商务谈判(第二版_刘文广)题例解析25678Word文档下载推荐.docx

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-5

（2）这是一种最为正确的举动。

你所听到的怨言是世界各地商人所共有的。

如果外销

员听不惯这类怨言，恐怕就不够从事行销工作的资格。

（3）屈服于压力，不堪一击！

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗三、是接受还是讨价还价〖HT

你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。

经研究能卖50000元即感满意。

就在你准备联系此项事宜的当天下午，即有人介绍某单位可出60000元的价格购买一部同样状况的轿车。

（1）当你取此种选择时，必定理由十分充分。

50000元领导即满意，60000元岂不更满意？

说不定你还会想：

“一鸟在手远胜两鸟在树，此时不卖更待何时？

”实际上，如此做法只不过仅仅顾及了你所可能获得的利益，却丝毫没有想到如此这般可能要造成的后果，即

：

你的做法似乎给人一种“求之不得”的印象，从而使对方感到自己的出价太高了，他会想

“大概55000元，对方也会接受的”；

买方看出你要急于脱手，从而使对方对车子的本身质

基于这两点，买方可能要撤回原来的打算。

（-10 BFQ〗

（2）这样做显然是不合适的。

买方的出价已明显高出了你的期望值，而且高出了许多

，你却要他再等三天，这三天要发生些什么事情呢？

很可能：

三天后他变卦了，而你在这三天里也没有得到什么预期的效果；

三天以后你再找对方，就等于告诉对方：

我没有找到比你更好的买主，对方没变卦，也会打折扣的。

（-20

（3）这种做法完全正确。

不论对手首先开出价格有多么好，你都应跟他讨价还价，这样可以避免第一种办法所制造的问题，何况对方仍可能出更高的价格完成交易！

经过讨价还价，虽然对方再也没有多加一分钱，但已让对方感到这笔交易够艰难。

这样以60000元成交

，他会非常满意。

（+15

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗四、每年少赚2000元〖HT

你是一家啤酒批发点。

你正与某家零售店的主任进行业务磋商。

该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0 02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒

。

该零售店每年5～10月份向你订购的啤酒多达4000余箱，每瓶减价0 02元，全年即少收利

润达2000元。

面对他的要

（1）冷静的拒绝是对付威胁的一种有效办法。

在他提出削价之前，他必然会料到对方的初步反应极可能是拒绝接受。

如果他没有充分的削价理由或是找不到该啤酒的良好替代品

，他通常都会在你强硬的立场下退让。

就算他有充分的理由要求削价，他也不一定贸然跟你断绝多年的买卖关系，原因是：

第一，当他有充分理由的时候，他的主要想法是设法让你接受他的提议；

第二，即便他找到了替代品，他也无法确信这个替代品是像你的啤酒一样受消

费者欢迎。

基于这种分析，你不必耽心对方会真的撤消对你的订货。

（+20

（2）这样做是非常错误的。

你只看到年销售4000余箱的大客户一旦与你断绝买卖，你

将蒙受莫大损失；

你却没有看到年销售4000余箱的大客户一旦得不到畅销品供应，他的损失

会有多大。

不要老是长他人志气灭自己威风，他既然每年在6个月里可销售4000余箱，这表

明他的顾客是多么喜欢你的啤酒。

（-40分）

（3）这表明你已默认对方削价的要求，而你只是不希望削价0．02元而已。

这与第二种

办法只是50步与100步的差别。

（4）这表明削价的要求是可以满足的。

你一开始就采取了妥协的姿态，这对往后的谈

判是不利的。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗五、不卑不亢〖HT

某电视台的制片人考虑选用一位渴望当演员的小姐扮演某连续剧中的一个重要的角色制。

片人告诉该小姐：

“目前我们只能付给你低的片酬，因为你初上荧屏，还不是明星。

等你成名

（1）这足以表明她有坚定的意志及高度的自尊心，但她却要丧失良好的机会。

（+5分

（2）这种做法可怕极了，这无异于贱卖求名，这样就很难博得他人的重视。

制片人付给她的价码越低，表示她在制片人心目中的分量越轻。

如果她不经讨价还价，一开始接纳低的片酬，这等于自我不尊。

记住，别人要求低价是正常的，你愿意贱卖是不可取的，至少要

经谈判，再行降价。

（-15

（3）这是最理想的一种对策。

因为它含有第一种办法的好处，而没有第二种办法的缺失。

她可以不卑不亢地让制片人知道，她了解自己的身价。

她可以利用类似的说法表示让步

“承蒙您看得起，要我扮演重要角色，按道理我应要求取得与该项角色相称的片酬。

不过

，我理解重用一位欠缺高知名度的演员含有一定风险，所以，我愿意取得与该角色相称的片酬的80%

在这样的退让与建议下，她不但不会丧失机会而且仍可能得到

较高的片酬。

就算谈判结果是维持原水平，这至少表示她并非妄自匪薄之辈，制片人以后会对她刮目相看，而不会任意处之。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗六、能否被录用〖HT

某合资企业刊出广告招聘销售人员。

按该企业的指定时间，你于某日下午三时前往该企业人事部门面谈。

你于指定时间之前10分钟到达指定地点，结果你发现会客室内已坐满了人。

〖HTH〗看法：

（1）你大概以为会客室内的人都是应招而来的。

你有没有考虑到他们可能是临时来到

，或是有其他理由聚集在那里。

如果你一遇到这种情况就怯场或产生相形见拙之感，你的谈判能力自然要因缺乏自信心而受到损失。

（2）你被录用的机会自然受应招者人多人少的影响，但应招人数是早就定下来的，因

此你被录用的机会并不会因室内坐满了人而有什么改变。

（3）正如第二种情况所分析的，你发现室内已坐满了人，这一事实照理不会影响你被录用的机会。

相反，在这种情况下，应该使你感到被录用的机会更好。

因为：

你可以将他们当作

竞争对手来看待，你喜爱竞争，而且善于在竞争中取得胜利。

基于这种原因，你被录用的机

会是有可能因为你鼓足信心而变得更好的。

（+5

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗七、一年的购货合同〖HT

你是某种零件的供应商。

某日下午你接到了某家大订户的紧急电话，要你立即赶到机场去跟

他商谈有关向你大量采购的事宜。

他在电话中言明，有急事去深圳。

你认为这是你难得的机

会，因此你在他登机前30分钟赶到了机场。

他向你表明，如果你能以最低价格供应零件，他

（4）祝他旅途愉快，并告诉他，你将同他手下的人先谈一谈零件的规格，并希望他回

（1）他这类人向来就想吃定像你这样的老实人。

他利用时间与空时的巧妙安排来屈服

你——给你紧急通知，不给你议价时间，要你移尊就教，要你去机场送行。

他的主要动机是

想创造一个君临天下，皇恩浩荡的假象，以便占尽你的便宜。

千万不能上当（！

-40

（2）几乎完全向他屈服。

（3）这样做虽然可以表明你并不完全是“呼之即来，挥之即去”的供应商，但是你仍

然向他屈服，因为你在对有关情况毫无了解的情况下贸然报价。

（-5

（4）这是一种最好的处理办法。

你既然移尊就教，已充分表示了你的诚意。

你与他的助手们商谈零件规格，不但有利于开价，且可以借机了解对方的虚实。

你不必急于与对方谈论价格，可让他感到你并不十分热衷同他交易，这可在将来的谈判中使他的期望不致过高。

如果他对你的零件需要急为迫切，而你故意不报价，你将使他此行一路担心，这对削弱他的

威势大有帮助。

（+30

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗八、好坏不分，一收付货〖HT

某供应厂家所提供给你的货品当中有一部分不合乎规定要求。

你曾多次要求对方必须要解决

（1）除非该供应商是唯一的供货者，而你的企业又只能使用这种供应品，否则对整批货款进行止付将是最明智的举措。

这样做，最能逼迫只上货而不付款的商家出面来主动解

决这一问题。

实际上，这是企业间最常发生而又最常使用的办法。

（2）这种做法虽然足以显示你的善意以及实事求是的态度，但它却足以削弱你的谈判

力。

（3）切忌这么做！

如果有必要妥协，那么有关妥协的意思以及妥协的条件也应由供应

商提出，而不应由你提出。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗九、报总价还是分项报价〖HT

（2）在报价

（1）这是最差的一种报价方式。

你逐项列明每种设备的价格，买方就会逐项比价，并

且逐项跟你挑剔及杀价，结果你将穷于招架。

（2）这是介乎于第一种办法和第三种办法之间的一种折衷办法，它虽然没有第一种办

法那样严重的缺欠，但它也得不到第三种方法那样的好处。

（3）除非买方指明要逐项或分类报价，否则最好是报总价，这对发盘的卖方来说很有利。

这样做不仅可以避免人家在逐项或逐类比价中进行削价，而且可以使自己在必要的情况下变动各项设备的组件，因为能符合买方规格的各种设备的组件通常不只一个（。

+10分）

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十、特价优待〖HT

你是复印机的推销员，你正向某机关的采购主管推销你的复印机。

该采购者告诉你，他很想购买一部定价15000元的复印机，但是他的预算只容许他购买价格不超过14000元的复印机。

〖HTH HT〗

（1）你虽然实话实说，但并不精彩。

从他的立场看，你太欠缺弹性，而且你当面拒绝

了一笔交易。

（2）你不应该轻信他的预算只有14000元。

他很可能以这样的数字作借口，对你进行还

价。

固然你可以使用公司所给予你的特权，向其提供优惠价格，但是在与他交手之初，就做出退让，这很可能导致对方狮子大开口，不断地进行杀价。

就算你可以给他优惠，也需要经过一段周折才提供给他。

这样才有机会以较高的价格成交。

同时，就算最后不得不退

让，他也会珍惜这来之不易的让步。

（3）这样做，不仅可以避免第一种与第二种办法的缺欠，而且可以很微妙地站稳你

的立场，即各型复印机是一分钱一分货，价格是没有谈论余地的。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十一、捞一网〖HT

一天你突然接到某国进口商的电传，要求你在两周内提供2000辆卡车

你有能力在两周内提供2000

（1）这样做固然双方都有利可图，但在你无条件地接受这个紧急订购的情况下，买方

会误认为他的询盘条件是适合于你的，这对未来的交易往来不利。

（2）这样做，表示你为了帮助他解决困难而采取了一些紧急应变措施（实际情况也如此，因预订车皮就需采用特殊的手段与渠道）。

这不但在姿态上显示你施惠于他，而且你也

许会因此而获得一些额外的好处。

（3）这样做就是不知道自己是一位营销者，缺乏用户第一的思想，找上门的生意都不

想做！

这类销售者多属于一心想做大买卖、好买卖、省心买卖的守株待兔者（。

-20

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十二、以后再说〖HT

你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中你看中了一套，标价是

85

00

（2）还价7800

（1）光从标价本身你将无法了解价格是否合理，你也无法将这套家具与其他式样的家具作比较，因为这样的高价货品的售价还应与其他因素有关，即材料与质量担保以及送货服务等。

基于这种原因，先问有关的交货条件及售后服务内容，是最得当的举动（。

（2）虽然就地还价可以显示你的自信与果断，也似乎是位行家里手，但是，在你没有了解有关交货条件等问题

之前就进行杀价，就显得过于草率，对方会认为这是你的一种习惯，见价就杀。

实际上如果

你考虑了各种因素，或许你会知道你的杀价程度还不够。

所以，你最好先走第一种办法这步棋，然后再杀价。

（+5 BF〗

（3）你之所以要考虑考虑，可能是因为你一时还下不了决心或是需要再度比价，或是想趁这段时间凑足钱。

但是从出售者的角度来看，则多半会认为你是礼貌地拒绝。

如果你再

显得犹豫不决，他在各种条件上就将不会轻易退让。

（-5 BFQ〗

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十三、弦外之音〖HT

在谈判的初期阶段，对手常常会斩钉截铁或毫不妥协地表明他的立场与见解。

诸如“：

你们的提议是我们根本无法接受的”、“我们从来就不接受分期付款的方式”、“货品出门

概不负责”等等。

但是当谈判越过这一阶段之后，对手的话语则或多或少要有些伸缩性了。

这种带有伸缩性的语言旨在暗示你：

事情有商量的余地。

例如，当对手指出“到目前为止，我们仍没有改变付款条件的想法”。

他极可能向你暗示“过些时候我们可以改变付款条件”

或“付款条件是可以谈的”。

只要你能够抓住这类话的真意，谈判的进展将指日可待。

下面

〖HTH〗例句：

（4）“本公司从来没有以价格作为

（5）“根据公司的政策，我们是不打折扣的。

就算打折扣，也不会超过10%

（6）“在这样的订货量下，我们的价格是300

（7

（8

（1）这句话的意思恰恰反映出：

你所给的期限并非没有被接受的可能，因为他说是“

（2）这句话完全表明他们的工厂是可以制造这样规格的产品的。

这样说只不过是在争

（3）他无权议价，但很可能知道价格的底数，时间若无限制可以继续谈。

但根本是要

（4）它表明价格是固定的，也可能不可更改，但却可以洽商固定价格下的交货条件、

（5）此地无银三百两，表明起码可以给5%

（6

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS 〖HT〗

对一位应聘面谈的人来说，面谈就是他所必须认真对付的一种谈判。

在这种面谈中

，若不能说服对方，他势必被挡在门外。

下面是某公司招聘时面谈主持者所能问到的一些令人尴尬的问题，如果你是一位应征者，你应该怎样答复?

〖HTH〗问题：

（1）〖WB

（4）〖DW〗如果加入本公司，五年后你希望升到那一个

（1）有些人认为我过分专注于工作，所以有点近似工作狂；

也有些同事认为我是完美

（2）我的适应能力和学习能力还是不错的，我相信一过试用期，就能够对公司做出

（3）我现工作单位的领导是一位干劲实足、能力高强的人。

我从他那里学到了许多东

西，我也很尊敬他。

当然，跟一般人一样，他有优点，也有缺点。

不过，当他不在场的时候说他的缺点，我觉得对

（4）我对我工作绩效的要求通常要比公司方面对我的要求更加严谨，所以我希望五年后公司能根据我的表现和能力，让我承担较重要的工作。

当然，我会尽量辅弼我的上司，使他

所主持的工作能一件一件地顺利完成。

等我的领导晋升之后，我也希望能够担当他所留下来

（5）我并不把这份工作当成一种普通的职业来看待，而是将此视为一项重要的事业。

我准备将我的时间和精力毫无保留地投入到这一事业当中。

当然如果有一天这一工作再无发展的余地，我若再继续留任在公司内，不但会不利于公司，也不利于我自己。

我想在这种情

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十五、应该同谁谈〖HT

你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一个标价425元的双人沙发。

你要

求售货员打折扣，但得到的回答是：

“这是刚刚降价之后确定的价格，根据部里的政策，价

（1）这是最有效的做法。

原因有四：

第一，职位高的人才有权力。

经理有权因

某种因素向顾客提供优惠，这种权力并非售货员所能拥有的。

第二，有权力的人通常都喜欢在众人的面前显示一下自己的权力，以此满足其自尊。

你直接找经理，等于提供了一个满足其自尊的机会。

第三，你把一个日理万机的主管从繁忙的工作中调开，他一方面因“顾客是皇帝”而不能不见你，另一方面又认为不值得与你为了10元、20元而浪费时间，

所以干脆就给你再打些折扣以便打发你走。

第四，经理也有可能是由售货员升上来的，他也许觉得接待顾客是很亲近的工作，他愿意在顾客面前表达自己的服务思想，并由此他会感到

非常地愉悦。

基于此，他愿意满足或部分满足你的要求。

（2）属于未战先降，过于懦弱。

（3）在压力下，售货员也许会退让。

但是，售货员通常都不轻易退让，这里的因素很

多，诸如工作规定不允许，营业员的自身素质以及其他心理因素等。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十六、各摊一半〖HT

你是某旅行社的经理，正与某旅游点的饭店联系夏季的订房事宜。

对方提出每位房客

每天的宿费必须增加3元钱，但对方愿意与你各分摊50%

（1）提议对方负担60%，你自己负担40%

（2

（3

（4）提议对方负担75%，你自己负担25%

（1）你已默认对方加价有理，只是希望对方手下留情，不要让你负担过多。

此外，这

也显示出你惯于妥协的弱点。

对方可以抓住你的这一弱点而坚持他的立场。

（2）这是最佳的一种回应。

对方愿与你分摊一半的增加费用，这表示出对方原本只希望加价1．5元。

至于愿与你各分担50%，这只是一种借口，你不要因此而糊涂。

在获悉对

方要求加价的确切原因以前，拒绝对方是一种最有利的姿态。

（3）在商战中最忌讳的一件事便是有“求”必应，任人宰割。

（4）这比第一种办法稍好些，但仍表示你急于妥协与退让。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十七、抱怨〖HT

你的一位客户不接受你所开出的价格，但他只是抱怨价格太高，而没有提出任何的具体

（1）他强调价格太高，你则否认他的看法，这样，你很容易逼他走投无路，结果他就会进一步维护“价格太高”这个见解或坚持强硬的立场。

只要你不愿意退让，则谈判必将陷

于僵局。

（2）这种说法实际上在暗示对方：

“价格是高了一些，你说的有道理。

”所以你会使

他变得更加强硬，他提出的意见和建议可能很难让你接受。

（3）最富建设性的一种回答。

这不但可以表示你愿意了解他的见解，而且

可以表示你并不盲目地接受他的任何指点。

采取这种办法，可以避免使谈判陷于僵局。

（+15分）

（4）这种办法大错而特错。

他随便指出价格太高，你就诚惶诚恐地主动提出善后，这

样对自己未免太过分了！

何况你根本就不了解对方所谓“价格太高”高在哪里，他还有

没有其他用意？

在没有了解到实际情况以前，你如何能够善后？

你所提出的主动措施又怎样获得对方的同意?

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十八、对比〖HT

你走进新华书店，准备买一本卡内基的演讲著作。

结果，你看到了几本这种书并排

列在架子上。

经过翻阅之后，你发现其中有一本可能摆得太久而成了样书，其余的那几本则

（1）把那本旧书拿给

（1）当你向售货员指明该书已到了报废程度并要求减价时，售货员大概会建议你转换

一套崭新的书，因此你的目标并不一定达成。

（2）这样做就对了！

把两本标价相同而新旧不同的书展现在售货员面前，这是对相同

标价的一种抗议，言外之意是书到了这种程度应主动降价，在这样对比之下，买到那本你还满意的旧书的机会可能加大。

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗十九、绕开代理