链家顶岗实习报告.docx
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链家顶岗实习报告
刖言
毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。
刚进入单位的时候我有些担心，经历了一连串的实习之后，我努力调整观念，正确认识了单位和个人的地位以及发展方向，我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登，有朝一日，那些成才的机遇就会纷至沓来，促使我们成为社会公认的人才。
虽然在链家地产的实习只有短短的几个月，但是对我今后进入社会有很大的帮助。
我在链家地产实习的这段时间，链家人“诚实守信，拼搏进取”的精神深深的感染了我，我会把这种精神带到以后的工作去，努力拼搏，积极进取，让这种精神在另一片土地上开花结果。
一、公司简介
链家地产是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体，体系内囊括地产、金融和商业三个部分，业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、"央产房"上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。
公司立志成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。
链家网是提供高品质、高安全、高效率、标准化服务的房产020公司。
主营：
二手房、租房、新房。
可通过小区找房,掌上链家App等找房。
特色：
100%真房源、房源无重复、真实成交价公示、高市场份额。
二、链家发展史简要
链家地产是中国领先的不动产服务提供商，致力于为客户提供优质的房地产经纪、金融及资产管理等服务，让每一位消费者都能在链家愉悦的找到一个家。
2001年，链家地产从一个27人的小团队起步，十年磨一剑，不断创新使链家终成行业翘楚，业务范围横跨华北、东北、华东、西南等经济区，并仍不断扩大服务区域。
而今链家已是拥有900余家直营连锁门店、18000多名专业房地产经纪人及支持团队、百万客户真诚信任、月销售额超过亿元的中国最具影响力的房地产品牌经济企业之一。
在全北京拥有接近30%的市场份额，并远超同业连续数年蝉联第一；十年间圆满完成了40多万个托付，为上百万家庭圆了家的梦想。
2006年起在安徽、内蒙和山西建立了三所链家希望小学，并仍将继续。
为发扬社区公益，链家联合北京市社区服务中心开展“十万小时义工”活动，为社区提供社区美化、绿化环保等服务。
同时了解到贫困地区儿童对学习知识的渴望，链家开展“长征路上的爱心图书馆”公益项目，计划募集图书35万册，为长征路上的边远学校建立35所图书馆。
2003年，我们率先提出“签三方约，不吃差价”，为消费者提供诚信服务；
2006年，我们率先宣布实行资金监管，保障消费者交易资金安全；
2011年，我们率先发动“真房源行动”，并联合中国消费者协会设立“百万先行赔付保证金”，维护消费者真实找房的权益。
链家地产将继续秉承“为中国消费者提供最愉悦的不动产服务”的目标，不断创造“第一”，引领行业服务标准。
三、链家的企业文化
1企业愿景
“行业的领导者”：
让不动产服务业走进殿堂
2、企业使命
对社会：
链家建立一个有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的现代服务品牌。
对社会：
建立一个有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的现代服务品牌
对房地产交易客户：
链家有能力并且渴望具备能力去给客户提供愉悦的不动产服务。
对房地产经纪行业：
链家将提供海量、准确、标准、有深度、使用便捷的不动产资讯。
对房地产经纪人：
链家帮助和鼓励经纪人用美好人性（诚实正直友善）来共同创
造和分享属于平凡人的尊严和非凡成绩。
3、企业核心价值观
客户至上：
我们知道链家的存在对于有房地产需求的客户来讲，意味着是值得信赖和依靠的。
诚实可信：
我们可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景，但是我们诚实，
我们让人信任。
团队作战：
我们正是因为自认在竞争中很弱小才走到一起，我们只能彼此依靠、彼此关照才能强大。
拼搏进取：
我们不掌控任何稀缺资源，唯有比别人更努力才能取得成功。
四、主要业务
（一）二手房交易
作为全国二手房市场的领军者，链家拥有全国最大的真房源数据库，收录了全国
20多个重点城市6000万套房源信息。
通过完善的020模式，使用户能够在线精准定位，找到满意的房屋，并快速匹配经纪人完成看房、交易等环节，真正帮客户做到省时省力的安心服务。
同时，业主还能实现在线委托，链家会为业主匹配的专属经纪人，不仅为业主提供实地勘察房屋、客户带看与反馈、维护更新房源信息等一系列服务，而且一对一的服务既能有效避免业主被骚扰，同时也便于经纪人第一时间响应业主的服务需求。
（二）新房交易
2015年，链家合并房地产代理公司的黑马高策机构，正式进军新房领域。
目前，
链家已与百余家开发商达成战略合作，2015年新房销售额超过1200亿。
2015年8月底，链家网新房频道全新上线，无广告、全免费、直接案场的线上展示和引流方式颠覆了行业固有的营销模式。
同时，链家网新房频道也一改业内华而不实的宣传形式，通过对楼盘全方位的展示为用户提供更真实、更实用的信息。
（三）海外房产
2015年初，链家海外事业部正式成立并随即开设了美国业务部，同年6月份，链
家英国业务部正式成立。
目前，链家海外置业已覆盖美国、加拿大、英国、澳洲等多个热点国家和地区，产品线可以直接涵盖到住宅、商业地产以及房产基金这三大类。
依托已经成型的链家全产业链房产020平台，链家将在海外建立完整的产品线，完善销售渠道，与金融等第三方机构开展合作，实现海外业务全线闭环。
未来，链家海外事业部将会进一步扩大覆盖范围，实现港澳、北美、欧洲、澳洲、
东北亚和东南亚地区的全方位布局，并通过直接与间接两种服务方式为中国投资人提供客观与适合国人思维方式和习惯的专业全球资产配置服务。
（四）资产管理服务
1.丁丁租房
丁丁租房成立于2015年2月28日，是目前国内领先的互联网真房源租赁平台。
团队由房地产经纪行业资深人士和移动互联网精英共同组成，致力于用移动互联网的方式改变现有租房模式和客户习惯，用户通过手机APP就能完成选房、约看、签约、付款等全部环节，既省钱、又省心、还省力地开启美好租房生活。
丁丁租房始终坚持租客免佣金、海量真房源、服务全方位等原则，将线上平台与线下服务完美结合，全方位改善用户租房体验。
2.自如
自如成立于2011年10月18日，是国内首家且是目前最大的提供高品质租住产品和服务的020互联网公司。
经过4年的发展，链家自如已管理40000套价值1500亿的房屋资产。
目前，链家自如拥有120000间自如友家，7栋自如寓，服务着北、上、深三地超过300000自如客，员工规模达3000人。
自如通过020模式重构租房市场格局，实现租房、服务、社区的020闭环，省去了传统租房模式所有中间冗余环节，从而建立了中国最大的020青年居住社区。
3.理房通
理房通（公司全称：
北京理房通支付科技有限公司）是链家地产旗下定位于全国房屋资金担保支付的第三方支付平台。
北京理房通支付科技有限公司是链家地产旗下全资子公司，于2014年7月获得中国人民银行颁发的“支付业务许可证”，成为业内唯一获得该领域支付牌照的企业。
4.融信按揭
融信按揭是链家集团旗下专门从事不动产金融服务的专业机构，拥有1000余人的
金融服务团队，提供丰富多样的金融产品，打造房产和资金高速转换的便捷通道，满足消费者在购房、经营、消费等方面的多种融资需求。
融信按揭凭借多年为链家房产交易进行服务的经验，熟悉房产交易各环节，深谙客户需求，能够根据客户具体情况量身定制最优贷款融资方案。
四、实习目的
1.尽可能多得去接触社会、了解社会、适应社会，为毕业后尽快融入社会生活奠定基础。
2.通过工作，把平日学校当中所学的理论知识与工作实践结合起来，做到真正的学以致用，学有所用。
3.了解房地产行业并学习房地产方面的知识，为以后自己的职业规划多谋求一条道路。
（1）跑盘技巧，洗盘（与业主沟通）话术，约看、带看（与客户沟通）话术；
（2）经典户型的分析，分析商圈利、弊；
（3）二手房交易流程、税费计算（契税、土地出让金、个人所得税、营业税、交易税、工本费、中介费）；
（4）二手房过户手续；
4.在工作中不断的发现自身缺点与不足并且加以改正，完善自我。
五、实习内容
（一）案例
其实每天工作内容都是一样的简单地说就是发帖子、打电话、带客户看房、斡旋、
约客户与业主到店内谈判、签单、后期手续。
在这七个环节中最精彩的最激动人心的就是谈判环节，而用到专业知识最多的要数带看与斡旋两个环节，下面我用两个案例来谈一谈。
案例一：
客户为置换客户，家住南开区兴云里小区，房屋面积90平米，市值140
万左右，家有一个离异的32岁女儿，女儿带着8岁儿子过，老人想出30万左右在广开街买一套房产，用来给女儿落户口，以后可能要住。
女儿的单位在家乐福二纬路店，老父亲在事业单位上班，母亲退休在家，孙子上幼儿园。
此案例是我入职10天时接待的客户，由于房值太小，同时把客户让给了我。
接下来的第一步就是房源匹配，在客户需求的地点找了一遍没有价位合适的房
子，然后我在广开区按照价格从低到高的顺序排了一下顺序，在兴泰南里小区小区找到了一套标价25万的15平米的小房子推荐给了客户。
经纪人：
“李阿姨，您好，我是链家地产王井成，兴泰南里有一个15平米、25玩
的房子你知道这个小区吗？
”
客户：
“恩？
不知道，这个小区在哪啊？
”
经纪人：
“李阿姨，这个小区在南丰路与西湖道交口，边上有一个兴泰菜市场，生活方便。
”
客户：
“这房子一共多少钱？
”
经纪人：
“26万5左右。
”
客户：
“这么多，我不出中介费啊！
我想25万办齐，你去和业主谈吧，谈下来我就去看房。
”
经纪人：
“好嘞，您就听我电话吧！
”
接下来就是和房主聊价格，我直接和房主交了底：
大哥，客户这边想25万办齐，
你看这个价你能接受吗?
业主：
“22万是我的净落价，你看着办吧！
”
这会差价谈出来了，我信心满满敌对客户说：
你来吧，价格谈好了，25万能办齐
接下来的环节就是看房，店经理提前去见业主，我带着客户赶往兴泰南里，来到房子以后客户一看这房子是一个拆间反过来就质问我：
“小王，这房子也不是你说的那莫回事啊！
”店经理赶忙出来打圆场：
“小孩是新来的，不太懂，您接着看。
”这一关算是过了，接下来房子看完了，客户表示房子还可以。
回家和女儿商量一下，就这样，
看房环节结束。
接下来是客户回访。
经纪人：
“李阿姨，房子您还有那不满意？
”
客户：
“小王（经纪人），房子可以，你看见暖气了吗？
”
经纪人：
“李阿姨，暖气好像没有，我再给你确定一下，您等我电话。
”
经纪人：
“李阿姨，我刚问完，房子确实没有暖气，冬天他们就用电热宝，这个小区都没有暖气。
”
客户：
“这没有暖气冬天怎么住人啊，你去和房主商量商量，他给我装上暖气我就买了！
”
接下来我就和房主聊暖气的事，房主表示暖气安不了，整个小区都没暖气，要安就整个单元都安，这个事办不了，客户太贪了，砍完价格还想再砍暖气钱。
最后，这单就因为一个暖气的事没有签成。
这单折了以后，店经理给我分析说：
“你在整个过程中表现得太弱势了，总被客户牵着鼻子走，这样你就是一个带看工具！
一点也体现不出你的专业性，在客户提出不交中介费这种无理要求时，你要马上回绝他，这种事没商量！
哎，你啥时候才能独立啊！
我不能替你接所有的电话！
记住，你是成年人了，凡事都要靠自己！
”
在这一单中我没有表现出作为一个房产经纪人的专业性。
说话的时候太顺着客户说了，说不出硬话，不敢反驳客户，表现的没有自信。
说到改进，首先我要有自己的看法，然后就是敢于表达出来，不要怕客户业主不爱听。
也就是说当业主和客户说的不对的时候要反驳他，甚至可以卷他，和他发火。
案例2：
客户是租赁客户，家住西青，单位在天津市里，孩子的幼儿园也在市里，客户夫妻二人因为上班往返的时间太长，想在公园地铁附近租一个房子，要求干净的
两室，看房周六、日
接下来就是房源匹配，客户要求的这种房子只能出现在南开公园和长虹公园附近，客户为了上班方便选择了长虹公园附近，这里既有公园又有地铁2号线，十分方便合
适，我现场就给他们二人找了6套房子，因为是晚上了，我们互留了联系方式，约定周六日看房。
接下来就是约看，我给6个业主打了一遍电话，给他们说了租户的情况，并约定周六看房。
然后我通知了客户，这事就算定下来了。
第二天，我在乎房业主的时候发现2套房子已经租出去了，我第一时间把这个消息通知给了客户，给他们造成了一种在不租房子就没了的紧张气氛，结果，周六虽然下着小雨，但是他们夫妻二人还是准时的来了。
下雨也阻挡不了客户看房的决心！
看来这个信息起作用了。
房子标价3300元/月，客户出价3100,其次就是装修的事，客户想让业主掏钱装修一下，然后就看我斡旋的过程了，此处省略若干字，不加详表。
签合同的时候是在房子里签的，双方就租金、入住日期、承租期限、支付方式等达成共识。
最后就是装修的事了双方均表示没有时间顾及装修的事，于是乎我有下楼去找装修工人，我找了一个正规的装修公司和2个路边的等活的装修工人，把装修工人带到了房子里，对房子需要装修的地方进行了工期和价格的评估，最终，价格商定在900
元，工期2天，接下来我就变成了监工的。
第三天我把客户和业主也到了房子里验收工程，他们双方废话没说，痛快地交了中介费3100元。
最后做保洁的时候我又向业主争取了300块钱，双方皆大欢喜。
这是一个比较成功的案例，双方掏钱特别痛快，事后，陪我签单的老经纪人说：
“他们掏钱痛快是因为他们看见了你的付出，你让他们看到了你的不易，让他们感到这个钱花得值！
”
我的总结是付出就有回报，当然这个付出要让客户业主看见，功课要做到明面上。
（二）工作流程及安排
作为一名房产经纪人，需要在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且从事的该职业活动也随社会的经济发展而进一步拓展，从规划设计建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。
我的工作内容大致总结如下：
开发客户一一了解客户需求一一推荐房源一一开发房源一一约客户看房一一带客户看房——回访客户——回访业主——约双方见面签约——物业交割——入住
1.开发客户
客户来源主要分为店面接待、网络端口、社区开发、老资源翻打等。
在这几个月的工作时间里，我的大多数成交客户来自于店面接待和网络端口，这两种客户的比较准而且需求明显，易把握，跟这种客户必须及时沟通，尽快成交。
资源的获取，这期间不论是租赁，还是置换买卖，最主要的任务就是获取所属客源以及所属房源，而得到这部分资源的方式主要有以下几种。
（1）社区开发
社区开发，主要的任务就是由经纪人带着链家地产的展板以及派报在固定的小区、固定的时间去开发，展板以及派报上的房源基本都是现有在租售的房源，以此来吸引租售房源的业主或者客户前来咨询，留取他们的联系方式，房屋租售的就登记在链家地产的内网之中，客户就在24小时之内录入到自己的客源之中。
（2）网络端口
现在链家地产经纪人主要利用的端口有58同城、搜房帮、安居客、以及现在链家
地产的开创的网站链家在线。
租赁经纪人一般用的是58端口、买卖经纪人主要用的是
搜房帮、安居客、链家在线等。
每天定时在这些网站上发帖子吸引客户，得到的客户就是自己的客户，属于自己的资源。
房源主要是通过看业主在网上发布的自己房源的租售的信息，通过电话和业主沟通，让业主明白房源在中介登记的好处，以此来让业主留下物业地址，以及联系方式，以此来登记房源信息。
这个客房源的主要来源。
（3）店面接待
链家地产在周边的街道会设有属于自己的店面，有一部分业主需要租售他们的房屋，他们都会主动到链家地产店面进行登记租售。
一部分客户想要租售房源，他们同样会选择中介进行登记。
我们的任务就是在店面中接待客户以及业主，获取客房源的有效资源。
（注：
以上这三种，是房客源主要来的有效途径。
）
2.了解客户需求
不同的客户需求也是不一样的，所以必须要去了解客户想要什么样的房子，例如几居室、房屋朝向、房主是否长租等等。
而且客户的需求也不是一成不变的，我们必须随时掌握客户的心理，与客户沟通，发现客户所需，这样才能更好地为客户服务。
3.推荐房源
在了解到客户的需求的同时，我们必须在脑中牢记至少10套房源，以应对客户各种不同的需求，按客户的需求去介绍客户所需的房源，做到想客户所想，忧客户所忧。
4.开发房源
只负责向外出租房子还是远远不够的，我们对客户出租的同时还得寻找房主，接受房主的出租委托，从而才能进行带看。
而房源的开发主要来源于店面接待、社区开发和老资源等。
无疑店面接到的是肯定对外出租的，这样的房主心诚切急，必须好好把握和维护。
5.约客户看房
作为房产经纪人，没有带看肯定不会成交，而带看之前的约看则成为重中之重。
每天必须给自己的客户打电话，约出第二天或者之后几天的客户出来。
而被打烦的客户比比皆是，我们必须从自己的有效资源中好好把握，挑选最准的客户，获得之后的带看。
6.带客户看房
带客户看房是成交之前最为重要的一步，每次带着客户看一套房是远远不够的，必须带着客户多看几套，使用BAC法则带看。
而且带看途中不断的发现客户的需求，从而为客户匹配更为合适的房源，促进成交！
7.回访客户
每次带客户看完房子之后，必须给客户打电话回访一下，了解今天带看的成果怎
么样，是否满意或者不满意在哪，从而促定或者为客户匹配新的房源。
&回访业主
回访完客户的同时，也必须给业主都打个电话，避免业主那边看完房子一点动静都没有，觉得经纪人能力差，以后看房容易形成阻碍。
而且多于业主沟通，增进与房主的感情，方便以后的再次带看和签约。
9.约双方见面签约
在双方都有意向之后，约双方面谈签约就是最重要的事了。
谈得好皆大欢喜，谈不好竹篮打水一场空，所以说话和谈判的艺术尤为重要。
师傅教过我的斡旋隔离谈判就成为了我谈判签约的最大神奇。
例如房主想3000出租，把双方分在两个谈判室，给客户把价儿稍微报告，给房主稍微报低，多次交流之后取中间价位，3000。
所以谈判
是门艺术也是门学问。
10.物业交割
签约并不意味着一单租赁的结束，因为售后服务一样重要，我们需要给房主和客户做认真细致的物业交割，避免出现一切可能出现的纰漏。
而且这些成功签约的客户都是自己的老客户老资源，好好维护日后出租、朋友租房还会继续合作。
11■入住
客户入住后，也要找个时间拜访客户一下，看看有什么需要帮忙的，维护客户感情。
（三）获取业绩
当然仅仅获取这部分资源还是不够的，现有的任务主要去租售这批有效的资源，链家地产的房源是共享的，客源是属于自己的，不完全共享。
接下来就是如何去完成自己的业绩。
链家地产成交获取业绩的主要途径有以下几种。
1、录入房源
就是之前说过的通过以上三个途径获取属于自己的有效资源。
这部分资源任意一套房源租售出去都会按照一定的比例分给你部分成交业绩，前提是该房源在链家地产
成交。
2、维护房源
维护房源主要括两部分，一个是实堪业绩，也就是你去房屋内拍照片以及画户型图，生成实堪人，另外一个就是钥匙业绩，通过与业主沟通，收取现有租售房源的钥匙，这两种不论哪个你现在占有了，你也可以分得部分成交业绩，前提是房源在链家地产成交。
3、客户成交
以上两个并不是业绩的获取最主要的方式，那样获取的业绩并不是很多。
主要的业绩来源还是自己的客户通过你成交。
客源属于自己，获取客源就要去维护客源，通过打电话、面谈等方式深度挖掘客户的核心需求，根据客户的核心需求去链家地产的内网系统匹配房源，找到合适的房源，至少三套类似的房源，让客户对推荐的房源有一个对比度，同事约客户去看房源，快速形成带看，看房房源，在客户与业主之间进行协调，促进成交。
客源成交分得业绩大约占到总业绩的70%以上。
这也是主要的业绩来源。
六、问题及解决
（一）遇到的问题
问题一：
国家地区相关政策的变化都会引起区域房地产行业的变动。
例如银行贷款政策的宽松或收紧，会直接影响很大一部分人的购买力。
还有就是三月份关于公产房政策的变动，有的人对此项变动做观望状态，有的人直接购买。
问题二：
影响购房的因素有很多，诸如：
政策、小区、楼层、朝向、价位、交通等。
每个客户的核心需求都是不同的，同时，出于每个人的最大利益化，经纪人不可能直接了解客户的核心需求，导致匹配房源的不合适，最终无法达成交易。
问题三：
个人经验欠缺，资源积累不足。
由于自身接触这个行业时间较短，所以在为人处世、语言艺术方面有很大欠缺。
对于公司SE系统内部资源和相关行业知识不够了解，导致无法完美的应对客户。
（二）问题的解决
针对问题一，更多的关注新闻，了解国家地区相关政策。
去房管局了解地区政策是否有变动，如三月份南开区市场指导价由上涨。
赴银行了解各个银行贷款政策变化＜到各个学校招生办了解招生政策是否变化。
针对问题二，更多的与客户交流，更多的带看，在其过程中不断挖掘出客户的核心需求。
针对问题三，有问题自己先思考，再向同事请教，有事找店长。
每天反思在接待客户中所遇到的问题。
充分利用资源，优质房源空看、多看。
在其他同事与客户沟通过程中观察学习。
七、实习认识和体会
这次校方安排的实习，主要是在北京链家从事房地产经纪工作。
作为市场营销专业的学生，从事房地产经纪工作无疑增长了我们房地产营销方面的知识、开拓了我们的视野、接触了形形色色的社会，学校安排的这次实习让我们都得到了很大的锻炼与提升。
1.作为市场营销专业的一员，实习必然需要进入营销方面的行业，而营销当中，销售无疑是最基础、最底层、最重要的层面。
房地产市场现在已和人们的生活紧密相关，实习在地产公司更是让我们深深的学习到了地产方面的知识，增长了自己的见识，锻炼了自己的胆识。
而且学校给我们找了链家地产这样一个正规、大型的公司，对于
我们的成长起到了巨大的推动作用。
从前期的培训到之后店长、师傅的培育，链家都付出了很大的心血，在此非常感谢链家对我们的培育之情！
2作为链家地产的一名经纪人来说，经纪工作更是锻炼了我们的能力，工作内容与市场营销专业紧密结合，让我们把校园中所学到的知识能真正的运用到工作当中，达到了学有所用、学以致用。
对于这次实习我觉得非常满意，不仅锻炼了能力，而且磨练了意志，感谢学校给我们一个如此宝贵和难忘的经历！
八、实习意见和建议
对于这次顶岗实习，我个人觉得觉得非常成功，使我们初步走出了校园生活，接触和感受了社会，使我们的实践能力得到了锻炼，在此先感谢校方领导给我们如此一个难能可贵的经历。
（一）给学校的建议
1.实习机会太少问题
实习机会稍微有点少，在大学3年的学习生活中，接触社会锻炼的会都集中在了大三半年，希望以后校方能多提供给学生锻炼自我的机会，或者把实习改为实训，分阶段完成，增加学生在大学期间接触社会的经历。
让学生在学习期间感受工作的压力和环境，能更好的去珍惜大学生活，好好学习专业知识，为以后工作奠定基础。
2.师生沟通问题
学校领导、指导老师和学生沟通、发现问题的机会比较少。
由于工作时间比较
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