行政部年终工作总结.doc

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行政部年终工作总结

尊敬的各位朋友们：

　　大家下午好！

　　我是一XXX汽车销售有限公司的xxx。

在过去的时间里，大家给予我们公司很大的帮助，请允许我代表XXXX对各位朋友和各位老师的关心和支持表示衷心的感谢。

同时，我还要感谢新诺汽车多年来坚持组织中国主流汽车网络媒体高层论坛，让我们有这样一个很好的机会与平台，与诸位朋友相聚在一起，探讨共同关注的话题。

　　作为一个汽车行业人士，我想从汽车营销的角度来谈谈网络营销，其实这已经不是一个新颖的话题。

但是，在金融危机这个大背景下，网络营销有了更加重要的现实意义。

在金融危机的背景下网络媒体“互动性、整合性”的优势愈发凸显，对于汽车行业和媒体行业来说均是一个不容忽视的发展机遇。

所以，我认为金融危机背景下应是“强化”汽车网络媒体，而非“重塑”。

　　第一，金融危机环境下的中国汽车行业

　　由美国次贷危机引发的全球金融危机，震动各行各业，全球汽车产业受到不小冲击，中国汽车市场的高速增长态势也趋于平缓。

金融危机对于中国汽车行业的冲击主要表现在出口锐减、内需放缓两个方面。

金融危机其实也是信贷危机，发达国家吸取教训，纷纷压缩信贷消费，海外汽车市场需求大幅下滑。

在金融危机的影响下，中国经济增长也受到了一定程度的冲击，消费者大多采取持币观望的态度，消费信心不足，汽车内需下滑也在所难免。

　　这是需要我们面对的现实，但中国汽车市场不同于发达国家的汽车市场，即它远未饱和，刚性需求依然存在。

我想从宏观政策环境和行业发展前景两个角度来讲这个问题。

首先，中央政府启动4万亿资金，以扩内需、保增长、增信心，其中15000亿用于包括铁路、公路等在内的基础设施建设；燃油税出台、小排量汽车购置税减半等汽车行业振兴计划的出台，都会推动中国汽车行业的发展。

我国虽然已经成为全球第二大汽车市场，但我国的汽车保有量刚刚达到1500万辆，人均汽车拥有量仅为世界平均水平的三分之一；还有中国广阔的二三线市场也是商机无限。

　　这是金融危机环境下中国汽车市场的机遇，但我们还有个挑战不容忽视。

中国汽车市场经历了几年的高速增长后，商品愈加丰富，也高度同质化。

同一级别商品太多且价格相近，但与之相对的是日益个性化、多元化的汽车消费心理，所以虽新车辈出，还是众口难调。

在这种态势下，各大车企都在谋求以品牌塑造为中心的差异化优势。

一汽丰田不断了解和把握消费者在汽车需求方面的变化，为不同消费群体提供了多达9款车型的丰富商品选择，而随着RAV4的上市，我们将以10款车型来满足消费者的多元化汽车消费需求。

但是我们也一直在思考，如何在未来高度细分和个性化的市场中做的更好。

　　第二，金融危机凸显网络营销新价值

　　无论是胡锦涛总书记去年6月与网民在线交流，还是今年2月温家宝总理通过网络“问政于民”，亦或不久前结束的“两会”对于网络民声的关注，都表明网络已经成为政府与民众沟通的重要平台。

当前，中国网民已经达到3亿，具有实时、互动特性的网络媒体日益显示出强大的传播力和广泛的影响力，成为主流的互动平台。

　　在金融危机时期，开源、节流是企业的两大过冬策略。

具体到营销层面上，营销费用削减是必要的，这也就是“节流”，但营销关乎企业生存和持续发展，尤其是在市场情况艰难的时候，传播的作用与需求更加凸显，而这就必须“开源”。

因此，简单、生硬地削减营销费用，不能保证企业安全地渡过难关。

根本的还是要转变营销思维，选择新型低投入的营销模式，提高营销策略的回报率，这才是“过冬王道”。

而网络媒体的整合性和实用性所带来的网络营销的低成本、高回报就恰逢其时的契合了金融危机下企业“少花钱、多办事”的营销诉求。

　　汽车属于一个比较特殊的商品，单纯依靠电视或报纸广告很难让消费者对商品有很透彻的了解，也很难满足消费者更注重自我和个性的诉求。

而网络媒体的即时性、巨大的信息选择空间以及丰富的表达方式，可以为消费者打造立体化的体验空间，更有利于消费者对于汽车的认知。

同时，调查显示，92.5%的车主都会向其他人传递使用汽车的感受或评价，网络是车主来传递用车意愿的重要渠道。

由此可见，网络媒体对于汽车厂家而言不仅仅是一个传播信息、塑造品牌形象的平台，更是倾听消费者心声、精准把握消费者用车意愿的一个主要的互动交流平台。

　　第三，金融危机下价值论与网络营销

　　中国汽车市场发展的标志之一就是消费者购车选择日趋理性，这是一个价值主导的汽车消费时代。

现如今，很难通过一则广告或者降价促销信息打动消费者，尤其是在金融危机背景下，他们更注重对汽车综合价值的考量，而且他们获取相关信息和进行考量的主要渠道是网络。

其中综合价值包括5个方面：

一是性价比；二是品质；三是使用成本；四是残值，也就是二手车的价值；第五个是服务。

在这种情况下，我们有责任通过持续的努力丰富汽车价值内涵，并选择消费者乐意接受的渠道传播我们的汽车价值。

多年来，一汽丰田始终秉承“客户第一”的理念，通过汽车网络媒体把握消费者购车和用车价值诉求及动态变化，从而有的放矢的为消费者提供全方位多层次的用车服务。

服务客户的同时，实现品牌价值与消费者生活的嫁接。

　　随着中国汽车消费市场的持续发展，消费者的关注点也在不断变化。

汽车的情感价值日益凸显，在日常生活中除了扮演代步工具的角色之外，还承载着消费者的情感诉求。

把握了消费者新的用车意愿，接下来我们要做的就是挖掘汽车跟消费者情感的相通元素，这对汽车网络营销提出了更高的要求。

感人心者莫先乎情，我们在做的将来也要做的是将汽车的差异化特性通过网络媒体的多元表现形式表达出来，成功吸引目标消费人群。

例如一汽丰田近日开展的威驰“随心随型?

小威生活秀”网络征文活动，在营造汽车生活的同时，也以一种自然或真实的表达方式影响传播者可以接触或影响到的人，这与人际传播一样，将威驰的品牌优势与卖点快速、低成本、有针对性的传播。

　　第四，金融危机下营销力与网络营销

　　汽车企业在市场上的“竞争力”，并不是单纯商品性的东西，我认为它是由“商品力”和“营销力”两个方面构成，二者如同企业发展的两个轮子，任何一个轮子出现问题都会影响企业的发展速度。

一汽丰田依托丰田的强大研发能力和优异的商品，在“商品力”上已经有一定的实力，这是我们的优势，目前需要提高的主要是“营销力”，营销力包括八个部分，分别是销售能力、服务能力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链拓展能力、企划能力、管理改善能力以及公共关系维系能力。

当今市场谁是营销体系的主力军呢？

当然是经销商。

经销渠道作为汽车产业链上的一个关键环节，对于整个汽车产业有着至关重要的影响，尤其是在金融危机的环境下，我们更要和经销商一道“过冬”，帮助经销商也是帮助我们自己，这是提升我们一汽丰田可持续营销力的必然。

　　金融危机背景下，网络的作用日益凸显，我们要做的就是帮助经销商认识网络的优势所在，拓展营销平台。

不仅我们厂家要关注经销商，网络媒体同样应该关注经销网络，在那里同样具备更多的商机潜力和合作共赢的机遇。

比如，我们的宁波龙华丰田经销店通过调查发现客户来店诱因中平面广告的宣传效果下降，影响力增幅最大的是网络及好友介绍。

顺应这一趋势，宁波龙华丰田建立了专门的网络平台，方便新老客户购车和更好地为汽车客户提供服务。

例如，根据新品上市规划，制定网络营销实施方案；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；在汽车网络媒体上进行实时报价系统以及公司网站的链接等。

网站推广两个月内，宁波龙华丰田网络营销直线来电数量每周统计呈直线上升态势。

宁波龙华丰田经销店的网络营销，使得客户足不出户即可获取相关信息，当然其销售能力也有了极大的提高。

　　还有郑州世纪鸿图经销店，意识到网络对于日常维护公共关系发挥着重要的作用，而倾听或得到客户的真实心声也是防范危机的最好办法，因此郑州世纪鸿图丰田尤其注重各种车友俱乐部、车友论坛等汽车版块，以有效获取客户使用丰田车的感受以及他们的意见，助益品牌形象的维护。

从这两个例子中可以看到，他们分别提升了营销力中的“销售能力”和“公关关系能力”，而承载平台则是网络。

　　第五、金融危机下我们将与汽车网络媒体共渡时艰

　　危机之中，寻找新的发展机遇才是一个成熟企业面对困境应有的心态和选择。

2009年中国汽车产业的回暖，离不开中国车企与汽车网络媒体的良性互动、共谋发展，对于一汽丰田而言尤其如此。

我认为，与经销商一道发挥网络互动性、立体化覆盖等优势，加强汽车网络媒体的作用，提振消费信心，为消费者提供精准的服务，不失为达成消费者、经销商、媒体、厂家利益的多赢之举。

最后总结一点，金融危机下，一方面各大车企都在开源节流，另一方面更要传达企业的信心和信息，这就更加需要发挥网络媒体的作用，在营销策略和方式等领域进行创新。

究竟如何融合，如何创新，愿与与会专家讨论。

　爱岗敬业、履行职责

　　-------塑员工形象创企业品牌活动发言稿

　　各位同事:

大家上午好!

　　作为销售与市场总监，我个人认为，这个职业是一个很不容易的职业，有很多的希望与梦想在前方，有很多的压力和任务在肩头，有很多的诱惑在身边，有很多的困难要解决，有很多可供施展才华的地方，是一个混合着很多复杂因素，同时也充满很多乐趣的职业。

　　对于爱岗敬业、履行职责这个话题，我只想谈四个方面的感受：

　　　　第一，爱岗敬业，我认为自己首先要拥有积极向上的心态，同时要努力培养积极向上的团队。

作为销售负责人，所有的人都将受我的精神状态影响，如果自己的精神状态上不来，自己都不堪一击，就不要期望自己的战斗队伍会有多大的战斗力。

　　很多一线的销售人员在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：

什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的宣传投入没有竞争对手大了，公司各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。

　遇到这种信号，我总是积极沟通，有时甚至利用下班时间，跟业务人员交流，　解决思想上的包袱。

我总认为，批评是必要的，但一未的批评对于解决市场和销售问题仍然是与事无补。

以饱满的工作热情和一个积极的心态来面对销售工作中的困难和问题，共同探讨解决问题的办法才是最根本的。

　　所以，不管遇到什么困难，我始终坚持一个积极、乐观、向上的心态。

同时更是主动给团队营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。

　　　　第二，来自勇气和毅力方面的考验。

其实销售和体育有很多方面是相似的。

如高空跳伞、徒手攀岩、马拉松等，长期从事这些运动的职业运动员也会在每次运动之中，不断挑战自己内心的恐惧。

　　　　作为销售经理：

是否有勇气接受更高、更艰巨的任务；是否有勇气敢于承担责任；是否有勇气面对失败；是否在与自己的上司观点不同的时候，有勇气一直坚持下去；是否有毅力日复一日年复一年做基础工作（渠道细分、网络建设、产品分销、卖场陈列、开发客户、业务日志、工作检讨等等）；是否能不厌其烦地激励、指导团队成员；是否有毅力长期面对大家或个别人对你的冷嘲热讽而不改变自己的工作目标和方向……

　　等等，对销售经理是一个挑战，不能通过勇气和毅力的考验，就不能成为一个称职的销售经理。

对于大多数置身其外的人来讲销售一直是以成败论英雄，看成绩不看过程，然而事实是：

销售是一种积累，如果没有日常一步一个脚印的积累，也不会有日后的成功。

所以我还是坚持按部就班的日复一日做好日常的网络推广、渠道建设、项目跟踪等。

这也需要一种勇气和毅力。

　　我深信鲁迅先生的一句话：

　　“人活着总要有点精神”

　　对销售人来说最大的敌人是自己，而不是其他，期间如果没有强有力的精神支柱，任何一个人都不可能在销售风浪中走过来

　　　第三：

履行职责，重在执行

　　再好的市场策略与方法如果不能执行到位，都可能一事无成。

“成功者找方法，失败者找理由”。

究其根源绝大部分都是没有真正的去执行或执行的不彻底。

这世界上任何事情，只怕认真两个字，如果坚持下去，该办的事情就一直做到底，成功是一种收获，教训同样也是一种收获。

我们从事条码识别行业是一个新的行业，有些道路是要探索的，这是客观规律，即使是错误的，也只有去走过了、去尝试了才能知道。

　　第四、完善自己、超越自己

　　尺有所长，寸有所断，我了解自己在这个岗位上还有许多缺点和不足，所以一直一如既往地在努力学习专业知识和职业技能，在工作中不断地总结、提高自己组织、协调、创新能力，不断发展、不断完善，使自己更能胜任当前工作；向同事和领导学习，集思广益、群策群力，与同事和领导共同探索条码识别产品在国内市场的发展道路。

　　我们从事的行业是一个新兴的行业，回首整个行业的过去一年的发展，在这一年里，整个行业的无论是产品形态、还是产业形态均发生了深刻变化。

其中包括如：

产品种类日益丰富，产品技术向纵深发展，产品易用性大大增强，产品价格大幅下调等等。

以上所有变化的根源、内在驱动力均来源于市场的需求，种种迹象表明，整个条码识别产品的市场正呈现出由点到线再到面的发展，即由探索、试点到行业应用再到整个社会普遍性应用的需求特征转变，从而,将最终改变人类的生活和工作习惯！

　　工作在一线的各位同事，我们很庆幸生活在一个新技术、新产品高度发达的社会里，信息时代给了我们很多机会，问题是当机会来临的时候我们能否抓住它？

能否驾御它？

弱者等待机会，强者把握机会，智者创造机会，我们当然都愿意做一个强者和智者。

其实我们天生就是一个赢家，因为我们小的时候，刚出生的时候，我们连走都不会，没有人逼着我们去学走路，可是我们硬是凭着那份敢于突破自己、战胜自己、超越自己的勇气学会了走，学会了跑，学会了知识；现在，为了成就事业仍然需要我们那份敢于突破自己、超越自己的勇气！

　　最后，我想用蒲松龄老先生都写了一首诗来与大家共勉：

　　　　有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终归楚；

　　苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。