与客户谈判技巧Word下载.docx
《与客户谈判技巧Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《与客户谈判技巧Word下载.docx（21页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。
2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。
顾客一旦进入他的思路，争辩根本无法使他动摇。
在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。
当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。
对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：
首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；
其次，静静地聆听有助於化解怒气；
第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。
长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。
你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：
“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。
现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。
”
4.确定公司的需求。
有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。
因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：
客户的利益和本公司的最大利益。
最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双蠃。
不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
5.确定谈判的风格同样非常重要。
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。
例如，如果你这样说：
“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。
”这会招致客户立刻摆出防范的架势。
销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。
更好的说法是：
“很显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。
6.把最棘手的问题留在最後。
当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。
原因有两点：
首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。
假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。
其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7.起点要高，让步要慢。
讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。
大量的例子表明：
你的期望值越高，谈判结果就越理想；
而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。
在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。
客户则会很自然地向你直逼下去。
有句老话是“先让者输”。
但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。
笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。
谈判前他总要向客户出示价格表并说：
“这是我们的标准价格表，但是鉴於你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。
”客户还未提出要求他便打破沈默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。
这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。
任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺诈的圈套。
精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。
客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。
有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。
下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：
（1）回避。
要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
（2）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。
当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排。
（3）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过於匆忙。
总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在於要避开他的正面攻击，使其相信共同致力於问题的解决才是有利可图和卓有成效的。
如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那麽他自然就会放下拳头；
如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那麽最难对付的客户也会快活起来。
在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。
【篇二：
见面客户谈判技巧】
见面客户谈判技巧
作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作.有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.
1.见客户前的准备----成败的关键
思想上要准备好
a.设定拜访的主题
是否要完成成交？
还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？
或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？
b.拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：
我们产品的价值和功能
企业做互联网发展的趋势
产品的用途
?
销售工具也要准备好：
名片、公司可提供产品注册证明，案例等
客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）?
客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）
产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）?
准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）
对客户可能提出的问题和异议做好应对准备
合同或协议
产品说明宣传册，可以根据销售人员自己说明
2.拜访客户
a.见到客户之前必须准备好：
首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！
调整好心态，做到精神饱满、充满信心！
这样才能感染到你的客户！
b.见到客户之后的礼节和惯例：
保持微笑
主动握手并称呼对方姓名及职称
进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称
感谢客户的接见
向客户说明拜访的意图和理由
2.1----开场话术
见到公司的总经理后，主动上前与之握手，
小蓝：
“谢谢，（介绍介绍公司名称及自己姓名）非常感谢王总在百忙之中抽出时间
与我会面.并将名片双手递上,在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。
在与客户交换名片后，对客户抽时
间见自己表达谢意公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。
在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意
王总：
“不用客气”
“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？
这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！
2.2----交流中需要注意的问题与技巧
找到客户的问题或痛苦
扩大对方不购买的痛苦
提出解决方案
解释你的产品为什么是最好的
提供客户见证
做一个价格比较，解释为什么会物超所值
了解客户希望得到什么结果
解释客户应该购买产品的理由
为什么客户今天就要买你的产品
回答客户的疑问和提出的异议
主动提示，达到拜访的目的
2.3----特别要注意的问题
产品的效果演示
出示案例
注意选词技巧
销售顺序的把握
善于利用同行业客户的竞争关系
与客户成为朋友，为客户着想
2.4----问自己为什么客户今天就要买你的产品
你已经让客户知道我们所买产品的所有价值
你已经了解了客户的所有问题
你已经对客户的所有问题进行了解答
你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣
那么,为什么不是今天呢？
3.成交技巧----成交信号
1.口头信号讨价还价、要求价格下浮时询问注册周期时询问具体服务的项目，产品的效果时向自己表示同情或话题达到最高潮2.行为上的购买信号不停地翻阅你给他的资料时开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
4.成交技巧----促使客户作出最后决定
?
1.假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2.帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
3.欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。
4.拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。
譬如说：
“王总，虽然我知道XX对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。
不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？
”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。
他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
成交技巧----签约时的注意事项
1.小心说闲话，以免前功尽弃。
2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。
4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。
5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用开场白
好的开场白可以拉近与客户的距离:
赞扬客户本人，公司或产品?
利用最新的行业讯息?
观察客户办公室的摆设物品进行发挥?
例“王总,您气色真好平常都怎么保养的?
“李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的!
”“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的
人,真令人敬佩!
“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!
开场白的关键----真诚的赞美，情绪的处理
开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人
“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用
心程度”“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊”“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板”“张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊”“张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”
聆听的技巧
目光接触,全神贯注:
肢体语言:
30/70销售时间的分配规则:
说听
销售人员30%70%
客户70%30
1.千万不要打断客户的谈话2.沉默3.进入客户的频道4.
怎样介绍业务
注意的细节（八不谈）：
–a、不要走着或站着与老板谈业务；
–b、不要在车间与老板谈业务；
–c、不要在开会时与老板谈业务；
–d、不要在老板情绪不好时谈业务；
–e、不要在老板与异性独处时谈业务；
–f、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；
–g、不要在老板休息时谈业务；
–h、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务
介绍业务的切入
注意事项：
1）、善于交流与沟通；
2）、学会提问题；
3）、善于倾听，在倾听中发现需求；
4）、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；
5）、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户；
6）、学会“磨”的功夫；
怎样有效地向客户提问题
问问题要遵循下述步骤
从客户的现状出发――了解客户目前的情况
从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标
做笔记
从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义
现状的问题
您主要是做国内的吗？
您在网上收益情况如何？
你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？
您公司每年在网络推广上的投入是多少？
您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？
您公司在同行中的地位如何？
全国有多少企业与您们生产一样的产品？
您公司的年产值是多少？
您公司在网络推广上有哪些人参与决策？
您公司产品推广的方式有哪几种？
您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
障碍的问题
您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？
您认为网络推广方面的困惑是什么？
您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？
还要做的事情是什么？
有困难
吗？
您产品销路畅通吗？
如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？
对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？
您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？
价值的问题
您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报
如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？
如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？
如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？
我们问问题的目的是了解客户的需求，那么
第一：
我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。
第二：
设法让对方立即回答：
是，是！
第三：
一定要问对方感兴趣的话题。
客户有反对意见是正常的
反对意见=机会
客户的反对意见可能有下列的情况：
客户对我们的产品有初步的认识；
客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见；
客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信
心；
客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；
【篇三：
与顾客沟通的技巧】
与顾客沟通的技巧
第一部分：
做好沟通前的准备工作
技巧1：
对产品保持足够的热情
技巧2：
充分了解产品信息
技巧3：
掌握介绍自己和产品的艺术
技巧4：
准备好你的销售道具
技巧5：
明确每次销售的目标
第二部分：
管好你的目标客户
技巧6：
科学划分客户群
技巧7：
把握关键客户
技巧8：
管理客户的重要信息
技巧9：
找到有决策权的购买者
技巧10：
有技巧地考察客户
第三部分：
沟通过程中的主动进攻策略
技巧11：
让客户说出愿意购买的条件
技巧12：
适度运用“威胁”策略
技巧13：
提出超出底线的要求
技巧14：
巧用退而求其次的策略
技巧15：
为客户提供真诚建议
技巧16：
为客户提供周到服务
技巧17：
充分利用价格谈判
技巧18：
以让步换取客户认同
第四部分：
有效应对客户的技巧
技巧19：
巧妙应对客户的不同反应
技巧20：
不要阻止客户说出拒绝理由
技巧21：
应对客户拒绝购买的妙招
技巧22：
分散客户注意力
技巧23：
告诉顾客事实真相
第五部分：
与客户保持良好互动
技巧24：
锤炼向客户提问的技巧
技巧25：
向客户展示购买产品的好处
技巧26：
有效倾听客户谈话
技巧27：
使用精确的数据说服客户
技巧28：
身体语言的灵活运用
技巧29：
寻找共同话题
第六部分：
准确捕捉客户的心思
技巧30：
真诚了解客户的需求
技巧31：
把握客户的折中心理
技巧32：
准确分析客户的决定过程
技巧33：
对症下药地解决客户疑虑
技巧34：
了解客户内心的负面因素
第七部分：
值得你特别注意的问题
技巧35：
讲究沟通的礼仪和技巧
技巧36：
给予客户足够的关注
技巧37：
不动声色胜过急于表现
技巧38：
创造畅通无阻的沟通氛围
技巧39：
选择恰当的沟通时间和地点
技巧40：
寻找适合成交的时机
技巧41：
永远不要攻击竞争对手
技巧42：
不可忽视的细节问题
第八部分：
做好沟通之外的沟通
技巧43：
消除客户购买后的消极情绪
技巧44：
主动提供优质售后服务
技巧45：
对客户应说到做到
技巧46：
使客户保持忠诚
技巧47：
总结销售中遇到的问题
技巧48：
与客户建立持久而友好的联系
提高超市员工服务质量和意识的方法
在市场竞争激烈的社会，超市除了要严把产品质量关之外，还要有一套完善的产品服务。
培养超市员工的服务意识对超市管理者来说是一个非常重要的课题，通过产品和服务来迎合顾客的差异化，是一个超市在市场中立足并长期发展的根本。
那么，提高超市员工服务质量和意识的方法又有哪些呢?
提高超市员工服务质量和意识的方法一：
培养的超市员工的自身形象和态度超市员工的言行举止代表超市形象，超市员工必须严格遵守超市的规章制度进行规范服务，从而提高服务水平。
同时，超市员工在遭遇突如其来的事件时要学会冷静，忍耐，克制自己的情绪，端正态度，及时采取有效措施，使服务尽善尽美!
此外，超市员工要养成服务的习惯，超市可定期不定期的考核服务态度，服务水平，作为评估工作好坏的依据。
提高超市员工服务质量和意识的方法二：
培养的超市员工市场意识
超市的效益与每一位超市员工的切身利益息息相关，没有良好的优质服务，也就自然没有了良好的顾客关系，超市的销售和利润会大大减少，最终影响超市员工的就业机会和薪资待遇。
超市管理者要让超市员工明白“人无远虑，必有近忧”的道理，必须脚踏实地的把市场意识落实到日常工作的点滴服务之中。
培养的超市员工主动服务意识超市员工不仅需具备“我要服务”的意识，超市员工还要学会换位思考，要明白服务是光荣的，是神圣的，服务遍及各个行业的各个角落。
服务工作中，超市员工要以愉快的心情主动服务于顾客。
商场超市促销人员的管理。
商场超市促销人员的管理
促销人员是商场超市促销活动的重要环节，促销活动能否达到预期的效果取决于商场超市对促销人员的组织和管理。
促销活动的执行效果关键还是在于商场超市促销人员的执行力，做好对商场超市促销人员的管理很重要。
商场超市促销人员的培训是商场超市促销活动质量的关键所在。
不仅仅针对商场超市促销人员，对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个商场超市促销人员培训内容具有不同的侧重点。
通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高商场超市促销人员的业务素质。
并且在促销活动中，引导商场超市促销人员要关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同说
升级会员 