房地产销售培训.docx
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房地产销售培训
房地产销售培训
主讲人：
张国栋
我在刚做这行的时候，我也是非常看不起用这些理论知识来武装自己，但从后面的实际操作上面来说完全不是这样，学会这些，底气就足了，因为你只有把基础的东西打的非常的牢靠，你在跟客户沟通的时候，才会非常的有底气去给客户做这方面的解答。
我也很负责任地给各位说，在我们射阳这个地方去卖房子，很多客户不会问你：
“什么叫做得房率，什么叫容积率，甚至说什么叫做绿化率，甚至他连层高都不会特别的去关注。
”这种城市客户只会关心这两个问题：
多大面积？
多少钱？
这是大家最关心的问题。
如果我们是一个消费者，我们也会去关心这个问题，但是在我们在进行和客户沟通的时候，我们一定要注意的是什么？
是我们的底气，因此当我们把这套知识掌握的越细的时候，我们跟客户沟通就能够越详细的去帮客户解决需要知道的问题。
我为什么在这之前和各位去说一下，就是不要看低我们这个职业，原因很简单，因为我们国内，说实话，做了这么多年，我觉得我们的这个行业，尤其是置业顾问这个行业的话，还不够规范。
这里，我重点和大家说两个事，首先在欧美国家，你知不知道我们的职业和什么是同等的？
跟医生和律师是同等的。
在欧美国家，我们置业顾问的社会地位是跟拿执照的医生和律师是一样的。
我现在的老板是个美国人，他是个拿绿卡的，他就跟我讲美国的房子是怎么卖的，他告诉我美国的房子和我们不一样，美国的房子没有什么代理公司，也没有什么销售团队，它全部是独立的经纪人，一个开发商开发出来房子以后，所有的经纪人都有资格卖这个房子，它有一个信息网，那就是比拼的是自己的客户资源和自己的职业道德，他们每年都需要考一次试，就像律师一样。
到了国内就不一样了，现在也有经纪人这种认知的途径，另外还有一种是什么呢？
就是我们所说的销售人员上岗证，其实说实话这个证拿起来很简单，但实际用处上面并不多，但是我相信未来若干年以后，我们这个职业会非常干净，所有人必须持证上岗，而且必须都要经常非常详细的培训之后才可以上岗，才会去允许从事这份工作，我相信会越来越规范。
另外一个我也想去和各位沟通一下关于销售的一些形式，其实在国内来说真正出现我们的这个行业是在98年以后，是从哪里传过来的呢，最早的时候是在台湾，台湾的话在93年左右就开始实行销售代理的这一个说法，当时的台湾的销售市场是非常的好，但是有一年台湾发生过一次地震，地震是非常严重，地震发生以后，台湾的房地产市场就出现了严重的萧条，到了96年的亚洲金融危机出现之前，台湾的房地产就出现了一个大幅度的下调，很多的开发企业的商人就出现自杀、破产之类的现象，很多从事这个行业的人就开始想要去扭转这个行业，因为他要生存，他们就会到香港，然后再通过香港到国内，所以说当时在进入我们国内行业来说呢，一共有三种模式进入我们国内，当时最先进的一种模式就是台湾模式，我当时有幸在广东接触过，它的那种模式纯粹的是把客户当成上帝，在日本有一种跪式服务，它的那种服务就紧次于这种服务，就是你进来的时候会把你当成上帝一样，鞠躬，倒水，当成交一笔交易的时候，所有的置业顾问会全体站起来，然后走到门口敲下锣，整个售楼处处所有人都安静下来，不允许任何人说话了，然后一个人拿话筒说：
“恭喜某先生成功认购我们几幢几层哪户的房屋，所有的置业顾问全部站起来鞠躬。
然后销售人员给客户办完手续以后，把客户送到门口。
所以说当时的台湾模式是最早一批进入国内市场的，但是这个不是最好的，因为在台湾这种模式是很好的，但是在国内就不一定会实用，所以说要国内又产生了一种香港模式，这个是在广东那边是最流行的，他把香港的那种保险人员的推销模式加进去，然后加入销售模式，可能你们有的时候会发现它类似于传销的方式，但是它比传销的方式要好很多，它会出去派发单页等等这些东西上，效果是非常明显的。
后来在深圳、广东确认完这些模式以后，开始逐渐往内地来进行传递，那么从福建上海一直到杭州到江苏，这样的一线城市到二三线城市，那么演变到现在，很多一线、二线的城市仍然采用了这个台湾模式和香港模式的综合体，而三四线城市就是纯的那种座销，也就是像那些营业员一样，我坐在家里等客户过来，然后等相应的一个程序，然后达成一个成交，其实说句实话，在最鼎盛的时候我们的工作效率是最低的。
我自己05年在做置业顾问的时候，有过三个小时卖四幢楼的最高记录，你们无法想象那种感觉就是不要钱，这是我和各位去沟通我自己亲身经历的一些事情。
南京的仙林是我之前做的一个项目，临时售楼处是钢结构的，大概两百多平米的一个售楼处，单层的，层高很高，三面玻璃，后面一面是带防火板的墙制作的，后面是我们的办公室，早上九点钟开盘，头一天夜里就有很多人排队，我们每一批放进来十个客户，然后每个客户进来的时候，只给他二十秒的时候来选号，贴的满墙都是，然后我们大概有六七个人去接待这十个客户，基本上进来了以后就要选号，不选就可以出去了。
前面二十批客户选完了以后，你就会发现一个奇特的现象，玻璃上面全部都是脸，客户不排队了，外面次序已经无法控制了，直接就是有哪一套我就要哪一套了，几乎不用选了，然后整整三个小时卖了四幢楼，一百九十多套房子。
这是我最早经历的。
那个时候一年的十二个月，我有十个月可以做销冠，原因很简单，一个要挣钱，另一个是你要能吃苦，比别人多更多的回访时间或者说这种接待的时间，我说实话，我抢不过女孩子，我的客户经常会被她们抢走，我也不好与她们争抢，但我会比她们多一点，就是我会等她们下班了，我会多呆一会，尤其是夏天，六点钟下班，我七点半再走，这一个半小时所有的客户可能都是我的，而且效率会特别高，我在那个公司也曾经创造一个小的纪录，我卖房子给韩国人，他会中国话，我不会韩国话，我向保安借两个很大的手电简，晚上九点钟带着他去看二十几层的房子，然后下来了以后韩国人说：
“很好，我就买这套房子了”。
然后回到家的时候你会有两种感觉，第一个你会觉得累的要命，很难接受这种工作强度，你的胃会受不了，做我们的工作，很多人的胃会很不好，还有一个就是今天又卖了一套房子，这个月开会又成销冠了，这种简单的不是用金钱来衡量的，所以说这个行业所能给我们带来的到底是什么。
刚刚我看了一眼《百万年薪不是梦》的这本书，我们不算这个行业里的最佼佼者，我有一个同事（女孩子）三个月挣四十万不干了，问她为什么不干了，她说：
“不想做了，回家要结婚了，这份工作太累了。
”问她为什么在挣钱最多的时候为什么就不想做了呢，她说她有点累了，拿了四十万，回家去做点小生意。
我们都说:
“你快点走吧，你在这里拿四十万，说真话你们的经理、总监拿的都没你多，所以你赶快走吧，也许你走了以后我们赚的更多。
”这就是这个行业给我们带来的，但是你们的所吃的苦，是别人看不到的，他只看到了你们的薪酬，却永远感受不到你们所遭受到的那种刺激，我的师傅教我的时候对我说：
“小张，如果你觉得委屈的时候，没有关系，从那个大门进来的时候，你不要把他们当成客户，你就当他们每个人手上抱着一台三十九寸的大彩电进来，你的任务就是要把他手里的那个大彩电留下来给你，然后你的任务就完成了。
”这是我们把平时的委屈所遭受客户的欺骗和不理解转化成动力的最好方式。
其实很多人对于置业顾问这一职业不太理解，我刚才为什么前面和大家说那么多，其实就是想和各位讲，置业顾问不是我们所想象的那样，什么叫置业顾问，置业我们都很清楚，买卖；顾问就是你要比别人懂的多，你才叫顾问。
我很认同一句话，就是你这一辈子，永远不可能教给你人生中没有经历过的事情给别人，就是你经历过了才能够对别人有发言权，如果你没有经历过，你说一些其它的东西，别人是无法正常体会到的。
这块需要大家认真的考虑一下，其实置业顾问是在售楼处对客户进行正确的引导，客户进行购买，促进楼盘销售这样的职业，这个职业我告诉你，不管别人怎么看，我个人认为还是非常神圣的，最起码它改变了我很多东西，因为在做这个职业之前，我经历过很多可以选择的职业、我很偶然的机会在南京加入了这个行业，我的老板不愿意要我，原因很简单，当然是美女盛行，做这个行业是美女比较多，男的比较少，所以说在未来很多年的工作里面，我对男孩子的要求会比女孩子的要求高出很多，因为为什么？
因为女孩子可以嫁人，男孩子要养家糊口，要规划好自己的职业生涯。
在08年市场最困难的时候，甚至是10年我出差最平凡的时候，我朋友就会问我，你有没有想过转行，然后我就会说“完蛋了，这辈子除了会卖房子，其他都不会了。
”其实这是我根深蒂固的印象，因为我觉得这个行业带给我的变化是最大的，因为我永远无法想象原来我是有多么腼腆，我跟我的以前同事，自己带的团队说过，我跟同事们一起吃饭，我吃的菜永远是我面前的这一个菜，因为再远一点我就不敢了，我永远不会去跟陌生人说话，因为我不知道和他说什么，包括现在很多时候也是，但是对于我来说改变最大的就是身份在颠倒，我永远不需要把自己当成一个一线的执行者再去考虑这些问题，现在很多这些问题都不会再涉及到了，因为有很多其他工作要做，但是在沙盘周边的两平米的范围之内，我可以这么讲我个人还是认为可以所向披靡的，任何问题在我这里是不可能难得到我，这可能就是这么多年职业的一个习惯，所以我觉得各位选择这个行业，它不完全只是一个简单的生存方式，更多的我觉得还是有一个法则，我相信在未来的两到三年，各位可能会成为射阳这块比较顶尖的、出类拔萃的这一类的同事。
因为你们现在还没有接触客户，所以在这个之前必须让你们精神饱满一点。
因为一旦接触客户你们会有很多奇怪的想法，别说你们，我也有，这叫瓶颈。
自己怎么突破过去，要找一个动力，其实置业顾问就是公司形象，因为你只要站在售楼处里穿上工装，你所代表的就不是你自己，你所代表的就是公司的一个形象问题，很多人说无所谓，其实我告诉你，这里面的要求就是自律，自律就是约束自己，是最好的。
二就是客户的专业顾问，其实购房来说会涉及到很多专业的顾问知识，你们可能现在还感觉不到现在是必须要充分理解的，就是要有充分的专业知识为客户提供专业的周到的一些服务，并且给客户提供合理的意见来引导客户。
在射阳我相信很多客户的问题不够全面，很多问题需要各位去和客户沟通，但是我相信你们如果到盐城或者说到更大一点的城市你们就会发现一些问题，很多客户比我们还要专业，他们有过一次二次甚至三次的这种置业的经验，他们甚至很多是从事和我们类似的这个行业，其实在我们这个行业里面有三类客户是我们最难缠的，医生、律师和老师，这种文字工作者对我们来说是最痛苦的，一份合同他会反复看十遍以上，我的办法就是给那客户一张纸，给他一个小时的时间让他把所有的问题全部一条一条的写出来，一个小时以后再给他一条一条的磨，等到吃饭的时候我是不会放他回去吃饭的，等到他不想再和你磨的时候，就只剩下一两个问题，这一两个问题解决完了以后，你要想吃饭就必须解决这个问题再吃，然后解决完了他就可以走了，那这个合同就基本上没问题了，但是这个付出的代价都是很惨痛的，因为他挨饿的同时，我也会挨饿。
所以这里面的问题会有很多种，另外一个就是推荐楼盘的一个专家，这一个要求是很难的，就是要你们对市场有一个充分的了解。
现在微信很发达，不像我们以前在做的时候是没有这些资料的，我们手机微机、QQ帐号里面会出现一些信息，它是对市场有一个很高的评断的，像我的手机上面经常会出现，比如说13年一到十月份全国所有的房地产企业方面的销售排行榜，这个就是谈资，万科今年还是遥遥领先，一千四百多个亿的销售额到十月份，我的电脑U盘里面有一个12年的全国五十强上市房地产企业的年报表，你去看一下会从中间找出许多的问题，我是不属于那种爱学习的人，但是我最大的一个好处就是对我有用的东西，我会认真去听，听完以后我会认真去用，这是我最大的一个优点，但是在有些特殊的环境里面我会有一些变化，比如说我在10年到12年的时候，我在一家国内上市比较大的一个代理公司去做项目经理，这个企业就教会了我一点，我会在不忙的时候，我会看一百多份报告，我会去研究了解一下江苏的或者是国内的大企业的年报，从这些数据你可以了解很多东西，当然我也说句实话，对于三四线城市的客户这些东西可能用不到，但是对于一二线城市的客户这些东西可以说是所向披靡，很有用。
这是谈话，谈资的一部分。
我也希望利用我的之前一些经验告诉各位就是说一定要多去收集在这个城市里面对自己最有用的一些信息，让自己成为楼盘的专家。
因为你在介绍产品给客户的时候越自信，客户购买你产品的几率就会越高，然后第三个就是客户与公司之间的名片，公司是什么样的。
我们以前会看到电视上有一个节目，就是这个人表演一个东西通过另一个人来传递下去，十个人以后表演的东西可能就完全不一样了，这就是从上到下传递过程中间的一个问题。
那么我们应该怎么样正确去理解公司提出的这个要求，而且怎么样根据我们的这个要求去完成销售的任务是需要大家认真去体会的。
人都会偷赖，都会疲劳，这一点我非常相信，因为我也会。
但是有一点是工作和生活的态度一定要分开，进入案场以后也是希望你们能够把注意力放在你们该放的地方。
在这里我想说的是人脉往往大于金钱。
怎么样通过你们大家把这些信息去收集起来是要通过你们一起努力的来工作的。
这个市场很多信息是瞬息万变的。
那么我再说一个重要的问题就是心态。
具备一个积极向上的心态是很重要的，因为有这个心态的话你会吸取到很多的知识和东西，积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样，这个是简单的一个说法，在这里我要和大家提醒一下，家庭和工作一定要分开，家里一定会有些繁琐的事，但是工作的时候一定要分开，一定要让自己保持一个积极的心态，从一开始就要具备，如果你们一开始不去具备这个心态的话，我可以这么讲你们在这职业里面的有效寿命不会超过一年。
如果从开盘算的话，三个月之内你就会压垮了，因为这个世界上最难的工作就是跟人打交道，其乐无穷，毛泽东说过：
“与天斗与地斗，不如与人斗。
”这就是人最狠的一招。
人分三六九等，你去接触这些客户的时候，你会发现真的其乐无穷。
你会在这些客户身上学到很多你在书本上根本学习不到的东西。
你会从中发现很多乐趣。
因为你在工作中发现乐子的时候，你的工作压力会降低很多。
我也可以很负责任的讲我们从小学一直到现在，我们的家长教育环境都会对我们说做一个诚实的人，但是你们接触客户以后你们就会发现不诚实的全是那些客户，你们会骗的稀里哗啦的，所以说我接受的理念就是客户进售楼处我就全力以赴，客户离开就当他消失掉了，所以说每一分每一秒都希望能够有所保留，还有就是主动，主动就是不用别人告诉你，你就能出色的完成任务。
这句话概出的是很经典的。
做为一个外来工作者想要在一个城市生存下去，首先你要解决很多问题，除了工作问题，就是经济这个情况，我必须靠双手来解决很多问题。
你每个月必须要完成你相应的任务，这就是我们这个职业你选择了就要去做的。
未来以后的这段时间你们在座的很多同事可能也会遇到这样的情况，但是我跟各位想说的就是你们既然选择了就要有两个字“坚持”，就要你做这个行业，但是这个项目你们可能不会遇到这么难的问题，因为我对这个项目还是比较了解的，还是很不错的，所以你们还是幸运的。
空杯的心，不管你们以前做过什么职业，但进入了这个行业，所有的都会不一样，除非你原来就是从事这个行业的，不然永远不要按照经验去做这些事情，所有的东西我建议是听从领导的，因为他们比你们有经验，这是最简单的一个道理，不然的话你们会吃亏的。
双赢，有些人会和企业斤斤计较，我也会，但是每次在和公司谈的时候我都会说一句话，我如果想挣的更多，首先第一个我给公司创造的效益肯定会更多，另外一个什么叫双赢效益。
包容的心，其实作为置业顾问你会接触到各种各样的客户，也会接触各种各样的消费者，怎么样来包容，很多时候人会根据自己的爱好来挑选客户，我也会，很多时候我会先把自己的工作内容完成以后，再根据个人的一个喜好来评定其他人的一个情况。
自信，这个也很重要，但我相信各位肯定都会很自信的，不然会很麻烦的。
行动，就是很多人都是说了不做，但有行动的人每次把做的事情放到前面，更好学习，其实我在最早的时候对我改变最大的一个人，他不是我的直接的一个师傅，他是工程部的一个领导，我刚入行的时候，我什么都不懂，跟着别人后面学习我误打正着的进入了这个行业，从那以后再也没有离开过这个行业。
还有就是老板的心，怎么思考问题，很多人的想法也不一样，他也会很痛苦，其实我也能理解，以前我和别人聊天的时候会说：
“屁股决定脑袋。
”意思是你坐的什么位置考虑的问题就会不一样。
我做置业顾问，我就会想着置业顾问的方式，当我做了销售经理，我就会想着销售经理的方式。
这里就是说，怎么样综合的去考虑一个问题，要把眼光放远一点，我觉得有时是需要这样的。
没有销售成功的一个心理障碍是什么？
不守诚信，信心不足，没有目标，行动力不够，不正确的心，缺乏待人的技巧，专业知识不足，销售技巧不熟练，没有发觉和满足客户的真正需求，不能顺应市场变化，不能坚持到底。
跟客户打交道是最难的，客户的心理有各种各样的一些因素，这个是相当重要的，客户购买群里有五种角色，但是这五种可能还有其他因素来解决问题，不是说一尘不变的，谁是买房子的发起者，谁是决策者，谁是有绝对影响力的，购买者是谁，使用者是谁，所以说一开始我们在挑选客户时要有一个大致的了解。
我们这个产品在这个市场上针对的客户的群体是什么样方向的，如果没有方向，你们在接待客户的时候就会出现小的问题。
为什么这种讲，打个比方如果当时我们在筛定的这个主体的客户群是以市区改善性居住，或者说以投资客户为主的话，如果你们遇到了乡镇客户会怎么办？
我们反过来再讲一点，如果说这边的客户是属于单独行动还是小团队行动，还是以家庭单位出来行动，怎么来判别哪一个才是真正需要买房子的，这是需要我们在日常生活里面察言观色，那我来问下，在这五个条件里面你们觉得最有影响力的是谁，最终拍板者的就是决策者，比什么说的东西都要好。
大部分消费者就在想我买这套房子能够满足我什么需求，这个是我们以后未来销售资料上面要给客户提供的，我们的楼书上面会有我的楼是由哪家企业开发的，我们能给予你提供什么样的一个户型，能提供什么样的一个教育配套，能提供什么样的一个商业配套，能提供什么样的一个未来生活品质的一个需求，还有一个最关键的是我们的户型和价格到底是什么样的，怎么来引导客户，这里面是需要一个潜在性的，这是一个客户购房心理的七个阶段，第一，我们会通过媒体或者说相应的载体，让我们的客户产生一种相应的在意，第二个就是产生兴趣，真正关键的是靠我们来帮客户完成的，我最讨厌的是哪一类置业顾问，你知道吗？
客户过来一问，你们这边有哪些产品，我们的一幢楼都在卖，你选吧。
其实这就跟我们去商场里买东西是一样的，其实实质上不是的，和客户定位的一个产品的互相沟通，其实有经验的置业顾问就会发现客户有没有钱，有多少钱，买房的目的是什么，他最想买的房子是哪一套。
真正有经验的他会有这样的一个过程。
产生兴趣然后我们去跟客户沟通，然后跟客户产生一个更多的购买欲望，然后客户对于你来说产生了一个依赖，由依赖产生一个决定，达成一致，最后完成一个满足的条件，在购买过程当中我们有一个细节就是让客户赶快交钱，落袋为安。
不要在这逗留的太久，掏钱的那一瞬间都是很疼的，尤其是对于几十万的。
购房类型，有稳健型的，就是那种四平八稳的，就是怎么说他都不会理你的，还有就是喋喋不休型的，他会不停的与你沟通，问各种各样的问题，和坤有说过一句话：
“人可以不搏，但不可以不博。
”就是说我们不可以在一件事上面拼命的去努力，但是你一定要各种条件都要具备，这和我们是一样的。
你一定要博览群书，遇到男的，你可以和客户聊体育、股票，遇到女的，可以聊服装搭配、化妆品等，这都是他们互相关心的问题。
其实你只有知道了这些东西，才会有共同的语言，彼此拉近我们之间的距离。
陌生人之间相处最害怕的就是排它性，所有人都有，尤其是女性，我们以前在做培训的时候，包括你在接待客户要坐在客户的哪一边，你和客户的角度是多少，怎么写字，都有一套严格的要求，跟客户说哪些话都要有严格的要求。
我的师傅对我说，陌生人的心里状态就像大堤一样，根本进不来的，不会因为你的一句话而信任你的，说话的艺术就像每一次洪水拍击大堤一样，他的心理防线只要有一颗蚂蚁的洞就够了，我们不断的去拍击他，早晚有一天会把这个大堤给拍倒。
这就是我们怎么样对客户的一个喜好做充分的一个沟通，理解他，然后说他感兴趣的问题，达到相应的一些条件。
沉默寡言型，这类客户应该说是最难搞的，出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，表情严肃。
你们以后肯定会遇到这类客户。
感情冲动型，这种客户第一次到售楼中心来没看两分钟就说这套房子我要了，然后上午买完了，下午就后悔了，家里人不买了等等各种理由。
优柔寡断型的，这种人是最难缠的，但是会有相应的一些对策，我给客户选择的永远不会超过三个房型的，而且我会帮他挑好，全部给他说清楚，我会选择一套最符合他要求的，一套最不符合要求的和一套可要可不要的，但他肯定是选择那套最符合要求的，因为他有了对比，千万不要让他每一套都去选，包括以后你们卖车、商铺的时候，也会遇到相同的问题，你要明确的告诉他哪个好，你在接待的过程中间你每隔一段话就说就这套好，等到成交的时候你就会发现非常顺利了。
盛气凌人型的，求神问卜型的，真正一个好的风水大师，他不是来告诉你这个房子和这个地型不好，他肯定是说这个地方有相应的一些缺陷，他告诉你怎么来改变它，这才是一个真正的一个风水大师。
畏首畏尾型的，缺乏购买经验，购房不宜做出决定的。
神经过敏型的，容易往坏处想，什么都忧心忡忡的。
借故拖延型的；斤斤计较型的；金屋藏娇型的。
这些未来购买房的客户都是有的。
反正有一点我自己觉得投其所好，见什么客户说什么话。
这是我们行业所决定的一个必要的一个因素。
价格谈判的因素：
杀价，守价，放价，议价。
这些价格是怎么样来完成的，客户杀价的原因要么就是对市场行情的不了解，要么就是习惯性思维，要么就是预算确实是低，讨价还价很正常。
你要善意的去捕捉客户暴露出来的信息点，还有一种就是强迫式的，用问题不停的反问客户、试探客户，这种要穿插到后面与客户沟通的里面。
多试几次，客户的反应会体现很多问题，客户反应积极就没问题了。
当我们与客户达成一笔交易的时候，我们要心态保持平衡。
当客户交完钱的一瞬间一定要尽可能的让客户离开，首先时间对我们很重要，另外就是掏钱的一瞬间是很心疼的。
这一时间段顾客很快就会反悔。
还有一个就是对顾客的揣摩一定要到位，就是把握客户的成交时间，不要怕提出成交，抱着一次成交的信念，若客户迟迟不下定，就有可能永远的失去了这个机会。
必定时一定要张弛有度，不要穷追猛打。
让客户的注意力集中一点，不要注意其他房源。
这个时候切记不要给客户做选择题了，我在一开始的时候就会重点给客户选定，偏重在这个上面，然后重点告诉他这个户型是什么样的，在什么位置。
反复的去沟通，沟通完以后再回来告诉他，哪套房子是最适合你的。
一定要告诉他这套房子最好，最适合你。
最好的不一定适合你，但适合你的一定是最好的。
反复的给客户重复这样的一句话，看客户是一个什么样的反应。
然后再问他你是付现金还是刷卡，反复的试探他，这个是关键，还有一个就是问带身份证了吗？
你要做一个顾问，就要给他分析到位。
还有就是语言上的信号你要注意，客户会提出很多问题，但是客户在成交的那一点就沉默了，因为他在做非常剧烈的心理斗争，可以说这辈子买的最贵的也就是房子了。
我的观点就是一、不要骗客户，绝对不允许，这是职业道德和操守，我可以适当的夸大，但我不可以欺骗。
二、我应该把客户分析的问题分析清楚，因为这关系到一辈子的事情。
三、我从来不帮朋友买房子，原因很简单，朋友住的好会记住我一辈子，房子有一点瑕疵会恨我一辈子。
一个优秀的置业顾问他是善于讲故事的，这种故事可真可假。
哪怕这个故事是假的，讲故事不叫骗，当客户看到东西的品质以后，再听到这些故事，就不会觉得东西贵了。
当然这个是跟销售说辞和其他东西有一定的关系的。
其实在讲解沙盘的时候最重要的一点是声情并茂和肢体语言，不是让大家说一遍就完事了，我如果花钱请一个很专业的主持人把我这销售说词都录进去，但为什么一定要让我们去跟客户沟通，其实人和人之间最容易拉近关系，另外一个利用我们的亲和力，包括对这项目上了解的情况，然后把你跟客户沟通的这个顺序的过程中间知道客户最关心什么问题，通过对这项目上的了解把信息传递出去就可以了，然后通过传递过
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