销售考评与激励机制Word文档格式.docx
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对每个组织而言,要调动每个成员去完成工作任务需要激励,开发人力资源实现最大盈利需要激励,整合员工行为建立富有凝聚力的团队更需要激励。
激励包含了订定目标、回报承诺、考评实施,好的激励制度,可以使管理者与被管理者都能满意,达成心中所愿,彼此更加信任,愿意继续合作,共创未来;
不好的激励制度,可导致双方都不满意,相互猜疑,凝聚力受损,继续合作的意愿难以加强。
企业要持续健康地发展,需要建立一个好的激励制度;
二、销售激励的目的与范围
1、建立销售激励机制的目的
a)促进销售目标的达成
b)开发销售人员的最大潜力
c)导向、整合员工行为,保证每项职责都得以实现
d)吸引并培养一群高素质的销售队伍
e)推动公司持续不断地成长
2、本方案主要的激励对象
营销副总、销售部经理、市场部经理、销售人员(包括聊城市区直销人员、外省市与外区的销售人员)、市场部人员等;
三、公司现有的考评与激励机制分析与评估
1、公司现有的考评与激励机制
◆营销副总(秦):
没有明确的考评,根据总经理的指示在工作;
个人工资基本固定,月收入500元左右,其它方面收入估计年底会补,但不明确;
◆销售部经理(李、王处长):
实行系数制,并与销售完成比例挂钩。
正处长基本工资为717元,系数为1.5
副处长基本工资为471元,系数为1.4
个人收入=基本工资×
完成本月销售比例×
个人系数
◆销售人员:
按销售量提成,并要乘以完成计划指标的比例,聊城地区的旺季每瓶按0。
018元提成,淡季按每瓶0。
028元提成,省内非聊城地区,旺季每瓶按0。
02元提成,淡季每瓶按0。
03元提成,元月份淡季发放基本工资。
2、分析评价
问题分析:
◆东阿泉内的中层干部及副总经理的积极性与主动性没有调动起来;
他们的收入对上封顶,缺乏挑战性,对营销副总这样的重要位置的激励明显不够,作为东阿阿胶集团外派的干部,他们基本上是凭个人责任心在工作,对于聊城啤酒厂原有的干部、员工则是积极性不高,意见较大,在调查中我们感处较深;
◆东阿泉现有的考评与激励政策,增大了销售人员的风险;
由于销售指标的制定,是通过人为测算、评估,存在一定的不准确性,同时在销售过程又存在一些不可确定性的因素,比如:
在今年的销售过程中,6月份产品质量产生了波动,直接影响了销量,而销售仍然按照完成的销售比例提成,并且他们所有的费用都出自这里,由于提成太少,导致部分销售人员为了节省费用而不主动联系客户进行推销,使公司的产品销量加速下滑;
◆以公司现有的激励机制,缺乏挑战性,并且容易受其它因素影响,难以吸引优秀的人才,特别是公司极缺的营销方面的人才;
◆激励制度应该包含职位的任免方面,达不到工作标准的要根据制度撤换,达到工作标准的要根据制度提职与提薪。
东阿泉对优秀销售人员的奖励不够,没有起到激励与示范的作用。
销售是一种特殊的职业,高激励与高风险是这一职业的特征,优胜劣汰,激发竞争,是销售激励政策与其它工作激励最不同的地方。
在分析了以上的激励政策之后,我们认为有必要对现有销售激励政策做一些调整、补充、修订与完善。
四.激励机制改进策略
1.目标
◆增加销售管理人员积极性、工作主动性及开拓市场的动力
◆促进终端消费,加强对经销商终端出货的支持并严格督导经销商的运作,防止经销商窜货,发展素质良好的经销商网络
◆促进市场管理与费用控制,铺货、促销与终端管理,严格管理好商品流通
◆促进信息反馈与业务监督,加强市场运作规划,提升销售政策的绩效
◆加强各级销售主管的责任感,真正发挥各级主管的管理职责
◆促进规范有效的管理,保证企业持续快速的发展。
2.改进策略
(一)增加考评机制
◆分别根据职位的工作特征,建立不同的激励考评标准,实行分级考评,上级直接考评下级,营销副总考评市场部经理与销售部经理、销售部经理考评销售人员,市场部经理考评其下属;
◆根据整个市场发展特征,适当提高销售人员激励水平,使东阿泉销售激励标准具有较好的吸引力。
◆增加了人员淘汰评估政策的实施;
在增加激励水平的同时,增加了任职的风险感和竞争性,达不到要求的人员要及时撤换,每一年都要有一个合理的流动比率
◆将人员主要酬劳划分为三部分,基本工资+业绩提成+年终奖,各级人员的比重有所不同。
◆将考评权下放给每位主管,但对主管的考评过程进行严格监督,并纳入对该主管的考评项目。
职位:
销售副总
以公司的销售额度作为考评的主要指标,同时增加对销售费用的控制、下属的管理等指标;
市场部经理:
销售部经理:
销售业务人员:
直销员:
市场部助理:
监察员:
(二)改进报酬设计(毛利法)
营销副总:
基本工资+业绩提成+年终奖
70%按毛利提成,30%根据考评结果获得;
营销副总的基本工资为800元/月,是稳定不变的,其余通过毛利法确定其业绩提成。
销售业绩=〖销售收入-(销售部的费用+市场部的费用)×
放大系数〗×
提成率
业绩提成=销售业绩×
70%,按季度发放
年终奖=销售业绩×
30%×
(考评结果的百分比),每年年底发放。
销售部、市场部的费用包括销售费用、销售人员、市场部人员的工资、车辆所发生的费用、电话费、差旅费、业务交际费、加班费、保险费等由销售部门、市场部门所发生的费用,但营销副总与两位部门经理的基本工资不包括在该费用内。
销售收入就为本考核时间段(季度)的销售额。
放大系数为销售费用占公司总成本的比例。
提成率由公司确定,每年年前在业绩提成开始前要公布。
采用此方法前提是有一年以上的经验数据,来确定成本放大系数。
确定基本工资,其基本职能保证个人及家庭的生活费用,基本工资也不是一成不变的,根据工作年限与表现作适当调整。
业绩提成,这是对营销副总的经营业绩奖励,为非固定收入部分,一般总收入的50%左右。
在这里,为更好说明本方法,现举例:
假设去年公司发生的总成本为2000万元,经营销部门(包括市场部与销售部)批准发生的成本费用为500万元,则放大系数为2000÷
500=4;
今年营销部门的费用为600万元,假设今年的销售收入为3000万元,则销售业绩=〖今年销售收入-(销售部的费用+市场部的费用)×
提成率=(3000-600×
4)×
提成率,假设公司设定提成率为0。
5%,则:
营销副总的业绩提成为(3000-2400)×
0。
5%=3万元。
这是按年度的总体计算,同理,将计算区间改为季度,即为季度的销售业绩。
由此方式设计的业绩提成,不仅使营销副总关心公司的销售收入,还关心其所管辖部门的成本与费用及整个公司成本的控制。
市场部经理、销售部经理在确定了历史成本数据后,也可以参照此方法进行报酬设计。
其业绩提成可以按季度发放,年终奖可以根据打分的结果,按打分的成绩年底发放。
若销售业绩为负数,则不发放季度业绩提成,但不应反向扣除。
市场部经理、销售部经理:
50%,按季度发放
50%×
基本工资为600元,每月固定,或者仍然按照过去的工资,销售业绩与营销副总计算方式一样,但提成率较营销副总略低,比如为0。
3%,其销售业绩的50%可以按季度发放,50%与打分结果挂钩,根据打分结果年底发放;
销售人员:
基本工资(淡季)+销售提成+年终奖
淡季发放基本工资,但淡季时间要增加,可以按照过去的标准,在400-500元之间。
旺季没有基本工资,实行销售提成制,每瓶的提成额可以按照过去的标准,但建议取消过去按完成比例发放的方法。
在提成中的70%按季度发放,其余30%根据考评打分结果在年底予以发放;
同时公司应增加各种奖励的手段,提高销售人员的积极性,比如增加业绩进步奖、最佳开拓奖、最佳铺货奖、销售冠军奖等,每个奖项为500元,每半年评一次,增加对销售人员的激励,调节他们的行为,对长期落后的销售人员予以淘汰。
对开辟新销售区域的销售人员,实行排序制;
由于新开辟的销售区域,存在着铺建销售网络、联络客户、市场调查、信息收集等方面的工作,销售工作较难以展开,若仍然按照过去的提成制,必然会挫伤销售人员的积极性,可以采取排序制,方法如下:
所谓排序制就是销售人员的工资以销售额名次为依据。
比如,有8名销售人员,市场环境类似,便可以明文规定月的净收入为:
销售额第一名为1500元,第二名1300元,第三名1100元,第四名900元第五名为700元,第六名为600元,第七名为500元,第八名为200元。
注意第八名为200元,为的是拉大差距,鞭策落后者,销售人员的工作积极性与工资差距正相关。
由于销售人员的工资不与销售额挂钩,只与销售名次挂钩,消除了市场环境因素的影响,他们会争先恐后争取名次靠前,从而调动他们的积极性,在销售转入正规后,在半年或一年后,还要实行销售提成制。
直销员、市场监察员、市场部助理:
基本工资+考评工资
基本工资实行固定,每月400元,以后可以调整,考评工资与个人的考评结果挂钩,再适当增加一些奖金,由市场部、销售部经理酌情处理。
以上的年终奖与其考评挂钩,可以根据打分的结果,予以相乘,比如:
打分80分,其考评部门提成乘以80%,就是其年终奖,或者实行模糊制,但考评的结果一定要公布。
本方法在企业情况变化时,应作适当调整。
公司应该注重福利的作用,虽然增加福利会增大公司的风险,因为员工会基本上平等享受公司福利,但它会增加公司的凝聚力,同时也会适当增加激励的效果,改变员工所反应的公司“人情味”不足的现象。
福利与报酬的关系
图中的横坐标代表刚性,即不可变性;
纵坐标代表差异性,即薪酬各部分在不同员工之间的差别程度。
将整个坐标平面分为五个部分,形成五个区域。
基本薪资
处于第I象限的基本薪资,属于高差异性和高刚性。
也就是说,在公司内部,员工之间的基本薪资差异是明显的,而且一般能升不能降,表现出较强的刚性。
奖金
处于第II象限的奖金,属于高差异性和低刚性。
即由于员工的绩效、为企业作出贡献相差较大,所以资金表现出高差异性。
而且随着公司经济效益和战略目标的变化,奖金也不断调整,表现出低刚性。
保险
处于第III象限的保险,其成分较复杂。
如医疗保险是低差异、高刚性的;
而养老保险则是高差异,高刚性的。
福利
处于第IV象限的福利,是人人均可享受的利益,而且不能轻易取消,因而是低差异、高刚性的因素。
津贴
处于中心的津贴,种类比较多,有的是低差异、高刚性的,有的则是高差异、低刚性的。
福利与工资的关系
工资与员工的贡献挂钩,福利实际是每个员工共同享受的,差别比较小,福利并不与员工的劳动贡献挂钩,福利的增加是增加公司的风险,但可以增加公司的凝聚力。