推销洽谈教案.docx
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推销洽谈教案
授课教案
课程名称
推销技术
上课时间
班级
授课题目
学习情境六推销洽谈
任务一洽谈准备
任务二洽谈技巧
教学目标
（1）系统了解推销洽谈及其相关的全部活动和内容；
（2）明确推销洽谈的基本程序以及五个阶段的特点和要求；
（3）掌握推销洽谈的各种策略与技巧。
教学重点
推销洽谈的各种策略与技巧
教学难点
推销洽谈的各种策略与技巧
教学准备
投影仪、黑板
教学方法
讲授法、案例分析
教学安排
4课时
教学提纲
任务导入
任务分析
相关知识
任务一洽谈准备
推销洽谈程序（略）
一、导入阶段；二、概说阶段；三、明示阶段；
四、交锋阶段；五、协议阶段
任务二洽谈技巧
推销洽谈策略（详）
一、先发制人策略；二、曲线求利策略；
三、扬长避短策略；四、调和折中策略
推销洽谈技巧（详）
一、倾听技巧；二、提问技巧；三、答复技巧；四、说服技巧；
五、讨价还价技巧；六、掌握时机的技巧
任务实施
教学模块小结
复习思考
情景模拟
案例分析
教学后记
教学过程
任务一洽谈准备
任务导入
同力教学设备公司是一家生产教学设备的公司，他们得知华英职业学校要将一批教室改建为多媒体教室，需要购置投影仪等相关设备，并且这只是第一期的需求，学校还将在接下来的时问里陆续将全部教室进行分期改建。
同力教学设备公司的销售部人员在他人介绍下已与华英职业学校电教中心负责人有过前期接触，现准备就此事宜进行洽谈。
在洽谈前，应宜做哪些准备工作呢?
任务分析
“凡事预则立，不预则废”，知己知彼永远是洽谈成功的法宝。
因此，同力教学设备公司
首先要在洽谈前利用各种渠道和方法，收集并整理顾客的基本情况信息和需求信息，如顾客
的所有制性质、资信状况、教室数量、采购数量、采购价格、采购决策人等；其次，在此基础上制定出合理的洽谈方案。
相关知识
推销洽谈程序
正式的推销洽谈，购销双方一般在事前已通过不同渠道有所接触，双方均有交易的动机和意愿，在经过一定的准备之后，双方在约定的时间、地点进行正式洽谈。
一般来说，正式的洽谈活动从开始到结束，可划分为导入、概说、明示、交锋和协议五个阶段。
一、导入阶段
作为洽谈活动刚开始的导入阶段，主要是让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解在洽谈中必须利用的有关洽谈者的背景情况，如姓名、单位、职称、职务等。
无论是正式或非正式洽谈，都应通过他人或自我介绍的形式让双方相互认识。
在导入阶段，建立一种轻松、友好、愉快的洽谈气氛是非常重要的。
要建立这种相互合作的洽谈气氛，使双方对所谈问题形成共识、达到一致，需要一定的时间。
不可能在洽谈刚开始，双方就直接进入实质性洽谈阶段。
因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。
二、概说阶段
概说的目的主要是让对方了解自己推销的目的及一些建议。
概说时要注意隐藏起不想让对方知道的其他信息，不要把自己所知和想法全告诉对方，造成底牌过早亮出而没有退路。
因此，洽谈开始时应注意以下几个问题：
1．开始发言的内容要简洁，能把握重点并恰当表示感情，使对方明白你的意思，消除对你的戒备。
2．开场白之后应留下一些时间让对方表达意见。
3．自己的言辞或态度尽量不要引起对方焦虑或愤怒，以免使对方产生敌意、防范甚至反击，改变他原来合作或支持的态度。
4．概说的时间不宜过长。
三、明示阶段
一般来说，推销过程中洽谈双方必然会有一些意见分歧，明智之举是及早提出这些问题，设法加以解决。
本阶段就是洽谈双方把自己的不同意见摆到桌面上来讨论的阶段。
通常谈判中会出现四种主要问题，即自己所求、对方所求、彼此相互之求以及从外表看不到的内蕴之求。
对这些问题，大家应当心平气和地进行讨论，尤其是推销人员为达到自己的推销目的，常常要从准顾客的角度考虑问题，满足对方的需求，这是推销谈判与其他谈判的主要区别，也是推销成功的关键所在。
四、交锋阶段
推销洽谈的目的是要达成双方认为公平合理的交易。
所谓公平合理，即双方都认为自己能获得更多的利益和最少的损失，因此彼此处于对立状态是不可避免的。
对立可以说是谈判的先决条件，没有对立就没有所谓的谈判。
对此，谈判人员必须存足够的心理准备，随时回答对方的质询并对对方的意见做出恰如其分的反应。
对立状态在交锋阶段才明显形成，但通过交锋并不是要分出胜负强弱。
推销过程中的对立，只是利用施与受的原则找出双方妥协的途径。
交锋是洽谈的一个关键步骤，也是整个洽谈过程中最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的努力，有的可能通过一轮磋商双方就达成了一致，也有可能需要多轮磋商才能达成协议。
每一轮交锋磋商过程都是一次完整的回馈反应。
当双方各自设下自己的目标、表示出自己的愿望后，就是一连串的回馈反应过程：
提出要求—考虑表态—交锋磋商—坚持或让步。
通过多次反复交锋，双方的观点渐趋一致，分歧与差异慢慢缩小。
交锋之后便进入寻求妥协途径的阶段。
妥协是谈判不可缺少的手段和策略，但谁先向对方妥协在多大程度或范围上进行妥协?
要考虑多种因素，并非谁先妥协谁就会败下阵来。
如果对谈判准备得充分，对妥协的范围心中有数，就会使妥协变得游刃有余，退一步的同时实际上也是在进攻，虽然对某些问题妥协了，但也会因此得到其他补偿。
所谓“失之东隅，收之桑榆”，道理就在其中。
五、协议阶段
经过磋商交锋和妥协退让，买卖双方认为已解决了交易问题，基本达到各自的目标，便可拍板成交，签署购销合同。
磋商结束后，双方要根据已经讨论过的各项内容起草一个协定备忘录。
备忘录并不作为合同或已达成的协定，它只是双方当事人暂时商定的一般原则，是以后达成正式协议的基础。
起草备忘录应注重它的内容而不是措辞。
在一份完好的备忘录中，最重要的是要明确双方的要求和愿望，没有必要过分强调细节。
协定备忘录虽然不是合同书或正式协定书，但一经形成，就代表双方的承诺，整个谈判过程基本结束，下一步工作就是签订合同和协议。
签约是谈判人员以双方达成的原则性协议为基础，对洽谈内容加以总结整理，并用准确规范的文字进行表述，最后由洽谈双方代表正式签字生效的工作。
洽谈双方费尽心机，历经谈判准备、正式会谈等曲折复杂的过程，目的就是为了制订一个对双方都具有约束力、能保证彼此利益的协议。
这个谈判协议要求表述准确、内容全面，不允许产生歧义和遗漏疏忽，否则就可能给图谋分外之利的一方造成可乘之机，同时也会给另一方带来意想不到的损失。
由此可见，原则性的协议与经过准确表述的正式协议之间是不尽相同的，协议书一旦签字生效，双方必须认真履行。
如果发生了违背协议的行为，双方可通过后续谈判来予以审视、纠正和制止。
因此谈判者必须熟记协议条文，在协议执行的有效期内向对方进行必要的提醒和交涉，以保证谈判协议的切实履行。
任务实施
一、收集信息
通过调查了解到，华英职业学校是全额拨款的事业单位，有10多年的办学历史，为当地经济建设培养了大批的技术人才，在职教界取得了不菲的成绩和众多的荣誉。
学校现有近3000名在校生，6间多媒体教室，65间普通教室。
为了加快校园信息化建设，提高现代化教学水平，学校准备在3年内分期分批地改造大部分教室为多媒体教室。
通过学校有关人员得知，此次将采购l0套投影仪及相关设备，每套价格一万元左右。
有最终决策权的主管领导是负责后勤的副校长，40多岁，头脑灵活，具有开拓精神且务实肯干；另外两个是负责具体采购事务的后勤部主任和电教中心主任，对采购都富有经验。
学校以前的电教设备是向乐普仪器设备公司采购的，但该公司产品并不是以针对学校教学为主的，且价位较高，与其相比，同力教学设备公司是有竞争优势的。
二、制订洽谈方案
同力教学设备公司销售人员根据前期搜集到的信息制订了洽谈的方案，包括确定洽谈的不同目标，以便根据洽谈进展情况随时调整；确定洽谈内容，如介绍哪种型号的投影仪，确定报价方式，有多大的让步空间，确定结算方式，以及安装、调试、维修等售后服务事项；选择谈判人员，由哪些人员组成，谁来主谈，谁来辅谈等。
情景模拟
主题：
推销洽谈准备
要求：
学会制订推销洽谈方案
准备：
1．班级学生分组，每组人数应不多于5人，两个小组分别组成谈判对阵的双方。
2．谈判双方自行拟定不同的洽谈项目。
3．制订出洽谈方案。
流程：
1．先根据谈判双方的讨论，定出模拟洽谈的项目。
2．针对洽谈项目制订洽谈方案。
案例分析
谢晶晶是一名台布销售员．她在步步高饭店进行拜访时，发现这家饭店在该地区口碑非常好，而且开了多家分店，于是就主动向对方经理请教。
经理说：
“我们饭店从明年开始就要以此地为中心，向全国各地辐射建立分店，到时肯定要订制更多的台布。
”
谢晶晶接着问对方，对台布市场有什么看法，经理说：
“隔行如隔山，但我也知道你们供应商除了价格战外，就是花稿战。
照我看，明年的台布市场可能是单色、纯色的天下，像嫩嫩的草绿色．特别能活跃视觉。
”
谢晶晶听在耳里记在心中，次年．该饭店向全国进军时．她带着精心准备的纯色系列花稿又来到了那位经理面前，尤其是经理提到的那种嫩绿就有十几种之多，使对方看后大喜过望，立刻下了订单。
问题：
1．该销售员的成功之姓在哪里?
2．推销洽谈前的准备工作为何非常重要？
复习思考
1．推销洽谈的原则是否重要?
2．制订推销洽谈方案前要做哪些信息搜集工作?
3．洽谈方案包括哪些内容?
任务二洽谈技巧
任务导入
同力教学设备公司在做了充分的洽谈准备后，于双方约定的时间、来到华英职业学校就购置投影仪等相关设备的事宜进行洽谈。
洽谈能否顺利进行，能否拿到最终的订单，就要看洽谈人员如何传递推销信息，如何说服顾客购买了。
为了洽谈的成功，同力教学设备公司的洽谈人员应谊采用什么程序、技巧和方法来达到说服华英职业学校购买的效果呢?
任务分析
推销洽谈是推销的中心环节，是推销成败的关键。
在与顾客正式洽谈时。
首先，要在见面之初营造积极友好、和谐融洽的洽谈气氛；其次，洽谈中要运用各种语言及非语言技巧来与顾客进行充分交流和沟通；最后，以恰当的方式进行产品报价和产品演示，从而使对方接受自己的产品，达成交易。
相关知识
推销洽谈策略
策略是指人们谋事的计策和方略。
推销洽谈策略是指推销人员在推销洽谈中为了达到某个预定的目标所采取的计策和方略。
推销洽谈的策略很多，归纳起来有以下几种：
一、先发制人策略
在推销洽谈中，常常会遇到一些顾客提出棘手的问题与意见，推销人员虽然可以一一解答，但会显得被动；有时问题越提越多，更难以解释清楚。
要扭转这种被动的局面，推销人员可以适时地运用先发制人的策略。
先发制人的策略，即估计到顾客有可能提出的反对意见，抢在他前面有针对性地提出问题并做出阐述，发动攻势，有效地解答顾客疑虑，排除成交的潜在障碍。
案例分析：
一个推销新型号复印机的推销员，知道他的推销对象、某公司的采购科长急于采购一批复印机，但他思想比较保守，喜欢选购老牌号的复印机，对新型号有怀疑。
于是他找到这位科长说：
“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想象您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家证实后，价格就会提高，而旧型号也将被淘汰。
这样来看，求稳本身不也是一种风险吗?
现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点?
反正我曾为您设想过，这批新型复印机会给您带来好运的……”
当然，先发制人并不是任何情况下都适用并都能获得成功的，有效运用该策略的关键在于一是对对方的言行要有准确充分地判断和估计；二是自己要掌握充分的理由；三是要善于选择和灵活运用发动攻势的最佳方式；四是要及时把握机会，抢得“先言”的优势。
二、曲线求利策略
在洽谈中，有时为了就某个问题用自己的观点劝说别人，正面说了不少道理却不能奏效，我们就选择对方不易察觉的突破口，避开正面阻挡进攻的障碍，从似乎与原话题不相干的角度向洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着我方的思路走，承认我方的观点或意见。
从表面上看，曲线求利策略走的是弯路，但由于它体现了避实就虚、乘虚而人、由虚而实的战略战术，所以在正面强攻不下或不宜正面进攻的情况下，它不失为一种灵活有效的说服方法。
实施此法应注意洽谈的目标一定要明确，对迂回的路线要心中有数，步步为营，要尽量选择有隐蔽性的话题，力求适应对方“心理相容”的需求，然后再实施由虚而实的渐进过程，达到最终说服对方的目的。
案例分析：
美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。
威伯一看事情不妙，说：
“很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。
所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。
老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：
“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。
听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：
“你为什么不用你家里的鸡蛋？
威伯充满诚意的说：
“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。
不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说“牛赶不上您养的鸡转钱。
老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。
威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好像忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。
当然，他得到了满意回答。
两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。
分析：
威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目的。
三、扬长避短策略
在推销洽谈中，买卖双方应当讲究信用、真诚相待。
作为卖方，应当如实地反映产品的各项性能、用途和特点，不应靠欺诈的手段去蒙骗对方。
但是这并不意味着对产品的所有缺点与不足都要一五一十地“和盘托出”，在洽谈过程中，为吸引顾客注意、促成交易，适时采取扬长避短策略是必要的。
所谓扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点，要通过洽谈使对方看清楚产品的优点与其所能带给准顾客的好处，而避短则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰，特别是对某些过分挑剔、并借此压价的客户，此招可以起到有效稳定产品价格的作用。
许多推销人员都对如何扬长颇有心得，而对如何避短则体会不深。
下面重点介绍避短的常用对策：
1．和对手谈判前，首先要对自己的产品和其他竞争产品的优缺点了如指掌，并对买方可能挑剔的问题详细制定应对策略。
2．让企业内部人员全面检查和挑剔产品的毛病，找出其产生的根源，然后正确地区分哪些是确实存在的，哪些并非关键性的缺陷，但如果不掩盖也会严重影响产品售价与销量。
3．对确实存在的缺陷，如果容易对付，一般可利用一些有说服力的资料或事实进行解释；如果不容易应付，需要运用安全答话或避重就轻等策略。
4．如果产品的明显缺陷已被暴露，上述安全答话等策略也不能奏效时，卖方应顺其自然地同意客户的意见，同时强调产品在其他方面的优点，如价格低廉和实用价值等，客户也许会放弃对缺陷的挑剔，因企业的真诚负责而同意成交。
四、调和折中策略
这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。
折中有一次折中和两次折中，也可通过内容不同但意义相当的条件参与折中。
例如当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。
有时，还可通过价格与货物相抵来折中，如一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解决4万元的差距。
在合同条文的谈判中，双方将分歧点计数，称之为“记分”，如共计10分，则各让5分以解决分歧，结束洽谈。
笑话：
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？
”售票员说：
“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：
像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
应用此策略应注意：
第一，选择时机。
必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。
第二，不宜率先提出折中，以免离成交点太远。
第三，在提出折中或响应折中时，不宜宣称这是最后的折中，以保留再折中的权力。
第四，折中时应注意手上留有让步的余量。
案例分析：
一艘船即将沉没，船长下令弃船，但几个外国人不愿意跳船，大副没有办法，只好请船长出面。
船长和每个人说了一句话，他们二话不说，纷纷跳了下去。
大副很好奇，问船长都说了些什么。
船长说：
我告诉德国人，跳船是命令！
于是德国人跳下去了。
我告诉英国人，跳船是高尚的绅士行为！
于是英国人跳了。
我告诉法国人，跳船是一件很浪漫的事情！
于是法国人跳了。
我告诉意大利人，跳船是非法的！
于是意大利人跳了。
我告诉美国人，跳船是极其危险的！
于是美国人跳了。
我告诉日本人，这是你卖充气娃娃的最好时机！
于是日本人跳了。
大副问，那中国人呢？
船长说：
我告诉中国人，赶紧跳吧，跳了，您就和国际接轨了！
案例引导：
推销洽谈是推销活动中的关键环节，推销洽谈要掌握策略和技巧
推销洽谈技巧
推销洽谈反映一种交换关系，但同时又是人与人之间思想、情感交流和沟通的过程。
洽谈能否成功，往往在很大程度上取决于推销对象，如果推销人员可以判断出对手的个性类型、性格特点和担负的使命，并以此为据来调整自己的态度和做法，就为取得谈判成功打下了基础。
在洽谈中，如何选择不同的策略去适应、抵制或改变对方的动机并为自己的辩护提供余地，需要借助一些方法和技巧。
一、倾听技巧
在交谈中，倾听是非常重要的。
对推销人员而言，只有通过倾听才能了解对方对推销产品的看法及购买倾向。
提高交谈中倾听的水平，要掌握如下要领：
1．要给对方创造发言的机会。
交谈中会说话的人都应是会听话的人，所以善谈者绝不喜欢长篇独白，而是注意多给对方说话的机会。
比如把自己的意思简明表述之后说一句：
“您的意思呢?
”或“我很想听听您的高见。
”
2．聆听时要聚精会神，表情专一。
在听的过程中要做到身心投入，目光专注，时而凝神深思，时而点头应和，时而会心微笑。
切忌漫不经心、心不在焉、左顾右盼、摆弄他物、老看手表或随意插话。
3．要边听边思。
不但要听得详尽、完整，辨清语音，理清语意，而且要善于去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里，抓住主干和核心，揣摩对方谈话的弦外之音和真实意图。
4．要始终保持冷静的心态和从容的风度，即使遇到令自己不愉快的话题和语气，也不要感情冲动，失去控制。
事实证明，越是在对方的气头上，我们就越要认真专注地倾听，这不但有助于弄清真相，找出对策，而且有助于消除对方的怒气，平心静气地解决问题。
案例分析：
俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。
临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：
“好漂亮的盆栽啊！
平常似乎很少见到。
”“确实罕见。
这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。
”太太马上话多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，俞小姐马上接着问：
“的确很美，会不会很贵呢？
”“很昂贵。
”这盆盆栽就要800元，大概有希望成交。
俞小姐想：
我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：
“每天都要浇水吗？
” “是的，每天都得细心养育。
” “那么，这盆花也算是家中的一分子喽？
”这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，俞小姐就把刚才心里所想的事情说出来：
太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。
”结果那太太竟爽快地答应下来。
她一边打开钱包，一边还如此说道：
“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。
希望改天再来听我谈兰花，好吗？
”
二、提问技巧
在洽谈中常常需要运用提问技巧引起对方的注意，同时获得自己不知道的信息和资料，传达自己的感受，控制洽谈的方向。
问题的关键不在于提问的多少，而在于是否善问。
推销人员应根据洽谈对象、内容和目的的不同采用各种不同的提问方式。
在一般的洽谈场合提问主要分为封闭式提问和开放式提问两大类型。
（一）封闭式提问
封闭式提问是指由特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为回答。
例如：
“上次到公司没看见您，您是否出差了?
”这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花时间思考。
但这类问句含有相当程度的威胁性，往往引起人们不舒服的感觉。
这类问句分为以下几种情况：
1．选择式问句。
即给对方提出几种情况让他从中选择的问句，如“您需要的颜色是银白色还是浅灰色?
”，“给您来一杯茶，还是一杯咖啡，或者一杯冰水？
”等等。
这都是提出两个以上的条件供对方任意选择，对方只是在指定范围内选择
2．澄清式问句。
即针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句，如：
“您说这类设备要订购100台，决定了没有?
”这种问句目的是让对方对自己说的话进一步确认。
3．暗示式问句。
这种问句本身已强烈地暗示出预期答案，如：
“这种款式现在市场供不应求，价格还会上涨，您说是吗?
”。
这类问句中已经包含了答案，无非是敦促对方表态而已。
4．参照式问句。
即把第三者意见作为参照系提出的问句。
如：
“经理说，今年把采购量提高10%，你们认为怎么样?
”这类问句中，如果第三者是对方熟悉的人，对谈判对手会产生重大的影响。
（二）开放式提问
开放式提问是指在广泛的领域内提出具有广泛答复的问句，通常无法用“是”或“否”等简单的措词做出答复。
例如“您看我们的洽谈应当怎样开展才好?
”“您对明年的市场变化有什么考虑?
’’等等。
这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，获得更多的信息。
开放式问句还有以下一些句式：
1．商量式问句。
这是和对方商量问题的句式，如：
“下月与上海某厂有一项业务洽谈，你愿意去吗?
’’“这次给你方的折扣定为3％，你认为如何”等等。
这类问句一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式。
2．探索式问句。
是针对对方答复内容继续进行引申的一种问句，如：
“您提到谈判中存在困难，能不能告诉我主要存在哪些困难?
”这类问句，不但可以获取比较充分的信息，而且可以显出发问者对对方所谈问题的兴趣和重视。
3．启发式问句。
是启发对方发表看法和意见的问句，如：
“明年的物价还要上涨，你有什么意见?
”这类问句主要启发对方谈出自己的看法，以便吸收新的意见和建议。
在洽谈过程中，发问者要多听少说，多运用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。
发问者应事先了解对方情况；打好腹稿，注意发问的时机，取得对方同意后再进二步提问，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句。
三、答复技巧
推销洽谈中答复问题是一件很不容易的事情，因为推销人员对回答的每一句话都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。
这便给推销人员带来一定的精神负担和压力。
因此，一个推销人员推销水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。
一般情况下，在推销洽谈中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。
但是，由于推销洽谈中的提问往往千奇百怪、形式各异，都是对方处心积虑、精心设计之后所提，有一定的目的性。
如果对所有的问题都正面提供答案，并非明智之举。
所以，答复问题也必须运用一定的技巧。
（一）不要彻底答复对方的提问
答复者应将提问的范围缩小，或者不作正面答复，而对答复的前提加以修饰和说明。
例如对方询问我方产品质量如何，我
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