汽车4S店经营成本及盈利方式分析范本模板Word文档下载推荐.docx
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现在要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低.也可以说是高投入低回报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考的问题。
但汽车后市场行业是却一个朝阳产业,也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条.
二、从财务上找赢利点
1.如何提升售后服务产值
答：
汽车服务产值=进厂台次×
单车产值，如果要提升服务产值，必须要在提升进厂台次和提升单车产值两个方面下工夫,进厂台次包括机电进厂台次和钣喷进厂台次,机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店,业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5％，二年内客户流失率低于8%,三年内客户流失率低于12％，通过日常的服务促销活动拉动客户进店.而钣喷进厂台次主要是事故车的进厂台次,一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系，二是要让客户在自己企业内续保,给予客户潜在的优惠，用利益吸引客户进店。
单车产值的提升，主要是机电工单单车产值的提升，一是及时发现客户更换的备件，说服客户，让客户同意更换；
二是通过增值延伸服务，发掘客户的潜在需求，说服客户消费，让客户购买，比如：
深度养护产品、汽车精品、车主用品等。
2.如何提升售后服务毛利
售后服务毛利=售后服务产值—售后零件和耗材成本,上面已经论述过了服务产值的提升,第二就是降低零件和耗材的成本。
零件的成本降低在零件篇也介绍过，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：
钣喷油漆和辅料的成本，大约控制在18％比较合理，如果高于18％,说明油漆和辅料的损失较大；
而成本低于18％，则说明按钣喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化，会影响喷涂的效果，同时降低客户满意度。
3。
如何提升工时产值贡献？
在西方国家，工时成本比较高,同时工时贡献基本上占到售后服务贡献的60％以上。
而在国内,工时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右，普通维修厂在20％左右，而快速保养店和小型维修厂几乎为零。
而实际上，零件的加价率和工时的收费是不冲突的。
客户的进店检查，也要收合理的检查费;
如果是客户故障诊断，更要收故障诊断费，不管客户是否在店内维修；
如果是事故车定损，也要加上保险索赔的工时费；
就连厂家的召回活动，也要厂家给予一定的索赔工时费。
对于维修企业来讲，工时收费就代表着人工的费用。
对于维修企业来讲，把维修、保养、诊断、钣金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来，并且公示出来,绝大多数的客户也会认可.
4。
如何提升事故车产值？
一是让保险公司主动送车；
二是从保险公司手中抢车；
三是让客户主动送车.无论是那种方式，让事故车进店，都仅仅完成了第一步，事故车进店。
而要提升事故车产值，需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额，保险公司与维修企业的结算原则上1：
0。
9，也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万，保险公司给维修企业事故车结算90万.所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。
汽车服务企业要提升事故车产值，首先要提升保险的销售额，而提升保险销售额可以采用如下方式：
新车买保险送精品券,续保赠送机油机虑保养券，拉动客户新车购买保险和售后续保.另外,与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系,便于第一时间知道事故车的信息，及时赶到现场把事故车拿下。
5.如何提升精品收入利润？
提升精品的销售，降低精品的进货成本.提升精品的销售，可以用季度的产品促销提升业绩,也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩；
成本降低，可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本，也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式,降低成本。
一句话，通过市场的竞争让供应商降低成本。
6.如何提升续保收入和利润？
对于保险续保，当前各家保险公司之间竞争也是比较激励,一家汽车服务企业，至少要选择3家保险公司,原则上续保的比例是5：
3：
2上下,根据上月各家保险公司贡献的事故车的产值大小,决定该保险公司续保比例的扩大还是减少,用客户续保金额的力量来影响保险公司。
客户续保时，可以把保险销售的利润全部返给客户和过公司销售保险的员工，以促进保险的销售。
7。
如何降低企业运营成本?
企业的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、营销成本、折旧成本，这里仅仅谈人工成本和营销成本。
汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好,而是要维系在一个合理的比例。
在当前的国内,汽车服务企业的人工成本在10％左右，最高在12％。
如果人工成本低于平均值太大，说明企业优秀人才不足,或者说明企业人才不足,绝大部份员工在超负荷工作；
如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12％，说明要不是企业员工赋予，要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来，要不是车间工位利用率太低，工时效率太低,影响当日的完工台次。
8。
如何降低坏账、死帐比例？
如果没有任何理由，超过6个月未收账款，都成为坏账,超过1年以上的未收款，称为死帐。
在目前的中国，基本上90％的企业事业单位维修都会欠款，有的单位欠款可以达一年.这里可以设定一个账款额度指标和账款期限指标，最大的账款额度=欠账单位过去平均六个月贡献的毛利；
账款期限原则上最多三个月,特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。
从源头上还是不能避免的坏账和死帐，企业要设定专门的人进行催收，一是给予高额的佣金进行回收，二是通过高端人脉关系来回收，三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消.
9。
如何合理避税？
答:
企业纳税是一项义务,更是一项责任。
但是企业也要学会在合乎税法的前提下,合理合法的避税。
建议汽车服务企业签订一家会计师事务所,每月至少三次,资深的会计师会上门过来指点如何做帐，过来协助如何修正错误的账目,特别是对于年度申报帐，更会亲自过目和修正。
企业付给会计师事务所的费用远远低于合理避税的所得。
10。
如何降低财务风险?
财务风险基本上包含：
一是投资的风险；
二是库存的风险；
三是应收账款的风险；
四是税务的风险。
投资的风险基本是新项目的引进,是董事会决定的；
库存的风险，需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例；
应收账款的控制，包括金额的控制,比例的控制以及帐期的控制；
税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。
三、从库存上找盈利点
库存——是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满
意度为目的建立的存储体系。
按照经济用途可以分为:
商品库存和辅助材料库存，
根据存在的作用又可以分为:
周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投
机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。
1、为什么要建立库存
库存是解决时空矛盾所必须的。
既然存在时间和空间的差异，就必须有库存。
所谓零库存是指“库存沉淀为零”，即：
备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。
完全的零库存是不存在的，也不现实的。
配件库存的作用：
维持服务与销售的稳定，应付市场的变化和用户的需求
2、库存分析
库存分析与控制是计划人员的重要工作，探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。
通过库存分析，将物料按不同的类别进行分析与控制，依据供需形势的准确判断,充分发掘它们不同的特点，进行计划细分,采取恰当的策略,实现公司经营的目标,解决降低库存投资（提高库存周转等）与为提高生产效率等对库存的需要的冲突.
（1）库存结构分析方法
对一个存储系统来说，库存结构影响物流周转速度,所以它也是衡量库存质量的一种标准。
根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点，可以得到合理库存比例关系。
进而利用这个比例关系，得出实际库存中不良库存的部分。
库存周转率
=12个月的销售总成本
/
平均库存。
通过控制库存结构，减少不同环节的库存浪费，就能提高库存周转率，在较低的库存水平下达到同样的客户服务水平。
（2）不良库存分析方法
关注库存中不合理部分，包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析，通过实际库存和理想库存的结构对比,将不良的库存从整个库存中提取出来.具体产生的原因有：
（a）市场预测偏差
市场预测偏差会造成的额外库存资金。
为了满足发货，需要预备一定的库存，还必须有一定的在途库存和订货。
库存周转率必须达到保时捷有关指标（4-6）
部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小,造成部分配件精品积压，如销售部中精品
（b）版本切换
进行版本切换，基于切换的安全性考虑，各配件都有不同程度的重叠，对库存的影响较大。
如安全气囊由内饰不同的演化等等.
（c）结构性偏差
为了应付个别车辆的维修冲击，对一些用量少的配件需做一定量的库存，一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件,造成库存增大。
这也是这6个月不动产中主要原因。
（d）订货管理
由于有些车辆当时出现某种问题，应前台要求订货。
而当我们定回来后，客户又不换了，可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息.造成的库存积压等。
（e）库存控制缺乏合作性与协调性
企业内部各独立的单元,其使命和目标是不同的，往往是以满足自己最大获利为使命和目标的，例如，前台往往是根据自己的能力制定的，一味的追求产值效益，有时为了获取紧俏商品，甚至夸大订货量,导致供应链的需求放大。
企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在，由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍，更是影响到库存控制的成效。
（f）储备计划
除了上述问题的影响之外，还有配件编码错误，造成订回来的配件不适用;
配件选择错误，造成订回来的配件不适用。
重新订货，造成库存增加而且是不可用的库存等因素，这就不可避免会产生不良物料.如死库存、低周转配件：
死库存就是没有用途、要报废的物料。
死料定义为:
库存项目在当前计划期内需求为零，并且在公司范围内没有最终用途的物料。
低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。
定义为：
库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。
目前由于开业到现在未满一个月，只能将清单中配件列为此类,公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链（厂家-—公司备件部—-维修车间等部门）计划的，这样预测与实际需求就会存在差异，再加上版本切换等因素,产生死库存、低周转配件是不可避免的.但必须对其进行控制及处理。
（3）库存管理
配件库存管理不仅是对传统的配件进、出、存的业务管理,更是以支持售后
服务,提供优质客户服务为目的地存储、收发、计划与控制。
库存投资成本必须
同所期望的客户服务水平或缺货成本相平衡。
一年以上销量为零的配件:
死库存,
应报废或者折价处理。
半年以上销量为零的配件：
积压件，应通过网点之间的调
剂或者向总部申请折价调剂解决（即保时捷积压库存共享）。
三月以上销量为零
的备件:
滞销件,一方面通过调整订货和服务营销手段来减少库存，另外通过网
点之间的调剂。
（4）库存控制
对出入库数据、需求数据进行计划分析,通过查询库存的来源（采购入库时
间/由谁下达计划、转库、库存调整）、推算库存形成时间、再查询物料的历史
用途、曾经的替代关系、相关的版本切换信息、计划百分比维护记录等进行计划
‘考古'
对死库存与低周转配件的产生原因进行分析。
同时将其中的典型问题
写成案例，把失败的教训写下来，使其他计划人员及后来者少走弯路、少犯同类
的错误。
发现了死库存与低周转配件，不仅要对现有的库存进行处理。
还需要审
视其他环节的库存情况（配件、维护库存；
逆向物流库存–待处理品相关库存、
故障品库存等）,尽可能将损失降到最低.同时需要对其进行监控，通过其他渠
道进行处理。
（5）库存控制方法的应用
在一个市场变化快、产品更新快、竞争激烈的环境中,形成特色的库存管理模式：
在合理的库存范围内，快速满足客户需求，支持公司持续、快速发展.建立合理的库存控制方法，提高了库存管理效率，有利于降低库存。
库存控制方法主要有:
1、ABC分类的应用
计划ABC和仓储ABC两种库存ABC分类方法，计划所用的是配件计划期内需求总金额进行分类控制的，而仓储所用的是配件单价进行分类控制的.计划ABC控制主要是控制订货点，通过设置固定供应天数来实现；
仓储ABC控制主要是采用不同的盘点频率、不同的管理方法（如贵重物品管理办法等）来确保库存数据准确率与存货安全。
2、备件流速分类法
根据配件月均需求确定配件的流速分类，月均需求以前6个月的备件消耗为基础,并进行加权平均计算。
3、安全库存控制法
安全库存是预防急单和产能不足而设置的库存量。
它能够缓解急单对半成品生产的冲击、均衡生产能力。
目前，我们公司主要对配件、辅料等实施安全库存，配件的安全库存一般设置为月用量的1/4到1/2。
象仓库配件如果要满足车间维修，前提是我们的备货要充分,可是,总不能把仓库堆的满满的吧，资金和场地不允许,这时就要通过向厂家制作订单来控制我们的库存，以达到最大的满足率。
当我们的订单发出后，如果发生缺件,立即以电子档记录下来。
如果某一个或某一些备件长期不能满足需求,那就有必要调整某一个或某一些配件的安全库存了.
4、关键配件储备
关键配件储备是为了避免或减少供货市场的波动对配件供应的影响，它包含的配件范围是未来供货市场的波动，预计会影响我司配件的正常供应的采购，如厂家缺货等。
5、供应链管理
一般来说,库存是由库存拥有者管理的。
由于无法确切知道用户需求与供应的匹配状态，因此需要库存来应付不稳定的内部需求以及供应链的不确定需求。
供应链中的各个企业根据各自的需要独立运作，导致重复建立库存，无法达到供应链全局的最低成本。
当然，尽管在上述几方面都具备的条件下，凡事都会有出乎我们意料的，对这部分意料之外的配件需求，就可以通过VOR订单、网点调配、拆借等方法来解决.
四、从美容找盈利点
汽车4S店模式正在国内市场大力布局.各汽车4S店的硬件条件区别不大,汽车4S店应该如何根据竞争格局去寻找自己的发展空间?
面对当前的市场环境应该实施哪些新举措？
如何做大做强自已的汽车4S店？
这些已经摆在每一位汽车4S店决策层的面前。
随着新车销售的利润日趋降低并逐渐步向平稳,许多汽车4S店把经营汽车美容装饰作为产值和利润又一重要来源.作为汽车4S店,如何选择自己运作美容装饰的模式?
如何进行美容装饰的项目选择?
如何施行美容装饰运作的内部激励措施?
以使运作美容装饰提升自己汽车4S的整体盈利能力.许多汽车4S店的管理层在思考。
1、汽车4S店经营汽车美容装饰的优势
1。
客户对汽车4S店的信任.所有的汽车4S店都有系统的客户投诉、意见、索赔的管理体系，给车主留下很好的印象。
如果汽车4S店经营美容装饰业务，这里将是大多数车主为自己爱车作美容装饰的第一选择。
2。
技术施工专业方面。
由于汽车4S店只针对一个品牌的系列车型进行美容装饰施工,因而对车的性能、技术参数等许多方面都比较专业，具有“专而精"
的施工优势。
所以在施工一些需要技术支持和售后服务的产品和项目上，汽车4S店有较大的优势.
人性化服务方面。
汽车4S店有客户休息室，客户休息区可以看杂志、书刊、报纸或者上网、看电视等，并且在休息区有专门的服务人员为车主提供服务。
而95%的汽车美容装饰店在这些方面做不到。
4.方便客户方面。
客户在定好车型,签订合同，交完定金之后.可以与汽车4S店约定需要增加什么项目和什么产品。
如此运作，可以让客户在提车之时,汽车4S店就把车主需要的装饰用品全部布置完毕。
另外，在目前市场情况下，汽车4S店可以把美容装饰的费用划到新车价格或者维修费用之中，也是不少新车用户选择在汽车4S进行装饰美容的重要原因。
2、汽车4S店如何运作美容装饰
1.要根据自己汽车4S店的实际情况选择好适合自己的运作模式。
当前市场上通常有三种模式：
一是自己汽车4S设立独立的装饰部门，独立运作；
二是自己4S设立装饰车间,但选择外包的，同时利润进行合理分配；
三是自己的汽车4S没有设立美容装饰车间，如果有装饰项目施工，外请施工人员现场施工,支付施工费用。
三种模式各有特点，每家汽车4S店可以根据自己店的实际情况，以及决策层对于美容装饰的重视程度，选择一个适合自己的运作模式。
随着汽车市场发展，汽车4S店自己运作美容装饰将是一个发展趋势。
汽车4S店要设立自己专门的精品展示间和专业的施工车间。
对于汽车4S店,应该在售后服务区开设专门的精品展示间，用于产品的陈列，以便于客户进行选择；
同时设立专门的施工车间，特别是汽车隔热膜的施工，需要在无尘车间进行施工；
另外底盘装甲施工也需要比较封闭的工位。
3.根据自己汽车品牌的定位和特点选择合适匹配品牌的产品和项目。
选择美容装饰产品时，至少要有一个知名品牌的产品,同时附加一个主推的品牌产品。
知名品牌的产品客户需求量较大，但由于市场价格透明度高，利润较低。
因此对于任何一个产品和项目都要推出一个自己重点推荐给客户的，以获取较大的利润.
4。
汽车4S店运作汽车美容装饰要采用合适的管理模式和激励方法。
先期规划好精品陈列区和施工车间，同时选择好产品和项目之后，汽车4S店接下来就是如何进行内部的管理运作。
首先,美容装饰部要是一个独立的部门，不属于销售,也不属于售后,应该设有美容装饰主管,直接汇报给总经理。
第二，对于新车销售专员应该设立美容装饰的销售目标，根据平均单车美容装饰的贡献进行奖励。
如果达不成目标,奖励比例下调50%,新车销售专员如果达成目标后，可以设定美容装饰产值的一定比例为奖金。
第三，如果客户购车时需要赠送美容装饰,最好不直接赠送给客户产品和项目,而是送客户代金券,由客户去选择自己喜欢的产品。
举例：
一个汽车4S店要求每个新车销售专员平均每销售一台车为公司贡献1200元的装饰产值，如果每月有150台新车销售，每月新车装饰的产值将是18万元，年产值将会超过200万元。
以50％的毛利计算,此店每年有100万元的毛利获取。
对于完成美容装饰目标的新车销售人员也有不小的奖励。
以一个新车销售专员每月销售10台车，每台车平均贡献1200元的装饰产值，为4S店贡献的装饰产值为12000元，4S店如果对销售专员美容装饰的奖励为较低的10%，销售专员也可以获得1200元.如此的激励，新车销售专员一定会用心推荐装饰项目的.
5。
汽车4S店内部要有良好的培训体系。
生产厂家的车型不断推陈出新，汽车美容装饰的项目也在不断推出，不仅美容装饰部门的员工需要培训，新车销售部门的销售人员也需要进行美容装饰项目的培训，以针对不同客户的不同需要，合理的推荐产品和项目.
6。
汽车4S店要定期进行美容装饰的促销活动。
在夏日可以推出夏日送清凉的贴膜活动,在春季举行出行送安全的底盘装甲促销活动，秋季举行爱车需要办公用品活动,冬季举行送温暖的座套促销活动。
通过促销活动，拉动客户的需求,提升自己的产值.
五、美容装饰项目运作盈利分析
1．汽车装饰
汽车装饰主要是新车装饰，其主要项目有:
全车贴膜、铺地胶、铺地垫、挡泥板、扶手箱、尾箱开启器、桃木内饰、加装轮眉、防撞胶条、更换拉手、安装门碗、加装晴雨挡、加装尾喉、另加上部分客户要求的真皮座椅、豪华天窗、隔音工程等项目。
汽车装饰项目随着新车配置的不断完善，车主对新车装饰的需求比例逐渐在降低，但随着新车销量的不断增加，车辆装饰还是有相当大的市场份额,作为汽车4S店要准备好较系统的装饰项目,以满足不同客户的需求.
2．汽车美容
汽车美容包括车表美容护理，车内翻新护理，高级护理三大主要项目.其中车表美容护理主要有无水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件抛光增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光等项目。
车内翻新护理主要包括:
车内顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护等项目;
高级美容护理项目主要有：
漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复等项目。
在目前的汽车4S店，仅仅有少数4S店对汽车美容运营较好,一方面企业对汽车美容系统化认识不足，另一方面目前国内缺乏汽车美容全方面的产品系列.建议汽车服务企业至少建立三套汽车美容项目，针对高中低三类客户,进行汽车美容服务。
这里举一个简单的例子：
比如一辆车做一次全车的镀膜服务，收费350元,材料成本仅仅80元，工时成本20元，毛利250元；
如果做到一次1988元的全车美容护理服务，成本也不会超过200元，利润如此之高，希望广大的汽车4S店尽快开始系统化运作汽车美容项目.
3．汽车电子
汽车电子类主要的产品有:
防盗器、倒车雷达、中央门锁、车载电话、GPS、加装电动门窗、更换自动天线、胎压检测器、电压转换器、各部位车灯、车载应急灯、后视系统等。
汽车电子类产品已经从过去单一的产品逐步向汽车类电子产品系统化过渡，汽车类产品只有做到完好的与车辆搭配，并且能够与车辆的电子接口完好的对接，如此的电子类产品才有市场价值.同时随着电子类产品的更新速度之快，所有的汽车电子类产品要有升级换代的功能,促使客户一直使用自己的电子类产品。
汽车4S店要选择适合的汽车电子类产品,特别是能够提供持续性服务的汽车电子类产品。
4．汽车娱乐影音系统
汽车娱乐影音系统业务包括：
车载电视、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、显示器、电子游戏系统等.随着新车音响系统的配置完善，汽车服务项目中，汽车娱乐音响的项目的份额在急速下降。
但对于有特殊需求的客户，其对于汽车娱乐影音系统的个性需求还是有一定的市场份额，汽车4S店要根据自己市场的情况,尽量选择与自己所经营品牌相匹配的汽车影音系统。
5．汽车改装
汽车改装主要包括汽车外观改装，汽车性能提高改装，赛车按标准改装三大类别。
其中汽车外观改装主要有:
改装包围、更换方向盘、增加个性贴纸、更换轮胎、更换轮毂、更换仪表等;
汽车性能提高改装主要包括:
增加氙气灯、改装进气系统、改装排气系统、改装点火系统、改装供油系统等；
赛车按标准改装主要有车内头盔、防滑架、赛车服饰、避震器、悬挂加强赛车安全带等等.
汽车改装目前在国内还属于市场的萌芽期,一方面车辆的个性化改装国家相关部门还没有制定相关的法律法规进行系统的规定,另一当面，国内绝大部分车主还没有要自己爱车达到自己个性需求的要求。
但随着市场的发展进步,当一个家庭的第二步车开始购买的时候，车主个性化的需求将会非常之大
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