口号标语之采购部激励口号Word文档下载推荐.docx
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13.牛鞭效应产生的原因有（）a.c.
14.以下哪几点是外包业务的风险？
15.假设b公司的利润率为5%，在其他条件不变的情况下，b公司节省1元钱的采购成本，
公司若想考增加销售收入来获得同样的利润，则需要增加多少销售额？
5元15元
b.d.
10元20元
供应链权力转移竞争隐患
服务水平下降技术外溢
需求预测偏差价格波动
订货批量决策短缺博弈
信息拥有不完美信息传递不完美
信息拥有不对称信息传递不对称
协调供应链运作提高供应链市场反应能力
降低供应链运作成本
增强企业的运作柔性和战略优势
响应型供应链有效型供应链
柔性供应链功能性供应链
价格一致利润
价格细分供应链
敏捷力持续力
适应力协同力
合作的平等性竞争的根本性
范围的广泛性联合的充分性
16.从成本的角度去看待供应链采购管理，有哪些要点需要注意？
17.以下哪些是jit采购的特点：
18.vmi采购模式的应用给供应链绩效带来了以下两个方面的改善：
19.单源采购的脆弱性主要表现在哪些方面？
20.百安居在中国使用的物流模式是：
自营和外包并举只有外包
只有自营以上都不对
区域性突发状况导致的供应中断供应商产能的不足
采购效率差采购价格问题
信息共享程度好
降低了需求方的采购管理工作
采购质量高
改善供应商的运营计划
单源采购
小批量和多频次采购
采购质量高信息共享程度好
降低原材料采购成本降低库存
提高物流效率改善质量
1.供应链管理中的大多决策失误可以归结到对市场的误判。
（）
2.维持大量的库存通常能使供应链对顾客更具应变能力，并可以提高顾客服务水平，因此
企业应维持大量的库存。
3.配送端不确定性主要表现在影响配送质量的内部和外部性因素。
4.柔性供应链应该具备的特征有缓冲性、可靠性和创新性。
5.供应链创新动力不足是拉式供应链的不足之一。
6.相较于创新型产品，功能性产品的需求稳定且预测误差较小。
7.信息扭曲是导致供应链“牛鞭效应”的根本原因。
8.刹车阀门是丰田的核心技术。
9.外包业务也是企业的核心竞争力之一。
10.jit采购是一种理想化的采购模式，因此实际中按照jit采购一定能保证“零库存”。
（）
三、简答题（请简要回答问题，每题5分，共20分）
1.供应链的概念
2.请简要比较有效性供应链和响应性供应链。
3.请简述供应链外包战略带来的“轻资产运作”对企业的作用。
4.造成信息陷阱的主要原因有哪些？
四、计算题（请给出计算步骤和方法，每题15分，共15分）
某手机制造商的首席运营官李刚发现：
该公司有超过10家模具供应商，尽管采购部门制定了一系列的采购制度以保证模具供应商提供的产品质量是有保证的。
但李刚发现，仅仅保证质量是远远不够的，交货及时和创新能力也非常重要。
为了规范供应商选择和日后的供应商绩效考核，李刚决定利用ahp层次分析法对一些重要指标的权重进行计算，以便挑选出最合适的模具供应商。
该算例，李刚的目标是“最佳的模具供应商o”，准则层是“质量（u1）、成本（u2）、技术（u3）、交货（u4）和创新（u5）”，并在调研之后列出了一个关于目标层和准则层的判断矩阵：
u1u2
ou=u3
u4
u5
u1u2u3u4
458?
1
?
4147?
412?
721?
?
553u5
6?
5?
3?
1?
请计算准则层中每一个指标的权重。
【篇三：
采购员商务谈判技巧（共3篇）】
篇一：
外贸采购员的商务谈判技巧
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外贸采购员的商务谈判技巧
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场家乐福（jlf）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：
永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）
2．要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！
对策：
千万不要把采购代表当作我们的朋友。
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
4．随时使用口号：
你能做得更好！
（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
我们的口号是“让我们双方共同做到更好！
”）
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；
在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
8．聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
9．在对方没有提出异议前不要让步。
无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
10．记住：
当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。
11．记住：
销售代表总会等待着采购代表提要求。
让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。
12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。
应花时间同无条件的销售代表打交道。
每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。
13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
（大家一定是两不相歉的。
14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。
例如：
竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的
篇二：
采购员谈判技巧
采购谈判技巧
第一节谈判目标的定位及原则
一、谈判的定义
谈判是一门讲究语言技巧的艺术。
谈判分广义和狭义的谈判。
广义的谈判指一切为寻求意见协调、思想统一和意愿交流而进行的协商过程。
日常生活中的每一个领域都充满了这种谈判，生活中的每一个人都是谈判者，如你与家人之间商讨购置某一件物品而进行的协商。
狭义的谈判是指有准备、有步骤地寻求双方意见协调、并用书面形式予以反映的协商过程。
狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性及负有法律责任等特点。
二、谈判目标的确定
（一）最优期望目标（最佳目标）的确定
1、定义：
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。
2、在谈判中已形成以最优期望目标为谈判开始的话题的习惯，其形成的原因涉及到心理、信誉、利益、历史成见等。
任何一个谈判者都不可能在每次谈判中独占鳌头，很少有实现的可能，但最优期望目标也不是绝对达不到的。
3、最优期望目标是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的筹码。
（二）实际需求目标的确定
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
2、此目标一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出，它是谈判者“死死坚守的最后防线”。
这一目标一般由谈判对手挑明，而已方“见好就收”，该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。
这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
3、实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。
（三）可接受目标的确定
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。
2、谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：
一是现实态度；
二是
多选择谈判伙伴，尽可能达到需求目标的总体利益。
3、可接受目标是在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。
（四）最低目标的确定
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。
2、最低目标与最优期望目标有着必然的内在联系。
谈判中通过对最优期望目标的反复“压价”，最终可能达到一个超过最低目标的目标。
3、最低目标是低于可接受目标的，是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。
三、确定商务谈判目标时坚持的三项原则：
1、实用性：
实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。
也就是变，谈判双方要根据自身的经济能力和条件进行谈判。
如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实现。
例：
某企业为小规模纳税人，如果供应商提供增值税发票对该企业没有什么用处，提供收据同时压低价格会更理想。
2、合理性：
合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。
在一定时间和空间范围内合理的东西在另一时间及空间可能就有不合理性。
同时，商务谈判目标对于不同的谈判对象及其在不同的
空间领域，同样也有不同的适用程度。
3、合法性：
是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
如：
提供伪劣产品、假信息等均属不合法
行为。
四、谈判的原则
20世纪70年代末，哈佛大学谈判学教授雷法和费希尔等人，在价值谈判法的基础上，
提出了一种普遍适用的谈判理论，即“原则谈判法”。
该谈判法被认为是当今最大、
（一）把人与问题分开
1、认清谈判者都是现实中的活人。
如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。
2、每个谈判者都有两种利益，重利益，轻立场。
一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系（关系利益）以实现自己实质性的利益。
如即想有利润可言，又想与客户保持长期合作关系。
3、立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中
在谈判中要想实现实质性利益就得冒损害关系利益的风险，要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。
4、原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题。
①恰当地引导看法
第一：
应注意设身处地地审视各自的看法。
第二：
绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。
第三：
讨论问题时对事不对人。
不能对个人进行指责，进而演变成人身攻击。
第四：
如果对方对你已有成见，应该找机会做出与对方看法不同的行为，以表明你的诚意。
第五：
让对方参与你的行动，使其感到他也是你的事业的一分子。
第六：
给对方面子。
②注意疏通“情绪”
谈判者要了解对方和自己的情绪。
对了解到的双方情绪，作为一种客观存在来对待。
要容许对方发泄其情绪，同时不要对情绪性宣泄做情绪性反应。
要抓住机会，利用象征姿态。
如一句道歉的话就能终止争吵。
（二）利益至上
在谈判中要调和双方的利益而不是双方立场，这种方法行之有效的原因在于：
一是每一种利益通常都有多种满足的途径和方式；
二是在对立立场的背后所存在的共同性利益常常多于冲突性利益。
谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益，人们一般会对同情理解自己利益的人抱有好感。
在谈判中，你必须对对方利益持开放的态度，调动起双方寻求解决途径的积极性。
（三）坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点：
1、每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定。
2、要以理性来确定标准及标准的应用。
3、绝不屈服于压力，只服从于原则。
第二节谈判的口才艺术
一、谈判的听、问、答、叙、及说服技巧
倾听：
指耳到、心到与脑到的听。
（二）倾听的技巧
1、专心地有鉴别地倾听
专心倾听要求谈判者在别人发言的时候专心致志、精力集中，集中精力地听是倾听艺术基本、最重要的问题。
倾听要求在用心倾听的基础上，鉴别对方传来的信息的真假，去精取精，去伪存真，才能抓住重点。
2、不要带偏见去听或先入为主地听
如果你对某个人有偏见，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获得有益的信息。
3、不要抢话
抢话是一种不尊重别人的行为，也容易引起对方的误解，会打乱别的思路，同时也耽误自己倾听。
抢话不但会破坏谈判,而且会打断一项建议,还可能因此听不到对方准备提出的补充建议,而使已方付出很高的代价.当你急于发言时,也不要急于抢话，应该先把问题定下来，等待适当的时候再行提问。
4、不要回避难以应付的话题
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。
5、主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。
（二）提问的技巧
发问可以使自己”多听少说”,在谈判中,发问具有4种功能:
搜集资料、透视对方的动机与意向、鼓励对方参与意见、测定意见是否趋于一致。
1、封闭式发问
封闭式发问可以使我们获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的时间去考虑即能给予答复。
你是否认为你们的售后服务方面没有改进的可能？
2、开放式发问
开放式发问不限定答复的范围，可使回复者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉回复者的立场和感受。
你认为你们公司在东莞区域同行业中有没有竞争优势？
3、澄清式发问
澄清式发问不但能确保谈判双方在“同一语言“基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语进行回馈的一种理解方式。
你说你可以单独决[定是否签约，是否指你拥有全权进行谈判？
4、探索式发问
探索式发问可以用以发掘较充分的信息，而且可以显示发问者对对方答复的重视。
你说你们对所有的卖场都一视同仁，请你说明一下为什么你们不对销量较大的卖场给予更大的支持作为鼓励呢？
5、含有第三者意见的提问
含有第三者意见的提问中的第三者必须是对方所熟悉或是极具影响力的该问名对对方才会产生很大的影响，否则将适得其反。
既然我们的这点规定东翔、三宝、丰裕这些大公司都可以接受，为什么你们不能接受呢？
6、引导性问句
引导性问句可以使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答，例如：
你们公司中途退场，是不是应承担违约责任呢？
（三）答复的技巧
谈判是由一系列的问和答所构成的，有问必有签，但“问”要有问的艺术，“答”也要有答的技巧。
在谈判中正确的答复未必就是最好的答复，答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复的对错。
1、在回答问题之前，要给自己一些思考的时间
答复的好坏并不是看回答的速度，而是看回复质量，特别是对一些重要的问题必须三思。
此时可以借助如调整姿势、整理一下桌面的资料等来拖延时间让自己思考。
倘若此时有人插话，就姑且让他打扰
一下。
如果确实需要迅速作答，就应该在谈判开始之前作好应付谈判中可能出现的各种问题的准备。
对可能出现的问题思考得越多，在谈判中就能答复得越好。
也许你的想想法是对的，不过您的理由有一点我不太理解，能否请您再解释一下？
2、除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复。
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。
轻易、随意的作答会造成已方的被动。
一个高明的答复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径，且是富有新意的。
3、有些问题是不值得回答的
在谈判中，有些问题并不值得回答，而且针对问题的回答并不一定就是最好的回答。
对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题无关的问题不予理睬就是最好的回答
4、有时对某些问题只需作局部的答复
在答案只能满足部分问题时，不必勉强自己回答整个问题。
请把这个问题分成几个部分来说。
5、有些问题可以答非所问
有些问题在很难回答又不能回避的时候可以讲一些看似与此问题有关又无关的东西，看上去回答了问题，其实并没有实质性内容。
6、有时采用推卸责任的方法
使用这种回答方式，即使答案是带有故意欺骗性质也可以不负责任。
对于这个问题我没有多少经验，但我曾经听说过?
7、有些问题的回答可使用安慰的方法
对于一些无法马上答复的问题或比较复杂的问题，回答时首先肯定和赞扬对方提问的重要性等，然后再强调此问题马上回答的困难程度，以此换取提问者的理解和同情。
我理解您的处境，但是?
或你说的很有道理，但是?
。
（四）叙述的技巧
谈判中的叙述是不受对方提问的方向和范围限制，主动地充分地阐述自己的观点、看法以使对方了解已方的一种表达方式。
1、用对方能听懂的语言进行沟通
在谈判中应用通俗易懂的惯用语进行沟通，而不能卖弄自己的学识。
使用术语、习惯用语、符号、专业用语必须让对方听懂。
俗话说“隔行如隔山”，你懂的术语、符号，对方可能听都没听过，相反，对方懂的你可能也不知道。
2、不要随便发表与谈判主题无关的意见；
3、叙述要主次分明，层次清晰；
4、叙述事实要客观；
5、对叙述中出现的问题要尽量纠正；
6、必要时注意重复；
7、叙述中要避免使用包含上、下限的数值
因为对方会很自然地选择有利于他方的上限或下限作为讨价还价的基础
8、在谈判结束时，最好能给予对方正面的评价。
无论谈判的结果如何或谈判成功与否，都应对此次谈判的意义予以肯定，向对方表示谢意。
因为每个人都希望得到别人的肯定和重视。
（五）说服的技巧
在谈判中，能否说服对方接受自己的观点，是谈判成功与否的一个关键。
说服就是综合运用听、问、叙等技巧，改变对方的最初想法而接受自己的意见。
一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目标。
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