家纺新店选址 开业日常维护 全员教战手册.docx
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家纺新店选址开业日常维护全员教战手册
新店选址开业 日常维护 全员教战手册
录
项目页码
新店操作全流程和进度表………………………………
常见问题的解决方案……………………………………
从店址确定到开业………………………………………………………
正式开业起半个月………………………………………………………
开业后的三个月…………………………………………………………
商场作业指导书…………………………………………
物流………………………………………………………
商务流程简介……………………………………………
新店装修FQA……………………………………………
新店/柜开业配货指导书…………………………………
新店培训课程安排和专卖店内部操作指导书…………
新店开张前常见问题及解决方案或建议
——开店所需办理的各类手续
及开店所需的各种准备
一、 选址
在确定所开拓的市场后，首要的工作就是选择店址了，“好商品不如好店面，好店面不如好位置”，店址的选择至关重要，将会直接影响到以后的经营成败。
所以经销商在选址之前要慎重考虑，必须从以下几个方面综合来决定。
1、 商圈气氛及客流
每个城市都有其精心培育的商圈，早些年大部分城市都以某个具有影响力的百货大楼为中心形成一个购物中心，近几年来在一些商业发达城市开始有计划的建立集旅游、休闲、购物为一体的商业步行街。
这些都是专卖店的首选之地，另外在城市中逐渐形成的集办公、休闲的中央商务区也是专卖店的重点考虑布点之地，其次在居民聚居之地也可以考虑设点，但必须考虑到租金费用的问题。
2、 竞争环境和路客性质
目前市场的专业化程度越来越强，在很多城市开始形成新的专业化床上用品市场，这就形成一个固定的消费场所，但他所带来的后果是品牌之间的竞争愈演愈烈，另外专卖店地址所拥有的客流还要注意其性质，像城市中大量存在的批发市场，虽然人流量极大，很显然他不是我们的目标消费群体。
3、 店铺的能见度及障碍
一个好的店铺必须要求有极强的可见度，它的店面招牌要显著突出，这样才能吸引顾客，尤其是新的顾客，如果路人经过时而不能被店面所吸引，或根本看不到店面的形象，比如店面被交通护栏所隔离，店面前有密集的林荫带，或者店面前或左右有明显的挡住视线的障碍物，这些都是直接影响店面经营效益的重要因素。
4、在确定店址后，就要看店面的具体结构了，如月租金、押金、物业管理费、转手费、水电费、付款期、免租期、递增率、实用率以及该店面以后的成长率等，另外还要考虑到该店面的产权所有者及产权状况以及该地产的永久使用情况。
要避免产权纠纷火拆迁所带来的损失。
二、 开业准备
在选择好合适的店面后，就是面临店面的设计装修和陈列开业了，这一步骤将是非常重要而且要求极及严格，“万事开头难”这句话讲得非常有道理，如果在此期间没有处理好所遇到的问题，后果将遗患无穷。
1、 店面设计，必须要求公司提供有创意并且具有丰富经验的专业设计师来现场实地设计。
因为每一个店面具有不同的结构布局，它的座向、橱窗大小、层高、立柱等因素都会影响店面设计效果。
如果一个设计师没有来现场观察而只凭借图纸来设计，那设计效果很难想象。
2、 施工队伍，在选择施工队伍的时候，一方面要考虑到该工程队的施工技术水平，看他是否具有同类店铺的施工经验，另外最好要求施工队伍提供具有合法的消防安装施工资质证书，这是专卖店在办理消防审核和竣工验收手续中必须提供的资料之一。
3、 施工消防申报，在专卖店施工之前务必事先进行消防申报，这一步绝不可少，如果未事先申报而施工，将会受到消防大队的停工整改和至少3~5万元的罚款。
所以在申报取得所辖消防大队的专卖店消防审核意见书后，才可以进行施工。
当然在这过程中，面对消防将会出现很多不可预料的事情，这需要灵活处理了。
4、 户外灯箱招牌许可申请，我们专卖店都必须安装灯箱招牌，这必须在施工之前向各城市市容处执法局办理户外灯光广告建设许可证，该费用因城市而不同，可根据情况灵活处理。
5、 户外施工占道申请，在专卖的装修中，灯箱招牌必须户外施工就得向城管及交警办理占道手续，如果未申请而施工，城管和交警过来找麻烦，会弄得头痛不已。
另外在一些城市还收取店铺门头改造费，这些手续和费用其实在申报过程中都可以尝试以其他方式解决。
6、 物业管理，目前很多专卖店所处的产权都委托一些物业管理公司管理，在施工和以后日常的经营中，将会经常与所管辖的物业管理公司打交道，像收取的物业管理费、水电费、各种各样的周转金等，以及我们得用电线路，水管安装和招牌施工等，都必须同物业管理公司取得一致意见，尽量避免不必要的争议。
7、 营业执照，专卖店开业必须取得营业执照之后才可以营业，否则被视为无照经营，在施工的同时就可以准备办理营业执照的相关资料，像法人身份证及复印件、产权证书、租赁合同、验资报告、公司章程、公证书等。
值得注意的是办理营业执照后，必须由法人或负责人本人持身份证到所办工商管理局领取执照。
8、 办理组织机构代码证书，在取得营业执照后，持营业执照到企业协会办理组织机构代码证书。
9、 开立基本账户，持营业执照到中国人民银行申请基本户开户申请，取得基本户开户许可证书。
10、 办理国地税税务登记证，持营业执照副本和基本户开户证书到国税局申请税收立户，国税局再生合同以后会出具一份税收立户通知书，持该通知书到指定的国地税分局办理税务登记，在此过程中会按要填写很多表单，在此不再细讲。
另外值得注意的是在与所辖税务局的征管员接触过程中，在没有核定税负之前尽量注意言多必失的道理。
在取得营业执照和税务登记证书，以及办理消防竣工验收后，则可以万事大吉，开张迎宾了。
三、 人员：
店长和导购员要尽早确定，并派到公司来充分地学习
店长、导购员的招聘：
一、 可在人才市场上招聘。
手续相对麻烦，但选择面较宽。
二、 可从同行里物色有发展潜力的员工
三、 选择导购员时应当注重避亲就贤的原则
四、 导购员一定要经过严格面试确认后再派到公司培训，避免培训了又不满意。
五、试营业前3天导购员应当全部到岗，参与专卖店的陈列
四－新店装修客户问答
1、整体工程需要多少费用？
工程费用是根据各地的市场材料价格及人工工资来决定的，我们公司设计的店面是通过公司工程部在自营店多次施工总结和研究出一整套的材料用量标准和人工标准费用，综合雨季专卖店总造价为650元/㎡，其中人工费用在100元/㎡左右。
2、装修时间能否快一点？
装修是通过多工种手工制作出来的，它的施工过程有时间和工序的约束，店面的外部形象是第一效应，所以店面装修不能草率行事，一定按施工程序进行，不能图几天的利润而影响店面整体效果，公司也制定了工程进度标准，最低工期为15天，150㎡以上每平方为1.5天。
3、材料用差一点行不行？
材料的好坏直接关系工程的质量，公司的货柜需承受一定的压力。
所以这类材料必须符合设计标准，灯光更加按设计需要配制，因为光源能衬托产品的美好形象，色差的改变，反衬到产品上的形象也会改变，质量差的电器易损坏，更换和维修频率太高，这些会影响店面形象和维修费用。
4、怎样合理运用材料？
深圳的材料也这么贵？
材料的运用是施工过程的技巧，整体店面装修在材料应用方面是严格又合理的，是根据不同的物体所产生的作用和用途来决定的，不是随意改动和更换的，反之，既达不到效果还会起反作用，这些知识是专用施工人员必须具备的。
目前全国市场的价格差别不大，深圳市场也不例外，价格差距在10元以内。
5、设计图纸中的货柜有什么作用？
图纸中的货柜设计是根据产品的大小，形象及作用来设计的，每一个货柜都有它的意图和作用，所以不得随意改变和变换货柜的大小和位置，否则就失去了货柜的作用，影响效果。
每一个货柜的名称，已清楚标明了货柜的作用。
6、店内到底需要几张床，它的作用是多少？
床是用来展示产品的形象和质量的平台，店面床的安排是根据店面的代销和形状来决定的。
最少有三到四张床，它们是橱窗前的新花展示区，后面的精品展示区和中间的特色区。
7、工人施工速度太慢，能否按时完成？
装修是精加工过程，它必须严格按施工程序进度，预先的进度安排决定了工期的长短，施工速度的快慢是施工过程的程序要求。
工期的安排是施工监理的职责和职能，最终的结果才是最好的表现。
不必以一时的速度和进度否定最终结果。
如产生过大的压力，说不定无法按计划完成，最终的结果受到影响。
8、电线是不是符合设计要求，以防后果问题？
电线的大小和好坏是决定灯光和维护的关键，电线的大小必须严格按必须按用量标准来执行的，否则，小的方面讲易烧坏灯泡及配件。
大的方面，容易发生火灾，所以说电线是店面装修最需要防范的问题，必须按设计要求及国家标准执行。
9、灯具太多，灯光怎样分布，是不是把所有的灯都打开？
灯具如人的眼睛，它能照亮和衬托店面及产品的形象，现行店面灯光设计有2×13W节能灯，50W筒灯，3×75W三组合灯，5W停营灯，150W金卤灯，30W日光灯等等，每一种灯它们都有不同的作用，不可能店面一开门，所有灯光就必须全部打开，那样既浪费电，反而达不到最佳效果，最低的分布方法是把每一型号的灯控制在独立的开光上，如店面太大，也可分成两大部分或三大部分进行这样节省费用又达到效果。
10、隔板灯光发热，对产品有什么影响？
公司设计货柜厚度标准围400㎜和580㎜两种，它是根据店面的大小和仓库的大小而定的，每层隔板上都放置光源，灯光在工作一段时间后会发热，对产品的包装及产品的表面都有一定影响。
所以在陈列产品时厚400㎜的套件柜只能放一个套件，580的套件柜才能放两个套件，总体来说，产品必须离光源50—60mm为宜。
否则使产品包装印刷品变色，失去本质，严重损坏产品产生火灾。
10、 矮柜的作用，能否把所有的产品陈列出来
矮柜是陈列和展示小型产品的平台，也是补充和点缀店面空间的物体，各种不同的矮柜有它们独特的作用，它能完美地陈列和展示公司的小型产品。
如蜡烛柜，它陈列蜡烛、干花、毛巾、工艺品等，一般放置门口、橱窗和显眼的地方，单面枕芯柜陈列各式枕芯，一般放置床后、柱边及双面柜的两侧等等。
11、 精品房墙纸能否用别的材料代替？
精品房是用来陈列和展示高档产品的，好的产品必须有高档的包装和装修，才能显示产品的形象，促进消费者的购买欲。
公司设计的精品房墙纸是采用进口的“ERFURT”墙纸，它表面显颗粒状，能在表面涂刷各种颜色涂料，价格1.8元/㎡，对精品房的装修产生独特的作用，国内对该品种还很难见到，别的产品不能替代。
12、 店面设计构想以什么类型划分的？
任何店面都必须最大程度上展示出来，以陈列来分有小件区、套件区、棉被区、和儿童区，从展示来分有新花区、精品区、特色区和常用区，如店面大还可以分高档区、独立区、豹纹区等等。
每一个区域都有不同的形式和作用。
每一不同的产品放置到相应的区域内，才能展示该产品的形象和本质。
13、 你们装修效果与其他品牌的优劣何在？
公司现有200多家加盟商、遍及全国各地，每一店面装修后产生的效果，都代表本地店最佳装修效果。
公司工程部的设置是全国所有同行业中独有的部门。
有一批严格训练成熟的施工监理人员，他们有高超的技能，先进的管理方法和热情的服务态度，为每一加盟商细心周到的服务。
五＿如何准备开业的促销和造势？
1、 开业的促销目的是什么？
吸引人流，让更多的消费者了解ＢＨ家纺，体验ＢＨ家纺物美价廉的产品，同时带动正价产品销售，来提升品牌知名度。
2、 开业促销产品的怎样选择？
预测销售额，并确定促销产品，品种不宜太广，以3-5款单品及小件产品为主，建议用一款免费赠品来拉动气氛。
3、 开业期间店面如何造势？
新开业可以去联系一些广告公司安排一些气球门、花篮、剪彩、条幅、舞龙等活动，来制造气氛（当然要提前向城管申报）；店内将产品分类作堆头陈列，大的价格牌、海报、POP配套悬挂，确定音响的到位，营造店内开业活动。
4、 开业期间导购员的要求是什么？
开业前一天晚上要将店内所有的产品和宣传品陈列好，导购员卖场定岗安排要到位，对产品内容、价格、基本的推荐方法的掌握要进行再一次的考核，并强调服饰要求。
开业第一天的所有导购员要提前上班，对重要的注意事项要在开早会予以强调。
开业活动期间要求所有导购员上全天的班。
5、 媒体宣传要注意什么？
对于中小型的城市，如果当地报纸放行量最大的报种也不到6、7万份的话，那么折页仍然是投入小回报大的宣传方式。
但是在很多城市报纸夹页往往都不能全部到位，一定要做好夹报跟踪，或者夹多种报纸。
对于较大的城市，采用报纸广告或一些软性的广告一起使用，效果会更好一些。
电视广告也是很好的宣传方式，但是要注意费用的问题，小城市的费用相对低，可以做上一周——半个月。
折页可留下1、2箱，在店内派发或者用手工在周边居住区散发一部分。
6、顾客看的多，买的少怎么办？
品牌刚进入一个市场，可能知名度还不是很够。
开业期间的促销主要是品牌和服务的宣传，每一个进店的顾客都可能是我们的潜在消费者。
所以我们对所有顾客都要保持热情的态度，多展示商品。
同时可以多推荐一些促销商品或特色比较强的商品。
6、 开业如何做总结？
营业每天结束后，要召集所有人员开一个短会，总结销售情况，指出一些不到位的地方，同时把每天的销售额和产品走势在第二天早上汇报给公司，以便及时调整货品。
7、 活动结束后怎么办？
将产品盘点，将多余的促销产品整理出清单，知会公司，按公司指点在7天之内办理退货（祥见退货操作流程）。
开店前三个月常见问题
一人员
（1）导购人员在培训上岗后不能胜任，怎么办？
应对A：
从沟通能力、反应速度、责任心、纪律性、合作精神等方面对其进行考察与辅导、希望能得到改善和提高。
应对B：
暂对现有人员做淘汰准备、进行新的招聘、待选定了新的人员之后淘汰旧人，实现人员的平稳过度。
（2）导购人员主管判断花色好或不好、影响销售怎么办？
应对A：
引导导购人员转变思维、花色没有好与不好、只是没遇到合适的买主而已，
公司开发的每一款花都有自己的设计理念和独特卖点，按照公司的要求陈列并找出该花款的卖点介绍，产品肯定能推销出去。
应对B；这种思维倾向在销售过程中是十分有害的，转变思想是解决问题的关键。
3）选不出合适的店长来管理，怎么办？
应对A：
店长的选择要求诚实稳重、有领袖精神、业务强、有经验、敢负责任。
应对B：
从现有的导购人员中提拔、或从零售品牌专卖店去挖人才来。
应对C：
为防止人才流失，如果已经有店长的情况下选择一名优秀的导购人员作为副店长，有意识的多加培养以防止店长离职造成的人员空缺。
（4）合格的老板应具备哪些要求？
应对A：
有较强的业务能力：
懂产品、懂陈列、懂财务、懂管理。
应对B：
关心员工又能设法调动员工的积极性、人格魅力作用很大。
应对C：
设立目标、建立奖惩制度，懂得适当授权。
（5）老板与店员如何分工？
应对A：
老板指导销售但不是全职导购员、要发挥对导购人员的销售指导作用；在店内人员足够的前提下、不要越足代庖。
应对B：
老板多去分析市场、分析产品、分析消费群和售后服务为销售提供高度指导；导购人员应提高销售技巧、沟通技巧、掌握客户心理，提高业绩。
二货品
（1）刚开业公司配的货，不知道哪些花色适合当地怎么办？
应对A：
新店开业公司配货一般较为合理，消费者对于产品的花色和品牌有一个逐步认知的过程。
应对B：
多向公司的业务督导人员咨询花色的走势和销售情况；多向周边公司店铺咨询各类花色的走势，以借鉴经验。
应对C：
多倾听客户的对花色的意见或者建议，为花色调整做好准备。
（2）新店开业配货，不知道哪些规格适合当地怎么办？
应对A：
套件、小件的规格区分主要集中在1.5米和1.8米的区分。
应对B：
多听取消费者的反映，注意搜集此类市场信息
应对C；对于确实不适合当地的规格产品，可统一安排退回公司。
如何定价？
应对A：
结合公司给提供的指导零售价，初步制定当地的零售价格，同时参考周边网点的零售价格，使价格相对统一。
应对B：
客户要求打折销售时，零售价格不能轻易打折，否则自己就破坏了自己的价格体系。
（3）特殊订单要有哪些注意事项？
应对A：
首先要咨询公司订单组有无面料库存，产品的制作周期和批发价格。
应对B：
收取顾客订金并告之顾客到货日期，有其它任何异常问题及时与顾客联系。
三管理
（1）遇到客人换货或者质量投诉怎么办？
应对A：
如果顾客买回家产品对花色不满意强烈要求退货，建议顾客选购其它花色产品，最好价格相当或价格更高的货品。
应对B：
如果确认产品质量问题顾客要求退货，首先咨询哪方面质量问题，然后诚恳向顾客道歉；收回购货票据，推款给消费者。
同时向其推荐有相近风格的货品。
（2）新店刚开业竞争对手马上要做大型促销活动，怎么办？
应对A：
对手的目的：
打击我店生意、抢占市场份额。
有时还会作出降价、恶意诋毁公司产品质量声誉等过激行为。
应对B：
设法了解到对方做活动的真正时间、规模和可能准备的产品及价位；向公司了解该品牌以往的促销模式和风格，做到心中有数。
应对C：
视时间的紧急程度和规模大小来向公司申请制作海报、折页、促销品等来对占市场。
（3）如何培养客户群？
应对A：
对待新进店的客人坚持一贯的热情、礼貌；保持应有的礼节。
应对B；增加服务项目，例如免费送货、试铺、电话回访等。
应对C：
对VIP客户一定的优待：
促销活动、小礼品、新花介绍等。
（4）在陈列上有哪些注意事项？
应对A：
注意细节：
保证每款畅销套件和小四件都有陈列的大方抱枕。
应对B；提高导购人员对陈列对销售重要性的认识。
应对C：
严格按照公司陈列的要求来办事。
新店、柜配货标准
一个新的店或柜第一次配货时应遵循以下几个原则：
一、专卖店
1、 根据设计部的标准平面图算出套件、小件、拆件柜的个数，
A、 例：
套件柜共有4组，则套件（各种花色、两种规格）配发不少于28个，（按4个色系均匀配发：
红色系列、印花系列、米色绣花系列、个性系列或儿童系列等）：
B、 例：
小件柜3组，每组根据柜的深度决定小件的总数，如深度刚好可放4套（宽度为标准被套+床单+枕套），则小件按每组14套计算总数不少于42套，（此数量可少不可多，因为有小件架可调节小件数量，小件架不少于每组6个，色系参照套件柜）；
C、 拆件柜一般由高档盒装套件组成，例：
拆件柜共3组（每组至多可拆放3个花色、摆放1个十件套或两个五件套），则至少配发12个花色；
D、 棉被柜根据店面的大小合理设计，不过建议最好用棉被架，这样可不占用套件柜的位置，并且到夏季也可合理调整陈列，摆放货品。
2、 根据店的面积配发独立柜
A、 店面积大于80平方米、小于或等于100平方米；至少配发两个枕芯柜、一个抱枕柜、一个双面柜；原则上不配发干花、蜡烛、化妆盒、毛巾等（因为此类货品按公司规定不允许退货），如店主申请则可根据需求配发；
B、 店面积大于100平方米小于200平方米，则枕芯柜配发四个、一个抱枕柜、两个蜡烛柜、一个双面柜等；
C、 根据店面积的大小，并合理利用店面的空间设置床位后（最小的店面也不可少于三张床），可配发小床单架、沙发地台、展示台（床前台不可每张床配一个）、棉被地台、特价筐等；
D、 合理配发干花、蜡烛、化妆盒等；
E、 根据店面配发天花板挂旗；配发销售单据、金银卡、备货清单、退货清单、异常反馈单等
3、 根据店内床位的多少、拆件柜的多少配发陈列必须品展示床垫、乳胶枕（每张床4个乳胶枕、每个枕芯柜可装6—7个乳胶枕或贵妃枕）、大号无纺布被芯（15床左右）、大方抱套颜色各异10个----20个；合理配发BH工艺品（黄豹头或黑豹头、贵夫人头像、国宝等）；
4、 根据季节、店面积合理配发棉被类产品，原则上产品最好不要重复，新店种类不要太多，例：
海鸟被颜色可配两种，厚、加厚可根据规格任选其一（不用每种规格、每种颜色都配发）；加大类产品（230CM*229CM）配发两种，（但可附产品清单告知客户用哪些产品，）然后根据市场反馈情况进行第二次要货；
5、 普通专卖店参考总发货金额（批发价）
100—120平方米：
20万——25万
120—150平方米：
25万——30万
150—200平方米：
30万——35万
200平方米以上：
35万——40万
二、专柜
专柜的配货原则上和专卖店相似，但专柜由于面积的限制，所以配货要做到更高的平米效应。
一般我们根据城市大小和此专柜在这个城市中的地位先将他定级（A、B、C三级），然后根据实际销售的产品再来最后定级，这样可做到准确性、真实性，让专柜真正做到“寸土寸金”。
以深圳市场专柜为例：
一、定义A级卖场条件：
1、 消费水平：
中高档产品（1000元以上）占月销售额35%以上；
2、 销售额：
在同一地区专柜居前；
3、 销售面积：
中高档产品占总面积40---50%左右的空间；
例：
华强顺电：
属A级卖场，2001年12月销售额为20万元，在深圳专柜中居前，其中中高档产品占39%；中高档产品面积占50%的空间；
二、定义B级卖场条件：
1、 消费水平：
中高档产品占月销售额35%以下；
2、 销售额：
在同一地区专柜中上；
3、 销售面积：
中高档产品占总面积40%左右；
例：
深南天虹：
属B级卖场，2001年12月销售额为13万元，在同一地区专柜居中，其中中高档产品占总销售额的32%；面积占50%；
三、定义C级卖场条件：
1、 消费水平：
中高档产品占月销售额的25%以下；
2、 销售额：
在同一地区专柜居中下；
3、 销售面积：
中档产品占总面积50%以上的空间；
例：
南油顺电：
2001年12月总销售额为2.9万元，其中高档产品占月销售额19%，在同一地区专柜中居下，中档产品占总面积的55%的空间。
公司基本商务流程
客户如何备货？
根据已销售的数量和市场预计来进行备货。
——填写《备货清单》。
将所需货品的名称、花号、颜色、规格、数
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