国内营销总部发展规划纲要.doc

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国内营销中心发展规划纲要

第一章营销管理系统组织机构图及岗位职责

1、细化营销总部组织机构图，是为了强化相关职能部门对营销执行部门的支持。

国内

营销中心

华南中心

华中中心

华北中心

华东中心

韩淑湘（代）

广州，福建

深圳，佛山

厦门，

昆明，中山

何丽娟

甘肃，青海

内蒙，贵州

江西

韩淑湘

山西，北京

陕西，新疆

内蒙

山东，

韩淑湘（代）

浦东，浦西

苏皖

苏锡，浙江

说明：

2011年国内营销中心可向公司申请2到5名渠道营销充员计划！

（采用信天翁营销人才激励模式）

渠道人员即大区营销人员晋升流程：

见习营销经理——地区营销经理——大区营销助理——大区营销经理——营销部门经理（营销总监助理）——营销总监

（900—1300元/月）（1500元/月）（1700元/月）（2500元/月）（3000元/月）（公司采取工资协商制，但不高于5000元/月）

晋升原则：

1.营销中心协助总经理每半年进行岗位评定一次；若最近半年内给公司创造净利润超过20万元或签订单笔工程合同超过200万元人民币，考勤合格，无重大过失且工作表现积极，责任心强，遵纪守法，勇于承担责任和服从部门管理者可跃升一级；由本人申请部门审核报总经办批准！

总经理批准后在晋升次月恢复新的职位工资.

2.半年内签订工程合同在200万元以下，100万元以上，且意向合作客户超过1家以上原则上可跃升一级，提前要有前期合作协议书或实验合同（额度在10000元人民币以上），考勤合格，无重大过失且工作表现积极，责任心强，遵纪守法，勇于承担责任和服从部门管理者可跃升一级；由本人申请部门审核报总经办批准！

总经理批准后在晋升次月恢复新的职位工资

第二章营销中心职责

根据我们设计的营销系统新的组织架构，营销系统的岗位将做如下设置：

一、国内营销中心的职责：

职能：

1、进行工程项目招、投标的营销业务。

重点承担各类“污水处理”工程，带动微生物产品销售，另外可承揽各类型环境工程项目、节能减排工程、节能环保工程、工业园区改造工程等项目。

2、作出公司年度销售计划，并分解到各大区，对大区的工程销售进行监控；

3、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区提供工程技术支持工作；

4、对于全国性的工程项目，协调各片区的工程谈判和推进工作；

5、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区提供信息支持；

6、及时了解工程质量问题和客户的需求，向工程和技术等部门反馈相关市场信息，跟进改进意见；

7、策划、组织、协调全国性的工程推介会议及环保产业展览会；

8、对大区的工程销售人员进行业务指导、培训、监督和考核工作。

国内营销中心营销人员的职责：

1、对微生物产品销售和推广，以及工程施工的后期服务支持，为客户提供强有力的前，中，后期服务，有利于形成稳定客户群体，提升公司的品牌形象和美誉度，同时也能扩大销售额，根据客户反映的问题进行对技术和营销策略的调整的一个依据，是生产者与消费者互动的平台。

完备的营销服务是企业核心竞争力之一。

2、根据公司的发展要求和客户需求制定年前中后期营销服务政策；

3、及时收集、反馈、处理客户、合作商对公司产品和工程售后服务质量的投诉，保证让客户、合作商能够100%满意；

4、产品和工程服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理；

5、对于产品和工程服务质量的投诉，必须及时反馈给技术、工程和公司相关服务部门；

6、整合各种资源，树立公司良好的服务形象；

7、定期开展全国性的营销服务活动，宣传品牌专业的营销服务形象；

8、对大区售后服务工作进行业务指导、培训、监督和考核工作。

大区营销部门经理职责：

1、协助公司总经理执行公司年度销售任务：

（1）配合公司营销中心制定年度销售计划，并分解到每个业务区域，监控销售任务的执行及完成情况；

（2）审核、批准区域“工程营销主管”的年度费用预算，并监督工程营销主管对预算、投入进行严格管理；

（3）审核、批准“工程营销主管”的年度区域工程销售计划，并督促销售任务的完成；把控营销个各个环节，落实销售指标.及时解决员工实际工作中遇到的实际问题，和营销策略进行灵活调整.

（4）对符合公司规定的各种市场投入进行审核.

（5）对本区域作出年度或者中长期（1—3年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划；

（6）按照公司相关管理规定对整个大区营销总部日常事务进行管理；对营销工程师出勤监督，考评，论证出差可行性及评估，审核差旅费用.

（7）监督营销工程师日常业务工作，对其目标达成情况进行考核评估；

（8）负责对大区业务人员进行定期培训，提升大区业务队伍的综合业务能力。

（9）定期组织营销中心开展业务交流会，交流会主要分享业绩前一名的成功案例，业务方法和技巧。

业绩靠后的一名要找出原因，下一步业务开展思路，对于第一季度的不出现任何业绩或综合能力没有显著提升的员工公司要统一组织培训（技术部培训产品知识，营销中心策划后续业务思路和方法）；第二季度任然不出现业绩或工作没有显著提升的营销人员要继续参加公司的统一培训；连续三季度不出业绩的员工予以解除劳动合同；

（10）负责整个大区的团队建设，市场营销人员的人才储备计划，灵活制定人员激励措施，旨在提高整个营销队伍的凝聚力和战斗力。

第三章营销人员的管理制度

1.   总则

1.1.       制定目的

为加强本公司营销管理，达成销售目标，提升经营绩效，将营销人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a）     适用范围

凡本公司市场营销人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

b）     权责单位

（1）   市场营销部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

（2）   总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2.   一般规定

2.1.出勤管理

营销人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。

但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1.在兰州的营销人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在兰州以外因公出差人员应按规定的出勤时间上下班。

携带公司统一制定的《外勤业务联络单》执行具体工作内容.

2.2工作职责

营销人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1部门主管

（1）   负责推动完成所辖区域之销售目标。

（2）   执行公司所交付之各种事项。

（3）   督导、指挥营销人员执行任务。

（4）   严格控制各个项目有序进行。

（5）   控制营销部门之经费预算。

（6）   随时稽核营销部门之各项报表、工作任务。

（7）   按时呈报下列表单：

A、工程情况报告。

（每月至少汇报2次，分月中1次和月末1次.汇报本月度实际工作内容，目标达成情况和平时遇到的实际问题等）

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

（8）   定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其信用状况。

2.2.2营销人员

（1）基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项工程销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之招待。

D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

（2）销售事项

A、尤其是微生物的用途及说明，简单技术性之指导。

B、微生物产品报价和公司产品性能、规格、价格之说明。

C、客户抱怨投诉的处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争者之反应、评价及综合营销状况。

e、有关同业动态及信用。

f、工程及新产品之调查。

E、定期了解客户动向。

F、收取货款和工程款处理。

G、客户订货和工程交运及交付之督促。

H、客户投诉之处理。

I、整理各项销售资料。

（3）   工程及货款处理

A、收到工程款及客户货款应在24小时以内缴回公司财务。

B、不得以任何理由挪用工程款及货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴工程款和货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定

营销人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1营销单位主管

（1）移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、客户送货单签收联清点,工程单位客户资料.

E、已收未缴货款结余。

F、领用、借用之公物。

G、其他。

（2）注意事项

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字。

C、销售主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2.营销人员

（1）移交事项

A、负责的客户名单及客户详细资料。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。

（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由营销主管担当）。

3.   工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.营销计划

营销人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2.作业计划

营销人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2.客户管理

（1）   营销人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（2）   营销人员应依据客户反馈需求及项目要求，填制《销售实绩统计表》，作为制定营销计划及客户拜访计划之参考。

3.3.工作报表

3.3.1.营销工作日报表

（1）   营销人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）   《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2.月收款实绩表

（3） 营销人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4.售价规定

（1）   营销人员销货售价及工程报价一律以本公司规定的售价及报价为准，不得任意变更售价及报价。

（2）   特殊情况亦须依照本公司之规定办理。

3.5.营销管理

（1）   各营销人员应将所辖区域作适当划分，并指定专属营销人员负责工程客户开发、“微生物”推广、收取货款等工作。

（2）   营销主管应与各营销人员共同负起客户信用考核之责任。

（3）   货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6.收款管理

（1）   有营销人员收款，必须于收款当日起24小时缴回公司财务。

特殊情况应提前告知公司财务后在财务允许时间内补交.

（2）   营销人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）   所收工程款及货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）   未按规定收回的工程货款或支票，除依据相关规定惩处负责的营销人员外，若产生坏帐时，责任人须根据具体情况担负赔偿之责任。

3.7会议管理：

自2010年春节后，市场营销部逢周五下午16：

30到17：

30准时在公司会议室召开“业务周会”，内容：

本周总结？

本周预定目标？

实际目标达成情况？

下一步改进思路及下周计划？

会议主持方式：

全员轮流主持。

因特殊情况不能参加者事前要告知营销主管.《周计划》各营销工程师务必在周五下班前交到营销中心。

《周总结》务必在每周一下班前交到营销中心。

营销中心审阅后上交总经理或营销总监处.营销总监加注过意见的营销主管要及时反馈到各个大区及营销工程师.便于及时调整.对于《周计划》或《周总结》不及时上交的营销人员，第一次部门警告，扣除当月绩效的5%.；第二次不及时上交者，部门再次警告，扣除月绩效的10%.第三次不及时上交的营销人员，决不姑息，严肃处理；对于带恶意抵触公司制度情绪者予以轮换岗位或开除处理.

营销中心月度会议：

定于每月低最后一天，市场营销部全员参加，无特殊情况不得找任何理由缺席！

议题：

《上月总结》与《下月计划》.每人需要分析下月工作的具体思路.月度会议届时要聘请总经理参加并安排部署下月度工作重点.

第四章营销人员薪酬激励制度

制定目的：

营销团队作为企业运营过程中实现价值增值的一个重要职能部门，其作用是举足轻重的，尤其是我们的民营公司，更要把营销团队建立成为公司的龙头团队，优秀的团队，卓越团队，勇于开拓业务的团队，积极向上和乐于奉献的团队！

适用范围：

甘肃经纬环境工程技术有限公司市场营销部

施行时间：

以公司实际审核日期为准

一.市场营销经理及销售工程师（指业务员）任职要求及薪酬标准：

任职要求：

校园应届生要求大学本科（含本科）及以上学历，专业要求：

市场营销，环境科学，经济贸易等相关专业为主。

社会聘用具有相关优秀工作经验者，人品可靠，诚实守信和综合能力突出者，可以破格录用，适当放宽学历限制.

录用原则：

有德有才破格重用，有德无才，培养使用，有才无德，限制录用，无才无德，坚决不用

薪资待遇：

工资构成：

底薪+提成+奖金+餐补+交通及话费补贴

人才引进标准及薪酬计划：

1.试用期内900-1300元（指应届毕业生）.

2.试用期满定为：

1300—1600元每月.具体要视面试者的综合素质和专业成绩.本科生试用期制定6个月，专科及其他试用期一般为3个月.试用期满后按用人部门考核成绩另外评定，报总经理审批.；

项目提成：

新进人员在试用期内引进5万元以上的销售合同，可提前申请转正，试用期内营销人员所取得合同或协议额度在10000元以上，50000元以下，则按约定转正期予以按时转正，并购置国家要求的基本福利

举例：

如国内销售中心的年度销售分为3个目标：

既：

目标一：

400万元.

目标二：

500万元

目标三：

600万元市场营销部按5人编制，每人年度目标分别为：

标一：

33.3万元，标二：

41.7万元。

标三：

50万元.

2.项目提成比例：

按工程合同的0.02，0.03，和0.04提取奖金.不达标则按实际合同额度的0.01个点提取..超额完成任务的按实际汇款的0.05个点提取.额外奖金公司根据实际另作决定！

社会招聘市场营销人员则另外根据实际工作经验和综合能力另定，但底薪不得高于2000元.试用期：

一般情况为6个月

，前俩个月若没有实际业绩或业务技能提升，底薪降至1800元每月。

前4个月若无任何业绩或意向合作客户，底薪则再降至1600元每月.连续6个月没有任何业绩，且不遵守公司规章和部门管理制度，自以为是，思想保守，工作消极，闭门造车的人员视为使用不合格，予以解除劳动协议！

3.奖励：

对于年度超额完成实际销售任务的营销人员，若超出上年度总目标（即标三的50%以内，下年度底薪加300元每月；50%以上则下年度底薪加500元每月.）

协议奖励：

10000元以上的各类协议每次奖励200元.10000元以下的各类协议均奖励100元作为激励！

说明：

销售目标达成率=该年度实际完成的销售额/年度目标*100%

（国内运营中心经理）薪资及激励制度：

月基本工资为：

3000元每月，不包括各类补贴和公司福利及社会保险.

项目提成：

以年度目标为600万元，500万元和400万元为三个基准.属于个人营销项目的均按工程合同总额度的0.04，0.03，0.02提成奖金，协议额度每次在10000元以上.奖励200元.10000元以内的协议均奖励100元作为激励.

团队提成：

整体团队业绩达标一提成0.005个百分点，达到标二提团队整体的0.004个百分点，达标三提成0.003个百分点.

说明：

若年度团队整体达成标一，下年度底薪加300元每月；达标二：

下年度底薪加500元每月；达标三底薪增加700元每月.

三、.年终奖金

公司根据本年度实际经济效益另作奖励。

甘肃经纬环境工程技术有限公司市场营销部

以上制度可根据企业发展情况及时变更和修改2010年12月7日