营销策划全案 第7章销售精细化管理.docx
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营销策划全案第7章销售精细化管理
第7章销售精细化管理
7.1销售业务流程
7.1.1营销控制管理流程
7.1.2销售费用管理流程
7.1.3费用预算控制流程
7.1.4销售回款管理流程
7.1.5预付款项结算流程
7.1.6问题账款处理流程
7.1.7销售合同管理流程
7.1.8订货工作管理流程
7.1.9发货工作管理流程
7.2渠道管理方案
7.2.1渠道招商会操作方案
方案
名称
渠道招商会操作方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、招商会主题及规划
（一）招商会主题
共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会。
（二）招商会规模
根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。
（三）招商会目的
1．安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。
2．安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。
3．针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。
4．借助本活动及有关报道为企业及其产品在××市场形成一定的影响。
二、招商会活动规划
（一）活动时间
2008年××月××日。
（二）活动地点
山东省青岛市××大酒店。
（三）主办单位
1．××公司。
2．××协会。
（四）媒体支持
1．《××日报》。
2．《××晚报》。
3．《都市快报》。
4．《××电视台》。
（五）嘉宾
1．专家组：
×××、××、×××。
2．媒体记者：
×××、××、××、×××、×××、×××。
3．政府机构。
（1）××××。
（2）××××××。
三、招商会筹备
（一）制订招商会的整体方案。
招商会整体方案的制订一般由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。
1．制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。
2．策划本产品的全套招商资料。
3．起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。
4．确定本次招商会的宣传策略：
借助媒体（《××日报》、《××晚报》、《都市快报》、《××电视台》等合作媒体）的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。
（二）准备多媒体资料
多媒体资料的准备一般由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。
1．制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。
2．准备、制作招商会中要用到的各种物品，下面的《招商会所用物品表》可提供备忘。
招商会所用物品表
物品名称
数量
备注
1．会议现场POP
15个
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
2．易拉宝
15个
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
3．条幅
2条
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
4．拱门
2扇
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
5．接待桌
2张
6．会议背板
1块
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式——暨××产品招商会”及“主办单位：
××公司××协会”
7．会场向导牌
视现场情况而定
注明“共赢未来、战略联盟计划启动仪式××大酒店××层××厅”
8．独家分销商铭牌
××个
9．手提袋
××个
内装分销商的加盟手册、企业产品手册、三折页、一期规划图、宣传光盘
10．签名板
1个
11．主席台姓名台卡
××个
12．分销商的胸卡
××个
13．企业标志
××个
14．墙面形象展示牌
××个
15．男、女职业装
××套
16．营业执照、税务登记证、ICP经营许可证等可能需要的材料的复印件
（三）筛选渠道、邀请嘉宾
筛选渠道、邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。
1．制订分销渠道的建设方案，并初步筛选、联络潜在的分销商。
（1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。
（2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前三天确认较准确的到会人数。
2．作为招商会的主持部门，应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。
3．邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家，以及邀请媒体单位的记者。
（四）人员准备工作
人员准备工作一般由行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。
1．聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。
2．配备工作人员，制定《招商会工作人员配备表》，具体如下表所示。
招商会工作人员及其职责表
角色
担当人
主要职责
1．总指挥
总经理
主要负责会议前期的组织、后期服务和整个会议的总协调
2．副总指挥（执行总指挥）
营销总监
主要负责所有会议细节的安排和处理，同时进行会议议程、科目和时间的安排
3．会务组组长
行政人事部
经理
（1）负责会议接待、登记、会议资料的发放、会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调
（2）票务安排、会议各种费用结算、支付等
（3）接站、登记等接待事宜
4．会场组组长
市场部经理
（1）负责会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造
（2）负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向分销商的沟通促进、配合会务组安排业务等
四、招商会运作
（一）会场布置
布置会场时，要注意会场内色调搭配。
一般来说，为了会场的清新宜人，多以选择蓝色和浅灰色为主，尽量不选白色或红色为主色调。
同时，会场环境舒适、温度适宜、不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员（100～120人）的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台（最好在侧下方加坐式解说台）等。
会场布置应分区进行，具体可按下表来执行。
会场分区布置表
会场分区
需要布置的任务
1．主席台区
（1）主席台背板
（2）主席台会议桌
（3）投影仪、投影幕
（4）笔记本电脑
（5）主持台、麦克风、音响设备
2．分销商区
（1）分销商第一排离主席台保持约3米的距离
（2）分销商区的两侧留出约1.5米的距离
（3）会场内四周易拉宝的环型摆放
（4）会议桌、笔、饮用水
（5）会场内墙面形象展示牌
3．大厅会场入口区
（1）会场台阶处，摆放易拉宝
（2）会场10～15米的入口处，摆放易拉宝
（3）会场入口处工作区：
进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导
（4）专柜实景展示
（5）实景两侧不同角度地摆放易拉宝
（二）会务登记与接待
目标分销商的到会确认和接待，并安排好与会人员的住宿、交通问题。
（三）招商会的实施
1．产品等相关内容的介绍。
（1）在招商会上要讲解的内容主要包括以下四个方面。
①产品是否有前景，是否有竞争力。
②利润空间是否够，是否有钱可赚。
③推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
④企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现，包括支持、协销承诺及分销商风险控制承诺等。
（2）通过招商会的召开，最好能让目标分销商信任企业、产品、营销模式、利润空间、合同内容。
①相信企业，即让分销商相信企业有实力、讲信誉、有能力、有战略、有远见。
②相信产品，即让分销商相信××产品确实有功效、卖点独特、定位准确、质量可靠，在市场上有前景。
③相信模式，即让分销商相信企业的营销模式先进有实效、管理规范，可操作性强。
④相信利润，即让分销商相信××产品有钱可赚、利润空间大。
⑤相信合同，即让分销商相信合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性。
2．促进签约。
在签约会场，会场负责人及工作人员应做好以下两方面的工作。
（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的分销商进行事前确定，同时也听一下他们对招商会的建议和期望。
（2）在招商会上，可请事先沟通确定有合作意向、态度积极的分销商带头签约，引发与会人员的从众心理，从而有效地提高招商会的效率。
五、招商会善后事宜
1．招商会结束后的结算、撤离等工作，由所有参会的工作人员按职责进行。
2．签约分销商的后期追款，由签约的销售部工作人员负责。
3．制作会后总结及宣传材料，由市场部与会人员负责。
六、招商会预算
招商会的预算主要包括两大部分：
会务费用、会议宣传推广费用。
（一）会务费用
会务费用主要包括会议场地费用、食宿费用、会议物品费用、交通费用等相关费用。
（二）会议宣传推广费用
会议宣传推广费用主要包括新闻媒体购买费用、嘉宾费用、营销支持费用、主持人费用等相关费用。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
7.2.2连锁加盟店招募方案
方案
名称
连锁加盟店招募方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、招募说明
1．拟加盟的公司介绍：
（略）。
2．经营产品介绍：
（略）。
二、加盟主的基本条件
1．工作经验、学历。
（1）具有相同行业的工作经验，为优先考虑的加盟者。
（2）有类似工作经验的申请者或经过相关训练者。
（3）具有大专以上学历，有一定的发展潜力者。
2．身体健康状况：
要求身体健康，无传染病史。
3．了解拟加盟的公司、市场及商品。
（1）对拟加盟的公司、市场、商品有一定的了解。
（2）有意加盟者要认同公司的经营理念。
4．与已经加盟的会员的竞争关系。
（1）以在××米以上的相隔距离（或按人口每万人设一店铺）为原则。
至于有无竞争关系，由公司总部认定。
（2）不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。
5．店面规模要求：
经营场所的面积一般在××平方米以上，每月营业额××万元以上，在所属区域的商业中心或繁华地段，客流量充足。
6．资金要求：
加盟资金为____～____万元。
7．其他相关要求。
（1）要诚实经营并接受公司总部的经营指导。
（2）参加公司总部为加盟店所举办的各种活动。
（3）要经常提出经营合理化的建议且要自动、积极地为经营合理化而努力。
三、招募方式
1．媒体招募。
2．招募说明会。
3．开拓人员或其他类型的口传招募。
4．店面POP。
5．加盟说明书或DM。
四、加盟期限和经营方式
1．一个加盟周期为____年。
2．加盟主担任该加盟企业的法定代表人，承担加盟经营的场地装修、固定资产投资、房租、物业管理、财产保险、税金、广告宣传、促销等全部费用，并承担相应法律责任。
3．经营的方式：
公司和加盟主合作经营。
五、统一管理事项
1．统一的商号、品牌形象。
2．统一的经营范围。
3．统一的服务规范。
4．统一的广告宣传。
5．统一的信息系统。
六、加盟的主要流程
1．加盟者详细了解加盟方案。
2．填写加盟申请表，提交公司总部审查。
3．审查合格后，签约加盟预约。
4．加盟地点评估。
5．经营计划的制定与沟通。
6．签约，如果有意加盟者符合连锁加盟企业的各项条件，则开始讨论签约事宜，明确加盟店与企业本部双方之间的权利和义务。
7．加盟者负责办理开业所需的经营证、照等相关手续。
8．公司与加盟者办理开业前的各项交接手续，筹备开业，同时加盟者进行人员培训、广告宣传和促销活动。
9．后续支持。
（1）公司总部了解加盟者的实际经营情况，协助解决其经营过程中的问题。
（2）公司总部应经常组织对加盟者进行业务交流与培训，提高其业务水平。
（3）加盟者也可随时通过电话、传真等方式与公司进行联系，了解市场动态和相关信息。
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修改处数
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7.2.3分销商管理控制方案
方案
名称
分销商管理控制方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、方案规划
1．目的。
为进一步加强对公司分销商的管理、控制，提高分销商的盈利能力，促进公司各类产品的销售量，以实现公司的营销战略目标，特制定本方案。
2．适用范围。
本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作。
二、管理分销商的组织
1．销售部业务员负责开发各种分销商，业务员根据客户情况可申请开发终端大客户。
2．合同管理员负责各种分销商档案及合同管理，并初步审核各种分销商的合同。
销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作。
3．业务员负责分销商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作，并对业务员进行工作评价和提出改善建议。
4．业务员负责收集和提供分销商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对分销商档案进行更新。
三、分销商选择控制
1．分销商的选择标准。
（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。
（2）分销商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。
（3）法人代表道德品质好。
（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。
2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。
（1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。
（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。
（3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员。
3．寻找、开发分销商。
（1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的分销商，并与分销商签订相应的合同。
（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的分销商名录，并与合同一起传递给合同管理员。
4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录。
四、分销商日常维护
1．业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为分销商提供良好的服务。
2．业务员应定期对分销商进行拜访，了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。
拜访结束后，需要对分销商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新分销商档案。
3．业务员接到分销商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。
如果业务员能够解决，则由业务员解决，否则提交销售部（或区域销售部）进行解决。
4．财务部定期将分销商对账单提供给业务员，由业务员与分销商进行对账，开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。
五、分销商档案管理
1．分销商档案维护。
（1）业务员提交分销商信息，合同管理员建立分销商档案。
（2）业务员定期提供分销商的变化信息，合同管理员及时更新分销商档案。
（3）合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作。
（4）财务管理部提供分销商信用变更情况，合同管理员更新分销商信用状况。
2．分销商档案查询。
相关的业务部门提出申请，经销售部经理（区域销售经理）审批后，合同管理员提供相应分销商档案，并负责合同档案的回收工作。
六、分销商分级管理
1．分销商分级管理的目的。
（1）确定分销商对公司销售的贡献程度。
（2）对不同等级的分销商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商。
2．分销商分级管理的内容。
（1）根据分销商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级分销商、AA级分销商、A级分销商），实行三级管理制度。
（2）分销商分级管理应用。
①AAA级分销商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。
②AA级分销商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使分销商向AAA级分销商转变。
③A级分销商统一采取现款交易，提供一般的维护。
3．分销商分级管理调整。
公司每年开展一次分销商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低分销商的评价标准。
4．分销商信用管理。
分销商的信用由业务员提出申请，经相关部门联合评审后，供给分销商使用。
具体操作请参考《分销商信誉管理制度》。
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审核日期
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修改处数
修改日期
7.2.4经销商年终奖励方案
方案
名称
经销商年终奖励方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、方案目的
为进一步提高××品牌产品经销商的经营积极性，全面拓展本公司系列产品的销售渠道，促进××品牌产品的销售，扩大市场占有率，特制定本方案。
二、奖励有效期限
从××××年××月××日到××××年××月××日止。
三、活动参加者
所有××品牌产品经销商。
四、奖励细则
（一）奖励计算标准
本奖励方案所指的进货，是指向本公司进货，依××品牌系列产品的批发价金额（不包括保证金）为计算标准。
（二）进货奖励办法
根据经销商本年度月平均进货数的完成情况实施奖励，具体如表1和表2所示。
1．××品牌001产品系列，年度奖励办法如表1所示。
表1××品牌001产品系列年度奖励实施表
月平均进货数
奖励金额
（人民币/台）
一类城市
（北京、上海、广州）
二类城市
（除北京、上海、广州外的省会、直辖市等城市）
三类城市
（除一、二类之外的城市和地区）
××～××元
××～××元
××～××元
100元×奖励系数
××～××元
××～××元
××～××元
120元×奖励系数
××元以上
××元以上
××元以上
150元×奖励系数
2．××品牌002产品系列，年度奖励办法如表2所示。
表2××品牌002产品系列年度奖励实施表
月平均进货数
奖励金额
（人民币/台）
一类城市
（北京、上海、广州）
二类城市
（除北京、上海、广州外的省会、直辖市等城市）
三类城市
（除一、二类之外的城市和地区）
××～××元
××～××元
××～××元
200元×奖励系数
××～××元
××～××元
××～××元
250元×奖励系数
××元以上
××元以上
××元以上
300元×奖励系数
3．确定奖励系数时，可参照表3的规定来执行。
表3奖励系数确定表
月进货金额
奖励系数
一类城市
（北京、上海、广州）
二类城市
（除北京、上海、广州外的省会、直辖市等城市）
三类城市
（除一、二类之外的城市和地区）
××～××元
××～××元
××～××元
0.8
××～××元
××～××元
××～××元
1.0
××元以上
××元以上
××元以上
1.2
4．奖励发放日期：
××××年××月××日。
（三）专售奖励办法
1．凡向本公司进货且不经销其他公司品牌的经销商，给予各商品批发价进货总金额1%的奖励，但公司无生产的产品不在此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5%的奖励。
3．奖励发放日期：
××××年××月××日。
（四）进货金额月份增长奖励办法
1．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率达10%以上者，给予0.5%的奖金。
2．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率达15%以上者，给予0.7%的奖金。
。
3．新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0.3%的奖金。
4．当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
5．奖金发放日期：
××××年××月××日。
（五）付款奖励办法
1．奖励条件：
每月底应结清当月全部货款。
2．奖励率：
凡提前1天以上者，则每天以0.05%计算，给予奖励金。
3．奖金发放：
于当月货款结算之日从中扣除。
五、方案执行须知
1．执行本奖励方案发放奖金时，应收取统一的发票或合法的收据。
2．经销商必须在规定时间内向指定分销商提货。
3．经销商参加奖励方案的相关活动时，可以同时享受其他优惠措施。
4．据调查或举报有下列行为的经销商，则会被取消参加本奖励活动的资格。
（1）有恶意竞争、压价销售行为的经销商。
（2）有窜货行为的经销商。
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7.3电话营销管理
7.3.1保健品电话销售策划方案
文案
名称
××保健品电话销售方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、背景分析
据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，而中国只占0.07%。
这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的××保健品提供了巨大的市场运作空间。
二、目标客户分析
据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购买人群却是中青年。
这类人群的特点如下。
1．购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。
2．平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。
3．比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。
通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。
三、销售实施
1．宣传资料投递
（1）主要工作内容
行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料（包括订购回执单），并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。
在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订购。
（2）注意事项
宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成本。
2．电话推广
（1）电话推广的时间控制
在宣传资料寄出的7～14天后，对目标客户进行电话回访。
（2）电话推广的准备
电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣传资料发出的日期。
（3）电话销售实施
大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求（感到的确需要购买）、理性需求（性能、价格、方便等对比）、认知需求（信心、品牌的了解）的过程。
电话营销代表必须透过电话，经过10-15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。
（3）电话销售过程中注意的问题
①呼出时间控制
根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择他们闲时轻松打。
如：
上午10：
00—11：
00，12：
00—13：
00，15：
00—17：
00为宜。
②通话时长的把握
通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的时候，而且造成呼出成本上升。
时间过短，又无法向客户介绍优势与卖点。
因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，对呼出结果进行分析。
一般情况下，平均通话时间控制在××分钟比较合适。
3．电话跟进
（1）需要进行电话跟进的情况
①电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。
②虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。
③因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。
（2）电话跟进过程中需注意的问题
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