投资连结和万能保险销售资格考试讲师讲义文档格式.docx

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了解

4

帐户设置不同

普通账户

投连是单独账户；

万能是单独/普通

4、投资型寿险与分红保险的区别：

（三个）

分红保险

保障功能

保障+分红

保障+投资

收益来源

三差：

死差益、利差益、费差益

公司投资收益（可分盈余70%）

产品透明度

不详细披露/寄分红报告书

各项费用均在保单中明示/寄财务报告书

二、投资型寿险的特征（四个）

1、基本功能

投资型寿险：

保障+投资万能保险：

保障十储蓄

2、费用结构

中国保监会明确规定投资型寿险产品可以收取的各项费用

保险公司必须在报单中详细列明扣除各项费用、费用的性质、扣除的比例

3、保费缴付

一般会有最低保费金额的规定；

万能保险的保费交付非常灵活、可趸交也可期交；

投资连结保险的保费交付由约定的期限和金额，允许缓交和追加；

4、保险金额

由两部分构成：

一部分保险金额不受投资以及的波动的影响。

一部分保险金额随投资业绩波动而变动。

三、我国投资型寿险的兴起背景和发展前景

1、我国投资型寿险的兴起背景（三句）

（1）、利率变动的影响

（2）、市场竞争的需要（3）、客户需求的转变

2、我国投资型保险的发展前景（三句）

（l）、家庭收入不断增加，投资理财成为趋势

（2）、保险资金投资渠道逐步拓宽，保险理财成为可能

（3）、人口老龄化加剧，养老需求日益突出

第二章投资连结保险

一、投资连结保险的定义和特征

1、定义：

具有保险保障功能并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值，而不保证最低收益的人身保险。

2、特征：

（l）、保险公司设置投资帐户，提供专业理财服务。

（2）、投保人承担投资风险，报单利益与投资绩效挂钩。

（3）、费用项目收取清晰，投资帐户管理透明。

（4）、保费缴付灵活，投资选择自由。

（5）、需要专业的销售人员。

（受证监委和保监委的双重监管）

3、客户特点：

（1）、具备一定的风险承收能力。

（2）、具备一定的经济实力。

（3）、有投资理财的需求。

（客户定位：

需要一定保障且风险偏好较大的中高收入阶层。

）

二、投资连结保险的产品形式

（一）、国外的投资连结保险产品形式：

（常见产品）变额寿险、变额年金：

1、变额寿险：

主要有两种形式：

固定保费、灵活保费

（1）、固定保费的变额寿险（简称变额寿险）

保单现金价值随投资账户的投资业绩而变化，没有最低收益保证。

保证的死亡给付金额可以按期调整。

投资帐户：

是确定保单现金价值的基础，投资帐户内的资产与公司的普通帐户资产相分离。

资金运用形式：

共同基金管理公司——资金用于直接购买股票。

单位信托投资公司——资金用于购买除像险公司以外的其他共同基金股份。

帐户的转换：

投保人可以自由选择，，无需交帐户转换费用

投资单位：

投保人所缴保费用于购买代表投资帐户资产的投资单位

保单现金价值：

由每一投资单位的评估日价格与保单累计投资单位数乘积确

费用结构：

从毛保费中扣除的费用：

营业税金、销售费用

标准死亡费用——弥补预期死亡给付成本，适用于标准体的风险保障费用。

死亡风险附加费——弥补实际给付成本高于预期的给付成本部分

费用风险附加收取——弥补实际营业费用率大于预期费用率

保证最低死亡给付附加收费——为了对投保人提供最低保证的死亡给付金额

（2）、灵活保费的变额寿险（也称变额万能寿险，基本上是模仿万能寿险的）

相似之处：

与固定保费的变额寿险相比

与万能寿险相比

a、设立单独的投资张户。

A、灵活的缴费方式

b、提供多种投资选择，允许进行帐户转换。

B、灵活的保额调整

c、保险代理人必须获得证券监管部门许可。

C、设计两种保险金额确定方式

d、各项费用收取受到监管限制。

2、变额年金：

（1）、年金：

是指一系列定期收费的款项

变额年金：

是指保单累积价值和每期给付金额随（投资帐户）投资业绩波动而变化的年金保险。

（2）、年金保险的两种形式：

A、变额延期年金——从购买之日起超过一个年金期限才开始一系列定期给付的（期缴／趸缴）。

B、变额即期年金——从购买之日起满一个年金期限即开始一系列定期给付的（趸缴保费）。

（二）、我国投资连结保险的产品形态：

（主要包括）两全保险和终身寿险

1、投资账户：

是保险公司资产单独管理的资金帐户，用于提供保险投资的独立帐户（总）

投资账户被划分为等额投资单位、公司一般会设立多个独立账户。

2、保单账户：

是保险公司为履行傈险责任，为每份保险合同设立的帐户（分）

保险责任：

类似传统寿险（有死亡给付、残疾给付、生存领取）也有加豁免保费、失能、重疾等

3、保险金给付：

（1）、保险金额的确定：

a、定额死亡保险金——给付保险金额或者保单账户价值二者中较大者

优点：

保障不会低于保证的保险金额，降低了投保人的保障成本

随着保单帐户价值的增加，死亡风险保额会递减

有效保额是指被保险人身故时，保险公司支付的死亡保险金

b、递增死亡保险金——给付约定的保险金额或者保单账户价值之和

缺点：

被保险人处于高年龄段时，需要支付较高的保险成本。

提法：

死亡保险金随保单账户价值而不断波动，死亡风险保额保持不变

（2）、生存保险金额的确定；

保险公司一般给付保单账户价值

（3）、保险金额调整：

允许投保人变更保险金额，但通常需要提供可保证明

（4）、保险金给付方式：

多为一次性，（也有按年金方式给付的。

4、保费缴付：

l、趸缴2、期缴

灵活的缴费机制：

调整保费、追加保费、保费（可以补缴或不补缴）。

如果保费缓缴期先于宽限期，那么保险合同终止于宽限期结束时；

如果在宽限期后进入缓缴期，那么保险合同既可能中止终止于宽限期结束时，也可能中止于保单价值不足以支付保障费用及保单管理费用时。

5、保费分配：

扣除初始费用后，剩余的保费按照合同约定的分配比例被分配至各投资帐户：

6、费用收取：

投连：

初始费用：

保费进入投资账户之前，所扣除的费用

买卖差价：

即投保人买人和卖出投资单位的价格之间的差价（2％）。

死亡风险保费；

即保单死亡风险保额的保障成本。

保单管理费：

为维护保险合同向投保人收取的管理费用。

（与帐户价值无关的固定金额）

资产管理费：

用于弥补保险公司进行投资帐户运作时所承担的各项费用。

（2％）。

手续费：

是保险公司为投保人提供投资帐户转换等服务时收取的费用。

退保费用：

是保单退保或部分领取时保险公司收取的费用，用于弥补尚未摊销的保单获取成本

7、犹豫期保险合同撤销权：

为确保投保人全面理解并选择适合自身需求的人寿保险…一般为１０天

三、投资连结保险的投资账户

（一）、保单资账户的设立、变更与管理

（二）、投资账户的种类：

高风险高收益、适度风险中等受益、低风险稳定收益

（三）、投资账户价值评估：

保险公可应至少每周对其投资帐户的价值评估一次（按日）

（四）、投资单位定价：

１、定价原则——应当在各投保人之间保持公平。

２、定价频率——投资单位定价至少每周一次

３、定价方式——单一定价法、双重定价法（保监会要求）

４、计算公式——投资单位卖出价＝投资账户价值／投资单位数（精确到小数点后四位

投资单位买入价=投资单位卖出价×

（1+买入卖出差价）

投资账户价值=投资账户总资产一投资账户总负债

成交价格——使用下一个资产评估日的单位价格。

（否则要报保监会批准）

四、投资连结保险的保单账户

1、保单账户的设立：

一般在保险合同生效后（犹豫期结束后）的首个资产评估日

2、保单账户价值的评估：

初始投资单位数／投资单位数的增减／保单账户价值计算。

3、投资收益率的计算：

毛保费的收益率是产品说明书上采用的投资收益率计算指标，使用复利计息。

4、保单账户的投资选择：

a\投资账户及投资比例的选择

b\投资账户的转换：

按下一个资产评估日的投资单位价格，出入均按同一投资单位价格交易。

5、保单账户价值的领取：

投保人可随时书面通知保险公司

保单账户价值与退保费用之前的差额即为现金价值

保单账户价值和现金价值应当同时列示在保单利益演示表上

五、投资连结保险综合案例分析

（一）、趸交保费方式的投资连结保险计算：

1、趸交保费的投资单位数确定

条件：

保费50，000元初始费2％卖出价1．2000元买入卖出差价1％

死亡风险保费3％保单管理费1，800元

计算：

投资单位买入价＝投资单位卖出价×

（1十买入卖出差价）

＝1．2000元×

（1+1％）=1．2120

　初始投资单位数=分配入投资账户的保费／该投资账户的投资单位买入价

=50000×

（1—2％）／1．2120＝40，429．04个

死亡风险保费：

保费×

3％

＝50000×

3％=1，500元

费用收取总额=死亡风险保费十保单管理费

=1，500+1，800=3，300元

应扣除的投资单位数=3，300／１．2000=2，750个

保单账户实际投资单位数=初始投资单位数一收费扣除的投资单位数

=40，429．04个一2，750个=37，679．04个

2、追加保费的投资单位数确定

追加保费20，000元初始费1．5％增长比例6％,买入卖出差价1％

当前投资单位卖出价=投保时投资单位卖出价×

（1+投资单位卖出价年增长率）

　=1．2000×

（1十6％）=1．2720元

当前投资单位买人价=当前投资单位卖出价×

=1．2720×

（1+1％）=1．2847元

追加保费增加的投资单位数=分配入该投资账户的追加保费／当前投资单位买入价

=20，000元×

（1—1．5％）／1．2847元=15，334．32个

投资单位数总计=37，679．04个十15，334．32个=53，013．36个

3、部分领取保单账户价值

领取9，000元卖出价1．3483买入价1，3618手续费８％

部分领取价值折合的投资单位数=9，000元／1．3483=6，67507个

保单帐户剩余投资单位数=53，013．36—6，67507=46，338．29个

实际领取金额=9，000元×

（1—2％）=8，820元

4、退保现金价值的确定

全部提取保单价值卖出价1．3483买入价1．3618手续费8％·

退保现金价值=53，013．36×

1．3483×

（1—8％）=65，759．68元

5、死亡保险金的确定

定额死亡保险金：

保单帐户价值与保险金额二者取其大

保险金额60000元帐户内投资单位数53，013．36个卖出价1．6842买入价1．7010

53，013．36×

1．6842=89，285．10

递增死亡保险金：

保单帐户价值与保险金额二者之和

89，285，10+60000=149，285．10元．

（递增死亡保险金的死亡风险保费总是高于定额死亡保险金）

（二）、期交保费方式的投资连结保险计算：

基本保费初始费用和额外保费初始费用比例不一样

死亡风险保费按每期计算

六、投资连结保险的监管

（一）、业务管理

1、产品必须包含一项或多项保险责任

2、产品必须连接到一个投资账户上去

3、保险保障风险和费用风险由保险公司承担；

4、投资账户的资产单独管理；

5、保单价值应当根据该保单在每一投资帐户中占有的单位数及单位价值确定；

6、投资帐户中对应某保单的资产产生的所有投资净收益（损失），都应当划归该保单；

7、每年至少应当确定一次保单的保险保障；

8、每月至少应当确定一次保单价值。

（二）、信息披露管理

1、应当采用非专业语言、通俗易懂。

2、所用建议书、招贴画、宣传单等其他材料应当与保险条款和产品说明书保持一致。

3、保险公司应当在投保单上显著位置用黑体字打印：

“本人已认真阅读并理解产品说明书”并签字。

4、《人身保险新型产品披露管理暂行办法》关于投连的信息披露特别强调：

（l）、产品说明书应当包含：

①风险提示②产品基本特征③投资帐户情况说明④犹豫期及退保

（2）、投资帐户收取的各项费用包含：

①税收义务②经纪和交易③风险保障④行政和投资管理⑤死亡和费用保证

（3）、投资帐户单位价值公告（每月）

（4）、信息公告（每半年）

①财务状况②过去5年的投资收益率③报告目的投资组合④管理费用⑤投资政策的变动

（5）、寄送保单状态报告：

每个保单周年日后45天内/说明保单周年日后第一个评估日在每个投资帐户中持有的：

1单位数

2单位价值

3保单价值

4保险金额

5部分解约

6保单贷款

7费用扣除等内容。

（6）补充性规定：

1人身保险新型产品演示利率：

中、低、高，于是分别不得高出7%、5%、3％

2人身保险新型产品信息披露材料备案

3人身保险新型产品信息披露材料的使用

4关于电话回访和投诉

5关于财务核保制度并报保监会和保监局备查

（三）、资金运用管理：

投资于银行存款、政府债券、金融遗券、企业债券（100％）、证券投资基金（100％）、股票（100％）

第三章万能保险

一、万能保险的定义和特点

是一种具有保险保障功能并设有单独保单帐户，且保单帐户价值提供最低收益保证的人寿保险。

兼具保险保障与投资功能。

保险公司为万能保险设立万能帐户。

可以是单独帐户，也可以是公司普通帐户的一部分。

2、特点：

操作灵活：

缴费灵活、保额可调

费用透明：

明示三大定价因素：

保险保障费用、利息率、附加费用

兼顾投资：

收益由二部分构成：

根据最低保证利率确定的具有储蓄性质的收益；

根据万能帐户实际投资收益确定的高于最低保证利率的收益。

《个人万能保险精算规定》：

万能保险的结算利率不得高于万能帐户的实际投资收益率；

万能账户的实际投资收益率低于最低保证利率时，万能保险的结算利率应当是最低保证利率

二、万能保险的保费缴付

1、基本保费和额外保费：

基本保费不得高于保险金额除以20，并不得高于6000元。

2、追加保费：

缴付当期应缴保费后

3、保费缓缴期：

足以支付风险保费和管理费

4、宽限期：

不足以支付的次日起／每期逾期未缴时起60日内

5、保费的变更：

书面申请、公司同意并批注后，从批注上所载的生效日起生效。

6、持续奖金：

追加保费和补缴以前各期的期缴保费均不享有持续缴费特别奖金。

三、万能保险的保险金额

（一）、保险金额的确定：

投保时约定

1、影响因素：

年龄、性别、期交保费和其他核保因素。

2、最高保额：

是根据标准体保险金额与期交保费关系表，按期交保费一定倍数来约定。

3、条件：

30岁、男性、保费系数173×

期交保费3000=最高保额

（二）、增加保险金：

报单有效期内投保人申请下一个结算日的零时起生效

（三）、减少保险金额：

报单有效期内投保人申请下一个结算日的零时起生效

须注意：

不得低于最低限额、风险保费相应变化、新增保险金额生效日起二年内自杀身故，新增部分不付给付保险金的责任。

四、万能保险的保险金给付方式

1、给付方式A：

死亡保险金给付方式是固定的

=保险金额（当保单帐户价值≤保险金额）

=保单帐户价值（当保单帐户价值>

保险金额）

2、给付方式B：

死亡保险金给付方式随保单帐户价值的变化而变化

=保险金额保单+帐户价值

3、死亡风险保额的计算：

（1）、A款：

若当时的保险金额≥保单价值×

105％，则死亡风险保额=保险金额—保单价值

若当时的保险金额<

当时保单价值×

105％，则死亡风险保额=保单价值x105％

A款死亡风险保额随保单帐户价值的变化而变化

（2）、B款：

任何时点死亡风险保额=当时的保险金额

五、万能保险的保单账户价值

（一）、万能保险保单账户价值的构成：

1、含义：

万能保险的保单账户价值是保费扣除风险保险费及其他各项费用后在保单帐户中

积累的价值。

万能保险的保单账户价值具有不确定性。

2、计算：

账户建立时=（基本保费-初始费）+（追加保费-初始费）-（风险保险费+保单管理费）

（5000—5000x60％）+（10000-10000×

4％）一（查表8．9元／月+5元／月）

账户建立后=原账户价值+结算利息+（续保一初始费）+持续奖+（追加一初始费）-（风险保险费+保单管理费）-部分领取现金价值

50000+（50000×

0。

005％x30）+（5000-5000×

8％）+（5000X2％）十（10000—10000×

4％）

-（查表8．9元／月+5元／月）-20000

=50000十75+（5000—400）+100+（10000—400）一（8．95+5）一20000=44，361.l

（二）、影响万能保险现金价值的主要因素：

1、保费：

分为基本保费和额外保费——含缴费方式、缴费金额、缴费年限、追加保费。

2、初始费用：

不得以减少保单账户价值的形式扣除。

．

3、死亡风险保险费：

4、保单管理费：

是为维护保险合同向投保人收取的管理费用。

5、保单账户结算利息：

依据投资绩效，每月第一日为结算日（起）6个工作自内公布，不低于保证利率。

6、保单保证利息：

如果保单账户的实际价值低于保单账户最低价值保证，那么两者之差保证利息。

7、持续缴费奖金：

若投保人在合同生效日起连续每年均按时足额缴纳当期保费，公司将分配一定比例

8、部分领取：

手续费直接从领取的金额中扣除；

六、万能保险与投资连结保险的区别

1、功能比较：

万能——保障十投资+储蓄、有保证收益

投连——保障十投资，更凸现投资功能。

2、风险比较：

风险——保险保障风险和费用风险

万能——公司与客户共担

投连——客户承担，与资本市场联系紧密。

3、客户比较：

万能——有风险意识和投资理念

投连——有保险和理财知识，收入中等以上重收益

七、万能保险的监管

（一）、万能保险产品销售管理：

1、宣传材料的印发和管理——总公司或其授权的省级分公司

2、规范宣传材料的内容——

重要信息应采用正文内容的最大号字体提示：

保险责任和责任免除

初始费用、管理、退保等费用扣除比例和时间，示例风险保费收取标准

保单账户价值的详细计算方法

最低保证利率

犹豫期的起止时间及犹豫期内投保人的权利

犹豫期后投保人退保可得到退保金的计算方法。

3、科学选取演示利率，用比正文大一号的黑字体提示，说明：

该演示纯粹是描述性的。

4、全面、正确介绍万能保险产品——讲解、答疑、主动对重点提示逐一进行特别说明。

5、重视对客户的回访——在犹豫期内100％回访

（二）、万能保险产品的信息披露的监管：

1、产品说明书用比正文大一号的黑字体提示，说明该演示纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期

2、结算利率的披露，保监会指定的媒体，至少一种主要报纸。

3、邮寄个人儇单年度报告，每个保单年度首个结算日后的15个工作日内。

4、缴费通知不足以支付下期风险管理费和保单管理费

5、其他信息披露：

（三）、万能保险产品资金运用的监管：

1、债券投资比例的限制，不得超过该帐户上季末总资产的80%

2、基金投资比例的限制，可以设立投资基金比例的最高为80％的帐户。

3、股票投资比例的限制，不得超过80％，并不超过条款的约定比例。

第四章金融市场基础

一、金融市场要素

（一）、金融市场的定义：

1、金融：

是资金融通的简称，指资金多余单位流向资金短缺单位的过程和机制金融活动也称为投融资活动

直接融资——直接通过发行股票、债券、票据等有价证券来实现资金融通的行为。

间接融资——经过银研口韭银氧金融朝胸面实现前资金融通的行为。

2、金融市场：

资金融通的市场，是资金供应者与资金需求者进行金融工具交易或买卖的场所。

（二）、金融市场的构成要素：

1、市场主体：

企业——可以是资金的供应者，也可以是资金的需求者

个人——通常是以资金的提供者出现。

政府——是金融市场特殊的重要参与者

金融机构——是金融市场上特殊的参与者，主要扮演着金融中介的角色的重要参与者

银行和非银行（证券公司、投资银行、保险公司、基金公司等）

2、金融工具：

定义：

金融市场上的交易对象被称为金融工具，是载明了金融交易的金额、期限、价格等内容的一种

法律凭证（一般包括债权、债务凭证和所有权凭证）具有法律的约束力

主要特征：

（1）、流动性：

指金融工具在必要时迅速转变为现金而不致遭受损失的能力。

（2）、由强到弱（美国）：

现金、支票帐户存款、商业银行储蓄存款、储蓄和信贷协会存款（短、中、长期）国库券、公司债券、股票

（3）、收益性：

指持有金融工具所能够带来的一定收益分；

基于投资时间产生的回报／资本增值。

（4）、风险性：

指金融工具的本金和预期收益遭受损失的可能性。

分：

系统性风险／非系统性风险。

3、组织方式：

（1）、证券交易所

（2）、柜台方式

（3）、其他交易方式；

无形市场交易方式——典型的，纳斯达克

（三）、金融市场的主要功能：

1、融资

2、优化资源配置

二、金融市场体系

（一）根据金融交易对象划分

资金市场：

1、货币市场：

短期国库券市场、商业票据市场、银行承兑汇票市场、

大额可转让定期存单市场、同业拆借市场、证券回购协议市场

2、资本市场：

股票市场、债券市场、中长期信贷市