婚嫁行业分析报告Word文档下载推荐.docx
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我们狭义估计2017年婚庆市场规模约为80-90亿元（婚礼纪，南京民政局）。
且目前个性化婚庆正在逐渐盛行；
再加上南京地区目前婚礼会所发展整体处于初级阶段（22家，占比6%，来源：
到喜啦），婚礼会所概念尚未普及。
人和（品牌+渠道）：
如同海底捞可拆解为服务造就高翻台率+产业链布局构建高毛利率+成本端控费，花嫁丽舍同样可以拆分为高毛利率+高翻台率（预订率）。
其中公司运营经验丰富和品牌优势明显，在运营端、选址、定位等方面优势明显，先发优势叠加品牌优势构筑强大的客户基础。
花嫁大事记：
三地布局，守护幸福。
花嫁丽舍是我国第一批发展起来的婚庆会所，前身为花嫁喜铺，在上海婚庆行业已经发展近20年，于2011年开始切入婚庆会所行业。
目前，公司成功布局上海、北京和南京三地。
1）上海地区：
目前6家店在运营（长风店已停止运营），成功占据上海地区一站式婚礼高地，品牌和口碑双丰收；
2）北京：
2家新店已于2017年营业，2017年全年共执行八百多场婚礼，异地管理与营运的模式不断提升；
3）南京：
2017年11月公司和南京南泰国际展览中心有限公司签订场馆租赁合同，投资设立子公司正式进军南京市场，2018年5月已正式开业。
根据公司规划（2017年报），公司计划在2018年力争在现有基础上再确定1-2家新会所并开始项目筹建。
随着各大会所进入成熟运营阶段，2018、2019年业绩有望释放。
一、婚嫁风向标：
结婚行业是低频+快消费行业
1、经济学视角：
体验消费+缺乏理性决策基础，结婚行业“快速决策+理性成交”显露
不同于汽车、房地产重决策、慢决策特性，婚礼行业本质上是快决策及早决策特性。
对于消费者而言，进行消费决策需历经品牌筛选-比较-体验&
决策的过程，这隐藏着市场品牌众多、市场竞争充分、存在理性决策基础（如可定量标准、多维度比较）等隐性前提。
具体落实到婚礼行业，其中：
（1）市场不完全竞争，供给稀缺造就卖方市场
对与整个婚礼行业而言，婚宴、婚庆、婚礼等各个环节供给相较于全年的市场需求而言，市场整体资源较为稀缺。
主要原因在于合适结婚的“好日子”有限（节假日、周末等合计约100天），因此婚礼行业大多数以交定金为准，不交定金不预留档期，行业整体需要提前大半年预约。
对于新婚消费群体而言，供给稀缺引致卖方市场属性显著。
（2）不可定量比较，缺乏理性决策基础
婚礼属于低频消费，且体验属性明显，无法直观量化比较。
不同于产品消费，具备多维度评价标准，如品牌、价格、使用成本、外观等，对于体验消费而言，难以具体量化。
其中婚礼重在体验和感觉，无需考虑长期使用的问题，决策过程无需考量过多。
对于婚礼会所而言，婚礼消费者“快决策+理性成交”属性无疑，这意味着在经营销售环节需要强化服务（差异化服务内容深化稀缺性）、构建品牌壁垒（加速决策过程）。
2、供给端：
新品牌崛起迅速，“人”是第一位
行业新品牌崛起迅速，市场竞争激烈。
放眼婚庆行业，大型企业虽少、但区域性小型企业崛起迅速，特别是近些年来有一批全新的品牌（或团队）崛起，从这个维度看婚庆行业门槛较低。
根据民政部各省结婚人数和企查查各省已登记婚庆商户数量，结婚市场沿海和北方地区竞争较为激烈，呈现出婚庆商户供过于求的局面，其中上海地区2017年结婚人数为10.87万对，有38761家婚庆商户，竞争激烈。
相对而言，部分南方地区竞争局势略微平稳，其中包括广东、广西、贵州、云南、海南等地区。
注：
婚庆商户数量为目前存续、已登记的数量
从供给端出发，婚庆产业链庞大，核心的环节为婚纱摄影、婚庆服务、婚宴服务。
（1）婚庆公司和婚纱摄影子行业
看似是“暴利行业”的婚礼策划行业其实并非暴利，很多企业获客成本较高，同时人员冗杂效率低，造成销售费用、成本费用较高，再加上行业竞争激烈单价很难提升，因此行业的利润在相应程度上被压缩。
以新三板挂牌公司为例，通发传媒尚未形成盈利，喜铺婚礼的销售费用占比达到18.3%，管理费用率达到22.63%。
获客成本是婚庆企业盈利限制的重要因素。
（2）婚宴子行业
作为婚庆产业链中价值量最高的环节，婚宴服务子行业具有较高的盈利水平，也因此成为兵家必争之地。
提供婚宴服务的模式目前分为两类：
一类是传统酒店，另一类是近年来兴起的一站式婚礼服务公司。
传统酒店+婚庆公司模式：
婚宴是传统酒店提供的日常经营的一部分，因而婚礼用的灯光、舞台等效果需要在婚庆公司的指导下进行重新布臵；
新人需要与酒店、婚庆公司进行双面沟通，费时费力，同时也因为流程复杂收费透明化低而受人诟病。
传统酒店的区域性较强，不存在异地复制，因而也难以诞生大型的婚庆品牌。
与此同时，传统酒店饭店存在的另一痛点是，婚宴用时长，占用场地大，降低了饭店的翻台率，因而存在加价收取补偿的现象，但是这会滋生内部关系网，销售人员手握资源，场地优先给关系户使用，有黑箱操作的空间，限制了婚礼策划企业的正常竞争和异地扩张，成为行业发展的障碍。
一站式婚礼：
一站式婚礼会所起源于日本，是把婚前、婚中、婚后需要集中办理的事项和具有内在关联性的收费、服务及其他事项最大限度地调度,形成完整的服务链，主要优势为省事省力省心。
一站式婚礼会所在上海率先发展起来，因为其唯美浪漫的西式风格而受到年轻一代新婚夫妇的喜爱。
一站式婚礼采用的是自营会所的模式，将婚庆策划、婚宴服务两大核心环节进行整合，提供专业的婚礼服务，可复制性强。
整体来说，传统酒店区域性强，很难出现具有全国影响力的品牌；
婚庆公司本身虽然是轻资产模式，具有异地复制能力，但一方面下游获客成本高，另一方面上游采购成本也较高，在加上本来就是服务行业，人员支出不可避免，因此盈利能力较弱；
一站式婚礼作为新兴事物出现不久，具有较大的发展空间。
（3）“人”是第一位，精细化运作是关键
婚礼行业依托口碑和熟人关系，“口口相传”加速传播速度。
婚礼低频消费、涉及众多人群，口碑是重要的传播途径。
其中涉及伴娘&
伴郎、宾客中的年轻人以及父母的朋友，均是与婚礼行业相关的重要主体。
婚礼低频消费、重体验，需要企业通过精细化运作满足消费者需求、塑造品牌，直营模式是目前婚礼行业的主要方式。
整个婚礼纷繁复杂，涉及婚礼策划、婚宴、司仪、摄像、化妆等多个环节，既是企业提供服务的过程、更是每一对新人的“圆梦时刻”，保质保量、增强体验是重要内容和首要目标。
因此对于婚礼行业而言，需要通过精细化运作、充分发挥人效，以此实现品牌的传播。
因此，对于婚礼行业而言，直营模式仍然是目前主要的方式，加盟模式不易控制、难以保证整体的服务质量和水平。
3、需求端：
90后登场亮相，为品质婚礼买单
婚礼涉及多步骤、多环节，繁复程度堪比“装修”，特别是“梦想中的婚礼”这一美好的愿望和憧憬，伴随着消费群体年轻化、消费需求个性化呈现出升级态势，新人的结婚需求和结婚方式也在演变。
（1）90后“筹婚大军”占据半壁江山，创意化、多元化需求颠覆婚庆惯例
伴随着90后适婚年龄到来，逐步成为结婚主力群体，根据美团点评《2017结婚行业情报数据》，结婚用户中，80-90后占比达到94%，90后占据半壁江山。
关于婚礼形式的选择，56.4%的人追求创意，34.8%的新青年老干部点名要中式婚礼，创意搜索例如“王者荣耀主题婚礼”、“童话迪士尼风格婚礼”等；
模糊搜索例如“个性婚礼创意”、“创意婚礼主题”等。
（2）70%新人备婚花费超过1年收入，追求个性化和定制化
随着我国国民经济的迅速发展，城乡居民对结婚的投入也在逐年增加，根据婚礼纪发布的《2017婚礼大数据》，70%新人备婚花费超过1年收入。
在具体婚礼消费环节，新娘更喜欢买婚纱，婚礼礼服消费上，婚纱全部靠租的仅为29%，过半新娘更青睐买婚纱。
很多新娘表示不能接受别人穿过的婚纱，买的婚纱之后也可以转卖，还是比较合算的。
其中34%新人婚庆价格在3万以上，新人开始逐步注重婚礼中婚庆环节，其中7%的新人花费10万以上，41%花费1万-5万。
婚纱照旅拍持续火爆，选择旅拍的新人占比34%。
根据婚礼纪发布的《2017婚礼大数据》，在婚礼消费具体环节，三四线城市是旅拍的市场主力，其中5-7K是最受欢迎的价位区间。
（3）高端定制受热捧，90、95为品质婚礼买单
根据人民网对于2018年夏季上海婚博会的相关报道内容，消费者追求品质婚礼，其中在婚宴酒店的选择上，每一桌的预算均值从6000元上涨到8000元，而桌数从15-20桌下降至10-15桌；
新人们从只注重菜品到品牌知名度、口碑、宴会厅参数、乃至草坪、仪式堂等配套场地的综合考量，追求更加精致的服务与体验，部分酒店已经推出由客人直接定制婚宴菜单的服务以进一步迎合新人日益提升的个性口味。
除此之外，新人们对伴手礼的接受度和需求度有明显上升，几乎是原来的3-4倍。
新人在选购伴手礼时首先看“颜值”和品质感，现场产品单价主要集中在60-200元为主。
4、产业端：
产业链整合大幕拉开，一站式婚礼会所亮眼
当前，行业经过了几年的快速发展，进入整合区间。
强势品牌有望布局突围，快速扩张。
婚庆市场以零散状态存在了很多年，未来这种单兵作战的模式可能会逐渐转变，在平台公司、婚宴企业等领域可能会诞生若干独角兽公司。
目前“小弱散”明显，大多数婚庆公司停留在传统模式上。
传统婚庆产业链中，婚纱摄影、婚庆服务公司的获客成本很高，客单价低，竞争激烈，依靠专业人才，很难通过规模效应提升盈利能力；
而婚宴领域的传统酒店虽然盈利能力好，但是复制能力差，高度非标准化，因而行业尚未形成具有全国性影响力的婚庆品牌。
婚姻服务机构2012年快速增加，2015年、2016年减缓，而全国结婚行业商户在2015年5-6月出现两个月的商户出现负增长。
婚庆行业的产业整合已经拉开了序幕。
一站式婚礼行业快速发展，未来将是婚企落地的好选择。
需求端，符合消费升级趋势。
一站式婚礼符合“懒人经济”，一站式婚礼当前覆盖的核心环节包括婚礼策划、婚宴、婚纱礼服，部分商户还提供产业链其他环节服务（如钻戒售卖、旅拍等），为新婚服务打造一站式的服务体验。
供给端，适应产业整合的趋势。
标准化强，有利于品牌打造和异地复制，同时随着我国市场逐渐向成熟婚庆市场靠近，产业链其他环节的占比将加大，具备相对完整产业链条的一站式婚礼将进一步受益。
竞争端，可在模式之争中胜出。
一站式婚礼会所对新进入者的门槛在于品牌积累、规模效应；
与竞争者的直接竞争在于店铺数、预定率、产品组合毛利率、运营能力。
5、竞争端：
一站式婚礼会所成趋势，多方势力入局
从当前婚庆服务厂商格局来说，存在平台服务、自营服务、媒介服务几个部分。
（1）平台服务公司
从美国情况看，根据TheKnot资料，80%的美国新娘通过TheKnot实现了自己的完美婚礼，在中国，类比同样是低频高单价服务中介，我们认为自营服务领域诞生独角兽公司的领域可能在婚礼会馆领域。
将我国的婚嫁消费结构、和我国一线城市，及日本、美国情况相比家，发现中国在婚宴上的花费远远高于其它两国。
在与中国文化比较相似的日本，婚礼策划等领域的消费占比远高于中国。
我们认为，未来中国婚庆行业的发展趋势，一方面遵循中国的现实状况，在未来较长一段时间内，还将以婚宴为核心，同时婚礼策划、摄影等消费需求将持续推高。
策划摄影行业将面临重整，具备盈利能力的公司存活壮大，同时一站式婚庆公司由于具备婚宴产业链上的整合作用而享有的成本优势，也将面临较好的发展机会。
（2）一站式婚礼会所成趋势，多方势力入局
伴随幸福产业的快速发展，诸多公司布局婚礼会所业务，其中花嫁丽舍、伊铭萱、百合网等主体涉入其中。
其中花嫁丽舍、伊铭萱、烟雨江南等公司是扎根婚庆，而百合网、百姓网开始大举布局婚礼业务。
根据公司年报，百合网2016年8月公司成立全资孙公司百合幸福文化发展有限公司运营婚礼业务，2017年百合幸福文化先后在北京、上海、深圳、昆明设立分公司，在全国范围内开展婚礼服务业务，其中百合幸福文化打造的首家“优选一站式”婚礼体验馆于2017年4月在北京市繁华地段正式亮相。
得益于公司在婚礼业务领域的迅速拓展，各地分公司自营的婚礼预订业务和婚庆业务加上2017年5月份收购的爱菲尔婚礼堂的婚宴业务，2017年百合网实现6579.52万元婚礼业务收入，收入占比已经从0.27%迅速增加到近10%。
烟雨江南数据为2016年
6、市场端：
存量+增量齐增，行业边界逐渐外扩
尽管人数下降，然而单客价格逐年上升，带来巨大的存量市场。
根据民政部数据，2017年办理结婚登记1059.1万对，同比下降7.3%。
根据结婚产业观察发布的《2018中国结婚产业发展报告》，其中2017年产生结婚消费的（含往年登记在今年办婚礼），大约在800万对左右；
6080亿元的粗略估计反映的是所有结婚新人举办婚礼所产生的市场空间，然而一站式婚礼由于面向具有较高消费能力、愿意接受新鲜事物的新婚夫妇，为做谨慎估计，我们选取北京、上海、一线、二线城市作为一站式婚礼的主要目标市场进行市场规模测算。
我们通过结婚登记人数*ARPU值测算婚庆领域的市场规模。
其中，ARPU涉及婚戒首饰、婚庆公司、婚纱礼服、婚纱摄影和婚宴五大环节，所以将ARPU进一步拆解为五大环节消费支出。
登记结婚人数：
根据wind的数据，2017年登记结婚人数为1059.1万对，根据一线城市、二线城市人口占比情况，预测一线城市、二线城市结婚登记人数。
ARPU值：
根据美团点评《2016结婚行业蓝皮书》数据整理，将婚庆产业链拆分为5大块，包含首饰、婚庆公司费用、婚纱礼服、婚纱摄影、婚宴，各城市的花费如下表所示。
经测算，一站式婚礼的主要面向的市场规模为2789亿元。
总体而言：
在重资本、重运营、重精力投入的婚嫁行业，未来的竞争在于获客+价值提升。
相关获客渠道和获客能力、稀缺资源的把握、整体运营和管理能力的匹配（成本控制力及执行力）以及新产品研发能力都是具体因素。
二、花嫁丽舍：
一站式婚礼服务
1、花嫁大事记：
三地布局，守护幸福
（1）花嫁丽舍：
驻扎幸福产业20年
花嫁丽舍是上海花嫁喜铺集团旗下的私人婚庆会所，为新人提供一站式婚礼服务的传统婚庆企业。
花嫁丽舍公司脱胎于96年成立的上海花嫁喜铺婚礼服务有限公司，旗下有“花嫁喜铺”和”诗蒂喜糖”两个上海知名商标。
悠久的历史为公司在品牌、资源、客户上都产生了深厚的积淀。
公司目前已成为上海婚庆行业中规模较大的婚庆服务企业。
服务内容涵盖婚宴服务、场馆服务、婚礼策划、婚礼司仪、摄影摄像、婚礼化妆、婚服出租等。
公司的主营业务具体包括婚宴料理、场馆服务、仪式堂证婚仪式、宴会仪式、婚礼布臵、婚礼服饰、婚礼造型、摄影摄像、四大金刚（指司仪、化妆师、摄影师、摄像师）、婚礼服务团队（策划师、督导、新娘秘书）等。
公司所提供的一站式婚庆服务兼具专业化与个性化，能够较好满足新人对婚庆礼仪的现实需求与精神感受。
①服务环节：
婚宴
公司按照套餐报价，公司套餐总价在78888-158888区间内，包含10桌婚宴，以及其他婚庆服务。
婚宴上海4888-8888元/桌，北京3388-5888/桌，超过10桌的部分按照每桌婚宴价格付费，同时需要增值服务（气球放飞、婚礼当天取照、特定婚纱租赁等环节）另外付费。
②服务环节：
婚礼策划和全程服务
公司经过多年的实践经营，形成了一套简单明了又非常完善的服务模式。
从销售人员的接待洽谈、合同签订，到婚礼结束后的回访，公司的婚礼服务团队在整条服务链上都有非常稳定的分工与安排。
（2）深耕上海：
稳扎稳打，占据一站式婚礼新高地
花嫁丽舍脱胎于“诗蒂喜糖”品牌，前身是花嫁喜铺婚庆策划公司，在婚庆行业深耕20年之久，沉淀了难以量化的品牌价值。
2011年开始正式迈入一站式婚礼道路。
公司注重婚礼承办质量，已经成为上海家喻户晓的品牌。
2014年，“花嫁丽舍”荣获大众点评“最具影响力品牌”，同时荣获2014年上海婚庆企业“评A创星”活动婚礼会馆类四星企业。
“花嫁喜铺”连续多年被评为上海市著名商标，曾蝉联“中国（上海）现代婚博会”授予“最受新人喜爱的品牌”大奖，上述无形资产提升了公司的竞争力。
依托品牌效应深耕上海，6大会所占据一站式婚礼新高地。
公司首创独具匠心的十二星座仪式堂，每当证婚仪式开始，新人在圣洁的旋律中携手而行，全场的七彩演艺灯开始梦幻变色，仪式堂内即刻呈现独特的“十二星座祈福星”，光影和音乐交织出浪漫的婚礼仪式，新娘挽着新郎幸福的一生由此开启。
除此之外，强调婚礼服务过程，尽力弱化婚宴占比，将服务作为第一位，为消费者提供个性化和私人定制化的婚庆服务。
上海地区目前6家店在运营（长风店已停止运营），成功占据上海地区一站式婚礼高地，品牌和口碑双丰收。
（3）再造北京：
入局京城恰逢其时，正式开启提速模式
花嫁丽舍在上海已有的基础上，于2016年在北京开始布局，其中尊荣店、朝阳店分别于2017年3月和5月开业，共计14个厅。
根据2017年年报，北京2家新店全年共执行八百多场婚礼，通过一年的实践，公司逐步摸索出一套异地管理与营运的模式，各职能团队管理的广度和深度不断加强，公司整体运营能力得以提升。
依托现有品牌效应，北京两店平稳运行。
根据公司年报，通过参加北京的四次婚博会活动，已经全面向北京消费者展示了一站式婚礼会所这个升级版婚礼服务产品。
唯美的婚礼场馆、省时省力的婚礼筹备理念以及公司专业的服务能力受到首都消费者的欢迎和认可。
其中北京温莎会所自2017年3月开始正式营业，创收6819.91万元；
北京香榭会所自2017年5月开始正式营业，创收3555.45万元（公司年报），未来2018-2019年将是公司业绩快速释放的阶段。
整体上看，北京两家店可谓是恰逢其时，花嫁丽舍借助新三板资本市场的力量进入北京婚礼行业，原本的商业模式复制落地北京，商业逻辑和盈利模式再次得到验证。
在成功实现异地推广、快速扩张中，对于公司而言，未来业绩将实现更快的成长；
对于北京婚礼行业而言，也有助于带动整体行业整合和提高。
（4）布局南京：
开拓华东地区，三地布局格局显现
为快速占领优势市场、进一步确保在行业中持续保持领先优势，公司加快拓展步伐。
根据公司年报，其中2017年11月公司和南京南泰国际展览中心有限公司签订场馆租赁合同，投资设立子公司，标志着花嫁一站式婚礼会所正式进军南京市场。
上海+北京+南京三地布局，花嫁成为异地复制成功的代表。
根据公司官网，南京国展店已经于2018年5月20日正式营业，正式开启南京地区的一站式婚礼运营。
目前公司已经成功实现上海、北京、南京三地布局，异地复制再次经历考验。
2、谋势启示录：
天时地利人力，正式开启提速模式
（1）入局南京：
异地扩张再下一城，南京成为下一个主战场
目前在北上广，由于现代都市生活节奏十分紧张，加之人们的工作压力又比较大，新人自己很难有足够的精力来准备自己的婚礼，“一站式婚礼策划服务”成了新的消费诉求。
暨深耕上海、打入北京之后，公司此次成功入驻南京地区主要逻辑在于看重南京地区可观的消费水平，通过公司先发品牌和运营优势孵化培育消费者认知，从而打开南京地区“一站式婚礼”市场空间。
①婚嫁大数据：
7万多对新人，支撑南京婚庆市场
从市场看，南京地区婚庆市场如何？
南京消费能力逐年提升，消费意愿和消费能力可观。
继2016年GDP突破万亿后，2017年南京国内生产总值达到11715.1亿元，再次进入“万亿俱乐部”城市之列。
根据国家统计局，2017年全国经济总量超万亿元共计14个，南京位列第11位，与上一年位次相同；
南京城镇居民人均可支配收入居第6位，比上一年前移四位。
7万多对新人+12万人均花费，共同支撑南京地区巨量婚礼市场。
根据南京市民政局，2017年南京市结婚对数为78750对，根据婚礼纪发布的《2017婚礼大数据》，2017年婚礼支出前十大城市中，南京以12万位列第二位。
再加上较为稳定的结婚群体数量（目前南京地区登记结婚人数在7-8万），对应狭义2017年婚庆市场规模约为80-90亿元。
未来随着婚礼品类增多和品质提升，客单价有望提升带动整体市场规模的增加。
②需求全知道：
婚恋大数据出炉，初婚年龄又大了1岁
从需求端看，南京新人对于婚礼的习俗和需求如何？
“三十而婚”成为常态，2017年初婚年纪又大了一岁达到32.6岁。
根据南京市民政局的数据，2017年，南京共计78750对登记结婚，从近6年的数据来看，2012年以前南京人普遍还是在30岁以前结婚，2013年开始初婚平均年龄突破三十大关，开启三十而婚常态化，2013-2015年初婚平均年龄维持在30-31岁，2016年上涨至31.6岁，2017年初婚平均年龄又涨了1岁达到32.6岁。
具体到男女来看，南京女生平均结婚时间比男生略晚，2017年女生初婚平均年龄为32.7岁，男生初婚年龄为32.5岁。
而这些人群相对消费能力更强，可支撑较高的客单价。
南京地区个性化婚庆可与上海地区进行类比，虽总量落后于上海地区，但是正在逐渐盛行。
公司2017年布局，2018年正式运营此举恰逢其时。
未来随着一站式婚礼会所的形式逐步在南京地区推广，公司抢先布局有利于其开拓长尾的用户市场。
③开发正当时：
“一站式婚礼会所”理念薄弱，静待培育孵化
从竞争关系看，南京诸多婚礼机构情况怎样？
竞争端，根据到喜啦数据，南京地区婚礼机构包括婚礼会所、星际酒店、特色餐厅三大主体，共计超过300家，仍是星级酒店+特色餐厅占据主导地位，以传统的方式为主，其中星级酒店182家（占比49%），特色餐厅169家（占比45%），婚礼会所仅有22所（占比6%）。
南京地区目前婚礼会所发展整体处于初级阶段，婚礼会所概念尚未普及。
南京市场“一站式婚礼会所”理念薄弱，静待培育孵化。
其中花嫁丽舍自上海引入，目前在北京“一站式”新店的正常运营，标志着花嫁丽舍异地“一站式”市场拓展、运营的初步成功。
此次进军南京市场，定位高
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