第七章 对外贸易方式 在对外贸易活动中每一笔交易都要通过一定的Word格式文档下载.docx

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双方有着共同的目标和利益，能充分调动经销商的经营积极性。

对出口企业来说，也能对市场销售作全面和系统的长期规划和安排。

采用包销方式，也存在风险的一面。

如果包销商不能专心经营约定的商品，或经营能力较差，或者包销商居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，操纵或垄断市场，就会使出口企业受到限制，从而蒙受损失。

对于包销商，应重视选择，但选择到满意的包销商也仅是开始而不是终结，还应重视管理和使用，否则，将给出口企业带来后患。

（二）代理

1．代理的含义与特点

代理（Agency）是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。

代理具有如下特点：

（1）代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，不是一般的买卖关系。

（2）代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动。

（3）代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。

（4）代理人只居间介绍生意，招揽订单，但不承担履行合同的责任。

2．代理的种类

国际贸易中，代理的种类很多按照委托人授权的大小，代理可分为总代理、独家代理和一般代理。

（1）总代理（GeneralAgency）。

是指代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签订买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动。

实际上，总代理人是委托人在指定地区的全权代表。

（2）独家代理（TheExclusiveAgencyOrSoleAgency）。

是指代理人在指定地区和规定的期限内享有代销指定商品的专营权。

委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。

除非协议另有约定，一般也允许委托人直接同代理地区的客户洽谈成交，但是要向独家代理人支付佣金。

独家代理人的职权仅次于总代理人，它侧重于商业活动，一般不涉及非商业活动。

（3）—般代理（Agenfy）。

又称为普通代理、佣金代理，居措不享有专营权的代理。

即委托人在同一代理地区和同一期限内可以选定一个或几个客户作为一般代理人，根据每个代理人代销商品的数量或金额，按协议规定的办法和百分比训付佣金。

委托人可以直接与该地区的实际买主洽谈成交，而不必向一般代理人支付佣全。

一般代理与独家代理的主要区别有：

独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则不享有此项权利；

独家代理收取佣金的范围既包括独家代理促成的，又包括委托人自行达成的，而一般代理商收取佣金的范围则只限于介绍生意成交金额。

一般代理中出口人处于主动地位，出口人不但可按照自己的意图安排商品在目标市场上的销售，而且不需要多少投资就能利用代理人的销售渠道。

但是，在这种代理方式下，代理人也比较灵活，他可以根据自己的切身利益代理业务，有利可图时就认真代理，利不大时则可能“代而不理”。

此外，按照代理的人数划分，代理可分为单独代理与共同代理；

按照代理业务的性质，代理还可分为销售代理、购货代理、保险代理，广告代理，房地产代理、运输代理、诉讼代理，仲裁代理、投标代理等。

3代理协议

代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，其主要内容包括：

（1）协议名称及双方当事人的规定。

明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围。

代理协议的性质是独家代理、总代理还是一般代理。

（2）代理的商品，地区、期限和权限。

在协议中要具体说明代理商品的名称、种类、规格，代理人有权开展代理业务酌地区、时间，以及代珲人所享有的权利。

（3）最低成交量或成交额。

代理协议要明确规定在协议有效期内，代理人应承担的最低销售量或销售额。

（4）佣金条款。

在该条款中应规定支付佣金的时间和方法、佣金率与计算佣金的基础。

（5）协议的有效期限及中止条款。

代理协议可以是定期的，也可以是不定期的。

如果一方不履行协议，另一方有权中止协议。

（6）广告宣传、市场和商标保护。

规定代理人要承担商品的广告和宣传工作，要定期提供当地的市场情况资料。

在代理协议中委托人一般都要明确货主、保留对所代理商品的商标权。

国际上——般要求代理人要严格履行代理职责，XX，不得擅作保证或其他允诺。

代理人要向委托人公开一切重要的过程和事实，不得充当买主的代理人，谋取双方佣金。

对独家代理权限的规定应适当防备代理人进行某些不利于委托人的活动。

此外．独家代理协议还应规定代理商应负责进行产品的售后服务及保护委托人的知识产权等条款。

二、寄售、展卖、拍卖

（一）寄售

1．寄售的含义与特点

寄售（Consignment）是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。

通过寄售出售的商品，要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。

寄售的特点是：

（1）寄售是由寄售人先将货物运至月的地市场，再经代销商向买主销售，因此，它是凭实物进行的现货买卖。

（2）商品售出前所有权属寄售人。

在代销商未将商品售出前，商品的所有权仍属寄售人所有。

万一代销商破产，寄售人可以收回寄售商品。

（3）寄售人与代销商之间是委托代售关系，代销商只能根据寄售人的指示代为处置货物。

（4）代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。

寄售方式的优点是：

①寄售力式是现货买卖，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机，提高商品的竞争能力。

②货物与买主直接见面，买主可以看货成交，即时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。

⑧代销商不承担风险和费用，一般不需垫付资金，除在售出前要负责保管外，毋需承担风险，多销多得，有利于调动其经营积极性。

采用寄售方式销售出口商品的主要缺点是：

出口人资金周转期长、费用增加、风险较大、收汇不安全。

特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格。

就比较被动。

2．寄售协议

寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务，就双方的权利，义务和有关寄售的条件和具体做法而签订的书面协议。

寄售协议中特别应该处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和安全收汇三个方面的问题。

寄售协议一般包括下列内容；

（1）协议名称及双方的义务与责任。

在协议中，应明确规定双方的义务、责任以及在货物售出前的所有权仍属寄售人，风险和费用一般也由寄售人承担；

并规定寄售货物售出时，所有权由寄售人直接转移绐买方。

（2）寄售区域及寄售商品。

寄售协议必须规定委托代销的商品及销售的指定地区。

（3）定阶方法。

即寄售商品的价格确定，—般有三种方法，即由寄售人限价、随行就市和在销售前连笔征求寄售人的同意。

其中，第三种作价方法在实践中使用较多。

（4）佣金。

寄售业务中，代销商是以收取委托人付给的佣金作为报酬的，这直接关系到双方的利益和代销商的经营积极性。

（5）付款。

寄售货物售出后收到的货款，一般山代销商扣除佣金及代垫费用后汇付给寄售人。

冈此，为保证及时收汇，以利于资金周转，在寄售协议中应规定汇付货款的方式和时间。

此外，寄售协议中还应规定货物的保险、各种费用的负担等预防性条款、以避免发生纠纷。

（二）展卖贸易

1．屉卖贸易的含义和内容

展卖贸易是展览会贸易的简称，它是指利用展览会、国际博览会、商务交易会等形式对商品实行展出和出售相结合的一种贸易形式。

（1）展览会。

展览会贸易是指由山口方选择合适的场地，集中—定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。

展览会通常分为短期展览会、长期展览会和流动展览会等，目的在于展示一国或不同国家在产品、科技方面取得的成就。

如“中国山门商品交易会”。

（2）国际博览会。

国际博览会又称国际集巾，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。

其目的在于使所有参加者都能看到世界各地的产品和技术，促进贸易发展。

现代国际博览会不仅是一个交易的场所，而且更多地成为介绍产品、宣传广告和打开销路的重要手段。

目前国际上著名的博览会有：

法国的巴黎和里昂，德国的莱比锚和科隆、蕉大利的米兰、比利时的布鲁塞尔、加拿大的蒙特利尔、澳大利亚的悉尼。

2，展卖贸易的特点

展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客售多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际币：

场。

商品直接同客户和消费者见面，有利于生产者了解消费者对产品的要求，有利于对商品进行改进和更新，有利于开展国际市场调查。

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三）拍卖

1．拍卖的含义与特点

拍卖（Auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。

通过拍卖进行交易的商品，大多是一些品质不易标准化，或难以久有的，或有拍卖习惯的商品。

国际市场亡采用拍卖方式出售的商品主要有艺术晶、烟叶、木材，羊毛、毛皮、纸张、水果、蔬菜、鱼类等。

参与拍卖的买主通常须向拍卖行交存一定数额的履约保证金。

拍卖的特点主要有：

是在一定的机构内有组织地进行的；

是一种公开竞买的现货交易；

具有专门的章程和法规等。

2．拍卖的形式

（1）增价拍卖。

增价拍卖也称“买主叫价拍卖”，是由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人接受并以击槌动作宣告达成交易。

（2）减价拍卖。

这种方式也称“卖方叫价拍卖”，或称“荷兰式拍卖”，是拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。

减价拍卖经常用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。

（3）密封递价拍卖。

也称“招标式拍卖”，是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人。

由拍卖人选择条件最合适的表示接受而达成交易。

3.拍卖的基本程序

（1）准备阶段。

货主事先把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类，分批编号。

拍卖人还要印发拍卖日录，并刊登广告。

（2）察看货物。

由于拍卖是看货成交的现货交易，买主必须事先对拍卖货物进行察看。

买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品，以供分析和试用。

（3）正式拍卖。

正式拍卖是在规定的时间和地点，按照一定的拍卖规则和章程，逐批喊价成交。

当拍卖人认为无人再出高价时，就以击槌来表示接受买主的喊价，拍卖人击槌后，就表示竞买停止，交易达成，买主就在标准合同上签字。

（4）付款和提货。

拍卖成交后，买主按规定付款和提货。

拍卖是公开竞买的方式，对卖方来说，看货出价，可以卖得好价；

对买方来说．可以按胴自己愿出的价格，购买符合自己需要的货物。

三、招标与投标

（一）招标与投标的含义与特点

招标（Invitationt。

Tender）是指不经过一般的交易磋商程序，只由一方规定条件，公开征求卖方递盘竞争，最后由招标人选定交易对象．订立合同的一种交易方式。

投标（SubmissionofTender）是投标人（卖方或承包商）应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式向招标人发盘，争取中标以达成交易。

投标是针刘招标的后续行动．有招标才有投标。

所以，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。

招标是通过许多投标人参加竞争而进行买卖的交易方式。

所以对招标人来说，就能选择最有利的条件达成交易或举办丁程。

招标的组织者主要是国家的某些部门或机构，也有一些大型的上商企业。

（二）招标、投标的基本程序

一次具体的招标、投标通常要经历：

招标、投标、评标、签订协议四个阶。

1．招标

招标包括三项基本上作：

发布招标通告、制定招标文件和对投标人进行资格预审。

（1）招标通告

可分为公开招标和非公开招标两种。

公开招标通常是在招标人所在国普遍发行的、带有权威性的报刊上刊登招标通告。

在进行非公开招标时，则只有少数在这一行业享有盛誉并殷实可靠的公司，或有良好业务往来关系的厂商得到招标通知。

（2）制定招标文件

招标必须先制定好招标文件或称标书，即招标的贸易条件。

招标条件是由招标人单方面制定的，一般说来，投标人没有讨价还价的余地。

（3）对投标人进行资格预审

投标人的资信和能力是投标人能舌胜任招标任务的基础，也是投资效益和安全的保证。

预审不合格者就不准参加投标。

2．投标

投标是指由卖方承包人在指定的时间内，按照招标的要求和条件，报出价格和必要的其他条件，争取中标并达成交易的行为。

参加投标时必须做好以下工作：

（1）认真研究招标文件。

投标人参加投标的前提是承认全部招标条件，针对招标人提出的各项要求衡量自己的生产能力、技术条件等是否能达到招标要求。

投标人只有在确信有充分把握时方町进行投标。

（2）确定适当的价格。

投标作价既要有竞争性，又要留有余地。

虽然招标人要从质量、技术、交货期、服务、资信等多方面来衡量投标人，但标价仍是—个重要因素。

（3）提供投标保证金。

为了防止投标人在投标后撤销投标，或中标后拒不签订合同，招标人通常都要求投标人在投标时提供投标保证金。

保证金一般为总价的3％—l0％，未中标的可以在评标后退回。

（4）认真制作投标文件。

投标文件必须按规定打印清楚，招标人一般不接受两个或两个以上并列厂商署名的投标。

（5）正确及时递送投标文件。

投标文件必须在规定期限内送达招标人所规定的地址，否则无效。

3．开标与评标

在投标期截止后，招标人即可将收到的投标文件进行启封和评估，从而选定对他最为有利的投标人，作为供货人或承包商。

（1）开标。

有公开开标和秘密丌标之分。

公开开标是按照招标人规定的时间地点，在投标人或其代理出席的情况下，当众拆开密封的投标文件，宣读文件内容。

秘密开标是指没有投标人参加，由招标人自行选定中标人。

（2）评标。

评标或审评标书就是招标人对投标书的贸易条件、技术条件反法律条件进行评审、比较，选出最佳投标人作为中标人。

此外，评标时还要防止投标人之间在表面竞争的掩盖下相互勾结。

评标结果也可能是招标人拒绝全部投标。

4.签订协议

签订协议是一项招标与投标恬动的矗后阶段，即在得出评标结果后，中标入与招标人签订买卖协议或承包项目协议，并按规定缴付履约保证金。

这些协议条款与普通的商品买卖协议或承包项目的协议没有区别。

在贷款项目下，协议签订后并不意味着交易最后达成，协议还需递交贷款人审批。

因此，协议中必须加注协议生效条款。

四、期货交易

（一）商品期货交易的含义和特征

商品期货交易是一种在特定类型的固定市场，即期货市场或称商品交易所，按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。

期货交易的基本特征有：

1，以标准合同交易为主

期货交易市场小是买卖实际货物的市场，而是买卖各项交易条款及内容都已经标准化了的期货合同的市场，买卖双方只需协商确定价掐和交货期两项条款，以及合同份数。

因此，期货交易也称为“买空卖空”。

2．特殊的清算制度

从理论上讲，当期货合同所规定的交货期限届满时，必须收交实际货物。

但是在许多商品期货市场上都设立了清算制度或财力雄厚的清算所，负责处理庄商品交易所内达成的交易的结算和合同的履行。

在期货市场上，买卖双方达成交易后均需立即在清算所进行登记。

登记后买卖双方之间就不再存在合同关系，而是分别与清算所建立合同关系，清算所分别成为期货合同的卖方和买方。

期货市场上的清算办法主要有对冲和实物清算两种。

所谓对冲是指当期限即将到达时，原来卖出（买进）货物的一方可以通过选择恰当的时机买进（卖出）同一时期交易的期货合同来抵冲卖出（买进）的货物。

通过对冲，使买卖双方只与价格发生关系，而不必参与实际货物的头卖。

所谓实物清算是指当期货经营者只买不卖（“多头”）或只卖不买（“空头”），而规定的交割期到达时，处于空头地位的经营者根据规定向清算所交付提货仓单，收取约定的货款，再由清算所将收到的仓单交给处于多头地位的经营者并向其收取价款的做法。

3．严格的履约保证金制度

为了防止交易一方丧失偿付能力而逃避合同义务、使交易的另一方蒙受损失。

确保期货交易合同的履行以及清算制度的正常运行，各个商品期货交易市场中的清算所都实行了严格的履约保证金制度。

（二）期货交易的形式

根据买卖双方交易目的的不同，期货市场上的交易分为投机交易和套期保值两种。

1，投机交易

其主要方式就是买空卖串。

买空即做多头，是指投机者预测价格将会上涨而买人期货合同，等价格上涨后再卖出，获差价盈利；

卖空即做空头是指投机者预测价格将下跌而卖出期货合同，等价格下跌后再补进，从中获利。

2．套期保值

又称对冲交易。

它的基本做法是在买进（或卖出）实物的同时或前后，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的合同进行保值。

由于期货市场和实物市场的价格趋势一般来说是一致的，所以实物巾场的亏（盈），可从期货市场的盈（亏）得到弥补或抵消。

套期保值分为卖期保值和买期保值两种。

（1）卖期保值。

一些手头持有实物的个人、企业或丰收在望的农场主和拥有大量库存的经销商，担心新货登场，价格可能下跌而蒙受损失，便呵在期货市场卖出期货合同以达到保值的日的。

山于从事保值者处于卖方地位，所以称为“卖期保值”。

（2）买期保值。

一些将来持有某种实物商品的个人或企业，在他们出售将来交付的实际货物叫，扣心日后价格上涨而受到损失，因而在期货市场上买进期货合同以达到保值的目的。

由于从事保值者处于买方地位，所以称为“买期保值”。

套期保值既适用于商品市场的保值，也适用于金融市场的保值，其做法基奉相同。

当实物市场与期货市场的价格变化同向又同步时，期货合同盈（亏）恰好抵补实物市场亏（盈）。

而实物市场与期货市场的发展和变化的趋势从长期看是相同的，所以，套期保值可以在一定程度上转移和减少风险，但不一定能达到全部转移风险或弥补实物交易的全部损失，如果处理不当，还有能造成更大的亏损。

第二节新兴贸易方式

二战后，随着科技的飞速发展和国际资本流动的进一步扩大，在传统贸易基础上出现了许多新的贸易方式。

本节将主要介绍对外加工装配、对销贸易、补偿贸易、租赁贸易和协定贸易。

一、对外加工及装配

加工贸易是国际上普遍采用的一种贸易方式，被称为未来国际贸易的主流，它是以加工为特征、以商品为载体的劳务出口。

目前我国常用的加工贸易主要有进料加工和对外加工装配两种。

进料加工（ProcessingwithImported）是指用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品再行出口销往国际市场。

进料加工自主性强，回旋余地大，利润和创汇率较高。

在实际操作时，由于从国际市场购买原料配件和出口成品是分别进行的，因此．其具体做法与单边进口、单边出口无异。

而对外加工装配则是在国外厂商提供原材料或零部件、元器件和技术等基础上，用我国国内劳动力和设备进行加工装配成成品出口，向国外厂商收取工费的一种把扩大出口与发展生产结合起来的贸易方式。

（一）对外加工装配的含义和特点

对外加工装配是来料加工和来件装配的总称。

来料加工（ProcessingwithCustomer’sMaterials）是国外客户作为委托方，提供原材料、辅料及包装物料，委托国内生产企业作为承接方，以本身具有的厂房设备、技术和劳动力，按委托方所提出的品质、规格、款式等要求，加工成成品后运交委托方在国外销售、使用，承接方收取约定的工缴费（加工费）。

来件装配（AssemblingwithCustomer’sParts）是指由国外委托方提供零部件、元器件，有的还提供包装物料，委托国内承接方按其工艺设计要求进行装配，成品交委托方处置，承接方按约定收取工缴费（装配费）。

在对外加工装配业务中，根据需要可由委托方提供一些加工装配所需的机器设备，承接方以工缴费补偿，这种做法应属加工装配结合补偿贸易的交易。

对外加工装配业务与一般进出口交易相比较，有如下特点：

（1）对外加上装配业务不同于单边进口或出口，而是进口与出口紧密结合的交易。

进口的料、件，经过加工装配，与劳务技术交融，成为合格成品而出口。

因此，加工装配业务实质上是劳务出口的一种形式，工缴费即为劳务出口的货币表现。

（2）对外加工装配业务中所需要的料、件，是由国外委托方提供的，加工装配后的成品也运交委托方在国外市场销售。

所以，作为承接方不必为采购原材料、零部件而筹措外汇资金，也无需承担成品销售的风险。

（3）承接方对来料来件不拥有所有权而只有使用权。

即只能对来料进行加工，对来件进行装配，并收取一定的加工装配的丁缴费。

因此，如果对来料来件使用不当，管理不善，或在加工装配时超过正常损耗，均需承担责任。

（4）委托方承担接受全部加工装配合格成品和支付约定工缴费的责任。

（二）对外加工装配的基本做法

对外来料加工、束件装配业务的具体做法比较灵活多样，从用料的比重看有全部来料来件的纯加工装配业务和部分来料来件的加工装配业务。

其中所采用的国产料、件按实际价值收取外汇。

在来料来件如何作价方面有两种不同的方法：

一种是来料来件和加工成品均不作价，只收取加工装配的工缴费；

另一种是来料来件和加工成品分别作价，即外商提供的料件和我方交付的成品分别作价计人加工、装配合同；

也可以由双方根据料、件和成品的价值分别订立进出口合同，其问的差额就是工缴费。

（三）对外加工装配合同

加工、装配合同是明确规定委托方和承接方之间的权利、义务和责任的法律文件。

有以下几个方面应予以注意：

（]）关于来料、来件。

料、件的质量关系到成品质量的