电话销售系列培训之十二成功案例分享.docx
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电话销售系列培训之十二成功案例分享
电话销售系列培训之十二——成功案例分享
销售系列培训之十二—成功案例分享
实战案例分享—标准销售流程的应用
主讲李明圣
Email:
oy_2008@sina4>>MSN:
oy_2008@sina>
销售系列培训之十二—成功案例分享
今天的学习目标
1、通过案例分享总结和回顾前期销售培训的相关技能
和技巧
2、通过实战案例分享强化销售技能,尤其是标准销售
流程的理解和运用
3、学会对实战案例的总结,通过理论与实践的不断总
结与互动全面提升销售技能
销售系列培训之十二—成功案例分享
主要内容
一、回顾十大步骤
二、简述案例主要内容
三、分析关键环节
四、总结
销售系列培训之十二—成功案例分享
一、回顾标准销售流程(十大步骤):
1、巅峰情绪
2、充分准备
3、建立关系(好奇心、信赖感、扩大关系)
4、找出问题与需求
5、塑造价值或提出解决方案
6、竞争对手分析
7、解除抗拒
8、假设成交
9、转介绍
10、售后服务
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二、简述案例主要内容
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三、分析关键环节
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场景一:
在圣诞晚会上
策略:
建立信赖
刘欢向张总介绍李老师,
刘欢:
张总,这是李老师,这是张总
张总(很高兴的):
您好!
李老师
李老师(面带微笑的):
您好,张总
张总边说边递名片,
李老师接过名片:
你真是年轻有为啊,张勇?
与我一个同学一模一样的名字……
张总兴奋起来:
是吗?
李老师:
是的,与我初中一个好朋友同名(建立信赖)
张总:
有缘有缘
李老师:
有缘千里来相会(赞美起家微笑开路)
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边说边往座位那边走,入座之后
没等李老师说话,张总先说了:
我今天就是专门为拜访你而来,那天到你们公司听过你的课,觉得你讲得很不错,很实用,加上刘欢几次打电话给我,我感觉他是一套一套的,我想这背后一定有高人,我一定要见见,今天见到你真高兴。
边说边伸手过来握住李老师的手
李老师:
呵呵,你太客气了,今天见到你我也很高兴
张总:
确实是这样,我很想向你请教
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李老师:
谈不上,你是做什么行业?
(开放式问题)
张总:
做大学教材的出版与发行……
……想拓展人脉
李老师:
你今天带了多少名片?
张总:
不少,几十张啊
李老师:
哦,还不少,如果能多带点更好。
(肯定对方)
张总:
为什么?
今天人不多啊!
?
李老师:
我可以给你讲一个世界销售冠军的故事……
(顾问式销售:
这个故事实际就是我在课堂上多次讲过的乔吉拉德的故事,现在讲给客户听,以讲故事来展现自己的专业能力。
)
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张总:
哦,有意思,那我真应该多带点名片,下次一定多带点
“做活动了”主持人的声音传过来了
李老师:
快去做活动,认识人的好机会(促进客户体验)
张总:
等等(有点不好意思)
李老师:
快去发名片,那几个都是大老板(手指向场中央几个人,说着将张总一推,他就去了)(促进客户体验)
场上很积极,不停的交换名片,还遇到了他的同行
就这样,我们的注意力都集中到了看晚会(促进客户体验)
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场景二:
在餐桌上
策略:
找出问题与需求塑造价值或提出解决方案
7:
00晚会一结束,张总说请李老师吃饭
到了阿俊酒家,点完菜
李老师:
今天晚上晚会怎么样?
张总:
不错,我还认识了一个同行,洪恩公司
李老师:
那可是比较大的公司,你现在公司有多少人?
(按照NEADS的步骤)
张总:
……
李老师:
主要业务模式是什么?
(N)
张总:
……
李老师:
存在什么问题吗?
(N)
张总侃侃而谈:
……我的问题就是缺人才,我想2008年大发展,
想大量招人,想建立一支30多人的团队,我想到这里来认
识一些HR(A)
李老师:
看来张总明年准备大展宏图啊!
很好,我支持您!
建立
一个稳定的团队不太容易?
(赞美与肯定对方)
张总:
是的,来的人干不久,团队不稳定,李老师你觉得该怎么管理一
个公司呢?
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李老师:
如果团队不稳定,那很麻烦,柳传志说过:
管理就九
个字:
定战略、建班子、带队伍,简单的说就是你必
须有清晰的战略远景,稳定几位核心骨干,建立一套
合理的规章制度等等,如何做到呢?
与领导人的人格
魅力,企业价值观,事业远景,薪酬制度均有关系,
还有他在你这里能不能不断成长等等,我听你讲感觉
你的战略不够清晰,可能还缺乏团队建设的方法……(S)
张总:
那怎么解决呢?
李老师:
需要改变思维,怎么做呢?
与比你更成功的人交往和参
加学习,你遇到过的问题比你更成功的人有的也遇到
过,他们那里有答案,他们的思维模式也不一样
思路决定出路,另外你需要尽快培养人,尤其是核心骨
干,建立一个认同你的战略,价值观等的班子(S)
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张总:
那我不仅要认识HR,还要认识一些大老板,面要更宽些,层次要高些,看来我当初想得还是太狭隘
李老师:
是的,你首先得改变思维方式
张总:
那哪里有这些人呢?
李老师:
企业家俱乐部,EMBA班等等
张总:
EMBA跟#99ff99'>MBA有什么区别?
李老师:
EMBA的学员层次更高,大多都是老板,#99ff99'>MBA中层较多,简单地说EMBA是培养老板,#99ff99'>MBA是培养雇员
(因为本次的目的是想将客户向EMBA引导,所以#99ff99'>MBA的提法有点偏激)
张总拍手称快:
对对对,太经典,太经典,来,干杯
接着说:
李老师才真正是实战派的讲师,把我给说服了
双目注视着我……
这时我应该加一句:
怎么这样讲?
或你的意思是?
(纵深提问)我当时只是想到了,但没说出来,刘欢也没注意这些成交信号,我们事先也没演练。
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他打车把我送到家,临走时,我转身对他说:
再见!
突然发现他跪在车座位上,双手飞快的伸过来,紧紧握住我的手,充满感情的说:
谢谢,谢谢,李老师,我今天不虚此行。
再见!
(进一步说明我们的沟通是比较成功的,为我们下一步的行动方案提供决策依据)
下一步应该怎么办?
请大家思考
小结:
在这个环节我们达到的目的:
1、建立信赖
2、通过问问题(NEADS),找到了他的问题与需求
3、启发了他的思路,并为他提供了解决方案
4、客户应该没有抗拒点了,但我们没有成交动作
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场景三:
电话跟进
策略:
以节日送礼为客户跟进的由头,避免过于生硬的推销
本周一,刘欢给张总打电话:
张总,您好!
那天回去还挺顺利吧?
张总:
还行
刘欢:
快过新年了,公司为你准备了一个礼物,我准备一会给
你送过来,你在吧?
张总:
在,另外你把EMBA的资料带上,我看一下
刘欢:
好的
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场景四:
刘欢去拜访客户
本周一,下午刘欢给他打电话问候
他居然主动说要看看EMBA的资料,于是刘欢拿着资料直奔航天桥,到了不巧,
张总说马上要出去见客户,只是在车站简单的聊了几句,(本来想
拿着支票回来的),还没等刘欢给他资料,张总就说:
刘欢,我
准备报EMBA,让我太太上#99ff99'>MBA,(既在情理之中,又在意料之
外)今天没时间,过两天我看了资料再联系,刘欢给过资料,
说:
好,过两天联系。
说完,刘欢欣喜若狂,准备打道回府,同
时立即拨通了我的电话,非常兴奋地说:
李老师,太精彩了,他要
报EMBA,让他太太上#99ff99'>MBA,谢谢你!
第二天,张总说:
我还是先上#99ff99'>MBA吧,上了再说,我再考虑一下
问题:
为什么张总原本对EMBA兴趣很高,现在却不报了?
(各位想一想)
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问题解析:
1、当客户已经对产品非常认可或满意时,给资料需谨慎处理。
1)因为之前的信息已经让客户认可和满意,信息的目的已经达到,此时如果在传递更多的信息可能导致节外生枝,所以应尽量避免主动给客户更多的资料和信息。
2)如果客户主动索要更多的产品资料,务必尽可能用当面讲解的方式进行信息传递,讲解的方向与前期希望客户购买的方向一致,避免客户单独阅读资料导致歧义理解,影响购买决策。
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这时刘欢找到李老师和路升华,我们开始研究对策。
大家想一想,这时我们应该怎么办较好?
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场景五:
打电话约客户到公司
经过我们反复商量,最后决定约客户到公司来聊。
成败在此一举。
我们主要讨论了三点:
1、由谁来打这个电话
2、话术:
说什么
3、来了之后怎么安排
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最后决定:
由李老师打这个电话:
为什么?
说话内容:
彭总接见他,最多三句话,为什么?
来了之后:
由李老师接待,然后见彭总,最后出来李老师再与他谈课程直至成交,刘欢和路升华随时增援,短信联系,同时准备好合同与申请表等,并确定了他们什么时候进来(这有点象警察破案的感觉)
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晚上8:
00,李老师拿起电话,
李老师说:
张总,您好!
我告诉你一件事,但你一定得感谢我,今天开主管会,我提了一下你的情况,我对彭总说有一朋友很想见你,没想到彭总还很感兴趣,他说他正在研究一个课题关于中小企业的发展之道,也许可以把你公司作为一个案例来研究,后来问了你公司名称和网站,但是他只有明天下午3:
00—5:
00有时间(让他感到受到重视)
还没说完,张总:
好啊,好啊,谢谢!
那我明天来
李老师:
好,2:
30见。
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场景六:
张总到公司后
策略:
强化EMBA的价值塑造
周四下午2:
10张总到了公司,李老师与他在会议室聊了30分钟,然后彭总与他聊了40分钟,出来李老师与他聊了30分钟,
李老师:
你看彭总启发了你的思路了吧,
多接触高层次人就是不一样(暗示他应该上EMBA)
张总:
听你这样讲,你看是不是上畅听比较合适?
那天
我给刘欢说过,本想先上#99ff99'>MBA,但你老是暗示我要
上EMBA,那就升成畅听吧(客户主动说出要升级)
李老师:
好的,你确实应该这样
张总:
怎么办手续?
李老师:
我让刘欢来
刘欢,路升华与李老师一起回到会议室,办理手续。
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总结
成功经验:
1、成功没有秘诀:
只是简单的流程,自始至终我只是按照我平时
给大家讲得销售步骤去做了。
2、团队之间协作非常重要,在这个过程中,除了我们三人配合较好外,我们为他争取到了向彭总单独沟通的时间,因为知道他有企业管理问题想向彭总请教。
3、沟通时一定要想法找到客户的问题与需求,而不是只顾自己不停的宣讲公司和产品。
方法已经讲过了,多问少说,否则只是对牛弹琴;同时自己也很轻松。
我想这一点,刘欢的体会应该最深。
4、充分协调各方资源,多方寻求支持和帮助。
包括彭总等公司领
导给予了支持和帮助。
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存在的问题:
1、1)对于刚报#99ff99'>MBA客户,不要急于升EMBA,要看时机,比如他
对我们的课程与服务是不是很满意
2)即使要升,也要慎重,
2、没有正确处理如何给资料
3、当时在餐桌上完全可以成交,只是准备不充分,没有反应过来,当时我一直在简接说服他要上EMBA,当客户说:
李老师确实是实战派的老师,言下之意客户已被说服,但我们没有临门一脚,要求成交。
有点不好意思,提前也没演练,最后留下了更多的期待。
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一、回顾标准销售流程(十大步骤):
1、巅峰情绪
2、充分准备
3、建立关系(好奇心、信赖感、扩大关系)
4、找出问题与需求
5、塑造价值或提出解决方案
6、竞争对手分析
7、解除抗拒
8、假设成交
9、转介绍
10、售后服务
作业:
一、作业内容:
参照今天案例的内容和形式,各部门由销售经理组织,每部门写一个销售成功案例。
内容包括:
1.案例概述:
阐述案例全过程以及关键成功步骤。
2.案例总结:
结合标准销售流程和销售技巧总结成功经
验和存在的问题
二、作业提交:
1.提交方式:
发到lims@shengjing360>
抄送yangna@shengjing360>
2.提交时间:
第一版下周一(1.14)上午10:
00前提交
第二版下周五(1.16)上午10:
00前提交
作业:
三、作业目的
(一)思维训练:
1.训练大家发现问题、分析问题的能力
2.训练大家归纳总结的能力(竹子的故事)
(二)共享与复制:
为将成功经验快速分享与复制和创建公司
案例库的需要
四、作业辅导
方法一:
经理找出部门内比较典型的成功案例,由案例当事
人自己写完后,提交经理讨论,经理定稿后提交培训部
方法二:
团队协作
经理找出部门内比较典型的成功案例,由案例当事人口
述,由善于写作的同事执笔,完成后提交经理讨论,经
理定稿后提交培训部
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谢谢大家!