经销商的甄选与管理制度.docx
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经销商的甄选与管理制度
经销商的甄选与管理制度
一、经销商选拔
1、选对了经销商，市场也就成功了一半。
因此，所有业务和营销管理人员都要重视些项工作。
2、业务员对拟选好的经销商必须进行全方位的考察，避免因经销商的能力与信用度不足影响业绩或造成损失。
3、对拟选好的经销商，业务员必须认真，如实填写《经销商评价表》并填写《经销商考察报告》分公司经理接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报给公司主管领导审批。
4、选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。
对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商评价表》和《经销商考察报告》报分公司和公司核准。
5、未经上述审批程序核准的商户，不准发货。
谁发货，损失由谁来承担。
6、经销商评价每半年进行一次，
二、对以销商经营方面的管理
1、回款管理。
所有业务和管理有员必须明白：
经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。
因此，一开始就必须要求经销商100%回款。
除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。
如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回欠货款。
2、货物流向管理。
应该告诉经销商：
必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现像；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权力要求经销商不给窜货的下线客户发货：
对于窜货严重的批发市场，公司有权力禁止经销商设点销售。
业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。
3、价格管理。
公司，驻外机构，业务员应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。
严禁低价倾销。
4、开发客户服务功能方面的管理。
业务员应该促进经销商开展终端销售，开展送货服务。
并指导经销商降低终端销售成本。
5、促销方面的管理：
应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。
6、市场信息方面管理。
业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。
特别要关注竞争对手与客户接触的情况。
7、对客户经营方面的指导。
业务员应加强对客户经营方面的指导与引导指导客户采用更先进的经营方式。
三、与经销商交易活动的管理
1、经销商与公司驻外机构之间的所有函件传真都必须存档。
与经销商的所有电话，都应记录在《电话备忘录》上。
2、公司对每个经销商建立《经销商交易记录卡》公司对经销商的每次发货，每笔回款都应予以记录。
四、经销商档案管理
1、公司、分公司、驻外办事机构应该给每个经销商建立档案《经销商档案》档案每半年更新一次，并寄回公司存档。
经销商的经营状况和信用状况发生比较大变化时，要随时予以更新，并寄回公司。
2、重大事项的记录、存档。
经销商在经营中发生的重大事项，必须记录并存档。
五、经销商培训
1、驻外机构和业务员应利用一切机会对经销商进行不间断的培训。
通过培训，使其经营思路上与公司一致并增强其在市场上的竞争力。
2、业务员应在深刻领会与理解公司营销思路和营销策略的其基础上，反复向经销商宣传讲解公司的营销思路和营销策略，使经销商理解并跟上公司营销思路和营销策略的发展变化。
3、对经销商的培训，可以惯穿在日常工作中，也可以对经销商的业务员进行讲座式的培训，要注意通过“师带徒”的方式，手把手地帮经销商带出一批高素质的队伍。
4、公司将定期聘请营销专家对经销商进行集中培训和“一对一拜方式”培训。
5、当前对经销商培训的重点，是说服经销商的营销重心下沉，积极开展终端销售，积极开展现场导购和现场促销，增强经销商的配关服务功能。
六、经销商整顿与淘汰
1、当经销商的经营状况、经营思路、资产状况、信用状况等发生较大变化时，应对经销商进行整顿，直至淘汰。
2、当市场混乱、窜货、低价倾销严重时，应对经销商进行整顿，直至淘汰。
3、凡是经营思路和营销策略跟不上公司发展变化的经销商，应认真进行说服、培训、引导，凡是拒绝在思想上和行动上接受公司经营思路和营销策略的，应坚决予以淘汰，不论其以前对公司做出过什么贡献。
4、对经销商的整顿和淘汰应由业务员写出书面报告，并报公司经理或分公司经理审批，最后报公司主管领导批准。
5、对经销商的整顿和淘汰时，要注意市场的平衡过度。
6、淘汰经销商时，应结清全部货款。
凡是经销商拒绝配合的，先进行说服；说服无效的，交公司法制管理人员采取法律措施
经销商评价表
经
营
思
路
经营市场的基本思路：
终端客户销量占总销量的比重：
是否与公司经营市场的思路一致：
经营思路综合评价：
经
济
实
力
去年（或今年上半年）总营业额：
去年（或今年上半年）糖果营业额：
总成本：
占用生产厂家资金：
被下线客户占用资金：
经济实力综合评价：
商
业
能
力
商业能力辐射并控制区域：
主要分销渠道：
在目标市场同类经销商中的影响力：
是否能在目标市场独家分销：
主导产品的通路是否与本公司产品相同：
商业能力综合评价：
配
送
能
力
配送人员总数（不含专职司机）：
送货车辆（车型、数量）：
本送人员收入分配方式、平均月收入：
低成本配送能力综合评价：
商
业
信
用
与生产厂家的结算方式：
赢利状况：
生产厂家对经销商的信用评价：
在下线（终端）客户中的信用：
有无不良记录：
商业信用综合评价：
对本产品的重视程度
经销产品种类：
经销产品的品牌：
赢利最大的前三种产品：
销售额最大的前三种产品：
所经销本公司的竞争品牌：
拟对本公司产品的投入：
对公司产品重视程度综合评价：
管理控制能力
对下线客户的控制方式和控制能力：
下线客户对其忠诚度：
企业化管理还是个体户式管理：
对下线客户管理与控制能力综合评价：
综
合
评
价
业务员行动管理制度
一、基本理念
1、对业务员的管理既要管结果，又要管过程。
只有好的过程，才可能有好的结果。
2、业已员“将在外，君命有所不受”是对企业利益的损害。
3、企业管理业务员行为的目的，是为了与业务员有效沟通，并随时向业务员提供营销支援。
4、公司要求业务员遵循“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
”的管理原则，“做到的要见到”的基本理解就是“没有记录就等于没有发生”。
二、早会晚会制度
１、凡是集中住宿的业务员，必须参加每天召开的早会和晚会。
因工作原因不能参加晚会的，应在晚会召开前半个小时通知召集人。
早会由营销主管布置本日工作，并由业务人员填写，营销主管签发工作任务单。
晚会先由业务人员汇报本日工作，然后由销售主管总结、培训。
２、所有业务员必须在每个工作日的早上8:
00处于工作状态。
三、出差批准制度
1、业务员出差，应填写《出差申请表》，写明出差任务、路线、时间、费用等。
经有审批权限的管理人员批准后，方可到出纳处预借差旅费。
未经批准私自外出，要进行处罚，并不得报销差旅费。
2、出差人员中途改变工作任务、路线和时间的，应向有批准权限的营销管理人员请示，经批准后方可执行。
四、行动报告制度与行动记录制度
1、公司要求所有业务员建立行动报告制度，其基本手段是《行销日记》。
业务员和各级营销管理人员必须充分认识《行动日记》的重要作用。
《行销日记》所包容的来自市场的第一手信息，是公司领导决策重要的信息源，是决策的基础；对业务员而言，《行销日记》能够起到备忘作用，业务员通过写《行销日记》，能够总结经验、汲取教训，不断提高。
2、所有业务员，应在本日晚会上如实介绍本日工作过程和工作结果，并填写当日的《行销日记》，《行销日记》经主管签字核实准确后，交指定管理人员存档。
3、出差业务员，应在指定的时间区域内，向主管汇报本日工作以下一工作日的安排。
主管应在听取汇报的同时填写《行销日记》。
4、出差业务员应填写本日的《行销日记》。
出差人员的《行销日记》于出差回来的当天交主管签字，并存档。
5、《行销日记》应如实记录本日工作内容、工作过长程、工作结果等内容，不允许弄虚做假。
《行销日记》必须坚持一天一记，不允许多天一记，或一天当几天记。
6、《行销日记》每月为一阶段，每月召开销售例会交公司保存。
五、对业务员行动报告和行动记录的稽核
1、财务人员报销出差业务员差旅费时，应将出差人员的《行销日记》、销售主管的《行销记录》、出差人员的报销凭证三样对照，在时间、路线等完全一致时方可报销，否则不予报销，并报告相应管理人员。
2、公司设立营销审计人员，对业务员的工作状态进行审计，如检查早晨8:
00是否准时处于工作状态。
3、公司审计人员不定期对《行销日记》、《行销记录》、报销凭证的三样对照情况进行审计。
导购员管理制度
一、导购员的职能
1、维护客情关系。
包括与老板、主管、领班、采购、大厨搞好关系，为本白酒品牌在酒店销售创造条件。
2、下定单。
当酒店存货不多时，要求酒店采购下定单，或直接通知办事处送货员送货。
3、做服务员的教练员、培训员。
本公司向大型酒店派一名导购员，中型酒店循环派导购员（即一名导购员轮流到几家酒店导购）。
由于派出导购员数量有限，只有通过导购员的沟通影响酒店，最终带动酒店的所有服务员导购本公司产品，推动产品上量。
因此，导购员必须成为酒店服务员的教练，教会她们导购本公产品。
4、酒店信用考察员。
导购员常年在酒店工作，对酒店情况极为熟悉，对出现的情况变化也比较了解，这些信息对评价酒店信用至关重要，必须及时向办事处汇报。
5、引导顾客消费。
导购员的主要作用是引导顾客消费本工司的白酒，所以避免出现下列倾向：
被酒店当服务员使用，当然，在没有导购工作的情况下，也要帮助酒店做些力所能及的工作。
6、pop的张贴、维护。
7、促销政策的兑现。
例如给服务员兑现“开瓶费”。
二、导购员的配置
（一）导购员的数量配置
对酒店实行分类配置。
根据消费中高档白酒的消费能力，把酒店分为ＡＢＣ三类：
Ａ类终端：
档次较高，中高档白酒容量大。
此类酒店占终端总量的10%左右。
Ｂ类终端：
档次中等，中高档白酒较量大。
此类酒店占终端总量的25%左右。
Ｃ类终端：
档次较底，中高档白酒容量较小。
此类酒店占终总量的65%左右。
Ａ类酒店派一名专职导购员，并通过导购员带动所有服务员导购本公司的产品；Ｂ类酒店实行循环导购，３～７个酒店派一名导购员，轮流到各个酒店导购；Ｃ类酒店不派导购员，但可以通过促消政策（开瓶费）引导服务员导购本公司的产品。
（二）导购员的层次配置
根据管理与季节需要，导购员分为四个层次，每个层次有不同的作用：
１、导购培训与管理人员。
由于导购人员数量众多，需要专人管理，导购员流动频繁，需要不断招聘、培训，甚至要把别人的导购高手挖过来。
因此，需要设立专职导购管理与培训部门。
职能：
招聘导购员、培训导购员（包括现场示范）、巡视导购员的工作、召开导购员会议。
素质要求：
要求经验丰富、长期从事导购工作；要求具备管理与培训能力，熟悉公司情况，对公司忠诚。
２、兼职导购员。
从酒店服务员员中招聘。
此类导购员多多益善。
三、导购员招聘与辞退
1、招聘条件。
年龄18~19周岁身高1.65米以上，五官端正，说话清晰，能讲普通话，反应敏捷，高中以上文化程度。
有责任心、事业心，踏实肯干，有吃苦精神。
有一定经验者优先，反复跳槽不用。
2、聘用手续。
填写《招聘登记表》，交身份复印件，一寸照片，押金200元。
3、试用期。
所有新招聘导购员试用期二个月，试用期不合格者，随时辞退。
试用期合格者，签订聘用合同。
4、辞退。
有下列情况之一者，予以辞退：
（1）连续二个月未完成销售任务。
（2）有损害公司利益之言行。
（3）不服从管理者。
（4）违反公司管理制度者。
（5）有第二职业者，或服务竞争对手者。
导购员辞职或被辞退，应交回公司领用物品，结清账款后，方可为理相关手续，并退还押金。
聘用期内自行辞职者押金不退。
四、导购员培训
导购员的培训分为四个阶段。
不同阶段，培训不同的内容，采取不同的培训方法。
第一阶段：
导购管理人员的培训。
这一阶段是对教练员和管理员的培训，使他们具备相应的培训与管理能力。
此类培训要可邀请厂家派人培训。
第二阶段：
当地招聘导购员的“专业培训”。
培训内容：
代理企业发展史、企业文化、管理制度、产品制做工艺流程、产品的特点、导购技巧、导购员的职能、导购员的管理等。
培训方式：
讲授。
时间：
约两天。
第三阶段：
模拟导购培训。
训练内容：
现场导购技巧、方法、处理异议的技巧等。
训练方法：
导购员模拟导购，教练员现场指导纠正。
时间：
约二天。
第四阶段：
“师带徒”现场实习。
由有经验的导购员带领新招聘的导购员共同为顾客现场导购，以增加新导购的熟练程度，纠正错误。
五、导购员的收入分配
导购员的收入主要由二部分组成：
基本工资＋销售提成。
销售提成根据完成当月的销售任务确定。
由于产品会存在季节影响，因此，应针对不同的月份制定不同的销售任务。
导购员的销售提成控制在＊＊＊＊元之内。
完成任务特别好的可以超过＊＊＊＊元，但超额面不要太大。
完成任务特别差的要辞退。
六、导购员的管理
（一）、导购员作息时间
９:
30---10:
30参加导购员会议.
10:
30-----14:
00从事导购工作
17:
00------22:
00从事导购工作（节假日或特殊情况可廷长）。
（二）、每天召开一次导购员会议。
晚上是导购员的工作时间，导购员会议每天早上９:
30召开。
时间半小时至一小时。
会议内容：
1、导购员要汇报上一天的导购情况，出现的问题、难题、需要办事处提供的帮助支持，其他品牌的动态等内容。
2、上交上一个工作日的《导购日记》
3、检查导购员的仪容仪表。
4、按排本日工作内容。
5、对表现特别好或特别差的，进行案例分析。
（三）、导购员工作的监督与检查
导购管理人员应经常性检查导购员工作情况，送货员送货时，也应加强与导购员的沟通。
七、导购员工作纪律
1、导购员应在规定的工作时间到达指定的地点。
上班和下班时，都应用该商场电话向管理人员报告或在商超打卡。
2、导购员工作时间，必须穿公司或商超统一规定的制服。
服装必须干净整洁。
3、导购员工作时间必须仪容仪表整洁大方，化妆须符合公司统一要求。
4、导购员应忠诚于公司，不得有损害公司利益的言行，导购时不得直接贬损竞争对手。
5、导购员在任何情况下，不得与顾客和商超内部人员发生语言或行动上的冲突，如对方恶意滋事，应尽量回避。
6、导购员在没有顾客服务时，可从事理货工作。
7、每个工作日结束后，必须写《导购日记》，并将《导购日记》上交办事处。
仓库管制度
1、仓库由本公司指定专人负责全权管理。
2、仓库进货、出货及退货，必须严格清点，并办理进货、出货及退货手续。
3、仓库必须每周盘点一次，盘点时必须有二人以上在场，盘存后有关人员应在盘存清单上签字。
盘点时一旦发现帐物不符，应立即进行追查，划清责任。
仓库的盘存结果以报告（报表）形式上报经理。
4、仓库必须严格按照“先进先出”的原则发货，保证不因货物保存时间过长而影响销售或造成损失。
5、仓库管理人员以仓储时间超过保质期一半的货物，必须报公司主经理快速处理。
由于仓库管理人员未报告而引起货物损失和销售困难的，由仓库管理人员承担责任。
6、仓库管理人员必须加强对货物安全管理，做好防火、防鼠、防盗、防水、防潮等灾害和损失的预防工作，防患于未然。
主管经理要每半个月检查一次预防工作，对于预防工作不到位产生灾害的，主管经理和仓库仓储管理人员共同承担责任。
7、由于不可抗力而造成的货物损失，如偷盗、失火等，应立既报警，并报告公司。
对于其它原因造成的损失，应在报告公司的同时，追查责任人的相关责任。
8、仓储货物应分品种、出厂时间分类存放。
严禁不同品种混放，严禁不同生产时间的产品混放。
由于不同生产时间的产品混放而导致产品过期或销售因难的，仓储管理人员要承担相应责任。
9、仓库管理人员故离开仓库所在地，或因故无法履行仓储管理职难时，应立既通知主管经理。
未通知而擅自离开岗给公司造成进发货困难的，由仓库管理人员承担相应责任，并予以处罚。
仓库管理员因故无法履行仓储管理职能时，主管经理应立既指定新的管理人员。
管理人员交接时，双方必须共同清点货物，并在货物清单上签字。
否则，由此造成的损失由双方共同承担。
10、库存商品报损时，应由仓库管理人员和主管经理共同清点数量，验证质量，填写报损清单，报损清单应蒜明报损数量、原因、损失金额，由检验人员共同签字，并报告销售公司。
11、由于特殊原因，商品需要退库时，应对退库商品进行检验，清点数量，单独堆放，并设定明显的标志。
因退库商品未检验而造成的损失，由仓储管理人员承担损失。
过期商品，变质商品应拒绝退库，确需退库的，应报告主管经理，征得同意。
12、仓库管理人员必须通过对仓储的精心管理，将库损控制在额定幅度之内，实际库损低于（高于）额定库损的，公司按差额5%予以奖励（处罚）
13、公司租用其他单位仓库，并由其他单位代管的，应与出租方签订代管协议，由于代管方管理不善引起的货物损失，应由代管方全额赔偿。
14、仓库由仓储出租方代管时，由主管经理负责与出租方协调，加强对仓库管理的监督、盘点、灾害及损失预防等工作，进出货同样须履行严格的手续。
商超业务的管理
1、在进门前检查客户的户外广生动化广告或促销用品，如发现公司的广告画卷边，退色或被竞品广告覆盖时，立既着手处理。
2、用统一的语句与客户打招呼或处理异议。
3、在送货后主动要求帮助零售商开箱，并摆放到客户相应的货架位置上。
4、为经销商的产品争取最佳的阵例位置（在阵例费相同的情况下）。
5、能按生产商对产品摆放的生动化要求摆放，做到货架上的货按生产日期先进行出，中文标示朝外，用自备的抹布擦拭产品上的灰尘。
6、查点自已经销产品的库存，将上次进货额减去本次库存得出客户净销量，以便下次在客户货快卖完之前，不用客户打电话就把货送到。
7、与客户沟通，了解竞争品牌的新产品、价格、促销、进货渠道等第一手市场信息和客户对息已公司经营产品的建议。
8、接打单并约定下次拜访时间。
9、用统一的语句向客户告别。
10、在下次客户订货之前定期回访，并重复：
３、４、５、步骤，以保持货架产品的生动化。
厂家业务主管/业务员需如何管理经销商
一、做经销商的经营顾问
二、做经销商的大管家
厂家的销售人员，不是催款员、理货员和订货员。
而是要成为经销商的大管家，帮助经销商解决他不能解决的问题。
Ａ、订货
要让经销商打款订货，不要让他反感，你要拿出数据来。
如：
1、我们仓库里（注意：
不要使用你们这个词）还有多少存货。
2、去年同期我们销售了多少箱。
3、我们的安全库存是多少箱。
4、这批货大约会在什么时间到货（补货后，货到日期）
5、这批货到后可以在多少天卖完。
6、区域市／县市场，某批发市场，某批发商可能拿多少货。
7、回款有多少，利款有多少。
这一笔笔帐，如果和经销商算清楚，你说他是否愿意打款进货呢？
Ｂ、出货
1、厂家的货到了后，怎样把这批货尽快卖出去。
迅速回笼资金。
业务员不仅仅要帮助经销商把货卖进来，还要帮助经销商把货卖出去。
三、做经销商的导师
Ａ、通过培训、运作手册等形式规范经销商行为，让经销商知道厂家赞赏哪些行为，反对哪些行为。
对于赞赏的行为，厂家如何奖励：
对于反对的行为，将有何后果。
Ｂ、如果经销商对下线客户管理得不好，作为导师角色，你一定要告诉经销商：
什么才是“管理得好”，让经销商明白，然后去做。
而不是给经销商施加压力；如果经销商的终端销售做得不好，你完全可以去做示范，手把手地教会对方，处罚对方可能无济于事。
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