新建市电信销售渠道管理系统可行性研究报告.docx
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新建市电信销售渠道管理系统可行性研究报告
一.概述
1.工程概述
本工程为重庆市电信销售渠道管理系统建设工程，本文件为重庆市电信销售渠道管理系统建设工程可行性研究。
2.可行性研究编制依据
3.可行性研究报告内容
（1）终端物资与非传统电信产品管理现状
（2）终端物资与非传统电信产品管理存在问题
（3）重庆市电信销售渠道管理系统建设需求分析及定位
（4）重庆市电信销售渠道管理系统业务流程
（5）重庆市电信销售渠道管理系统业务功能
（6）重庆市电信销售渠道管理系统建设方案
（7）重庆市电信销售渠道管理系统建设设备配置及投资估算
4.可行性研究报告编制背景
随着电信综合信息服务经营转型的深入和以百事通（店）加盟形式的社会渠道拓展，要求新建销售渠道管理系统以解决大量非传统电信产品在电信自有营业厅、社会代理渠道（百事通加盟店）、号百商城等渠道销售管理支撑问题。
因此重庆电信企业信息化部启动了重庆市电信销售渠道管理系统建设，并委托我院编制可行性研究报告。
二.终端物资与非传统电信产品管理现状
1.传统物资管理现状
目前传统物资管理（包括成本物资和工程物资）在重庆电信物资管理系统进行统一管理，管理范围共纳入了21大类物资，从采购需求提出到物资的生命周期结束整个全过程（不包括销售，只与CRM系统接口实现通过营业厅销售的C网终端物资管理应用）的供应链管理。
2.终端物资管理现状
终端物资作为传统物资管理的一部分，在物资管理系统进行管理，主要实现采购、库存、物流配送、财务等管理功能，其中由营业厅销售的C网终端通过物资系统与CRM系统接口完成销售环节串号验证（非实时）及销售数据回传功能。
3.非传统产品管理现状
非传统产品指与电信业务无关，但通过电信渠道进行销售的产品，该类物资目前由各销售渠道的业务管理部门自行进行管理，部分部门利用简单的进销存系统实现内部的管理工作，对于销售环节基本采用手工方式实现。
三.终端物资与非传统电信产品管理主要存在问题
1.销售环节管理问题
销售环节的管理目前终端物资与非传统电信产品管理最大的问题。
（1）销售渠道与物资实体管理脱节
目前销售渠道和物资实体管理实际处于脱节状态，各销售渠道销售状态以及销售数据没有回传至物资系统进行统一管理。
（2）销售环节无法控制
社会销售渠道充斥着大量非电信集采终端，在销售过程中大部分没有实现串号验证，部分只实现了非实时的串号验证。
（3）成本与收入无法关联
在系统层面，物资系统只管理了结算规则，销售渠道则管理了市场销售政策，成本与收入无法关联分析。
2.营销渠道支撑问题
社会销售渠道如号码百事通实体店脱离于管理之外。
（1）销售业务没有系统支撑
号码百事通店的销售是直接面向用户的传统销售方式，在日常管理及产品销售过程没有一个系统切入点进行相应的支撑。
（2）渠道实体无法管理
没有采用系统的管理手段对号码百事通店进行管理，存在管理上的漏洞。
3.非传统电信产品管理问题
非传统电信产品目前没有一个统一的系统支撑管理系统，各业务部门采用各自方式进行管理，存在管理上的缺陷。
4.现有系统的管理支撑问题
现有物资系统作为MSS系统进行构架，其软硬件环境均按照5x8应用部署，其能力尚无法支撑市场大量销售业务。
四.销售渠道管理系统建设需求分析及定位
1.业务驱动
按照现有需求，各种销售渠道有CRM、号百网上商城、终端销售系统进行支撑和管理，对于全市10000多号码百事通店实体销售渠道还没有相应系统进行管理支撑。
目前针对各种物质对象销售场景支撑情况如下表：
物资对象
销售场景
管理关键环节
交易（销售）环节
备注
采购
库管
配送
供应商管理
结算
终端商品
电信自有销售
物资
物资
物资
物资
物资
CRM（与电信套餐有关系）
现有系统架构（CRM只记录终端串号，总库信息，分库管理在物资系统完成，系统间采用中间表定时同步）存在问题分库之间资源调拨和分库向总库退库操作无法完成。
号百商城
暂无
暂无
暂无
暂无
暂无
网上商城
销售和物流没有打通，销售数据无法准确掌握
百事通加盟实体店
暂无
暂无
暂无
暂无
暂无
暂无
面对面实体销售，销售数据无法掌握
号百商品（非电信传统商品）
号百商城
暂无
暂无
暂无
暂无
暂无
网上商城
销售和物流没有打通，销售数据无法准确掌握
百事通加盟实体店
暂无
暂无
暂无
暂无
暂无
暂无
面对面实体销售，销售数据无法掌握
从上表可以看出，目前除电信自有物资外，其余商品销售均无系统支撑，尚处于手工处理或者单机软件管理。
2.与现有物资管理系统管理上的差异
2.1管理范围的差异
物资管理系统管理范围包括全部资本性物资和成本性物资。
销售渠道管理系统管理范围包括需要通过销售渠道进行销售的实体产品。
2.2管理内容的差异
物资管理系统采购管理、合同管理、库存物流管理的一体化的专业管理系统，实现项目及物资管理全过程的信息管理及流程贯通。
销售渠道管理系统着重以支撑产品销售业务为目标，以上管理内容是实现产品销售的功能组成部分，在其上需要针对销售业务进行扩展，并增加和覆盖到销售环节的管理。
2.3管理模式的差异
物资管理系统以资本性和成本性管理为核心，工作流引擎为主要实现。
销售渠道管理系统以销售业务管理为核心，业务流引擎为主要实现。
3.销售渠道管理系统管理范围
销售渠道管理系统本期工程主要管理范围包括：
（1）C网移动终端
（2）非C网终端，包括N2-1终端、N1-1终端、机顶盒、E8-B终端，天翼无线猫，普通ADmodem、PDH、协议转化器、基带modem，光收发器，光modem等。
（3）其它需要通过销售渠道进行销售的非传统电信商品。
4.销售渠道管理系统应用范围
销售管理系统本期工程主要应用范围包括：
（1）公众客户部（原个人客户部和家庭客户部）
（2）终端管理中心（天翼重庆分公司）
（3）号百公司
（4）号码百事通实体店
（5）分公司
（6）营业部
（7）建设部
（8）财务部
（9）市场部
本期工程建设为营业部、建设部、财务部、市场部等部门提供WEB查询功能。
5.与周边系统的关系
5.1与物资管理系统的关系
按照集团公司MSS规范2.0要求，CPMIS系统作为重庆电信资本性、成本性物资管理的系统，终端物资的统一财务管理是重要内容；出于系统定位及系统架构考虑，为提升对前端业务的更有效支撑，建议将终端物资的库存及物流配给管理从原物资系统中剥离出来由渠道销售管理系统进行管理。
同时，为保障数据一致性的要求（集团要求必须由CPMIS系统统一向集团层面CPMIS提交统一的物资数据，实现集团CPMIS系统数据上报下发的精细、准确），渠道销售管理系统需将库存信息传送给CPMIS系统，由后者统一进行报送。
为保障物资采购及审批流程的一致性，将这部分流程仍保留在现有物资管理系统中（CPMIS改造时，需做承接），销售渠道管理系统需实现业务需求汇总——以采购需求的方式提交给CPMIS系统；采购完成后由CPMIS系统将相关信息反馈给销售渠道管理系统。
物资入库的详细信息由厂家按照约定格式提交。
5.2与财务系统的关系
建立财务系统与销售渠道管理系统接口，实现对终端供货商及终端中心结算财务报表的查询功能。
采购结算在采购系统（物资管理系统和集团天翼ERP系统中完成，销售结算本次工程建设沿用物资采购结算处理机制采用手工结算方式。
5.3与销售系统的关系
本次工程涉及的销售渠道及对应的销售环节的系统有：
（1）营业厅：
CRM系统
（2）网上商城：
号百网上商城
（3）电话销售：
号百网上商城
（4）供应商：
终端销售系统（终端公司自行建设系统）
（5）号码百事通店：
与电信套餐相关的产品通过CRM（网厅）系统处理，与电信套餐无关的产品，建议由本系统提供
销售渠道管理系统为以上销售渠道使用的销售系统提供管理支撑和销售支撑。
5.4与统一支付平台接口
统一支付平台作为销售渠道的的一种支付方式。
5.5与EDA系统接口
销售渠道管理系统将业务数据提供给EDA系统进行相关的综合分析；同时，EDA系统需将代理商（渠道）业务发展及佣金结算报表提供给本系统用作数据展现。
五.系统总体思路
1.系统定位
销售渠道管理系统是一个面向商品销售支撑的业务类BSS系统，为代理商提供一个使用门户。
需实现对商品实体库存及物流的管理。
（1）为百事通加盟店提供非传统电信业务的销售支撑。
（2）对各销售渠道提供终端串号和进销存管理，提供各销售分库之间的调拨。
实现对电信营业厅自有渠道的套餐销售相关的终端产品管理支撑（销售由CRM系统实现）；实现对电信网厅/10000号/号百等电子渠道自有渠道的套餐销售相关的终端产品、与套餐不相关的终端产品、非电信传统产品管理支撑（销售由号百网上商城、114电话销售系统、终端销售系统实现）。
（3）为号百商品提供线下物流配送支撑。
（4）为百事通加盟店提供代理商使用门户，提供统一登录，提供代理商的资料管理。
作为辅助功能，本系统还需提供代理商、终端供货商资料的分级管理，实现对各（分支）网点员工系统使用及业务发展情况的管理；受理方面，需集成网厅社会代理商渠道应用界面；需集成EDA系统中业务发展量、佣金结算等报表。
2.系统架构
重庆市电信销售渠道管理系统系统架构如下图所示：
销售渠道管理系统进销存数据流图如下：
3.业务模式
重庆市电信销售渠道管理系统业务模式主要有2种：
3.1与电信业务捆绑类产品销售
与电信业务捆绑类产品销售主要包括C网终端和非C网终端：
（1）销售渠道包含CRM、代理商以及号百网上商城；
（2）业务处理包括出库、物流、财务（包括结算）等；
（3）在进行串号验证时，商品串号的唯一性和有效性由本系统管理，对需与销售环节其他匹配要素（如套餐类型）审核的业务规则管理由销售系统（如CRM系统）管理。
3.2与电信业务无关类产品销售
主要是指号百业务范畴的非电信传统商品销售。
电信自有渠道和电信管理的渠道，作为代理销售渠道提供给供应商。
本系统需提供对主要产品供应商及商品销售的管控。
总体销售流程如下：
（1）销售渠道主要包含号码百事通实体店、号百网上商城等；
（2）除终端外此类产品不需要进行串号验证；
（3）业务处理中的库存管理主要是针对供应商的自有虚拟库，由供应商自行维护；
（4）物资的实际配送一般由供应商自行组织完成。
4.与相关系统交互数据
销售渠道管理系统与相关系统接口如下图：
销售渠道系统与相关系统交互数据如下表：
相关系统
提供数据
接收数据
备注
集团天翼ERP系统
集采订单
终端入库数据（供应商）
采购需求
物资管理系统
自采订单
终端入库数据（供应商）
采购需求
库存数据
统一由物资管理系统上报集团
终端管理平台
销售数据
订购需求
库存信息
网上商城
销售订单
销售数据
串号
库存信息
串号验证结果
CRM系统/网厅
销售订单（订单号）
销售数据
串号
库存信息
串号验证结果
固网支付系统
支付结果
财务M8系统
结算报表
号码百事通实体店
订购需求
销售订单（与套餐无关产品）
销售数据（与套餐无关产品）
串号
库存信息
酬金数据
号码百事通实体店使用的是本系统专门定制的功能模块或开放的WEB应用
注：
（1）与套餐相关C网和非C网终端处理方式相同，均通过CRM系统进行串号回填，差异只是在串号录入时间点不同，非C网终端不存在串号实时验证，只是结合开通流程通过工单流转将数据回填：
●即开即通设备采用CRM受理录入的方式，如手机；
●需营销渠道支撑平台（注：
ITMS系统管理有E8-2的终端，BBMS管理有商务领航的终端）管理且需下发业务参数的设备采用PF预录入的方式；
●其他终端采用PF回填录入的方式。
（2）CRM系统将业务信息（业务订单号）与串号一并回传，订单与串号关联关系数据在销售渠道管理系统中可提供查询。
（3）CRM或其他销售系统需提供串号释放录入界面，业务功能实现需由销售渠道管理系统完成。
（4）本系统与终端维护管理系统接口，提供用户回收终端入库。
回收终端重新入库与采购终端入库相同方式入库，但需在系统中特殊标示，需进行唯一性校验。
六.销售渠道管理系统主要业务流程
1.采购流程
采购流程如下图所示：
2.非C网终端回收流程
非C网终端回收由运维部终端维护管理系统完成，用户回收终端入库采购终端入库相同方式入库，但需在系统中进行唯一性校验并进行特殊标示，如下图：
3.整体销售流程
3.1总库销售流程
总库销售流程如下图：
3.2分库销售流程
（2）分库（现场销售）流程如下图：
4.销售具体流程
4.1普通销售流程
普通销售流程如下图：
4.2普通销售退回流程
普通销售退回流程如下图：
4.3委托代销流程
（1）集采终端委托代销流程如下图：
（2）非集采终端委托代销流程如下图：
5.总库/分库调拨流程
总库/分库调拨流程如下图：
说明：
其它内部库房调拨流程都和上面流程类似，只是调入方和调出方不一样，如果是终端调拨需要把串号随单据带走。
七.销售渠道管理系统业务功能
1.采购需求管理
由系统汇总渠道提交的供货需求，并结合库存数据审批并提交采购需求单，采购流程建议放在物资管理系统和集团ERP系统中进行处理。
2.库存管理
2.1仓库模式
（1）终端物资库模式
终端物资库模式如下图：
●终端总库：
总库入库数据包含两部分数据：
1、自有渠道集采及非集采终端；2、社会代理商终端。
●电信自有库：
电信公司已进行终端款结算的终端。
●分公司库：
总库供货给分公司的终端。
●代理商库：
总库经销出库给代理商的终端。
●备用备换机库：
用于售后备用换机的终端。
（2）号百公司及其他产品仓库模式：
分为号百公司仓库、代理商虚拟库、分销商虚拟库。
2.2基础配置
进行库存管理基础信息定义，以适应客户的管理要求和个性化应用要求。
（1）仓库存货存量：
设置各仓库所存放的存货以及存量属性，最高库存、最低库存、安全库存、再订货点、经济批量等；
（2）存货存放匹配：
用于对货位管理仓库固定存放存货、单独存放存货进行定义。
定义存货存放的默认货位；
（3）库管员匹配：
定义仓库库管员的匹配关系，进行业务控制；
（4）统计结构：
为了满足用户多样性的统计业务要求，可以基础设置中自定义进行统计结构；
（5）包装箱类型定义：
包装箱类型在进行装箱业务时参照使用；
（6）整箱定义：
整箱定义为某一特定存货指定包装箱类型及整箱数量，便于在进行装箱作业时，按存货数量/整箱数量自动产生装箱单；
（7）条形码规则定义：
本功能用于设置企业各种码制的条形码的编码规则，即存货需要选择已分配到本公司的存货；可以通过导入功能导入其他公司的条形码规则定义；
（8）条形码字典：
将各业务对象与分段条码值的对应关系进行定义（即条形码字典），然后再在条形码规则定义功能中指定各条码规则的各分段引用何种条形码字典。
提供2种对照关系：
（1）依据对象的某个字段进行对照：
条码规则、条码信息段、对象、对象字段；
（2）完全的数据对照：
条码规则、条码信息段、对象、条码值。
本设置可用于条码（模拟）解析以及条码生成的依据；
（9）条形码解析：
本功能用于根据条码规则对待解析的条码进行解析；根据条码规则对输入的业务对象进行反向解析（显示各条码信息段的条码值）。
2.3入库
完成采购入库、产成品入库、委托加工入库、其他入库、借入、来料加工入库、借出还回入库业务处理，包括入库存放货位指定和库房签字。
如果是进行批次和序列号管理的存货必须录入该存货所对应的批号和序列号。
库房签字后系统将该单据记入库存台账及各备查簿，库房签字后的单据不可再修改、删除。
系统提供对入库存货存量查询的功能，可以查询该入库存货的公司现存量、库存组织的现存量、仓库的现存量，库存组织的可用量。
入库数据建议由供应商根据系统要求的格式提供电子档进行导入，在到货时进行验收。
2.4出库
完成物资出库、其他出库、借出以及借入还回等出库业务。
对于进行批次、序列号管理的存货，需要指定该存货出库货位、批号、序列号，以便日后对该存货的跟踪。
与入库业务相类似，对于出库的单据同样需要库房签字，记入台帐及各备查簿。
在出库单据中可以查询该出库存货的公司现存量、库存组织的现存量、仓库的现存量，库存组织的可用量。
同时系统提供有销售代管业务，即销售业务已发生，货物所有权转移到客户，但因为运输等原因实物并未发运的商品，可以记入销售代管业务备查簿。
2.5退货
退货包括销售退回和下级仓库向上级仓库的退货。
其功能要求如下：
（1）支持按照领货单据进行物资退缴；
（2）支持直接进行物资退缴。
（3）在退货同时释放物资串号或标记为修理、更换等特殊标志。
2.6调拨
内部交易管理是与销售、采购、库存、财务紧密集成为一体的供销链中的一个环节，以企业内部交易管理为中心，围绕调拨订单，对价格、发货、发票、内部交易结算等进行有效管理，并结合供应链其他产品和应收应付等产品，实时反映企业管理业务，实时提供内部交易报表，全面反映出企业内部公司之间的交易情况。
基础设置、要货月计划、调拨申请、调拨订单、内部交易结算、内部交易查询等五个大体功能组成了内部交易管理系统，其中调拨订单是NC内部交易管理的核心，内部交易管理中所有的业务开展均围绕调拨订单进行。
调拨关系定义：
定义各公司的库存组织间发生物料调拨行为时的物流、价格、结算等规则。
内部交易不支持流程配置，调拨关系是决定业务流程和各种规则的核心。
对调拨订单的生成、执行、结束进行全程跟踪，通过内部交易结算完成内部交易企业双方的应收应付处理。
提供调拨订单执行情况、可用量（可承诺量）的动态查询。
支持销售转直运与非直运调拨业务，并且对直运调拨业务进行补单，形成虚拟的入/出库。
支持内部交易结算与开票业务，转财务后实现内部的应收应付处理。
支持公司间调拨、三方面调拨与分库（分公司）间、分库内调拨业务。
2.7盘点
主要完成库存盘点工作。
功能包括：
自动生成盘点单、盘点数量录入、账面取数、差异生成、审批、盘点调整等，盘点支持非末级盘点，也就是说，对自由项、批次、辅计量管理的存货，可以只针对存货盘点，无需指定自由项、批次、辅单位。
并且根据盘点差异生成其他出、入库单进行库存调整；提供周期盘点、整仓盘点等盘点方式。
2.8查询
（1）库存查询
以多种方式展现库存的结存，包括现有库存，预计库存，运输途中库存。
（2）帐簿查询
以帐簿的形式提供查询库存出入库业务的明细记录。
2.9统计分析
对库存的出入库及结存数据通过多个角度进行汇总统计分析，并可设定库存量阈值和报警。
3.销售管理
注：
与电信业务（如套餐等）相关的销售业务规则来源于销售渠道系统（如CRM系统），销售渠道管理系统只是定期同步承接销售渠道系统的业务规则。
3.1销售计划管理
支持终端公司（总部/省分）按照时间段（年/季度/月）定义销售计划，然后将销售计划分解给其直接下级公司。
可以将时间段销售计划进一步分解到具体的机型，制订一个某个时间段的机型销售计划。
上级终端公司可以对下级终端公司的销售计划进行调整。
可以实时查询销售计划执行情况，能看到计划总量和已完成计划量。
并能跟踪完成量中包含的销售订单明细。
3.2价格管理
价格管理支持三种价格管理模式：
统一制定价格政策、各级公司独立制定价格政策、各级公司共同制定价格政策；
支持集团统一调价，支持针对不同的客户、时间、地区、商品等制定不同价格政策。
提供价格变更历史记录查询功能。
3.3价保管理
价保支持三种集团管理模式：
统一制定价保政策、各级公司独立制定价保政策。
支持存在的三种价保方式：
全库存价保、部分库存价保、销售提货量价保。
支持常用的三种价保类型：
出货价保出货价、底价保面价、底价保底价。
支持对客户库存余额、价保计算结果的多级审批，满足企业管理需要。
对于手机类产品，支持对客户库存余额表的序列号校验。
支持价保数据的导入与导出。
价保金额可以归入到‘蓄水池’帐户。
支持价保金额的后续业务处理：
冲减客户应收、合并开票，价保使用情况可以回写‘蓄水池’帐户。
支持对调价后价保金额的查询统计分析。
3.4返利奖励管理
支持三种返利管理模式：
各级公司独立制定返利政策、下级公司制定返利政策等模式。
支持各种返利计算模型，如基于销售数量、销售金额、收款、DSO（应收帐款周转天数）等进行返利，支持超额累进、全额累进两种计算方式。
支持金额返利和实物奖励两种方式。
支持特殊返利政策，对特殊返利政策的执行情况进行审批。
支持手工录入返利单，对一些复杂的返利提供录入接口。
支持对返利计算结果即返利单的多级审批，满足企业管理需要。
支持返利金额的后续业务处理：
冲减客户应收、合并开票。
随时对返利执行情况进行查询统计。
3.5销售过程管理
以手机及其它产品的销售管理为中心，围绕销售订单，对价格、发货、发票、结算、代垫费用单等进行有效管理，帮助管理层进行销售决策，实时提供多种销售统计分析报表，全面反映出企业销售情况。
以销售订单为核心，对销售过程中物流运动的各个环节及状态进行跟踪和管理，可区分出订单分配量、现存量、可用量、不可动用量、销售在途量等。
支持终端各公司目前存在的多种销售模式：
购销、赊销、代销；可以通过产品的流程配置平台，根据终端各公司自己的实际情况，自定义业务流程，体现业务流程灵活性。
对销售订单的生成、执行、结束进行全程跟踪，通过收款协议可预先对每一笔业务建立详细的收款计划。
与合同管理、应收款管理和存货核算紧密集成，能及时提供销售收入、销售成本真实数据和预测数据。
提供客户信用、订单执行情况、可用量等动态查询。
支持业务的多层次控制：
销售价格的多级控制，支持客户帐期管理与客户信用管理，对客户设置信用额度的控制，对超信用额度业务的审批控制。
支持对经销商或客户的返利、价保管理，返利与价保后形成冲应收单，通过合并开票来逐步消化冲减客户的应收款。
支持订货意向的管理（预订单管理），确认后的预订单可以形成进行交易的销售订单，进入销售业务。
支持销售订单的预警功能。
可以按照不同的销售模式定义不同的销售单据模版。
支持多角度的销售统计分析：
总部、单个公司、部门、业务员、客户、客户分类、地区、产品等。
6.供应商管理
对终端供应渠道进行管理，通过对其供货数量、质量及供货时间等指标考量，实现全面供应商的管理。
供应商信用管理建议放在采购所在系统进行管理。
7.代理商管理
对销售渠道进行管理，并建立代理商评估体系，建立代理商准入机制，通过对其销售数量、质量及销售时间等指标考量，实现全面代理商的管理，代理商资料的管理。
集成网厅代理商管理门户，与CRM系统通过用户帐号映射进行认证。
8.物流配送管理
8.1配送通知
根据调拨/销售商品需求产生商品配送通知，根据商品属性及销售渠道选择合适的配送渠道，并将配送通知信息传递到相应的配送中心，等待配送处理。
根据对配送通知的查询，了解相应的需要配送物资的单位，部门和联系人等。
8.2配送计划
根据配送通知单进行编制合理的配送计划，安排具体的配送人员，配送车辆、配送负责人联系方式、配送行程路线和配送计划到货日期等。
在编制配送计划时，可以满足多张配送通知编制一张配送计划单。
8.3到货验收
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