冷读术瞬间赢得他人信任的实用社交战术.docx
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冷读术瞬间赢得他人信任的实用社交战术
Chapter1揭开“冷读术”的面纱
01这就是冷读术
让我们先看一个例子：
把两份契约书摆在客户面前，说明：
“一份是一次付清的契约书，一份是分期付款的契约书，请问你选择哪一种？
”
当说到“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻轻触碰“一次性付清的契约书”。
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。
如果客户处于犹豫不决，不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”，而且不会怀疑那不是“自己的想法”，即使一次付清对自己并没有什么好处，而对业务员是比较有利的。
不知不觉就让客户落入自己的“圈套”！
这是本书中提到的一个商业中A箱和B箱的例子，这就是冷读术。
它是一种能顺利打开陌生人心扉，甚至赢得对方信任，从而建立起良好人际关系的技巧。
说到这，你是否觉得有点玄乎？
可能你会觉得这像算命师。
不错！
冷读术确实能像“算命师”一样看穿人心，“预知未来”。
其实绝大多数算命师并不神秘，无非就是精通冷读术的佼佼者，虽然其中也不乏有特异功能之人。
冷读术本来就是极其自然的东西，它不知不觉地存在于我们生活中的每个角落。
如能将冷读术运用自如，你必定能提升人际关系，在工作、恋爱、交友、家庭关系上都能随心所欲。
精通冷读术，改变你的人生！
02看到了吗？
这就是神奇效果
你去找过算命师吗？
是否觉得算得好准，完全说中？
且慢，让我们看看“冒牌算命师”用冷读术能做到什么。
现有此一人，姑且先叫他甲吧。
现在甲要做个试验，看看运用冷读术帮人算命，究竟能让对方相信到什么程度。
再次强调甲完全不懂算命！
甲先制造一些舆论宣传，拜托朋友四处宣传他是个“神准的算命师”，以吸引有人前
来找他算命。
上门的这个人我们姑且称之为乙。
甲有模有样地把一副斑驳陈旧的塔罗牌拿出来。
其实，甲完全不懂塔罗牌。
请注意，“斑驳陈旧”已经在开始“布局”，目的是让乙相信甲是一个阅人无数，经验丰富的“神准算命师”，而事实上这副牌是上个月才买的，甲只是将它短暂浸泡红茶后，接着在太阳下暴晒数天，再用砂纸轻轻擦拭，弄得这副牌好像已经使用了数十年似的。
算命开始，甲将塔罗牌一张一张地排开。
甲（故作神秘）：
“你相信同步性吗？
”
乙（困惑）：
“同步性？
”
甲（观察，镇定自若）：
“同步性就是本来没有关联的若干事件同时发生。
例如，我昨
天算了六个人的命，这六个人的血型全是B型，你是第七个，当然也是B型。
”
乙（一脸惊讶）：
“我是B型。
你怎么知道的？
”
甲（十分自然）：
“因为我是算命师，我当然知道。
”
算命继续……
乙完全相信甲是个“神准的算命师”。
试验成功。
看到了吗？
这就是神奇效果！
为什么甲知道乙的血型是B型呢？
这绝不是瞎猜的。
这
是冷读术中相当高段的动态分叉技巧，需要懂得察言观色，把握绝妙的时机和很有弹性的说话方式。
这就是冷读术运用于“算命”的精髓之所在。
今天来算命的六个人的血型都是B型，这种话，完全是甲胡编的。
关键就在于甲一边说“六个人的血型全是B型”时，一边观察乙的表情。
试验中的乙听到这句话时，脸上掠过一丝惊讶，这已经表示乙向甲暗示出他的血型也正好是B型，所以甲只需顺水推舟，“你是第七个，当然也是B型。
”
当然如果乙没有太大的反应，就很有可能表示乙不是B型。
此时，甲只要说“好不容易遇到你，你是第七个，不是B型。
”就好了，这也同样说中。
察言观色乃是识人的关键所在！
再看一例：
第二次世界大战期间，东条英机出任日本首相。
各报记者都想探得此独家消息，纷纷竭力采访参加决定会议的大臣，但由于此项决定的高度保密，记者们全都一无所获。
其中有位记者独出妙招，提出了一个很巧妙的问题，让对方不自觉地露出了迹象。
当时首相的候选人有三名，一位秃顶，一位半秃顶，一位满头白发。
这位记者向其中一位大臣提出了这样一个问题：
出任首相的人是不是秃顶？
大臣迟疑了片刻。
然而仅此一个简单的问题就让这位聪明的记者在看似闲聊的过程中套出了他需要的独家新闻。
那位大臣的迟疑就是这位记者“冷读”的突破口。
因为就在他思考的瞬间，足以推断出他是在思考半秃顶是否属于秃顶的问题。
不得不说这位记者是善于察言观色，精通冷读之术的大师，他向你诠释了如何从蛛丝马迹中获取需要的信息。
其实所有的信息都是你“主动告知”对方的，只是你自己浑然不知罢了。
冷读者的厉害之处就在于能悄然无息地抓住这些信息，让你觉得你是被说中了，对方了解自己，而冷读者也就达到了走进对方心里，赢得对方信任的目的。
03选择性记忆，冷读术只让你记忆有利的事情
何谓选择性记忆？
选择性记忆：
人们往往只能记忆对自己有利的信息，或只记自己愿意记的信息，而其余信息往往会被遗忘。
这种记忆上的取舍，就叫选择性记忆。
小玲前些日碰到这样的情况，她很惊讶：
为什么这段时间每次她看表的时候，总是跟“一”有关呢？
不是十一点，就是一点，要不就是几点十一分？
真的是这样吗？
真的有这样巧合的事？
这绝非偶然，不可能每次的时间都跟“一”有关，这种现象一定隐藏着什么含义。
其实这就是选择性记忆。
因为那段时间适逢十一月十一日的光棍节，而小玲至今还是单身，对这个“节日”特别敏感。
所以“一”和“十一”就深深地存在于她那段时间的意识当中。
看表时，如果偶尔出现了十一点或一点，她便会情不自禁地与光棍节联系起来，强烈的迎合了她的意识，以至于当后来回想起来时，就相信看表时常常是十一点，一点或是几点十一分。
而另外一些时间，由于对于她没有任何意义，不能建立起任何联系，所以会被她的记忆自动过滤遗忘。
同样的道理，冷读者也正是利用了选择性记忆的原理。
当冷读者和咨询者之间建立起信任关系之后，咨询者自然而然地就会对冷读者说中的部分留下强烈的印象，没说中的部分由于没有符合咨询者的预先期望而被选择性忘却，最后咨询者很容易就觉得冷读者“全部”说对了。
换句话说，人不是基于事实做出判断，而是基于内心的期望。
04没有人真正了解自己
冷读术为什么有效？
因为没有人真正了解自己。
人的自我评价是不可靠的，人一旦被卷进某种特定情境中，就不能用绝对的理智做出冷静的判断了。
所以冷读者要做的就是设定情境，“请君入瓮”。
1949年，心理学家培特郎·福瑞德做了这样一个实验。
他聚集了一批学生，让他们做一个性格诊断测验。
几天后，他把诊断报告交给学生，统计学生对诊断结果的有效度评定，即“你认为报告说中了多少分？
”总分是5分，学生们的评定平均是4.3分。
这一统计数字表明学生们认为诊断报告的准确率达86﹪，其中有41﹪的学生甚至认为：
“这份报告完全吻合我的性格。
”
其实，福瑞德交给学生的诊断报告是从车站小商店买来的算命杂志中，挑选几个句子拼凑而成的，每个学生的报告都完全相同。
这个实验充分证明：
“人的自我评价是不可靠的”。
学生之所以会被蒙骗，是因为福瑞德说“这份报告是‘你的’测验结果”。
学生潜意识里认为“这是为我而设定的”，心理上被卷入情境中，而不能做到“这东西是不是适用于任何人”的客观判断。
这种“受骗者心理”普遍存在，为什么我们意识不到自己受骗了呢？
因为我们自己根本就没有察觉，而其实我们一直都在被同样的原理蒙骗。
没有人真正了解自己，只要你充分运用冷读术，你就能轻易掌控别人的内心。
05精通冷读术，你的人生就是不一样
中国古代的军事家、政治家诸葛亮在《知人性》中说：
“知人之道有七焉：
一曰问之以是非而观其志，二曰穷之以辞辩而观其变，三曰咨之以计谋而观其识，四曰香之以祸难而观其勇，五曰醉之以酒而观其性，六曰临之以利而观其廉，七曰期之以事而观其信。
”
可以说，古人对于怎样识人已有相当深刻的总结。
而在当代社会更要意识到正确识人，建立起良好的人际关系对于自己的成功是多么的重要。
冷读术，这种“识人之道”，正是助你成功的利器。
第一章只是“开胃菜”而已，真正的“大餐”马上为你呈上！
究竟如何才能学会科学有效的冷读术，以下章节即将教你冷读术的具体妙招，准备接招了吗？
Chapter2一步一步拥有你的冷读术
06第一步：
建立精神共鸣
·打开对方的心扉
《三国志》里面有这样一句话：
“用兵之道，攻心为上，攻城为下。
”可见了解对方心理，打开对方心扉的重要性。
无论在哪个方面，敞开心扉都是顺利沟通的第一步。
想打开对方的心扉，首先必须先敞开自己的心扉。
常常会遇到这种情况，由于自己的紧张怯懦或是找不到话题，而不敢主动跟陌生人交流，如果是这样，那你们永远都是陌生人，而你永远都交不到新朋友。
微笑，开启沟通之门
让我们试想这样一个情景，你去参加一个聚会，由于是第一次参加这样的活动，周围有很多陌生人，这让你一直不敢主动和别人打招呼。
在这样一个陌生的人群环境中，你茫然不知所措，你只好去拿杯饮料以消除内心的紧张。
“喝这个吧，女生喝这个对皮肤有好处哦。
”你回头一看，一个笑盈盈的女孩正拿起一杯果汁对你微笑。
“好哇，谢谢！
”“你是第一次参加这个聚会吗？
”女孩接着问。
“嗯，是第一次，你来了很多次了吗？
”就这样，你和那个女孩儿开始聊了起来……
怎样，你遇到过这种情况吧？
看到女孩的善意和微笑，难道你还不想和她聊下去吗？
微笑永远都是一把打开陌生人心扉的万能钥匙！
真诚，让人收起冷漠
“将心比心”，你以真诚待人，别人也会以真诚回馈你。
在人与人的相处原则中，真诚一直都是不变的最重要的原则之一。
也许你会说：
“逢人只说三分话，莫要全抛一片心。
”如果我真诚待人，别人还我以虚伪，那我岂不是很吃亏？
诚然，这种情况也是有的。
社会上总有虚伪奸诈的小人，他们常常以怨报德，以恶报善。
但是这种小人毕竟不是社会的主流，他们玩弄心机之后得到的只会是众人的排斥和唾弃。
而你，吃亏过后收获的依然是众人的善待。
“吃亏是福”，“不吃小亏必吃大亏”。
如果你的真诚换来的是百分之八九十的回馈，那你的付出绝对情有所值。
真正打动人心的话不在于说得有多滔滔不绝，文采飞扬，而在于是否出于“真心”。
感动人的演讲不在于华丽的辞藻，流畅的表达，激扬的感情，而在于是否发自你的肺腑。
“沟通从‘心’开始”，这句广告词之所以成为经典，广为传诵，就在于它抓住了沟通最本质的东西，心。
人都是有感情的动物，每个人都渴望被别人真诚以待。
所以，要想打开对方的心扉，你自己必先真诚，切忌虚伪。
倾听，赢得更多信任
每个人都会向别人发表自己的观点，有些人甚至愿意向别人倾诉衷肠。
这时候，完全不顾对方，只管自己争辩和劝说，这是徒劳无益的。
你首先要做的是“倾听”，先静下心来听对方说，认真聆听对方都说了什么，你才能清楚地知道对方心中的感想。
没有倾听，何来沟通呢？
当别人正在表达自己的看法，而你又不敢苟同时，不要立刻指责，急不可待地抛出“但是我是这么想的……”，抢话是一种很不礼貌的行为。
当别人提高嗓门，心烦气躁时，你要保持心平气和，方能压制对方喷薄欲出的怒火，否则只是火上浇油。
当听到刺耳不中听的话时，记住“忠言逆耳”的警告，仔细想想，如果你不是对方关心的人，他是不会向你提出忠告的。
交谈时，请认真地用心去听每一句话。
·冷读技巧
不知不觉的“引逗”
请看下面的例子：
面对一个内向的谈话人，身为冷读者的你可以这样说：
“其实你是一个感情丰富，幽默风趣，充满魅力的人，只是你还没有完全表现出来哦。
”
这就是冷读术的高明，一切“陷阱”和“圈套”皆藏于无形之中。
在这个例子中，冷读者指出了你的潜在的优点，“感情丰富，幽默风趣，充满魅力”，如此美丽的称赞当然能令你心花怒放，于是你会不知不觉地，想方设法地去发挥自己的这种长处，给人留下你“感情丰富，幽默风趣，充满魅力”的印象。
既然冷读者说“你还没有完全表现出来”，这句话又激发你去“完全表现出来”，如此一来，你便慢慢地敞开了你的心扉。
这就是冷读者使用的“手腕”，你会因为听到的“谎言”而听从冷读者，让对方达到了成功消除你的防卫心理的目的。
提问的方式
很多人会觉得谈论天气是开启话题的好方法，但是恰恰相反，谈论天气反而更会凸显尴尬的气氛。
你说：
“今天天气真不错。
”，对方回答：
“是啊，是不错。
”你再说：
“阳光好灿烂。
”对方再回答：
“嗯，是呀。
”那接下来你还能说什么呢？
谈话就无法继续下去了。
原因之一就在于，双方用的都是陈述句。
最好的办法就是用提问的方式，经常用“如何”、“怎样”之类的词语提出问题，这就让对方有内容可以回答，而不是干瘪瘪地挤出诸如“嗯”、“是的”这样的应酬之话。
同样是谈论天气，如果你用问句提问，效果就完全不一样。
“你们南方的天气也是这样的吗？
”这样，对方就会回答他们南方的天气如何如何，如此又引出了南北差异的讨论话题。
这种提问的方式是不是更容易让交流继续下去呢？
还要记住这样一个原则，你想知道的问题越是抽象复杂，你提出的问题就应该越是具体简单。
例如，你想和对方谈谈“教育改革”的问题，对方又恰巧是一位不爱言谈，偏内向的陌生人，如果你劈头就问；“你对教育改革有什么看法呢？
”对方一定觉得很突兀，根本不知从何说起。
不妨试试问一些具体简单的问题“孩子读几年级啊”，“在哪儿上学啊”，“现在小孩的学习负担很重吧”……这些问题自然都是很好回答的，由此步步深入。
很快就会切入你预想了解的正题。
以对方为话题
人本质上都是自私的动物，潜意识里都是关注自己的，都希望以自我为中心，希望得到别人的注意。
所以在你的谈话里，最好别用自己作为谈话的开端，因为对方不关心你，他只关心他自己。
接触到陌生人，可以从他身上的小细节入手，比如赞美对方，“你的发型很好看呀，我一直都想去做个你这样的发型”，“你的鞋很新潮，是今年最新的款式”……这样彼此初次见面的生疏感就已经化解了不少。
人性如此，每个人都在寻求一种重要感，当你以对方为中心时，对方有一种受重视的感觉，这是一种极好的感觉，对方当然兴致勃勃，很愿意与你继续交谈下去。
任何场合，都不要以“我……”开头，那些从头到尾一直“我……我……”的人张口闭口就是自己的主张，只会给对方一种受到轻视的感觉，对方带着这种感觉还怎样跟你深入交流呢？
请记住：
绝不要以“我”开口，以“你”开始话题，可以让对方的心扉洞开。
所以在和陌生人沟通的时候，尽量以对方为话题，这样你会非常受欢迎。
从对方兴趣点入手
里根曾说过:
“你在游说别人之前，一定要先解除对方对你的戒心。
”“戒心”就像双方心里的一堵墙，阻隔了心与心的交流。
那么怎样才能推倒这堵墙呢？
对于不太了解的人，请从对方兴趣点入手，这是解除对方戒心和找到对方兴奋点的最佳利器。
比如，一次你坐火车出远门，整整要坐二十几个小时。
刚一上车，看到对面是位年纪和你差不多的小姑娘，样子看上去十分腼腆和内向。
时间过去了几个小时，你们彼此一句话都没说过，由于你们是面对面地坐着，时不时还会有目光的直接交流，对看之下又一言不发。
难免觉得有些不自在，而且彼此都知道要相处二十几个小时，如果一直这样沉默下去，这段旅途可就真的是太难熬了。
最后还是你先开了口。
你注意到她一直在看杂志，是一本关于电影的杂志。
其实在她看的时候，你也会忍不住偷看几眼，因为你也对电影感兴趣。
“看你在看电影杂志，你也喜欢看电影？
”
“对呀，我很爱看！
”小姑娘一脸兴奋。
“你都看什么电影啊？
欧美电影是我的最爱，我看了很多。
”于是你也来了兴趣。
“真的吗？
我也超爱看的。
××我的最爱！
”
……
你们就这样一路上都在聊天，非常愉快，本以为是煎熬的二十几个小时，却变成一段难忘的回忆。
要找到对方兴趣点，必须有意识地去做一些功课。
比如洞察对方的穿着打扮、说话姿态、个性特征、心情处境等等。
如果你要去见一位客户，或是采访一位重要人物，收集资料，弄清楚对方的背景等各方面的信息是你必须提前准备的。
前面已经说了，每个人都对自己最感兴趣，对自己最熟悉最有兴趣的东西热忱最高，所以，从对方的兴趣点入手，绝对能最大限度地调动对方的积极性，收到事半功倍的效果。
潜意识里留下好印象
其实，交谈的顺畅和愉快还不能保证你就给对方留下了好的印象，话语交流之外的一些小细节也是至关重要的，它会帮助你在对方潜意识里留下深刻的好印象。
这是一个“配合呼吸点头”的小技巧。
母亲轻轻拍打睡眠中的婴儿，婴儿睡得特别香甜。
因为母亲配合婴儿的呼吸节奏拍打会给婴儿带来安心舒适的感觉。
同样的道理也适用于沟通中的冷读术。
对方在说话的时候，说完一段话，肯定有停顿、歇气或思考的空档，在这短暂的时间中，你跟着对方呼气吸气的节拍轻轻地慢慢地点头，就是这点头的动作，就会让对方在潜意识里对你的好感倍增。
因为你的点头起到了安慰舒心的作用，告诉对方，你慢慢说，我正在很认真地听着呢。
稍加练习，便会有出人意料的变化。
·顺利交谈启动法——通用话题
善于使用通用话题是冷读者的基本功。
什么是通用话题？
顾名思义，就是适用于每个人的泛泛之词。
这些笼统的说词借由冷读者煞有介事地说出来，就让对方觉得说得好准，怎么这么了解自己。
其实星座和血型的性格分析或多或少也是运用了这个原理，细心的人会发现这些分析之词其实都是一些宽泛的描绘之词，万变不离其宗，每句话都差不多。
还记得前面提到的心理学家培特郎·福瑞德做的那个实验吗？
那些性格测验的诊断报告不外乎就是一些通用话题，但是起到了让对方觉得你很了解他的神奇效果。
所以，冷读者要想赢得对方的信任，必须掌握使用通用话题，当你不知道该说什么的时候，就从通用话题着手。
冷读者要一边营造出真的能看穿对方心思的氛围，一边套用通用话题。
“你其实是一个热情的人，只是有时不善表达，会被人误解，给人以冷淡的感觉。
”听到这句话，你一定会得到这样的反应，“对啊，你怎么知道？
”说不定心里暗暗以为“这个人真能看穿我的内心啊！
”道理很简单，这只是一个通用话题，基本上每个人都有这样的经验，谁没被人误会过呢？
你稍稍注意提示的技巧，就会让对方觉得这只是他的个人事实，从而深信不疑。
在此列出这样一些通用话题：
工作上，你对目前的薪水感到不满，你觉得没有受到你应有的客观待遇。
你喜欢改变自己的工作和生活环境，更新自己的想法，不喜欢无所事事碌碌无为的生活。
你是个直觉敏锐的人，即使第一次见面，你也能马上掌握那个人的性格，但有时也会过于敏感。
每次面对危机，几近无望时，最后还是会有贵人来相助，你的人生总会得到贵人的恩惠。
你有顽强的意志和坚忍不拔的精神，即使失败，也会重新振作，奔向成功。
你对那些对自己的事业、工作有过帮助的人，总是念念不忘，肯为他们慷慨解囊。
你有时是个很怕麻烦的人，喜欢拖延做某些该做的事。
一旦时机来临，决定了自己要走的路，很难让你回头。
最近你有点沮丧，有些你期待的事情不能按你的意愿顺利地进行下去。
怎么样，你是不是觉得你被说中了？
你是不是觉得好像很符合自己的实际情况？
因为这
都是“通用话题”，都是笼统的，放之四海皆准的泛泛之词。
或许你觉得只有几条说中了，但是你还是会产生信任的感觉，因为人人都是“选择性记忆”！
·通用话题使用法
有这样一种游戏，让对方快速连说十次“老鼠老鼠”，说完马上问：
“猫最怕什么？
”对方会立刻条件反射地回答：
“老鼠。
”也就是说，反复重复相同的事情，思维就容易导向那个方向，这个原理称为“渠道化原理”，也就是构筑渠道让对方做出你想要的某种反应。
通用话题的真正目的就是“是的累积”。
要尽可能多的累积对方肯定性的回答，当对方习惯了sayyes，心中就会建立一条肯定和接受你的渠道，你接下来的一系列言词对方都会习惯性地认为是正确的。
其实算命师很多的推测都是不准确或是无关紧要的，但是由于有了这种“是的累积”，你自然而然地会认为“这个算命师算得很准”，即使推测有误，你也会为了迎合这种“是的累积”而有意识地去搜寻说中的部分，加上人的选择性记忆，同样会被很多“谎言”“蒙骗”。
还有很多心理咨询师，他们在长期的诊断实践之后也会有自己的一套通用话题。
人的烦恼不会有很大的差异，都是那些常见的，这些储备好的通用话题足以应付眼前的咨询者。
07第二步：
把烦恼分门别类
·烦恼的四大类别
人的烦恼各不相同，但是归纳起来不外乎就是以下四个范畴，所有的烦恼都包含在这四大范畴中。
人际关系、金钱、梦想、健康
工作上，无法讨得上司欢心，与同事处得不融洽，属于“人际关系”类。
工作太枯燥，觉得不是自己想要的工作，理想与现实的矛盾，属于“梦想”类。
一份工作薪水高而不喜欢，一份工作喜欢却薪水平平，如何选择？
这属于“金钱和梦想”的纠结。
感情上，与男友或丈夫的相处，家庭关系的维系，明显，这还是“人际关系”的问题。
现代社会，竞争太激烈，现代人往往压力很大，愁工作，愁住房，愁家庭，愁健康……有些人活得很迷茫，没有目标，终日不知所为。
有些人不满足现状，但又难以迈开改变的步伐。
有些人一直在寻求成功之道却始终无法实现……一切的愁，一切的烦恼都适用于这四大范畴。
·真正的冷读者——一语道破对方烦恼
咨询者求助于冷读者，多半是带着烦恼来的，冷读者不能直接开口问：
“你有什么问题？
”，如果这样，高明之处就荡然无存了。
他们要的是你能猜出他们的烦恼，并给予解决之法。
既然冷读者号称能洞悉天机，看穿人心，那么就必须具备道破对方烦恼的本领。
先推测出对方的烦恼属于哪些范畴，再逐一进行试探。
要准确地试探出对方的烦恼，就要注意运用恰当的冷读技巧。
扩大/缩小说话法能助你一臂之力，把错误的猜测变成准确的猜测。
“最近，你健康上有点问题？
”
“没有啊，我很健康……”
“真的？
那心理上是不是出现了一些什么问题呢？
”
“是的。
最近和公司里的同事相处得不愉快。
”
一听到你说“那心理上是不是出现了一些什么问题呢？
”对方已经觉得你正在走进他的心灵了。
而实际上，你只是在“健康”上“做了一点手脚”，把健康扩大解释到“心理健康”。
在日常生活上，我们也常常不经意地使用扩大/缩小说法。
下面这个例子恐怕你也经历过吧。
今天是你的生日，很多人都发来祝福的短信，唯独一位很重要的朋友却迟迟没有动静，你很生气，他居然忘记了你的生日，太不重视你了！
你发短信埋怨他：
“你居然忘记了我的生日！
”但当你看到他的短信时却一点也不生气了，“我没忘啊，我是打算午夜十二点的时候再祝福你。
”也许他是真的忘了，但是你的朋友很聪明，他懂得把“今天”的范围缩小到“午夜十二点”。
猜测对方烦恼时，运用扩大/缩小技术逐渐缩小推测范围，这样慢慢就会逼近对方烦恼的核心。
08第三步：
巧妙设问
·不动声色，套出信息——诱导式询问法
冷读者的发问方式应尽量避免直问，采用迂回和旁敲侧击的提问方法效果更为明显。
诱导式询问方法能让你在极其自然的状态下套出你需要的对方的信息。
比如，如果你想跟一位陌生的同事套近乎，如果你直接问：
“你经常去哪家餐馆吃饭？
”对方就很容易提高警觉，觉得我在哪儿吃饭关你什么事，你干嘛问这个？
但是，若你问：
“你经常去家福餐厅吃饭？
”通常对方会毫无戒备地回答你的问题：
“不是，我经常去味美餐厅。
”
知道其中奥妙了吗？
人对于别人说错的话都有一种想去纠正的心理，基于这种心理，你先说出一个明确的答案，让对方来更正，这样呢，对方更容易将注意力转移到自己是在订正你的错误信息，而不容易转向你在问什么问题，而对方的更正便是你想得到的信息。
当然，如果你真的一语说中，对方肯定惊讶你的猜测能力，“你怎么知道的？
”总之，无论你有没有猜对，你都能达到自己的目的。
又比如，你问对方：
“直觉告诉我，我仿佛看到了你跟某人吵架的画面，你是否想起一些事？
”先提出“跟某人吵架”这种任何人都可能有过的经验，再问“你是否想起了一些事？
”就能诱使对方说出具体的事实。
诱导式询问法是一种不容易让对方察觉到你是在提问的提问技巧。
像这种提问方法“对于……你是不是想到了什么呀？
”，“……为什么会这样呢”，“……有什么特别的意思吗”，“……究竟是怎么一回事呢”……这些问句都回避了直接的打听，大大提高了可信度。
·若无其事，探出讯息——否定问句
这是一种死人也能被你说活的技巧！
没说中也变成说中！
怎样解释都是说中！
请先记住用否定问句最棒的身体姿势——歪着头！
（歪着头说，语气不能太肯定）“难道你最近和老公没有吵架吗？
”
情况一：
“啊？
你怎么知道？
我们昨天刚吵过。
”
对方心想，“这人怎么这么厉害，他好像凭灵感就能算准。
”第
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