出版物发行员考试综合练习Word下载.docx
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任何一种细分的方法，都应以消费者为中心。
要做到方便、合理、不奇、不怪，符合人文心理。
2、符合市场需求。
要据市场变化而进行局部调整。
如在音像制品的分类中，要根据一个时段的热点或流行风尚适时地推出专区陈列，顺应市场需求。
3、符合品种特性。
报纸、期刊、音像制品、电子出版物的特性是销售周期短，更新换代快。
因此在细分方法中要充分考虑这一因素，抓住宝贵的销售周期，在细分陈列方法上烘托销售气氛，达到促销目的。
[填空题]6简述各种标识、标牌的布局摆放的工作程序。
1、调研。
门市的经营特色、经营理念、企业文化、周围地理商业环境、目标消费者的生活方式和年龄结构等，是门店在布局摆放前必做的调研工作。
2、定位。
经过研讨，确定风格定位。
这可以促使门店的形象风格、空间的规划、标牌的材质、配件和饰品、表现技法等保持统一的基调。
3、设计方案。
要要依据门店的空间及确定好的风格进行合理规划。
设计要争抢空间感，和谐、自然地店内的环境和格局。
[填空题]7简述消费行为的类型。
1、成熟型。
这类消费者通常具有全面的行为构成。
2、一般型。
这类消费者通常具备一些出版物方面的知识，并掌握一定的出版物信息，但是缺乏相应的消费经验。
3、缺乏型。
这类消费者不仅不了解有关出版物知识及信息，而且不具备基本购买经验。
[填空题]8如何做好门市或柜组出版物的介绍？
做好门市或柜组出版物的介绍的主要工作有：
（1）合理陈列是出版物介绍和推荐的客观前提。
将出版物以合适的方式陈列在合适的位置上，分类清楚、摆放准确。
使消费者或潜在的消费着能够发现、重视该品种，为介绍推荐创造合适的场景氛围。
（2）出版物发行员良好的表达能力和求实的职业精神是出版物介绍和推荐的主观条件。
介绍推荐出版物要讲究表达方式，应简洁、扼要集中地介绍出版物的优点或特点。
还要求出版物发行员要有求实的职业精神。
站在消费者的立场上，为消费者考虑；
将最适合他们的出版物推荐给他们。
[填空题]9什么是POP广告，它的主要功能有哪些？
POP广告（pointofpurchaseadvertising）又称为售卖场广告，是一切购物场所内外所做的现场广告的总称。
有效的POP广告能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。
POP广告有新产品告知的功能、唤起消费者潜在购买意识的功能，创造销售气氛的功能、提升企业形象的功能等。
[填空题]10简述流动服务的工作要求：
流动服务的工作要求有：
（1）选择适合流动服务的客户、根据客户购买特征选择合理的品种，是流动服务成功的关键。
（2）对于经常上门服务的固定客户，注意了解服务环境可以获得更好的效果。
如：
读者群结构、购买习惯。
还可以对读者有购买目标但没携带品种的需隶进行登记，为以后品种选择的合理性做准备，实现循环服务。
（3）做好流动服务的组织工作，如货源组织、运输、分工，做到忙而不乱，同时避免购买集中时出现混乱或让消费者长时间等待的情况。
[填空题]11简述报刊订阅业务的基本制度
报刊订阅业务的基本制度是“定期、预订、预收”内容，包括：
（1）定期，在收订时间（含开始收订和截止收订）和订阅期限的规定。
（2）预订，在规定收订时间内，将所需要的报刊品种、份数预订下来。
（3）预收，报刊款必须在订阅时全部交纳。
总的来说，在规定的时间内，按照要求的订期，预先订妥把需要的的报刊，并按照报刊定价和订期长短，全部一次性交清报刊款，，这就是报刊订阅基本制度的完整含义。
[填空题]12批发的主要方式有哪些？
批发方式是批发商组织销售的具体方法和形式，包括交货方式和货款结算方式。
从交货方式上看，有现货交易和期货交易两种；
从货款结算方式上看，有现款交易和信用交易两种。
（1）现货交易，是指出版物实物交付与货款结算同时进行的一种交易形式。
（2）期货交易，是指在交易达成时，批发商和买方约定在一定时期内付货的销售方式。
（3）现款交易，是指在销售或交易时立即结清货款的销售方式。
（4）信用交易，是指批发商在出版物销售活动中向买方预收或延期收款的销售方式。
[填空题]13客户服务的具体内容包括哪些？
客户服务的具体内容包括：
1）了解客户需求。
关心客户，为客户服务，在于充分满足客户需求。
企业不仅要研究客户本身的市场情况、经营情况，还需要对客户所处的环境、市场竞争等情况有所了解，并在此基础上向客户提供力所能及的服务。
2）建立服务标准。
建立服务标准的原则是能够反映客户的需求，并能够保障客户需求得以满足。
企业必须拥有规范的行为标准，必须制定可以衡量的客户服务标准。
3）重视售后服务。
售后服务是保持与客户接触的重要手段，良好的售后服务可以帮助加深与客户的关系和增加业务。
4）监控客户的满意度。
为了保证随时向客户提供高水平的客户服务，企业必须拥有相应的措施来随时衡量客户的满意度，并确保监控结果能够用于改善对客户的服务。
[填空题]14出版物发行单位在应用出版物市场需求信息的过程中，必须坚持哪些原则？
出版物发行单位在应用出版物市场需求信息的过程中，必须的原则有
（1）辩证原则。
是指不能孤立，静止、停滞地看问题，而应从供需矛盾及其相互的内在联系中分析研究，用发展变化的观点，正确应用市场信息。
（2）快和准原则。
快是信息的生命，准是信息的价值。
快和准是指对有用的信息，必须争分夺秒，抢在同行的前面；
快的前提是准确，只有真实可靠的信息，才是真正的财富。
（3）竞争原则。
要积极、主动地收集、分析、判断信息并努力加以应用’，掌握市场的主动权。
（4）效益原则。
是指应用信息必须有效果和利益的观点，要掌握有效信息，为我所用，防止供求信息的过时和失真，尽可能避免无效投入或无效劳动。
[填空题]15如何做好图书、教材的入库验收？
做好图书、教材的入库验收，主要把握以下两个方面：
（1）质量验收。
一是检验图书产品的图文完整清晰程度，版面格式与装帧工艺是符合规定；
二是检验内包装或外包装是否符合要求。
内包装一般要求：
每种书包、捆数量应一致；
包、捆贴头要填写齐全。
（2）数量验收。
凭供货商的发货清单核对图书、教材实物的书名、定价、版别、出厂包件规格等，然后点收包件数量，计算总收册数。
收货批量大的，一般采用堆码点数法。
[填空题]16简述在出版发货复核的过程中应注意的问题？
在出版物发货复核的过程中注意的问题有
（1）成套出版物必须按套发货。
（2）计算机复核时，一号多书的品种要选择准确。
（3）附带光盘、磁带的图书应确定是否丢失光盘、磁带。
（4）有破损的出版物必须去仓库调换后才能出库。
（5）发现整包（捆）少，立即通知质检组验查，待确认后，双方在原包（捆）的标签上签名、写上短少数量、注明日期，盖上质检章，到仓库补书。
[填空题]17简述盘存前的准备工作。
盘存前的准备工作包括：
（1）盘存通报。
要求业务部门在盘存前完成各种业务（如：
报废）的审批及确认，并向销货店通报盘存时间。
（2）清理实物和账目。
按账、实一致的原则，全面处理收货、发货、退货、调剂的实物和货账。
（3）按品种整理归并库存出版物。
（4）确定盘存人员及分工。
划分库存区域；
对盘存人员进行分组、分区包干。
根据发行单位的管理模式卖现与物流管理相关的其他查询。
（5）准备盘存所使用的工具，如：
笔、计算机、打印机等。
（6）计算机系统管理的库房，要成立盘存数据维护小组，并锁定电脑库存。
[填空题]18避免库存出版物账实不符的措施有哪些？
避免库存出版物账实不符的措施有：
（1）加强员工的素质教育，提高员工的主人翁意识；
加强管理，尽量避免偷窃事件发生。
（2）加强岗位培训，规范各岗位的岗位责任制，严格按规程操作，提高出、入库的准确率。
（3）多与供货单位沟通，不断提高供货单位的发货质量。
（4）加强出版物的日常核对工作，如：
出库配货时，每品种核对账面数与实存数。
采用循环核对、重点核对等日常清点方式，及时发现与避免问题的发生。
（5）加强盘存前准备工作的周密性，严格执行盘存规范。
[填空题]19如何计算分析门市、柜组以及员工个人工作业绩、经营成果和利益分配？
计算分析门市、柜组以及员工个人工作业绩、经营成果和利益分配的方法有：
（1）团队绩效的计算和分析。
例如：
以销售业绩及净利为评估项目，按营业目标的实现计算分配团队的利益分配总额。
（2）以不同的岗位、职责来划分业绩评估项目。
评估项目包括业绩、、毛利、净利等三项经营指标。
由于不同层级的职责以及对销售成本或销售费用的控制权及决策权不同，绩效评估项目也因层级不同而有差异。
[填空题]20简述征订目录的种类
征订目录的种类较多，按使用范围、征订对象划分，大致可分为以下几种：
（1）综合性征订目录。
是指由新华书店系统省级批发企业主办的，以宣传本企业经营品种的综合性征订目录。
（2）分类编排的征订目录。
是指由新华书店总店（北京发行所）或其他批发企业主办的按图书大类分类编排的出版物目录报。
（3）专版征订目录。
主要是指出版单位或其他供货商编制的、推荐本单值出版物的专用征订目录。
（4）专题征订目录。
是指用于某一专项征订或按特定使用范围编排的目录。
[填空题]21简述出版物盘亏和盘盈的含义
出版物盘亏和盘盈的含义是：
（1）出版物在销售的过程中特别是在开架销售的情况下，由于被偷盗和门市实物保管不善等原因造成出版物实物数少于应有的账面库存，形成出版物盘亏。
（2）反之，如实际库存多于应有的账面库存，则为出版物盘盈，一般来说，出版物盘盈是由于内部出版物转移手续制度不完整；
或有制度但执行不力或出版物实物管理混乱，出现单据多登、少记或发票漏开，以至于发生差错而造成的应有的账面库存数少于实际库存数。
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[填空题]22如何申请免费邮箱？
申请免费邮箱的主要步骤有：
（1）登录网站。
选择一个提供免费邮箱的网站，并在浏览器地址栏中输入该网站的地址，进入该网站主页。
（2）选择申请功能。
找到免费邮箱的申请功能，有的直接在主页上有注册功能，有的在邮箱栏目中有注册功能，找到后点击进入注册功能。
注意：
“注册”是指新用户第一次申请，“登录”是指老用户用已注册过的用户名使用邮箱。
（3）输入注册信息，按照界面的提示逐项录入注册信息；
。
包括必录项和可选项，其中必录项是必须输入的信息，如果不输入则不能注册成功。
（4）使用协议的认定。
提供商与申请人之间约定的邮箱服务与使用条款，经过申请人同意后邮箱申请有效。
[填空题]23试论述出版物主要的进货方式及其优点。
1、目录征订。
按照征订目录订进出版物，由此派生出来的还有封面征订、专函征订、单页征订、电传征订等。
优点是出版信息传递及时，征订费用较低，出版物门类、品种集中，进货人员有较充裕的时间斟酌思考，并集思广益，民主订货。
缺点是进货风险大，出版周期不确定因素多，周转环节多，供货速度慢。
2、看样订货。
出版单位或批发企业将出版物的样板集中，以召开订货会的方式，邀请零售部门的进货人员看样订货。
优点是出版物品种丰富、集中，便于同类品种的比较、选订。
不足之处是活动成本高，差旅费用大，决策时机短，往往容易出现凭印象、兴趣和感情订进。
3、现货批销。
进货人员到出版单位或批发企业的仓储或卖场直接选进出版物。
优点是随时、自选、配送便捷、把握性大。
但有时因没能及时到现场，数量有限的畅销品种不能在第一时间选进而影响销售。
4、发样订货。
是指出版单位或批发企业将出版物的样品发给零售单位，零售单位根据样本进行进货的方式。
5、主动配送。
是指出版单位或批发企业根据与零售单位签订的购销合同，按适当的配售比例，主动为零售单位配送出版物，并按比例定期退货、结款的方式。
优点是保证第一时间的上市品种且不容易遗漏，而且零售单位的出版物积压风险小。
但是进货品种、数量控制有难度，一般多用于新品种的主动配送。
6、网上订货。
是指出版单位或批发商通过网站发布征订信息或可供目录，出版物发行单位在网上报订的进货方式，也可采取网上交换电子数据的方式，实现出版物的征订与进货。
优点是这种新型的进货方式，由于信息通畅、交易便捷，可以真正做到按需进货、少进勤添，大大减少了出版物发行单位的备货风险。
7、调剂。
为解决某些出版物的此存彼缺，出版物发行单位之间以开调剂会或计算机网络发布的形式相互购进出版物。
当前，调剂方式大多用于课本、教材的调剂，一般出版物的调剂较少。
[填空题]24试述出版物发行分类的原则。
1、以分类法为基本依据。
出版物发行分类首先要确定以何种分类方法为依据。
出版物分类的方法很多，如：
图书有“中图法”、“科图法”等。
在出版物发行分类实践中，“中图法”是使用最多的分类方法，体现的是出版物的学科特征。
出版物发行分类以“分类法”为基本依据，但不拘泥于“分类法”，而是在“中图法”等分类法的基础上，根据出版物发行工作实际，科学灵活在对出版物进行发行分类。
2、类级清楚，类目协调。
①、一级类目、二级类目、三级类目等之间要清楚明晰。
比如“哲学”类目下配以“综合性图书”类目，“综合性图书”类目下配以“社会科学”类目，这样的分类配置就没了章法。
②、不同类级之间的从属关系要清楚。
③、同级类与类的归并要协调。
3、以促进销售、满足消费者需要为目的。
出版物发行分类的一个重要目的就是使消费者选购出版物更加方便，促进销售，满足消费者需要。
在按学样分类的基础上，出版物发行分类应充分体现消费者选购出版物的习惯和要求，有些出版物的是按照消费者熟悉的习惯去分类的。
如图片中小学课本工具书等。
主要的做法有：
①、按出版物是否新版进行分类。
以图书为例，将不同类别的新书归并在一起，开辟“综合新书”对内作为新书类，对外作为“新书介绍”。
②、按出版物是否畅销进行分类。
将不同类别的畅销出版物归并在一起，开辟“综合畅销出版物”，对内作为畅销出版物的类，对外作为“畅销出版物推荐”。
③、按有关主题进行分类。
以一类为主，其他类为辅，归并起来形成一个主题，抓住消费者的注意力，以促进销售。
④、以利于管理为原则。
出版物发行分类要体现以利于管理的原则，要根据门市的性质、陈列面积的大小、陈列设备的状况、品种的多寡等进行类别的取舍和分类的层级等。
[填空题]25试述“为消费者找出版物，为出版物找消费者”的要求和方法。
1、为消费者找出版物的要求和方法是：
一、树立为消费者服务的观念。
消费者急需一本书或一盘磁带，找到出版物发行单位或出版物发行员，这是他们对发行行业人员的信赖，应当视为荣誉的责任。
因此，出版物发行员首先要认真接待，要想消费者所想。
急消费者所急、解消费者所需，真心实意地为消费者找出版物。
二、树立公益性服务观念。
为消费者找出版物的工作做得好，不一定会受到立竿见影的经济效益。
出版物发行员应该把为消费者做好事当做是不图回报的一种公益性服务行为和职业责任。
为消费者找出版物的具体做法，可以结合出版物发行单位所在地区情况及出版物发行单位自身条件，采用售缺出版物登记、新出版物预订、代查、代找、代购、代抄以及图书馆贷借等多种方式。
经过努力确实找不到的，应及时通知消费者，要做到善始善终。
2、为出版物找消费者的要求和方法：
一、积极开展阵地销售，强调快、便、活。
快，是指新出版物面市的速度要快，要尽量减少内部流转过程，提高工作效率；
便，是指为消费者提供方便，出版物发行单位为消费者提供的便利越多，出版物销售就会越顺利；
活，是指销售的方式要灵活多样，不断提高销售水平。
二、主动开展对口征订和系统推荐。
为出版物找消费者的重点，应是自然科学、科学技术类出版物和文学、历史、哲学、经济类学术专著。
专业类出版物由于内容艰深、对象专门、价格昂贵，中小型零售店不备或少备，即使是专业店，往往受资金、场地和备货期等制约，一般也是订数较少，很难与专业消费者见面。
因此，出版物发行员应积极开展对口征订、推荐和促销，为专业类出版物找消费者。
三、把握两知三不要原则。
两知，即：
一要知出版物；
二要知消费者。
三不要，一一不要不分出版物品种和消费者对象盲目推销；
二不要过频过滥推荐、推销，给消费者造成推销过时出版物的错觉。
三不要不讲信用，出版时间及价格变动要及时通知消费者。
[填空题]26试述出版物发行员应掌握的零售技巧。
出版物发行员应掌握的零售技巧包括：
（1）出版物发行员的形象。
①仪表。
出版物发行员要有一个好的形象，就要讲究“精”、“气““神”，即精神饱满，有气质风度，神情质朴庄重，绐消费者和蔼亲切的感觉。
②动作。
动作是指人的形体活动。
出版物发行员的站立、行走、举止和言谈姿态，要自然、得体、庄重、文雅，使消费者觉得亲近。
③微笑服务。
出版物发行员要善于微笑、习惯微笑。
在门市一线的服务现场，微笑可以化解很多问题。
（2）具备全面的出版物商品知识。
具备出版物商品知识，尤其是具备重点品种、畅销品种出版物的知识是出版物发行员做好零售工作最基本的要求。
（3）善于与消费者沟通。
①了解消费者的购买心理；
消费者购买出版物是为求信息、求知识、求实用、求消遣，这是消费者需求的共同心理。
除此之外消费者购买还具有特殊心理，包括：
慕名心理、理智心理、选价心理、冲动心理、缓购心理、从众心理、逆反与猎奇心理等。
②与不同个性的消费者沟通；
出版物零在售过程中，大部分时间应让消费者自行选购，但当消费者需要与出版物发行员进行沟通时，应根据消费者的不同的个性特征用不同的方式进行沟通。
③在适当的时机接近消费者；
在与消费者的视线相对时，应报以微笑，如消费者也回报以善意的微笑时，应不失时机地向消费者询问是否需要给予帮助。
消费者好像在寻找某种出版物时应主动上前询问消费者。
当消费者左顾右盼似在寻找出版物发行员时，应主动上前询问消费者。
④向消费者推荐出版物；
介绍出版物的基本内容、特点、作者等，掌握FAB方法，即：
出版物的特点、优点、利益，每次推荐的出版物不要超过三种。
从消费者的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍。
与消费者谈论他所喜欢的出版物，让消费者与你产生共鸣。
不能任意贬低其他的同类出版物，以致消费者对你产生不信任感。
建议淌费者再看一下其他相关的出版物。
⑤处理好消费者的投诉。
要根据单位规定尽量解决，要表现出认真的态度，接待要富有感情，要耐心听完，不要打断消费者，不可生硬地指出消费者的错误。
[填空题]27图书馆供应与服务的具体流程有哪些？
图书馆供应与服务的具体流程有：
（1）编制目录。
与图书馆确走供应关系后，要针对不同类型图书馆的个性化需求，通过书目选择、信息处理和筛选，有针对性地编制新书、专业分类等可供目录，按客户需要的格式（如：
采访数据格式）、在约定的时间、通过约定的途径提供给客户。
（2）提供其他采购方式。
还可以根据发行单位自身的条件，给图书馆客户提供新书本本主配、看样订货、现货采购等采购方式。
（3）订单处理。
不管是向通过图书馆招标还是上门推销所获得的采购单，出版物发行单位都应立即向出版社或上游供应商报订，在最短的时间内组织货源，缩短供货周期，提高供货满足率。
（4）出版物加工。
出版物采购到货后，出版物发行单位应根据供应合同中承诺的服务条款，对出版物进行加工处理，最后将加工好的出版物送到图书馆指定位置。
（5）编目数据配套。
根据图书馆需求，同时对供应的出版物提供符合图书馆著录要求的编目数据，如：
国家图书馆、CALIS两种著录数据。
数据的服务可以根据自身的情况和市场的需要，采取多种解决方式。
（6）售后服务。
完成一次交易后，要及时对图书馆客户进行回访。
或在连续的业务往来中，对图书馆客户提供定期的信息反馈服务。
[填空题]28试述门市的结构类型及特点？
门市的结构类型及特点是：
（1）二级管理结构。
这是一种最简单的扁平组织结构，只有两个纵向层次，决策权集中在一个人手中。
通常适合于员工很少、卖场规模很小的小型独立零售店。
（2）三级管理结构。
这也是一种扁平组织结构，但有三个纵向层次，决策者划分销售部门（或区域），实行分级管理。
一般适合于员工相对较多、卖场规模相对较大的中型零售店。
（3）职能型结构。
这是指门市按职能导向来组织其结构。
职能型结构的优点在于专业化、横向部门责任明确，其缺点是职能部门独立性强、局限性大，常常顾及职能目标而忽略全局利益。
（4）矩阵型结构。
这是由职能型结构与产品（或项目）小组混合而成的组织结构，可以兼具职能部门化和产品部门化的优点，而避免各自的缺点。
矩阵型的员工有两个上司：
他们所属职能部门的经理（主管）和他们所工作的产品或项目小组的经理（主管）。
（5）分店型结构，分店型结构是自我管理、相对独立的若干单位的集合。
每个分店一般都是自治的，由分店经理对绩效全面负责，并同时应运营决策权。
有现计算分配团队的利益分配总额。
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