百色市东合市场招商策划方案.doc
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百色水产品市场部招商策划方案
广西百色东合市场管理有限公司
2010年12月
收集客户信息
关系户
市场调研
水产协会
网络、广播
电视、报纸
黄页
水产报刊
杂志
水产展会
信息
与商户取得联系
落实到具体人
发信、电话联系、上门拜访、推介会、座谈会等方式
分析、剔除、整理、确定目标
确定目标
不定期回访
并赠送宣传品
向其介绍市场的规模、优势及优惠政策；发挥目标客户的龙头作用，由他们帮助宣传市场，并竭力邀请商户前来市场参观。
签订《入场意向书》
交纳定金
根据计划
登记商户
经营项目等信息
选摊位
依报名先后及企业规划
签合同、交费用
办理市场经营有关的工商、治安管等手续
在市场相关部门监督下进行装修
填报装修申请书
按市场商品准入制度规定，
交有关凭证，在规定日期进场
进行市场交易
招商流程图
2010招商实行方案
一、10-11年招商工作总体进度安排；
1、10年12月-11年2月，外出拜访方面：
对百色周边的市场商户，进一步确定目标客户。
详细工作：
1、对现有的百色及百色周边的农贸市场商户、大型农贸市场商户公司的资料进行汇总，将资料信息分配给具体人员进行细致拜访，向农贸市场商户们介绍市场的各方优势（结合公司物业管理服务指南），以及早期进驻市场的优越性（本市场价格折扣的优惠），邀请客商前来市场考察。
对有意向的商户进行资料备案，填充至意向客户档案，以便招商开始后对其进行回访；与商户交流是否有进驻意向；
2、引入农产品生产企业和公司进驻我市场建立直销部，向国内大型成功市场学习，尝试“经纪人体系”；（需制定相关的合作和优惠方案）
3、拜访本市周围的大型市场，在开拓视野的同时向其学习市场经营理念，邀请对方来本市场参观，寻求机会进行双方互惠合作；同时设想与国内20强农产品中2~3家进行合作，开发经营项目；（需公司董事会有几个合作方案的设想，方便交流）
4、详细规划1-5月的对外驻点招商工作的进行方式。
10年12月-11年1月，招商策略方面：
确定市场的摊位价格体系，人员奖励政策，团购优惠条件等具体措施。
（需公司董事会在12月底前正式出台具体方案）
1、在正式招商工作开展前夕，确定市场摊位的各类价格体系；
2、确定各种摊位买卖及租赁制度，如对于团购摊位人员的价格体系及政策；
3、对招商人员进行详细系统的培训，内容涉及《招商进行流程》、《招商人员对外的统一口径》、《市场基本的相关知识》，培训结束后进行部门考核，合格后上岗；
4、进行与各个部门间的协调工作，如财务、工程、总经办等，便于开展相互间的合作与配合；
2.10年12月中旬-11年2月，外出举办推介会等，驻点招商工作开始。
详细工作：
1、此阶段为招商工作的最主要进行阶段，计划于10年12月中旬拟《市场入场意向书和宣传单页》（意向书内容包括摊位价格、面积、经营范围及各种优惠政策及措施），以利于从12月底上旬开始与目标群体签订招商意向书；
2、从明年的1-3月开始对百色周边的市场进行推广，将市场人员分批布局在各市场周围，举办一些招商推广等活动，开始驻点招商工作；
【方案完成】预计于12月下旬推出本市场对外招商的摊位。
1、从10年12月下旬开始，广泛与所有的有意向的客户联系并签订合同，并收取定金。
2、如果原有市场经营户的摊位签订后，余下的摊我们以不同批次进行，先推出第一批、再推出第二批……摊位控制权掌握在市场手中，后批次的摊位推出方案根据首批推出摊位的效果进行及时的调整，在与商户签订协议之前，对商户进行资格认证，确保市场商户占有摊位经营状况的整体平衡。
3.重点宣传我们市场的各项优惠条件，向百色周边同类市场商户传递本市场信息；
详细工作：
1．大范围传递信息的主要方式为通过媒体宣传（公交车载广告、短消息群发、赠送印有“百色东合市场”字样的购物袋）
2、市场内部的电子显示：
市场部人员要加大招商宣传政策，扩大网站与电子显示屏宣传力度，协助部门整体招商工作的进行。
二、人员配置情况：
根据市场招商及接待情况，据同类市场经验推测，市场在招商期间将接待上万余人次，所以将对部门相关岗位人员进行充实。
市场部人员组织结构示意图如下：
招商人员
4人
电子商务
1人
行政秘书
1人
接待
3人
公司副总
市场部副总
招商顾问
招商部经理
2人
客服办公室主任
1人
人员岗位具体职责：
市场部总经理（1人）：
1．不断完善市场部内部管理制度和运行机制，以招商工作为目前工作的中心内容，制定招商营销总策略，对招商工作的全过程提出建议、指导与帮助并监督实施；制定市场后期的运行架构、管理方案及人员配置工作。
2．提高市场部员工素质，高效动作，培养和建立一支业务能力强、素质优良、勤奋踏实。
具有良好精神风貌的市场部员工队伍。
3．负责组织制定市场部的基本管理制度、主要改革方案、年度工作计划、经费预算方案、决算方案和利润分配方案，并付之实施。
市场部副总经理（1人）
1．贯彻执行总公司的各项工作方针和策略，落实市场部办公会议决议，在市场部总经理的领导下，负责市场门路的工作；
2．负责做好招商工作和招商相关策划、宣传；
3．对市场部人员的充实、调整、辞退、提升、增减工痪、资金分配提出具体的实施意见；
4．开展部门团队的业务培训与管理，提高部门员工素质；
5．及时向市场部总经理汇报工作中存在的问题，同时提出解决办法及意见，自觉接受领导的监督，积极支持和密切配合市场部总帮好市场招商工作；
6．审批500元以内的部门费用报销；
7．完成市场部总经理交办的以招商为中心的任务，对市场部总经理业务负责。
招商顾问（1人）：
协助市场部总经理搞好招商工作，利用自身专业优势，侧重招商计划工作的推广及目标客户的收集等。
招商部经理（2人）：
1．在总经理领导下进行工作
2．协助总经理处理及分配好部门的招商工作
3．协助总经理协调下属人员之间的关系。
4．协助总经理做好与外单位联系的具体工作
5．负责分管范围内的各项工作
6．完成领导交给其他工作
招商人员（9人）：
1．遵守公司各项规章制度，全面落实部门的招商工作的各项细节。
2、熟练掌握市场的基本知识及公司招商政策，了解竞争市场信息，根据招商计划，组织和实施招商，主动与目标客户建立联络，进行招商细节的洽谈，遇见问题及时与部门领导进行沟通、解决。
3、通过学习不断提高招商能力，收集展会网络代理商信息，定期及时建立代理商档案。
4、定期对招商手段进行评估，定期做工作总结和工作计划。
5、组织、策划区域内的招商会议。
6、完成领导安排的其它工作。
客服办公室主任（1人）：
1．在总经理领导下负责客服办公室的全面工作，努力作好总经理的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。
2．协助总经理调查研究、了解情况并提出处理意见或，供领导决策。
3．协助总经理作好招商工作的各项管理并督促、检查落实贯彻执行情况。
4．负责部门内外上下互通信息、左右协调。
5．负责客服办公室印章的保管和使用；按规定出具部门介绍信，并做好存根的保存；负责部门印章的记得制，启用，更换及归档。
6．协助部门领导部门员工的考核、评优、检查等工作。
7．负责处理客服办公室职责范围内的其他事宜，完成领导交办的其他工作任务。
行政秘书（1人）：
1．负责上级部门和有关单位来文的接收登记、传递，催办和管理、归档工作。
公文处理做到及时、准确，安全、保密，文件运转迅速，催办及时。
2．负责招商相关策划文案起草与整理；
3．负责重要文件、会议决议、领导指示的督办荼。
负责各类文件的分类呈送，请部门领导阅批并转有关部门处理。
记好部门工作大事记，及时收发、采访部门在经营决策中经验、好人好事、先进事迹等，认真办好部门内部人员通讯录。
4．负责接待上级部门，重要来宾、来客的来访工作，协助整个部门招商工作的顺利进行。
5．完成办公室领导交办的其他内容。
招商接待人员（3人）：
1．在客服办公室主任的领导下，对前来市场参观的商户进行现场讲解；
2．与商户进行进驻前的相关手续谈判；
3．引导商户办理市场入驻相关手续。
三、市场宣传具体策略
1、前期广告宣传
（1）市场门面包装：
包括门楼、市场宣传广告信息栏、广告位、喜庆的彩旗条幅等；
（2）户外广告牌宣传（广告巨幅为主）；
（3）市场门口大型展板广告宣传：
主要发布免租试业等有关市场动态消息，为市场的试业和竞租等工作服务。
2、软文和发布
1．宣传单页的印刷，
2．策划在12月底在市报刊上投入软文2篇，介绍市场的情况等，以此配合拜访工作的深入进行，同时，在广西和百色相关农产品专业网站及杂志上对本市场进行宣传介绍；
3、公交车站点的设置和广告
4、市场周边的户外广告和电线杆广告；
5、组织人员到周边市场发宣传单页，将市场的信息传递给周边市场的经营户（短消息推广活动），并投放市场宣传广告。
同时，市场的广告在公交车身上展现（车身广告）或大型对外广告宣传活动就在此展开。
6、计划于07年7月之前，召开由百色市53家新闻媒体共同参加的百色农副产品物流中心水产批发市场建设的大型新闻发布会。
活动安排在招商活动的最重要时期进行，利用媒体的宣传起到推波助澜的作用；
7、计划做一起有关本市场介绍的专题划节目，我们市场电子显示展中播出。
或是其它途径。
8．策划在2010年12月底，举行一次大型招商推广会，通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，需要组织一次招商会，给商户紧迫感，让他们意识到“你不做，有人做”。
让客户看到市场的发展前景，让其感受到这是一个很有发展潜力的市场；在过程中安排不同代表讲话，政府会给客户以安全的精神保障，协会人员会展示出市场设置的合理性及长远性，消除的未签约客户的种种疑虑，客户更会感受到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作是有潜力的。
安排不同群体间的交流，签约客户可以起到对有意向客户的说服作用，餐饮行业的采购商的参加必将坚定客户前来合作的信心，有了采购商前来市场采购，市场的生意必将蒸蒸日上，这是一次有利的促成招商工作顺利进行的大型攻关活动，利于中后期招商工作的广泛而顺利的开展。
招商会以座谈会形式开展，前期部门举办的“农贸市场商户座谈会”，今后的推广活动以此为模式，力求做得更加全面、具体。
附：
鉴于百色东合市场属百色市政府菜篮子、为民办事工程，为真正扩大本市场在百色的影响力，最大限度优化、组合百色现有市场，公司应结合市场现有优势，利用各种关系平台及人际网络，向百色市政府及领导提了协调百色现有市场的建议，由政府出面进行百色市场整合指导，为市场的全面启动创造天时、地利、人和的条件。
四、市场商业炒作和广告推广
1、市场与周边商业联动
（1）协助周边商业开展商业促销活动（主要是协助出方案），营造片区商业气氛；
（2）与周边有关商家联合推出商业活动；
（3）利用市场大型广告宣传专栏大力宣传本项目的商业优势和商业机会。
2、促销策略制定
（1）低价策略
对免租进来的商家，实行一定的商品销售限价政策，比如猪肉、水果、大米粮油等，价格必须比老市场低一档，部份商品在条件允许情况下可以实行大让利，以吸引更大的消费者前来消费，以养成客户的惯性消费，稳定新市场。
（2）让利补贴策略
部份冷门商业开头难，开市后估计会连续亏损几个月，市场可以采取一定的鼓励政策，以补贴的形式进行扶持。
（3）以奖促销激励政策
市场可以不定期推出有奖促销活动，以吸引顾客。
比如当天下午前来买菜的客户，可以参与市场开展的现场抽奖活动（奖品以花生油等实用性的生活用品为主，部份奖品争取由商家赞助）。
（4）其他促销政策
3、招商海报和宣传单页派发
除在城镇和附近村落进行招商资料的派发宣传外，还可以到县城和邻近乡镇进行派发宣传，现场接受咨询和招商登记。
4、部份活动推广
出了电影放映活动外，还可以组织一些文艺演出和比赛活动（比如美食、烧烤等）。
五、制定相关招商政策
1、招商优惠政策（已完成初稿，另附）
2、招商竞租方案
（4）市场管理部门自营摊位
为了市场造势、引导业态进驻，市场可以自行创办一些自营摊位，比如水果摊、猪肉摊、粮油店、餐饮等。
自营摊位可在行业引进、市场渐成规模后，逐步隐退，隐退方式可以是合作、转让、重新出租等。
六、摊位竞租
1、分期规划竞租摊位（方案附后）
2、东合四组的情况
市场部外出（驻点）早上工作的开展办法
（初稿）
目的：
为了广泛吸引百色周边的、希望在本市场发展的大户进驻本市场；吸引周边经营户进驻市场。
地点：
考虑到宣传及招商的有效性，外出只安排在部分设点【人民菜市、向阳菜市、城西、拉域市场、百家汇、东笋等所有市场】
时间：
12月15日-30日
人员：
针对不同市场情况，安排不同的人员分批次进行外出招商。
原则上，安排对当地企业或农贸市场商户熟悉，在当地有社会关系的招商人员外出；
开展方式：
1、租用场地
2、散发市场宣传资料，发放市场宣传礼品
3、市场相关领导讲话，播放市场实景及预览效果图
4、对商户问题进行回答（按照统一编好的口径材料）
5、邀请前来市场参观，必要情况下组织车辆进行接送（费用自理）。
活动开展的相关准备工作：
1、场地准备：
尽可能提前与当地取得联系，进行场地准备。
（场地落实后再对客户进行邀请）
2、外出招商人员提前至少10天时间，开始联络当地企业及农贸市场商户，告知本市场的优惠时间、地点等详细信息；
3、相关材料准备：
影音材料的播放仪器、市场现场效果图、市场宣传单页等。
外出（驻点）召开市场宣传任务重、难度高，对于外出的招商人员的工作开展具有较大的挑战性，对于具体推广措施，建议在进行首次推广会后进行及时总结，再对推广方法予以及时调整，以达到打开百色以外农贸市场商户区域的目标市场。
首次推广宣传活动建议安排在百色周边，农贸市场商户相对集中的城市及地区进行，如桐乡、宁波等地。
附：
外出招商人员的工作绩效纳入考核和奖励之中。
市场管理制度
为了维护市场秩序，保护合法经营，根据《浙江省商品交易市场管理条例》及有关政策法规，综合市场实际，特制定本管理制度：
一、凡有经营能力的单位和个人，在向驻场的工商行政管理部
门提出申请，并办妥进场交易登记的相关手续后，均可在本
市场从事经营活动。
二、经营户应进入市场核定后的摊位或场地进行交易，不得
扩摊、超出挡水线外经营，禁止占道设摊流动经营，同
时须持有本市场的营业执照和摊位租赁使用合同等证件。
三、应自觉遵守国家法律、法规，及市场管理的各项规章制度，自觉服从市场及工商、公安、税务物价、卫生等职能机关的监督管理，听从市场管理人员的指挥，定点设摊、证照齐全、亮证经营。
经营户须按时、按规定缴纳合理的国税、地税和工商行政管理费以及水电费、卫生费、停车费等，积极配合市场管理人员维护一个良好的市场经营秩序。
四、经营户必须文明经商，使用文明用语，遵守自愿、公平、城市、信用的市场交易原则，公平竞争，发生纠纷要以礼服人妥善解决。
五、遵守社会公德，出售商品要讲信誉，不得经营国家明令禁止经营的商品，和有毒有害、霉烂变质及有碍健康的商品；各经营户的商品应明码标价，自觉维护市场信誉，不经营假冒伪劣产品，不以次充好、不以假充真，欺骗和坑害消费者，不强买强卖、欺行霸市，严格遵守《中华人民共和国治安管理条例》、《中华人民共和国计量法》，做好售后服务。
六、经营户必须遵守国家有关广告管理法令法规，不准在市场内乱涂乱画，店堂门前的广告必须符合市场要求；营业房外，市场公共部分设置广告，均由市场管理部门统一管理审批。
七、经营户不得在营业房内擅自打洞、开窗、拆卸玻璃等，未经批准不得擅自改变市场设施用途和调整房屋建筑设施结构，如需装修，须提前向市场提交装修申请及方案，报市场管理部门同意。
租赁期满，须将营业房无条件的保留原样移交给业主。
八、经营户车辆停放在制定的范围内，不能停放在摊位内，以确保人员、车辆进出及消防道路畅通。
九、自觉遵守市场卫生制度，维护市场整洁，保持营业场所内外整洁，不在场内乱丢果皮、纸屑、包装袋，不随地乱吐痰、不乱倒垃圾污水。
十、严禁在市场内吵架斗殴、赌博、算命、酗酒、起哄闹事等危害社会治安和影响市场交易秩序的行为发生；自觉遵守市场的消防、安全管理制度，不得擅自搭、接、移、改电路和安装电器设备，不得在市场内焚烧废品、垃圾，不得将易燃易爆等危险品带入市场，维护好消防器材、设备；管好钱物，以防失窃。
十一、经营者不得擅自出租、出售、转让营业房与进场交易证。
营业房出租、转让、调换必须报市场管理部门批准并办理相关手续。
十二、对违反市场制度，经教育制止无效的，市场按双方协议合同追究责任人的责任。
情节严重的报相关部门处理，触犯刑律的移交公安机关处理。
百色昌海水产批发市场报告管理委员会
1月8日—2月17日部门工作重点解决问题
一、沙盘、建筑模型要制作，公司物业管理和水产市场介绍光盘制作；
【需公司配合进行】
二、市场摊位立体图【本部门及工程配合进行】
三、招商统一口径的材料编写
四、招商统一口径的培训和考试的准备
五、招商接待室要尽快落实到位【公司配合进行】
六、招商客服部的人员要制作统一服装【总经办与部门共同完成】
七、招商广告准备制作
八、客户接送车辆补充【公司条件允许的情况下】
九、购买放置招商合同的专用档案柜【总经办与部门配合】
十、人员充实到位【总经办与部门配合】
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