奥马冰箱的营销手段是怎样的文档格式.docx

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当时，国际知名企业对中国冰箱ODM需求旺盛，但苦于找不到合适的代工厂。

2022年，国际家电巨头惠而浦在国内寻找冰箱代工企业，提出两个条件：

代工企业要自行开发符合惠而浦要求的模具并承担费用;

惠而浦要求锁定这一系列冰箱在欧盟的独家销售权。

承担模具费用意味着加大成本投入，锁定独家销售权意味着流失其他客户。

竞标对手权衡再三后放弃了。

但奥马果断同意了，“反正这些模具奥马以后在国内市场也用得着，为什么不做呢”奥马国际营销副总裁姚友军当下拍板，拿下惠而浦订单。

此后，惠而浦更多型号产品的订单交到奥马手中。

与惠而浦合作有很强的示范效应，伊莱克斯、卡迪、伊黛喜、法格等纷纷与奥马接触。

奥马如法炮制，将产品的独家代理权作为吸引国际客户的优惠条件。

从籍籍无名到出口冠军，奥马自有一套市场攻略。

姚友军说：

“开始我们选定的重点市场是规模巨大的欧盟，因为它的进入门槛过高，国内企业不太愿意去做。

而且欧盟虽然经济一体化，但不同国家消费习惯和市场需求都不一样，因此大品牌未必能够完全渗透。

”

在欧盟市场，奥马集中优势力量逐个攻破，先在一个国家找到最好的经销商，把规模做到最大，然后做第二个国家。

例如做德国市场时，为了进入市场，奥马投入巨大的研发资源，先后取得了10多项市场准入的产品认证，与最大的经销商合作，两年时间做到了市场第一。

“国际品牌通常把供货商作为战略发展的一部分，等其他竞争对手进入德国，时间已经太迟，奥马的地位非常稳固。

”姚友军也是科龙老臣，做过十几年外销业务，谈起奥马当年的海外战略，颇为自豪。

如今在欧盟，前十大白色hr369家电品牌，都是奥马的客户。

规模化生产能力

从2022年开始，奥马连续五年成为中国冰箱出口第一，占中国冰箱出口率136%。

奥马能够在代工市场迅速打开局面，吃下一块块令人眼馋的“肥肉”，与其强大的规模生产能力分不开。

南头镇升辉北工业区被当地人称为“奥马工业区”，在这个掺杂着各种方言的小镇里，奥马福利调整，比政府的发文更让人关心——5个工厂1万多的人口直接领取着奥马的薪水，而他们的薪水与福利，又直接牵动着周边消费经济的涨落。

企业规模给奥马带来强大的生产能力。

冰箱是一个淡旺季非常明显的行业，客户在淡季可能只需要4千台冰箱，但旺季需求量可达到4万台。

小企业成本低，但交货能力不足。

大企业具有交货能力，但在海外有自有品牌，不得不考虑产品间的冲突。

奥马具备大企业和小企业的优势，尤其是在交货能力上。

2022年，奥马年产能750万台，冰箱总销量570万台，生产销售规模在全中国冰箱行业里面排第四位，这么强大的规模化生产能力让奥马足以应对市场变化带来的挑战。

奥马渐渐在圈内打响了名号。

一次，万宝董事长跑到奥马，上上下下一圈，当他发现奥马居然“混线生产”——在一条生产线上为不同品牌代工，惊异之情溢于言表。

混线生产的优点显而易见，在满足小批量、多品种生产的同时，可以对市场变化快速做出反应，满足客户需求，减少库存。

在姚友军看来，规模生产能力带来交货环节上的诚信和责任，是吸引许多外商一下飞机直奔奥马工厂的原因之一。

国内一些冰箱加工企业，低价接单，再坐地起价的做法让不少外商在选择代工厂家时慎之又慎。

与奥马的合作，只要谈定细节，客户不用为各种变数担心。

按时交货给奥马带来了良好的口碑和新的客户，原有的规模已无法满足快速增长的需求，2022年奥马投入45亿元进行生产升级，包括筹建新工厂和原有工厂设备的升级换代，将多工位自动吸塑机、全自动粘贴机、工业机械手臂等全自动设备运用在流水线上。

今年，奥马将定向增发募投7亿元设立第6分厂，组建冷柜和高端冰箱生产线，届时6大工厂总产能将达到1000万台。

欧盟标准品质

欧盟市场对产品的健康、环保、节能有极高的要求，特别是丹麦、瑞典、芬兰等北欧国家。

以制冷剂为例，上世纪80年代，冰箱常用氟利昂制冷剂，这种制冷技术对环境产生破坏，不仅造成温室效应，而且破坏臭氧层。

欧盟议会立法逐步叫停使用含氟气体，冰箱界掀起了一场技术更新革命。

当时淘汰氟利昂有两种技术路线：

R600a和R134a。

R600a制冷剂被公认为是冰箱制造的未来，但R600a易燃易爆。

当时社会上流传R600a冰箱一爆炸，门都会炸到100多米远。

奥马是国内冰箱制冷技术走得比较前的企业，负责产品技术研发的副总裁吴世庆曾在科龙主导R600a爆炸实验。

作为科龙唯一的“研究生军”，他带领团队在河南防爆研究所做了专门的爆炸实验。

充满R600a气体的冰箱被推进地下室的小房子内，水泥钢筋墙有1米多厚，技术人员把一个火花塞放到冰箱里面。

在厚厚的可视窗后面，吴世庆按下了火花塞的控制按钮。

“卟”的一声，一团火从冰箱里喷出来，门一下子弹开了，冰箱一点都没变形。

实验结束，吴世庆把冰箱送给了防爆研究所。

吴世庆引领他的团队推出中国第一台R600a技术的风冷冰箱，并把R600a技术带到了奥马，为其随后在欧盟代工市场一家独大奠定了技术基础。

现在不仅仅是欧盟市场，世界上绝大多数国家，都转向了R600a技术。

在中国冰箱市场，规模排在前十位的企业，没有一家成立时间少于30年，奥马用了短短10年时间便跻身行业第四位。

企业管理层每位核心成员都有20多年的冰箱从业经验，经验的高起点让奥马进入市场初期避免了很多试错，迅速抓住市场先机。

奥马高层经常深入市场一线了解产品信息，对客户的需求快速做出反应。

吴世庆曾在东南亚市场考察，发现商场里展示的冰箱虽然风冷产品最多，但询问销售人员后却得知卖得最好的是出样非常少的直冷冰箱，考察回来后奥马随即调整东南亚市场的产品开发。

在产品研发和核心技术上，奥马有一个“联合国团队”：

意大利的工业设计师、日本的质量控制专家、韩国的电控和风冷技术专家，以及中国的成本控制和制造团队。

“奥马的产品开发理念是必须要做得比别人好--产品品质比别人好，产品外观比别人好，产品成本要比人家有优势。

”吴世庆说。

“奥马A产品的成本是竞争对手做A的成本，这是奥马在过去十年干的事情，竞争对手进步，我们也在进步，但我们一直没被超越。

”姚友军总结说。

标准化带来成本优势

奥马为什么能够同时做到优质和低价冰箱行业有这样的说法：

“全国冰箱原材料采购，最牛是王济云，任何一个零部件的制作流程、原材料组成和价格，他记得清清楚楚，你没有任何办法跟他玩。

”王济云是奥马现任总裁，在奥马人看来，王济云在采购上的专业，更多体现在对产品成本的计算能力上。

大规模标准化生产让奥马的采购优势更加明显。

奥马只做二八原则的产品，做冰箱100个型号中量最大的20个型号，把20个型号做成系列，保持冰箱的宽度和深度不变，只允许变换高度。

冰箱的零部件与高度关系不大，20个型号，对工厂来讲，大多数零部件就只有一种，工厂只需大量购买一个零件，单个零件采购量自然比其他企业大。

“我们的理念是靠大规模生产盈利。

”姚友军说，冰箱生产有几个成本是逃避不了的，比如研发投入、模具成本、固定资产投入和生产过程的成本，但奥马可以通过模块化、系列化、通用化的“三化”原则解决。

冰箱都是大塑料件，其成品、零部件制作都需要模具，因此模具投入相当大。

例如企业开发100升、150升、200升、250升、300升的产品，一般来说，需要开5套对应的模具，以每套模具投入500万元，单个型号月销量5000台计算，模具投入要摊5年才能收回，所以国内冰箱企业都向代工的客户收取冰箱模具费。

“原则上奥马只需开发一套基本模具，开发别的产品时，就像搭积木一样往上叠加。

模具的通用化大大缩短了产品开发周期。

因此，‘免模具费’成为奥马起步时出口业务的谈判筹码。

”姚友军说。

二八原则带来的“三化”，给奥马带来制造上的便利。

冰箱标准化降低了生产线的难度，工人每天只是简单组装通用的部件。

一套模具也可以从月初使用到月底，减少了换模具1-2小时停工带来的沉默成本。

厂房的匹配也只需要按照一个尺寸做，跟其他企业相比，奥马的厂房很窄，生产线不需要考虑多型号、多尺寸带来的投入冗余。

奥马利用技术和经验优势提高生产效率，将制造成本最优化。

从上市公司年报看，单纯是模具投入，同样是750万台的产能，奥马单台模具投入在10元左右，而别的企业则需要30元-40元;

土地和产房折旧，奥马是10元不到，而别的企业则需要60元-70元。

生产效率，在混线生产方面，奥马效率是最高的。

效率提升了，运营成本便降低了。

2022年奥马谋求上市，证监会只关心一个问题：

奥马的价格优势，竞争对手能复制吗奥马的回答最终征服了以专业挑剔著称的证监会发审委的专家。

回想起十年前奥马还是中山市南头镇一家籍籍无名的代工企业，姚友军表示，关键是奥马选择了适合自己的商业模式，并依托管理团队丰富的经验积累，让奥马一直走在行业前端。