教育咨询师话术[1]1文档格式.doc

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其中，海南、广东、山东都是自主命题，宁夏用的是全国卷，为什么这么讲？

我们去年首届新课标高考的省份，就是07年实行新课标教学的五个省，包括北京、陕西、湖南、黑龙江、吉林。

黑龙江、吉林基本上用的是全国卷，等同于宁夏卷，所以在复习或给孩子们建议的时候，参考宁夏卷是有非常大的借鉴意义的。

其他省，文综理综可能用的全国卷，语数外自主命题，或者英语听力用的全国卷，不等。

实行新课标高考的省份，再参照以往大纲版高考的试卷，没有什么借鉴意义，更多的要看曾经考过新课标高考的省份的试卷，比如海南、广东、山东、宁夏、江苏，这些省份要记住，曾经考过的哪些省份。

第二点要强调的，我们学大教育是全国连锁，我们具备全国连锁教研的优势，能做到信息的互通有无，及时传递、培训，比如北京，我们第一年新课标高考，以往没考过，没关系，我们兄弟学校的省份，都有学大的学习中心，比如江苏、山东，我们会从那些地方拿到一些高考试卷、模拟试题等等，发过来对我们北京的孩子有一定的辅导和借鉴意义，这是学大的优势，大家要讲出来。

本地化的一些小的机构，不具备这种优势，全国的资源共享、信息共享的优势，一定要把这个信息点透，传达给我们的家长或者学生。

另外，我们要看高中新课改的命题有三个特点，第一个特点叫超量出题，限量做题。

这八个字怎么理解呢？

也就是说我们以往大纲版高考的时候，比如数学，22道题，这22道题是你必做的，新课标高考一般要求1-21题是必做题，分别对应我们高中规定必修的模块，针对选修模块，就叫选做题，超量出题主要体现在选做题上，比如今年黑龙江或吉林在出选做题的时候，可能就会出三道题，比如几何证明、坐标方程、不等式，这叫限量做题，出三道，只要求做一道，这叫做超量出题，限量做题。

这里面有一个原则，有的孩子三道题都会，都做了，这个时候要注意，都做了没用，阅卷老师怎么给分？

只选孩子们选做的第一道题给分，不是像有的孩子理解的，哪道题做得对，就给哪道题的分。

第二个特点，我们整个高中新课改，包括新课标高考，是有一定目标的，专业名词叫“三个维度”，这三个维度就是我们新课标的核心，包括初中的新课标教学，高中的新课标教学，都是一样的。

哪三个维度呢？

就是我们高考命题也必须依据和围绕新课标的三个维度。

第一个维度，知识与技能。

知识就是我们平常所说的基础知识，技能就是基本技能，也就是说你依据基础知识发现问题、分析问题、解决问题的能力够不够，除了考察你的基础知识扎不扎实之外，还要考察你的基本技能。

我想说两点，第一点，我们平时所说的夯实双基，是哪双基？

就是基础知识和基本技能。

第二点，这一块和我们大纲版老教材的共同之处就是基础知识的扎实要重视，过去的大纲版，不同的地方的大纲版高考，侧重于知识立意，知识立意侧重于考察孩子对这个知识点有没有记住，换句话说，侧重于考察孩子的死记硬背，记忆力。

我们今天新课改，侧重考察后者，技能，这叫能力立意，所谓的能力立意，侧重于考察孩子发现问题、分析问题、解决问题的能力，所以说考察的重点不一样，过去的知识立意，现在是能力立意，更着重考察孩子对基础知识灵活应用、创新应用和实验探究的能力，这都属于基本技能的范畴。

第二个维度，我们叫过程与方法，这个怎么理解呢？

我们现在的高考、中考，都是按步给分的，比如解答题、计算题，正确的步骤要写五步，那必须将五步一步不落的写下来、写清楚，才能得分。

有的孩子为了省时间，三步并作两步，五步并作三步，省下的步骤，其实省下的就是分数了。

哪怕我们最终的答案没有推理出来，或者答案是错的，但步骤是对的，那这个时候我们是有步骤分的，我们的阅卷标准，更考察孩子们的解题思路，解题方法对不对，比如有的孩子，在草稿纸上可能都算对了，抄在答题纸上，每个步骤都写的非常清楚、正确，就是答案马虎抄错了，这个时候他有没有分？

是有分的。

答案分可能丢失了，但重要的过程分是有的。

举个方法方面的简单例子，“高中是否取消文理分科，请说明你的观点，并阐述理由”。

这道题其实没有标准答案，分和不分都可以，关键是看孩子阐述的支持观点的理由，是不是有说服力，这是非常关键的。

第三个维度，情感、态度与价值观。

这是什么意思？

也就是说，我们今天的新课标教学，更侧重于考察孩子们的价值取向，我们通常说的三观：

人生观、世界观和价值观，在这里面会有体现。

我举个例子，比如青海省玉树地震，跟08年汶川大地震一样，党中央领导亲赴现场，坐镇指挥，玉树大地震发生了，很多人受灾受难，请你以此背景为材料，自命题写一篇作文，这篇作文所要考察的是什么呢？

青海地震发生了，很多人受苦受难，党中央和政府号召人民，一方有难八方支援，中华民族空前高涨的凝聚力、爱心爆发出来，有钱的捐钱，有物的捐物，当义工，当志愿者等等，这是我们在作文中要体现的中心思想。

但是，有的孩子这么写，他说，没必要号召全国人民，没必要举全国之力去支援他们，让他们自力更生好了，这是毛主席老人家说的话，我想问问大家，作文这么写，假如你是阅卷老师，你会给分吗？

没分啊，一分没有，什么原因？

就是作文当中体现的价值取向、情感与我们当今社会主流的价值取向相背离了，不一致，所以就导致他丢分了，而且不是星星点点的分，而是整个作文的分都没有了，彻底的跑题了，跑偏了，这是情感、态度、价值观的重要性。

另外，我再举两个例子，注意我们在与家长沟通的时候，举的例子是最有说服力的。

比如说，请问，如何解决我国人口老龄化问题？

这个问题难吗？

难。

为什么？

你就跟家长说，这是博士后应该做的论文。

但是如果我们的孩子平时多关注社会现象，具有一定的探究能力，这个作文写起来并不难，不难在哪？

比如说，怎么解决老龄化问题，我们多修养老院、敬老院可不可以？

我们适当放宽计划生育政策，在一定条件下，允许生二胎，可不可以？

我们加强社会保障体系建设，有养老保险，可不可以？

都是可以的。

但是我们90后的一个孩子，他怎么说呢？

他说，我现在还小，没体验过老的滋味，我爸妈也还年轻，没有经过老的过程，我真的不知道怎么解决人口老龄化问题。

他说假如全世界来一场瘟疫，老年人抵抗力差，自然就消亡了。

说到这里，很多家长都会笑，但是你告诉他，这就是我们今天的孩子，在作文里体现的答题语言，如果这个孩子是我们的孩子，你还笑得出来吗？

那么家长就会有疑问了：

老师，我每天跟孩子沟通时间很有限啊，话都说不了几句，孩子想什么我哪知道？

没关系，家长，我们学大的老师，每天都跟孩子打交道，孩子怎么想，哪些能写在试卷上，哪些不能写在试卷上，我们都清楚。

从这个角度来讲，为了迎战中高考，我们也会帮助孩子把握他的价值取向，告诉他哪些是敏感、不能触碰的，不能写在卷面上的。

讲到此的时候，要隐含着什么潜台词？

就是要凸显我们学大教学，特别是教师的重要性。

能帮助家长解决他们不能解决的问题，这个时候，学大的价值感，学大教育1对1辅导的重要性，就凸显出来了。

这一点我们的咨询老师要明白，事实上的确如此，家长没有时间与孩子沟通，或者没有沟通到位，孩子根本就不听他的，更别说掌握孩子的思想、动向和价值取向了，怎么办？

到学大来，学大老师帮他把脉，帮他把握方向，在日常教学中就把握住了。

再举个例子，去年上海高考作文，郑板桥练书法。

郑板桥是非常有名的画家，他的书法最早是临摹王羲之的字，临摹了好长时间，就是不像，后来他凡字只学七分，自创三分，所谓的创新，写的“难得糊涂”，后人成为“板桥体”，请以此为背景材料，写一篇800字的作文。

那么这篇作文要孩子们写什么呢？

写创新。

但是，有个考生这么写：

“当我一动笔，我就知道，我这篇作文已经是零分了，老师，为什么通过一篇作文就能体现出创新，为什么通过郑板桥练书法就能谈创新？

如果创新这么来的，岂不是太容易了？

如果作文这么写，那么中国古代的八股文和现在的作文有什么区别？

”（注意，他在干嘛？

抨击中国的教学体制。

洋洋洒洒800字，到最后一段，他这样写：

“老师，写至此，我800字已经凑够了，但我相信我的这篇作文肯定是零分了。

”（注意，他的作文结构很清晰，没有忘了首尾呼应。

）“但是老师，请您放心，我照样在其他科目的考试中，把这70分找回来。

”注意，上海作文是70分，“我只不过借此一朝发泄我心中多年积攒的怨气怨恨，痛快，痛哉！

”讲到此你要说，孩子痛快痛哉了，他妈妈痛苦了！

问问您，家长，如果您是语文阅卷老师，这篇作文您给分吗？

给多少分？

如果家长说给分，对不起，您给的是同情分，一分没有。

第二个，问问家长，他能考上他理想的大学吗？

可以的，别忘了我们还有自主招生这条路，别忘了这个孩子其他科目的成绩也是非常不错的，他有这个底气和自信，自己的成绩不会差的，而且，这是上海的作文，上海的高考录取率是非常高的。

第三个，问问家长，（注意，任何时候，都要对家长的换位思考对号入座，把他的那种紧迫感激发出来。

）假如这个孩子是您家的孩子，您怎么办？

比如有个家长说：

他敢？

老子不要他小命才怪！

您怎么想？

告诉家长，有的时候你把握了孩子的思想，但是你知道了，其实已经是结果了，关键在于，考试前的辅导、把控。

我们学大老师能起到这个方面的作用。

家长先恐慌、急迫，之后，你给他定心丸，定心丸是谁？

学大的老师。

注意，我们所有和家长沟通的核心，就是孩子的学习。

着眼点，就是我们学大的教育教学，以及我们的老师，能解决家长所困惑的、不能解决的问题。

我们学大的重要性和价值感才能凸显出来，家长觉得非你不可了，这个时候，签单的时候才能游刃有余。

这就是我们所讲的三个维度。

讲到这里，有的老师可能说了，说这些有什么用？

家长也不懂啊！

注意，第一个层面，家长的确不懂，但你说出来了，体现了你的专业性，家长首先就会认为，学大的老师，这么专业，肯定错不了，他会放心把孩子交给你。

其次，你需要借助专业的知识、专业的力量来征服家长，而不仅仅是沟通技巧，这是做不长久的，是很累的。

要靠什么？

不战而屈人之兵。

这个不战，就是你的专业知识，专业力量。

第三个特点，社会热点问题绝对不回避，这是新课标高考的重要特点。

实际上在以往的大纲版高考中，已经或多或少地涉及到这个方面的问题了，只不过没有作为重点来考。

新课标就不一样了，有三个紧密联系：

紧密联系生活，紧密联系生产科技实践，紧密联系时政热点问题，中考也同样如此。

接下来给大家举个例子，比如每年的高考，涉及到的时政热点问题，比如2010年，是从09年的4月份到10年的3月份，发生的一些大事件。

因为到3月底，高考试卷已经封卷了，后续的事件再大也加不进来了。

比如贴近学生生活，建国60周年，这个事件够大吧，这个热点会怎么考，作文会怎么考，你比如说，建国60周年国庆大典，在检阅各个方阵的时候，其中有下列三个方阵，第一个奥运志愿者方阵，第二个农民工方阵，第三个抗震救灾方阵，请你任选一个方阵，自拟一篇解说词。

那你告诉家长，如果我们的孩子，关注过这个事情，甚至十一当天，看过庆典的解说，写这篇作文并不难，那么没有关注过怎么办？

想拿高分，不容易，怎么办？

到学大来，学大有专门针对性的训练，结合社会热点，怎么去写作，这样就把学大的重要性凸显出来了。

再比如说建国60周年，我们的历史会不会涉及？

会的。

政治会不会涉及？

阅读理解会不会涉及？

也会的。

我们现在初一、高一已经开始增加了一本新的教材，《民族团结》，高考的时候会不会涉及？

有可能会涉及。

比如去年，“7·

5”新疆动乱，前年的“3·

14”拉萨动乱等等，那我问你，这两个动乱，牵头人是谁？

新疆的热比娅，拉萨的达赖喇嘛。

我们考生自主命题的省份，我们当地人口最多的民族是哪一个？

比如刚刚过去的两会，三大核心问题，房价、教育、医疗，了解不了解？

问问孩子，问问家长。

接下来，贴近社会生活与经济生活的，比如说，经济危机是由美国的金融危机引发的，那金融危机是由什么导致的？

美国的次贷危机。

次贷危机是由哪个行业引发的？

房地产行业。

这是一个链条下来的。

所以说，我们最近又出台了新的政策，调控房价，可见，房地产行业对经济的影响非常之大。

像这些问题，你是和家长有的聊的，是有共同语言的，当我们和客户之间有共同语言的时候，你是最有可能建立信任关系的。

当信任关系建立以后，你再往下聊的时候，他都能听得进去，你就比较好推单了。

你比如说高三的考生，家长会说孩子没时间，不愿意来，怎么办？

首先你要说服孩子，说服孩子要用哪些知识？

一些专业的学科知识你不懂，那怎么办？

用一些社会热点知识，增进与孩子的亲近感，比如，请问，两岸三通是哪三通？

有的孩子说，通邮、通商、通航。

那你就问问他，同学，你知道吗？

通邮是哪个邮？

有的不一定知道，有的说石油的油，铺石油管道过去，到台湾。

有的说旅游的游，也不对。

实际上，是邮政的邮。

有的孩子，比如在东北，给家长讲笑话，缓解一下气氛，前段时间有个孩子说通电，我就告诉孩子：

台湾人民是有光明的，同学，不像我们想象的那么黑暗。

当这些轻松幽默的话说出来之后，气氛就显得很融洽。

就感觉两个人在互通有无，而不是销售色彩的谈单。

再比如，家电下乡，为什么要实行家电下乡？

家长对这个词耳熟能详，天天报纸新闻都能看得到。

是因为拉动内需，刺激消费，对不对？

最主要的是，让农村的老百姓能买得起高品质又便宜的家电，扩大消费，所谓的支持三农。

注意，支持三农现在是国策。

那三农是哪三农？

家长，我们今天都市里的孩子知道吗？

您可能之前可能从农村出来，或老家在农村都知道，农村、农业、农民，也就是我们所说的三农。

那问问孩子，他知道吗？

不管他考还是不考，考了固然好，不考，也算是关注社会问题。

因为孩子是社会人，不是孤立的一个个体。

讲到此，你就问问家长，您每天跟孩子有效沟通的时间段是在什么时候，一般的家长会回答，比如，晚上，那你再追问一下，晚上什么时候？

吃晚饭的时候。

多长时间？

半个小时。

这个时候你怎么接，你可以说，前段时间，有个女同学，她告诉我，老师，我十分钟解决问题了！

老师问怎么那么快呢？

同学说，我一端起饭碗，我妈妈哪张嘴就开始了！

让我快点吃，吃完赶紧做作业去！

这时候家长可能一笑了之，但你问问家长，你说家长，您肯定不是这样的，对不对？

首先你要捧他一下。

但是家长，我想问问您，每天在可怜的二三十分钟时间里，在这么少的时间里，您跟他沟通什么内容呢？

是跟他说，你大姨又离婚了！

这跟孩子没关系。

还是说他爸爸搓麻将挣了多少钱，还是问问孩子，这次考试怎么又下降了，将来怎么考重点？

关键是要沟通有用的信息。

哪些信息？

就是紧密联系生活，联系生产实践、科学实践的，联系时政热点的信息，考试考了，你就帮助孩子提分了。

如果没考，你也在无形中帮助孩子关注社会、了解社会现象，增加他的视野和阅历了。

家长老是觉得找不到话题，找不到共同语言，那这些，是孩子愿意跟你聊，愿意跟你沟通的。

讲到此，在签单的时候，我们最大的劣势是什么？

是我们长着一张年轻的脸。

各位咨询老师，非常年轻，没结过婚，没做过家长，体会不到做家长的难处。

那你怎么办，要靠你的专业知识去征服家长，怎么去征服他？

首先你说的话，他愿意听。

愿意听的前提，是他能从你这里获取有用的信息，这个信息对他有帮助。

就像刚才说的这些，他愿意听你讲下去，你就有机会。

特别是电话邀约或面谈的时候，你会不会被家长草率地拒绝，被家长生生打断，取决于你对他有没有帮助。

家长会问，老师你说的这些我都懂，但是我们做不到那么专业啊！

我们虽然有时间比孩子多关注报纸和新闻，但我们也不知道哪些考还是不考。

这时候怎么办？

没关系，我们学大的老师有专业的研究，会在这方面弥补孩子的不足，替我们家长做功课、做辅导，帮助孩子多关注生活，关注生产科技实践，关注热点问题。

比如生产科技实践，初中的孩子，比如嫦娥一号从月球表面把信息传递到地球，用的是哪个载体？

问问孩子。

A.超声波，B.电磁波，答案是B。

初二的物理知识就能解答。

为什么不是超声波？

因为超声波需要空气这个介质，宇宙是真空的。

高中物理你可以问问他，同学，神舟七号上天为什么要三截火箭助推呢？

考察的是高中物理的一个知识点：

加速度。

从生物的角度也可以问，同学，去年全世界肆虐的“甲流”，到目前为止，治疗“甲流”最有效的药物是哪一个？

达菲。

这些课本上是没有的，只有关注社会现象，才能找得到。

再比如说，怎么考察孩子的探究能力和创新精神？

像我刚才说的，如何解决人口老龄化问题？

侧重考察孩子的探究能力、分析能力，和解决问题的能力。

这些都是我们咨询老师能掌握的，能和家长沟通的，而且能引导家长朝着我们签单的方向去走，这是非常关键的。

我在此只给大家举一些例子，大家在日常生活中可以多关注一些考题，关注一些报纸新闻，信手就拈来的。

注意，你在与家长沟通的话题，一定要对家长有用的、有帮助的，说的不是废话，这个时候家长就愿意听。

愿意听就是你能继续谈下去的前提，不会轻易被拒绝。

我们有的咨询师上门邀约率非常低，有的时候就在于此，你对家长的紧迫感，让他特别需要你那种感觉没找到位。

怎么没找到位？

首先你把问题挖掘出来，让他感觉，家长自己解决不了，你要强调，这个跟考试息息相关，跟分数跟成绩密切相连，要凸显他的重要性凸显学大老师的重要性和价值，这样十之八九会成功，家长愿意听你聊，从你这里能取得有效的信息，这是最关键的。

不是说以往的测评没有用了，现在总是用测评作为由头来邀约家长，说实话有些难了。

因为现在大多数做一对一的辅导机构，都在拿测评说事，当大家都在喊的时候，我们再喊，那么差异化、新鲜感就没有了。

所以我们要靠一些实用性的专业信息的分享。

接下来，是更专业的，高考命题原则，六字方针，就是我们考试的时候，高考题中考题怎么出来的？

这个过程，要通过你的笔你的嘴给家长轻松地演绎出来，家长肯定对你佩服地五体投地，我就做过实验，的确是这样。

哪六个方阵？

第一个，立意。

刚才我们讲到，大纲版侧重于知识立意，新课标侧重于能力立意。

立意是什么？

就是命题人究竟要考什么？

就是考点，也就是命题方向，就是立意。

确定了考点之后，拿什么来考？

材料的问题，我们叫情境。

比如同样考作文，记叙文，我是拿建国六十周年来考，还是拿西南大旱，还是拿青岛玉树地震作为背景资料来考呢？

设问，同一个知识点，以不同形式来考，它的难易程度是不同的，也就决定了考多难的问题。

比如，两岸三通，请问，两岸三通是哪三通？

填空题，这个简单，再比如，请问两岸三通的意义，简答题。

相对来讲就要难一些，同样一个知识点，用不同方式设问，它的难度是不同的。

记住这六字方针：

立意、情境、设问。

为什么要对家长对孩子说这些？

要让他们知道，我们学大的老师，站的专业高度是很高的，高到什么程度？

连命题的原则都知道，脱口而出。

家长十之八九对你“高山仰止”，你在他面前不是年轻人，是专家，专业。

这样才和我们咨询老师的位置匹配，其次要让考生和家长明白，整个命题过程中，就是我们考生和命题老师博弈的过程，比如拿到试卷，一看有多少题，我们考生就要琢磨，这道题考什么？

用的什么材料？

怎么问的，是填空还是问答？

让我们考生思考这个过程，也就是解题的过程。

比如，思考考什么，就是审题，看看用什么材料来考的，就叫读题，看是怎么问的，就要着手答题了。

其实，立意、情境、设问对应着审题、读题、答题。

所以大家要清楚，事实上命题的六字方针，也是我们答题的三个步骤。

接下来讲一下高考命题趋势。

无论是高考还是中考，现在不是越来越难，是越来越容易了。

有个共同的趋势，就是稳定。

中国的考试，特别是高考，首先是一件牵扯到千家万户敏感神经的一件大事，不允许出乱子，所以首先要求稳定，避免引起家长的不满、不公平。

第二个，每年在难易程度上会有一个微调，但绝对不会大起大落，比如去年特别容易，今年特别难，那不会的，只是相对来说，微调。

比如山东省，已经实行新课标高考第四年了，它的语数外、文综理综的试卷难易程度跟去年是差不多的，比较稳定。

但是他的“3+X+1”这个“1”难度增加，就是说整体难度向上微调了。

第三个是紧密联系社会热点问题，就是刚才说的紧密联系生活，紧密联系生产科技实践，紧密联系时政热点问题。

高考命题趋势大致如此，无论是新课标高考还是大纲版高考，都是一样，大纲版高考现在也更多联系时政热点问题了，只不过占的分值和重要性不同而已，但命题的趋势是共通的，命题的立意、情境、设问也是一样的。

接下来我们看高考备考的五大软肋。

第一大软肋是审题。

也就是说我们的试卷发下来，孩子们首先做的第一件事，就是看清楚眼前这道题的题意，就是读题。

就是琢磨这道题是什么意思，考察你语文和英语的基本功。

之后，我们要想这道题，究竟考什么？

就是找这道题的考点，也就是琢磨这道题的立意。

每道题都有每道题的题眼，这道题的题眼就是对应着这道题的关键字，你把题眼、关键字找到了，再看看设问是怎么问的，你就好答题了，所以有的时候，我们答对题的前提叫审对题。

举例来讲，刚才我说的两岸三通，请问，两岸三通的意义？

这个时候，我们不作为一个简答题了，我作为一个选择题，下面有一个选项，促进了两岸的文化交流，这个选项选不选？

我们老师想一想，家长您想一想，有的家长会答，不选，大多数家长会答，选，为什么