青州旅游网电子商城运营方案V10Word格式文档下载.docx

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第7章运营成功关键点9

第1章项目概述

本运营方案是基于青州旅游网整体的整体推广，针对青州旅游网电子商城的商业运营方案。

青州旅游网的整体定位是服务于青州旅游市场的垂直型区域综合服务类网站。

网站带有一定的公益性质，电子商城主要作为网站服务内容的补充，可以逐步实现网站的自身造血，同时也促进青州市整体旅游产业的提升。

为实现网站的服务功能，就需要再提供的产品和服务的品类的丰富性、使用的便捷性、安全性等各个方面做到完美，所以电子商城在整个网站运营和招商过程中，需要充分考虑满足需求，通过自身资源和可借助的资源，实现服务能力的最大化。

第2章经营模式及分析

2.1经营模式

2.1.1自主经营：

●经营形式：

网站作为青州旅游产品的经销平台，网站完全自主经营，配置相应的网购系统，直接向终端消费者进行推荐和销售；

●优势分析：

◆网站可以进行青州地区旅游产品的全面招商；

◆网站可以对产品选择、产品价格、产品促销等进行有效的控制；

◆减少了流通环节，获得更多的经营利润；

◆网站作为旅游产品销售的主导者，拥有更多的主导权；

●劣势分析

◆网站前期流量较低，产生交易量比较低，难以吸引招商

◆网站前期的引流成本较高，难以形成足够的利润

◆需要稳定、强大的运营团队的支撑；

2.1.2合作经营

通过合作网站的形式，网站作为青州旅游产品的代理商与其它合作网站进行合作洽谈，网站更多是起到中介的作用，同时通过合作网站的销售分成进行获益；

◆合作网站在垂直领域相当成熟，尤其是机票、酒店等项目，充分利用合作网站的资源进行推广销售，更容易形成一定的销售规模；

◆仅需要提供页面链接和一定的日常维护，对团队要求相对较低；

●劣势分析：

◆网站作为中介角色，一旦形成足够的交易量，容易被架空，被踢出局；

◆通过与合作网站合作，网站的主导地位降低后，必然导致利润分配减少；

◆合作网站对旅游产品的选择相对挑剔，难以按照网站的要求进行全部吸纳；

◆按照目前的发展现状来看，合作网站难以为青州旅游提供全体系的产品支持；

◆对产品的展示、促销等缺乏主导作用，如以广告展示的形式，所需的成本较高；

2.2对比分析

通过两种经营的模式对比可以发现，直接选择任何一种经营模式都不是很符合电子商城全阶段的发展需要。

相对来说，合作经营的模式更适合于网站发展的前期，而自主经营的更适合于网站发展的成熟阶段。

电子商城前期内容较少、交易额较低，同时存在流量少、支付难等问题，可通过链接携程、淘宝、天猫等合作伙伴的方式操作。

不仅可以增加销量，还能起到宣传推广的作用。

随着经营规模的扩大，再逐步过度到自主经营和合作经营相结合的模式，这也是目前新型电子商务网站选择最多的合作模式之一。

第3章建议经营模式

●青州旅游网的主要目的还是青州旅游的推广，前期将以吸引流量为主；

●电子商城的前期定位是将旅游产品一站式的提供给顾客，供顾客选择的服务平台，并将提供全面服务作为发展的重心；

●选择适合青州旅游的网站进行合作，充分利用合作网站的资源

●电子商城自身还要加强建设，与合作网站实现功能互补

●选择最有效的旅游产品销售导入途径，实现尽快实现，配合旅游网的整体推广

●结合网站运营的团队建设情况，实现运营团队对网站的有效控制和推进

●服务平台：

网站首先是作为青州旅游网提供旅游服务的中一环；

●电商平台：

网站通过电子交易的形式为顾客提供服务；

●经销商：

网站是青州旅游景点、服务企业的经销商，借助自身和其它渠道推广；

●资源整合：

整合青州本地的旅游资源，合理的进行运作。

3.3交易形式

●服务类：

在线预订支付，线下消费的O2O模式；

●实物类：

B2C和C2C的开放式在线购物平台；

●虚拟类：

专业网站能够提供更专业化服务的产品，包括全部机票、火车票，部分酒店、娱乐、食宿等；

●经营内容：

门票、在线预订、组团报名、团购券、代金券、旅游文化产品、地方特产等；

经营项目

经营形式

备注

机票、火车票、汽车票等

合作网站

景点门票

收录景点

自主经营

未收录景点

自助游

团体游

旅游产品

同步运营

休闲娱乐

其它服务

3.5合作网站

●合作网站选择：

特别是在网站运营前期，不宜选择过多的合作客户，只针对不同的业务构成，选择一家（部分业务可根据需要增加一到两家服务）更有优势网站，后续根据网站的发展，再对合作的网站进行调整；

网站优势

合作方式

合作内容

同程网、携程网（具体选择需要具体合作洽谈时确定）

分别是目前中国最大的周边游和国内游网站，同时是收录青州旅游景点最多的网站，拥有最成熟的预订系统和联盟合作模式。

图文广告、代理链接、自定义搜索框、自定义头尾、页面嵌套、模板程序、API接口

门票、机票、酒店、周边游套餐等

去哪儿

中国领先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在线旅行网站。

成为去哪儿的联盟会员，使顾客可以通过去哪儿搜索到网站提供的各种产品

酒店、门票、旅游产品团购等旅游搜索

淘宝网/天猫

中国最大B2CC2C交易平台

入驻平台开店经营，作为渠道补充

旅游产品等相关销售

美团

团购网站

入驻平台合作经营，作为渠道补充

休闲娱乐等

3.6特色服务

由于网站在前期采用大量的外部链接合作经营，为增加顾客的使用粘度，防止客流丢失，必须通过出让部分利润，采用一些特色服务来稳定顾客。

可选择方式如下：

●积分兑换或返现：

站内订购产品将会给予一定积分，积分可通过礼品或现金的方式冲抵；

●特色套餐搭配：

选择合作网站缺少的特色景点、服务等进行搭配，

●其它方案……

第4章相关执行方案

4.1基本原则

●前期要以网站的整体推广作为发展重心，前期电子商城更多的是作为服务项目的补充；

●由于针对电子商城的运营团队、办公区域、资金投入等有限，网站招商时进行选择有独立发货能力的招商对象，减少电子商城内部的销售环节；

●招商对象：

各大旅游景点、旅行社、酒店、休闲、娱乐、租车、工艺品生产厂家、经销商、导游、保险等等所有旅游产品和旅游服务行业；

●招商范围：

◆门票类产品：

支持短信序列号、二维码识别；

◆服务类产品：

可在线交易，接受虚拟代金券等；

◆实物类产品：

●地方特色产品，便于搭配销售；

●包装标准，需要方便快递；

●建议标准化生产产品为主；

4.3合作形式

●经销模式：

商家以优惠底价格提供给网站，由网站自助进行销售。

销售相关的价格、渠道、营销策略等全部有网站自行决定。

主要针对门票类、酒店类产品；

●代销模式：

商家自行确定产品的供货和销售价格给网站，网站只是作为经营客户或经营平台。

涉及到实物类产品，由网站进行备货和发货，而库存所有权归商家所有。

主要针对门票类、酒店类、休闲服务类、实物类的产品。

●代购模式：

同代销模式类似，商家自行确定产品的供货和销售价格给网站，网站只是作为经营客户或经营平台，但是网站将订购信息提供给商家，产品的发货等由商家自行提供。

主要针对网站成立初期的实物类的网站；

4.4运营计划

4.4.1第一阶段：

主动招商，合作经营为主

●运营重点：

前期招商以未被收录的合作网站为主，合作的形式也主要以代购、代销的形式为主。

这些景点或商家缺少网络的推广，需要借助旅游网的平台。

●主要内容：

◆确定电子商城的运营模式，团队组建，制定详细的招商合同、方案等；

◆确定经营模式，具体划分出所要选择的自主经营和合作经营的分类；

◆按照招商范围，搜集青州地区主要的旅游招商资源，进行汇总整理、筛选，确定第一到三阶段具体的招商对象；

◆与合作网站进行合作确定，每个品类和板块采用的合作方式；

◆填充网站基础信息，丰富站内电子商城的详细介绍和图文资料；

◆根据网站销售品类等，将合作网站的链接等转入到网站中；

◆配合青州旅游网进行推广，并产品链接植入到旅游网的宣传、展示页面；

4.4.2第二阶段：

自主经营与合作经营相结合，提升销售目标

本阶段扩大招商范围，仍然合作经营为主，通过青州旅游网的推广逐渐吸引流量，同时做好站内服务，形成固定会员，进而提高销售量。

针对入驻商家，也根据自身的资源以及商家的需要，开始灵活的调整合作的模式。

◆网站运营成熟化：

包括硬件、团队、流程、网站内容，形成一个稳定、高效的运营团队和一个成熟的网站；

◆区域内旅游企业全面招商入驻，使网站覆盖青州地区旅游的主要项目，增加游客的选择；

◆除普通旅游企业入驻外，按照招商标准，有选择的增加在线商家数量，例如特色旅游产品、娱乐团购等；

◆通过与合作网站洽谈，在自主经营部分和代理经理部分增加网站与本地旅游企业的合作项目，包括团购活动等，；

◆针对旅游人群的特点和需求，让利推出一系列的旅游套餐等，吸引关注；

例如情侣游、个人游……

◆加深与合作网站的合作关系，获取更多利益；

例如分成比例，广告资源的提供等；

◆逐步完善会员制度，使会员获得更多的体验和利益；

◆建立成熟的售后服务体系；

4.4.3第三阶段：

逐渐扩大自主经营的比例，并开始建立开放平台

本阶段进一步扩大招商范围，不仅是产品服务类目范围的扩大，同时扩大区域的招商范围。

根据网站的发展，逐渐扩大自主经营的范围，减少对合作经营部分的依赖。

与商家之间逐步取消代购的合作模式，增加经销模式的比例。

同时开始开放平台的建设，让商家进入网站自主开店，自主经营。

网站整理的盈利模式更加成熟、稳定。

◆运营团队逐渐扩大，专人专岗，人员更加专业。

形成完备的售前、售中、售后服务体系；

◆网站技术进一步的提升，技术层面提供的服务更加完备，完全与最新技术相接轨，增加最新的旅游服务项目，进一步提升游客的使用体验；

◆专业的旅游网运营人员逐渐拥有主导权，可以根据整体发展方向设计、招商和推广旅游方案，使网站的使用各方获得更多利润；

◆网站将逐渐推出自己的旅游产品，包括定制旅游文化产品、旅行组团、旅游增值服务等，进一步拓展旅游业务；

◆网站形成一定数据累计，逐渐开始大数据精准营销，为进驻的旅游企业提供更高标准的服务内容；

◆网站将在站内适度的推出广告业务，包括站内广告业务、商城广告业务、信息精准推送等；

◆全面开放商家入驻，建立自主的对外开放平台，丰富商城产品种类，扩大经营范围，向旅游相关附属产业进行延伸，商城运营逐渐成熟，逐步增加盈利；

◆与合作网站进一步巩固合作关系，对接更加紧密，利益共享。

并逐渐吸入新兴的，有清晰盈利模式的网站合作，不仅获得盈利，而且提高游客的使用体验；

◆利用各种新型技术和营销手段，进一步增加会员数量，形成一个稳定的粉丝团，加强会员营销；

◆逐步吸引临近与青州属于同一旅游圈的旅游企业的入驻，打造一个网上青州旅游圈的概念，进而增加吸引青州旅游人群的数量；

第5章运营团队选择

●总体人数：

结合青州旅游网整体的运营规划，网站中前期运营需要7-15人团队，其中针对电子商城，需要3-8人的团队开展工作。

岗位

人数

负责内容（简述主要项目）

年薪

运营总监

1

1.网站整体运营管理；

2.网站整体各类活动策划；

3.重点合作项目的商务谈判和确定；

4.根据需要及时补位。

10万

商城运营

1-2

1.商城销售产品的上线和维护；

2.商城的促销活动的策划；

5-8万

同业合作

0-1

1.开发各类合作网站服务项目；

2.各类合作网站信息的日常维护；

3.监督各类网站的活动执行等；

0-5万

商务开发

0-2

1.开发各景点、酒店、餐饮、交通等旅游相关企业，洽谈合作项目；

0-8万

客户服务

1.提供网站各类在线服务咨询支持；

2.反馈网站运营中顾客反映的问题；

3-6万

合计

3-8

18-37万

●其中本地商务开发可利用网站背后的青州旅游局等资源进行洽谈合作，但是涉及到网站运营等需要专业团队进行；

●可通过委托专业运营公司的形式进行专业维护，保证网站运营工作的顺利开展，保持一定延续性；

第6章商城盈利模式

●销售差价：

通过商家供货价与实际零售价之间的差价获取经营利润；

●网站佣金：

通过引流量到合作网站产生交易后，合作网站返还的佣金；

●入场费：

网站进入成熟阶段后，部分商家入驻需要交纳一定的入场费；

●广告费：

网站进入成熟阶段后，将会根据整体的宣传规划，以及商家报名审核的方式，出售广告位；

●其它收入：

网站业务延伸，提供其它的服务产生收益；

第7章运营成功关键点

●确定阶段性的发展目标，并按照发展目标进行实际操作，不要盲目的追求销售业绩，形成稳定的发展轨迹；

●配合青州旅游网的整体发展，相互依存，通过青州旅游网进行引流，并通过电子商城进一步提高青州旅游网的服务体验；

●前期招商工作的开展中，充分分析客户的需求，根据客户需求分别制定不同的经营模式，特别是针对区域重点商家；

●适时调节招商结构。

根据从合作网站处获得的条件、经营类目的经营状况等实时的调整招商政策，保证网站的基本收益；

●电子商城的信用担保：

游客在商城购买产品，必然会对支付安全、产品质量、服务兑现等产生怀疑，影响购买。

解决这个问题一方面可以通过行政上适量给予支持，作为信用担保，另一方面可以参考同类网站，借助已经成熟的商业网站合作来实现；

●根据网站信息的增加、业务的拓展、服务的升级，特别是大数据、云技术新技术的发展的背景下，随时做好系统的升级准备。