与超市谈判的几点小诀窍.docx
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与超市谈判的几点小诀窍
与超市谈判的几点小诀窍
作者:
张卫国
一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：
谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：
如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：
进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。
谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。
可以说，谈判在我们工作中无处不在。
但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：
我们付的钱比做XXX的少多了。
因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
首先我们应该知道：
谈判的最终目的是双赢。
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
和超市谈判应注意下面几个方面的内容：
（一）精心准备
准备工作对谈判是绝对重要的。
1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。
（平时应多注意收集这些资料）
3、了解谈判者的情况：
包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。
有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。
要学会收集情报，学会察言观色。
如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
（二）讨价还价
讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。
谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。
1、学会基本让步法则
先举一个简单的例子：
我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。
我们应怎样让步？
（A）300—250—200—150
（B）300—280—240—150
（C）300—200—170—150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。
我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。
同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：
多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2、学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。
配套简单的说就是不做没有条件的让步。
举个小例子：
假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。
另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。
总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有一点小诀窍：
有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。
如：
对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：
“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。
”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：
“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。
”
3、学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：
黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。
当然，和超市谈判就不必这么隆重了。
通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。
但千万注意：
不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4、学一点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。
和对方说：
这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。
在得到允许之后，出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。
回来后一脸严肃地说：
他们在考虑，估计是不行。
过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：
“噢，噢，明白了，明白了。
”然后拉下脸和对方说：
“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。
”
当然，也有少数赖皮的会和你说：
“你的上司不是XXX吗？
我认识，我打电话给他。
”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。
这时，我们的上司也应在电话推托说：
“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。
”
对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。
有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。
有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？
太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什么大不了的）。
对方一定很高兴，然后谈B。
B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：
“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。
（三）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。
这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。
我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的：
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：
这在较正式的谈判中是不可能的）。
尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。
3、让对方产生好感。
如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。
正面的：
1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。
2、再提供配套，让对方选择。
3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。
理想沟通：
在变化中把握
作者：
志强
沟通中“沟”是手段，“通”是目的。
怎样才是真正“通”了呢？
“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。
如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。
因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。
没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。
打破沟通“坚冰”
王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来就想结识王老板。
于是小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。
按照约定的时间小张来到王老板的办公室。
一进门双方自我介绍了一下。
“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就像看到自己的孩子一样。
”小张看着王总说。
“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。
这个办公室是专门请广告公司设计的。
一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样品在这里。
”王总边说边指着这些样品。
“您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个推销员。
”小张说。
“何止半个推销员，我１０年前创办这个企业的时候，可是全职推销员，我们几个……”王总若有所思地说。
然后他们谈论什么呢？
一定是王总的创业生涯。
通过这次谈话，小张了解对方公司的成长历史和王总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的产品感兴趣。
人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和崇拜。
在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破“坚冰”。
在上面的对话中，小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题，作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的“破冰船”技巧。
说事实讲道理而不是自己推理
小张回到办公室，准备把拜访王老板的经过写成报告。
这时李经理从外面进来，坐到座位上，把办公室的灯关了。
１０分钟后，小张写完报告，看到灯还是关的，不知道李经理在做什么。
这个时候市场部的小赵打来了电话问：
“小张，你们经理在吗？
他的电话没有人接，我有急事找他签字。
”
“经理在办公室，我看他在休息。
你过１０分钟打他办公室的电话。
”
这时问题就出来了，小张明明只看到李经理把灯关了，他怎么知道李经理在休息呢？
可能李经理是在思考问题，也可能怕别人打扰，在给重要客户打电话。
“李经理在休息”是小张的主观推断，而不是事实，这样说了以后很可能让市场部的小赵产生误解。
李经理在工作时间休息，很可能成为公司的流言，最终伤害到李经理，也会伤害到小张。
那么，可能这样说，就比较好。
“小张，你们经理在吗？
他的电话没有人接，我有急事找他签字。
”
“我没看到他出去过，可能是电话坏了，要不，你等１０分钟再找他？
”
“好的。
”
小张到李经理的办公室，提醒李经理：
“您好，市场部的小李要找你签一份文件，过１０分钟打电话进来。
”这样对李经理的提醒，李经理会感激小张不管李经理刚才在做什么。
沟通中最怕的是误解，因为不了解情况，而妄加推断，这是产生误解的主要原因。
引导对方：
预先设计沟通计划
很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心。
才能更好地引导对方。
下面是一个想让客户多定货的电话脚本。
脚本如下：
（１）首先要赞美对方：
对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣。
（２）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况。
（３）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划。
（４）要求多进货。
让对方做出结论
每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。
而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。
所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。
例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：
“王总，你好。
”
“小张，你好，最近你很少来了。
”王总迟疑地说。
“被公司的一些事情缠住了。
”
“有什么举措吗？
”
“公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。
”
“怎么奖励？
”王总感兴趣了。
“具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。
大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。
”小张注视着王总说。
“哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。
”
“我想货到终端是最重要的。
”小张说完，停顿了一下。
“那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员。
”
“好的，我明天一定赶到。
你做一份铺货的表格，我们一起来研究。
”
这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。
销售代表还可以强调终端管理的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。
企业营销策划案例
作者：
陈继谦
创新管理，创新产品，创新品牌，创新营销策划……，创新是一个永远谈不完的话题。
在激烈的商战中，营销创新的思维可以使商家举一反三，改变传统的营销定势，把企业的市场做大。
商品的一亏多盈
日本的一家药店的老板松本青，为了扩大经营市场产生这样的创意，他把自己开的药店名称取名为“创意药店”，并且是连锁经营，顾名思义，他的经营手法是具有创意性的。
他的创意是什么呢?
他把一种售价为200元的膏药，以特低价80元出售，这是市场上的最低价，同行们都不理解，认为他简直是个疯子。
价格消息一传出人们便蜂拥而来，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。
这种低价膏药卖的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利达到空前水平。
原因在于前来购买膏药的人，认为该店其他药品也是便宜的，都顺便买些。
而其他药品的盈利远远抵冲了膏药的亏空，一亏而多盈，既创出了药店的知名度，又赚了钱，药店可谓名利双收。
一语双关的店名
西安人王志汉开了一个小吃店。
这个小吃店的两个邻店都有特色。
它的东邻是一个高档酒店“上海酒家”，它的西邻是一个品种繁多的“上海风味小吃”，王志汉经营的档次和品种都无法与东西两邻相竞争。
但是聪明的王志汉灵机一动，给自己小吃店取名为“好邻居”，经营品种主要特点是物美价廉。
这是东西两店不具备的特点，它的客人主要是以普通百姓和工薪阶层为对象。
由于店名新鲜，并且一语双关，既树自家形象，又给邻店增光。
店名顺口顺心顺眼，具有双重公关意义。
不久，“好邻居”生意红火，明显比东邻西店效益好。
不少顾客都看中了中间的好邻居，形成了“东西虽好，中间更好”的印象。
好店名使“好邻居”声名远播。
附赠品的魅力
无锡化妆品厂生产一种珍珠霜，进入香港市场后，产品因缺乏竞争力一度严重滞销。
该厂的推销人员便想出一个促销的创意：
在每瓶的珍珠霜里放一颗式样精美的仿真珍珠。
并大力宣传带珍珠的珍珠霜，让顾客人人都知道，让女士们在购买化妆品珍珠霜的同时，得到一份小小的惊喜，多么精美的小珍珠!
这个点子一举成功，购买者一下子增多起来，特别是年轻女士为了得珍珠而买珍珠霜，一买就是十几瓶，把赠送的珍珠串成一个美丽的珍珠项链，一传十、十传百，珍珠霜居然成为香港市场的抢手货。
麦当劳快餐店成为中国改革开放后最热销的快餐。
这是什么原因?
每逢节假日快餐店人如蜂拥，座无虚席。
原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷，可口的快餐，而且对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都式样各异，创意新奇。
孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，孩子高兴，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。
赠品的造价比较低，由于数量大，成本低，快餐店用少量的免费赠品带来了丰厚的回报。
鲜活烧鸡的热销诀窍
中国的锦州地区是出了名的烧鸡产地。
那里的烧鸡店林立，竞争十分激烈。
在锦州一个农贸市场里，有一家远近出名的“老王头烧鸡店”，到附近熟食店买烧鸡的人，大多买老王头烧鸡。
老王头烧鸡何以独受消费者钟爱呢?
原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。
他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给邻近的人家，这样虽然亏了一点，但邻居是最好的证人，最好的宣传者，最好的活广告。
不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声非常好，生意越做越大。
好利来的反向思维
中国人中秋节吃月饼这是一年一度的大好商机，但是2001年的中秋节月饼大战显得空前冷落，原因是出了一个南京冠生园事件，媒体对它的曝光，使广大消费者对月饼的质量产生了很大的疑问。
是不是劣质月饼?
它的原料是不是上一年的剩余品?
食品卫生的可信度下降，使月饼的产量锐减，许多食品厂大砍原来的月饼生产计划，南京冠生园食品公司处于停产状态。
而好利来食品公司在月饼事件的不利商机下，冷静分析了市场，抓住了消费者求优求好的心理，扩大生产优质月饼，并大搞宣传攻势，以高质量的月饼占领中秋节月饼市场，产量翻一番，销售额超过原来的2倍。
在弱市中抓商机，反向思维决策以奇制胜。
原计划年产2000吨月饼，后来提高到5000吨，中秋节前开足马力生产出近万吨月饼，全部销售出去，它的营销决策是创新成功的结果，能跳出传统的市场分析模式。
我论策划
作者:
颜尚荣
作者按：
南京招报上月刊登钱先国先生一篇文章《论策划的位置》,笔者对某些内容不敢轻易苟同,冒着班门弄斧之嫌，特提出来,敬请方家斧正！
策划这个词虽然算的上是一个新词，但其表达的意思已远算不上新意了，在不同时代，有军师、幕僚、师爷等不同的称谓，多用于军事、仕途等方面。
正是有了它，古代的军事斗争、官场的勾心斗角才有了更多的看点，让人在惊心动魄的同时回味无穷，人们对它的作用评价最好的一句话就是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。
现代社会，策划多用作经济方面。
策划到底是什么？
我以为，用“出谋划策”足以形容，确切地说，策划人（团队）根据企业（单位）目前的状况，紧紧把握企业（单位）的战略目标（的）或活动要求，针对企业转型方向、企业市场（服务、文化）定位、品牌建立手段、市场活动过程等策划对象，起草出一套（系列）完善的切实可行的方案的过程就叫做策划。
从上我们可以看出，策划从来就不是孤立存在的，它是一个综合过程。
有人把策划同市场、管理等割裂开来，欲使策划成为独立的体系，离开了市场、管理等要素，策划还有什么存在的意义？
难道和人打架也要策划？
策划为什么存在？
说白了就是要创造效益，包括经济效益和社会效益。
没有效益，还要策划作什么？
没有效益，企业怎能生存、发展？
从实现形式上看，策划是个从上到下的过程，是一种未实现的想法，是战略。
因此，如果没有从下到上的完全配合，很容易成为“纸上谈兵”。
这里的从下到上的完全配合就是指管理人员将目前企业内部存在的问题和一线市场销售（情报）人员将相关的情况（诸如客户的喜好，市场的需求、竞争对手的布局、举动等等）正确及时的反馈到策划人那里，以便及时地给出或调整对策。
这正如战争时，参谋（长）根据我方眼下的总体实力和侦察人员提供的敌情，制定或修改战役（斗）的方案一样。
完全的策划应该连接一个企业的内部和外部，它的对象应该包括企业内部的组织形式、企业文化的确立、员工培训及激励机制、企业的物流布局和外部的市场运作手段（包括广告、促销手段）、资本运作手段、销售渠道（商）布局、企业经营理念以及全局性的企业战略的制定和品牌的铸造。
一流的策划应该能够将内部对象和外部对象的资源进行有效的整合，以达到事半功倍的效果。
我认为，对于一般的策划人来说，并非一定要时时地完全创新，那是特流策划人的事，一般的策划者只需根据客户的情况，将前人的点子进行有效的组合，最好再稍加新意，使自己的方案成为有力的组合拳。
方案做出来后，便进入执行阶段，下面的关键是是否有一个好的执行人。
一个优秀的执行人，对于好的方案，他能够准确完全地把握方案的精髓，能够迅速进入角色，甚至能使方案获得比预期更大的效果；对于差的方案，他能够适时地用“将在外，君命有所不受”的理论，拼弃（差的）方案，自己根据市场情况，当机立断，快速地拿出补救方案来，这时的执行人，开始兼任了策划人的角色。
这个过程，体现了战略与战术的关系问题，战术可以容忍平庸的战略，这就是一些没有任何计划、远景目标的公司生存很好的原因，但是铸造一个品牌，并使它长久，没有高明的战略策划，那是不可能的；而战略一定要有高明的战术配合，脱离了战术配合，战略目标就成了天方夜谈的神话。
还有一个问题，那就是策划人和他的方案是否被赏识，这个问题也是个很重要的问题。
不被赏识，再优秀的策划人，也让你有“冯唐易老，李广难封”的感觉；再优秀的策划方案，也会束之高阁。
对于优秀的策划人来说，最幸运的莫过于有一个赏识自己的“伯乐”。
一个现代版的“三顾茅庐”对现代的人来说，依然是有很大吸引力，可惜，现在缺少惜才如命的“刘备”们，还是让一些怀才不遇的人感慨万千！
关于策划学，我想就不用多说了。
策划的特点，注定了策划学的特点—边缘性、综合性、分析性和可操作性。
策划学是多学科交叉点，是一门综合性学科，不要说它和谁没有联系，而应说，它和很多方面都密切相关，不能割裂它与别的学科的联系。
策划学不应只成为一个单独的学科，至少也要成为一个专业，一个融合其他相关专业知识的新兴专业。
在如何开设策划这个专业的问题上，重庆商学院商务策划系成立八年的经历可以给人们一些启发！
房屋租赁合同
出租方（甲方）：
XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX
承租方（乙方）：
XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX
甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议：
一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，计X个月。
二、本房屋月租金为人民币XX元，按月/季度/年结算。
每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。
三、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。
租赁结束时，乙方须交清欠费。
四、乙方不得随意损坏房屋设施，如需装修或改造，需先征得甲方同意，并承担装修改造费用。
租赁结束时，乙方须将房屋设施恢复原状。
五、租赁期满后，如乙方要求继续租赁，则须提前XX个月向甲方提出，甲方收到乙方要求后X天内答复。
如同意继续租赁，则续签租赁合同。
同等条件下，乙方享有优先租赁的权利。
六、租赁期间，任何一方提出终止合同，需提前XX个月书面通知对方，经双方协商后签订终止合同书。
若一方强行中止合同，须向另一方支付违约金元。
七、发生争议，甲、乙双方友好协商解决。
协商不成时，提请由当地人民法院仲裁。
八、本合同连一式X份，甲、乙双方各执X份，自双方签字之日起生效。
甲方：
乙方：
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