市场营销三简答论述集合.docx

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市场营销三简答论述集合

1.市场包含三个主要因素

2.市场营销活动与销售活动的比较：

3.如何正确理解市场营销的定义？

4.市场营销理论发展的历史

5.市场营销的基本原理

6.市场营销的作用

7.在商品经济条件下，社会的生产与消费之间存在着多方面的矛盾，主要表现在在那些方面？

8.市场营销观念的核心是企业如何处理

9.市场营销观念大体上可分为5种（加区别）

10.现代市场营销观念

11.分析营销环境的目的是寻求营销机会和避免环境威胁

12.企业的微观环境包括：

13.企业的市场营销环境包括

14.企业内部的微观环境分两层：

15.企业的宏观环境

16.对竞争对手的分析包括

17.对企业而言最主要的经济环境因素是社会总体购买力水平

18.企业要了解其所处的经济环境，需着重分析三个主要的经济因素

19.个人可支配收入即税后的个人收入，个人可任意支配收入即扣除衣食住等基本生活开支的收入，才是企业应予以分析的

20.市场营销学主要是根据购买者的特点划分市场，将市场分为两大基本类型：

21.组织市场包含的三个市场

22.消费者市场的特点？

23.商品品种按消费者的购买习惯不同可分为

24.与消费者市场相比，产业市场在需求方面有哪些不同？

25.产业市场的购买决策通常是集体决策，决策单位的成员一般包括

26.产业市场的购买对象

27.产业市场的购买类型

28.影响产业市场购买决策的因素

29.列举今年来采购部门中的组织问题的倾向

30.简述产业市场的购买决策过程？

31.分析消费者市场营销与产业市场营销的比较。

32.消费者市场和产业市场的区别

33.服务的特点有

34.根据有形产品和无形产品的比重多少，可把产品划分哪五类？

35.企业服务质量管理就是使服务达到或超过顾客的期望。

为了实现这一目标，主要的方法

36.供求平衡管理调节需求的主要方法有

37.供求平衡管理调节供给的主要方法有

38.服务的特点决定了服务营销与有形产品营销有着本质的不同具体表现在在那几点：

39.“化无形为有形的”的促销策略主要的方法有

40.服务企业采用的灵活定价策略销售商品常用的定价技巧有

41.服务企业可通过以下途径或得竞争优势：

42.分析各类服务失败的五大差距：

43.对服务质量的管理体系由三方面的关键要素构成

44.市场研究包括哪四个关键部分？

45.市场研究的内容主要包括哪几个方面

46.市场研究有什么作用

47.一般说，案头研究的数据来源有哪两种

48.市场供求研究的主要研究内容

49.市场行情研究的主要内容

50.市场销售研究主要是对销售渠道，销售过程和销售趋势进行研究，具体内容是什么？

51.市场环境研究的主要内容：

52.市场需求研究的主要内容：

53.企业的产品策略内容

54.如何帮助企业制定正确的产品价格策略

55.市场研究的作用

56.如何对有关竞争对手的信息进行有效的分析？

57.竞争对手的基本情况分析的步骤：

58.计算竞争对手的市场份额的两种方法

59.竞争对手的商品定价分析采取的行动

60.竞争对手经营活动分析内容

61.市场研究机构的主要种类

62.案头研究的数据来源

63...收集一手数据的方法

64.面谈方式可分为以下三种

65..市场调查按调查对象范围大小可以分为

66.试点调查的种类：

67.试点调查的特点

68.抽样方法大体上可分为两大类1）随机抽样2）非随机抽样；

69.问卷调查的缺点

70.试点调查的弊端

71.试点调查中必须掌握的两个前提条件

72.面对面访谈的优点

73.面对面调查的缺点

74.电话交谈的优点与缺点

75.常用的随机抽样方法

76.常见的非随机抽样方法

77.设计问卷时一般应注意的问题：

78.一份完整的问卷由哪几个部分组成？

79.问卷设计的程序是什么

80.问句的种类有哪些？

81.问卷设计的目标

82..问句设计的主要原则是什么？

83.问句设计的形式的种类

84.排序的重要原则是什么

85.调研过程本身可能发生的错误

86.对调查信息进行简单定量加工的常用方法

87.对调查信息进行定性加工的常用方法

88.数据处理工作的步骤

89..市场营销策略组合是20世纪50年代由美国哈佛大学的鲍敦教授首先提出的。

90.美国学者麦卡锡把这些要素概括为四大类（4PS组合）

91.产品生命周期现象

92.由于产品生命周期的存在，企业面临的严重挑战

93.根据产品市场销售曲线变化的规律，市场营销学将产品生命周期分为四个阶段

94.研究分析产品生命周期，正确把握产品在市场上的寿命，对企业经营的重要意义

95.试述产品生命周期不同阶段的营销策略？

96.价格策略包括

97.衰退期的营销策略

98.引入期可供选择的营销策略

99.成长期这一阶段的市场特点

100.成长期的营销策略包括

101.成熟期的营销策略包括：

102.从产品创新程度深浅分类，新产品大体上包括以下三种

103.新产品创意的来源主要有以下几个方面、

104.从管理的角度来分类，新产品的种类：

105.从管理角度对新产品分类的目的

106.影响新产品开发的因素

107.为提高新产品开发的成功率，企业应遵循的基本原则

108.基本的营销策略

109.开发新产品的决策过程

110.企业较快的开发新产品的开发方式

111.按接受新产品的快慢程度不同，我们可将消费者分为以下三种

112.企业的增长战略

113.密集式发展的三种形式是

114.一体化发展的三种形式是

115.怎么理解后向一体化和前向一体化

116.多角化发展的三种形式

117.产品整体包括

118.产品整体概念的意义

119.企业产品组合包含三个要素

120.调整产品组合有以下几种决策：

121..品牌、商标在市场营销中的作用主要有

122.品牌策略主要有

123.促销的实质是信息沟通，即在企业与其目标顾客之间有效地沟通信息。

124.传递信息的形式有两种1单向传递2双向传递；

125.现代企业的促销方式主要有六种

126.影响促销组合的因素

127.制定企业促销策略的步骤：

128.常见的预算制定方法

129.一般认为消费者购买决策的准备过程

130.根据目标的不同，广告可以分为

131.广告相对其他促销工具显示出的特性

132.广告决策过程

133.根据目标的不同，广告的分类

134.企业在制定广告预算需考虑的因素：

135.广告决策的一般步骤：

136.广告媒体选择要考虑的方面

137.在选择媒体种类时，除考虑各种媒体的优缺点外还应考虑的因素：

138.广告效果指通过媒体传播之后广告所产生的影响。

评估内容一般包括两个方面

139.广告代理设计广告创意的过程通常的五个阶段

140.营业推广是企业运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和经销商迅速和较大量的购买企业的产品或服务。

141.营业推广有两个特点

142.营业推广包括三大类

143.人员推销的特点

144.人员推销过程大致包含的步骤

145.企业对推销员的管理归纳为五个方面

146.培训推销人员的培训内容

147.企业可以从哪些方面加强对推销员的管理

148..公共关系是一种间接的促销方式。

149.公共关系的特点

150.企业开展公共关系活动，可采用的主要方法

151.在考虑如何运用公共关系时，企业决策应包含的方面

152.包装可分为三个层次

153.包装的作用

154..产品包装设计的要求

155.企业通常采用的几种包装策略

156.直复营销定义的含义：

157.由于支付营销员直接针对每一目标顾客展开营销活动，所以它具有那几个方面的广告等促销方式的优越性：

158.影响企业定价的内部因素有

159.与定价直接有关的营销目标主要有

160.影响企业定价的外部因素有

161.成本导向定价方法有三种

162.成本导向定价法一般包括以下几种具体做法

163.需求差别定价有以下四种形式

164.企业制定差别定价需要有一定的条件

165.竞争导向定价法主要有以下三种

166..新产品定价的策略

167.在以下几种情况发生时，企业可能调低商品价格

168.促使企业提价的原因主要有

169.价格折扣的分类

170.制定指定地区差价的方法

171.为什么大多数生产者选择通过分销渠道而不是自己直接将产品出售给消费者？

172.分销渠道的职能

173.分销渠道的种类

174.企业怎样为自己选择分销渠道呢？

175.一种商品的分销是否需中间商参与，或需要几个层次的中间商，取决于以下几个方面的因素

176.企业在具体选择中间商时还要考虑以下因素

177.在渠道宽度决策上有三种策略可供选择

178.具体的渠道管理程序包括以下主要内容

179.企业必须安排专人负责分销渠道的管理，他的职责是什么？

180.定期对渠道成员的工作进行屁股，包括的内容：

181.分销渠道中各成员的关系也有三种不同的类型

182.垂直式分销渠道有三种主要形式

183.商业批发商还可以分为

184.居间商人分为

185.批发商除了将大批货物分成小批销售出去外【主要职能】还提供的服务

186.批发商的特点

187.有限服务批发商的分类：

188.怎样制定对批发商的选择标准

189.代理商根据承担职能的不同，可分为哪几类？

190.信托商的具体形式又哪几种？

191.代理商经纪人和信托商与商业批发商的本质区别在他们对商品没有所有权

192.零售商店的经营形态（或业态）主要有几种？

193.为达到低价，折扣商店的主要经营措施：

194.无门店零售又可分为三大类

195.直接推销的特点与缺点

196.直复式营销可分为不同形式，这里介绍其中最主要的三种

197.未来零售业发展趋势

198.商品实体分销决策有其特殊点，包括以下几个方面

199.商品实体分销的职能

200.存货控制的两个最基本的决策是何时进货和进多少货，即订货点和订购量的决策。

201.租用公共仓库的优点与缺点

202.流动仓库对企业物流管理及生产经营活动起的作用

203.成本的基本概念

204.三种存货控制方法

205.订货点取决于订购1）前置时间2）使用率3）服务水平；

206.要求订购的前置时间越长，订货点相应也应该越高；反之，则低

207.A类商品是指存货种类虽少，但占用资金多的商品，它的品种数量往往不到库存商品种类的10%，但其价值却占总储存价值的70%以上。

208.企业的订货成本由什么构成？

209.先进先出法得出一个更为精确的商品销售成本和年底存货实际成本。

后进后出法则表现出一个更低的利润，从而使应缴纳税款减少，但按成本计算的年底存货价值被低估计

210.配送中心在现代流通中发挥的重要作用：

211.从不同角度看配送中心取得的效果：

212.在将商品运往仓库，中间商和顾客的过程中，公司可从下列五种运输方式中进行选择

213.运输路线选择的原则及措施

214.与其他经营相比，特许经营的特点

215.特许经营的主要两种类型

216.特许权性质分类

（1）区域受许人

（2）区域受许人

217.特许经营合同通常包括的内容

218..在选择特许权时，应注意的问题

219.特许经营的风险的组合种类

220.特许经营的费用

221.特许经营的优点

222.为特许经营制定预算是财务部门的职能。

预算可以分为三方面

223.加盟特许经营的弊端：

224.经济因素是制约顾客行为的一个基本因素

225.经济因素包括：

（1）社会经济

（2）购买力与收入（3）家庭收入

226.在通货膨胀后往往出现的情况

227.企业怎样合理针对通货膨胀现象

228.社会经济不景气下的消费与营销类型：

229.影响消费者购买力的主要因素

230.家庭收入分类：

231.家庭收入与经济的关系

232.列举几种典型的职业的消费方式

233.家庭生命周期可区分九类：

234.文化因素的影响

235.考虑到不同地区的文化观念对营销策略的影响，有四种市场扩张策略可供选择

236.亚文化对人个的影响甚至比社会文化更为重要；亚文化群存在特殊需要，可以形成细分市场。

小型细分市场对于小企业更为重要。

237.通常我们可以从三个方面来划分亚文化：

（1）按民族分

（2）按宗教信仰分（3）按地理区域分

238.消费者的购买行为同样受到一系列社会因素的影响1）相关群体2）家庭3）社会角色与地位；

239.人们至少在三方面受他们的相关群体的重大影响，这三个方面是

240.怎样区分人们再一想购买决策过程中可能扮演的角色

241.典型的决策模式：

242..一般认为态度包含的三种成分

243.影响顾客购买行为的其他因素

244.消费者的需要具有以下基本存在形态

245.按购买行为分，消费者分为以下几个类型

246.就消费者参与程度低的日用消费者品而言，购买现场是影响消费者购买行为的主要场所。

导致冲动购买的原因主要有

247.有哪些动机理论

248.从购买动机的具体表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类1）理智动机2）感情动机；

249.理智动机分为

250.常有情感购买动机有

251.消费者一般从以下四种来源获得信息

252.消费者筛选信息的过程包括

253.顾客选择最终品牌的模式有以下几种

254.为了分析消费者的评价过程，我们应先介绍那几个重要概念

255.根据购买者的参与程度和品牌间的差异程度，消费者的购买决策可以分为四种类型

256.市场需求又可以进一步分为

257.市场细分是一种求大同存小异的市场分类方法

258.市场预测的主要统计模型：

259.市场细分的作用

260.一元线性回归预测的步骤

261.消费市场常用的细分变量包括

262.成功、有效地市场细分应遵循的原则

263.企业在选择目标市场是需考虑的因素

264.未确定企业目标市场，必要了解的有关市场概念：

265.为提高企业的经营效益，在细分市场基础上确定其目标市场的三种选择战略

266.营销管理过程的五个基本阶段

267.企业在确定公司任务及目标时应重点考虑的因素

268.分析市场机会的两个最根本要求

269.市场机会分析过程必须遵循的步骤

270.常采用的市场竞争战略

271.产品差别化战略具体包括策略

272.市场营销环境的新变化的具体表现

273.互联网的发展意味着企业市场营销面临的新的变化

274.在互联网的飞速发展，营销沟通出现了那些王权不同的新特征

275.行业战略的空缺可以是

276.产品要进入新市场必须从哪几个方面去适应当地的文化价值观和消费者的需要

277.企业市场战略将市场分为四种类型

278.顾客管理的目标

279.顾客管理的作用

280.顾客管理包括以下方面的工作

281.一般而言，顾客离开企业的原因有

282.顾客服务包括的三个阶段

283.售后服务的内容包括

284.在顾客服务中，为什么企业重视售后服务？

285.顾客服务工作应根据以下原则进行

286.沃尔玛公司遵循的服务原则

287.如何搞好顾客服务

288.售后服务企业的两种选择是1）自己承担2）委托出去；

289.怎样将顾客投诉转变成企业的收益

290.企业如何加强顾客投诉管理

291.企业应明确规定处理顾客投诉的规范和管理制度

292.处理投诉的方式

293.如何能使投诉的顾客感到满意呢？

294.处理投诉的技巧

295.企业选择合适的顾客管理对象的两种选择

296.企业与顾客的四种关系1）伙伴关系2）功能关系3）感情关系4）游离关系

297..建立大客户管理部，应从哪几个方面做好对大客户的管理工作来抓住大客户的有效手段

298.顾客档案应包括如下内容

299.如何建立顾客忠诚？

300.忠诚的顾客给企业带来的好处

301.根据台湾学者研究，顾客抱怨产生的原因：

302.顾客对所购买的商品或品牌的满足程度取决的因素

303.提高顾客满意程度的两种途径

304.为保留老顾客，企业应努力做到哪些？

305.为什么说实现顾客导向离不开各部门及员工怎样共同努力与协调

306.企业对顾客服务的成本主要包括

307.将售后服务委托他人的通常原因

1.市场包含三个主要因素1）人口2）购买力3）购买欲望（市场=人口+购买力+购买欲望）

2.市场营销活动与销售活动的比较：

市场营销活动

营销活动

目的不同

满足顾客需求，同时实现企业目标　

推销产品　

出发点不同

从顾客的需求出发

从企业已有的产品出发

活动的起点不同

从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始

从产后环节开始，从产品销售开始　

结果

满足需求的同时企业实现自身目标　

单纯的销售产品

顾客的反应不同

需求被满足，满意

强制性接受产品，可能不满意

3.如何正确理解市场营销的定义？

答

（1）市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交关系的一切个人和组织的活动。

2）市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。

4.市场营销理论发展的历史并不长，它产生于20世纪初的美国。

5.市场营销的基本原理是：

通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。

6.市场营销的作用：

（1）解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要

（2）实现商品的价值和增值（3）避免社会资源和企业资源的浪费（4）满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。

7.在商品经济条件下，社会的生产与消费之间存在着多方面的矛盾，主要表现在在那些方面？

答：

（1）空间上的分离

（2）时间上的分离（3）产品的种类，如花色，规格，型号等方面的矛盾（4）产品价格上的矛盾（5）产品数量上的矛盾（6）信息上的分离（7）产品占有权的分离与对立

8.市场营销观念的核心是企业如何处理：

企业、顾客、社会三者之间的关系。

9.市场营销观念大体上可分为5种1）生产观念2）产品观念3）推销观念4）现代市场营销观念5）社会营销观念

生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心（区别：

前者注重以量吸取，后者注重以质吸取，二者都没有把市场需求放在首位）；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。

10.现代市场营销观念：

它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。

（现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在20世纪50年代中期。

）

11.分析营销环境的目的是寻求营销机会和避免环境威胁。

12.企业的微观环境包括：

1）企业本身2）供应商3）营销中介人4）顾客5）竞争者6）各种公众；

13.企业的市场营销环境包括1）微观环境：

（影响着企业为市场服务的能力。

它包括企业本身，供应商，营销中介，顾客，竞争者和公众）。

2）宏观环境：

（则由一些大范围的社会约束力量所构成包括人口环境经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境和社会文化环境）

14..企业内部的微观环境分两层：

（1）高层管理部门

（2）企业的其他职业部门

15.企业的宏观环境1）人口环境2）经济环境3）自然环境4）技术环境5）政治法律环境6）社会文化环境；（主要影响力量）

16..对竞争对手的分析包括1）产品研究和开发能力2）产品制造过程3）采购方式4）目标市场5）销售渠道6）服务能力7）个性和文化；

17.对企业而言最主要的经济环境因素是社会总体购买力水平。

18.企业要了解其所处的经济环境，需着重分析三个主要的经济因素1）消费者收入水平2）消费结构、储蓄3）消费信贷规模；

19..个人可支配收入即税后的个人收入，个人可任意支配收入即扣除衣食住等基本生活开支的收入，才是企业应予以分析的。

20.市场营销学主要是根据购买者的特点划分市场，将市场分为两大基本类型：

1）消费者市场2）组织市场；

21.组织市场又可分为1）产业市场2）中间商市场3）非赢利组织市场；

22..消费者市场的特点？

①消费者市场需求具有多样性②从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量较少③消费者市场需求的可诱导性。

23商品品种按消费者的购买习惯不同，分为：

3）便利品4）选购品5）特殊品6）非渴求商品；

24.与消费者市场相比，产业市场在需求方面有哪些不同？

①产业市场上的购买者数量少，而每单采购规模大②用户地理位置集中③存在派生需求④需求一价格弹性较小⑤需求波动性大。

25产业市场的购买决策通常是集体决策，决策单位的成员一般包括1）使用者：

指组织中实际使用该产品或服务的人员2）影响者：

指直接或间接对采购决策有影响的人员3）决策者4）采购者5）控制者；

26.产业市场的购买对象：

（1）生产装备

（2）原材料，加工过的材料及零部件（3）附属设备和消耗品。

27.产业市场的购买类型1）直接重购2）修正重购3）新购；

28.影响产业市场购买决策的因素：

一）环境：

（1）经济环境

（2）自然环境（3）技术环境（4）政治环境（5）竞争环境

（二）组织（三）人际（四）个人因素；

29.列举今年来采购部门中的组织问题的倾向：

（1）采购部门升级（

（2）集中采集（3）长期合同（4）评估和奖励采购工作（5）零库存生产系统

30..简述产业市场的购买决策过程？

①提出要求②确定总体需要③拟定产品规格④查询供应商⑤征求供应信息⑥选择供应商⑦发出正式订单⑧评估履约情况；

31.分析消费者市场营销与产业市场营销的比较。

答：

（1）产品特点，产业市场上的产品结构往往较为复杂，有较高的技术要求，特别是技术性能好，质量高，功能强的产品常常可赢得绝对的竞争优势，因此在产业市场上特别要求生产企业的市场营销部门与研究部门技术部门密切合作，消费者市场的产品相对简单，没有太高的技术要求，即便是一些技术含量高的产品进入消费者市场时，营销人员也应考虑尽可能使产品具有易用性

（2）定价特点。

产业市场上的产品价格一般比较稳定，价格需求弹性不充分，因此定价策略较少成为决定性因素，价格优惠往往不如产品质量，规格，交货准确技术服务等更重要而且很少利用价格作为推销手段。

相反，消费者市场对价格很敏感，价格需求弹性比较高，一般来说降价是消费者市场常用的促销手段，消费者市场的企业数量多，替代性大市场竞争激烈（3）分销渠道特点，产业市场的分销渠道一般为直接渠道或短渠道，分销渠道选择余地较少在生产者市场上交换的产品绝大部分都是知识或技术密集型产品，这要求生产厂家为购买者提供必要的知识和技术服务，因此购买者