香山项目阶段性总结.doc
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北京紫牛房地产经纪有限公司
一、营销计划大纲
凭借本地作战优势，售楼处功能与媒体宣传并用完成基本盘，即福建地区，厦门、福州、漳州、泉州、龙岩等重点地区的营销工作。
巩固基本盘同时优化基地
2007年3月1日——2007年8月31日
配合全国强势媒体宣传引导，例如国内航线头等舱、重点城市机场、奢侈品消费场所、奢侈品消费杂志等，打开全国营销渠道。
并尽早深入标杆城市——北京
打通全国营销渠道、深入标杆城市
2007年7月1日——2007年9月30日
作为项目的重点营销市场：
上海、香港、台北、太原、哈尔滨等，成立专署营销小组在当地五星酒店设营销点通过特定推介工具，如展板、多媒体楼书等，结合房地产行业知名媒体举办产品峰会及产品推介会，直接达成产品营销目的。
重点营销市场渗透
2007年10月1日——2007年12月31日
C、大基地包装方案单元示意图
会所
样板区
售楼处
小型观景台
户外大沙盘
项目精神堡垒：
可选用任何材料，请雕塑大师制作
（由黑狐负责VI部分的整合建议）
21
21
伍、别墅（VIP泊位）
一、大定位：
主体及精神
1、“3000万以上”演绎商务公馆；
2、国际性高档俱乐部；
3、特区“私人”安全性；
4、个人商务会所；
5、公司性商务会所；
6、英式管家；
7、配游艇：
宴会（舞会），公司（居家）
8、可住、可租、可赢利，自用投资两相宜；
9、每套都不一样——唯一性；
10、直升飞机停机坪；
11、私人游泳池。
二、小定位：
功能及配套设施
1、游艇及驾证VS司机；
2、会所功能；
3、B1F负一层商务功能；
4、游艇功能，商务及休闲；
5、代为管理公馆（配套）；
6、代为管理游艇（配套）；
7、可精装修出售（配套）；
8、自动化公馆及装修；
9、HA系统；
10、公馆每套都不一样；
11、公馆及游艇命名；
12、园林小品命名。
三、市场切片定位：
市场客源选取
1、有闲钱在一亿以上；
2、中国500大名企（中外）；
3、中国1000大富豪（中外）；
4、主要年龄35～55岁；
5、有国际观——时尚；
6、有企图心——再成长；
7、有品位——懂生活；
8、近期资产累积快速；
9、喜欢另类张扬；
10、极度精打细算（银贷必备）。
投资客
商务客
置产VS休闲
四、产品定位：
市场吻合度及产品差异性
1、低自付、高享受（银贷），多功能；
2、量身定做，房子、装修、园林、游艇；
3、有国际级档次会所的别墅；
4、有商务性功能的房子及游艇；
5、代为管理公馆及游艇；
6、有英式管家贵族式服务；
7、每一套内外都不一样，唯一性强；
8、滨海的别墅；
9、远程CCTV的别墅；
10、家务自动化的别墅；
11、附游艇会VIP会籍的别墅；
12、特区、保安、私人领域；
13、私人“快速出国”的别墅；
14、私人游泳池（大海）。
五、论证（附加价值）：
和理性及诱因（动机）
1、中国限量滨海“收藏”；
2、VIP会籍的价值；
3、私人“快速出国；
4、游艇价值；
5、特区、私人领域价值；
6、商务的价值；
7、VIP泊位的价值；
8、可出租营利的价值；
9、玩家休闲的价值；
10、免装修工程的价值；
11、量身定做、命名的价值；
12、私人游泳池；
13、游艇驾证。
14、
六、推出时机须具备条件——→设计竞赛活动（规划VS装修）
●项目大小定位完成；
●项目俱乐部定为完成及相关配套完成；
●项目建筑规划平、立、外、剖面完成（最少30套方案完成实品屋）；
●单项做举办活动完成（设计竞赛）；
●项目基础知名度、铺垫完成；
●游艇公司进驻；
●游艇驾训招开；
●销售渠道完成；
七、核心竞争力：
■直升机＋出海出国游艇；
■国际级俱乐部＋滨海别墅；
■游艇驾证＋私人游艇；
■投资效益＋商务效益（自用出租两相宜）；
■量身定做＋命名（公馆、游艇）；
■封神榜（出书）、出名（反之易出事）；
■最好控制单套在500平米以内，总价在1000万以内；
■含游艇在1500万以内为最佳，建筑以300平米以内为最佳；
■最好每一套别墅内部功能皆不一样，外观也不一样；
八、风险提示：
1、可能没有独立土地权约的VIP泊位；
2、售价在2万/㎡以上，总价在1000万/套以上；
3、可否融资在80％以上（主名分特殊）
4、封神榜出书（出名）易出事。
陆、酒店式公寓SOHO：
一、大定位：
主体及精神
1、房间装修变化多；
2、各国风格有；
3、休闲度假浓；
4、亦可设点办公；
5、6星级饭店；
6、足可出专书；
7、新投资观念（信托及鉴证）；
8、装修费用、配套费用、设备费用，前期筹备营运准备金；
9、3～5年大翻新装修缮；
10、专业经营团队；
二、小定位：
功能及配套设施
1、最少25000㎡的配套；
2、可容纳3000人会议厅；
3、多功能厅；
4、林肯商务俱乐部（城市俱乐部）；
5、娱乐地产；
6、6星酒店；
7、外商俱乐部（联谊会），200～300房最佳，本项目为500～600间房；
8、
三、市场切片定位：
市场目标客源选取
1、能把买别墅拿来当套房买的人；
2、企业主、企业家；
3、赠品；
4、房地产投资狂热族；
5、豪门第二代；
6、福建省名企；
7、会员卡（例：
高尔夫）族；
8、时尚有钱人；
9、短期暴发户；
10、投资客；
11、商务自用。
四、产品定位：
市场吻合度及产品差异性
1、
吻合度：
●商务功能；
●会务功能；
●休闲度假；
●俱乐部功能；
●特区、私人领地；
●娱乐地产、娱乐功能。
2、差异性：
●酒店式SOHO；
●新投资观念；
●信托管理；
●双俱乐部；
●意识性产品；
●足可出专书。
五、论证（附加价值）：
和理性及诱因（动机）
1、酒店会员卡；
2、城市俱乐部会员卡；
3、信托管理（资金）；
4、8～12年回本；
5、商务价值；
6、特区、私人领域价值；
7、自住：
天数换算；
8、消费折扣优惠；
9、年回收对总投入100万，银行融资（可贷款来买的观念）：
6％，1.6：
100，1.2：
100，6：
100。
10、两种方案，酒店、SOHO同时出手，战略性；
11、酒店＋SOHO＋写字楼，最少要10万㎡经济性。
六、推出时机须具备条件：
七、核心竞争力：
★以城市俱乐部：
会议、娱乐地产的观念，1万会员×5万会费＝5亿；
★以酒店俱乐部观念：
20万会费×2000名会员＝4亿；
在以上两个角度下，长期回收是可行的，投入是可放手创作的，同时酒店及SOHO的推出在战略上、战术上有其巧妙处——两者收一效即可达酒店及城市俱乐部的创建。
★本项目唯一缺憾为独立产权→变成持分产权之变数；
★信托管理、商务价值、双俱乐部、私人特区、外商俱乐部；
★6星级酒店——最佳投资标地，国际级经营团队；
★专书；
★8～12年回本；
★1000元×180天（360天/500元/天）＝18万×6年回本（经济效益）
★月租8000元/月×12个月＝9.6万/年×10年＝10年还本
★8000元×30天＝24000元/8000元/月＝3.3折月租
八、风险提示：
1、一般SOHO存在为①投资出租。
②高单价低总价。
③精装修。
④小平米数。
但一旦单价2万/㎡时，租金是否能跟的上，而值得投资；
2、自用为写字楼办公，或自住一房的SOHO高总价更难成立；
3、为了符合租金，必须是5星级的酒店，并可包租、可自住15天；
4、除了5星级酒店，必须有其他较高的附加值方可出手；
5、以50㎡×2万/㎡＝100万（可买别墅了），“反而”应以出售“时段租赁权”，180元/年×500元/天＝9万/年，11年回本99万。
附注：
酒店式公寓、SOHO同时出手：
酒店式公寓
SOHO
出售时段租赁权
2万元/㎡（精装修）
前6年
6年×9.6万＝57.2万元
中6年
6年×7.2万＝43.2万元
后6年
6年×6万＝36万元
合计
18年共136.8万元
配合
每年自用12天×1000元＝1.2万×18年＝21.6万
消费折数另计
会员卡（免年费）20万/卡
配合事项合计
41.6万元
总计
178.4万元（自备款30万）
VIP泊位的定性及定价思考
一、VIP泊位的定性
1、它是360度全海景，附有游艇泊位的高档别墅。
2、它可能是私人物业，做为顶级成功人士的寓所
3、它可能是国际五星级酒店的顶级度假别墅，每晚租金8000元起
4、它可能是实力品牌企业的顶级招待所
5、它可能是游艇狂热者的度假天堂
6、它可能是国际游艇玩家的停泊港
二、成为商品房的基本条件
中国别墅市场已逐渐成熟，市场对商品房一有牢不可破的认知，必须具备完整的五证及足以让人倾倒的建筑及环境。
通常别墅属于现房市场（现房才好卖），样板间的设计与品质将关键的影响看房者的购买信心指数。
三、现状与变化
1、07年销售期不具备商品房销售相关证照。
2、07年施工进度顺利，规模形象透过努力即可建成。
3、07年完成样板间至少2~3栋。
4、配套会所结构可完成。
5、区域内海水可引入，部分景观可完成。
6、国际俱乐会员机制完善，国际联网工作展现。
7、已初步建立全国知名度，须努力完善美誉度。
四、初期应变及长期计划
1、先卖地上物，不承诺产权
2、先卖地上物，承诺产权
3、产权有几种形式可选择（甲方与专业律师研究）
4、部分出售属私人物业，配以高档完善服务与管理，部分出售产权，回租，属酒店经营的顶级度假别墅，业主享有增值、分红及每年使用天数（免费）
五、价格
1、在完成单体细部方案及装修标准后，客观订定。
2、价格策略按地产专业及市场规律分阶段操盘。
3、分有产权、无产权两阶段收费，同时必须给予十分充分的保障及赎回机制。
4、高档别墅不具有明显的比价效应，但品质与价值是绝对挂钩的。
顶级客层阅历丰富，将采取一分品质一分价的原则，加上大规模的整体价值烘托来面对。
预约、营销别墅的基础要件
1、企业、集团公司基本包装
2、游艇码头、港务的管理公司
3、酒店的管理公司
4、物业管理公司
5、建筑规划的公司
6、景观设计的公司
7、灯光造景工程的公司
8、游艇设计生产的公司
9、企划及营销公司进驻，并完成筹备期工作。
10、接待中心完成：
泛指内外接待中心（含小会所）
11、基础企划、营销、广告、媒体、执行具共识“合同”并以完成打底铺垫工作。
例：
基本印刷品……等
12、别墅区可先划定部分小区，先20~30套不同户型推出，后续快速跟进规划完成：
但先推出的产品必须软硬体明晰详确。
例：
栋距、绿地、设施、面积、户型、建材、软硬体配件、单价、总价、计价方式，是否附何种游艇，是否有哪些管理费，可享受哪些附加价值及配套。
13、预约方式、优惠方案、选房方式、特惠方式、付款方式
14、介绍流程、行销流程——行销策略、广告策略完成
15、行销人员招聘、专案式组训完成（月30~45天）就位。
16、其他。
大跨区中，简列本项目如何做好异地行销：
一、如何节省开支？
二、如何增加目标客户层的接触机会？
三、如何做好异地行销的小型事件行？
一、如何节省开支？
不必在异地设立办公室及生财设备——在五星级的酒店里租用大堂即可。
优点：
1、减少固定的办公室庞杂管销。
1、减少固定的办公室生财设备。
2、效果好，多用长一点时间，效果不好立即截至。
3、弹性灵活而机动。
二、如何增加目标客户层的接触机会？
租用五星级酒店大堂的一个小区快块
优点：
1、中国权贵特征，出入五星级酒店。
2、强迫自然性面对接触的机会。
3、效果好多用长一点时间，效果差可立即当月截止。
4、弹性灵活而机动。
5、并可循环性做区块的浸透及入侵。
三、如何做好异地行销的小型事件行销？
不必自行操作，运用当地专业机构——开立游艇别墅高峰论坛。
1、花少许经费借当地厂商资源。
2、花少许记者费用，引发当地报道。
3、花少许经费，可邀到达官贵人论坛。
4、有些许炒作性，公众媒体有文章可做。
效果好时会有：
1、陆续报道。
2、追踪报道。
若再加上当地的名录，邮寄DM，则异地行销的综合性项目需求可言基本达到——少花钱，多做事。
写字楼硬件方面分以下几个方面，主要是体现科技与创新
建筑类型：
框架或钢结构，抗震在8级地震以上；
办公空间：
能提供可灵活分隔适应各种变化的办公空间；
标准层高：
室内净高2.6m以上；
标准承重：
楼板承重在2.5KN/m2以上；
供电系统：
双路供电，办公面的供电容量在80W/m2以上；
空调系统：
国际知名品牌中央空调系统，用户能根据自我要求调节室内温度、湿度，空调系统充具有分区域控制能力，新风量在30立方米/人/小时以上。
电梯：
国际知名品牌，每部电梯服务面积小于3900平方米/吨?
台,候梯时间不超过30秒钟。
停车位：
每60~90平方米出租面积提供1个机动车位，并实现智能化高效管理。
供水系统：
24冷热水供应，并有中水处理系统；
智能化系统：
达到5A级标准；
办公（OA）：
预留OA电力负荷50VA/m2以上，办公室OA布线采用网络地板或地面线槽；
通信（CA）：
计算机网络通信系统到达所有的办公间，提供其他国际国内长途语音及数据通信条件；千兆入户，百兆到桌。
楼宇（BA）：
主要的机电设计由计算机管理，并监控其运行状况，实现管路的自动控制；
消防（FA）：
防火电视监控，安装烟感、温感和火灾自动报警、自动喷洒装置；
保安（SA）：
保安重点部位（门厅、电梯等）设电视监控计算机，自动巡更；
装饰装修
外立面：
铝板、玻璃幕墙，局部为高档石材等材料。
大堂：
有大堂，大堂地面应为大理石、花岗岩、天然石材等，墙面应为大理石、花岗岩或高级墙纸等材料，应有吊顶，柱应包大理石、不锈钢等材料
电梯厅：
采用高档装饰材料，地面应采用石材；应有不锈钢、大理石或木门套；
走廊：
高级带胶垫毯或用石材地面，高档吸音材料吊顶；
卫生间：
进口名牌洁具，高品质、低噪声，通长石材洗面台，设通长面镜、洗手液盒、电动干手机、手纸，高档防水防潮吊顶、洗面台、面镜部位提高照度，高级瓷砖或石材墙、地面，前室空间能有余度满足使用者理容要求；
办公间：
墙面耐擦洗壁纸或高级乳胶漆，高档吸音材料吊顶，刷高级乳胶漆，块状胶垫地毯地面；
生态空间：
一个高档的写字楼内应该有一些绿化生态空间布局，以增添写字楼内部景观。
香山国际游艇俱乐部项目写字楼产品描述
研究内容
甲方观点
九鼎观点
研究方向
研究细项
定味研究（结合项目位置以及综合配套，竞争分析，公司战略思路以及可行性）
智能化办公室/酒店式办公室/复合式办公室/立即办公室/总部办公室/环保（生态）办公室/资讯办公室/商务办公室/创业基地
复合式功能
复合式功能
办公人员构成
20-50人/单位为主力构成<20人/单位为次主力构成总部办公员工
定向研究
产品定位
5A级SOHO生态智能办公空间
5A级SOHO生态智能办公空间
目标市场定位
以闽南为主的全国市场
以闽南为主的全国市场及海外市场
目标客群定位
主要面对投资客群
国内、海外投资群体，投资机构整栋购买
项目规划
层高建议
6.4m
6.4m
承重
楼板承重不小于500kPa/平方米
柱间距
考虑办公楼的实际利用率，及可分割性，（建议8.25米）
得房率
>70%
户型面积定位
80-250平方米
面积段
配比
实际使用面积
80-150平方米
52%
120-250平方米
150-300平方米
40%
280-500平方米
其他
8%
项目配套
电梯数量
5部/幢（每3层一梯），未含货梯
4000~5000平方米拥有一部电梯，平均等待时间为45秒（3.3m层高）
本案层高6.4m，可考虑约7000平方米拥有一部电梯，5部/幢平均等待时间<60秒，
停车位
>160个/幢（1个/200平方），等候不超30S
英国仲量联行指标
英国世邦魏理仕指标
《新地产》推荐指标
1个/250平米
1个/200平米
1个/150平米
综合考虑到本案地位特点，建议>200个/幢（1个/160平米）
电话线数量
2700条（每12平方米1条）
同时预留同等数量宽带网络接口；有线电视、卫星电视接口可是实际情况预留
电源供应
90Va/平方
供电容量：
应能适应将来用电设备的增加，用电量增大的需要，变电所设计时应为将来的扩容而预留足够的空间。
参考值3万平米层高写字楼供电容量约10000Kw-12000Kw
供电电源质量：
电压波动不大于±15％频率变化不大于±0.5Hz波形失真率不大于8％允许断电持续时间为4～200ms，自备发电机组
冷热水
24h
全自动变频标准给水系统，卫生间24小时热水，直饮水入户供应，中水系统（满足SOHO办公的需求）
空调系统
中央空调系统/新风系统
甲级写字楼每人每小时获得的新风量为50-60立方米，为普通写字楼的两倍（每人每小时30立方米）；中央空调系统，24小时单户自由开关、自由调节室内温度，并可以精确地进行分户计量费用
有线电视系统
邻频传输分配技术
有线电视系统（SMATV）采用邻频传输分配技术，接收内容包括有线电视节目、卫星电视节目、大厦自办闭路电视节目
安防系统
安防系统（SAS）在电梯轿厢，主要出入口，车库等部位安装摄象机。
采用24小时闭路电视摄象系统，门禁系统，一卡通系统，立体设防，达到多重防范预警效果
产品功能
智能功能
楼宇自动化系统（BAS），可以自动及远程遥控机电设备，实时观测设备运行状态；消防自动报警及联动系统（FAS），消火栓灭火系统和自动喷淋灭火系统。
设置楼梯加压送风系统及排烟系统
商务功能
办公自动化管理系统（OAS），为客户提供办公自动化管理，宽带接入及相关多媒体增值服务、信息自动化系统（CAS）、结构化布线系统（PDS）办公楼采用多模光纤作为数据传输的垂直主干网络，可实现数据交换“万兆光纤入楼,千兆到楼层，百兆到桌面”；
通讯功能
手机信号覆盖系统写字楼内安装微蜂窝基站，信号覆盖大厦地下、地上、电梯轿厢等各区域，使受机实现无障碍通讯；
休闲功能
大堂背景音乐系统
吧类：
酒吧、咖啡吧、艺术吧
文化艺术类：
书店、高档音响店、画廊、数字影像店
品牌专卖点：
以经营一二线时尚品牌为主
餐饮类：
快餐、中式特色餐饮、西式风情餐厅、主题餐厅、特色咖啡店、冰/甜品点
家居商业类：
小型超市、鲜花、礼品
航空票务中心及银行金融服务：
商务中心：
邮政服务：
洗衣店：
自用功能
卫生间提供24小时热水，中水处理系统，自动排烟系统
建筑材料
幕墙
双层LOW-E低辅射玻璃
新型LOW-E玻璃幕墙
大堂
设计主体景观/设置大堂接待前台/大楼客户铭牌/自动感应门、旋转门/大理石地面、装饰墙/绿植、装置画、公共休息区
走道
石材地面、乳胶漆墙面、吸音板吊顶
办公区域
地面抛光砖、乳胶漆墙面、进口灯具、吸音板吊顶、玻璃幕门
公共部分
石材地面、乳胶漆墙面、吸音板吊顶
卫生间
各层设置独立男女公厕/高档洁卫器材
电梯
推荐三菱/迅驰高速电梯，2-3部观景电梯
>3m/s
共享设施
与酒店或酒店式公寓共享配套设施
如健身房、咖啡厅、大型会议厅等
会展：
会议、行业交流、一般聚会、专题论坛、新产品发布与宣传、小型特色展览、文化展示
吧类：
酒吧、咖啡吧、艺术吧
文化艺术类：
书店、高档音响店、画廊、数字影像店
品牌专卖点：
以经营一二线时尚品牌为主
餐饮类：
快餐、中式特色餐饮、西式风情餐厅、主题餐厅、特色咖啡店、冰/甜品点
家居商业类：
小型超市、鲜花、礼品
航空票务中心及银行金融服务：
商务中心：
邮政服务：
洗衣店：
公共卫生间
每层共享配套设施
会客室、小型会议室、茶水中心、行政设备中心
公共卫生间、会客室、小型会议室、茶水中心、行政设备中心、每层都有公共休息、吸烟区
注：
假定2幢写字楼，每幢32500平方米左右，层高6.4米，预计15层，每层建筑面积1800-2000平方米左右。
1、项目开发计划，开发进度。
开发计划与进度：
（1）2006年1月－2008年10月，
A,第一阶段建设完成，该阶段全部与游艇码头、游艇俱乐部的所有配套有关，即：
游艇普通泊位、VIP泊位、俱乐部会所、游艇技术服务区、游艇驾驶培训中心、游艇销售展示区、邮轮接待中心（因预计邮轮接待中心不会带来好的经济效益，计划将邮轮接待中心的一部分变更为更具商业价值的项目）、滨海商业街。
B,游艇产业招商、滨海商业街招商、俱乐部会员推广、泊位销售等结合A的进展适时开展。
（2）2008年底，第二阶段完成：
游艇俱乐部开始服务，滨海商业街开业。
（3）第三阶段为2007年底－2011年初，
A,酒店、写字楼建设
B，酒店品牌及管理公司的确定，写字楼的招商或销售
2、项目工程计划，工程预定进度表。
（1）工程计划大致分为水工工程、建安工程、内部装修等几部分。
（2）工程预定进度：
2007年12月底完成全部围海造地工程。
2008年10月完成游艇码头及俱乐部等配套设施的建安工程。
3、游艇码头管理公司。
对会员权属的建议方案。
管理公司经过选择已基本确定，然而尚未签约，所以会员权属方案尚未完稿。
4、已完成配合（合作）的配合项目及厂商：
希望推荐的配合项目（推荐厂商）。
已完成的配合项目：
戴德梁行的市场调研与定位分析、浩华顾问公司的酒店市场调查与定位分析、法国NDA的总评方案设计
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