家具畅销36策略.docx
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家具畅销36策略
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对于本书的读者，我同样会给你施加压力，我会以高标准来要求你。
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如果下一个行业冠军或企业冠军是你，你会为此而感到自豪，我也会为你而感到骄傲！
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第一部分差异化销售策略
对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购买者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。
本部分内容对这些不同情况进行了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。
不同层次品牌，不同说服策略
随着市场的发展和变化，家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。
用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。
举例：
在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：
中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。
如果你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？
显然是不可能的。
作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服，从而实现更多销售业绩呢？
针对性说服的三个要点
1.必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；
2.认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它自己的优势和卖点；
3.必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。
为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。
先下表：
民用家具品牌层次分类
品牌层次
特征描述
差异点及关键优势
目标顾客的心理特征
顶级品牌
价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特殊群体，产品品质好，只在经济发达城市销售
尊贵的象征，身份的体现
虚荣心，求名心理强，不注重产品的功能或实用性
中高档品牌
价格略高于中档品牌，目标顾客为中、高收入者，在一二三级市场均有销售，产品品质好，知名度高，企业规模大，消费者信赖，消费者信赖
知名度高，企业有影响力品质好，销量大
追求生活品质，讲究品味，对事物有独到的见解，重视品牌形象和知名度，期望产品能符合自己的个性，同时也追求品质、美观和服务
中档品牌
价格略低于中高档品牌，目标顾客为中等收入者和普通工薪一族，同样在一二三级市场均有销售，品质稳定
性价比，实惠，优秀的产品及服务
不重视产品的感性价值，追求实用性，注重品质和服务，对价格很敏感，为了省钱愿意牺牲产品的形象或品质
低档品牌
价格非常低廉，品质差，只针对低收入者或乡镇消费者，主要在二三级市场销售
便宜
价低就是硬道理，产品不好可以凑合着用，实用主义者
为了更具针对性，在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进行讲述。
1.畅销策略销售中高档品牌的说服技巧
如果你的企业具有上面表格中所说的“知名度高、企业有影响力、品质好、销量大”等关键优势，下面所述的方法以及案例一定可以启发你的思路。
如果你的企业不完全如上所说，你需要把本节内容多读几遍，并试着把这些方法与自己的实际情况结合起来，多加练习，在灵活运用。
设计超越竞争对手的销售说辞
找出自己和竞争对手的优劣势，分析竞争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式，再结合自己的实际情况，设计出更有说服力的销售说辞，这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹。
举例：
如果你的主要竞争对手是以“品质好、”“服务好”为说服顾客的主要卖点，他们通常会对顾客说：
“我们的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心！
”“在家具行业，大家都很认可我们产品的品质。
”“许多顾客选择我们的产品，就是因为我们的质量和服务好。
”
在这种情况下，你需要对竞争对手的这种习惯进行了解，当了解到竞争对手这样的习惯之后，你必须设计出更能让顾客“心动”的销售说辞。
有了这样的准备，就可以应付对竞争对手的产品怀有好感的顾客了。
实例解读：
顾客
XX品牌的家具质量也非常好！
{顾客刚从竞争对手的店里过来，经过竞争对手导购员的说服，顾客对他的产品质量非常认可，在与导购员交谈的过程中，顾客透露出了自己的想法或看法}
导购员
您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！
（停顿）李先生，您说XX品牌的质量好，那么您主要看好它的哪方面呢？
{导购员通过提问了解顾客的需求，以便找到说服顾客的支点。
（有关如何了解顾客的需求和渴望等技巧或案例，请参考《千万别买家具------终端销售攻略》这本书）}
顾客
我感觉我们的质量和服务都不错。
{顾客也说不出具体的原因，可以判断，顾客是因为听了竞争对手导购员的介绍之后，对其产品和服务产生了信任感}
导购员
如果让你在质量服务都还可以和质量服务都非常优秀两者之间做选择，您会选择哪一种呢？
{停顿}您知道吗？
根据统计，每一天在全中国约有550个家庭购买我们的产品，已经使用我们产品的家庭已经有4万多家了。
您想想，有4万多个家庭，十几万人正在使用我们的产品，会不会让您真正放心呢？
{这就是超越竞争对手的销售说辞。
通过理性加感性的说服技巧，顾客更加容易选择你的产品。
导购员需要学会设计此类的说辞，这样才能够成为真正的高手}
特别强调核心优势
在《千万别卖家具----终端销售攻略》这本书里面，特别讲到了企业的规模、历史、影响力、知名度、口碑、责任感、社会贡献等都可以作为产品的USP来增加顾客对品牌的信任，从而达到促进成交的目的。
因此，对于在企业规模、影响力、销售量、知名度、口碑、社会贡献等方面有优势的中高档品牌来说，导购员在说服顾客的过程中，应该特别强调这些优势。
很多人认为，这些所谓的优势难以打动顾客的心，因为很多顾客都可以告诉顾客这些。
事实上不是这样。
大家都有这些优势并不要紧，重要的是你是通过怎样的文字组合、怎样的说服方法来表达。
大部分导购员并没有运用到企业所具有的优势，这是你超越竞争对手的机会所在。
如下销售说辞可供参考使用。
“从口碑上来讲，我们的产品在国内市场是非常受欢迎和认可的，据统计，占45%的新顾客都是因为老顾客的推而购买我们产品的。
”
“我们企业是行业唯一一家认养大熊猫的企业，从这方面可以看出我们公司对环保的重视。
因此，我们公司在产品的环保性方面绝对是有保障的。
”
“对于亮光家具来说，我可以说我们是第一品牌，因为无论在产品的款式、工艺，还是在品质方面，我们都具有极大的优势。
（停顿）正因为这样，亮光家具里里面，我们的销售量是最大的。
”
“我们公司生产家具已经有二十多年历史了，二十多年来，我们公司始终坚持的就是优秀的产品品质，您可以从我们产品的做工和用户对我们品牌的认可度方面来判断我们的品质是不是真正的好。
”
不断塑造产品的价值
如何塑造产品的价值，对于读过《千万别卖家具----终端销售攻略》的朋友来说，一定深有体会。
如果你还没有读过，请你务必仔细研读一下，在里面讲到了如何塑造产品价值的多种方法。
在下面举例简要说明导购员是如何通过提问或与顾客对话的方式，来塑造产品的高价值的。
“先生，知名人士都愿意购买的产品，它的品质和档次不会很一般，是吧？
”（以第三者见证来表现出产品的价值）
“像您这样有影响力的人，当然要选择最有影响力的家具品牌，您说对吗？
”（以成功人的身份来衬托产品的价值）
“在儿童家具领域，我们是公认的权威品牌，这样的产品你才用得放心，对吗？
”（用品牌的影响力来表现出产品的价值）
“这种家具是用西非天然乌金木做成的，我们是国内唯一一家使用这种原材料的品牌，这种产品具有极大的收藏价值，很多像您这样的成功人士都喜欢我们的产品。
”（用产品的原材料和唯一性来表现出产品的价值）
尽量不要与顾客讨价还价
尽量把更多的时间用在培养顾客对企业的信赖感，以及让顾客认识产品的价值上面，只用最少的时间谈论价格。
（建立信赖感的重要性和全套方法，请参考《千万别卖家具-----终端销售攻略》这本书）
顾客：
“打几折？
”导购员：
“先生，买家具最重要的是选对产品，让我们等会再说价格的事吧，对于每个顾客最关心的几个方面，我先向您介绍一下，好吗？
”
顾客：
“人家都打折而你们没有一点折扣，这不太合理吧？
”导购员：
“表面上的折扣并不代表产品是不是很实惠，我也可以把价格定得很高，然后给您一个看上去很有吸引力的折扣，但我们不会这样做，因为我们是一个正规的品牌。
怎样判断是不是一个正规的品牌呢？
您要从这个企业的规模、影响力、知名度和口碑等方面来判断，我们公司就是政府部门特别重视并全力培养的一家企业，来，您可以看看这些资料--------”
感性说服顾客
别忘了，这类品牌的目标顾客很重视人生品质、追求生活品味、注重产品风格与个人形象或个性的吻合。
因此，导购员要善于向顾客描绘一种感性价值，展现一副生活图画或景象。
“方小姐，您想象一下，把这样的产品摆在您的房间里，您的感觉一定是很自自由、很清爽！
您一定非常喜欢这种感觉，对吗？
”
“家具放在家里，更多的是一种艺术品，对吗？
每天让自己生活在自己喜欢的空间里，您一定会很享受这样的感觉！
”
“只有我们这种真正环保的家具，才能为您的家人提供一个安心快乐的家居环境，是吧！
（停顿）您想想，假如不小心买到一套不环保的家具，这样确实会对您的家人带来一些不良的影响。
您认为是这样的吗？
”
对于如何塑造产品的感性价值，请参考《千万别卖家具----终端销售攻略》的内容。
自我检讨-------------------------------------------------------------------------------
如果你能坚定地信仰自己的公司和产品，你自然就有一种自信去说服别人。
2畅销策略销售中档品牌的说服技巧
作为中档品牌的导购员，你也主要面对两类竞争对手：
一是同样为中档品牌的其他企业，二是更有企业实力和品牌知名度优势的中高档品牌。
想要提高销售业绩，你如何运用你所具有的“性价比、实惠、优秀的产品及服务”等方面的优势呢？
加强服务
高品质的服务可以弥补品牌影响力的不足，你要把高品质的服务从一些微小的细节方面体现出来。
比如：
始终充满活力，用微笑和热情包围顾客；记住顾客的名字并在下次见面时马上叫出来；沟通过程表现得有礼有节；不厌其烦地为顾客提供他们想要的任何信息等等。
这些细节正是竞争对手最容易忽略的地方，只要你能够以让顾客感动的标准来要求自己，你一定就是赢家。
着重强调性价比
有一些顾客特别关注产品是否实用、价格是否优惠，他们考虑问题显得非常现实，不愿意为任何不切实际的事物做出不必要的金钱上的付出。
作为中档品牌，能够以更低的价格为顾客提供高品质的产品，性价比正是最核心的优势。
因此，在与顾客的谈判中，一定要反复强调性价比，这是销售中档品牌的核心要点。
“您想要的这种产品，一些很知名的企业可以提供，价格大概在8000元左右。
陈小姐，如果有一种产品在质量和服务方面不会比知名品牌差，同时价格比它还要便宜2000元，只要6000元左右就可以买到，您愿意选择这样的产品吗？
”
“其实您不用花那么多钱而只买到卧房四件产品，我们可以提供相同的卧房四件产品给您，另外再为您提供一个地柜，您只需要投资相同的数额就可以了。
您看是不是很划算呢？
”
建立起深厚的信赖感
在产品同质化的时期，你如何让顾客对你产生特别的偏爱呢？
唯一的方法是设法让顾客更加相信你，并更加相信你的产品和企业。
信赖感是销售中的关键，没有信赖感就没有成交。
建立信赖感，应注意以下几点：
1.使用第三者见证------告诉顾客有哪些人购买了你的家具。
2.配合顾客------配合顾客讲话的习惯和频率。
举例：
如果顾客讲话声音大，而且速度快，你也有必要跟上顾客的节奏和频率。
3.赞美和倾听。
学习建立信赖感具体方法，请参考《千万别卖家具------终端销售攻略》的内容。
让顾客充分相信他的选择是对的
顾客在看过你的产品之后，认为质量、款式和价格都很适合，于是产生了明显的购买意向。
但因为从产生意向到实际购买还有很长一段时间，在这段时间内顾客会受到各种各样因素的影响，这些影响很可能导致他改变当初的主意，正所谓夜长梦多。
因此，你必须在顾客受到这些影响的时候，通过有效的沟通让他充分相信自己当初的判断是完全正确的。
注意做到以下几点：
1.定期电话沟通，了解顾客的想法，特别强调产品对顾客的关键好处并得到顾客的认可。
2.不要忽略顾客，对顾客表示关心。
3.给顾客足够的购买理由--------强调你的产品带给顾客的三大好处，以及你产品最大的优势。
实例解读：
导购员
王总您好！
{王总上次看家具的时候，对产品和价格都比较满意，并承诺一周后来付款订货。
到现在已经是第十天了，可以王总仍然没有来店里购买。
这时导购员打电话给王总，一方面是为了了解顾客的想法，另一方面是为了通过电话沟通保住这笔订单}
顾客
你好，你是哪位？
导购员
王总，我是XX家具点的小刘，上次您来我们这里看过家具，您现在方便接电话吗？
{打电话时，不要忘记，要问对方是否方便听电话}
顾客
哦，你是小刘！
没事，很方便!
导购员
王总，您上次说过本周会来我们店里的，这几天在忙，是吧？
{不要直接问对方为什么没有过来买家具}
顾客
是，就是很忙，这段时间天天开会。
买家具的事，你和我太太谈一谈，看她的想法怎么样，可以的话就买下来吧。
（说完后王总把电话递给了他太太）{证明王总可以接受小刘的家具，但他把决策权交给了他太太}
以下是刘丽与王总太太沟通的过程
导购员
您好，李姐！
在忙吗？
{小刘认识王总的太太，所以她知道称呼对方“李姐”比较合适}
顾客
哦，不忙！
你是小刘！
导购员
是，李姐，您看王总多体贴您，把购买家具的决定权交给您啦！
顾客
他忙，没时间管这些。
你的家具还可以吧，不过比人家的要贵些，后来我又看了S品牌的家具，我也很喜欢他那边的产品，他的价格比较合理。
{遇到对手了！
小刘现在该做什么呢？
注意学习了}
导购员
您说的那个品牌我了解，它的价格确实比我们便宜一些。
{用同理心认可对方，同时不要攻击竞争对手}同时，李姐，价格不等于价值，对吗？
{特别强调}那您所购买的永远不是价格本身，而是这套家具是不是真正让您感到放心和满意，对不对？
{停顿}就像买衣服一样，有时候为了少花点钱而买下一件衣服，结果您很难对这件衣服感到满意。
到这种时候，您再想一想，就会觉得当时应该多花一点钱购买质量更好的衣服，因为那才是您真正想要的，对吗？
{小刘知道自己的产品质量要比S品牌好，也了解顾客的购买价值观------王总及他太太最重视的就是产品质量。
而对于顾客的经济情况来看，让他多花一点钱购买品质更好的产品不太困难。
所以，当小刘对顾客的想法有了具体的了解之后，就利用成交关键按钮-----品质-----来刺激顾客的购买欲望，并且利用提问得到对方的认可}
顾客
你说的有道理，可是我还是感觉S品牌比较好。
{顾客依然提出反对意见：
比竞争对手贵。
这种时候导购员最忌讳的就是和顾客讨价还价，正确的方法就是塑造产品的价值，让顾客感觉物有所值}
导购员
是这样的，对于王总这种有身份的人，当然要选择符合你们身份的家具，对吧！
{停顿}我相信您家的房子一定是上档次的，还有王总一定会有很多成功的朋友，只有您家里摆放我们这种高品质高档次的家具，才是最适合的，对不对？
{导购员在这里运用了预先框视说方法、刺激关键按钮法、价值塑造法等技巧，让对方无法抗拒。
有关这些方法，请参考《千万别卖家具-----终端销售攻略》}
顾客
嗯。
导购员
李姐，我建议您选一个品质高，品牌有名气、服务又好的牌子，实际上您家里真正需要的就是这种家具，对吧！
{停顿}相信这也是王总想要的！
所以说，就算现在不买，你们也过来看看吧。
{停顿}李姐，您是明天有空还是后天有空呢？
顾客
那我们明天下午或是后天来看看吧。
让自己更聪明一些
对手把这本书读一遍，你就读三遍吧。
如果你的对手只学习这本书，你一定要多读一本，那就是《千万别卖家具------终端销售攻略》。
你将会发现你可以更轻松地销售更多的产品。
保留客户的方法是不要轻易地因为某种原因而放弃他们。
自我检讨----------------------------------------------------------------------------------
不同产品风格，不同说服策略
本书主要针对民用家具，因此仅对民用家具常见的几大类产品的销售技巧进行分享。
市场上常见的几类民用家具有：
现代家居（简约时尚的板式家具、软体家具等）、中式（新）古典、欧式家具、少儿家具、自然主义家具（实木、松木、藤制等）。
每一类型的产品风格都有很大的不同，各自的消费群体在需求上和个性上也表现出了极大的差异性。
因此，导购人员必须知道以下几点：
目标顾客是怎样的一群人？
他们特别在乎产品的那些方面？
他们共同的购买价值观是什么？
什么样的销售说辞对他们最有效？
这些就是本节要告诉你的内容。
为了让你对常见的五大类产品以及自己所销售的产品有一个整体的认识，再此以表格进行说明。
民用家具常见风格分类
类型
产品特色
目标顾客
为什么购买
成交关键
中式新古典
深厚的中国传统文化底蕴，精湛的工艺，自然、古朴，悠然的情怀、小桥流水的浪漫
以中年人为主的传统文化追随者，收入稳定，注重生活品质
顾客热衷于感受传统文化的悠然浪漫情怀，产品具有品质感和艺术感，虽然价格较高，但顾客觉得物有所值
明清风韵，清雅格调，高品质生活
欧式家具
高贵、典雅、华丽、吉祥
新贵一族，富贵人家
产品可以彰显顾客的富贵和与众不同，顾客希望透过象征着华丽和高贵的家具向身边人展示自己的成就和功名
华丽最贵、财富象征
少儿家具
卡通、单纯、趣味、梦幻
城市少年
充满趣味和梦幻的产品满足了儿童顽皮和自主的个性，父母愿意花钱购买孩子喜欢、健康环保以及安全度高的产品
健康无毒，设计安全，独立自我
现代家具
简洁时尚、美观大方、清新自然实用方便
大众市场
为顾客提供的不只是方便实用、品质优秀的家具，更是一种家居艺术及生活方式，是一种个性一品味的体现
性价比，居家艺术，个性的体现
自然主义家具
天然环保、轻松悠闲
有一定文化修养的人士，尤其受到功成名就人士的青睐
这种产品让顾客享受一种远离城市的喧闹、回归自然的意境。
自然的色彩、自然的造型，正是顾客对理想生活的一种追求
享受自然的乐趣，健康优雅的生活
3畅销策略销售中式（新）古典家具的说服技巧
因为目标顾客一般为具有良好的文化修养、注重生活品质的人士，在说服顾客的过程中，导购员应着重强调这种产品能够提高他们的生活品质，能够为他们的生活带来更多的闲情逸致。
“先生，看您一定是一位讲究生活质量的人，这种高品质、工艺完美、又具有艺术内涵的产品不正符合您的要求吗？
”
“先生，您想象一下，在这样的家庭氛围中琴棋书画，不正是人生的一大乐趣吗？
”
“先生，想象在您的房间里摆上这种风格的家具后，再配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品，这不正是您想要的感觉吗？
”
“其实家具不只是买来使用的，您还要看它是不是与您的情趣和个性相吻合，看它能不能体现出您的生活品味和追求，对吗？
”
“这种家具给人最明显的感觉就是真实、自然、清雅和淳朴，对于您这种有生活阅历的文化人士来说，没有比这更适合的了！
”
经典成交策略-------“刨根问底”成交法
在你提出成交之后，很多顾客会做出拖延购买的决定，他们常常会说：
我会考虑一下，我要等一等，我们要商量商量，让我想一想-------诸如此类的话语。
顾客之所以说出这样的话，可能是因为在他心里还存有某些疑问、是因为对你或是对你的产品还不够信赖、是因为价格无法接受而又不好意思讨价还价，也许是这位顾客根本就不想买-------
你很难了解到顾客是真实想法-------到底是什么原因导致顾客说要考虑一下。
如果你不了解顾客的真实想法，轻易地被他这样的一句话推辞掉，很对成交机会就这样被“考虑”得无影无踪。
你需要了解到顾客的真实想法，你每天遇到这样的顾客太多太多了，如果他们都以这样的一句话而离你而去，并且向竞争对手的专卖店，这是一种极大的损失。
这本书确实可以帮到你！
如果你真的听到顾客说出了这样的话，我告诉你，你已经有了很大的成交希望。
其前提是，你需要掌握这一成交技巧。
你可以对顾客说：
“陈先生，您说您要考虑一下，一定是对我们的的产品很感兴趣，对吗？
”你一定要给顾客留出时间做出反应，因为顾客的反应通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。
顾客通常都会说：
“你说得对，我确实有兴趣，我会考虑一下的。
”这时，你应该继续对顾客说：
“我的意思是，您说要考虑一下，不会只是为了躲开我吧？
”
这时顾客通常都会对你说：
“不是，不是为了躲开你。
”接下来，你应该确认他们是否真的会考虑：
“那么，陈先生，我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，可以吗？
”
在顾客做出反应后，你一定要进一步地追问：
“陈先生，我刚才到底是漏讲了什么，或是哪里没有解释清楚，才导致您说您要考虑一下呢？
”
通常顾客不说话。
你可以继续追问：
“是我们产品的设计风格吗？
还是产品的售后服务？
”
后半个问句你可以举出很多的例子，因为这样能让你找出顾客所要“考虑”的关键因素。
一直到最后，你问他：
“陈先生，说真的，有没有可能是钱的问题呢？
”
如果对方承认是钱的问题，或是其他什么问题之后，你已经打破了“我要考虑一下”的陷阱。
只要顾客把他的真实想法--------所要考虑的问题------告诉你之后，你再进行相应的反对意见解除就可以了。
经典成交策略---------“死里逃生”成交法
当顾客因为某种原因-------某种你不知道的原因------不愿意购买你的产品，并且决定离开时，你可以运用这一成交技巧。
比如，顾客来看过你的家具两三次了，比较喜欢你的产品，也和你谈论过价格，从表面上看来，这位顾客很可能会购买你的产品，但就是迟迟做不出购买的决定。
并且，在最后关头，顾客在没有任何明确的原因的情况下，就表明“算了，不要了”。
之后，顾客便准备离开你的专卖店。
如果这位顾客就这样走了，真可谓是走得不明不白。
这不但是一种损失，更是一种遗憾。
“死里逃生”成交法可以为你带来一线生机。
使用这一技巧有两个好处，一是可以挖掘到顾客为什么不购买的真正原因，二是可以在顾客拒绝你时，给自己留一条生路。
顾客对你说了声“算了”，就起身出门。
当他走到快到门口时，你突然叫住他：
“陈先生，请您等一下好吗？
”顾客会停下来，问你有什么事。
你就用非常真诚和谦虚的态度对他说：
“陈先生，我想请您帮我一个忙！
可不可以？
”顾客同意后，你接着说：
“因为我是新来的，我希望能够成为一个优秀的家具销售人员，所以我想请教您，是因为哪方面我没有做好，才导致您不愿意购买我们这么好的产品呢？
（如果你不是新人，你可以说是你希望能够为每一位顾客提供更好的服务。
）”
顾客看到你这么好的态度，通常都愿意说出他的想法。
顾客说出的想法往往就是不愿意购买你产品的真实原因。
当你知道顾客为什么不购买你的产品的真正原因之后，要说服他就不太难了。
比如，顾客告诉你“我对你们这个牌子不是很了解
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