全国挑战杯绿色奇迹创业计划书文档格式.docx
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五、价值评估
六、公司管理
1．管理队伍状况
2．外部支持：
七、组织、协作及对外关系
八、知识产权策略
九、场地与设施
十、风险
第三章：
市场分析-----------------------------------------------------------------------12
一、市场介绍
二、目标市场
三、顾客的购买准则
四、销售策略
五、市场渗透和销售量
第四章：
竞争性分析--------------------------------------------------------------------15
一、竞争者
二、竞争策略或消除壁垒
1．竞争者[A，B等]
第五章：
产品与服务--------------------------------------------------------------------16
一、产品品种规划
二、研究与开发
三、未来产品和服务规划
四、生产与储运
五、包装
六、实施阶段
七、服务与支持
第六章：
市场与销售-------------------------------------------------------------18
一、市场计划
二、销售策略
1.实时销售方法
2.（服务）定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期：
五、定价策略
1.产品、服务：
2.产品/服务B
六、市场联络；
1.广告宣传
2.促销因素
3.贸易刊物、文章报导
七、社会认证
第七章：
财务计划--------------------------------------------------------------------21
一、财务汇总
二、财务年度报表
三、资金需求
四、预计收入报表
五、资产负债预计表：
六、现金流量表：
第八章：
附录-------------------------------------------------------------------------------25
一、绿色奇迹公司的背景与机构设置：
二、市场背景：
三、管理层人员简历
五、行业关系
六、竞争对手的文件资料：
七、公司现状
八、顾客名单
九、新闻剪报与发行物：
十、市场营销
第九章：
图表-------------------------------------------------------------------------------27
第一章摘要
宗旨及商业模式
本公司的宗旨是绿色健康新概念，创新服务展奇迹！
为顾客省钱，为人类谋健康。
本公司是一家处于创始阶段的服务公司，法定经营形式是有限责任公司，法定地址：
江苏省南京市。
经过我们的市场评估，从预期财政分析来看，我公司可望年销售收入第一年达到21.98万元，税前利润为12.16元，第二年年销售收入为70.96万元，税前利润为39.36万元。
我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：
1、开拓市场;
2、增加人力资源投入以及员工培训的费用;
3、公司相应的办公设施的改进与更新，特别要重视资源共享，信息及时的网络及技术平台;
4、为新的市场开拓提供良好的储备，包括资金储备以及对潜在市场的了解;
5、公司的管理方式的改进与革新。
我们的服务：
我们能够提供:
电子仪器设备（集成电路的精密电子仪器、计算机、程控设备、数控设备、通讯设备、电子控制设备、传感设备、低压控制屏、各种工业、民用电子电器设备；
电脑、电视机、DVD、录像机、功率放大器等）清洗维护服务。
总体来说，现在南京市此类服务尚处于起步阶段。
而我们服务所引用的技术——双绿色清洗技术和家电清洗技术，已处于相对成熟阶段。
我们的服务在南京地区几乎是独一无二的，我们具有较综合的竞争优势，因为我们的服务依托较低的服务成本，进入市场的速度快，容易形成名牌产品效应。
我公司在技术、服务质量、价格、利润等方面都有良好的表现。
对比其它小规模清洗公司，我们有能力为我们的客户提供针对性强、定时、保质的清洗服务。
我们计划按着这种服务继续扩大我们的服务区域和范围，发展项目包括家电清洗消毒，中央空调清洗等等。
市场定位（目标市场）：
我们的市场定位确定为绿色清洗。
目前，在南京市，带电清洗这一领域市场还是空白。
鉴于南京天气状况的特殊性（春秋短而冬夏长，夏季多雨闷热，冬季潮湿阴冷，且空气灰尘多污染严重，适宜细菌繁殖），定期地对电子电器产品清洗是非常有必要的。
当前我们产品的典型客户是为大量使用精密电子仪器的企事业单位。
我们可以激发他们购买我们服务的激情，原因是在我们的清洗服务后，能确实减少机器内部的污垢，细菌等，从而提高机器的稳定性，延长其使用寿命，节约企业的设备维护成本，提高经济效益。
这些信息是我们从客户的反映，和市场调查等渠道了解到的。
同时我们还感到，只要我们的顾客发现我们的服务价格合理，质量稳步提升后都对我们的服务就会感到明显的兴趣。
竞争：
经过市场调查和网上数据显示：
我们遇到来自竞争对手的直接竞争几乎没有，但我们所遇到的最大问题是南京相对落后保守的思想观念，人们对电子产品需要定期清洗的意识还没有普及，对我们先进的清洗技术还不太了解，所以最大的竞争对手是我们自己，我们怎样更大程度的开拓市场决定了公司能否立足和发展的关键。
管理：
我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。
绿色奇迹公司拥有一支优秀的管理队伍，他们在市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有一定的技术与比较丰富的经验。
详见第二章。
资金需求：
我们正在寻求25万元的大学生创业贷款或者投资支持，这笔资金用于购买设备，给付加盟费，以及公司的前期启动费用。
我们采用利润分红、二次融资等方法，在2年之内偿还这笔贷款或投资。
现在绿色奇迹公司处在需要启动资金25万元。
为实施我们的计划，我们需要[总金额为２５万元的银行贷款]用于下列目的：
1.加盟费以及购买服务设备、办公设备等。
2.为了开拓市场，进行的宣传和广告。
3.为了提高服务质量进行的员工业务培训。
4.由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。
5.在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。
6.增强对后期市场及对手的了解。
资金筹措方法：
关于资金筹措方法，第一方面是来自国家政策提供的大学生创业贷款，第二方面来自个人亲属的资助借款，第三方面会采取积极的手段去吸收风险投资。
销售汇总：
请参阅图表
第二章公司介绍
我们的目标是将公司变成业务范围覆盖南京及其周边城市的大型精密电子设备清洗服务公司，并将绿色奇迹这一服务品牌发展成为市场著名品牌。
我们立志于在精密电子仪器清洗服务领域刻守信誉、提高声望，如快速服务，价格合理，丰富市场个性化需求。
为达到此目标，我们采取密切注视市场趋势和需求，努力完善自身业务水平等方式来实现。
为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以诚信互利的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。
这些单位都会相信我们的公司，因为我公司与有关的各集团相互之间都是互利互助的。
绿色奇迹公司计划成立于2005年12月，其业务范围包括精密电子仪器清洗，家电清洗等。
商业法定名称是绿色奇迹电气清洗服务技术责任有限公司法定地址是江苏省南京市。
本公司是一个专有独资公司。
我们的主要办事机构位于南京市珠江路，我们的店面大约面积为35平方米，有了资金后，我们可望在一周内能使该设施足以满足公司的基本需要。
公司成立的各项申请准备只待资金到位。
三、公司战略
目前公司发展具有很大的市场机遇，精密电子带电免擦洗清洗服务在南京市场还处于暂时空白阶段。
公司起步投入资金不多，收回速度较快，市场风险较小。
启动投入成本预计为十万元，计划半年内立足市场，树立绿色奇迹的服务品牌。
在电子电气清洗领域，我们的绿色清洗技术处于领先地位，技术有保障，在南京市场上首先推广，抢占先机，潜力巨大。
绿色奇迹公司的发展战略分两步走：
在初期主要以密集型渗透战略为主将本公司的服务产品迅速推广，使我们的顾客降低电子设备的维护成本，延长使用寿命，降低设备更新频率，减少设备成本支出；
长远战略是后方一体化战略，即不仅在服务方面保持受欢迎的地位，而且努力实现清洁产品的技术开发。
服务1：
精密电子免擦洗带电清洗
可为企事业单位所使用的各种精密电子设备进行清洗维护，对象包括：
各种程控交换机、服务器、电脑终端、网络设备、电厂设备，医院仪器，广播电视转播设备等。
这些设备一般都缺乏专业的清洗维护，使用寿命不长，使用时间长了就不够稳定，急需专业的清洗内部灰尘细菌。
目前南京市场还处于空白阶段，而市场所拥有的设备数量庞大，所以市场前景十分看好。
服务2：
家电清洗
电视机、冰箱、油烟机内有很多尘垢加速机器老化，耗电增加，功能下降，对其清洗之后，能大大提高机器性能，延长使用2-3年。
饮水机、电话等内部，门锁、按键会有大量细菌，会引发传染病，严重危害健康，清洗消毒后，能快速彻底杀灭细菌和病毒。
保护人的健康安全。
客户合同的开发、培训及咨询等业务：
绿色奇迹公司将从加盟商处获得技术培训，操作实务。
我们的服务所使用的技术属于专利技术，通过规范的技术转让方式获得。
对下列范围的权益加以保护：
专利技术：
超强电子仪器免擦洗带电清洗技术及清洗剂；
清洗剂特性：
商标：
GNG双绿色清洗—技术品牌；
绿色奇迹—服务品牌
绿色奇迹公司已经与影响力较大的科研中心，包括中南应用科技院建立了关系，此技术已通过了湖南省科委，湖南大学、长沙市化工学会、湖南省化工研究院的科技成果鉴定，鉴定结论为：
“关键技术为国内首创，各项技术主要性能达国内先进水平。
”
技术引入包括超强电子仪器免擦洗带电清洗技术。
公司有权利将此技术用于服务的扩大发展。
我们的服务为客户带来的利益：
定期对设备进行清洗可以预防设备故障发生，降低辐射强度，减少电脑死机频率，明显提高信号的保真率和整机操作效果，有效节省电费，降低用电量30-50%，大大降低故障率，减少维护费用，预防火灾爆炸事故，延长使用寿命2-5年。
根据数据显示：
设备清洗后
设备故障率下降 ６０％左右，设备延长使用寿命率 ３０％左右
绿色奇迹公司拥有一支优秀的管理队伍，他们在市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与一定的经验。
业务负责人和关键雇员
公司主要岗位负责人的职责介绍：
姓名
职务
性别
教育程度
林建军
总经理
男
本科在读
吕瑞
副总经理（负责市场）
秦春玲
副总经理（负责财务）
女
方芳
财务总监
姜围围
人力资源经理
林建军，男，任公司总经理,具备很强的组织能力，很高的责任感，具有一定的创新能力，知识面广，对本计划能够总体把握；
曾经参加过大量的社会实践，社会经验较丰富，能够深入市场分析，判断市场行情，从全局出发，能够统领这个项目。
吕瑞，男，任本公司市场经理。
有一定的工作经验，对营销有着系统专业的认识，对市场的新信息、新思想敏感，思想灵活，对某一问题，能提出许多可供选择的办法，善于沟通，与人交流，说话有说服力；
自信踏实，对本公司的未来发展充满信心。
方芳，女，财务主任。
学习能力强，对财务管理与有着深刻的了解。
办事严谨公平，对人对事都秉公处理，不徇私情，对工作负责。
心思缜密，办事可靠，思考全面，对本公司财务能做出比较全面的分析和预测，能够胜任本公司财务方面的工作。
秦春玲，女，具有一定的财务知识，沟通能力强，具备一定的市场开拓能力，知识面广泛，思考有深度与广度，能够进行比较思考，工作积极主动，能够合理的安排时间，提高工作效率。
有清楚的表达能力，深刻的洞察力，能及时的发现工作中出现的问题，并提出可行的解决方案。
姜围围，女，了解有关企业管理、与企业相关法律政策的知识；
合作能力较强，有良好的人际关系；
工作投入热情高，兢兢业业，一丝不苟；
随时听取他人意见，重视别人的合理化意见。
七、组织、协作及对外关系：
联合营销协议：
本公司将在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系，如南京地区的各大电台、电视台，我们可以在公司发展的初始阶段给以他们设备免费清洗服务，确定服务关系，订立长期合作关系，并让他们给我们的服务做一些直接或间接的广告宣传，使双方共同获利。
银行的大型仪器设备的清洗，由于其数量大将会给我们带来一宗较大的业务，其经济利润也是十分可观的。
如果将其发展成为我们的长期固定客户，对公司的运行发展十分有利。
第三方协议：
中南应用科技院作为技术提供商为我们提供地区独享的技术支持，包括主要产品GNG双绿色清洗清洁剂。
他们为我们提供技术培训，后续技术服务和免费技术解答。
使用总部的信息资料，广告支持，印刷精美的宣传册。
我们允许有自己的营销策略，独立的公司文化和财务支配。
由此我们不但有先进的技术支持，而且具有地区垄断性，同时，当我们具有相当规模时可以开拓江苏的其他城市或是扩大我们的服务范围。
合作开发：
本公司与电脑和其他精密电子仪器的销售商进行广泛的合作是我们发展的另一战略策略。
我们将直接与他们的客户联系，为其提供清洗维护服务，这样可以增加我们的业务面，减少我们的是市场开发成本，同时代为销售商给与消费者优良的售后设备维护服务。
七、知识产权策略
本公司对我们的核心专利技术实行严格的保护措施。
这项工作需要依靠有关法律的帮助。
如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。
同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。
本公司目前拥有这些技术的专利技术和产品的使用权。
八、场地与设施
我们的公司暂定设于江苏省南京市珠江路。
珠江路是南京地区电子产品的集中和销售地，位于城市中心，交通方便，聚集的人群知识层次较高，比较容易接受新的服务方式，市场推广起步比较容易。
这个场地为正常服务提供必要的空间，它可以满足未来一年的发展需要。
九、风险
绿色奇迹公司的业务取决于清洗过程问题的防范。
这主要取决于施工人员，因此，须加强员工的培训，明确其需要做的工作，定期发布内部规范与服务流程标准以及进行质量监管等，极力避免服务中产生的重大错误。
我们将不断的进行市场研究，分析竞争对手，提高整体竞争力。
一段时间以后，当同类产品和服务的不断介入，我们将稳定已有市场，拓展其他市场，并考虑企业转出方向。
应对管理过程中的问题，员工的职业道德教育应该引起很大的重视，防止技术外流，给公司造成巨大的经济损失。
第三章市场分析
一、市场介绍
南京地区现有大量使用电子设备的各型企事业单位约5000余家，其中约占半数的企事业采用低成本低收效的简单的物理清洁方式清洁电子设备，其他的企事业要么不清洁电子设备，要么采用高成本较低收效的化学方式清洁设备。
专业化的电子设备清洁服务在南京地区几乎还处于空白位置。
我们提供的清洁服务不仅提高了电子设备的稳定性，延长了设备的是用寿命，而且降低了企业的设备维护成本。
通过我们的市场调查显示，在中小企业中，对我们的清洁服务感兴趣的占90%以上，并且绝大多数顾客认定的价格在我们的定价范围内。
大型企事业单位，由于有原有的较为稳固的清洁方式，突破壁垒将比较困难。
同时我们提供的服务为减少污染服务，在延长电子设备的使用寿命同时减少了电子垃圾的数量，符合国家政策，因此我们将通过适当的公关关系，很可能取得一些机构的支持，他们包括环境保护机构和政府机构。
并且，南京地区基本没有专业的电子设备清洗机构，由于我们所使用的技术的专享性和独特性，以及我们的专业性，我们可能面对的竞争对手只有两种：
提供简单清洁服务的综合型的服务公司和可能出现的来自其他技术供应商的专业电子清洁公司。
面对第一种竞争对手，只要我们注重以顾客为主义重视社会公共利益的细节服务，凭借我们低成本高效能的技术优势，我们跟有新型战胜；
面对第二种类型的竞争对手，我们不仅要保持公司一贯的品质，更要迅速的抢占市场，提供多元化的服务。
目前，在南京市，带电清洗这一领域市场还是空白，但鉴于南京天气状况的特殊性（春秋短而冬夏长，夏季多雨闷热，冬季潮湿阴冷，且空气灰尘多污染严重，适宜细菌繁殖）。
我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是在我们的清洗服务后，能确实减少机器内部的污垢，细菌等，从而提高机器的稳定性，延长其使用寿命，节约企业的设备维护成本，提高经济效益。
同时我们还感到，只要我们的顾客发现我们的服务价格合理，质量稳步提升后都对我们的服务感到明显的兴趣。
在南京地区，我们将潜在的客户群分为大中小型企业及零散的个体客户，如家用电脑。
家用电脑用户整体规模大，但分散范围广，作为主要目标市场将增大我们的成本；
大型企业往往有自己偏好的清洁服务方式，市场较难进入。
因此在启动阶段，我们以中小型企业为突破点；
成长阶段，我们要紧抓中小企业，吸引大型企业；
在到达较高的市场占有率时，我们将考虑向南京地区外的地区市场进军。
主要市场定位包括：
[定位1]在创业第一年内，开拓出四到五家的大型企事业单位。
[定位2]在市场成熟之后，我们将逐步考虑并进行转型计划。
按一般习惯的分类法，我们可以接近的客户类型包括企事业单位技术保障部、后勤部门等。
带电免擦洗技术的市场定位是根据服务对象所属类别制定，服务价格从￥5元到80000元的范围来划分的，因此具有灵活性和实际操作性。
目前本公司清洗服务主要针对的是市各大电台、电视台转播设备以及银行等金融系统的精密电子设备、各网点的ATM机、医院用于检测化验的精密仪器等。
我们着力考虑客户在选择清洗服务时可能会考虑的因素：
1、价格档次
2、服务质量
3、公司的知名度
4、提供服务的专业度、可靠性
我们的市场拓展方法——首先我们通过上网查阅企业许可证的途径了解到目前在南京，专业的精密电子清洗市场仍为空白，现存的清洗公司规模小，服务质量低下，服务仅限于对家用电器的简单的物理或化学清洗，对于大型的精密电子仪器却由于缺少专业技术而无能为力。
我们绿色奇迹电子清洗公司针对拥有大量精密电子仪器的银行、电力、电信等领域展开服务。
大型精密仪器非常娇贵难以维护且更新费用很高，因此提供专业可靠的清洗服务不但有助于维护仪器而且还可以延长设备的使用寿命。
目前购买本公司服务最典型的顾客是拥有大量的精密电子仪器，仪表的企业和单位。
在初期采用底价让利法，细节塑造法以及与电脑销售商合作等方式打开市场。
进行多渠道的广告宣传，包括传单、报刊、杂志，网上发贴及建立网站等。
同时采用人员推销及直接的市场营销，适当地借助产品生产公司的可能关系进行市场开拓。
企业成长中期可广泛地借助客户效应进行无形的宣传。
这些渠道都很起作用，因为：
客户分布面我们的潜在客户有南京各大高校、工业领域、电信行业、银行、广播电台等。
分布较广，涉及的面较大。
地域关系我们先期面向的是南京地区，因此我们的客户针对性强，客户间的连锁效应很明显。
我们的竞争对手目前主要通过发传单和名信片的方式开展营销活动。
不过，相比之下，我们的销售策略更有效，首先我们与电脑销售商合作可以降低营销费用，却能大范围内扩大我们的知名度和信任度。
其次我们多渠道宣传，曾强了宣传力度。
总的来讲，我们暂定的主要营销策略为：
1），初期营销战略组合；
目标市场：
中小型企事业单位
服务：
高质量；
高技术
分销：
自销
促销：
人员推销；
高质量售后服务；
传单，信件型广告；
可能的公共关系
价格：
首批顾客：
低价格，现金付款；
短期顾客：
中等价格，现金付款；
长期顾客：
享受折扣，中偏低价格，多种方式付款。
2），长期营销战略组合。
大中小型企事业单位
传单，信件，长期广告牌型广告；
营业推广；
公共关系
中小型企事业：
大型企事业：
首批顾客：
低价格，多种方式付款；
短期顾客：
中等价格，多种方式付款；
我们的营销战略组合是一种动态的组合，随时准备着适应性的改变。
公司部分主要客户名单如下：
（前5-10家客户的商号）
中国建设银行南京分行
中国银行南京分行
中国电信分行
中国移动南京分行
南京各大高校
南京浪涛沙网吧连锁店及其它网吧
南京电力总公司
中国联通南京分公司
南京火车站
南京广播电视公司
绿色奇迹的服务采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行市场推广。
这些渠道包括直销、电话推销等，所有这些销售方式都是南京范围的。
我们通过广告宣传、上门推销、传单、直接营销、间接营销等方式深入到市场的各个层面，同时我们也采取信件，当场演示等使客户对我们的服务有所认识。
下面是五年内的一个报表:
单位：
万元
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
直接销售计划
35
132．5
165
198
191
间接销售计划
15
27．5
37
市场份额
16%
51%
64%
75%
73%
有效销售率
45%
56%
63%
69%
61%
总计
50
160
200
235
228
升级会员 