石头手机项目商业计划书.docx
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石头手机项目商业计划书
石头手机项目商业计划书
第一章摘要
2010年全球手机市场出现强劲反弹。
IDC数据显示，2010年第一季度，全球手机市场增长了21.07%，出货量为2.944亿部，而在2009年同期只有2.424亿部，并且2009年第一季度受金融危机影响，手机市场下滑了16.6%。
统计显示，手机市场的增长主要来自于对智能手机的需求，而这也改变了手机企业之间的排名。
统计显示，借助智能手机的强大潜力，黑莓制造商RIM第一次进入全球前五名，将之前排名第五的摩托罗拉成功挤出。
同样在中国，2010年我国手机业也已度过全球金融危机和海外市场萎缩造成的寒潮，手机产量和出口量都同比大幅增长。
2009年是我国手机业发展不顺的一年，2009年前两个月手机产量同比降11.2%，手机出口及零部件更比去年同期大降17.2%，下滑速度为数年来之最。
不过，根据工信部公布的数据，2010年1至4月，我国手机产量2.33亿台，增长34.5%；而海关统计数据显示，2010年1至5月，我国手机出口达到160亿美元，增长23.3%。
受运营商补贴刺激以及换机需求的影响，预计2010年国内手机出货量将上升到2.66亿部，比2009年增长11%。
3G手机和智能手机将是2010年的最热门产品，预计2010年中国国内智能手机出货量将增长到2600万部以上。
2010年中国内地3G手机销量将达到3500万部至4300万部，占手机市场整体销量的12%至15%。
到2013年3G移动电话的销售量将达1.55亿部。
从长远来看，预计2010年至2015年中国手机市场将进入新一轮快速增长期，随着运营商资费政策调整和对中低端尤其是超低端手机定制规模的进一步扩大，手机新增消费还将保持快速增长；随着多媒体手机各细分市场的深入发展以及庞大的用户基数，使得换机用户规模逐年放大；同时，随着手机核准制顺利实施和3G网络升级在中国有序进行，制度性的变革以及移动通信行业本身积极的变化也为市场重新注入活力。
石头移动位于广州市从化,她是由广州大学华软软件学院9名学生联手创办。
石头移动的主营业务是手机研发、制作与销售、维修。
石头移动拥有一支强大的团队，里面有三名技术方面的天才，两名销售方面的人才，以及两名制作技术人员，一名专业维修人员，还有一名管理人员。
石头移动内部并没有严格的规矩约束工作人员，大家都兢兢业业的做自己该做的事情，做任何事情都是以“石头”为前提。
石头移动除了手机研发、制作与销售、维修，还卖各种手机配件，在手机销售行业，手机配件的利润极高，市场庞大，这也是为什么那么多人都加入手机配件这一行。
石头移动也不愿意放弃这方面的利润。
石头移动争取在短时间内得到广大群众的认可，并在其他行业没有定制手机这一服务前占领绝大部分市场。
同时在技术方面不断发展，保证在手机服务方面可以领先竞争对手。
概言之，石头移动凭借自己充分的实力和不息的进取精神，在市场上开拓出一片新天地，为实现组织内成员的潜能、志向和生活理想提供一个广阔的舞台。
我们也将相信，在组织成员的共同奋斗下，石头移动最终能实现自己的发展目标。
第二章公司概述
2.2公司宗旨和口号
公司的宗旨是：
顾客是上帝
公司的口号是：
没有买不到的手机，只有想不到的手机！
2.3公司经营理念
公司的经营理念是：
以全新的方式诠释手机的销售。
2.4公司组织架构
2.5各工作部门的主要职责
1、管理员：
负责整个公司的统筹运作。
包括为公司草拟长远的发展计划和短期的发展方案，决策公司重要的事务，协调公司内部各部门和人员的分工合作，决定公司重要岗位人员的任免等。
2、研发人员：
负责研究手机，包括手机系统UI，手机硬件的拼接，手机各板块的兼容性。
3、销售人员：
负责手机、手机配件的宣传、销售，并不定期对研发人员、维修人员提供反馈，反应顾客对定制手机的意见，以及时改进服务。
除此之外，还为顾客提供手机各方面的咨询。
4、维修人员：
负责维修出顾客送回来的问题手机，以及帮助顾客更新固件。
5、制作人员：
负责手机的生产，制作人员需要及时跟研发人员、维修人员进行沟通，这样才能更好的为研发人员反馈信息，例如手机里哪些制作流程很难实现，维修人员可以反馈哪些工序很难维修，这样才能为顾客提供更好的手机。
第三章产品与服务
3.1项目背景
3.1.1目前移动通信服务用户数反映用户对手机数量的需求
现在有很多人在使用手机，工信部在2013年3月前对具体的用户进行统计，最后得出具体的数值，据了解，截止2013年3月前，中国共有11.46亿移动通信服务用户，比上月增长1.24%，比去年同期增长12.46%。
目前移动通信服务用户数占全国人口的84.9%。
另外，有2.7641亿用户在使用固网电话服务，占全中国人口比例为20.5%。
在3月份，移动通信服务用户发送短信745.8亿条，平均每个手机号码每天发送2.11条短信。
这个数字不等于实际持有人数，因为有的人持有多部手机。
其中，3G 用户由于三大运营商不遗余力的推广，净增1,549.5万户，达到14,391.9万户，差不多是2011年4月份的两倍。
其中还有一个影响因素是越来越多的人不再使用固定电话，而转向使用手机;固定电话的在1-2月份之间减少82.8万户，只剩下2,8428.7万户。
如果不是家中有老人的话，很多人基本上都不用固定电话了，因为有的时候还要缴纳月租费。
宽带业务有所增长，基础电信企业互联网宽带接入用户 1-2月份净增495.9万户，达到15,496.0万户。
3.2.服务介绍
3.2.1为客户提供产品创意
●根据目标客户面貌（什么人）设计手机
●根据生活工作场景（什么情况下）设计手机
●根据用户的挑战/需求（碰到了什么问题）设计手机
●根据产品概念的呈现（用什么创意解决）设计手机
●根据用户+新产品的场景（客户获得的利益）设计手机
3.2.1提供产品概念
把上一步收集到的原始信息拿出来，充分理解，形象化为有“声音/图形/故事感”的关键点，即用户需求，往往表现为具体的问题，这就是很好的图景。
思考搞定这些关键词的解决方法，可以敞开来想，这时候不怕多，就怕漏。
通常我们可以找一块白板，大家往上面贴便签。
将解决方法便签分组，总结成产品需求，可多轮汇总，不断向上抽象。
3.2.3提供产品的样板
把产品需求向下具象化为产品功能，这时候，我们就得到了初步要做的东西——产品概念。
产品需求可以用来表述用户需求抽象后的概念，而产品功能则表述我们真正要做的那个东西，可以用一个“V”字来形象化表达，书写过程中的3个点，第一个点是用户需求，第二个点是产品需求，第三个点是产品功能。
拿着Demo去给用户试用，获取反馈，这个过程可以反复很多次，不断的VVVV下去（得益于一灯大师的分享）。
这也是培养核心客户的过程，可以发展一批用户成为外包的共同设计者。
再次获得认可后，就进入产品定义阶段，也就是“给需求做一次DNA检测”。
第四章发展计划和策略
4.1公司发展计划
从公司初步建立开始，我公司就计划好以下三个必不可少的阶段
第一阶段：
公司将利用3年时间内实现公司的短期发展目标。
第二阶段：
公司将在6年内的时间实现公司的中期发展目标，也就是稳定在上一阶段积累下来的成绩并进行巩固和提升。
第三阶段：
最后公司将利用7～10年的时间实现公司的长期发展目标。
4.2公司发展策略
1、加大研发投入，企业只有培养自主整机设计能力，以增强核心竞争力，才能不断提升市场份额。
因此公司将会加大研发投入，缩小与国外差距，以争取掌握更多核心技术。
随着国际分工的进一步细化，国内手机厂商需扬长避短，继续专注于自有品牌建设及销售渠道的拓展;
2、提高服务质量，进一步提高信息服务、通信服务，根据消费者的需要集成更多的相关功能模块，为消费者提供更多的多功能的优质服务。
加强手机销售渠道的建设，开通配套的通信服务，保障销售的顺利进行。
完善手机的售后服务，以更完善的服务吸引消费者对于手机的消费信赖。
3、注重产品的推广及销售，在这个手机市场饱和，竞争激烈的形势下，企业要专心做好产品、精心策划产品推广活动，同时全面、周到、个性化的服务已经成为各厂商争取消费者信赖，在竞争中制胜的最重要因素之一。
4、及时掌握市场动态，生产和销售企业都必须随时了解市场动态，随时获取不同方位的市场信息，以随时应变市场的变化，才能成为真正的赢家。
5、把握3G机会，在2G时代，系统设备市场基本被国外厂商瓜分，使得国内厂商失去了竞争机会。
中国手机厂商可以把我3G机会，培养国产手机品牌，把中国从大市场弱产业的位置提升到大市场强产业的位置。
第五章管理体系
5.1.人力资源管理原则
一、人力资源管理必须关注三个标准三个标准简单地说，一是利润；二是成本；三是时间。
人力资源管理者必须把自己看作是经营者，所以在规划或实施人力资源管理项目时，必须关注项目的财务指标，必须注意项目能为企业创造利润，必须能为企业降低成本或控制成本，必须注意时间，讲求时效。
二、任何事都应当先规划再执行人力资源同其他企业的经营行为一样，需要人力资源经理投入的最重要的一件事就是规划。
制定并执行详细而系统地，由人力资源项目有关成员参与的规划，是人力资源管理成功的惟一基础。
三、人力资源经理必须以自己的实际行动向企业管理者、决策者传递一种紧迫感由于企业的人力资源是有限的，而且是可以流动的。
企业的经营目标是否能够实现，是由企业人力资源状况决定的。
四、成功的人力资源管理应使用一种可以度量、能被证实的目标企业的经营者和决策者是数字驱动的，他们关心企业的利润、成本、市场份额、销售额等，所以和他们交流，人力资源必须学会运用他们的语言。
五、人力资源目标和计划必须生动形象企业的各个部门都是忙忙碌碌的，都有着自己的压力，往往会使他们忽视人力资源的管理。
再加上他们很可能并没有接受过人力资源管理方面的训练，所以，他们常常无法理解你的思想、你的观念、你的工作以及你的要求，所以，你必须使你的目标设计得非常生动、具体和形象。
比如财务数据、图表等等。
六、采用渐进的方式逐步实现目标俗话说，一口吃不成个胖子。
目标只能一点一点地去实现，并且每实现一个目标就进行一次评估，确保所有参与人力资源项目管理的人都能从逐步进步中得到鼓励。
5.2手机公司薪酬发放制度
基本工资+岗位津贴+绩效奖金+加班工资+各类补贴+个人相关扣款+业务提成+奖金
基本工资：
是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定。
正常出勤即可享受，无出勤不享受。
岗位津贴：
是指对主管以上行使管理职能的岗位或基层岗位专业技能突出的员工予以的津贴。
绩效奖金：
绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作，公司对该岗位所达成的业绩而予以支付的薪酬部分。
绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。
加班工资：
加班工资是指员工在双休日、国假、及8小时以外为了完成额外的工作任务而支付的工资部分。
公司D职级（包含D级）以上岗位及实行提成制的相关岗位实行不定时工作制，工作时间以完成固定的工作职责与任务为主，所以不享受加班工资。
各类补贴：
特殊津贴：
是指集团对高级管理岗位人员基于他的特长或特殊贡献而协议确定的薪酬部分。
其他补贴：
其他补贴包括手机补贴、出差补贴等。
个人相关扣款：
扣款包括各种福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款。
业务提成：
公司相关业务人员享受业务提成，按公司业务提成管理规定执行。
奖金：
奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括专项奖、突出贡献奖等。
试用期薪酬
1、试用期间的工资为（基本工资+岗位津贴）的80%。
2、试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受受试用期间的绩效奖金。
3、试用期合格并转正的员工，正常享受试用期间的绩效奖金。
见习期薪酬
见习员工的薪酬详见公司关于见习期的相关规定。
薪酬调整
薪酬调整分为整体调整和个别调整。
整体调整：
指集团公司根据国家政策和物价水平等宏观因素的变化、行业及地区竞争状况、集团公司发展战略变化以及公司整体效益情况而进行的调整，包括薪酬水平调整和薪酬结构调整，调整幅度由董事会根据经营状况决定。
个别调整：
主要指薪酬级别的调整，分为定期调整与不定期调整。
薪酬级别定期调整：
指公司在年底根据年度绩效考核结果对员工岗位工资进行的调整。
薪酬级别不定期调整：
指公司在年中由于职务变动等原因对员工薪酬进行的调整。
各岗位员工薪酬调整由薪酬管理委员会审批，审批通过的调整方案和各项薪酬发放方案由人力资源部执行。
薪酬的支付
薪酬支付时间计算
A、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。
B、薪酬支付时间：
当月工资为下月15日。
遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放
下列各款项须直接从薪酬中扣除：
A、员工工资个人所得税；
B、应由员工个人缴纳的社会保险费用；
C、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；
D、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；
E、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。
工资计算期间中途聘用或离职人员，当月工资的计算公式如下：
工资计算期间未全勤的在职人员工资计算如下：
应发工资=（基本工资+岗位津贴）—（基本工资+岗位津贴）×缺勤天数/20.83
各类假别薪酬支付标准
A、产假：
按国家相关规定执行。
B、婚假：
按正常出勤结算工资。
C、护理假：
（配偶分娩）不享受岗位技能津贴。
D、丧假：
按正常出勤结算工资
E、公假：
按正常出勤结算工资。
F、事假：
员工事假期间不发放工资。
H、其他假别：
按照国家相关规定或公司相关制度执行。
5.3手机公司管理制度
1.手机话费补贴标准话费的补贴，每个销售人员手机补贴150元，超出补贴标准自行支付公司手机领用之日起由个人保管，要爱护公共财产，若丢失或损坏由使用人自负相关费用。
2.手机自领用起必须保持24小时开机，早上八点到晚上八点前必须保持畅通，随时能联系到本人，如月内有三次联系不上本人，报销50%，五次联系不上，手机费不予报销。
在信号不好时，可用私人手机联系，确保随时联系到本人。
3.在开会时，手机交到前台，由行政人员接听来电，以免发生客户的流失。
开会时手机不得带到会议室，如发现有人违反乐捐100元。
4.无特殊原因不得拒接未知电话。
5.上班时间内不得使用公司手机办理个人事情。
6.行政人员会不定时的对手机畅通进行检查并登记记录。
7.本制度于发布之日起实施，若有遗缺再行补充。
5.4各部门的交流渠道管理
1.书面渠道：
如通知、通告、报告、海报、各类表格表单等。
2.通讯渠道：
如电话、传真、手机、电子邮件、QQ等。
3.其它渠道：
例会、座谈会、意见箱、意见调查等。
第六章市场分析及实施计划
1、机会分析
目前国内手机虽然众多，但是很多人仍然买不到自己想要的手机，我们石头移动公司将会按照大家心中喜欢的手机而设计出属于每个人独一无二的手机。
2、威胁
目前全国各个城市都到处是手机店，另外手机更新很快，我们需要时刻学习最先进的技术、了解市场情况。
3、优势
我们是按照个人要求制作手机，可以定制屏幕大小、像素大小、CPU等等，我们有来自各专业方向的人才，我们能够取得很大的成功，能够为每个人制作做属于他的独一无二的手机，这是我们最大的优势！
1、策划：
清楚的定位，所谓定位决定地位，通俗地说，店铺定位就是你准备开什么档次、什么风格的店铺，准备卖什么档次、什么价位的机器，准备卖给哪些人。
我们通常会根据你所在城市、投资规模、目标消费群体三个方面来确定你店铺档次。
这里给初做手机店的两种操作思路。
第一种比附定位就是看市场中的“老大“如何搞的，鲁迅先生说叫拿来主义。
你在深圳发射成功了，我在广州差不多也搞一个，哇噻，也飞了。
比附定位的对象一定看好了，太高了太低了都不会成功的，和自己差不多最好。
第二种叫类别定位，现在大部分做行货的手机店都走的是专业路线，你可以走时尚路线;大部分走的定价销售，你可走折扣销售。
总之你搞天上飞的，我就搞水中游的，找到一个全新的市场，但关键这个市场份额要足够大。
那么你也就成功了。
精准的预算：
精准的预算是开店成功的保障，拍拍脑袋就开店的年代已过去，现在更需要的是科学的调查，严密的数据，精确的预算。
投资一家店，多长时间可以收回成本，多长时间可以盈利，需要多少周转资金。
都要事先计算后，并做好充分的风险评估，这才是成功的保障。
相关细节我们在店铺运营环节会讲到。
2、选址
店址的选择非常重要，它一定程度上决定了这家店以后是否能够盈利。
我的观点认为，对于第一次开店的创业者，如果没有好位置，宁可不要开这家店。
那相对于l连锁企业就不同了，可能位置不好，但为了竞争的需要，布点的需要，抢占更多的市场份额也是需要开的。
关于选址我的观点有三：
第一：
成行成市、跟随策略，跟随同行聚集的地方选址，或者跟随大型连锁店所在位置周边选择。
但前提条件是你的店的机型要与连锁店销售的机型有差异化优势;
第二：
小城市开大店，抢占第一原则。
人们往往容易记住世界上最高的山，很少有人会对第二高的山记忆深刻。
“第一原则”在营销中无处不在，如购买去屑洗发水会立刻想到“海飞丝”，这是因为海飞丝在进入中国市场时，第一个推出去屑的概念。
小城市具有租金优势，在投入额不变的情况下，小城市开店，店铺面积更大，一能直观有效地集中顾客的注意力，吸引顾客光临;二是入口也相对宽，顾客容易进入店内，并且能够较多滞留顾客，成交的机会就越大。
当然，小城市开大店还应该考虑与城市的规格相协调。
第三：
大城市开旗舰店或多开店。
大城市开旗舰店或多开店。
同一品牌-全球品牌网-在同一条步行街一口气开5、6家店是现在比较流行的做法，这样的案例不胜枚举：
比如中域电讯、大地通讯在广东东莞、广州、深圳等城市同一条街上开几家店。
大城市多开店针对了大城市的特点和消费者的购机心理：
大城市店多，信息丰富，消费者喜欢比较同类手机店后再进行购买。
同一品牌在一条街上连开几家店，就形成了品牌的“大造势”，强化了品牌在消费者心目中的印象，增加成交的机率。
3、装修
手机零售店经过十多年的发展，各种配套的相关产业也日趋成熟。
在手机店的装修上，我的建议也只有三点：
第一：
标准原素的选择，包含色彩的选择，以不超过三种为原则，我们看手机零售行业，手机品牌厂家都是仅选择1-3种颜色做为企业的主色调。
字体的选择，包括字体的颜色、大小尺寸等，然后就是店铺LOGO的设计，同样可以参考通讯行业的特点去设计。
第二：
专业的事请专业的人来做，比如在手机店形象设计上，为很多大的连锁店做过专业店铺装修的公司很多。
我们可以请这些专业的团队来设计，然后结合你自己前面的定位，选择适合自己的风格。
当然为了节省成本，可以仅用设计图，具体装修可以就尽选择装修公司。
第三：
遵循装修基本要素，因地制宜。
即为商品、顾客、建筑特点。
4、手续
工商注册和税务登记是你开门营业的前提，至于工商注册和税务登记的程序，每个区域有所不同，这里不再详述。
但是提醒大家两点，一是要研究当地关于税收的有关政策规定，选择最恰当的注册方式，从而实现合理避税。
一般情况下，大家会普遍选择注册为“个体工商业户”，交纳定额税，这样税收负担会比较小，也容易量化，便于成本核算和控制。
二是一定要在开业前计划好办理各项手续的时间周期，避免耽误正常开业时间。
5、货源
手机店的进货渠道依据你所选择的货品不同而不同。
一般来说国产品牌目前主要还是以国包、省包、地包的形式分销。
而国际品牌如诺基亚主要以FD、KA的形式分销。
当然非行货手机的供货渠道就很多了。
这里不详细分析，但这里给大家提示几点进货常识：
第一：
上家拿货资信是否可靠，是否有较为稳定的产品线;
第二：
上家对零售终端的价保、返利、促销支持力度是否大;
第三：
产品的售后服务是否完善，是否快速及时。
6、备人
备人：
店长、收银员、售后管理员、销售人员
备士气：
职前培训、销售技巧培训、服务礼仪培训
7、开业
开业策划包含：
开业时机、开业促销策划、庆典仪式、开业炒作策略、开业宣传策略、开业当天的预算。
开业前的筹备、开业中的掌控，突发事件的预案、开业后的整理。
8、销量
开业后并不是万事大吉了，开业后更加要有危机感。
因为你还是处在危险期，时刻都有可能亏损关店。
所以一开始必须重视。
相关提升销量的具体做法，我后面还会讲到很多，这里就新张手机店提示三点。
第一：
趁热打铁，小活动不断，促销不断。
新店最关键的是前几个月，切忌不能冷场。
有客流才能有销量。
第二：
初期开店最忌资金周转不灵，所以一定要重点关注库存，国产机从进货之日起10天内未销的，一律做滞销机紧急处理。
铺货的可以适当宽限几天。
第三：
根据前一周的销售情况，应及时调整产品结构。
因前期主要是预估的，经过市场检验的才是真理。
9、团队
开店前期主要是先人、育人、用人。
开业后，重点是销售团队的打造，我认为打造一支好的销售团队必须具备三点。
第一：
目标，作为店铺的管理者，要时刻铭记你的团队不可以没有目标，不可以没愿景，否则就像大海里没有方向的航船，永远到不了岸。
团队的凝聚力、向心力的形成，都离不开目标。
所以，目标的制定是团队管理首要任务。
相关制定营业目标的技巧我们在后面也会讲到。
第二：
薪酬考核体系，适合你团队的薪酬考核体系是保证团队稳定性，工作积极性的基础保障，包含公平、公开、公证的薪资体系，包含能够体现奖勤罚懒，能够按销售能力决定薪资多少的考核机制。
第三：
人性化的员工福利体系，和谐的团队氛围。
10、发展
生存期：
追求利润
成长期：
追求完善
成熟期：
追求份额
第七章营销策略分析
1.目标市场
中国消费者的特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场动辄几千元的高端国际品牌如iphone，千余元的智能手机功能却勉强智能，所以一款高端配置，价格千余元性价比极高的手机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。
目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济利益的具有大体相近需求，企业决定以相应的产品和服务去满足其需求，为其服务的消费者群体。
目标市场的评估：
（1）细分市场的潜量。
（2）细分市场的竞争状况。
（3）细分市场特征和企业优势的吻合程度。
确定目标市场的方式：
（1）产品-市场集中化。
（2）产品专业化。
（3）市场专门化。
（4）产品-市场选择型。
（5）整体市场。
手机的目标顾客群特点：
1、习惯网络购物和从网络获取信息的人群，社会上易接受新事物的人群较大。
2、习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已成为潮流这些人长期接触网络。
对新事物有较为开放的心态。
2.产品竞争战略
成本领先战略是通过降低产品生产和销售成本，在保证产品服务与质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手，以迅速提高销售量提高市场占有率的竞争战略。
差异化战略通过别具一格的营销活动，使其产品，服务或形象等方面具有独特性，从而使顾客产生兴趣而获得溢价的报酬，以获取优势和竞争力的战略。
聚焦战略是在分析内外部环境的基础上，针对一个或几个特定的细分市场提供产品和服务，充分发挥企业资源效力，最大限度的满足一部分顾客需求，以争取局部竞争优势。
3.定价策略
市场占有率最大化智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
4.客户心理需求分析
客户需要：
优质的产品、优质的
升级会员 