T6精准电话营销总结Word文档下载推荐.docx
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上门客户（Callin）。
3.打电话时间：
按工作日，每个工作日都可以，一般企业周一至周五工作（有部分私营企业周六也上班，具体依当地情况定）。
上午09:
00–11:
45共2小时45分钟
下午13:
40–16:
30共3小时10分钟一天合计6个小时
4.调整心态：
调整好心态，保持微笑。
语速适中，语气自信。
不要怕被拒绝,不要怕被挂电话。
如果自己打的效果不行，可与其它营销员交换名单。
第一步：
初次电话沟通
目的：
绕过前台，找到联系人，确认信息化简单需求，分类整理客户资料。
1.绕过前台
电话营销的第一步就是要成功绕过前台，在当前电话销售（保险、旅游促销、软件等）泛滥的情况下，企业的前台往往很警觉，一发现有电话销售嫌疑的，大多数会拒绝，并挂掉电话。
因此，如何巧妙的绕过前台，决定了电话营销的成败。
根据经验分析，大企业（在当地有知名度的企业）的前台警惕性非常高，不容易绕过。
而一些小企业的前台都比较容易绕过。
要点：
公司介绍，要突出自己公司的名字，例如：
我是“中山京通科技有限公司的***”，尽量不要使用“我是深圳用友公司的***”等比较模糊的公司名称。
语气坚定、自信、强势，语速适中。
注意倾听对方回话时的语气，判断对方反应，准备随机应变。
尽量以财务经理、采购经理、生产经理（PMC主管）为主，不要轻易找老板，即使找到老板，因为是第一次沟通，没有共同的谈话基础，效果不会理想，甚至会丢失商机。
电话场景：
企业角色：
前台
案例1.一般套路
✧你好！
我是深圳***公司的***，这是**公司吗？
✧是的，请问你是？
✧我想了解贵公司管理软件的应用情况？
请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。
✧哦？
你跟我们财务经理联系过吗？
✧我们已经约好今天联系的，请帮我转接，谢谢！
✧请稍等。
✧好的，谢谢！
案例2.技巧套路
（1）
案例3.技巧套路
（2）
你们是卖软件的吗？
✧我们约好了今天电话联系，请转一下。
✧你认识我们财务经理吗？
✧认识，我们在前不久的培训会上认识的，约好了今天电话联系，请转接。
✧好的，请稍等。
分析：
前台会以公司不接没有业务关系的陌生人电话为由，拒绝转接，因此可以用培训会等其他的借口做说明。
案例4.地域性套路
（1）
✧你好，帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。
✧你是？
✧我是他的朋友，找他有急事，快转接一下。
✧你可以打他手机联系。
✧他手机现在无法接通，快转接一下。
案例5.地域性套路
（2）
✧那你等会儿再打给他吧。
✧用地方语言（广深地区一般讲粤语）重复：
帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。
注：
这个案例刚听感觉不可行，为什么用粤语重复一遍就可以？
与深圳源信电话营销人员沟通，他们说这一招很好用。
原因：
在广深地区的前台一般都是外地人，听不懂粤语，而有些中层管理人员是广东人，讲粤语可以让前台相信的确是朋友关系；
另外一个原因是一部分前台的素质的确不高，听不懂粤语会比较烦，不负责任的前台一般会转接过去。
在深圳源信公司的电话营销人员一般会针对企业的类型用不同的方言来打电话，台资企业用闽南味的普通话（台湾普通话）找高管或老板，一般都能打进去；
港资、私营企业用粤语找管理人员。
经验分享：
绕前台的技巧主要在于能够随机应变，要自信，尤其遇到比较警惕、有经验的前台时，一定不能让对方察觉到你就是来推销软件的，要隐藏好自己的目的。
2.找到联系人，建立联系，发送《信息化大视野》
找到联系人后，要明确两个目标：
了解企业信息化应用情况，判断联系人是否关心企业信息化建设，围绕这两点与联系人沟通。
要给联系人留下好感，客气、礼貌，语气柔和，语速适中。
清楚的介绍自己公司的名称，以及自己的名称及职位，介绍时语速放缓，尤其在介绍自己的名字时，要注意技巧，让联系人听一遍就能够记住。
例如：
我叫李飞，木子李，飞翔的飞。
注意隐藏电话目的，不要暴露出是推销软件的。
电话场景：
财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）
反面案例1.（目前伙伴公司电话营销人员经常使用的）
✧你好，我是深圳***公司的***，你们公司现在有没有使用管理软件？
✧没有。
✧是这样，我们有一套用友的U6-ERP软件，能帮助企业降低库存积压，提高效率，不知你们公司有没有兴趣想了解一下？
✧没兴趣。
✧我们的软件价格很优惠的。
✧.............
这个案例反映了绝大多数伙伴电话营销人员的一般套路，直接卖软件，立刻就暴露出电话目的，使客户反感。
因此，在找到联系人之后，坚决要杜绝次类沟通方法。
正确套路：
案例2.财务经理套路
您是公司的财务经理吗？
✧是的。
✧不好意思，我应该怎么称呼您呢？
✧我姓**
✧不好意思，占用您的时间了，是这样我今天打电话给您是想了解一下你们公司软件的应用情况，占用您几分钟时间。
✧好的，你想了解哪方面内容呢？
✧你们现在有没有使用一些软件呢？
比如财务软件？
我了解到您公司的规模也挺大的，为什么没有用呢？
✧主要是老板没有想法。
（下面简短的问几句与工作相关的话题，注意控制节奏及话题，主题是关心客户，问出客户比较头疼的管理问题时，马上引导到《信息化大视野》的话题上，如果不清楚该问哪些问题时，参考U6现象分析工具—财务经理，按照工具中列示的问题与之沟通）
✧这样啊，你平时处理财务方面的工作忙吗？
✧..................
✧我这里有一份免费的关于企业在当前金融危机的环境下，企业如何有效降低成本的资料--《信息化大视野》，这份资料里有我国著名的经济学家郎咸平先生对当前中小企业面临的问题的一些分析及方法，不知您有没有兴趣了解一下呢？
✧嗯，有兴趣。
✧那您能告诉我你的电子邮件地址吗？
我发给你。
✧我的邮箱地址.........（邮箱地址）/传真号码，联系电话（手机）
✧好的，非常感谢，我再确认一下您的邮箱地址...........（邮箱地址）/传真号码，对吗？
✧嗯，对。
✧好的，我马上发给你，请您接收一下。
✧**经理，非常感谢您的配合，我是深圳***公司的***（再次强调自己的公司及个人名字，加深印象），希望下次我们联系时您能记得我。
✧好的，谢谢。
✧好，那我不打扰您了，再见！
案例3.采购经理套路
您是公司的采购经理吗？
比如进销存软件？
（下面简短的问几句与工作相关的话题，注意控制节奏及话题，主题是关心客户，问出客户比较头疼的管理问题时，马上引导到《信息化大视野》的话题上，如果不清楚该问哪些问题时，参考U6现象分析工具—采购经理，按照工具中列示的问题与之沟通）
✧这样啊，你平时处理采购订单的工作忙吗？
✧我这里有一份免费的关于企业在当前金融危机的环境下，企业如何通过计划采购的方式，有效降低企业采购成本，减少企业无计划采购的资料--《信息化大视野》，这份资料里有针对于广深地区如何管理供应商的方法介绍？
不知您有没有兴趣了解一下呢？
案例4.生产经理（PMC主管）套路
您是公司的生产主管吗？
比如生产管理软件？
（下面简短的问几句与工作相关的话题，注意控制节奏及话题，主题是关心客户，问出客户比较头疼的管理问题时，马上引导到《信息化大视野》的话题上，如果不清楚该问哪些问题时，参考U6现象分析工具—生产经理，按照工具中列示的问题与之沟通）
✧这样啊，您公司的生产计划有没有经常调整的情况呢？
✧我这里有一份免费的关于企业生产主管如何有效组织生产，如何快速应对紧急插单情况的资料--《信息化大视野》，这份资料里有针对中小企业如何有效协调生产与采购之间的关系？
客户需求变化快，企业在生产方面该怎样快速反应的解决方法。
如果客户在沟通中，已经明确表示对《信息化大视野》没兴趣，那就留下联系人的联系方式，客气的挂掉电话。
经验分享：
伙伴经常犯的错，就是在这个环节过早的暴露了销售目的，被客户直接拒绝。
或者是在客户没有兴趣的时候，还在穷追猛打，一味的要求客户接收《信息化大视野》，造成客户反感。
客户有没有兴趣看《信息化大视野》，前提条件有两个，一个是你的电话打的是否客气、礼貌，另外一个是你对《信息化大视野》是否了解，能否说出《信息化大视野》针对这个角色的帮助。
如果做到了以上两点，客户都愿意看《信息化大视野》。
另外一个重要的因素：
就是你能否跟沟通的角色找到共同语言，是生活上的事情？
个人的事情？
都不是。
是围绕他们工作的话题，并且是他们最关心的话题，什么话题？
--参看《U6现象分析工具》，该工具可以让你在与客户沟通时，话题更具有目的性，逻辑更清楚。
但要注意，不要暴露你销售软件的目的。
3.确认《信息化大视野》收到，保持联系。
案例1.回访套路-传真
✧**经理，你好，我是深圳***公司的***，我已经将《信息化大视野》传真给您了，您收到了吗？
✧嗯，我已经收到了。
✧好的，请您在工作之余，抽一点时间看看我们的《信息化大视野》，那我不打扰您工作了，谢谢！
再见！
案例2.回访套路-邮件
✧**经理，你好，我是深圳***公司的***，我已经将《信息化大视野》发送到（邮箱地址）这个邮箱里了，请您查收。
如果您没有收到，请回复电话******，我将再次为您发送。
✧好的。
✧好的，那我不打扰您了，谢谢！
伙伴经常犯的错，就是忽视了这个环节的重要性，电话营销人员往往认为将《信息化大视野》发送出去，就完成了工作。
实际上回访是非常重要的事情，是帮助我们获得客户动态的一个重要手段。
第二步：
再次发送《信息化大视野》
通过《信息化大视野》与客户建立联系，引导客户关注企业信息化的核心需求
目前伙伴公司的电话营销人员，将《信息化大视野》发送出去后，认为目的已经达到，就不再进行跟踪，客户究竟有没有收到《信息化大视野》，对《信息化大视野》的反应如何，都不甚了解。
发送成功后，第二天至第三天进行回访。
询问是否收到《信息化大视野》，并询问客户的观后感。
与联系人培养关系。
1.与联系人建立联系，询问《信息化大视野》观后感
案例1.回访套路
✧**经理，你好，我是深圳***公司的***，前两天给您发了一份《信息化大视野》，您还记得我吗？
✧你好，有什么事情吗？
✧是这样，我给您发送的《信息化大视野》你看了吗？
✧我这两天很忙，没时间看。
✧没关系，看我们的《信息化大视野》其实不用很长时间，您可以在午饭后休息的时候，抽出10分钟就可以了。
✧好吧，我抽时间看看。
✧好的，那十分感谢您，那我就不打扰您工作了，保持联系，再见！
案例2.回访套路
生产经理
✧看了，好像这份资料对我没什么帮助。
上次我发的是关于企业如何应对金融危机的主题，可能这个介绍有点笼统，我们这里还有关于企业生产管理、采购管理、营销管理的资料？
你对那种资料感兴趣，我发送给您。
✧我对企业生产管理的比较感兴趣。
✧好的，那我现在就把生产管理的《信息化大视野》发送给您。
还是发送到（邮箱地址/传真）吗？
我先发给你，稍候再联系。
您先忙，再见！
在这个环节，很多伙伴会被客户给拒绝了，例如客户说：
没时间，太忙，看了不感兴趣等等接口应付。
电话营销人员在没有判断清楚客户的具体原因，就挂掉了电话，这种做法是错误的。
因此在这个环节的主要目的是摸清楚客户看没有看《信息化大视野》，如果没有看，是因为时间忙还是其他原因，要问清楚。
如果看了，效果怎样？
是否发送的内容与接收人关注的内容不符。
获取以上信息后，马上做出反应，再次发送《信息化大视野》。
2.再次发送《信息化大视野》
客户看了信息化大视野，但对内容不感兴趣，参照“第二步，1.案例2.回访套路。
✧看了，这份资料挺好的，里面的经验都很不错。
✧嗯，那我固定在每周二给您发送最新的《信息化大视野》，您看可以吗？
✧可以。
✧我们的《信息化大视野》也有其他方面的管理资料，比如企业财务管理方面的，采购管理方面的，您公司其他管理人员也可以参考的，您可以将《信息化大视野》传阅给其他人。
✧嗯，好的，我会抄送给他们的。
那保持联系，如果有什么疑问或者意见也请您跟我联系！
案例3.回访套路
✧嗯，这个还是你来发吧。
✧那您能提供一下财务经理/采购经理/生产经理的联系方式吗？
✧（其他人的的联系方式）
✧好的，非常感谢您的帮助！
第三步：
邀请参加商机挖掘会
成功邀请客户参加商机挖掘会，并接受中小企业在当前恶劣的生存环境下，如何突破成本困局
1.以《信息化大视野》为媒介，邀请客户参加商机挖掘会
通过《信息化大视野》的铺垫，给客户灌输了一部分企业管理的知识及信息化对企业管理的帮助，此时可以邀请客户参加商机挖掘会。
邀请客户要欲擒故纵，不要表现出非要客户来参加，只是告诉客户商机挖掘会的重要性和人员名额限制，调动客户的积极性。
因为现在类似的培训很多，客户已经有点麻木，如果没有足够的吸引力，一般很难邀请客户过来。
邀请人员以生产经理、采购经理、财务经理为主，如果能邀请老板，更好。
如果只能邀请财务经理，要求财务经理带上企业采购、生产相关人员。
参会人员控制在2-3人。
案例1.邀请套路
✧**经理，你好，我是深圳***公司的***。
✧是这样，我们公司在本周五下午14：
00-17：
00，要举办一场企业如何突破成本困局的研讨会，我们特地邀请了集团的管理咨询专家***，他有10年的企业管理经验，成功对50家中小企业进行了管理咨询，并对企业降低成本提出了建设性的意见。
您有兴趣来参加这次会议吗？
✧哦，我周五有事情，可能过不去。
✧那很遗憾了，我们的专家只有周五一天在这里，如果您错过了这次机会，可能下次再等我们的专家过来，就要很久了。
现在离开会的时间还早，您能调整一下工作安排吗？
✧我安排一下吧。
✧那好吧，我明天再跟您确认一下。
因为我们这次会议的名额有限，我先帮您保留名额到明天。
我把会议的邀请函先发给你，上面有我们会议的具体内容和时间安排。
有什么不清楚的，您可以随时电话联系我。
✧好的，再见，明天我联系你。
在这个环节，伙伴的电话营销人员，会传达给客户这样一种信息：
商机挖掘会是普通的会议，讲课的专家水平很一般，讲不出什么高深的理论，可参加也可不参加。
此环节一定要注意强调，参会的专家的专业性，以及参会名额的限制性，给客户的感觉是特意照顾他给他留的名额。
不要让客户感觉这个会议，参不参加都无所谓。
也不要让客户感觉我们邀请专家是很容易的事情。
案例2.邀请套路
财务经理
✧好的，您参会时能带上您企业的生产和采购人员吗？
如果他们来参与，会对您从企业管理整体的角度上理解如何降低成本有很大帮助的。
✧好，我试试看。
案例3.邀请套路
✧我们周五的会议您定下来参加吗？
✧嗯，已经确定了。
✧好的，那请您把邀请函的回执发给我吧，我帮您正式订座，届时我将给您安排到一个非常好的位置。
我的传真号码是：
*************。
✧希望您在周五的会议上能够满载而归，周五见。
第四步：
上门
成功预约上门，并带回企业基本情况、需求、预算、时间、决策人、竞争对手的信息。
根据商机挖掘会客户填写的上门体检时间预约上门时间，或主动安排上门。
时间一定要具体。
注意控制人员，一般为联系人和老板，尽量回避企业提出的演示需求等。
1.约上门
案例1.上门套路
✧上次您参加完会议后，和我们预约了上门体检的时间，我跟您确认一下，是在*月*日，*时间段？
✧嗯，是的，你到时候过来吧。
✧好的，到时我和我们公司的顾问准时过去，谢谢！
再见。
案例2.上门套路
✧上次您参加完会议后，您有没有将我们专家提出的解决办法运用到工作中去呢？
✧嗯，有过，好像不是很奏效。
✧哦，可能您对内容的理解还没有完全消化，这样吧，您明天上午有空吗？
我上午和顾问一起过去，了解一下情况，现场由我们顾问和您再沟通一次。
✧我明天上午没时间。
✧那下午呢？
✧好，那下午你们过来吧。
案例3.上门套路
生
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