置业顾问快速成交法Word下载.docx
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（特殊约定除外）
注意事项
1、经理或其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2、客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法.
3、小定金金额不在于多，几百元至上千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
4、小定保留日期一般以隔日或三天为限，时间长短视销售情况而定。
1、看着对方说话：
无论多礼貌恭敬的语言，若只是一个人说个
不停，而忽略了客户，他都会不开心，所以要以柔和的目光看着对方，并诚意回答对方的问题。
2、经常面带笑容：
说话时，若始终面无表情，容易引起误会，在交谈时多向对方示以微笑，将会明白笑容的力量有多大。
四、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要
顾客不只是我们的“摇钱树”还是我们的朋友，你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的，卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢推销，顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一分满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
一个售楼员每天都竭尽全力做使客户满意的事情
遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首选说：
“您说的对或您的建议很好，但可不可以考虑一下这样……”然后说出自己的看法，这样及尊重了对方，由陈述了自己的看法。
在交谈时，适当点头表示赞同或站在顾客的角度考虑问题，可增进彼此的感情，对工作帮助很大，细心找出客人的关心点和兴趣点。
7、别插嘴打断客人的说话
交谈时，如果别人未说完整的话时，插嘴打断客人的说话是很不礼貌的，会使说话的人不舒服。
8、批评与称赞
尽量不要批评其它竞争项目，也不要称赞竞争项目，而要突出我们的长处。
发生争议是很正常的，不能一味的去顶撞客户，否则只能引起他的反感，也不能完全肯定客户的意见，否则会使客户更加相信他的意见是正确的，这里需要的是理解，我们只能巧妙的回答并有效的处理客户的意见，才能改变他们的看法和态度。
备注：
切忌不得与客户发生争执，不能让客户难堪，切忌表示不耐烦，切忌强迫客户接受你的观点。
五、成交---第四个关键时刻
2、成交技巧
不要再介绍其他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上；
强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等；
强调优惠期，不买的话，过几天会涨价；
强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；
观察顾客对楼盘的关注意情况，确定顾客的购买目标；
进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处；
帮助顾客做出明智的选择；
让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。
利用形势法
“促销只剩一天了，如果您今天不定下来，楼盘的价格上升会给您带来损失。
”
4.备注
切忌强迫顾客购买；
切忌表示不耐烦:
你到底买不买？
必须大胆提出成交要求；
注意成交信号；
进行交易,干脆快捷,切勿拖延。
如果售楼台员一律放松折扣，则客户就会认为还有空间，而且胃口越来越大，不放松反而会对促成成交有利，如客户到最后还是咬紧折扣，这时若适当放1、2个点给他，但不要让他觉得很容易。
二、销售五步曲
方法：
建立和谐；
引起兴趣；
提供解答；
引发动机；
完成交易。
（发现问题、确认问题、心有所感、解决问题）
1、这五步曲相当合理有效
为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系；
虽然对方相信该楼的确如你说那么好,但拖延或迟疑决定是一般人的毛病，因此你应协助他们作决定，才能使他们付诸行动，达成交易；
3、动之以利法：
通过提问答疑，算帐等方式，向客户提示购买产品所能给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们的购买欲望。
5、从众关联法：
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促成客户购买。
E、找出自家楼盘的杰出优势：
将自身楼盘所具备的主要优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。
六、抓住客户的基本方法
1、建立详细的客户档案：
将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等等）记录在案。
2、记录洽谈经过：
将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。
3、建立联系渠道：
与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。
6、与客户做朋友，坚持不懈：
从客户进门开始，我们就要有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触过程中，自始至终都要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起顾客心理上情感的共鸣。
你向顾客传授买楼专业知识，顾客就会把你看作自己人。
成功的销售，首先从自己开始。
“如果你为客户带来阴郁、忧愁、抱怨，客户就会回报你以阴郁、忧愁和抱怨。
成为一名优秀的销售员，其实很简单，只要有爱心。
爱心，成功销售的灵魂。
它带给你成就。
比如说，我想买一套房子。
我希望这个房子是够大、有充足的阳光，希望清晨起床的时候，有明媚的阳光随着窗帘的拉动而铺展我的房间。
我希望有个宽敞明亮的客厅，这样我就可以很体面的招待我的朋友了。
我还希望厨房是够宽敞，这是我送给太太的最好的体贴。
我希望浴室里可以有一个宽大的洗舆台，可以安装一个浴缸，我甚至闭上眼睛想象享受热水渍泡身体所带来的舒适享受。
“每天可以泡个热水澡”的生活，可是我梦寐以求的心愿啊！
我希望有个属于我的书房，我会把其中的一套面墙订做成书架，希望能摆放一张书桌，我有随手摆放书籍的习惯。
我还喜欢许多小饰物、笔架、照片、精致的桌式闹钟，还有一盏漂亮的台灯、台式的书架，还有电脑和CD架。
此外，如果我有一个宽敞的阳台就非常的理想了，我希望养一些花草赏心悦目，阳光充足的时候可以晒被子。
晚上盖上松软的有阳光味道的被子让我觉得惬意，连睡眠也变的甜蜜。
还有……
呵呵，你看，这就是我梦想的，只是我梦想中的一部分。
我能实现吗？
能。
只要我有足够的钱。
可以，我有足够的钱吗？
没有，所以我不能全部实现。
怎么办？
我需要得到朋友以及专业人士的帮助。
我这就去那家楼盘的售楼出咨询一下。
就这样，我来到了你的面前。
当你迎我而来的时候，我心里其实很紧张。
我怕这样是不是耽误了你的时间，毕竟，我还没有拿定主意买房子，也不知道买什么样的房子才好，并且，我要用来买房子的首付款怎么落实还没想好。
我就这样来了。
我太想有一幢理想的房子，在那里创造我美丽的家园和生活了。
我怕我问出一些幼稚的问题，显得自己很外行，问出一些愚蠢的话会被你取笑。
既然来了也只好硬着头皮继续下去了。
主要是面前来的这个女孩很友善，似乎比较容易相处
但是，说实话，虽然你的笑容感染了我，让我多少有些放松下来了，可我以往的经验告诉我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购员，还有一些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。
她不是真心的关心我的生活，我的梦想。
所以，我要提防她给我布下的陷阱。
恩，对，我可不是那么好骗，我吃过的盐比你吃过的饭还呢！
就这样，因为紧张、恐惧、防备的情绪，我特地把脸绷得紧紧的，装出一付面无表情的样子。
吼吼，不知道我这样子怎么样，现在比较流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了这个门，谁也不认识谁了。
我的眼睛因为紧张，能视范围变得很狭小，但我看到楼盘的模型了。
我径直走向模型，我很怕你问我这样一个问题：
“先生，你准备买房子吗？
”。
是的，我确实准备买房子，可是，我心里没底，所以，我不知道该怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我违背诚实的品质。
最好不要问我这么愚蠢的问题，这样会让我好过一点。
真的很感激你的体贴，你没有问我这样问题。
这让我感觉你有些与众不同。
虽然站在模型面前了，可新的茫然又来了：
我不知道怎么样通过模型了解这个楼盘，连朝向都搞不懂。
这让我又有些紧张了。
上次到另一个售楼处的时候，同样站在模型面前，我表现得就像一个乡巴老一样愚蠢，因为那个售楼小姐问我喜欢什么户型的房子，虽然她说她那里什么户型的房子都有。
可是“户型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丢脸。
为了避免再出丑，我马上从那里出来了，走出门口的时候我的脑子里乱哄哄的，什么印象都没留下，可我再也不要踏进那间售楼厅了。
希望这个女孩子不要考我就好了。
我确实需要了解房子的详细的情况，并获得足够丰富的专业意见。
但是，“拷问”我的方式让我很难为情。
上次那个女孩子太过分了，可我现在连价格都不清楚，我还得考虑首付款的问题。
所以，我也不清楚要多少面积才好。
虽然我什么都不懂，但我可不希望自己看起来像个傻瓜一样。
面前这个女孩的素质看起来确实不错，声音响亮、亲切，听起来悦耳。
她的笑容似乎很真诚，不慌不忙的，又没给我被冷落的感觉，很有分寸感。
我似乎找对了地方，运气不错，遇到了一位不让我紧张的售楼小姐。
“我叫庄晓丽，这是我的名片。
我为您介绍一下‘***’（楼盘名称），我说的不清楚的地方您尽管提出来。
……”
好，让我慢慢的听听看。
她看起来很有耐心的样子，又不罗嗦，刚好让我好好了解一下。
记住，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。
“这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么？
”“独处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油然而生。
”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。
这样，客户反悔的机会就没有了。
七、22种成交策略及方法；
1、富兰克林成交法
在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
9、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中，客户只有责任：
付款了承诺物业管理费公约。
客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。
退让成交法需要销售副总监和总监的配合。
如：
“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；
“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。
有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
10、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法：
（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
（2）某一经典户型快销售完了
（3）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！
任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。
要点：
你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
14、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：
我考虑一下
业务员：
这么说您还没有信心？
物业管理费这么贵？
……
我还是考虑一下，好吧？
你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？
是**？
是**……？
对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布，问题也就能够解决了。
作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。
方法是：
客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。
太贵了
是太贵了（沉默）
我不喜欢这种瓷砖
我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
17、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！
八、36种异议处理方法；
1、太贵了。
（释义：
不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。
）
答：
我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。
我如何脱身？
我想刹车，我没想到会陷得这么深。
可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。
你不会接受某某位置的项目吧？
您不会接受外墙涂料的项目吧？
你不会接受没有园林、水景的项目吧？
（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：
位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。
4、我想先同我的律师商量一下——异议。
我动心了，但要看看合同。
你有他的传真号吗？
我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。
我喜欢它，我想买，但钱不够。
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？
（或回敬法：
你买不起？
6、你在给我施加压力——借口。
帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。
很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）
7、我需要好好想想——借口。
在买之前，先让我离开这里。
我需要认真想一想，看是否发现一些问题。
可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。
我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。
可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。
我不想凭一时冲动作决策，以防出错。
你现在再犹豫，恐怕房子就没了。
（给其施加压力，帮他下决心。
10、我心里没底——异议。
我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。
你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？
（夸奖对方以鼓励。
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。
你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。
人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。
（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。
12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。
我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。
可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。
不要管我，我害怕买东西。
那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。
（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。
（释义：
我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。
房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。
我动心了，但能不能再便宜一点。
我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。
再说么好的房子，就是原价买也值呀！
。
我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。
（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？
16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。
我不想买了。
你们可以按揭付款呀！
只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
那您看要是按揭付款呢？
现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
你不想给他们一个惊喜吗？
19、我是在替别人看房——借口。
我必须让他摸不着头脑。
你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？
20、太大了，我不喜欢。
大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢，我确实不想买。
你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。
（不愿冒险。
我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您 要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
没问题，不地；
这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
是吗？
那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。
不要给我打电话，我打给你吧。
好！
我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
什么原因要退？
30、我什么也不想买。
我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。
不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？
这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？
（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。
34、我不喜欢它。
顽固、下次再碰运气。
您对它哪里不满意能说说吗？
以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。
我害怕花钱。
您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。
拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。
中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。
中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
所以，马得其的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
九、如何处理客户退房
当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到“依然热情”，然后将要退房的客户转交给经理处理。
我们通常的做法是先请这位客户到一间单独的专门用来处理此类事情的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，通过谈话和平时对客户的了解，我们可以判断出这些客户退房的真正原因。
这里我们举两个典型例子：
（一）、如何处理客户退房
1、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，但是当他即将签约的是侯母亲病故了，于是来退房，按原则来讲，这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情况发生，）但是我们还是给他退房退了，当我们向他说明是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很感动，临走时对我们说：
“我买了这么多的房，见过销售人员中你们的服务是我最满意，谢谢你们。
”他走后给我们介绍了很多客户来，由于我们销售过程是既反握了原则，又不失人情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。
2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套房子是受骗了，于是前来退房，我们首先把他请到办公室，坐下来慢慢揣摩出他的真正心理，于是我们对症下药，打消他的顾虑，使他安安心心的签约，最满意地住进新房，对待这类客户，我们首先要坚定地把握住原则，然后想办法使他放心，取得最后的胜利。
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