万东商厦策划报告可行性分析文档格式.doc
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我们采取定点分工，专人负责的调研方式。
每人承包一条主干道及商场，长时间扎根于此，真正把市场摸透后再转移。
经过大家20余天的市场调研及电话回访工作，最终从市场中取得了更真实可信的参考数据！
3、调研区域
我们的问卷调研区域覆盖到整个周口市区包括：
主干道有中州路、七一路、八一路、交通路、大闸路、文明路、五一路、六一路等沿街底店，及周边的大型商场，居民小区，企事业单位、办公楼以及银行、学校、医院等；
专业市场包括女人街、男人街、步行街、荷花市场！
从而真实的了解到各行各业不同人群的购房投资需求！
具体分工如下：
赵静：
调研责任区域：
七一路女人街学校
刘景：
八一路男人街医院
刘丹：
中州路步行街银行
梁丽萍：
文明路荷花市场企事业单位
郭会会：
六一路荷花市场办公楼
丁梦虎：
五一路人民商场学校
蔡彬：
大庆路一峰购物广场医院
李世威：
工农路中都购物中心银行
李岚：
人民路京华百货企事业单位
张歌：
交通路百货大楼办公楼
丁艳：
荷花市场办公楼居民小区
4、调研过程
第一步：
首先对市调表格进行统一的讲解和培训，使每个人非常熟悉的掌握市调表格的每项内容，这样在市调的过程中可以节约市调时间，使客户不厌烦，从而保障调研的质量。
第二步：
市调前组织统一的市调话述以及登门话述，每个人相互对练，直至考核合格后，才允许外出市调。
我司做事的风格就是不打没有准备的仗！
凡事不准备好，坚决不实施！
第三步：
把1500份市调报告表根据每个路段的情况，不同成份量的分配给每个市调人员，规定相关人员必须在规定的时间以及自己的调研区域内完成任务。
并且保证市调表格填写的完整及准确，从而保证市调表格的全面及真实性。
第四步：
每天完成市调表格回到售房部，进行总结。
解决市调过程中遇到的问题并且及时解决。
对于客户提到的新问题，及时给出相应的话述，供全体人员学习，以便以后遇到同样的问题好及时解决！
第五步：
对于前期市调的客户进行二次拜访，查漏补缺，了解新的内容，保证市调的全面性。
第六步：
检验市调表格，对于还有遗漏的内容或觉得可疑的地方进行电话回访，确保市调内容真实准确。
第七步：
对所有的市调表格进行统计和分析，为项目的定位及定价和面积划分等工作提供真实可靠的数据依据！
附：
附调研表格（随机选择）
二、调研分析
通过20余天的再次市场调查，我们在此时间段内发放市场有奖调研表、租金调研表、针对服装小商品调研表三份表格共计4000份，在我们对数据初始原始筛选中，共剔除无效数据86份，最终我们共获取有效数据3914份，有效率为97.8%,具有说服力！
以下我们对数据进行了详细的统计分析：
第一节关于市场问卷的调研分析
1、客户年龄调研分析
2、客户职务分析
3、调研区域分析
4、客户收入水平分析
我们这次市调的目标客户年龄阶段主要集中在31—40岁之间，这部分人群已事业有成，具有很强的购买力。
被市调人员涉及到各个领域，从而全面了解不同人群的需求情况。
调研区域采用普遍撒网重点捕鱼，主要以项目周边的主要路段和附近的专业市场为主。
但是在市调过程中发现客户的普遍收入水平不高，大部分处于800至1200元之间，据我司市调经验，这部分人的实际收入水平要比他们所说的高，因为本地人都有保守怕露富的心理，怕多交工商税费，在我们调研的过程中，许多人都担心我们是工商局的市调人员，不肯说，以免给他们带来不便。
所以调研的整体收入结果会比实际收入低一些。
这就为我们后面的定位和铺面划分给出了参考依据！
5、客户投资打算分析
打算投资的客户比例占54%，由于项目较少，周口全市的商业地产市场和高层商住楼市场竞争不是太激烈，尤其是与洛阳、漯河、开封、商丘等二三线城市相比。
再加上没有银行按揭和金融配套，导致市场上市总量和总面积都不大，说明周口的商业投资市场前景还是较好的。
对于其中不确定的14%的人群和无投资计划的部分人群需要后期项目推广过程中进行引导，也需要花费大量的时间和精力，需要打动客户和具有说服力的广告诉求。
我司在这方面有着丰富的经验！
6、客户对于项目定位的建议
7、客户对于项目档次定位的建议
通过对市调问卷的统计分析得出，客户认为我们的项目可以定位成：
服装、小商品、手机卖场、餐饮、休闲娱乐、家电市场、科技数码等。
但是从上面饼图表上可以看出，认为可以做成服装小商品的数量最多，比例较大，二者所占比例高达80%。
尤其是中档消费高档装修的现代化商场化市场，受周口人欢迎！
老百姓在此购物感觉即上档次又物美价廉，有身份感，满足人们的虚荣心理！
8、客户买铺关心因素
9、客户对营业时间的建议
10、客户对收银方式的建议
现在由于当地几个相对来说较大规模、较高档次的商业项目推出，使投资或买铺自营的客户越来越理性，考虑的因素越来越多，对商场的经营管理及硬件配套要求越来越高。
从上表中可以看出，地段仍然是客户买铺第一考虑因素，并且对开发商实力也很重视，关心的范围很广泛。
而结合本地人的生活习惯，大多数人认为商场经营时间从早上9：
00----21:
00,对于收银方式许多人还是认为统一管理自主收银最省心，因为统一管理能保证市场的高品位和正规性，而自主收银能加快自营户的资金流转，确保资金安全，这是这部分人是否愿意到我们市场来做生意的关键所在。
另外一个关键就是要有一个好的经营管理公司。
11、客户对楼上物业形态的建议
12、客户对小户型公寓面积的需求
13、客户对住宅面积的需求
通过前期的市调和后来的回访记录，客户对我们楼上应该建成住宅的比例为：
41%，小户型公寓为25%。
小户型公寓面积需求主要是20-40平米和40-60平米，比例高达73%。
住宅面积需求主要是100-150平米之间，但是这个面积区间内，以100-120为主，几乎占40%，而130-150区间的仅占7%左右。
因此在后面的户型配比中小户型公寓面积应以30-50平方为主，住宅面积应以90-120为主力户型。
14、客户对写字楼面积的需求
15、客户对商住小户型不同区间面积需求
住宅、写字楼、小户型混合统计
调研客户中认为写字楼的比例为：
27%。
周口目前还没有真正有档次的纯写字楼，我们到居民区市调时发现好多公司在住宅内办公。
与他们交谈中得知，之所以选择在住宅内办公主要租金低节约成本，有些公司没有注册是为了逃税。
还有些有实力的公司想在好点的办公楼内办公，体现公司的形象，但是却找不到，没办法只好也在很普通的写字楼内办公。
我们项目周边的万顺达看到这个市场空白点，做了三层写字楼，面积以40平方为主。
虽然地段交通具有一定的优势，但是配套很一般，仍不能够很好地体现企业的形象。
综上所述，我们的楼上高层建筑的定位已经呼之欲出了！
1、紧靠住宅楼的定位单打独斗，很难满足客户的要求。
由于我们是单栋楼，不具备社区优势和户型多样化的条件，只具备高档中小户型的条件。
2、仅作写字楼考量，作为周口而言，整个写字楼市场并不是很大。
只能填得满，且只能销售若干层面。
不能消化整栋楼，这一点从万顺达的销售情况可以证明！
3、必需将写字楼和住宅得相应优势整合起来，我们的项目具备各方面的优势，因该采取领跑的策略，走差异化道路（比如写字楼精装修，设立总服务台，每层设计秘书台，酒店化服务，观光电梯以及做空中花园等），能体现企业形象，会有很好的市场前景！
住宅应具备局部简装修，中小户型、电梯公寓、便于出租、出售，尤其要强调高层住宅景观房！
这样充分结合商住的优势。
16、客户对商场面积的需求
17、客户对商铺楼层的选择
客户对商场的面积需求主要以10-20平方为主，比例达到47%。
而对楼层的选择，一楼高达43%，由于一楼价格相对较高，这样总价会很高，客户买铺承受的压力大，我们一定要从总价上进行控制！
18、在七一路建服装小商品商场化的市场的可行性
调研统计分析，64%的客户认为我们在这里建服装小商品商场化的市场合适。
客户大部分认为我们项目周边高档项目太多，竞争很激烈，如果再做高档的百货等其他产品，就目前周口的收入水平和消费能力，高消费人群有限，高端市场已经饱和，我们因该走差异化道路，错位经营的模式。
商场化的服装小商品周口还没有，这也是添补了市场的一个空白，是原有服装小商品市场的一次升级！
第二节关于租金问卷的调研分析
1、各路段租金对比
通过各路段租金的对比发现，最具有参考价值的平均租金数七一路最高，而其他相对较高的步行街和五一路及中州路等都在本项目的周边，这有利于支撑我们的售价。
但是这些都是沿街门面房的租金，对于一楼门面和内铺具有参考价值，但是二楼以上楼层客户会有很大的抗性，认为不具有可比性。
这还需要我们业务人员在后期的销售过程中进行转化和广告推广加以引导。
重点路段七一路沿街租金
店名
面积
租金
雪阳彩棉专卖
20
75
花艺果坊
40
双星专卖
25
144
新新蛋糕房
32
精品店
30
127
迎春相馆
33
淘吧
100
新新文具
24
台绣
35
229
耸云音像
28
蕾朵
40
125
烟酒副食
经典
春霞发艺
25
益视眼镜店
117
美源化妆品
朵彩内衣
120
貌祥库业
30
漂亮宝贝
87
万喜电器
土豆粉专卖
巨裤运动
52
电子词典专卖
晨虹油漆
15
47
标榜发艺
43
婚礼庆典
53
艺苑发廊
50
土产日杂店
森奥装饰
卧室用品
38
39
华丰内衣
23
手机配件
14
文具
文印雕刻
百代印象
38
化妆品
73
金色印象
27
果品商行
57
孕婴专卖
碰碰店
60
60
影印风暴
飞利浦手机
55
文风科技
法国梦特娇
花花公子
114
与狼共舞
109
华伦天奴
108
床上用品
133
法国都蓬
113
罗蒙男装
紫澜门
苹果服饰
2、目前各路段店铺平均面积对比
3、客户付款方式选择
目前市场上商铺单间面积最大的不超过60平方，尤其是位置较好，租金相对较高的路段，面积一般很小，但价高，想控制总价必须缩小面积。
我们在后期的铺面划分时也要遵循这个操作规律。
客户在付款方式上，大多要求按揭贷款。
因为好多人买铺自己做生意，需要资金周转。
若一次性付款，后面做生意资金周转不开，压力很大。
而贷款对客户来说，做生意每月都有收入，还月供不是问题。
这样可以提高客户买铺的欲望，有利于我们的销售！
4、各路段国税对比
5、各路段工商管理费对比
6、各路段地税对比
由于要交纳的各种税费很多，客户很在乎这个问题。
如果我们能够在后期的推广中，在这方面给予相应的补助或代缴，会使我们炒作的一个卖点！
会受到一部分客户的欢迎！
7、客户可承受的最高总价分析
8、客户可承受的首付分析
9、客户可承受的月供分析
客户买铺能够承受的总价主要是在20万以内，这和前面的市场调研表统计分析的10-20万结论基本一样。
若首付一半也就是5-10万，月供在550—1100之间，而客户可接受的月供范围大部分在800—1500元/月，还是可行的！
第三节针对服装、小商品的附加调研分析
1、各路段服装比例对比
2、各路段小商品比例对比
3、各主要路段服装小商品与其他店铺比例对比
各路段状况：
七一路：
西段以烟酒、百货、文具店等小商品为主，档次偏低，以日常生活用品经营为主。
七一路中段为本地最繁华区域，沿街门面多以品牌服装专卖、饰品精品店为主，属高档消费区。
七一路东段自八一路段往东繁华程度递减，八一路至文明路段南品牌专卖店较为集中，文明路至大庆路店铺较为疏松，档次较低！
中州路：
是周口的主干道之一，主要经营还是以小百货、服装为主、还有部分金融、宾馆、五金、灯具等。
核心商业有老荷花市场、人民商场、周口百货大楼、新华商业步行街及一些较为知名品牌的沿街底店。
女人街一区主要以美容店及加工服装为主，二区主要以男女服装为主，中州商城主要以古玩、服装和各类电器、手机售后服务为主！
八一路：
该路段为周口城区的中轴线，向南直达周口火车站，向北衔接北环路，车流较大，人流集中在与七一路、交通路的交汇处。
临街门面零散分布，七一路、八一路交叉口以核心商家京华百货为依托，较为繁华。
交通路：
人流量较大，零散分布临街底店、老荷花市场（南门），一般以道路交叉口商业形态较为众多。
除老荷花市场之外，交通路无大型核心商业，现交通东路新建多层住宅底商存量较大，形成了空置。
虽然是东西主干道，但是交通路已不具备商业气氛。
大闸路：
该路段设计为双向六车道，道路状况较好，可以满足停车需求，车流较大，人流较少。
以中高档餐饮、娱乐、休闲特色一条街。
多为全国连锁的餐饮、娱乐、休闲品牌，如迪欧咖啡、钱柜、百岁鸡，大部分商家经营状况良好。
文明路：
衔接人民路、七一路、交通路，政府机关单位较多，道路设计为双向二车道，车流、人流较小。
自发形成特色餐饮休闲业态，辅以糖烟酒、副食、水果摊档。
该区域业态相对集中，可以满足部分停车需要，沿路商铺几乎无空置，经营状况较好。
五一路：
五一路与七一路、交通路交汇，新华步行商业街（东口）也在此路段，人流量较大。
借助新华步行商业街服装业态的延续，沿街底店多为服装、餐饮。
此路段双向四车道，属于城市主干道，车流量较大，不能满足停车需求，无法形成步行街购物形态，特色品牌店生意尚可，经营状况优劣悬殊较大。
人民路：
人民路被八一路分割成人民东路、人民西路，人民东路为多层楼房居住社区为主，人民西路以三连坑回民居住区为主，存在大量的居民，是周口较为密集的居住版块，人流量较大。
人民东路商业多为多层住宅沿街底店，以酒吧、餐厅、生活超市、小百货为主，门面房几乎无空置；
人民西路商业多为中州路路口回民居住区居民自建房，以清真特色餐饮为主，分布较为零星。
工农路：
该路段车流、人流量均不大。
沿街底店零星分布，多为糖烟酒、副食批零。
华富糖酒、亿星名酒都为地方品牌，都是大经销商，该路段初步形成糖烟酒、副食批零、水果批零的雏形。
七一路服装小商品与其他店铺比例对比
中州路服装小商品与其他店铺比例对比
八一路服装小商品与其他店铺比例对比
五一路服装小商品与其他店铺比例对比
六一路服装小商品与其他店铺比例对比
育新街路服装小商品与其他店铺比例对比
人民路服装小商品与其他店铺比例对比
步行街服装小商品与其他店铺比例对比
步行街：
主要以服装、鞋子、饰品为主。
人流量大，交通便利，统一管理，生意非常好，但相应的租金相对较高！
荷花市场服装小商品与其他店铺比例对比
通过上面的表格可以看出，周口的各主要干道服装小商品的店铺比例占有相当大的比例，加上各大商场的数量以及一些隐性的店铺，基数还是很大的。
目前本地服装小商品以荷花市场最为集中，通过我们市调发现里面的生意相当不错。
但是，由于老荷花市场经营环境过于脏乱差，走道狭窄，人流拥挤，硬件急剧老化，不利于进货出货，发展空间受到很大局限。
完全是一个零乱的大卖场，在里面购物也体现不出档次和身份感。
周口要发展，商业是关键。
随着广大工薪阶层及老百姓的收入提高，部分人手中都有一部分闲余的钱，并且投资意思也有了一定的提高，这部分人已成为买铺投资或自营的主力军，因此我们坐就坐能让当地工薪阶层及老百姓都能参与进来的中低档次并且日常生活必需的大众化商业。
关于项目定位中的目标客户（自用型客户和投资型客户）的特点及关注的问题，在前期的策划报告中已经分析的很详细，这里不再累述。
本章主要是对前期定位是否可行的详细论证和分析。
第一节项目整体定位
一、定位阐述
商业地产主要是解决一个投资信心和购买心理的问题。
即当投资客花了比较高昂的代价投资了商铺后，投资客买到的是一个什么样的东西？
这个东西的档次如何？
这样档次的东西在经营和定位上面有什么样的生命力？
商业地产从本质上来讲是依托房产和商铺的一种资金运作。
但是，怎么样让投资客感觉到这不是一种简单的资金运作，而是实实在在买到的是一个商铺和一个旺盛持续经营的生命力。
然后才是一个良好的回报率和赚钱机会。
这是在整个定位提炼和宣传当中必须要解决的问题。
通俗的来讲就是怎样避免让客户有一种买空的感觉。
目前周口整体商业档次以低档的满足大众消费的沿街底店和批发市场（荷花市场等）为主，另加部分高档的大型商场（五一广场、即将开业的万顺达等）。
而对于需求最大的服装小商品类，虽然本地目前有荷花市场，但是由于其脏、乱、差的购物环境和拥挤狭窄的过道以及存在的消防安全隐患等因素，而且消费者对购物环境以及配套等各方面的要求越来越高，这种落后的老市场必将面临着改造或被淘汰的局面。
周口缺少这种购物环境好，具有一定档次的既能满足大众消费又能体现身份的服装为主小商品为辅的现代化的商场化的市场。
二、定位说明
任何项目的定位都是围绕着最终的“上帝”—购房者来进行的。
尤其是商业地产，只有了解客户的需求，项目定位及操作只有围绕着满足他们的这种需要进行，才是保证项目成功的根本所在。
三、定位理念
前期的策划报告中，我司提出了三种定位方案，通过这二十几天再次对周口市场的调研分析，主要是商业方面，从上面第一章的各种统计数据及分析图表中证明前期我司提出的几种方案都具有一定的合理性。
尤其是服装为主服饰类小商品为辅的定位，可操作性最强。
但是为了证明这个定位是否真正的合理，我们专门针对前期上门的500余组客户再次进行电话回访。
通过统计分析得出结论此定位是可行的，有很多强有力的定位依据来证明。
1、项目定位：
服装为主，服饰类小商品为辅。
以经营中档化商品为主的商场化市场。
本案位于七一路邮政局西侧,网通公司东侧，处于周口最核心的商业区。
所处地段本身是周口较早形成的老商业地块，主要以经营服装服饰，小商品，日用百货，床上用品及家纺等，是周口较早、较大、较繁华的一个街区。
随着五一广场、万顺达的开业，会使该区域的商业氛围更加浓厚。
该商圈已经形成中高档产品共存的商业氛围。
这样少数有钱的人去高档场所购物，没钱的人去低档的老市场买东西，而占绝大比例的大众化的消费群体却找不到适合自己的购物场所，尤其是日常需求最大的服装小商品城。
该区域本身就是服装小商品的集中区域，因此我们的定位顺应该区域的经营特色，把商场部分做成高档装修，中档消费的服装小商品城升级版的现代化商场化的市场。
2、案名建议
案名一：
七一路系列：
七一路·
服饰城
案名诠释：
七一路点名项目的位置，让人感觉地段非常好的项目。
服饰即服装和饰品的合称。
让人一看案名就知道商场的地点和商场经营的产品。
简单明了，清晰易懂！
其他备选案名：
服饰广场
服饰新天地
8号
案名二：
周口系列
周口·
服饰总汇
周口，彰显大气。
通过案名就知道本商场所经营的产品。
汇，聚集，突出全，来此购物，可以满足人们不同的需求！
服饰大世界
服装服饰城
以上两个系列楼上商住楼案名均为：
城市之心
七一路，同样点名项目的位置。
心，意为核心，坐标，凝聚力。
城市的核心，城市的坐标，居住的核心，就在周口的正中心
彰显实力，体现地位，说明位置，诠释价值，领导潮流。
即：
城中心小宫寓商住楼
案名三：
明珠系列
明珠商贸城明珠花园
明珠，寓意财富，掌上明珠，富贵大气，同时不与其他案名重复，主要突出我们的项目像含在嘴里的珍珠一样珍贵。
明珠商贸广场
明珠广场商贸城
明珠广场商住楼
3、定位依据：
八条定位的基本准则：
（也是保证本项目成功的八条原则）
1、强调七一路最好的地段
2、强调七一路三足鼎立新商圈
3、做最好的市场不做商场，不雷同
4、每一家都有自己独立的铺子所有铺面真实存在
5、错位经营拉开档次高档装修中档消费不刻意强调品牌
6、回报方案与竞争产品相似适当超前六年包租三年租金一次给年回报10％，不回购
7、统一管理独立经营自主收银
8、销售的铺位和经营的铺位划分最大程度上保持一致
升级会员 