房地开盘总结范文Word文档下载推荐.docx

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4、总体来说，前期的各种宣传广告和活动对销售还是有较大的促进作用的，但是，鉴于各大楼盘都纷纷在揽客、储客，为更好、更快把余货推售出清，应加大宣传推广力度。

（二）

客户储备情况分析

1.来电来访情况

从来电来访的统计数据来看，兴宾区的占比较大，占81%，楼盘的辐射半径相对较小，以兴宾区为主，加上来宾乡镇，占比达92%；

周边县市、柳州地区占比分别仅为5%、1%，比例非常小，这两部分区域的优质客户的缺失，对于楼盘尽快回笼资金以及楼盘“低开高走”的既定销售策略有诸多不利；

建议后期要拓展楼盘的宣传半径以及增加楼盘的宣传形式，吸引更多的优质客户。

2.入场客户职业情况分析

根据产品特点及所处位置，价格定位。

私企老板、企业中高管、公务员应是重点把握的对象。

该群体大部分已经有了至少一套住房，但，此收入水平的人群，对于房地产投资日益重视，且投资理念已趋成熟。

非常重视房产的保值，增值功能。

特别对于发展潜力巨大的良好地段的楼盘。

此群体大部分有家庭。

对于房产中的价格敏感度不高，而更加看重潜在升值能力。

物业管理水平及荣誉品位等无形因素。

公务员、教师、私企老板、企业中高管四类优质客户人群总占比近60%，结合楼盘的地段来看，周边的学校、供电局等等政府部门、事业单位较多，生活配套设施将随着兴宾区各政府部门搬迁至此而不断完善，这也是以上四类人群选择本项目的重要原因之一，但是，本项目的这一优势在以往的宣传中凸显不够，普通购房者仍然存在疑虑，因此，在后期宣传中要加强这一核心价值点的宣传。

同时，公务员、教师、企业高管等高素质人群的进场对提升本项目的文化气质有较大的作用，从占比来看，22.43%（139人次）相对较低，因此如何吸引这些高素质客户群也是本项目的一个着力点；

普通职员的占比21.58%（134人次）基本与以上三类客户群持平，该类

人群对活跃项目气氛有较大的促进作用；

后期宣传宜强调并重原则。

3.客户需求面积统计：

成交户型、套数及面积情况统计：

从统计数据来看，86-91㎡、105-119㎡占比分别为29%、66%，涵盖了绝大部分的市场需求，根据本项目的户型设计及销售情况，推售的户型90.36㎡、89.49㎡迎合了市场需求，销售情况较好，因此，在后期的推售、宣传阶段，120㎡以上的户型应采取多元的宣传推广形式，可从居住的舒适度等方面着手。

（2）与广告内容相关：

A.本项目的宣传广告比较少，尤其是户外广告，几条主干道都没有关于楼盘的形象广告；

B.来宾本地的有效宣传途径较少，加上广告内容和形式不够新颖，导致项目的广告关注度

不高，；

C.投放在雄基、南国等媒体上的广告，持续性不强，仅仅是广告投放当天电话访问比较多，

过后电话就少了；

D.在宣传中，楼盘的升值空间突显不够，未引起潜在投资客户的足够重视；

此外，市场普

遍存在河西片区楼盘比较便宜的观念，在广告推广中未引导和改变客户的这一观念。

（3）同类项目的影响

竞争楼盘如裕达·

中央城、南亚豪庭、绿城新都等等惟优越地段及强有力的销售政策作支撑，其储客量得到保证，此外这些楼盘的包括户外广告、报纸广告在内的各种广告宣传比较多，都对本项目产生明显的影响。

在三居室方面，裕达·

中央城均价在3300元/平方米，为中高档价位。

高于本项目地段附近楼盘的价位，主力户型两房、三房均有。

绿城新都价格在2700-3000元/平方米价位之间

二、推广情况分析

（一）销售现场反馈效果：

来电来访量621个，签订购买协议122个（分析见上文），签单率19.64%。

（二）各类媒体效果反馈

由上表可以看出：

1、广告投放量相对较少，且关于本项目的实质性宣传不多，市场对本项目的认识仅停留在概念上，使得市场对本项目的关注度不够；

2、电视台的广告受众较广、便于潜在消费者更深入地了解本项目，且对树立本项目的品牌有较大作用；

3、其他媒体主要因为这些传媒发布的大多是单一的信息传递，未能灵活多变的信息传递一样，但对项目也起到全方位的立体宣传作用。

在后续推广阶段，网络、公车、电梯、路牌等辅助媒体需要充分发挥作用，配合主流媒体更新推广内容，以免推广信息多元化、模糊。

（三）推广费用预算支出表

房地产开盘销售总结

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。

在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。

从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。

做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。

加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。

这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。

在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。

从而促进销售。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。

在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。

积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！

什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向

于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。

现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；

一遇挫折就想放弃，想休息。

人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。

如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。

所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

18万方增进到了21万方摆布，隐藏经济效益可不美观。

同时，龙头寺项目经由过程协协调操作政策还节约了土地本钱。

其三是根基扫清了前期首要年夜的事项窒碍，为项目的下步运作奠定了坚硬的基本。

（三）企业打点方面在今年的事项中，我们对公司自创立以来在行政打点、机构设置、轨制培植及运行机制等方面所存在的题目举办当真分解，经由梳理，针对分解出的首要题目实时采纳法子加以整改。

首先从理顺整体的薪酬系统入手，出台了得当公司成长并具有竞争力的薪酬分配方案，并实时拟定和完美了员工绩效窥察打点步伐。

同时，经由过程对公司现有的打点轨制举办改削、补充和完美并实时构造全体员工齐集进修，以及在事项中进一步加强了打点，对各类违规违游记为严厉根据轨制举办当真措置赏罚赏罚，使企业打点水平有所进步。

经由公司全体同仁的合营全力，整体被付与“重庆市第二届五十佳诚信房地产开发企业”，同时以其较强的综合气力和精采的社会效益再次荣膺“重庆市第四届房地产开发企业50强”，并荣获市、区统计事项“前进先辈集团”。

整体所属项目也在今年先后得到渝北区“优越室第小区”、“园林树模小区”，“江北区十佳培植项目”，“渝北杯工程奖”等声誉称呼。

聚信地产品牌正徐徐被业界和泛博斲丧者所接管和认同。

上述成效的取得，是公司全体同仁合营全力的功效，同时，还涌现出了一批爱岗敬业、成效凸起的前进先辈集团和前进先辈个人私家。

一、销售准备阶段

1、蓄势阶段：

只要以项目围墙来体现，在蓄势阶段，我项目的推广主题语为“健康大盘改变你一生”，其寓意为，给市场客户传递一种新世纪的生活的观念，教育客户健康生活的重要性。

这一阶段就宣传至8月月底。

2、造势阶段：

造势阶段在康郡项目广场亮相之际，我项目以“羊安首席生活大盘”为推广主题，其意是在传递我项目在羊安的市场地。

并在9月2日成都博盛房产开发有限公司与湖南卫视文化传播有限公司举办项目品鉴晚会，当晚来访人流数量达到2万人以上，超出了我们公司领导预期的效果！

3、升势阶段：

升势阶段以“雄鹰将启豪门已就”的项目推广语为主题，委婉的将项目的开盘信息告知客户。

二、销售入会阶段

xx年3月29日，xx项目一期一批次正式排号入会，当天来访111组，入会111组（除去后期退会）；

当天来访商业27组，入会27组（除去后期退会）。

截止xx年11月4日，共计入会住宅489组，共计入会商业93组（含后期退会客户）住宅退会54组，商业退会22组。

三、销售阶段

11月5日，xx项目一期一批次盛世开盘，当天来访入户客户350（住宅）组左右，成交239套（住宅），用去270组左右入会客户选房。

四、推广节奏效果

1、造势阶段（1月—8月）来访1125组，来电356组。

1.1、3.29入会当天图片：

3.29当天来访168组客户

3.29当天入会168组客户

1.2、推广效果照片：

项目围墙广告效果图

2、造势阶段（9月—10月）来访356组，来电112组。

2.1、公关活动当晚照片：

公关活动当晚流动人数到达2万人次

2.2造势阶段推广效果图：

造势阶段推广围墙画面效果图

造势阶段推广单立柱及围墙画面效果图

造势阶段推广夹报正面效果图片

3、升势阶段来访（11月5日开盘）

3.1开盘当天图片：

开盘当天来访入户客户350组

3.2升势阶段推广渠道及效果：

升势阶段户外大牌推广效果

升势阶段单立柱推广效果

升势阶段夹报正面效果图片

五、一期一批次阶段总结

1、来电来访、入会的数据总结

一期一批次顺利开盘，通过8个月的入会，截止11月4日总共入会516组，其中住宅435组，商业71组，开盘当天成交239组（住宅）。

通过8个月的前期咨询总来访1869组，来电468组。

通过夹报派发来电６组，来访9组（一部分客户是看见夹报来项目咨询的，但不知道怎么称呼它，一部分客户是通过看见夹报的客户给我们项目做的宣传来我们项目咨询的）；

通过户外、围墙、单立柱广告来电68组，来访306组；

通过网络宣传（大成网、新浪房产网、搜房网、搜狐网）来电10组，来访9组；

通过短信派发来电289组，来访64组；

友荐来电54组；

来访580组；

其他渠道来电47组，来访６９组。

羊安本地来电185组，来访793组；

周边乡镇来电61组，来访451组，工业区来电16组，来186组；

外地（含成都、新津、双流、xx）来电206组，来访135组（此类客户多为工业区上班），以上数据不含未登记的客户；

来电转为来访再转化为成交３５组。

通过以上数据得出羊安本地及周年乡镇（冉义、泉水、高桥、红光、牟礼、高埂等）客户来访居多，而外地客户（新津、xx、成都、双流、浦江等）来电客户居多，说明我项目在大的区域内已经得到市场客户的认可和初步关注，如果将一期一批次的火爆销售真相公开，势必会引起市场的轰动，进一步刺激客户的购房心理。

2、户型面积需求比例

a1（72.99㎡）1:

1.5；

a2（70.64㎡）1:

1.69；

a3（83.90㎡）1:

2.5；

a4（83.76㎡）1:

1.31；

a5（93.73㎡）1:

2.94；

b1（84.29㎡）1:

1.08；

b2（78.37㎡）1:

0.71；

b3（96.56㎡）1:

2.54；

不详或者对户型没有特殊要求37组客户，通过以上的数据统计得出：

羊安乃至周边乡镇的刚需客户很强势。

在供需方面，我项目存在一定的恶劣，没有将供需完全相结合，这将阻碍我销售和推广及一期一批次顺利完成清盘任务。

为解决这一难题，销售部专门组织了一次针对性的谈判性培训，找出刚需客户中还有往套二户型推荐、谈判的专业推荐培训，要求现场接待客户的置业顾问在规定时限内通过现场演练考核，不合格者以加班联系的处罚进行一对一培训，有销售经理及案场管理人员做专业点评并考核，直到达到标准为止。

类似此类的专业、针对性的培训还有很多，如：

朝向、坐落位置供需不均、一期一批次b户型公摊面积同比较大的解说与谈判组织多次培训并考核。

3、回款情况

销售挂牌总价６３９１１８５８．３元整，挂牌单价均价３０２８元／㎡，挂牌最低价：

２

７５０元／㎡，挂牌最高价：

３２５０元／㎡。

优惠幅度：

一次性优惠２％，按揭１％，入会２％，开盘当天认购１％，前期入会优惠劵３０００元／套不等，市场客户（关系户除外）平均优惠幅度约为４．５％。

一期一批次约回款６１０３５８２５元。

六、营销总结及后期工作开展重心与建议：

1、为了尽可能的完成领导下达的一期二批次销售70%的任务，一期二批次户次面积套二户型也居多，因此，给营销部建议：

抓紧时间进一步培训谈判技巧，尤其是关于户型转换，深度挖掘套二户型的客户。

2、因一期一批次的来电转化率明显低下，转换率为：

０．７％左右，建议销售部组织专业的培训，提高来电转化率，为部分推广提高效益。

3、一期二批次开盘时间建议：

在市场不景气的情况下，为了保留住我项目现有客户，一期二批次的开盘时间不宜长久，从而尽可能杜绝客户到外地市场看房、选房、购房，将其他项目做为他们购房的参考点，虽说我项目占据大部分优势，但是客户的同比会对他们购房产生芥蒂，为了保留住现有客户并减少客户得购房戒心、顺利完成任务，一期二批次不得不尽快开盘。

4、一期一批次之所以卖的这样火，是因为我项目蓄水久、积客多，价格合理。

同比一期一批次，二批次蓄客少、时间短，所以我们要借一批次的火爆销售在客户心中没有完全泯灭的这种力量，让销售火爆场面再次呈现。

让销售火爆场面再次呈现除去二批次已经失去蓄客少、蓄水时间短的时候，所以我们要谨慎把握的是销售价格。

1）重要地段（人流量大、人口集中处）多设立单立柱、户外大牌等；

2）挖掘和引发团购力量，我项目一期一批次就有工业园区团购客户的出现。

工业区是块肥肉，我们要抓住战机，在这短时间内全力开进工业区，建议启用团购优惠等措施、加大工业园区的宣传力度等；

4）将近过年了，派发小礼品（上档次且家庭常用，有我项目ｌｏｇｏ及项目名）的形式将我项目的宣传及爱心带进千家万户，真正的做到让我项目家喻户晓。

内容仅供参考