知音琴行项目创业计划书Word下载.docx
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一、销售政策的制定与实施情况
二、概述营销计划
三、公司盈利模式及发展规划
第五章团队介绍
一、团队核心成员介绍
二、公司组织结构及各个主要职能部门或负责人介绍
三、公司现有人事情况简介
第六章财务分析
一、财务现况概述
二、财务数据分析
附件1：
知音琴行可行性访谈报告
琴棋书画是古往今来文艺青年所追求的浪漫文化，同样也是人们的兴趣所在。
然而，在当今繁华喧嚣的世界，人们往往在工作事业中苦于挣扎，放弃了当初的追求，随着人们对物质生活的看重，越来越多的人放弃对自身文化修养的提升转而选择与社会同步的专业方向。
同样，社会所提供的物质条件也很少能够满足人们的这一兴趣爱好，最终导致了人们放弃对琴棋书画这方面的追求。
而趁着在学校这一舒适安逸的环境中，激发了他们对自己兴趣的执着。
据武昌理工学院来看，在校园附近只有一家琴行，而加入的人也比较少。
对于我们来说即使一个商机也是一个挑战。
如何让更多的人去重新拾起他们手中的乐器，如何让那些曾今怀揣梦想的人去实现他们的梦想，这就是我们创业的目的。
二、研究的内容、意义和立项背景
在校生以及当代人对于琴棋书画的看法以及参加琴行的意愿程度。
当今许多的年轻人在儿时都有过自己能弹一手好钢琴或者是吉他的梦想，只是现实没有给他们机会，让他们不得已接受社会所强迫的现实。
而梦想是一方面，物质基础又是另外一方面。
没有物质条件又是阻碍他们进行兴趣发展的另一个重要因素。
尽管当前校园内的琴行已开展多年，但是却没有在校园内以及校外形成影响力，可谓营销宣传没有做到位。
可见就庙山附近琴行的市场还是真空状态，随着这几年的地区的逐步发展，庙山的商业环境不断完善，部分行业进入的门槛比较低，琴行市场还是比较容易进入的。
三、国内外行业研究现况及发展综述
目前中国乐器
商行及琴行相关产业链条迅速萌芽、发展，其发展规模和方向各有千秋：
大型品牌琴行依据自身的条件，在这日趋激烈的市场中有所发展。
就目前，中国琴行众多，大多各一经营。
但是，也出现了很多专业的大型琴行，如：
美嘉琴行；
魅乐·
琴艺；
通利琴行；
柏斯琴行；
欧歌琴行；
知音琴行等大型连锁琴行。
这些琴行最大的特点就是：
注重品牌，注重文化，有社会责任感，专注品牌价值。
很多中小型乐器制造厂商及琴行经不住商业巨浪的侵袭而宣告失败。
其中有些中小型乐器商行及琴行的发展和消亡是种必然。
在当今相当多中小型琴行都存在经营和管理方式的缺口与瓶颈。
目前，中小型琴行的底子薄、经验少，后续资金不足，没有庞大的资金后盾支持。
琴行老板对琴行发展规划不足，对于困难想象不足，太急功近利、缺乏领导经验，在全面统筹和规划方面有所欠缺此外，很多琴行老板和员工只能共患难，无法共同分享成功的成果，中型老板不放权，怕自己曾经的员工会功高盖主，造成集体凝聚力急剧下降，原来的患难知己纷纷离去，造成人心涣散。
一些琴行没有自身产品及广铺经销渠道，代理及销售产品过于单一，没有全方位售后服务。
市场大环境所导致恶性竞争，如价格不良竞争，服务恶性诋毁等等因素。
其实市场竞争手段仍然以价格战为主，价格始终是最敏感、最重要的竞争因素之一。
激烈竞争造就恶性循环，对于技术含量、附加值低的乐器，竞争手段往往单一，导致降价力度的大小要高于竞争手段多样性。
变相降价手段趋多样化，其实出台价格策略对于时机的把握非常重要，很多人并不善于把握价格的起伏。
随着人们物质水平的不断提高,对精神文化的需求也不断地凸现出来,有需求就有市场,现在学乐器的人越来越多,从几岁的小孩子到二三十岁的年轻人,都把能掌握一件乐器的演奏当成一种荣耀,有的甚至当作了人生的目标。
但同时我们又能看到各式各样,大大小小的琴行如雨后春笋
般在大街小巷蔓延开来,这又使我们不得不考虑市场竞争的激烈性。
可以这么说,琴行的发展前景是很好的,而竞争又是很激烈的.如果想投资琴行,那首先要考虑的是如何使自己在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟,如何通过自己的服务,品种,特色,质量等来赢得用户的青睐。
这是我的看法,总结起来就是八个字:
前景广阔,竞争激烈.
目前所需要的物质条件是各类乐器的引进，填充琴行的规模，使得琴行包含的范围拓宽，提高人们选择的余地，同时也是对于我们琴行的渠道的扩展。
在技术方面，各类专业方面的人才教师的聘选是重点。
教课老师的质量关乎到我们琴行客户的满意度。
对于聘选的教师我们也会严格把关，同时进行相关的培训，使其融入到我们琴行公司的氛围中，为公司创造价值，同时也能够实现自己的价值。
公司的运营模式主要是两个方面。
1.各类乐器的租用与销售；
2.各乐器的培训及授课。
同样对于有特定服务的顾客，我们也会进行私人定制，最大化的提升顾客满意度。
1.主要产品介绍
钢琴，小号、圆号、长号、长笛、短笛、萨克斯等；
，有小提琴、大提琴、吉他等；
爵士鼓，有琵琶、古琴、古筝、扬琴；
二胡；
唢呐、笙、箫、笛子、管子等。
2.未来产品的研发计划
未来我们将开发更多的乐器的学习课程，不断的满足顾客特定的需求。
目前学校周边就附近一家伯牙琴行，规模较小，对整个大的市场影响较小。
我们公司面向的客户群体不仅仅包含在校学生，还包括附近的潜在消费群体。
我们首要的顾客是在校学生，这些群体消费能力较弱，所以我们还要关注校外的潜在消费者，也就是上班族，在空余时间陶冶情操，也能够作为一种放松方式。
市场划分从公司运营方式来看分为两部分。
1.各类乐器的销售。
当然这些乐器对于在校生来说仅仅只限于小乐器的。
而对于校外消费群体来说则可以采取先预定在进货的销售方式。
2.课程培训。
课程培训则可以满足校内学生和校外消费者的需求，同时也可以满足特定消费群体的要求。
公司的产品定位于中低端市场，当然我们的乐器销售大多针对在校生，如果是高端产品，在价格方面可能对于学生来说不能够接受，所以我们主推中低端产品。
在课程教授方面，我们也尽可能请校内或者其他具有艺术专业方面的人才，一方面都是学生，在关系上没有特别拘束，能够保持融洽的关系，另一方面对于学生来说，授课费用也较为合理，以保证最低的费用达到最好的效果。
由于公司不提供乐器产品的生产，货源渠道主要是从厂家进货销售，因而价格的限制比较大。
目前公司主要的项目是提供课程的培训项目。
只有当客户有特殊购买需求的时候，我们可以代为办理。
当然我们聘请的教师的费用也是根据当前市场价格的来定价。
四、行业中现有及潜在竞争对手分析而产生的其它竞争因素分析
目前对于本地区的市场环境而言，伯牙琴行是我们最大的竞争对手。
但是我们作为学生出生，和学生较为贴近，同时我们对学校的组织构架较为清晰，能够最大化的利用校园资源开展。
其次对于我们的销售业务来说，网购是我们最大的竞争弊端。
我们不从事生产乐器的生产而是从其他渠道进货导致了我们在价格方面的劣势。
但这并不是我们主推的业务，我们主要的业务是从事课程培训的服务，而在这方面我们具有较大的优势。
从销售方面来说，我们最大的让利消费者，因为销售不是我们主推的业务，通过最大化的让利消费者来提升消费者对我们产品以及服务的印象，通过口碑宣传来促进我们课程培训服务的业务。
我们的销售政策结合校园环境来开展，通过和校园协会社团艺术团的合作来开展业务，通过这些中介代理产生互利关系。
建立客户资源库。
将每个报名培训课程以及购买器具的消费者统一建立资源库，方便今后客户关系的发展。
1.每门课程开展之时，通过派发宣传单张贴海报告知消费者，前两名报名者可免费学习一个月。
2.建立相关协会社团或与之合作，有偿提供乐器，按每人每次计算。
同时可为其提供相关培训业务。
3.与校艺术团合作，举办大型文艺汇演，展示学员风采。
同时也是对本公司的业务的一种宣传形式。
4.每门乐器结业之时，展开相关学员结业比赛，获得最高荣誉者可免当期课时费用，鼓励学员提高学习质量与效率。
5.为学员定制授课老师，使消费者的满意程度达到最大化，提高学习效率。
当然定制授课老师的费用与统一授课的费用不同。
盈利点1.销售利润。
通过买卖的差价赚取利润。
公司从厂家进货，价格是我们从其他厂家相比表而言较低的，通过顾客的预定以及在店里有消费意向的，我们通过差价赚取利润。
盈利点2.租赁利润。
我们将乐器租给协会社团艺术团，同时按天按次收取租金。
如有损坏，折损价额外计算。
盈利点3.授课费用。
我们按照全套培训费用计算。
扣除教师费用，场地费，其他费用作为毛利润。
四、市场开发及进度规划
首先公司立足开发校内市场，逐步由校内走向校外的过程。
在稳定校内市场后，逐步将市场推广到校外，开发校外潜在客户。
前三年将校内市场做牢固，在每年开学之初，提高宣传力度，增加客源，同时可以在校内挖掘代理商，给予提成奖励，招聘兼职，打理日常琴行杂物。
一方面维护琴行的日常管理事物，另一方面也是对琴行的变相宣传。
总经理，知音琴行发起人。
从事琴行行业发展研究多年，对中小琴行的发展现状有较为深刻的理解，曾发表论文《探究中小型琴行生存现状之综述》。
曾从事电子商务数年，在销售上有自己的独到的方式。
平时喜好吉他，自学通过了湖北省业余吉他八级。
作为项目的领导者，他统筹兼顾，负责项目的整体运营，对外宣传和推广。
现任公司销售总监，知音琴行创始人之一。
大学时，两次参加校园营销大赛并都取得优异成绩，现从事销售行业多年，有自己的营销思路。
主要负责公司的公关、营销活动和销售人员的选拔任用。
财务总监，知音琴行创始人之一。
本职工作是领导公司财与物的规划与控制工作。
行政部主任，主要负责公司日常行政事务，进行外部沟通，进行企业文化建设，做好行政后勤物资的采购、管理及发放工作，控制办公成本，处理突发事件。
人力资源部主任，负责员工的选拔与任用。
公司目前设置市场部、财务部、行政部及人力资源部四大部门，各部门各司其职。
市场部负责制定年度营销目标计划，做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划，实施品牌规划和品牌的形象建设，负责产销的协调工作。
财务部负责财务管理规划和人员配置、会计核算、财务管理、财务监控。
行政部主要负责公司日常行政事务，进行外部沟通，进行企业文化建设，做好行政后勤物资的采购、管理及发放工作，控制办公成本，处理突发事件。
市场部人力资源部作为公司人力资源的管理部门，组建公司运营管理机制；
建立、完善各项管理制度；
选拔、配置、开发、考核和培养公司所需的各类人才，制订并实施各项薪酬福利政策及员工职业生涯计划，充分调动员工积极性，激发员工实际潜能，对公司持续长久发展负责。
公司组织结构图如下：
总经理
市场部
财务部
行政部
人力资源部
知音琴行现有管理人员六人，全职老师六名，兼职乐器教师三名，乐器调试工一名。
琴行一般聘请的员工是热爱音乐的年轻人，他们不仅可以在琴行上班，更加可以搞音乐以满足自身的爱好需求。
我们琴行全职教师的工资与市场相当，大约为每月3000—3500元。
而兼职教师大多以有一技之长的在校大学生为主，所以工资水平并不会很高，大概每月在1000—1200元。
再需聘请一名乐器调试工。
每月工资支出约3000元左右。
知音琴行员工福利的内容包括：
养老保险、失业保险、医疗保险、生育保险、工伤保险、住房公积金；
员工通勤、通讯津贴；
员工婚丧、住院慰问金；
员工年节福利金；
员工生日祝贺金；
员工联谊活动；
员工年功休假；
工伤假；
探亲假；
员工年度体检等。
公司员工福利政策具体内容详见公司章程。
我们琴行预计今年销售额总共达到100000元。
其中乐器销售为30000元，招收学员音乐培训加其他音乐业务的收入为70000元。
预计房屋租金及水电费共花费20000元，员工工资支付共15000元，支付的各项税收1000元。
三、财务数据分析
现金流量表：
编制单位：
2014年1月
单位：
元
项目
行次
金额
一、经营活动产生的现金流量：
销售商品、提供劳务收到的现金：
1
收到的其他与经营活动有关的现金：
8
现金流小计
9
支付给职工以及为职工支付的现金
12
支付的各项税费
13
支付的其他与经营活动有关的现金
18
现金流出小计
20
480000
经营活动产生的现金流量净额
21
520000
三、盈利能力分析
2012年
2013年
平均总资产
850000
1000000
利润总额
300000
400000
利息支出
3000
4000
息税前利润
303000
404000
净利润
228300
总资产报酬率
％
%
净资产收益率
%
一访谈对象
我们对武昌理工学院在校大学生进行采访，涉及各个学院，各个年级的30名学生。
二访谈目的
为了了解在院校中推广目标市场的基本状况，为了解琴行在校园中的市场规模及学生学习乐器的意愿，为从客户需求的角度确立消费市场开展工作的基本思路和工作重点提供参考资料，我们进行了这次调研。
由于时间紧迫，访谈数量有限，访谈对象限于武昌理工学院在校大学生，因此对市场状况的反映有一定的局限性，因此本访谈结果仅供参考。
三访谈结果（主要结论）
在受访者调查中，大多数学生都表示很想培养一门额外的兴趣爱好，想学习一门乐器，来提高自己的音乐修养，但大多对琴行不是很了解，也没有在琴行学习的经历。
只有少部分人对于音乐没有多大兴趣，也不想花费时间去培养兴趣。
在被访问者中，将近一半的人对学校社团表示满意，愿意在社团学习乐器，觉得在琴行学习要有额外开销。
还有1/3的人表示一般，这些学生没有表现出对学习乐器特别的欲望。
其余的表示在社团内学习效果不佳，更愿意在琴行让老师单独辅导。
由于都是在校大学生，在学习费用和乐器价格方面还是有一定的限制。
但是在采访过程中发现，同学们对于课程培训费用在一个小时50元左右还是能接受的。
在乐器价格方面，由于被采访者中大部分都是初学者，其中大概61%的同学都觉得学习时用一般价格的乐器就可以了，他们认为只是培养兴趣，并不是专业搞音乐的，对这方面要求不高。
还有少部分人是有一定基础的，并且自己有乐器，他们有对乐器的修复保养、调音校准的需要，在价格方面希望能对学校学生有一些优惠。
根据访谈报告，总的来说，在校内开琴行还是有可行性的，有一定的市场规模
访谈：
关于知音琴行项目可行性的访谈
1.请问你认为我校的大学生音乐培训市场是否饱和
答：
没有。
现在还有很多大学生有很多的空闲时间不知道做什么，也有很多大学生希望学一门乐器，这个市场远远没有饱和。
2.你对我们学校的伯牙琴行有什么样的看法
就我所知他们也提供诸如钢琴、小提琴、架子鼓、吉它等的乐器培训。
价格也不是很贵。
但是生意一直不是很好，我认为原因是培训文化没有做的很好，对于初学者的大学生来说，在短时间内乐器水平得到提升是需要持之以恒的训练的，很少有人可以坚持下来。
并且练习乐器本来就是一件枯燥无味的事情，所以琴行如果不能拥有除了提供练习乐器场所这一功能之外的其他吸引学生的功能，就很容易造成客户的流失。
伯牙琴行就只提供了前者，所以生意不好。
3.看了企划书，你对我们的项目有什么看法
总体感觉还是不错的，但是希望你们能在活动举办与同社团联合等业务上办出你们的特色，吸引学生的兴趣，取得成功！
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