我公司药品推广市方案.doc

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2015药品推广方案

一、心血管常用基药市场分析

1.药品市场定位及现状

短期市场目标：

在整个市场态势中，药品虽然进入市场较早但市场推广起步晚，应被定位为市场挑战者，市场上同类产品数量众多，因此，药品只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。

长期市场目标：

树立良好的企业形象，品牌形象，树立发展老字号品牌的观念，把“药品”逐渐培养成为心脑血管类药品中的强势品牌之一。

现我公司市场的药品经过半年的推广工作，区域内临床客户（卫生院大夫、乡医客户）已初步实现药品应用理念转变（急救转常服）的覆盖和推广工作，2014年度7-12月，实现销售12397盒，目前区域内（1区10县）销售情况如下：

平遥

4603

灵石

1445

太谷

756

介休

2069

昔阳

808

祁县

310

寿阳

1511

左权

805

榆次

90

通过数据可以看出，2014年学术资源或礼品资源投入较多的市场也会产生出相应较多的市场销量。

2.市场竞品及市场容量分析

市场经过6个月的推广工作，已有相对稳定的（至少每季度进药一次）客商109家，2015年市场榆次目标6家，预定2015年目标客商（乡镇卫生院）115家。

一般情况每家卫生院有10家卫生室，如能实现每家卫生室找到一个病人能够常服药品，标准计量3盒/人/月，则全月销售能实现3450盒。

市场常见竞品信息如下：

讨论内容结合市场实际情况自由填写

二、2015年度市场任务分析

1、市场任务：

无具体乡镇销售任务，区域年度销售任务总计30000盒。

2、市场任务分解

三、2015年推广方案

2015的推广工作仍是为渠道为基础，学术推广、临床维护为中心进行推广工作。

1、渠道建设及维护

在目前的环境下（客户药品使用主动性低），没有稳定渠道（）的推广工作时无意义的，所以推广工作的前提为渠道建设及维护，2015年为避免出现2014年出现的渠道流失现象我公司制订了相应的应对、处罚制度：

每考核周期中段就会分析平台数据，看是否有渠道丢失并提醒业务员，每月月初再根据药械采购平台数据和本公司数据做出上月的速效销售数据分析，并会根据月度分析中的月度流失盒数对业务员进行惩罚，一月一元/盒，二月二元/盒，以此类推。

2、学术推广

目前区域内10县1区终端情况如下；

其中2015年目标最少1场会/月，目标在半年内学术推广覆盖上述四个县内允许开会的所有乡镇卫生院，其余区域最少1场会/2月，一年内要求覆盖所有乡镇卫生院。

2015年公司将会提供市场所需物料（产品彩页、卫生院内所需海报等），对于市场情况不允许开会的市场可以由业务员和学术专员携带彩页和礼品共同负责市场上乡医客户的学术推广工作。

3、临床维护

根据2014年度的推广经验及对市场的了解运用SWOT分析：

优势（S）

劣势（W）

机会（O）

威胁（T）

根据swot分析，我公司药品在区域内的销售任务，在合作双方的全力配合及市场人员的高度执行的条件下制定出合理、可行的方案可以较好的完成2015年销售任务。

2015年在卫生院的推广工作以学术推广为基础、重点带动为主即：

目标终端内的重点客户维护、培养，重点客户内临床大夫的重点维护培养，潜力客户（可能成为重点客户）区域内重点卫生院（乡医）的重点维护培养。

我公司根据2014年7-12月的药品销售数据，遵循28法则将客户分为甲、乙两类客户，其中乙类客户为2014年下半年销售低于200盒的卫生院，该类卫生院除业务员日常的客情维护，渠道建设外不进行卫生院大夫的临床维护工作，推广工作以学术推广和礼品带动为主。

甲类客户为2014下半年销售不低于200盒的客户，除业务员的客情维护，渠道建设以及学术推广外，还会倾倒乙类客户处的临床维护费用用于甲类客户的临床维护工作以减少在临床费用上与竞品的较大差异，学术专员负责根据流向审核并向推广主管/地区经理申请费用等。

关于2015年度的客户分级以半年为一周期，在一周期内销售数量不低于200盒的乙类客户可升级为甲类（不补临床维护费用），销售数量低于200盒的甲类客户将为乙类客户。

于2015年底，区域内会根据厂家提供评选条件（年度任务贡献，药品市场动销率等）选出一家卫生院，对其决策人提供旅游参观机会（参观有限公司工业园区等）。

四、人员安排

1、学术专员分工

学术专员每季度初根据上季度推广计划做出总结并调整做出当季度推广计划，每月月初与天津中新负责山西区域负责人进行数据的对接做出上月度工作工作，当月工作计划以避免出现市场渠道丢失或覆盖不到位的情况发生。

同时在下月末协助地区经理核对上月药品的销售及客户分级。

根据市场情况和当地业务员一起拜访甲类卫生院的决策人。

2、业务员员分工

完成药品的市场铺货，适度放货的工作，定期在速效推广终端召开学术推广会，于当月月初申请上月速效临床费用后及时兑付。

3、职责划分

人员

项目

业务员职责

学术专员职责

各乡镇重点市场/客户拉动

寻找出重点市场并着重进行市场维护及重点客户维护，在周边市场宣传尝试重点拉动以实现以点带面的新模式

根据数据分析出重点市场（量大动销率高）并向推广主管申请相应费用及礼品

卫生院客需

日常客情、临床费用维护

品牌提示物的申请及发放，提供卫生院学术需求

潜力市场向重点市场转变

利用客情及客需等逐步实现潜力客户想重点客户。

根据市场数据分析挖掘出潜力市场（心血管类中成药量大）

速效空白市场开发

在客情允许的条件下快速时间速效的覆盖工作

根据平台数据及市场心血管类中成药销售情况找出较有潜力速效空白市场（不在目标终端）并在实现覆盖后向厂家申请成为终端

问题市场，问题客户

（无法正常推广）

带领学术专员协同拜访该市场/卫生院主任

在获得主任允许的条件下，在问题市场内进行乡医客户的学术宣传及临床推广活动。

附录：

注