药品销售工作总结不足与反思5篇.docx

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药品销售工作总结不足与反思5篇

药品销售工作总结不足与反思5篇

药品销售工作总结缺乏与反思篇1

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只承受来自上级的指令然后机械化去执行，事实上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的踊跃性，如何合理安排资源（包括时间）是一件特别困难困难而又特别重要的事情。

可以说每一区域（片区）都是公司销售部的根本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。

鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理运用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺当消逝于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

下面本人做一下个人的工作总结：

（一）药品的流通渠道：

1、通常状况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

（二）药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有必须市场的新药被经销商或医院承受，原来应是一件特别简单的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必需首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

留意：

1、恒久站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

2、充分阐述并细致计算出给他带来不同寻常的利益

3、沟通此时此刻和将来的远大目标

（2）良好的挚友、伙伴关系

1、充分敬重对方，以诚动人，以心折服对方

2、良好的沟通技巧和经常沟通来维持亲密关系

3、正确应用利益驱动原那么，处理好与公司及个人关系

4、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场实力

1、具体介绍所辖片区（区域）销售力气，促销手段和活动

2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

3、具体了解公司产品疗效，主治及应用推广状况

4、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并承受应是一件非常简单的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通：

（1）新药进入医院库房：

1、具体收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或打算员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特别需求，特别困难。

3、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主子任等）劝服其作出决策。

（2）维持购药：

新药进入药库尽管是胜利重要的一步，但维持药物漫长不连续，必须数额的保存量更是艰难，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采纳长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍敬重他，满意心里需求

（2）经常探望，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥当保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通那么不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采纳宽松探讨方式，目的让其充分发表看法，提出改良方法，亲密双方的关系。

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占据市场，的手段是依靠医师，他们干脆面对患者，通过处方，使药品消逝于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司缔造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必需针对重点医师，通常在省级以上医院（特殊是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特殊突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特殊重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面探望：

从目前药医行业的销售来看，面对面探望（个人探望）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用传播单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进展推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里承受，让医师处方本公司生产的药品，对面探望有如下特点：

1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深化探讨和相识，以满意不同层次，不同期望的须要。

2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期亲密合作的根底。

3、面对面探望花费时间，费用很高，同时对自身素养和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

4、产品介绍缺乏系统性

（2）临床大会、小会特点：

1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节约费用

2、介绍产品完整系统，但深化度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

3、以演讲和探讨形式结合，会弥补深度缺乏

4、无法建立亲密的个人关系

以上两种形式（面对面探望小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原那么是：

1、对重要医师通过频繁个人探望，花费足够的费用

2、对一般目标医师，采纳科室小型座谈会，介绍公司和产品，渐渐地影响和劝服。

药品销售工作总结缺乏与反思篇2

开药店与其他行业门店不同，它是一项良心工程，但并不意味着良心工程就应当赔本赚叫卖，那么该在什么地方赚取利润又让老百姓坚信我们的诚信呢，首先就是客源的造就，那么，如何才能稳定客源呢?

对此，我有一点自己的看法，现将我的工作总结及经历呈现如下，仅供大家参考：

1.留住老客户

（1）我们零售药店可以给老顾客免费办理睬员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣实惠（特殊是敏感药品）。

这样一来，我们根本上就拥有了一局部固定客源，从而可以有时机逐步树立企业的良好口碑。

（2）我们必须要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比拟敏感，来到我们这里必须要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种平安感，不要让他们有受欺瞒的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实那么赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2.开展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户

（1）.假如我们的旁边有医院，我们可以探望名医并与他们达成协议，让他们的一局部处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里确定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

（2）.我们可以搞一些安康传播，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广阔的群众进展安康询问，免费测血压等，针对旁边的学生进展安康教育。

由此我们可以获得必须的“人气”，在他们有须要的时候，确定会首先想到我们。

（3）.我们可以在药店里树立一块安康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获得安康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

（4）.我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依靠，必要时在售出药品后对他们进展电话回访，一来了解一些药品确实切疗效，二来对他们进展心理沟通，顾客的信任是我们胜利的基石。

3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业学问的培训和合理引荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素养和专业水平的重要手段。

我们也应当加强这方面的培训，比方：

（1）.我们零售药店可以依据自身的实际状况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进展药品推销方面的经历介绍，把一些顾客反应回来疗效较好的药品随时登记来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客引荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。

（2）.我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业帮助药店进展店员的定期培训。

这个好处我有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我根本上没有引荐过这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分了解了这些药确实切疗效，也就是因为这个我才有了充分的自信向患者引荐这几种药品。

此时此刻市场上同一成效的药品种类繁多，更有一样成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众多的药品中选择出你要为顾客引荐的药呢，这不单纯是营销技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了解他们的产品，联合生产企业进展店员专业学问和销售技巧的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司自身获得了利益。

而对生产企业来说，能够与零售药店通过培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达公司产品信息，也是求之不得的好事。

总之，要想让零售药店在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并能开展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必需有效提高门店店员的根本素养和专业学问水平，并在合理引荐药品的技巧上下工夫，做好销售年终工作总结，锁定稳定的客源，开展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。

药品销售工作总结缺乏与反思篇3

一挤眼间，半年的时间很快过去了，回忆上半年我店主要做了以下几点工作：

一、由于去年年底，我店旁边新开两家平价大药房：

百姓阳光左家庄店和好得快大药房左家庄店。

这两家店竞争力最大的就是百姓阳光大药房，它位于我店东侧，骑车仅5分钟的路程就能到达。

他的优势是营业面积比拟大，价格比拟廉价，包括一些日化品种比拟多，对我们的影响很大。

经过我们对这两家店的屡次考察，我店召集局部有经历的员工一起商讨后对我店进展总结，挖掘内部潜力，看到我们自己的优势。

我店在这条街开业时间比拟早，是最早的首家平价大药房，知名度大，有固定的老顾客。

另外，我们的效劳看法等方面也得到顾客的认可。

让大家相识到了我们的优势和特长，工作中努力发扬，把两家新开门店的影响降到最小。

二、除了保证销售额稳定以外，我们要完成全年任务，也须提高差价率，差价率的提高主要是靠主推品种的销售，为此，我们做了以下工作：

1.每月定期打印一次主推商品明细书目，关注主推品种在销售中的动态和新增加的主推商品。

2.在主推商品价签上做明显的标记，使店员能够在销售中驾驭好种类。

3.下达主推任务，安排主推占比，用绩效工资来考评主推任务完成状况。

通过以上几点方针使的差价率从__年上半年的24.73%提高到今年的27.73%，提高了三个百分点。

三、门店的本钱对任务的完成同样重要，今年我们人员方面比去年有所削减，工资本钱降低，其他开支也进展了有效限制。

四、开展更加细致的绩效考核，每个店员每月都遵照制定好的考核标准进展评分，遵照得分的多少安排绩效工资，提高了大家的工作踊跃性。

同时绩效工资的安排也透亮了，起到了鼓励的作用。

以上几点的工作使的我们上半年的利润任务得以完成。

下半年我们要再接再厉，在接着做好以上几项工作的同时，重点加强做好以下两点，保证全年考核任务的完成。

一、通过关联销售的培训和对店员的考核，努力提高客单价，提高员工的效劳水平。

员工日常的培训和厂家的专业培训全部员工按时参与，并且和绩效工资挂钩。

二、做好会员的开展和维护，多办会员卡，把老顾客留住。

会员开展的数量也给店员下指标，每天催促完成。

药品销售工作总结缺乏与反思篇4

在各位领导的正确指导下，我公司20__年的工作到达了各项指标，此时此刻就各项工作做一个总结。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经历上缺乏，导致落标的状况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参与各种医药会议，学习一些医药学问，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去视察和开掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关地区的总体状况：

随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步限制，很多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

我公司所负责的地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点：

1、当地的市场需求确定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

由于以上状况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。

三、工作打算

我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。

其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。

在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的开展目标，采纳现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。

药品销售工作总结缺乏与反思篇5

在各位领导的正确指导下，我公司20__年的工作到达了各项指标，此时此刻就各项工作做一个总结。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经历上缺乏，导致落标的状况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参与各种医药会议，学习一些医药学问，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去视察和开掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关地区的总体状况：

随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步限制，很多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

我公司所负责的地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点：

1、当地的市场需求确定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

由于以上状况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。

三、工作打算

我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。

其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。

在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的开展目标，采纳现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。