清远区域经营调研报告(仅供内部使用).doc

清远区域经营调研报告(仅供内部使用).doc

《清远区域经营调研报告(仅供内部使用).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《清远区域经营调研报告(仅供内部使用).doc（5页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

清远区域经营调研报告（仅供内部使用）

——清远分公司谢仕群

2011-7-9

一、前言

公司历经几十年的艰苦奋斗、顽强拼搏，特别是近两年来，公司驾驭着"品质为源，诚信为天"的经营理念，已发展成为具有水利水电工程施工总承包、机电安装工程施工总承包、房屋建筑工程施工总承包和市政公用工程总承包一级等多项施工资质，并取得了多项施工专业承包一级资质的综合性建筑企业。

正在当前日益激烈的建筑市场竞争中,公司审时度势，更加注重市场占位，强化市场细分，作出了重大的决策：

“走区域化经营之路，要不断拓展经营领域,实现可持续发展,大力实施依托中心城市,项目滚动发展,区域辐射经营的区域经营战略,通过区域经营形成多层次、多渠道、全员、全方位承揽任务的格局,从而建立相对稳定、具有一定竞争优势的区域经营市场,创造企业最佳综合效益。

围绕公司的最新的经营策略，清远分公司就如何在清远区域实施区域经营和管理进行了专门的调研，形成以下报告，仅供参考。

二、清远地域的建筑市场形势分析

清远地处广州的北部约100公里，俗称广州的后花园，受发达的珠三角地区经济辐射较强，经济发展逐年增长较快，民生公用工程建设较多，再加上省委领导的秘书葛长伟在今年初赴任清远市长，给清远人民带来了更多发展的想象空间，也给建筑企业在清远的发展带来更大的机遇和挑战。

1、水利工程（含机电安装）领域方面

清远市落实中央一号和省委九号文件精神的具体措施是：

加大水利基础设施建设力度，进一步完善防洪保安体系，大力推进农田水利工程建设，加快城乡供水工程建设。

从多方面、多途径的调研获知，“十二五”期间,清远市列入规划建设的水利工程建设项目有1950宗（不含储备项目的投资）,工程总投资估算184.84亿元，而且在今年的下半年开始陆续对重点项目如大燕河整治工程、清东围、清西围防渗墙建设工程，中心城区电排水闸整治工程、连山县德建水利枢纽工程等大中型水利项目开工建设。

可以预期，国家在水利方面的高度重视和吹起的强劲东风，将给我公司在清远区域开拓水利市场提供了不可多得的机遇。

但是，由于清远水利市场的经营历经了十几年的磨练，有他本身固有的游戏规则。

从有限度的了解获知，所有清远市的外来建筑企业都与当地的企业或实力人士结盟，联营合作，再由清远本地的企业相互沟通协作，抱团作战。

这也就是外人看来清远虽然机遇多但是无法完全靠企业自身的硬件或特别专业特长承接工程的原因所在。

因此，我公司在清远的经营发展在未来的几年需和他人结盟来承接任务，采取先立足清远谋生存和扩大企业的影响，再从宏观上巩固市场，微观上管好项目，以一流“现场”赢得广阔“市场”，进而在二次经营中占据比较优势的经营策略。

目前，清远地域在水利方面联营合作的管理费已形成惯例，最高不超过2%，这是我公司挤进激烈竞争的清远水利市场存在的最大问题和压力。

2、房屋建筑工程领域方面

清远市政府对清远城市的规划和定位是“宜居城市、旅游城市。

。

。

”等等，清远的房屋建筑工程市场一直方兴未艾。

但因房屋建筑工程涉及的专业性较强，政府对安全和质量管理控制很严，而且联营合作的管理费最高难以超过1%，因此，房屋建筑市场我们还不太敢涉足。

3、市政公用工程领域方面

清远的市政建设如火如荼，市政道路、园林绿化、路灯照明投资额巨大，关今年上半年众多项目的工程招标总额达到8个多亿。

还有，今年初省人大会议通过了广清城际轨道列入广东省十二五规划中的省重点工程项目。

这些，我们看到了清远市政公用工程领域中的商机。

但是，市政公用工程在清远同样有着残酷的竞争，需与当地的企业结盟，而且联营合作的管理费在1-1.5%，我们虽投了很多市政公用工程方面的标，但管理费的问题使我们无法中标也不敢中标。

下一步，我们着重跟进广清城际轨道项目，利用我公司在城际轨道方面的专业优势，看能否自行承接或者突破联营合作管理费问题的瓶颈。

4、其它工程领域方面（略）

三、竞争对手的情况

1、清远本土拥有水利水电施工总承包三级资质的企业有5家，二级资质的有5家，主要是清远水利水电建筑有限公司、广东润城水利水电建设工程有限公司、英德广海水利水电工程有限公司、阳山水利水电工程有限公司、清远市启源水利水电工程有限公司。

这些本土企业内部已达成协议，基本上是划地为界，各自垄断县、区一级项目的经营权，同时他们也相互帮忙和协作。

2、本省在清远办理了备案手续且拥有水利水电总承包施工一级资质的单位有5家，主要是广东省水电二局、广东省水电三局、广东省源天工程公司、广东省水电建设公司、深圳广汇源水利工程有限公司；外省在清远办理了备案手续且拥有水利水电总承包施工一级资质的单位有23家，本省级省外在清远办理了备案具有房屋建筑工程和市政公用工程一级总承包资质的企业有167家。

本省企业除水电二局外，全部有固定的联营合作伙伴，外省企业全部是当地的企业或实力人士借用。

当市一级的投资项目招标时，涉及到需用一级资质单位的，由本土的企业或实力人士协商选用有关单位进行投标或中标。

3、外省企业在清远的经营非常灵活，基本上采取按年收取费用给他人承包、单项工程收取0.5-1%的管理费、免收企业所得税、提供公章或账户等经营方式来占有清远的水利市场。

4、外省入清企业虽然在收费上廉价，经营形式上灵活的优势，但也有他们的弊病，如办事不方便和资金风险大等问题。

当地的一些实力人士有时候宁可选择管理费合理、信誉好的本省或本地企业作为真正的合作伙伴。

四、本单位在区域市场中所具有的优势

1、我们公司在清远地域的最大优势是资质综合和全面，方便使用，有一定的企业影响力；

2、我们在清远拥有一些做人厚道、做事负责的朋友；

3、我们分公司以做人诚恳、做事责任心强、服务好吸引了一些社会人士愿意和我们交朋友并合作做事。

五、在清远区域经营中存在的主要问题及其对策

1、联营合作收取的管理费偏低问题

根据以上所述，我分公司在清远的水利工程目前只能顺应清远的游戏规则收取1.8-2%的管理费，距公司的有关经营管理规定至少3%的要求有较大差距，分公司目前在清远的经营还比较被动，经营效益有待提高。

对策：

近期先考虑适应清远的游戏规则，广泛地与本土企业或实力人士合作承接多一些的优质项目和重点项目，通过优秀的项目管理获得当地政府、业主和实力人士的认可，以优良的业绩作为筹码推进清远区域经营并提升管理费的收取，达到扩大影响巩固根据地，以干促揽，揽管并举，使任务承揽迈向“海阔天空”，经济效益提高的目的。

2、工程进度款拨付不及时问题

目前，由于公司的经济运作比较困难，联营合作项目的工程进度款拨付也受到了一定的影响，一些合作伙伴有些情绪，造成一些合作的顾虑。

对策：

期望通过全公司的努力，包袱进一步减轻，经济越来越好。

若分公司项目多，能够做到循环拨款给合作伙伴；若分公司项目少，难以循环，需不厌其烦地和合作伙伴沟通，取得谅解。

六、开展清远区域经营的具体工作计划

1、突出重点，全面、全方位与当地的企业或实力人士合作，利用他们的关系资源，加大力度攻占水利水电工程领域，增大重点水利水电工程方面的经营份额（目前承接的水利工程约4000万元）。

下半年，采取一切办法投标清新县茅舍岭泵站机电及金结安装工程、清远市大燕河整治工程、清远市中心城区排涝系统改造工程、清远市清东围泵站改造工程、连山县德建水利枢纽工程等项目。

2、8月份开始至年底，合作投标国电清新县升平火电项目的场地平整工程。

跟进广清城际轨道项目，做好工程前期的摸底工作，做到心中有数，

3、与清远的实力人士合作，计划重新开拓新疆的水利水电工程市场，特别是水利水电的机电及金结安装方面的业务。

总之，区域经营是企业扩大市场占有率、获取利润的重要途径。

大力实施区域经营战略，还需要不断提高，不断摸索，不断发展。

5/5