刘振东讲述联东集团发展战略Word格式文档下载.docx

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这个官微的注册主体是“上海粤浦科技有限公司”，这是一家注册在上海嘉定区、办公在虹桥商务区、LOGO有点像集成电路板的新公司，由联东集团在2020年9月出资5亿元成立。

据了解，粤浦的操盘手是此前一直负责联东投拓的高级副总裁肖云，她也是深得刘振东器重的元老级职业经理人，这些年为联东在全国攻城略地居功至伟，但风格较为低调。

近日，她已经以“粤浦科技总裁”的身份多次公开亮相。

从战略布局上，粤浦选址都是一、二线城市，“粤浦”二字从字面上来看，似乎是对应着珠三角与长三角，这两个中国最强经济圈产业更活跃，也更支持园区开发的算账逻辑。

不过刘振东表示，粤浦所主打的科技型园区选址并不局限于此。

“传统业务的制造业园区，一二三线城市都可以做，但是科技型园区要求非常高，只能在一二线城市做，位置要求非常高。

这一类园区的特征，一是主要集中在大学数量比较多的地方，同时这些区域教育资源、医疗资源、人才资源也更丰富，才能支持科技型园区的配套要求；

二是产品定位和设计理念也不同，从人的密度上也比制造业园区高得多。

”刘振东表示。

目前，粤浦的产业方向主要集中于人工智能、智能制造、新一代信息技术、新能源、新材料、新能源汽车、航空航天、生物技术八大硬科技产业。

所谓的“硬科技”，就是区别于互联网模式创新构成的虚拟世界，属于高精尖科技创新构成的物理世界，也就是以科技创新驱动为主要属性的产业——也只有这些产业才更有可能打动一线城市见多识广、眼光挑剔的领导，才有希望去谈拿地的事情。

粤浦提出，这类产业发展主要趋向于“五化”：

（一）生态化——硬科技的发展需要良好的生态环境；

（二）链条化——硬科技产业链协同协作的水平持续提升；

（三）协同化——硬科技的全球协作、区域协作、跨产业协作提升；

（四）场景化——硬科技与场景结合更为紧密；

（五）尖峰化——硬科技发展与城市功能升级结合，优质人才聚焦的密度决定了这个城市产业发展的未来和价值。

这一类的产业客户与入驻标准厂房的客户也有些完全不同的特征，比如企业家大多数是国内名校博士、海归创业人员，企业年收入在1000万元-5亿元，处于高速成长之中，至少经历过一轮融资，很多都是上市公司、高新技术企业甚至是外资企业，属于产业链细分领域的顶尖龙头，员工也多数是高知人群。

相对应的，它们对载体的要求也不是高标准的厂房或者千篇一律的写字楼，而是更加个性化、定制化的中试、研发乃至轻生产载体，对荷载、电力、层高、配套、环境以及企业展示场景和接待空间的要求都比较高。

可以作为参考的，是目前联东自持产品中的佼佼者，也是其自认为品质最高的科技综合体项目——上海宝山科创中心、北京蓝贝科技园、苏州工业园区双创中心等，按照刘振东的话说，这些项目足以让政府和客户“一见倾心，叹为观止”。

以这几个园区为样本，粤浦科技园区的主力产品将是容积率更高、一般为三至九层的中试+研发载体，有比原来联东U谷主力产品线更高的自持比例与面积区间，特别是几个一线城市不排除会全部自持，辅之以精准化的产业孵化、运营服务乃至股权投资，这对联东也是一个全新的挑战。

“粤浦科技园这种新业态对联东既有的版图是一个非常重要的补充，以前的制造业园区只能算加速器，没有孵化功能，但现在科技型园区一定要具备重要的孵化和投资功能。

”刘振东表示，这些需要有一定的积淀，也要做好投资周期很长的心理准备，不过联东此前也做了很多的“热身”，在股权投资方面其实也已经开始有落地案例，投资收益慢慢会成为一个新的收入板块。

比如在联东集团旗下的联东投资就在半年内对入驻联东U谷苏州工业园区双创中心的镁伽机器人进行了两次投资：

2020年11月，镁伽完成了3000万美元B轮融资。

本轮融资由创新工场领投，联东投资跟投；

2021年5月28日，镁伽又完成6500万美元的新一轮融资，本轮融资由药明康德领投，联东投资再次成为主要投资方之一。

另外，在数据平台和运营服务方面，联东也积累了一定的基础，包括它的智慧园区运营、大数据招商平台、U谷金融等。

粤浦宣称，将会为科技创新型企业打造“投资+空间+运营+场景”的服务模式：

在投资上，匹配VC、PE端硬科技企业快速发展的需求，打造适配于企业在天使期、种子期、初创期、成长期、成熟期等不同阶段的服务体系，做企业的创新合伙人。

在空间上，以产业需求为导向，打造适配于硬科技企业发展的智慧园区、生态园区、品质园区载体空间；

实现产业空间、科创空间、数字设施及场景开发。

在服务上，硬件与软件相结合，构建产业有机生态体系，提供人才资源、法律咨询、技术迭代、创新金融等多种服务，通过融资担保、信用贷款、线上贷款、投联贷款、设备质押贷款、供应链金融、知识产权/股权质押、风险投资机构等多种创新金融驱动。

最终，在每一个粤浦科技的产业载体平台上，都将实现“三个一”：

一个硬科技产业的细分赛道、一批硬科技产业的关键企业、一个城市功能核心的承载区。

其实，这些表述如果放在10年前甚至5年前，刘振东都是不屑一顾甚至是持抵制态度的，他从不认为这会是联东的“菜”。

但是，对于一家民营企业而言，在生存和发展的压力之下，没有什么是不可以改变的，兵无常势，水无常形，形势比人强，人算不如天算，绝对不能与趋势为敌。

“国家现在非常重视科技创新，‘十四五’规划旗帜鲜明的提出实业和科技驱动，我们做产业园区，一定要跟着国家大的战略走，并对过往的路线做一些修正和升级。

”刘振东对表示。

目前在疫情的影响下，传统制造业日趋乏力，国际产业链布局重塑和新旧动能加速转换的趋势明显，新产业、新业态、新模式比正常的预期更快的催生出来，已经成为一二线城市新一轮投资增长的重要动力；

这些城市的主政领导也不仅在强调招商引资，更强调招才引智，育商营商，并在尝试用创新思维解读产业链、创新链、价值链。

因此，一二线城市也对科技型园区有了更加强烈的诉求和更加严苛的标准。

这种趋势之下，刘振东也确实显示出了作为一个优秀民营企业家所应该有的觉悟、姿态和敏锐嗅觉，果断开辟了“第二曲线”，向科技型园区进军，并尝试在产业孵化、运营服务及产业投资方面有所突破。

对于刘振东而言，这不啻为他个人的“二次创业”，因为这并非是在原有的联东U谷体系下增加一条新的产品线，而是在联东集团内部重新打造一个独立的新品牌，谈何容易。

更何况，搭建科技型园区这个体系工程的难度要远超制造业厂房，这是典型的从金字塔底向塔顶攀登的艰巨挑战。

刘振东显然也意识到，不能在原有联东的体系下去做这件事情。

选择以粤浦来操作，相当于从联东原有道路上拆分出的一条细分赛道。

或许原来的联东体系在体制机制上有很强的惯性，不可避免会对既有体系造成一些冲击和混乱，还不如重新开辟一个全新的平台，有一定防火墙属性的切割独立运作。

粤浦总部选择在远离北京的上海，除了更接近长三角主战场的管理半径优势外，也应该有这种因素上的考虑。

“单分出粤浦这样一个新品牌，也是因为科技型园区对组织结构、人才年龄、员工学历、运营体系等方方面面都会与原来的制造业园区有很大差别，人不可能同时左右手做不一样的事情，过往的能力和经验也不一定完全适用。

目前，粤浦正在大量招募外部的新鲜血液，它在组织、管理、产品、拓展、招商等方面与联东的区别还没有完全泾渭分明，或许内部团队也未必分得很清晰。

刘振东表示，初始阶段难免如此，粤浦和原来的联东U谷体系间也会有一个慢慢调整、适应和成型的过程。

刘振东说联东一直都强调“竹子精神”，粤浦这个事情挑战很大，“但慢慢来，认真做，不着急，把基础做扎实，一定要真实体现科技型驱动的这一标签。

”这也的确是联东的一个重要特点：

做有把握、并且使使劲儿能够得着的事情，绝不搞无中生有、画饼充饥的事情。

接下来，联东将会以“粤浦”这个全新品牌，在一二线城市的核心位置迅速铺开布局。

相比原来“四两拨千斤”的标准厂房，粤浦的选址要求更高、投资量级更大，单位成本更高，自持比例也更高，因此完全靠自有资金+银行贷款会比较吃力，沉淀的资金非同小可，如果还按照联东原有的高周转思路与投融资套路是很难承担和覆盖的，所以势必要引入外部有资金筹措能力的大金主来共同支撑。

近些年一直有很多内外资基金，如黑石、麦格理、KKR、阿波罗、高瓴等这些国际巨鳄，都在与刘振东保持着对话洽谈。

疫情让更多外资坚定了“做多中国”的信心，这些外资基金纷纷加大了在中国投资园区、抄底扫楼以及产业投资的力度，像联东这样的龙头品牌和巨量平台当然是它们合作的首选。

猜测，粤浦的自持部分前端可能会走开发性基金，后期可能会走核心基金、资产证券化（国家已经放开的基础设施公募REITs）或者单独IPO之路，打通募投融管退的全链条。

这条路大家应该不会陌生，是典型的普洛斯“园区+基金”模式。

普洛斯模式也一直是刘振东心心念念的一个方向，他曾在内部提出过向普洛斯学习。

联东也不是第一个走上这条道路的产业地产商，早在10年前冯仑的万通控股就曾经建构了这套打法，但最终因为种种原因折戟沉沙。

目前同样主攻长三角区域的金地威新和东久中国同样走的是几乎一模一样的路线，并且证明是完全走得通的，其背后也分别找到了美国的阿波罗基金和华平集团这样的大金主，它们也是接下来粤浦的主要竞争对手。

与之相对应的，还有像中南高科与金科产业这样的，依靠着背后房地产集团的输血通道来支撑现金流与资源获取，虽然形式不同，但底层逻辑还是一致的。

不过，和金地威新、东久中国这种“资本派”，中南高科、金科产业这种“房企派”所不同的是，联东体内从来没有资本运作和住宅开发的基因，是更加纯粹的厂房开发商，它的这种转型和突破其实更有革命性，也更有挑战性。

除了资金之外，更大的考验来自于平台的开放。

科技型园区特别需要多方面资源的支撑，比如顶级大学、科研院所、产业基金、国际机构、商会协会，需要搭建一个高度集成、海纳百川的创新资源网络平台，打通从种子—苗圃—孵化—加速—规模化制造的创新链条，这对过往更多单打独斗的联东而言，也将是一个别开生面的全新体验。

粤浦能否成为联东自我颠覆性的革命新火种？

我们可能需要让子弹再飞一会儿，同时也考验联东如何认知自己、总结过去、面向未来的格局、气魄与真实落地执行力。

2021年，是联东集团创立30年的关键节点，而1971年生人的刘振东，也到了“知天命”的岁数。

对联东这家专注产业地产行业近20年的品牌龙头来说，“天命”又是什么呢？

1991年在唐山创立联东的刘振东以建筑模板业务起家，2003年才在北京转型做产业园区，在18年后的今天已经将园区作为唯一的主业，倾注了所有的精力和资源。

认为，联东能够在这个江湖拥有称霸一方的口碑和地位，并不是因为它没犯过错误，也不是因为它的模式和产品是最厉害的，而是它始终战战兢兢地敬畏与研究政府和市场，形成了一套中国二级园区唯一完整和自洽的价值观与方法论体系，从而甘于放弃损害长期利益的短期利益行为，将发展风险降到最低，将生命力激发到最强，在公司发展路途中越走越顺。

按照联东最新的官方数据，截至目前，其在全国65座城市投资运营产业园区达到300个，引进了超过13000家企业。

2020年，联东包括销售、租赁和物业在内的全口径收入达到了170亿元，2021年收入规模超过200亿元是没有任何悬念的。

虽然说后面有很多的竞争对手和追赶者，但说它是行业的规模之王是毫无争议，在二级园区领域的影响力尚无匹敌。

联东从2003年产业地产起步，到2016年，利用10余年时间才完成了100个园区的积累；

但自2017年到2019年，仅用2年多时间就完成了第二个百园的布局；

而仅仅在2020年这一年，联东就爆发性的新布局了90多个园区，确实颇有些产业地产版“摩尔定律”的意味。

当然这里面有这一波全球疫情影响下制造业订单与厂房需求暴增，以及各地政府高度重视制造业、扶持园区发展的红利，但刘振东确实从中嗅到了中国经济特别是制造业腾飞的光明前景和难逢机遇。

他在联东2020年工作总结暨2021年工作部署会议中反复强调，对未来经济充满信心，一定要珍惜机会，快速发展，“用明天的思维做今天的事情”，并且未来5年还要在全国新拓超过700个园区，服务企业超过4万家，规上企业达到2万家，这意味着5年之后联东轻重结合加在一起手里掌握着近1000个园区，这是何其恐怖的规模！

不过我们也稍有一些担忧，潮涨时做出的乐观判断，在潮退时必然要经受考验，疫情导致的需求暴增有一定偶然性和暂时性，如果未来需求回落，民营企业的试错成本非常高，多出来的供应量和增加的人力成本也会面临如何消化的潜在隐患。

我们相信联东经过近20年的发展，应该有足够的底气和实力来周旋，但其他秉持类似逻辑快速布局的企业就要谨慎为先了。

按照刘振东的计划，到2021年底就要实现400-450个园区的布局，2022年实现600个园区的布局。

刘振东对集团员工们说，“2020年的做法在2021年已经不再适用了，2021年的改革和创新工作要更加深化，要把风险变成机会，把挑战变成机遇，为下一个五年的发展做好充分的准备。

显然，粤浦就是实现下一步五年目标和改革创新的重要道具之一，也是联东这几年在京津冀、长三角、珠三角大规模接触政府后发现必须要打通的一条出路。

中国产业地产这个行业曾经是“销售为王”的，这一方面是受传统房地产模式影响至深，另一方面也是金融工具欠成熟限制了更多运营模式的可能性。

因此，如果没有商住配套来支持整体现金流和利润的话，无论是标准厂房，还是研发载体、科技园区、类写字楼、企业独栋甚至是孵化器，都是一卖了之，落袋为安的——开发商都会不约而同地选择把周转加快，尽量做低容积率和小面积，只针对中小客户，本质上就只能活成一个高周转、规模化的“类房地产开发商”，这条道路拥有一大批的忠实拥趸。

联东各地的传统标准厂房产品

但是近几年，随着新趋势的来临，政策的倒逼、市场的成熟和金融创新（特别是基础设施公募REITs）的补位，原有的产业地产商业逻辑已经逐渐改变，开始支持园区自持形成一个能算得过账来的强闭环，这个行业的盈利模式和运营体系正在发生历史性的革新。

只有顺应这种变化，才有可能继续在经济发达、企业活跃的东部沿海城市求得生存空间，并为未来整个行业的变局未雨绸缪。

在2020年中国产业地产30强峰会曾提出行业十大趋势，其中很重要的一点就是“政策精准反制，市场化园区开发商被拿住七寸，规模化、高周转的二级园区道路越来越难以为继”——如今行业的最尖锐矛盾，就是地方政府日益增长的发展需求和市场化开发主体有限的产业导入能力之间的矛盾，且愈演愈烈。

有目共睹，现在各地园区拿地要求自持的比例越来越高，而且有越来越多、越来越严格的产业相关的全周期考核，导致盈利空间越来越狭窄，即便是如联东这样的品牌龙头，也面临着一场旷日持久、步履维艰的苦战。

总的来看，未来核心都市圈的增量空间会越来越小，政府对产业发展的要求则会越来越高，获取优质资源的难度也就越来越大，并且要更多在存量盘活这个新战场寻觅机会；

同时，即便全部都是“被动自持”，但是由于全国数百个项目规模基数之上的集腋成裘也不可小视，目前联东在建自持园区面积已经有几百万平米，保守估计未来5年持有也将达到1500万平米，如何为这些资产和资金找到退路的问题也已经迫在眉睫。

诚然，在顶层逻辑、企业战略、专业体系方面，联东至少在二级园区领域已经做到了独步天下，想让它犯错很难，但不犯错，并不等于就绝对安全。

当年，诺基亚总裁CEO约玛奥利拉在公司被微软并购时说过一句话，“我们并没有做错什么，但不知为什么我们输了。

这句话，同样适用于很多当年曾经叱咤风云与联东齐名的产业地产老前辈们，刘振东对此也时刻保持着高度警惕，这几年也不断思索着联东下一步究竟向哪里走。

我们相信，粤浦的横空出世，正是联东应对一系列行业变局和政府诉求的重要方案——如果不嫁接资本，不运营好资产，不走通这条路，永远都是面对那些小微企业的分割销售，下一步可能就面临着被淘汰的命运。

目前，联东全国布局版图中量最大的就是长三角，其次是珠三角，大本营京津冀地区已经落到了第三位。

在这几个核心经济圈中，自持物业的主流选手背后都站着实力雄厚的资本方，本质上玩的就是钱了，更何况这些资本方还兼有资管能力和产业资源，很能挠到政府的痒痒肉，在这方面联东反而跟它们不是一个量级，很难去正面PK。

另一方面，处于产业资源禀赋优异的城市，且运营状况良好的园区是最为优质的资产载体，如果只是进行传统地产思维的“拿地—建设—快速分割销售—项目完结”流程开发的话，无疑是对资产价值本身的极大浪费；

而在长三角、珠三角核心区域做这种较高端的厂房租赁，如果不借助资本化退出，仅以地价和租金来计算回本周期在12-15年，年化回报率大概11-12%左右，资金也沉淀太久。

这正是粤浦要“超越联东”的地方，认为，其商业模式中有三点至关重要：

一是要能在保证园区高品质的基础上，以尽可能少的自有资金快速做大规模，形成网络效应；

二是通过产业招商与运营管理能力，迅速构建产业生态链条，甚至要直接捆绑强有力的产业IP并介入到优质企业的股权投资中，并稳步而合理提升园区租金水平和整体资产价值；

三是有与金主大鳄及资本市场对接的通畅渠道与品牌能力。

在这些方面，联东反过来可能要向金地、东久小字辈的后起之秀虚心学习求教。

“我认为这个行业的友商都是值得我们学习的对象，我们希望保持这种开放、合作与学习的姿态，比起竞争关系来更重要的是互相学习的关系。

另外，估计，在这些区域中，存量盘活将与增量拿地等量齐观甚至有可能比重更大，目前联东手中的上海宝山科创中心、苏州工业园区双创中心等都属于存量盘活类，下一步如果在大湾区的深圳、东莞这些热点区域拿地，工改项目和M0项目也是首当其冲的，这将成为粤浦的一条主力业务线。

比如2021年5月8日，苏州市史上首块M0用地出让成功，拿地者正是联东，它将在苏州姑苏区北部经济区打造姑苏数字科技产业园，产业方向为数字科技、智能制造、5G电子信息等。

姑苏北部经济区指挥部将对项目进行量化考核，并对亩均投资强度、亩均税收等做了细致的规定，预计该项目总投资不低于10亿元，达产后年产值10亿元以上，年税收6000万元以上，并至少引进一家主板上市公司——像这种项目，可能今后主要就是粤浦的“菜”了。

粤浦能否成功让联东实现新战场的逆袭，眼下仍无定论。

但联东的这个动作毫无疑问给其他民营产业地产商们一个非常清晰的启示信号，一定要看清大势：

在经济新常态（贸易战、增速降、转型难）和行业新趋势（告别基于土地与物业的粗暴增值，考验真实产业构建与资产运营能力）的双重挑战下，如何使自己的顶层设计、商业模式、盈利路径、财务模型能够适应这个新时代背景下“新四化”（专业化、市场化、品牌化、国际化）的要求。

逐产业水草而居，应市场需求而变，不断打破边界做供给侧改革的先锋，同时实现规模之上的平台效应与细分深耕，这是未来规模化、全国化布局的产业园区开发运营商必须要走的一条路。

而那些继续抱残守缺，死扛着“类房地产”思维与赚快钱理念不放的民营产业地产商，终将被行业大势所淘汰。