新手问答房地产经纪人二手房交易基础知识.docx

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新手问答房地产经纪人二手房交易基础知识

新手问答：

房地产经纪人二手房交易基础知识

余源鹏房地产大讲堂

作者介绍

余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。

1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。

一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？

答：

向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。

如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。

二、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？

答：

商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：

"您为何要买房"一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。

但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

三、客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？

答：

在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？

公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。

四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？

答：

首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。

诸如：

业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感。

五、在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？

答：

多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。

六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？

答：

客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。

七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？

答：

这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按"就近上学"之规定提出申请，否则，根本就无法解决。

八、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？

答：

1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。

如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。

4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：

①这违反公司原则；②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。

定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。

如果还不行，则要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。

房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。

九、客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？

答：

当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。

十、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？

答：

树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程。

展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。

对付对方的诉苦策略

在谈判桌上或私下接触中，向对方诉说自己不能接受某一议题的条件、要求，以求得对方的同情，使对方让步，这就是对外谈判诉苦策略。

这一招，西方、日本厂商经常用。

如讲“这样决定下来，回去后要挨批评”，“要砍头”等，有的外商为了装可怜相还精心打扮一番。

如××公司的商务主谈人已经与我国××公司谈判了三次。

第三次价格虽做了改善，但比起竞争对手的价格仍不利。

于是他约买方代表去他住的饭店再谈。

这时他头缠毛巾，腰围毛毯，脸挂愁容，显出一付病态。

据他讲“头痛、胃痛、腰难受、心里焦急”。

心里急不假，头疼也可能是真的。

但这一招很有感染力，通常对动摇买方部分人员的谈判意志很有效果。

类似这样的言语较多，如“我退到了墙角”、“我退到了崖边上，要掉下去了”。

甚至有的外国商人能在桌上向你磕头，要求你多关照。

对此种种表现，作为谈判当事人应冷静地分析。

我国对外谈判人员当然不能也不应采取这种做法，在谈判中装“可怜相”有失国格、人格。

况且，我们谈判的目的是求得合理的、双方都能接受的条件。

所以，决不能靠乞求去达到。

不过，陈述自己困难以求对方人员的理解，也是有意义的。

有时对方在付款问题上也经常采取诉苦策略，目的是通过强调自己资金的困难，希望我方预付一定的款项，对于这样的谈判对手，我们一定要坚持原则，切忌同意预付款项，除非遇到以下情况：

（1）他能给我方适度的保证：

所预付的款项将会循着指定的用途来运用；

（2）由于这些款项的支付，肯定而且适度的业绩也跟着显示出来；

（3）每达到一个进度之后，对方能有足够和适度的准备金来保证下一个进度或整个工程的进行。

五、应该避免愚蠢的谈话方式

房地产经纪人与客户交谈时，应避免愚蠢的谈话方式，不要兴奋或沮丧，而表现出过激行为。

（1）碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，这是最要不得的。

（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。

（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。

（4）客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也!

（5）没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿!

这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层房地产经纪人最常犯的错误。

（6）客户问什么，才答什么。

这种由客户操控的一问一答，最容易让自己陷于被动的劣势。

行销应该积极，而且采取主动，最高明的房地产经纪人主导买卖游戏规则。

（7）客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。

（8）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈。

通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。

天下没有十全十美的商品，你不妨直说：

“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。

能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能获得买方的信赖。

（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜。

这是一大失策，肯定是低劣的行销。

（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。

应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可忽视客户的观点。

（11）切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。

其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。

有人即使是第一次来，也会购买。

有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。

所以，买不买决定于房地产经纪人的行销技巧，和第几次来没多大关系。

（12）漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，只能是事倍功半。

最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。

以后者而言，打100次电话，从第一次拨到99次，要花多少时间与精力?

就算第100次终于命中目标，房地产经纪人的体力与信心也垮了!

何苦没事找事来打击自己?

有个房地产经纪人，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安公司，扭送警局。

这种事常令人啼笑皆非。

（13）房地产经纪人自己都不了解的商品，客户肯定不会买。

（14）向客户表明已付的订金可以退还。

开玩笑!

订金付了，岂能退还!

订金可以退还，还做什么生意?

（15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢!

（16）买卖