建材行业销售案例分享Word文档格式.docx
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三、创业专题
1
1、封阳台创业，这个项目怎么样？
...................................20
2、我是石材门店，现在想转行做石材加工，这样好吗？
.................20
3、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉够买性价比最高？
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4、我是做定制家居的，是先选好产品定位在确定客户？
还是根据客户选择产品
定位？
............................................................22
问题：
有个问题，想请老大指导一下：
1、不知道老大知道，防水膜透气吗？
主要是建材方面的替代，防水材料的。
2、这个，东西在外国很好。
国内现在不是太多才起步阶段，我是在厂里搞维修
的，看这个有发展前途。
想转销售可以吗？
前提，我刚来到这个厂。
人都认不
太清。
3、如果这个方向可以的话。
老大，我重点做点哪方面的前期准备？
4、产品太超前了，是不是难度会大啊！
我学习，多长时间可以吧这个方法落地。
按中等水平，的学习情况算。
4、厂里的销冠年薪，30
万加。
5、针对性学习重点该往哪个方向发力？
7
我要，需要做那些准备？
谢谢老大！
蓝小雨回复：
哥们好！
2
1、产品不错，但为啥其他人不做？
不要以为其他人没有商业眼光哦，呵呵，中
国人和犹太人的平均智商，在全球排名并列第一哦，达到了
105，欧洲人是
100，非洲人是
95；
2、这类产品没火爆起来的原因是，价格和产品性质，防水是看不见的基础材料，
是隐形材料，所以甲方业主控制成本的时候，就会多考虑一下，谁都希望花钱
了，马上看到效果，对吧，但隐形的防水膜，都是在日后才会建功立业，那也
是要过几年才会逐渐体现出来的啊，呵呵，谁有那个耐心等到几年后？
3、国外建筑大规模建设早就结束了，所以人家开始精雕细琢，而我们处于高速
发展，还是粗放型，又要控制成本，所以该类产品面临的境况就比较尴尬啦；
4、好好训练，现在不要创业！
不是销售高手，没有下货渠道，就不要做炮灰啦，
你做起来，同行立刻就效仿，然后就打价格战，然后，然后就没有然后啦……
我还有问题：
我现在的行业是灯饰电子配件，每年客户都在压成本，从用铜
线改为用铝线，市场还是要压成本，因为你不降价别人都降，人工每年都在升，
大厂家也只能靠全自动化生产才有点利润，问题是如果小工厂，无法购置自动
化设备，怎么能生存？
我是不是继续留在这个行业？
瞧，我都跟你说，你要去看《择业中集和下集》，我有专门的分析
啊，你看完不懂再问啊，电子行业做人情
OK，但不是决定性的，懂吗？
我说的话，你基本不听啊，好吧，我费点力气，给你摘录过来，勿急，你等
着啊……唉，你就这样使唤我吧
电子行业就业方向分析：
大型家电的市场趋于饱和，受线上冲击大。
手机、家电、汽车、电力、通信、
工业等领域中，几乎都离不开电子行业的支撑，有信息时代的基础粮食之美誉；
电子行业潜力巨大，2013
年全球电子行业营业额
3500
亿美元，每年保持
7%以
上增速；
电子行业分为主动元件与被动元件，主动元件以
IC/芯片/传感元件/调制解
调元件等为主，好比进来个小伙子，你能给处理成大姑娘。
然后再嫁出去；
被
3
动元件的代表产品是二三极管、电容电阻等基础元器件，目前市场上基础元件
属于饱和状态，价格竞争激烈，不做重点考虑；
从产品应用范围看，可分为传感、处理分析、视觉传达、基础承载式等产品
方向，由此再延伸出更为上游的产业，比如，设备制造、基础物料、元素分子
物料等，而相关的软件、电池、设备制造产业，有比较好的增长方向；
未来产品方向以传感、处理、视觉传达为基础，此类产品线的年增长率普遍在
20%以上，特别是
WIFI
模块、高频读写、GPS、陀螺仪、小家电等产品的需求更
为巨大。
家电一般分成分白电、黑电、生活小家电、厨卫电器和
3c
数码！
白电一般是
指冰箱，洗衣机和空调；
黑电是电视、碟机；
厨卫是油烟机、灶具、热水器，
这些细分行业快速增长期已经过去，处于十几个大品牌的寡头竞争的局面，好
岗位早已被公司老人把持，而门店销售又受线上冲击最大，建议大家慎入该行
业。
小家电行业经常会出现某个热点细分市场，比如，吸尘器、加湿器、灭蚊器、
迷你洗衣机、冰吧、电动剃须刀、充电宝等，如果能抓到这些热点，赚钱速度
会大大加快。
行业目前状态：
物联网、智能家居以概念居多，行业未曾爆发，目前市场还是以国外巨头公
司占据主导地位，当然也不乏国内高新企业的崛起。
市调择业这类公司，可以
从终端应用渠道入手。
从手机、智能设备等产品渠道入手，找此类产品的关键
元件，择业的市调以大公司作为主要目标；
行业人员要求：
对于关键产品，最起码要求相关专业毕业，大型公司对技术有要求更苛刻。
面试准备阶段可多从自身优势出发，偏离不了卖货的主线，离不开销售技能；
目前市场竞争激烈，没有技术优势的基础类产品，完全是价格战。
但类似美
国高通这类有技术优势的国际大公司，拥有互联网时代非常尖端的产品和技术，
CPU、通讯模块在市场占有率遥遥领先，他们有的是大牌客户；
从使用场景来区分，基本可以分为消费类、工业类、汽车类等产品方向。
工
业类、汽车类产品的使用方向趋于成熟，基本都是世界顶尖巨头公司耕耘多年，
行业也趋于稳定。
但是消费类产品的需求市场，发展日新月异，有很多发财机
会。
电子行业存在三大缺点：
4
电子行业特点是客户认可公司产品，才可能认你这个人。
1、产品更新换代飞快，每过
18
个月，就可能会有翻天地覆的改变，一定要选
择有竞争力的产品，因为在该行业谋发展，产品决定一切；
2、公司稳定性差，今年做得风生水起，但明年或因产品竞争力下降，可能陷入
困境，比如，苹果的兴盛与诺基亚的衰落。
为了抵御风险，一定要选择行业领
导品牌，否则在缺乏核心竞争力的中小公司谋发展，难有出人头地的机会；
3、价格战名列所有行业前茅，这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高，人
情做透是有用，但利益驱动更厉害，客户不会为了照顾人情，还采购上一代即
将被淘汰的产品，于情于理说不通。
有好产品，才能更好发挥三大的威力：
想在电子行业谋发展，最好在有货源优势的城市，尽量选择大牌公司，一定
要选择产品有竞争力的公司，否则进去就是炮灰，有努力而没有结果。
好消息
是，如果产品有优势，电子行业的客户粘性非常强；
对于销售小白，又无技术经验的同学想要入手电子行业发展，相对来讲，比
较吃力。
前期可以从代理商、或是销售助理入手，积累行业技术知识和人脉后，
再转行销售；
行业高手的年资百万级比比皆是，更有千万级大神，但是对专业知识和销售
能力要求很高，因为不单单是卖产品、更多的是卖《配套服务方案》。
如果是
销售高手进入此行业，建议从厂家、大型代理商家入手。
此类公司平台大、发
展稳定、有固定的客户群，而且有行业高手带你玩，是个不错选择；
有行业朋友做意法半导体（世界最大半导体公司之一）产品代理，他是技术
小白入市，苦学
3
个月研究电子专业相关知识，业务主要走科研院路线，2
年
时间，盈利
2000W
以上。
团队
23
期小波同学，现在是深圳大学软件专业的大三学生，他巧用三大，一
个月公司搜索和面试，最后成功获得深圳某产品代理公司（行业前十强）实习
岗位；
面试电子公司一定要看产品线方向，如果是走正常产品路线（被动元件），
估计都是炮灰，但如果产品有比较强的技术优势，是非常不错的选择。
任何行业做销售，首先分析销售模式，一对一开发客户，推荐四种销售模式：
1、金融理财、保险、房地产行业，推销的是暴利产品；
5
2、广告务虚销售，大都是高提成产品；
3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；
快消、
化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；
美容机构、培训
机构招加盟商，招商炼能力，又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个
人收益有保障；
4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销
售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。
反之勿去。
POS
机销售模式：
1、大都是一锤子买卖，回头客和转介绍实在太弱；
2、单笔成交金额太少，付出与收益不成正比；
3、因为该行业曝光度弱，没有知名品牌，大家都是在黑暗中一通乱战，这样做
销售，有意思吗？
好吧，我在《择业中集》还讲的更详细，为啥不去听听呢？
我是销售中高端橱柜的，跑小区，有业主电话，并且见过一次面，简单介
绍，后续如何跟进，请娓娓道来，指点江山哈哈，谢谢！
第一、加个微信的目标能否实现？
恩，这个必须实现；
第二、之后就是不断分享各种干货，提供增值服务，不断加深了解啊
第三、咱们扫荡新楼盘，外面全面同行在抢夺客户，客户不接我们的宣传单，
怎么办？
1、准备一个白色，透明的自封塑料袋；
6
2、塑料面装一个公司宣传单，一张外币或一张一元人民币的新币（淘宝有卖，
比较便宜），一封手写信。
3、送钱的事情，大家都喜欢，谁看见塑料袋里面有一元钱，他们会随手扔掉吗？
4、手写信，你要写得简介明了，大意是，我们精通设计，非常注重施工质量，
不论是否成交，都愿意充当您价格磨刀石，然后留下电话，微信号或
Q
号，
手写信一定要简介明了，一句话就行！
话说多了，客户没有兴趣也没有耐心
看下去，效果反而不美……
5、在客户收到钱的心情指导下，他们看我们的手写信或宣传单，也比一般的推
介要认真很多吧。
如果
100
元能开发一个
客户，哥们你赚大发了哦
！
老大好，我是做木铝断桥高端门窗品牌专卖店的，客户群为别墅，花园洋房，
价位在
800～2000
元一平米，断桥门窗主要卖点是节能，隔音，上档次！
有消
费潜力的顾客都认为装修房子瓷砖可以用好点的，其他建材都舍得花钱买品牌，
就是窗子觉得用个
300～400
元一平米的就行了，针对这样的顾客我们的话术该
如何应对？
哥们好!
1、你可以先说北上广深的豪客都这样玩的，因为什么什么……这些消费群一般
会追一线城市的消费潮流的；
2、不要马上否定客户的观点，要慢慢引导，比如，隔音这方面，我们马上XX：
根据国际标准化组织（ISO）的调查,在噪声级
85
分贝和
90
分贝的环境中工作
30
年,耳聋的可能性分别为
8%和
18%。
在噪声级
70
分贝的环境中，谈话就感到
困难。
对工厂周围居民的调查结果认为，干扰睡眠、休息的噪声级阈值，白天
为
50
分贝，夜间为
45
分贝。
7
美国环境保护局（EPA）于
1975
年提出了保护健康和安宁的噪声标准。
中
国也提出了环境噪声容许范围：
夜间（22
时至次日
6
时）噪声不得超过
分
贝，白天（6
时至
22
时）不得超过
40
OK，你拿分贝来说事情，有数据就有证据，呵呵，不“吓唬”就不能引起客
户的重视啊，尤其对于失眠的，睡觉轻的客户，这个杀伤力非常大！
你把自己产品的优势，就这样挨个去做包装，事先做准备啊，写到纸上，逐
条锤炼啊，提问思维模式课程不是讲了吗？
快点行动起来！
我外面打工两年去了
家公司，倒闭
5
家，两家因为自己觉得能力不行，没
做了，负债三万，现在在家里！
在家里逼婚两年，整个家族无任何突破口，硬
生生接了两年轰炸，几乎家族长辈都往我身上说，现在家里意思让我去相亲，
结了婚以后去创业。
父辈是做的建材行业，有资源，有资金，但是我考虑到这只是暂时的，并不
能够长久，唯一一点是非要我去相亲，相亲了就可以做生意，但是这个行业我
并不喜欢，我也不喜欢去相亲，登门槛找个女生回家不好使，如果找到了一定
会让我今年结婚，现在自己每个月都要还债，跟我爹说，肯定要吃一脚，说家
里的话不听。
但是自己的性格又不喜欢打工，家里也不同意我去打工，想着去摆摊，没能
力。
今天我二叔跟我爸又在那里说什么时候结婚，我说我想学习先，一下被骂
了说我不物正业。
不在家里呆着，想重新做销售，等下又被拍死。
有时候看爷
爷奶奶爸妈年纪大了，我想着听话吧，家里给的条件还是可以的，唯独找个女
的随便结婚我就不乐意了，我也不喜欢这个行业。
我想靠自己，所以来抱老大大腿了，老大，我该何去何从？
结婚嘛，还是找
份工作继续死扛着，等明年开年在做决定？
1、可以相亲啊，不相亲怎么掩护你的学习呢？
2、以后出去学，就说约会了，对吧，真约几次，那推脱借口可就很多了哦；
8
3、训练四个月，在老爷子手下干活，从门店销售入手，把学到的本事的落地，
只要学习够刻苦，很快就能成长门店销售高手啦，这个没什么难度；
4、家里有资源，你应该好好利用，不要自己瞎折腾啊，等你成长起来，咱们再
说未来做什么，对吧，放着资源不用，不妥哦，节约你沉淀的时间成本啊；
5、你要确定好目标，但话术可以灵活嘛，为了自己的奋斗目标，可以委屈一点
点啦，无所谓的事情呢？
装修小白业务员（工装）只有客户信息（电话+姓名），怎么邀约客户见面？
1、先打一个电话过去，锤炼好话术，不懂话术，就去找辅导员要一个
分钟话
术的系列，看
10
遍，照着这个执行，记得邀约加个微信啊，拉进你的微信群；
2、打完电话，你就马上给客户加发一个短信，把刚才的话术重新发送过去，加
深客户印象；
3、然后就开始做增值服务，发布一些装修小技巧，小常识什么的，都是客户想
看到的小文章，小技巧；
4、每周再发一条或两条装修笑话……
5、客户所在小区，你该知道吧，该小区的户型图，我们手里有木有？
有的话，
发过去……
6、记得激发自身公司的优势哦，劣势？
淡化呀
给你找两个我的话术，看完或许有所启发：
有同学问，最近客户量有明显的下降，我们公司做业务的，分成两种，一种
主要在店里做网络，开通付费端口（58.赶集.搜房），还有一种是街边发传单
在收费站出口打街霸，晚上
点
开始统一打电话到十点。
我是属于第一种，
白天专门在店里发房源，目前在用搜房的付费端口开了，现在有两个问题。
9
1.最近网络平均一天进线一个（公司里做网络的也基本是这样），每天
个小
时的电话，之前的客户基本都打死了，开场白换了一遍又一遍（比如：
您好我
是大亚湾房产公司的，想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区，有兴趣了解
一下吗？
或者
XX
晚上好，给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区，央
企保利开发的，距离招标中的
14
号线非常近，有兴趣了解一下吗？
）但是效果
不大，基本一听是房产销售秒挂。
老大你说这是话术不好还是？
客户群基数不
够。
2.现在都有电话恐惧症了，一到晚上就害怕打电话，客户本都是从头翻到尾又
从尾翻到头，老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单？
半个
月没开单了，求老大支招：
话术弱了点，这样打电话，换做你也要秒挂啊；
你可以这样说：
深圳五大地产名人公认，大亚湾投资回报排名第一的楼盘，
某某开发商力捧超旺楼盘，20
天卖掉
120
套，您是否有兴趣了解？
就这个句式，
你换项目名字或开发商名字，套用试一试吧；
在深圳买房的特点是什么啊？
大家心里变化是什么啊？
你了解吗？
做过市调
吗？
我认为大家有一个共同的心理，那就是会横向比较投资回报率，看谁的楼
盘涨价更快！
那个临近深圳的楼盘，你可以说坪山划归深圳管辖，当天房价涨价
倍，我
们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧，把核心利益突出啦
有同学问，我是做商铺销售的。
前几天开发了一个客户出来，他对我们的项
目很认可，当时就说愿意抽时间过来了解。
过了几天，我再跟他打电话的时候，
他跟我聊了很久，说自己是做工程的，现在需要购买几辆大货车。
买货车的话
就没有钱买商铺了，而且他觉得买商铺的话，回本太慢了，所以就说暂时不考
虑。
还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。
老大，这样的情况我
怎样，我怎么跟他做进一步的跟进呀？
妹妹好!
1、商铺投资包括两个板块：
A、房地产的增值保值；
B、租金固定回报；
2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计，告诉他，100
万的投资，4
年上
涨了
40%，可以卖到
140
万，而每个月租金又能收到
5K，一年就是
万，四年
就是
26
万+（租金有上涨），这个回报不比买几辆货车核算？
10
3、这个算是躺着赚钱，自己没有出一分精力，而买货车，自己要搭进去各种精
力和劳动，怎么就不算算自己的老板成本和利润呢？
刨除自己的劳动，这几辆
车的回报会比得过商铺的回报？
4、车子到后面就报废了，是投资贬值的行为，而商铺是一直是增值，过了
15
年，商铺价格越来越贵，而货车已经完全报废了，二者能有可比性？
5、物流运营是高风险行业，利润是有，但要乞求一路平安，但货车越多，风险
就越高，谁能保得齐天天顺顺利利？
不能拿纸面上的利润当实际利润啊，维修
啊，检修啊，各种情况啊，这些时候都不能计算拉货利润的哦；
你就照着这个说，呵呵，有希望扳回一城！
加油!
我所在的公司是做工矿灯的，现在我被外派在合肥，这边市场一直打不开，
我现在就是跑跑之前的几个经销商，我想开发很多的经销商，但是找不到发力
方向，因为这边几个大的市场都跑过了，还有一个，该从哪些方面着手市调呢？
以前没市调过，有点无从下手的感觉
哥们好，可以先找到竞争对手的代理，找不到？
有这么几招：
1、先发网络城市贴，冒充客户，那些代理商不就容易找到你了嘛；
2、这座城市有没有行业协会呢？
3、你的终端客户在哪里？
能否从终端客户找到代理商？
4、同行介绍可行否？
5、还可以开发没做过该行业的代理商，你看看你们产品周边产品都有那些，找
到代理这些周边产品的代理商，也能发展他们呀！
11
小弟就职于某实木厂家，公司
月准备做一次全国联动活动，时间一个月。
本次我负责乌鲁木齐，奎屯，西宁，兰州，白银五家店面，这些店面都是店中
店。
西部市场还算不错，兰州，西宁，白银近半年市场不好。
家具纯实木，无
辅材，新中式，牡丹雕花。
消费群体是
35
岁以上，老师，教授，医生，公务员
和部分土豪。
公司有一套策划流程，主要以电话邀约进店为主，茶水区已经发扬光大，以
及提升服务的各种卡片。
老大再给指个一招两式，镇住他们，提升提升业绩，
顺便也多出点时间学习啊。
1、提升进店率，就要搞一点实木桌上小摆件，不知道咱们厂子是否能提供？
如
果有，那就太棒了；
2、如果没有，上淘宝，看看十几块、几十块的小礼品，以利诱之，先到先得，
因为没有人情，只能完利益驱动啦；
3、加微信，推送分享图片，搞小件的特价家具，实木家具的特点就是，只要买
一个小件，他就想逐步往配套方向上走了……等门槛战术啦，比如，主推写字
桌，客户需求不明晰，不明显，但如果配套的椅子价格超优惠，客户买下椅子，
不一定能配套上他的写字桌吧，或许，他就会下单再买写字桌了……依次类推。
在
2014
年
月份，通过开发商的关系，接的工地做外墙涂料，当时和总包方
签的合同（二期直接与开发商签），工程在当年年底完工，2015
1
月份做完
结算，结款由总包方付。
直到现在，总包方还差我司
20
万，而开发商已经付完
款。
此总包方现在不怎么理会开发商，不付款给我司。
前面收回的款项，我接近花了
个月的时间，采用盯人的方法，专门用来对
付这家公司要钱。
总包方欠款比较多，去年去他公司要款的人非常多，基本上
是每次都会有一会议室的人，而且开的支票都是要延期不算数，我司当时就有
次是这样的。
总包方以孙总为实际控制人，在要债的队伍里，总包方孙总的
同村老乡也不少，在他那里收款顺利的人，要么就与孙总有厉害关系的政府人
员做背景，要么就是背靠黑社会的收债人。
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