酒店营销策划全集某五星级酒店营销方案.docx
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酒店营销策划全集某五星级酒店营销方案
某五星级酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：
万元/年。
二、餐饮目标任务：
万元/年。
三、起止时间：
自某年某月—某年某月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
4、与本店竞争散客市场的有：
5、预测：
新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
（1）国内标准团队。
（2）境外旅游团队。
（3）中档的的商务散客。
（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：
10、2、5，三个月）
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
（3）新加坡：
山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：
6:
4，B、房价：
团队价：
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90%即161间/日
D、每日收入：
团队：
9666元，散客：
10948元
E、五个月总（153天）收入：
315.3942万元，月平均：
63.0788万元
F、各月工作重点：
2002年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A“十一”黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团队:
散客=6：
4，房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
每日收入：
团：
16320元，散：
19040元
2）1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
3）7日，团队:
散客=7:
3
房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
20.67万元
B当月余下24日收入：
49.4736万元，预定比例：
团：
散=6:
4
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
70.1436万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2002年2月份（本月只有28天）：
A春节黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团:
散=5:
5
房价：
团：
180元/间，散：
280元/间
开房率：
98%即175间/日
每日收入：
团：
15750元，散：
24500元
2）1、6日，团:
散=6:
4，房价：
团：
150元/间，散：
220元/间
开房率：
92%即165间/日
每日收入：
团：
14850元，散：
14520元
3）7日，团:
散=7:
3
4）房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
23.6614万元
B当月余下日收入：
43.2894万元（21天），预定比例：
团：
散=6:
4，房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
66.9508万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份（31天）
A五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:
散=6：
4，房价：
团：
150元/间，散：
260元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
14490元，散：
16744元
ⅱ>1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
ⅲ>7日，团:
散=7:
3
房价：
团：
110元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
11011元，散：
6864元
iv>黄金周收入：
19.1111万元
B当月余下日24天收入：
49.4736万元，预定比例：
团：
散=6:
4，房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
68.5847万元
D、本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行
餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
（六月第
三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：
7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
预定比例：
团：
散=7:
3
房价：
团队价：
90元/间，散平均价：
160元/间
开房率：
85%即152间/日
每日收入：
团：
9576元，散：
7296元
二个月总（62天）收入：
104.6064万元，月平均：
52.3032万元
A、各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：
6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
预定比例：
团：
散=7:
3，房价：
团队价：
80元/间，散平均价：
150元/间
总开房率：
70%即125间/日
每日收入：
团：
7000元，散：
5625元
二个月总（60天）收入：
75.75万元，月平均：
37.875万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入：
万元
年平均开房率：
86.065%
每日可供租房数：
179间
计划每日出租房数：
154间（其中：
团队96间/日，散客58间/日）
平均房价：
团队：
100元/间，散客：
165.8元/间。
每天收入：
团队：
0.96万元，散客：
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入：
18.5703万元
总计：
万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。
为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。
所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。
主要是岛内旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：
上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：
（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4）建全代理制，组织省内外会务客源。
策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。
在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。
建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。
（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。
）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：
飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。
通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。
留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：
消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。
首选改变团队结构，再是改变团散比例。
改变团队结构，提高团队房价。
先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。
采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考核指标：
按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、工资发放：
1）总监、经理（助理）：
50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励：
（1）每天散客开房数：
按方案中标准执行。
（2）散客房达到160元/间或以上奖励：
5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任
务，但不计提成）。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、给旅行社计调团队用房倒扣：
（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：
1元/间、散客：
5元/间（为了在淡旺季同等的
价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。
（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派
发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。
（请按时结
算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、销售部编制：
6人。
（1）总监：
1人。
（2）助理：
1人（负责旅行社团队业务）。
（3）主管：
2人（负责商务、会务散客）。
（4）文员：
1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
（5）美工：
1人。
7、销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。
各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、目标考核指标：
15万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：
50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣
除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、给散客高价房提成奖励：
a）每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励，其中给当班人
（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b）为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。
C、餐饮部
1、目标考核指标：
40万元/月。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：
50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每
月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、成本节约奖励：
餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
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