尾盘促销方法Word文件下载.docx

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网络（IT）营销，一种立体性、综合性的营销；

文化营销，一个项目文化内涵越多，这个项目越有生命力；

轰动效应营销；

创新营销。

在全程营销中，完成从交易营销到关系营销的转型

● 

识别、建立、维护、巩固企业与客户、媒体、政府的关系。

在买卖基础上建立非交易关系，使交易关系更持久。

这问题常见的很，也瞒好解决的

1、都是5、6层说明之前销控就没做好，对于10万方的项目在县级市是有条件用时间来拉开差价的，之前没做的话，现在就要补做，要一栋楼一栋楼，一个单元一个单元清。

2、不是不能降价吗还要涨价吗，建议你整提调整表价，卖掉的1-4层也全部调，1-4层的表价加500，5层加100，6层加50，整体拉开表价差距，同时执行老带新活动，这样又能增强老客户的优越感，又能使新客户觉得这房子还在不断涨价。

3、120以上户型不用担心，越是小地方越是喜欢大户型，特别加强6层送阁楼的附加价值宣传，可以起到比较好的效果，把6楼全卖完了，5楼也就可以动了。

4、你们还打算造小高层？

这个在县级市是比较难接受的产品，如果你就打算近期先卖完多层的话，可以适当透露小高层的价格，然后配以“我们后期的小高层也要卖到XXX的价格，所以现在买多层还是比较核算的!

”

这种情况，除正常运用的策略和办法外。

在此，我推荐两个我认为较实用的办法。

一、价格杠杆挤压法。

通过与多层低楼层、后期小高层的价格比较及房源挤压，打消抗性。

二、销控法，剩余房源中选出部分房源进行销控板销控，要求是各类房源的对面或下户或上户都有已售的。

打消房源抗性。

首先，我不知道你的立场是开发商，还是代理公司。

如果是开发商，我建议你根本不用急，主要是在销售线上去操作，比如：

涨价封盘，每周拿出几套卖，尽量调着买，这样一来可以包装你后期高层出来产品线丰富，二来可以提高你的利润率；

当然这是在你资金链比较充裕的情况下。

还有很多方法，我就不多说了；

如果你是代理公司，我建议你就什么都不用想，尽多的在市场上、项目上找论句论证你要降价，代理公司销的越快越好。

高层是不是你卖还不知道呢，尽快拉高投入产出比。

多向开发商提要求，特别是活动线，尾盘最常规的就是抄社区文化，周周把业主拿出来搞现场活动，改善营销环境。

多年的一线销售给予的建议如下：

（请按照自己本地的实际情况采纳）粗陋之见仅供参考

1、尾盘的营销推广方案不同于新盘，拿新盘的推广方案来推广尾盘投入产出比是相当的低的，推广上侧重已成交客户的地域和客户群体进行具有针对性的定性定点的推广，针对剩余户型进行专门的宣传，优势引导。

2、***人有择邻而居的特点，远亲不如近邻就是很好的体现，成交客户认可的楼盘一定也希望自己的交际群加入，销售上应给予老带新一定的优惠，送物业费，暖场会等。

你对陌生人的一万句不及朋友之间的一句话，就算是吃亏顾客也希望有个作伴的。

3、尾盘大都是现房，现房具有期房无法比拟的真实性，可选剩余量比较大的户型进行样本间装修展示，突出情景购买的优势

4、尾盘容易给人一种此楼盘已售罄的假象，尾盘的推广应持续而不间断，不一定是大规模全方位的宣传，但一定不能熄火，一旦冷场那就真的冷清了。

5、尾盘也可以借鉴以租代买，先租后买或只租不买的形式，回收部分资金，延长出租日期。

6、三四线城市购买力有限，价格是影响购买的第一因素，既然开发商降价的路走不通只能变相的降价：

如送家电。

物业，以送代降

7、刚性需求，急着住的青年群体对于楼层还是不太挑剔的，本身对楼层认识也不太足，销售上更不能提示或强化他们楼层的优劣，没有最好的楼层只有最适合的。

8、大面积的户型可以分割成小户型出售做产权分割，当然结合造价成本和市场需求而定。

希望对你有所裨益！

多向开发商提要求，特别是活动线，尾盘最常规的就是抄社区文化，周周把业主拿出来搞现场活动，改善营销环境

呵呵 

本来是来回答问题的，结果变成学习贴了，汗自己一个先。

既然点开帖子了，为了不空手而回，那可怜兮兮的一个币，还说说自己看法。

大家说的不重复了。

多层项目，在我心目当中，只有一个题材，就是强调他的唯一性。

毕竟土地价值最大化的冲动，是资本的激情所在。

多层项目必然在一定时期内退出主流产品的序列，除非是高端洋房之类，所以，稀缺即是价值，只看如何放大，并谋求利益。

从这方面结合实际情况，辅助楼上诸多强人的手段，慢慢消化吧。

另，四级城市?

不需要加大什么推广。

你站街上喊两声，全城都知道了。

建议楼主把尾盘重新包装一下。

好多项目到尾盘了就没有推广的配合，开发商利润沉淀最多的就是尾盘。

可以考虑重新在推广思路上包装推出，比如：

推出十套特价房；

珍惜10套抢购房；

“案名”最后的机会；

尾盘必特价，特价比超值这些，呵呵，自己搭配。

或者干脆设为新的产品线，从案名开始从新包装，这个麻烦一些，但是最容易出溢价。

另外，越到尾盘越要惜售。

一、保留房源，不要全部都放出来，客户都有跟风的习惯，不买都不买，有买的然后就慢慢卖开了。

二、多找点户型的优点，比如采光好，或两层将来客户住起来方便互不影响。

优点找出来让置业顾问给客户推的时候也有信心。

三、和高层搭配起来销售，因为高层和多层在价格上有很大的差异。

第一你要根据现阶段的任务总量先做出准确的预判

第二加强你销售人员的培训和对周边竞品楼盘进行详细的调查，分析优劣式对你的销售人员进行培训找出自己项目的核心卖点

第三个人建议你可以搞一些外销（既行销），跟公司申请一定的费用然后招聘一定的外销人员进行区位扫盘务必让整个县城对你的盘都了解

第四属于烂招，可以跟你周边几个楼盘进行沟通 

看能否资源共享

可以尝试诱惑性促销。

针对户型做一期夹报促销售广告，不需从产品本身下功夫，例如题目“首付3万，与上层社会为邻”。

另外销售说辞是有艺术的，不同的购房者关注的是不同的，尽量说对客户有利的话，在精神上赞成客户下决定。

解决完问题后，要真诚的说一句：

“我觉得这个户型非常适合您的家庭，没问题的，现在就定下来吧！

我曾经也做过一个多层的楼盘，在销售的最初顶层全部是设计的200多平方米的复式房，后面我建议复式改平层，改过来以后，剩余的5-6层也是120-130平方米的，我建议在顶层把屋顶的绿化做起，如草坪，凉亭等等。

在推广上也可以针对年轻人做一些推广（因为老人家是不会愿意选择爬楼的），如创业浪漫套房，送装修啊等等

把阁楼部分计算入房价内，价格低一点都可以，把六层和五层的价格降一点下来。

如果你所在地方销售习惯是买六送七，那只好通过置业顾问给客户算账了，六层相当于同样的房款买到了更大的房子啊，客户人群应该以年轻人为主。

说辞上也要编排好，人往高处走啊，身体得到锻炼了，等等。

我操作的楼盘跟你们类似，建议按照目前的房源先拢出总销售均价，按照这个均价重新定价

将6赠送阁楼的房源单价提高

将5层或6层没有附送的楼层降低价格

调整后的价格保持总均价一致，甚至可以更高

建议开发商在顶层带阁楼的部分加装楼梯与隔层，做个清水的样板，将赠送面积标明，甚至可以用彩绘墙壁的方式设计出阁楼用途（接近样板间的做法）

以上方式的原则是拉开5-6层差价，促进5层销售；

以样板间的形式将产品附加值体现出来，去化顶层产品

我是新来的，提供建议如下：

1、推广，尝试重新进行一下目标市场定位，比如“两代，一家”

2、渠道，多渠道共同开拓，可以公开团购、也可以VIP私下募集

3、联盟，与当地二手置业机构合作，善用资源优势

希望对你有点帮助！

n 

强化销控手段，利用价格杠杆快速均衡销售

（充分利用现有优惠政策，主动掌握销售节奏，形成阶段性突破点）

创新活动营销拓展客源，深度挖掘客户潜力

（以营销活动扩大口碑传播，强化卖场气氛，提高上门量及成交率）

1、以小高层来促进多层存量

2、价格促销，快速了解

3、给施工单位抵工程款

4、装修销售

你把省下的货盘盘，算个总额出来。

然后根据资源条件，进行单价的调整，加大价差，保证总额不变。

开发商没损失。

目的是先出一批货，至于剩下的，不用急，时间会让你剩余的产品升值，再者，市场是不断变化的，再找机会。

1.最实惠的就是降价。

2、重新包装，找客户资源。

3、价格调整，加大价格差，就是最便宜的和最贵的离的远点。

4、多打点广告，

5、反正尾房处理，多给点优惠，钱在房子上压着也涨利息，尽早卖，盘的名声和销售速度，也影响小区近期的质量。

一、多层项目尾盘做出分期销售表，可以用比较低的销售价格+赠送三年车库使用配合销售

二、找个题目做点活动，对提高销售业绩，增加项目吸引力，扩大项目知名度都有好处

三、另外，开发商认定这些剩余房源当做尾盘卖，但是从老百姓的角度出发，换个说辞，也许这些房源可以成为抢手货来提升区域热度，使整个项目的销售火爆起来。

对开发商未来项目的开发和销售无疑是利好。

详细看了你的基本信息！

尾盘的销售确实比较关键，一方面，开发商可以进一步回笼资金，另一方面，可以为项目的后期上市做好铺垫。

首先：

充分统计项目所余房源情况及市场目前竞争楼盘房源的基本情况，以此做出一下调整

价格调整：

其实在东部沿海城市，3层和5层是一个价位，六层价位要低上300元以上。

建议调高五层房价，保持六层价格。

在推广上，也要做出适当调整，同时，和销售部共同合作，推出适合目标客户群体的营销策略（一般考虑这种楼层的以中青年居多，所以在活动上应侧重于这个年龄段的需求）

渠道调整：

将部分尾盘转至房产中介销售。

以上建议，希望对你有所帮助

你们的尾房复式楼不是主要的问题，你们应该把精力放到小高层去。

对于4线城市来说，小高层可能是刚刚的一个发展阶段，还有很多问题需要你们去解决的。

至于尾房的去化问题还是可以解决的，你们不要把问题放到产品身上，产品怎么样不是做销售的考虑的问题，而是要考虑怎么去销售。

首先要对产品进行包装（做样板房等）以空中别墅的定位去宣传，再通过促销活动扩大市场影响力。

在不降价的情况下我们可以对楼层差价做点文章（拉大标准层于复式楼的层差），5层到6层就多走一层的事，要让客户在价格上看到实惠。

其实我们还要在销售团队找原因，根据个人管理上的经验，销售人员对复式楼有抗性，不愿意主动给客户推荐复式楼，这个问题在管理制度上就要杜绝，还要在销售提成上给销售员额外的奖励。

做销售的腰永远记住一点，没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。

把阁楼和楼层打通,作为复式卖,同时做好防水,怕漏水也许是当地人不愿意买顶层的原因之一

多层尾盘一般都是“顶天立地”的大户型，总价高，楼层不理想。

针对这种尾盘特性，一般都是采用一口价清盘。

同时也可以附送一年物业费或装修基金等优惠，让客户觉得有便宜可拣。

总之，就是要在价格上做文章。

如果你是代理商，可以说服开发商降价销售。

一般来说，开发商大头利润到手，对尾盘价格不会很固执，在和开发商交流前做足准备工作，罗列快速清盘的优势和拉长销售周期的劣势，争取开发商按照你的思路来操作。

第一收集数据反复说服开发商,用事实说话 

第二在促销手段上动脑, 

可采用升价捆绑销售 

例如买六层送天台花园 

买五楼送一个车位使用权三年 

让客户利得多些 

但价格上涨一点第三盘点意向客户采用座谈会形式促成多套成交做成团购行为再逼开发商打折 

第四老客带新客成交送车位使用权一年 

做代理要有百折不挠的精神才做得好 

我搞营销十八载 

既是开发商也是代理商 

多换位换角度想想法子就有了 

重点在说服开发商调整策略同时集中客户逼宫

在二线三线城市多层小面积的顶层好卖，大面积的顶层不好卖是正常的。

问题出在楼层价差不大，尤其对于大面积的。

有实力的嫌楼层高，没实力的嫌面积大。

目前来看，要是能5跃6加露台，变成空中别墅高价卖应该是最好的办法；

如果行不通，那只有降价（当然是间接的，变相的）了。

没办法，前期产品和价格策略没有做好。

这样的楼盘，我也做过，不过我是先推的5、6，后来后悔极了，事实上，顶层送阁楼是最具吸引力的，可能在县城来讲，投资客户不是太多。

住在顶层的基本都是40岁以前的人，工薪阶层，不过有一点我告诉你，顶层是最具投资价值的特别是送阁楼和楼台，我这边1—3层的房子也没顶层投资赚得多，我建议你做个样板房，这样刺激一下，绝对好使。

在2/3线城市，对于小高层的销售，定位与宣传是一个很重要的问题。

很多时候，我们是在追逐别人的脚步，而不是被追逐。

对于你们的方案，我认为加大宣传力度是最重要的，还有就是优惠政策的力度需要加强。

可以送装修、家具什么的。

价格上也可以有部分优惠，比如买多套可以打多少折。

还有就是关于高层户型的改造，还是有人喜欢大户型的，价格也可以卖高点，毕竟不管哪个地方，还是又有钱人的。

首先作为销售自己不能有顶层差的概念，我正操作4线楼盘，除了正常的推广和价差。

我使用以下几种方法处理：

1与一楼价格只差100元内，有送的面积2精装修，弱化缺陷，强调使用空间划分，引导买家如何利用，价格与公司协商3捆绑销售，当复试或跃层来销售，***时分开。

再有一种就是寻找新新人群，花小钱得大面积吧，这样的客户是不计较楼层的。

最后，销售人员要当顾问，而不能着急。