郑州高铁区汇艺时代广场大客户拓展推广方案.ppt

郑州高铁区汇艺时代广场大客户拓展推广方案.ppt

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汇艺时代广场大客户拓展推广方案,HZNthPowerad.2011.6.21,大客户拓展方案目录,第一部分写字楼大客户定位,一、郑东新区商务功能定位二、郑东新区已交付写字楼摸底调查三、本案写字楼大客户定位,一、郑东新区商务功能定位,郑州郑东新区，与上海浦东新区、天津滨海新区以及沈阳沈北新区，并列国家级新区。

1、区位位置及优势位于河南省省会郑州市区东部，西起107国道，东至京珠高速公路，北起连霍高速公路，南至高速环路，距新郑机场仅半小时的车程，距郑州火车站约7千米路程。

新区远期规划总面积约150平方千米（建成区面积132平方千米），常住人口150万。

2、建设目标及成就郑东新区由中心商务区、龙湖地区、商住物流区、龙子湖科技园区和经济技术开发区等六大功能组团组成。

目前重点建设的是起步区，它包括中心商务区、龙湖地区、商住物流区。

三区的总面积有33平方千米，相当于整个郑东新区的1/5。

根据已经完成的总体规划，将郑州市原机场区域规划为中心商务区（CBD），这里将形成连接新旧城区的商务、旅游发展轴。

起步区将通过地铁、城市轻轨与现有市区连接起来，它不仅是郑东新区的核心，也是未来郑州市的核心。

起步区将以共生城市和新陈代谢城市为基础，形成以中原文化与自然环境为背景，集办公、科研、教育、文化、商业、居住等多种功能的新型城区。

郑东新区共分六个功能区：

（1）CBD区，是郑州市的中央商务区，也是郑东新区的核心区,两环之间是繁华、舒适的商业步行街和24小时不夜城。

（2）商住物流区，是CBD的功能支撑区，以机关单位、公益设施、现代服务业及批发、物流、居住等功能为主体的综合区。

（3）龙湖区，与流经市区的几条河流、郑州国家森林公园等构成城市生态区。

（4）龙子湖高校园区，规划面积约22平方公里，主要由高等院校组成。

（5）科技园区,主要用于安排科研院所和研发机构。

（6）国家郑州经济技术开发区，规划面积约50平方公里，已开发12.5平方公里左右，是郑东新区的工业支撑区。

CBD,龙湖区,龙子湖高校园区,郑州经济技术开发区,商住物流区,功能定位：

构建区域经济发展的龙头新区的功能定位不但要立足自身特色，更要站在整个宏观经济大背景下进行。

国务院批准的这四大新区，更多的是从全国区域发展角度定位的。

从新区的位置分布看，国家宏观经济发展的区域布局“标签”十分明显批准浦东是为了率先实现东部现代化，批准滨海是为了环渤海地区实现现代化，批准郑东是为了让其在中部崛起中起到作用；沈北新区的获批，则是让其在东北老工业基地振兴中起到探索和示范作用。

因此，各新区的建立和规划更要立足区域经济的整体发展之中，对各自的功能定位、发展方向有明确的区域整合观念，构建区域经济发展的龙头。

产业定位：

打造区域产业链条核心环节产业发展是经济新区发展的核心。

横向比较四大新区都是立足于利用现有优势和条件，提升和深入挖掘已有的传统优势产业，同时通过内引外联，资源优化组合、产业链的有效衔接构筑高中低产业的互动、转移、辐射，并逐渐形成区域经济发民的龙头。

与此同时，各新区都不约而同地对物流业进行选择。

物流产业在国际上被喻为促进经济发展的“加速器”、动脉和基础产业。

四大新区从全国范围看具备良好的区位环境、产业基础、交通条件以及多种对外开放功能区等优势，这些比较优势加速区域物流业的发展，使其成为新区经济发展的重要产业和新的经济增长点，因此物流业成为各新区产业发展的必然选择。

基础设施：

交通网络构建成为重中之重从这四个新区基础设施的建设与规划看，无论是新建的新城区还是改建的老城区，各个经济新区在开发建设过程中，都面临着许多突出的矛盾，如基础设施陈旧，水、电、路网等体系并不健全，教育、卫生等社会事业技入有限等等问题，但最为突出的要属交通问题。

这是因为建成了发达的交通网络和现代交通体系，物流体系就已经初步形成，同时对内吸引和对外输出的双重作用更加明显，也就能发挥着连接国内外、联系南北方、沟通中西部的枢纽功能，新区的投资环境和城市载体功能就会得到质的提升，为加快经济发展提供坚实的基础。

二、郑东新区部分已交付写字楼摸底调查,绿地峰会天下（CBD）,绿地世纪峰会（CBD）,蓝码地王大厦（商务外环路）,世贸大厦,中华大厦（商务外环）,中油新澳大厦（商务内环路）,意大利格拉姆国际中心,王鼎国际,东区第一国际（1-18F）,东区第一国际（19-27F）,东区中信大厦,总结：

1、郑东CBD写字楼以自用型（投资兼自用、开发商自持、企业购买冠名）为主；2、郑东CBD写字楼自用型主力购买群以保险（太平、平安、新华等）、银行（中信、汇丰）、国企（商电铝业集团、中国建筑八局、河南神火煤电、中国石油天燃气、河南城际铁路公司）为主，此外，投资担保公司也占据较大分量。

三、本案写字楼大客户定位,1、汇艺时代广场SWOT分析,2、本案写字楼大客户,

（1）银行金融保险

（2）工矿、重工业企业（3）科技公司（4）其他：

物流、投资担保公司,第二部分写字楼大客户拓展,一、写字楼大客户拓展三部曲二、客户有效拓展的必备工具三、客户拓展人员安排及预算,销展中心开放（或外展开放）,2011年6月下旬,写字楼开盘,渠道建设+沟通平台建设+客户联系,第一阶段,第二阶段,第三阶段,大客户营销活动引导、强化信心,“意见领袖”大客户签约带动散户销售,写字楼摸底（已初步完成）,重点在于建立“官方”信息渠道建立市场知名度,通过产品、SP活动营销提升项目美誉度,一、写字楼大客户拓展三部曲,开工,第一阶段：

渠道建设（广告）,在没有形成一定市场知名度的前提下，置业顾问“冒昧摆放”、“单枪直入”，一方面会有“直销”印记，引起客户对开发公司背景实力和对项目运作的顾忌；另一方面，本案整层购买投入大约3600万，面对千万资产的达客户，项目应具备同等的高端形象，置业顾问亦需配备足够分量的销售“工具”。

第一阶段的渠道建设在于建立项目的市场关注度、知名度，有助于形成写字楼目标群体之间的传播，并直接解决拓展回访中遇到“没听说过”、“没名气”的尴尬及其或将造成的底气、信心不足。

户外广告,户外广告作为第一有效传播媒体，便于迅速传达项目形象,网络（搜房郑州）,报纸广告,DM直邮,便捷的网络查询平台，便于客户足不出户了解项目,官方信息亮相,客户掌握项目的第一份宣传资料，在置业顾问拓展拜访之前，对项目有一定程度的正面认知,拓展回访,第一阶段：

渠道建设（人脉）,在大客户人脉资源构成中，第一阶段主要针对市调摸底得到的“意向客户”和广告渠道获得的客户资源；朋友圈层、高层人脉、合作伙伴的大客户资源，第一阶段的重点：

1、人脉资源收集、拓展和汇总；2、根据不同的人脉资源制定一对一的定向拓展方向；3、项目信息传达与告知。

定向拓展的执行建议放在第二阶段，即销售展示中心（外展）到位。

大客户,广告,高层人脉,合作伙伴,朋友圈层,通过户外、网络、报纸、DM直邮等广告渠道作用力形成的市场知名度吸引的客户,朋友圈层的项目认知对大客户购买的作用力显著，其信息源亦主要来自本案建立的广告渠道,汇艺公司中高层的人脉关系掌握的大客户资源,汇艺公司中高层掌握的各类社会资源（如行业协会、大河报等）带来的大客户资源,市调摸底,置业顾问通过对郑东新区写字楼市调摸底掌握的意向客户资源,资源购买,通过第三方购买大客户资源（行业协会和商会的企业名录、联系人、联系方式）,第一阶段：

沟通平台建设,来访接待,汇艺会议室,案场销展中心,销展中心（外展）,PPT演示（演示电脑桌面必须为项目形象）、折页等到位；会议室包装，背景4块灯箱；预约接待流程、接待总结。

项目沙盘（项目沙盘）、楼书、三维广告片（或FLASH、PPT投影形式）、区域大鸟瞰等整体到位；销售团队培训到位,整体硬装、软装到位，销售团队、物业保安、保洁等人员到位,登门回访,客户办公场所,宴请,除折页（信息内容有限）外，须配备便携的项目演示工具（IPAD）,如遇意向强烈的大客户，不可避免的宴请具有决策的关键人物，建议安排VIP会所商务宴请，商洽回报与细节,第一阶段：

客户联系,把客户当朋友，建立长期的信息沟通，不阶段释放项目动态信息（如开工、销售中心开放、营销活动邀请等项目动态；意向需求关注及跟进、价格和优惠放风等需求动态关注）。

备注：

制定大客户跟踪表，定期汇总大客户接待与沟通信息。

第二阶段：

客群营销活动,活动营销,开工奠基,销展中心启用,邀请政府领导、区领导，媒体，社会各界友人，公示项目正式启动,正式的客户邀请；现场冷餐会（水果、糕点、红酒等）、礼品；媒体信息发布,大客户主题SP,根据第一阶段的客户积累和客户分析，举办中原崛起相关主题财富讲座/论坛（合作方：

北大EMBA中原校友会、大河财富及其“报协联动”的14个行业协会）,附：

大河财富“报协联动”平台首批合作伙伴,大河报大河财富联系人：

李金雨大河财富编辑部副主编沈锐大河财富编辑部记者联动热线：

0371-65795622,二、客户拓展（外出）的必备工具,附：

高铁核心区区域大鸟瞰夜景效果图（参考示意）,汇艺时代广场,高铁,高铁核心区,附：

高铁核心区夜景效果图（参考示意）,汇艺时代广场,高铁,附：

汇艺时代广场商务气质参考示意图,附：

参考示意图（左一为“一座中原，十分世界”的双十字参考示意）,三、客户拓展人员安排及预算,