国际商务谈判中跨文化问题研究(全).docx

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毕业设计（论文）

题目名称：

国际商务谈判中的跨文化问题研究

学院：

经济管理学院

专业/班级：

国际经济与贸易13102

学生：

张大乾

学号：

41613209

指导教师：

苏海鹏

专业负责人：

陈刚

院工作领导小组：

席春霞

日期：

2016.12.1

摘要

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入世贸组织后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

国际商务谈判是中国现代对外贸易发展中必不可少的重要环节，自中国加入世界贸易组织后，中国的对外贸易飞速发展，从而出现了更多的跨文化商务交流。

然而，跨文化差异造成贸易往来受挫甚至是失败的例子是屡见不鲜的，因此，学习了解西方文化，找到国际商务谈判失败的根源并解决之，就成为了现在中国对外贸易发展的必由之路。

分析跨文化差异出现的根源，分析文化差异在商务谈判中的具体表现，解释国际商务行为的成功与失败，并找到适合跨文化的国际商务谈判的发展方向，可加强国际商务谈判的和谐，提高国际商务谈判的成功率。

各国之间的国际商务交往活动日益频繁，而国际商务谈判是商务活动中一个至关重要的环节。

由于不同国家的谈判者具有不同的语言习惯、文化背景、风俗习惯、价值观念以及思维模式，这就使得国际商务谈判中的跨文化障碍日益凸显。

不同国家之间保持频繁贸易活动，而商务谈判在开展对外贸易活动过程中，占据十分关键的影响地位。

从根本角度分析，不同国家由于语言、价值观、文化理念存在较大差异性，其已经成为贸易活动开展的重要阻碍因素。

所以，必须采取有效措施合理解决对外贸易活动开展过程中所存在的沟通问题，才能维持良好的对外贸易活动秩序，尽快实现对外贸易领域可持续发展目标。

关键词：

商务谈判；跨文化沟通；文化差异

ABSTRACT

WiththerapiddevelopmentofChina'seconomy,especiallyaftertheaccessiontotheWTO,China'senterprisesandunitsarefacingmoreandmoreinternationalbusinessnegotiations.InternationalbusinessnegotiationisanimportantpartofmodernChinainthedevelopmentofforeigntrade,Chinesesincetheaccessiontotheworldtradeorganization,therapiddevelopmentofforeigntradeChinese,whichappearedininterculturalcommunicationmore.However,crossculturaldifferencescausedbytradeorevenfailureisfrustrationsoItisoftenseen.,learningtounderstandwesternculture,tofindthesourceofinternationalbusinessnegotiationfailureandsolutions,hasbecomethedevelopmentofforeigntradeisnowtheonlywaywhichmustbepassedChina.Analysisofthecausesofcrossculturaldifferences,analysisofthespecificculturaldifferencesinbusinessnegotiations,successandfailuretoexplaininternationalbusinessbehavior,andfindthedevelopmentdirectionforinternationalcross-culturalbusinessnegotiations,internationalbusinessnegotiationscanstrengthenharmony,improvethesuccessrateofinternationalbusinessnegotiations.Internationalbusinesscommunicationbetweencountriesisbecomingmoreandmorefrequent,andinternationalbusinessnegotiationisakeylinkinbusinessactivities.Becausedifferentcountrieshavedifferentlanguagehabits,culturalbackground,customs,valuesandthinkingmode,whichmakestheinternationalbusinessnegotiationsincross-culturalbarriersincreasinglyprominent.Differentcountriesmaintainfrequenttradeactivities,andbusinessnegotiationsintheprocessofforeigntradeactivities,So,wemusttakeeffectivemeasurestosolvetheforeigntradeactivitiestocarryoutthecommunicationproblemsexistingintheprocess,inordertomaintainagoodforeigntradeorder,realizethegoalofsustainabledevelopmentofforeigntradefieldassoonaspossible.

Keywords:

Businessnegotiation;Interculturalcommunication;Culturaldifference

目录

1绪论 1

1.1研究的目的和意义 1

1.1.1研究的目的 1

1.1.2研究的意义 1

1.2国内外文献综述 1

1.2.1国外的文献综述 1

1.2.2国内的文献综述 2

1.3研究思路与框架 2

2从跨文化沟通角度看国际商务谈判 4

2.1国际商务谈判的概念及特点 4

2.2跨文化谈判在国际商务中的重要体现 4

2.2.1从案例中得到的启示 4

2.2.2跨文化谈判的基础理论 6

2.3跨文化谈判的地位及类型 7

2.3.1跨文化谈判在国际商务谈判中所处的地位 7

2.3.2跨文化谈判的作用 7

2.4各国的商务谈判方式对比 7

2.4.1中国式谈判 7

2.4.2土耳其式谈判 8

2.4.3瑞典式谈判 8

2.4.4以色列式谈判 8

3国际商务谈判中的跨文化现状及存在的问题 9

3.1国际商务谈判中的跨文化谈判研究分析 9

3.2对中国相关问题的研究分析 10

3.3语言和非语言交流中的问题 10

3.4风俗习惯产生的问题 10

3.5文化价值观方面出现的问题 11

3.6思维方式存在差异的问题 11

4国际商务谈判中的跨文化问题的对策 12

4.1灵活运用商务语言与非语言策略 12

4.2尊重文化的差异性，特定文化使用特定谈判策略 13

4.3充分了解价值观，力求构建双赢的谈判策略 14

4.4理解思维的差异，建立跨文化的谈判意识策略 14

4.5增强法律意识，保障跨国谈判合法权利的意识策略 15

4.6加强互联网沟通意识策略 15

5结论 16

6总结与展望 17

参考文献 18

结束语 19

致谢 20

附录 21

英文原文 21

中文翻译 25

IV

宁夏理工学院毕业设计（论文）

1

27

1绪论

1.1研究的目的和意义

1.1.1研究的目的

在当今世界上，国际商务谈判是经济贸易中不可缺少的一部分了，而谈判中两国之间的跨文化又是重中之重。

那么要使国家与国家的经济和合作更好地开展，就要使跨文化问题在国际商务谈判中得到有效的处理。

因为国家与国家间的文化背景、礼仪风俗还有政治背景等都有很大的不同，所以在商务谈判时就会出现很多问题，比如，礼仪、思维方式等。

所以说尽早的找到好的办法才是眼下要紧的任务。

在国际商务会谈中，文化不同导致的跨文化问题表现在商务洽谈的各方面，那么就要求谈判人员十分看重，在进行洽谈之前，只有对对方的文化状况进行有效的剖析，做好充分的准备，才能使谈判效率得到提高。

1.1.2研究的意义

要怎样做好商务谈判，为了保障我国经济活动的持续增长和开展，俨然成为一个重要的研讨命题。

我决定选择本题目通过对国际商务谈判过程中在跨文化的问题上进行系统而深入的研究探索，最终指出并回答国际商务谈判过程中在跨文化研究上遇到的问题“是什么、为什么以及如何解决”给出相应对策，解决国际商务洽谈过程中在跨文化方面的问题与尴尬，从而提高谈判的效率。

1.2国内外文献综述

在这些年，由于受经济全球化的影响，我国对世界贸易依赖程度持续增加。

在外贸行业技能基本固化的状况下，怎样使文化差异造成的消极影响不断削弱，使当事人可以在相互理解的基础上公平的进行有效会谈，最后达到预期的谈判效果，则是国际商务洽谈专业人士才能高低的突出体现。

1.2.1国外的文献综述

在理论探究方面，对于这个课题的研究，源于跨文化洽谈理论研讨。

外国从二十世纪七十年代到今天，已经发展了三个阶段，即相对独立阶段、穿插学科初步形成阶段、研讨大发展阶段。

PervezGhauri（2001）认为在跨文化的谈判中，许多学到的规则适合国内使用的不一定受用--特别是当他们不能接受对方的文化时。

对于大多数西方谈判者的观念这包括互相让步，还价、甚至是妥协。

Jean-ClaudeUsunier（2001）认为在跨文化方面，除了谈判中一般的规则，你必须注意在人际关系和行为活动中的细微差别，以及其他文化中成员是怎样理解。

两个商业洽谈对手脱离对方不仅是不同的身体特征和完全不同的语言和商务礼仪，并且以不同的观点看待世界，确定商业目的，表明想法和感触，以及显示或隐藏的动机和利益。

综上所述，跨文化洽谈研究范畴开展迅猛。

不仅有大量的谈判者证实和发现，使文化冲突造成的影响因为随着贸易的迅猛发展而逐渐明显起来；而且有大批学者对原有成果进行了完善，不仅从新角度说明，国际洽谈增多，还使成果更加完善，进而使理论研讨体系和成就变的更加独立。

1.2.2国内的文献综述

魏薇（2015）以为作为国际商务洽谈胜利与否的重要要素，文化应该贯穿于整个过程。

洽谈者的跨化交际才能是施行有效国际商务谈判的重要保证，洽谈者需要使跨文化常识、认识和技能方面不断提高。

从跨文化沟通能力的视角着手，建立平等洽谈理念，尊重文化不同，取消文化的成见，从而促进商务谈判的有效开展。

张宪武（2012）以为国际商务洽谈作为一种跨文化的沟通会谈形式，谈判过程中因遭到主体文化背景的差别而对谈判格调、谈判目的和抉择都会产生重要的影响。

王亚梅（2002）以为商务活动不仅是一种经济活动，而且是一种文化体现，文化在一定程度上影响着经济贸易的展开，是经济贸易成功与否的关键要素之一。

一个企业要想进入大市场，进行商务会谈时，它会遇到很多的问题，首当其冲的就是国内外商务谈判环境的差异。

综上所述，跨文化谈判和国际合作影响到人类大部分领域，其中，国家间的贸易买卖正在大规模地开展。

跨文化洽谈的目的在于相互容忍，重视对方的文化是理解的前提。

国际商务洽谈活动是典型的跨文化交流。

在进行跨文化谈判中，不要使自己陷入到个人主义的漩涡。

1.3研究思路与框架

通过搜集大量的资料，整理出国际商务谈判中跨文化问题的主要内容及其差异，然而进一步分析跨文化问题在国际商务谈判进行中所造成的影响，及时分析存在的现状和问题，最后总结出跨文化问题如何在国际商务谈判中解决。

针对这篇论文，本文主要采用了文献综述法，本文框架如下：

2从跨文化沟通角度看国际商务谈判

在当今的贸易商务洽谈中，一般会触及大量的跨文化问题，由于各国文化的差异，一般会使洽谈停滞甚至会决裂。

而跨文化洽谈作为国际商务谈判的重要体现方式，充分体现了国际商务会谈中的跨文化角度。

研究由于文化差别而引起的洽谈问题，对经济贸易的谈判有很大的收益。

2.1国际商务谈判的概念及特点

国际商务谈判是一种对外经济贸易的活动，它是处理不同地域和国度之间利益碰撞的一种方式。

并且它对我国经济的开展影响很大，然而国际商务洽谈与其他洽谈有一定不同的，它有以下几点特征：

一是有很强的政治性，国际商务会谈主要针对的是有差别的国度或地区，所以往往这种状况下国际商务浅谈都会有一些的政治因素。

二是需要用国际商法来规范，由于国际商务会谈存在着很多世界性问题，所以必须用其规范须以国际商法为准。

三是国际商务会谈难度大，因为洽谈者二人的文化不同的问题，洽谈的难度会很大。

2.2跨文化谈判在国际商务中的重要体现

跨文化商讨内容包含着两个研究那就是跨文化研究和商务洽谈研究。

在遇到很奇怪的文化背景问题的时候，犯了错的人常常会使自己在暗中，要想找到合适的办法应对对手那就要求快速的调整自己。

我们要把他人对待自己那样对待自己作为一种谈判手段。

我们一般会充当自我中心论的实施者，很少去换位思考替他人着想，认为他们的爱好和我们的一样，其实对方也会为我们这种行为模式而感到奇怪，那么就会使谈判陷入僵局。

下面的案例会使我们认识到跨文化交流是不可替代的。

2.2.1从案例中得到的启示

有两个公司都想拿到阿根廷一个基础设施的合同，一家为北美企业，一家为瑞典企业，在会谈的初始阶段他们都应邀去阿根廷向部长做出陈说。

美国人花费了大把的精力筹备了一个精美的高科技汇报，希望用此感动部长的签约志愿，他们传递的信息非常明显，并且他们可以用比对手更为优惠的价钱提供先进的设备。

洽谈队伍由高级工程专家，律师、翻译组成，他们从美国总部飞到阿根廷，住在了本地最为豪华的酒店，计划了一周的行程。

为了给部长和官员展示最好的表现，美国人将汇报布置在了酒店的会议室，必要的仪器均已从美国运抵，所有的安排都具体记载下来并于两周前寄给了阿根廷官员。

到了商定的时候，美国人筹备进行陈述的时候却发现，是他们本人在唱独角戏。

接下来一个小时，阿根廷有关部门的人员才陆续抵达，他们并没有为迟到感到丝毫愧疚，而是和美国人聊与商务无关的事件，美国领队一个劲紧张的看他的手表，最终他提议开始陈说，这时候阿根廷人看上去十分诧异，但是还是礼貌的同意坐了下来。

20分钟之后部长在高级官员的伴同下抵达了，他看起来相当愤慨，要求美国人从新开始陈说。

10分钟之后他开始和助手交谈，因为这个助手刚刚给他带来了一条信息，这时候美国人中止了陈述，部长示意他继续，这时候其余的听众也都自己聊着。

到了陈说结束后，当美国人讯问问题的时候，只有部长提出，为什么美国人关于公司历史提之甚少。

午饭时间，部长并没有询问产品的技术细节，却询问了美国代表团每个人的背景和履历，当获悉他们的状况后，部长不吃不喝走了。

在接下来的这几天，美国人联络阿根廷人，渴望使谈判得以持续，也表达他们将在一周内飞回美国，但是阿根廷人一如既往，就是要对提议再研讨。

到了周末的时候，美国人两手空空地飞离了阿根廷，生气沮丧的气氛弥漫在他们的团队里。

结果很显然，最后合同落到了瑞典人手里，缘由安在？

美国人依照他们行事的习气和规则按部就班地进行会谈，根据他们自己在商务领域的文化判断已经竭尽所能，但是关键在于美国人的行为方式与阿根廷人不相符，他们压根没有了解阿根廷人的想法，在这次会谈中，他们过于看重自己的文化，而忽略了其他国度的文化特征，他们自认为人们应该通过自己的行为来得到判断与评估，而在拉丁美洲和许多国家包括中国，人们被评价的要素还包括年龄、地位、家庭关系等等。

当美国人向阿根廷团队陈说时，与美国人所想有异，阿根廷人的关注点不在于技术才能方面，他们更为关心的是美国团队人员的级别问题，他们以为美方代表和阿根廷方面级别相差太大，压根无法进行对等的洽谈，而且认为本身没有得到尊重。

在阿根廷方面部长亲身接待的情况下，美国团队本该差遣至少总裁级别的董事会成员参与，尤其这又是在初次交往的时候。

跨文化沟通的动机

跨文化沟通中的相关基础知识

跨文化沟通的方法与技巧

焦虑障碍

不确定性障碍

目标：

有效的跨文化沟通

图2.1Anxiety/Uncertainty理论

除此之外，美国人还犯了一个错误，就是团队里的成员有律师。

其实美国是出了名的法制社会，往往会在会谈中带上律师，这是为了确保以后签署的合同不会威胁到企业本身。

当然这也暗示出，一旦出现问题，首先处理的方法就是法律。

而对于阿根廷和其余许多国度而言，热烈温暖的友好关系是非常重要的，甚至在其中增加很多私人情感，他们是不可能在这种场合下有律师参加，让人觉得随时会对簿公堂。

在这些国家，商业关系往往源于友好的私人关系，这点就与德国和美国不同，在这些国家他们会把商业和私人生活分得十分明显，在美国即便把你爱人辞退了，这都是能够理解的。

要关注对手的喜好和习惯，猜测对方的想法，猜测对方在谈判中说你不懂什么东西，而且要调整，符合对方的意思，不要纠结，你可以以此作为协商的礼节。

例如，如果你想与对方谈判成功，你必须花时间互相讨论，了解对方的感受，我很高兴，似乎越来越多的人现在在朝这个方向走着。

2.2.2跨文化谈判的基础理论

我们看见的就是这样，习惯了在别国的商务大背景下解决商务事件的人与拉丁美洲的人洽谈时会觉得很有差距。

如果是罗琳向阿方推广他的《哈利波特》版权的话，肯定不会担心会谈的出现什么问题，想想看这是大家都渴望得到的，我拥有的东西别人也想得到，那么文化背景的影响就弱化了。

总的来讲，是不存在这种优势的。

在对手方面看来，假如我们的行为模式是我们去强制其接受我们的准则下进行，那么就会引起不满。

那么就会使会谈堕入僵局，达不到预期的效果。

在以往中，洽谈就是寻找双方适宜的方式来让两方达到预期结果，为了达到预期，在谈判桌上需要本身调整。

有趣的是，那么就要看我们如何影响对方谈判了。

我们应当先把洽谈者双方的世界观相对比，要在大家十分了解的状况下进行洽谈，最终可以会达到一个理想预期。

谈判人员应该在把握文化背景不同信息之后，通过相互考虑来跨文化交流，最终得以实现文化融合。

2.3跨文化谈判的地位及类型

2.3.1跨文化谈判在国际商务谈判中所处的地位

在随着经济贸易的开展和经济全球化的不时深化，使各国文化背景不同的人们之间的洽谈不断增加，跨文化洽谈在国际商务会谈中占的比重逐渐提升，可以说在任何经济谈判活动中，都有跨文化洽谈状况的出现。

一定意义上，国际贸易洽谈与跨文化交流是一致的。

现在在全球化背景下的文化影响很大，随着在各方面的国际间合作不断增强，出现了文化趋同的走向，降低了国家之间的文化差异性，由于各国文化相互融合影响，形成了日益趋同的共性文化；另一种观念则以为，文化的影响是在内心深处的，全球化不断深入，文化的不同在有些程度上会因为妥协而显得不太明显，但是文化差异性需求使得人们更加看重自身文化的特征，文化的差异是增大了恰恰没有减小。

2.3.2跨文化谈判的作用

因为在经济贸易范畴商业的需求表现，全球的贸易使文化不断融合，文化的进一步交流使经济贸易因文化不同造成的摩擦迅速下降；但是在跨文化洽谈的要求在当今全球化开展的状况下，其作用不是减弱而是变强了，其发展方式如下：

经济开端--文化波动--文化合作--文化影响减弱--法律的加固--文化影响加强。

2.4各国的商务谈判方式对比

2.4.1中国式谈判

图2.2中国式谈判

　我国人民很难把自己与公司的利益分别开，这也是出现团体的重要因素，一人富有了，其他亲戚都富有了的状况。

在公司里面要时常陪领导吃饭、K歌、报告、保持个人关系，所以对自己有好处，比如费用拿的快、报销范围广、升职快等等。

在贸易洽谈中，常常会受到私下关系的牵连，所以说许多贸易往来，往往是以两方个人关系为本的。

有了不错的私下关系，会使对方轻松让步，更能达到预期效果。

2.4.2土耳其式谈判

礼貌的试探

淡定回应

探讨活跃经常具有爆炸性炸性

消极期

得到他们所想

保持开放心态

要的

图2.3土耳其式谈判

贸易会谈开始时，对方必定会端上一杯特别苦的茶水，天南海北的聊天。

商务接待午餐，晚餐，一般非常豪华，丰盛的菜肴在欧洲和亚洲的持久时间，在荷兰和土耳其可能是最大的平均粮食摄入量的国家。

看到土耳其女人，一般握手好。

有时邀请彼此一起吃饭。

预先设定

来龙去脉

充分准备

情景准备

半正式、正确、恰当

讨论共识

总结、对抗

不愿意再次达成共识

瑞典的解决办法总是最好的

对抗

2.4.3瑞典式谈判

图2.4瑞典式谈判

瑞典的伙伴比美法伙伴都斯文。

洽谈开始一般不说话，听你说完后，才提出他的想法，坦诚交谈，才能有效把握成功的机会。

如果你的公司是成立很久的，一定要知会他们，因为他们喜欢比较老的企业。

2.4.4以色列式谈判

大胆的

清楚的

建议

直接的

混杂着一些情绪的理性

从底层入手

依然不失幽默

公开而顽强

讽刺式批评

捉弄

讨价还价

得出实用结论

图2.5以色列是谈判

商业头脑发达，谈判方式多样；常常为谈判而规划，；注重信息收集，使其对自己有帮助；严格按照合同办事，擅长生意来往。

3国际商务谈判中的跨文化现状及存在的问题

3.1国际商务谈判中的跨文化谈判研究分析

依据国外相关材料得知，国外对于跨文化洽谈研讨有两个阶段之分。

阶段一是在二十世纪八十年代之前，不太注重跨文化会谈的研讨。

由于当时的经济局势差异，一方面经济贸易大部分在相似文化背景的欧美等语言文化地区之间进行，另一方面，能够在全球发展贸易的大型跨国公司都有强大的母国作为保障，他们一边在变相经济侵略，一边传播着文化的意识形态，贸易上的强势使得跨文化谈判更多地是一方的侵入而不是双方面的摩擦，文化的不同性对于贸易的作用也显得微不足道了。

然而，也有一部分人类学家认识到了文化不同潜在的影响。

在文化较高的国家，法律没有文化背景有影响；而在低文化的国家，法律文件和合同往往是比较重要的。

为此，不同两种文化之间的会谈会受到其他问题的影响，会影响谈判的预期效果，甚至会致使更多不为人知的误会。

阶段二是二十世纪八十年代，人们重视了跨文化商谈，并得到了相关的研讨成果。

在这期间开始出现大批新兴的经济体，传统的三方经济格局被打破，随着经济的迅猛开展，许多新兴国家在经济贸易的占有比重逐渐增多。

美国学者发现，很多以前没重视洽谈的文化差异问题，使今天导致失败。

然而，有部分学者只停在表面，没有做深入的探讨。

就像美国人更情愿开始就直奔买卖产品之类谈判