入门指导手册试题题目答案.docx

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入门指导手册试题题目答案

销售顾问入门指导手册试题

一．单选题（96题）

1.以下哪项描述是不正确的（C）

A.销售顾问通过为顾客提供专业的服务树立福特品牌及公司的形象

B.销售顾问应该成为公司销售部门和顾客间的纽带

C.销售顾问使用最适合自己习惯的销售流程及工具进行工作并达成销售目标

D.销售顾问应该积极开拓保有及潜在顾客市场提高销售业绩

2.以下是销售顾问在销售过程中所起作用的是（A）

A.向最终用户传递产品价值

B.让顾客相信，我们提供了最优惠的价格

C.与顾客的关系是简单的利益交换

D.以利润为先，只要达成销售和利润目标可以放弃客户满意

3.以下关于销售顾问职责描述不正确的是（A）

A.达到月收入和销售指标

B.在24小时内对所有有望顾客进行跟进回访

C.展示六方位绕车讲解和对经销商所售车型的竞品比较的专业知识

D.运用“潜在顾客开发计划”检查、制定并执行每日潜在顾客开发行动计划

4.以下行为中销售顾问做得不正确的是（C）

A.通过电话、邮件、电子邮件、面谈等各种联系方式有效开发潜在顾客。

B.对顾客进行追踪服务，以保证顾客长期满意

C.为避免引起顾客的反感，不要在交车时请顾客介绍新的顾客

D.仔细聆听顾客的询问和要求，主动提问弄清需求

5.以下不属于销售顾问的每日工作内容的是（D）

A.六方位演练

B.解读“潜在顾客开发工作计划”

C.展车及展厅5S清洁

D.制定高收入工作计划

6.以下是销售顾问每日必须执行的工作是（D）

A.定期参加晨会和夕会

B.每天确保80%以上的DMS客户回访

C.尽可能抽时间邀约客户

D.展厅10步骤演练，结合工具包的各项内容，做到最标准的流程

7.以下对销售顾问每周的工作内容描述错误的是（D）

A.每周对自己业绩进行回顾，看是否达成自己的高收入计划，做出下一步工作计划。

B.每周至少两次运用模板6进行自检

C.每周运用报告11对战败客户进行分析并写出总结报告交给上级领导

D.如果业绩特别突出则不必每周参加周会

8.销售顾问每周的工作是围绕以下几点展开的，其中描述不正确的是（D）

A.回顾

B.总结

C.计划

D.讨论

9.以下不属于销售顾问月度工作内容的是（D）

A.回顾本月累计销量，包括新增定单、新增客户数、最终交车数及遗留定单状况

B.制定本月的高收入计划，为自己制定定单目标，新增客户数目标，及展厅外的潜客开发数

C.根据自己的进度，对于不足的必须为自己下半个月重新制定计划

D.外拓收集潜客信息

10.关于顾问式销售的定义以下说法正确的是（C）

A.销售顾问代表的公司的利益而不是顾客的利益

B.销售顾问应根据公司库存情况推荐产品而不是顾客的需求

C.销售顾问应全面满足顾客的需求，他们要什么车销售顾问就推荐什么车

D.销售顾问是销售部门与顾客之间的纽带

11.营销工作是以什么为导向（A）

A.顾客需求

B.产品

C.推销观念

D.生产

12.以下对销售的理解正确的是（A）

A.销售是以交换为目的的沟通

B.销售就是把产品推销给顾客

C.只好货源充足就会有源源不断的顾客

D.只要我们的产品够好，顾客就一定会接受

13.在销售过程中不属于销售顾问扮演的角色是（D）

A.演员

B.护士

C.医生

D.伙伴

14.对下列顾问式销售中的角色描述不正确的是（D）

A.专家：

专业，在客户眼中就是购车相关知识的专家

B.医生：

能根据客户的信息判断客户的需求

C.护士：

无微不至的呵护

D.演员：

接待过程就是表演过程，负面的、对品牌不利的事情都要掩饰

15.针对顾客满意，我们认为大部分顾客所处的区域是（B）

A.不满意

B.没有满意

C.满意

D.安全满意

16.关于顾客满意以下描述不正确的是，顾客满意来自于（D）

A.满足需求的产品

B.周到的服务

C.优质的体验

D.最低成交价格的承诺

17.以下关于客户体验的描述不正确的是（C）

A.优质的体验来自于销售顾问与顾客的每一个接触点

B.统一的产品和服务对顾客来说就是体验的全部

C.客户体验是客户根据自己与销售顾问互动产生的印象和感知

D.客户体验的感知来自于每一个MOT（真实时刻）

18.下对于MOT“真实时刻”描述正确的是（A）

A.销售顾问每一个小小的表现都可能影响到顾客最终的决定

B.只有当销售顾问与顾客面对面交流的时候才是MOT

C.小小的时刻能给顾客留下好印象，但不能影响顾客的决定

D.MOT是一个标准，对不同的顾客不应存在差异

19.销售顾问是销售部门与顾客之间的纽带，以下说法不正确的是（D）

A.销售顾问需要为顾客提供优质的顾客体验

B.销售顾问需要执行标准的销售流程

C.销售顾问面对顾客要有友善的态度和专业的水准

D.销售顾问要满腔热情地工作，帮顾客做出决定

20.除了尊重体验、学习体验、快捷体验外以下也属于经销商品牌体验的是（A）

A.关爱体验、惊喜体验、沟通体验

B.人文体验、惊喜体验、沟通体验

C.关爱体验、惊喜体验、人文体验

D.关爱体验、沟通体验、人文体验

21.不属于销售三要素的是（D）

A.购买力

B.需求

C.信心

D.喜好

22.销售三要素中哪个要素是销售顾问能够控制的（C）

A.购买力

B.需求

C.信心

D.喜好

23.以下不属于展厅销售十步骤标准流程的是（D）

A.需求评估

B.产品介绍

C.价值价格商谈

D.客户满意度调查

24.以下关于潜在顾客开发的描述不正确的是（D）

A.计划并完成足够的顾客开发以帮助销售顾问达到销售目标

B.“潜在客户开发计划”是潜客开发的重要工具

C.销售顾问需将潜客资源进行排序，有针对性地联系

D.潜客开发是寻找新的客户，对保有客户的维护与潜客开发关系不大

25.以下关于潜在顾客开发流程的描述不正确的是（D）

A.销售顾问每天需检查“潜在顾客开发计划”

B.销售顾问将潜客按购车意向排序

C.通过电话联系潜客

D.销售顾问需24小时内完成潜在顾客记录PCR卡

26.“潜在客户开发计划”表单中不包括的信息是（D）

A.今日电话回访

B.第二天电话回访

C.保有顾客今日电话回访

D.保有顾客第二天电话回访

27.以下关于潜在顾客开发工作描述不正确的是（A）

A.确定周客户开发数量，每天的开发数量可自行调节

B.检查潜客开发工作计划

C.与潜客进行联系

D.在生活中搜寻新的潜客资源

28.关于潜在客户开发流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问/部门主管计算月销售目标

B.销售顾问/部门主管计算要有多少顾客才能达到销售和收入目标

C.销售顾问打电话联系潜在顾客、保有客户并更新PCR卡

D.销售前台按照销售顾问的PCR卡更新DMS

29.以下关于“欢迎”描述正确的是（A）

A.欢迎顾客到来并收集顾客的相关信息

B.等待顾客进店，热情接待

C.送顾客至展厅前台，并目送顾客离店

D.由前台接待完成潜在顾客记录PCR卡

30.以下不属于“欢迎”流程的是（D）

A.销售顾问趋前迎接顾客

B.递交名片询问顾客如何称呼

C.询问顾客的来访目的

D.了解顾客的购车时间

31.为给予顾客优质的体验，在“欢迎”流程中以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问需携带销售手册及iPad（销售工具APP）

B.销售顾问着装规范、整洁

C.销售顾问与顾客距离应注意保持米

D.对坐着的顾客，为表示礼貌，销售顾问应直立与其交谈

32.以下关于欢迎步骤描述正确的是（B）

A.等待顾客进入展厅并主动接待

B.接待顾客

C.顾客离店时，远送至大门

D.由前台填写潜在顾客记录PCR卡

33.关于欢迎流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售前台及时记录来电时间、顾客特征、销售顾问是否出门迎接

B.销售顾问递交名片询问顾客称呼

C.销售顾问需询问顾客来访目的

D.销售顾问在DMS系统中创建顾客

34.关于“需求评估”以下说法不正确的是（C）

A.通过有效的提问了解顾客的购买动机和需求

B.弄清谁做购买决定

C.顾客会详细地将自己的需求表达清楚

D.提供展厅体验的概况以使顾客对每一步骤有所了解

35.需求评估步骤中需要完成潜在顾客记录PCR卡的相关内容，其中不包括（C）

A.顾客来源

B.顾客类型

C.销售类型

D.何时打算购车

36.以下关于需求评估流程描述不正确的是（D）

A.销售顾问判断购买决策者并与顾客建立友好的关系

B.销售顾问仔细询问顾客的购买动机

C.销售顾问需弄清顾客的购买时间及方式

D.以销售顾问的专业能力探寻顾客需求，无需与客户达成共识

37.以下关于需求分析步描述正确的是（C）

A.倾听顾客的购买动机（需求），顾客描述的即时他们全部需求

B.使客户认同，我们产品拥有的就是他们所需求的

C.弄清顾客的需求、生活方式及用车习惯，并将它们与福特品牌挂钩

D.不宜与顾客讨论附件配置、个性化附件及延长服务计划

38.关于需求评估流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问通过引导性提问与顾客建立友好关系

B.销售顾问询问顾客购买动机

C.销售顾问弄清顾客想在何时以何种方式购车

D.销售顾问不必与顾客达成共识，因为有时他们的自己也未必了解自己的真实需求

39.以下关于车辆选择的描述中不正确的是（A）

A.根据销售任务和本店库存结构向顾客推荐相应的福特品牌车型

B.着重强调所推荐车型具有的与顾客需求相符的配置、优势及利益

C.用各种资料来帮助顾客选择理想的车型

D.使用产品手册或销售工具APP向顾客说明并选择具体的车型及配置

40.以下关于车辆选择的流程描述正确的是（A）

A.介绍符合顾客购买需求的车型,在听取顾客的反馈后再推荐车型

B.因为有了充分的需求评估，所以可直接向顾客推荐车型

C.顾客的需求是可以被影响的，向顾客推荐想卖的车型即可

D.顾客的需求并不重要，重要的是推荐的车型能马上交车

41.以下关于车辆选择描述不正确的是（C）

A.着重强调所推荐车型具有的与顾客需求相符的配置、优势及利益

B.仔细聆听顾客对自我需求及产品期待方面的言谈

C.销售工具APP是锦上添花，不一定在此过程中使用

D.完成PCR卡中的内容

42.关于车辆选择流程图以下描述不正确的是（C）

A.销售顾问重述顾客的购买需求

B.销售顾问介绍符合顾客需求的车型

C.销售顾问需占据主动，无需顾客反馈

D.销售顾问向顾客推荐车型

43.以下哪种资料不应用于帮助顾客选择理想的车型（D）

A.产品型录

B.展厅样车

C.电子目录（销售工具APP）

D.竞品型录

44.产品介绍时要使用FBI技巧，以下关于FAB-T的描述不正确的是（C）

A.FAB-T技巧的使用要建立在了解顾客需求的基础之上

B.F指的是特性，有形的、可衡量的产品特性

C.B指的是利益，销售该产品能为顾客来怎样的经济利益

D.A优势，产品所拥有的价格优势

45.以下关于产品介绍流程描述不正确的是（B）

A.着重强调与顾客购买需求相符的配置/利益

B.在六方位绕车介绍时，每个亮点都必须使用FAB-T介绍法

C.需要向用户解释车辆如何能满足顾客的需求

D.介绍标准配置与可选配置以及个性化附件

46.以下关于车辆介绍描述不正确的是（B）

A.仔细聆听顾客对自我需求及产品期待方面的言谈

B.着重强调车辆具有与众不同的优势配置

C.用各种资料帮助顾客了解所介绍的车型

D.在介绍车辆前将样车准备好

47.关于车辆介绍流程图以下描述不正确的是（B）

A.销售顾问解释车辆如何能满足顾客要求

B.销售顾问介对自己销售最有利的车型

C.销售顾问介绍标准配置与可选配置以及个性化附件

D.销售顾问做六方位绕车介绍

48.以下关于车辆示范及试驾描述不正确的是（D）

A.在试驾过程中强调车辆的配置和利益满足顾客的购买需求

B.让顾客建立起对车的“享有体验”

C.确认顾客的“购买信号”并邀请顾客购车

D.在顾客明确提出试驾要求后方可安排顾客试乘试驾

49.以下关于销售顾问在车辆示范及试驾过程中的任务描述不正确的是（B）

A.在试驾前完成所有的安全检查

B.在试驾过程中陪同顾客并示范车辆的操控

C.邀请购车，若顾客有异议可安排试驾其他车型

D.更新PCR卡的销售进度部分

50.以下关于车辆示范及试驾相关流程描述不正确的是（D）

A.顾客必须签订试乘试驾协议书

B.安全保障检查应包括车牌、顾客驾照、经销商政策规定等内容

C.要求顾客填写试乘试驾反馈表

D.无论顾客的试驾后的反应如何都应该积极邀请顾客购车

51.关于试乘试驾，下列看法正确的是（A）

A.通过体验增强信心

B.会暴露车辆缺点，有时会对成交造成负面影响

C.按照流程执行，无需做额外的准备

D.即使顾客有立即签单的意愿，也必须先执行试乘试驾然后进入商谈

52.试乘试驾时不同的路况可以体现车辆不同的性能，下列描述不正确的是（C）

A.路况良好的弯道体验车辆抗侧倾能力

B.凹凸不平的道路体验车辆抗颠簸能力和舒适性

C.道路情况越复杂越好，这样能体现车辆的综合性能

D.路况良好的直路体验加速性能、高速性能、制动性能

53.如果顾客带家人一起来展厅，销售顾问应该（A）

A.邀请顾客同家人一起参与试乘试驾

B.避免顾客同家人一起参与试乘试驾

C.尽可能让顾客同家人分开参与试乘试驾

D.人多主意多，尽可能要在这时安排顾客试乘试驾

54.以下关于车辆车辆示范及试驾描述不正确的是（B）

A.在试驾前完成所有的安全检查（车牌、顾客驾照及驾龄、经销商政策规定等）

B.在顾客试驾时详细示范车辆的操控

C.邀请购车，若顾客有异议可安排试驾其他车型

D.更新PCR卡的销售进度部分

55.关于车辆示范及试驾流程图以下描述不正确的是（B）

A.顾客需签订试乘试驾协议

B.销售顾问全程让顾客试驾

C.顾客填写试乘试驾反馈表

D.评估顾客反应并邀请顾客购车

56.关于二手车评估下列描述正确的是（C）

A.二手车交易与新车销售互相独立不能混为一谈

B.二手车交易有利于新车销售，无需获得批准可以直接启动车辆评估流程

C.将二手车交易与新车销售联系起来

D.二手车交易是公司授权评估者的事，销售顾问没有必要参与

57.关于二手车评估流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问阐明并获得批准，启动车辆评估流程

B.经销商授权评估者试驾并评估二手车

C.销售顾问提供二手车的估价

D.二手车交易与新车销售相互独立，互不干扰

58.关于价值价格商谈以下说法正确的是（B）

A.价格和价值没有必然联系

B.价格基于产品内在的价值

C.顾客只关心价格，不关心价值

D.售车的原则是基于产品的价格，保证盈利水准

59.关于价值价格商谈的流程以下说法不正确的是（D）

A.议价开始前从销售经理处得到厂方价格的优惠政策

B.强调顾客要求的配置的内在价值

C.重述车辆的优点如何能满足顾客的购买需求

D.通过让价来回应价格异议

60.以下关于价值价格商谈描述不正确的是（C）

A.在开始议价前，查看厂方价格方面有无优惠政策

B.确认理解顾客的购买需求，强调那些满足顾客要求的车辆配置的价值

C.从较大的价格让利入手，获取顾客信任

D.取得顾客签字的出价单/定单，记录交易条款

61.关于价格价值商谈流程图以下描述不正确的是（B）

A.销售顾问强调顾客所要求的配置的内在价值

B.销售顾问强调给顾客的价格是最优惠的

C.销售顾问通过强调车辆的配置来回应异议

D.销售顾问邀请购车

62.以下关于提供金融产品和服务描述不正确的是（A）

A.贷款会延长交易周期，不要主动对顾客提及金融产品

B.销售顾问应及时获取和金融产品相关的所有必需的书面文件

C.销售顾问应保护顾客金融资料的私密性

D.销售顾问与相关的部门和个人一起，同顾客讨论金融和保险的选择

63.关于金融产品和服务流程，以下描述不正确的是（D）

A.与金融团队解释流程和选择

B.介绍租赁、金融和现金交易等选择以满足顾客需求

C.提供保险产品以满足顾客需求完成金融申请

D.金融申请是顾客与金融团队的事情与销售顾问无关

64.以下关于金融保险介绍的描述正确的是（C）

A.顾客如提出金融产品需求，应及时向顾客介绍

B.获取必需的书面文件，直系亲属可以代为签名

C.保护顾客金融资料的私密性

D.从自身利益出发，将最有利我们的金融方案作为唯一选择提供给顾客

65.关于金融产品和服务流程图以下描述不正确的是（C）

A.销售顾问/金融团队解释流程和选择

B.介绍租赁、金融和现金交易等选择以满足顾客需求

C.由顾客独立完成金融申请

D.在顾客签字前检查相关条例

66.以下关于交车流程中执行要点的描述，说法不正确的是（B）

A.客户到店后销售顾问引导客户入座，适当寒暄后概述交车流程

B.如果交车时间与预约不一致，交车可随意调整

C.预约客户提车电话中，应告知顾客预留45分钟到1小时的时间进行交车

D.向顾客介绍售后服务顾问，由服务顾问说明维修保养的必要性、日常维护保养内容和保修条款

67.关于交车以下说法不正确的是（C）

A.确保车辆在约定的时间内准备就绪

B.在交车前一日，电话告知顾客到车情况并和顾客约定交车时间及提醒提车所需手续

C.新车在交车前已由服务部准备就绪，销售顾问无需再做确认

D.在展厅门口设置恭喜牌

68.关于交车以下说法正确的是（D）

A.在交车前一日与车主约定交车时间，交车当日销售顾问只需准时在展厅门口迎接顾客即可

B.为顾客节省时间，交车前无需概述交车流程

C.通过绕车向顾客讲解车辆配置及操作，交车工具APP没有使用的必要

D.向顾客解释质保及车辆的维修保养手册及保养常识

69.关于交车以下说法不正确的是（A）

A.选择合适的区域进行交车仪式

B.为顾客介绍一位维修部门的服务代表

C.预测顾客到达目的地的时间，并主动致电以确认顾客安全到达

D.更新PCR卡

70.以下关于交车描述正确的是（B）

A.交车当日，电话告知顾客到车情况并和顾客约定交车时间

B.用新车交车确认表亲自检查车辆

C.交车时在交车区迎接顾客

D.引导顾客入座，适当寒暄后即可开始交车流程

71.关于交车流程图以下描述不正确的是（B）

A.销售顾问向顾客解释交车程序

B.销售顾问与服务部约定交车程序

C.销售顾问将服务部介绍给顾客

D.由服务顾问为顾客安排第一次维修保养日期

72.以下关于有望顾客回访描述不正确的是（D）

A.对100%的有望顾客进行回访，并将电话回访更新PCR卡及DMS

B.每天留出一定时间，进行电话回访

C.对于积极的潜在顾客，按照他们要求的方式和时间做出回应

D.若未预约回访时间，应在顾客离店2天内进行回访

73.以下关于有望顾客回访描述不正确的是（B）

A.回访未购车的潜在顾客，克服顾客异议，争取其购买意向

B.回访电话要求能随机应变，不用事先准备回访内容

C.在回访中重申想满足顾客需求的愿望

D.更新PCR卡中来店顾客后续回访选项及日期

74.以下对有望顾客回访流程描述不正确的是（D）

A.使用DMS系统对未购车顾客进行访问

B.使用并完成有望顾客回访单

C.每次联系时再次争取顾客的购买意向

D.在顾客表现出购买意向时重申自己想满足顾客需求的愿望

75.关于有望顾客回访流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问使用并完成有望顾客回访单

B.每次联系时再次争取顾客的购买意向

C.每次联系时重申自己想满足顾客需求的愿望

D.由销售前台负责将回访结果输入DMS系统

76.关于顾客回访流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问用联系管理系统与已购车顾客进行回访

B.销售顾问每次回访时使用准备好的电话回访单

C.销售顾问每次回访时请顾客引荐新的顾客

D.顾客的抱怨在电话回访时及时处理，无需另行记录

77.以下不属于潜客开发方法的是（B）

A.网络营销

B.建立独立于公司的个人数据

C.事件与促销

D.建立持久的顾客关系

78.下列没有在“潜在顾客每日开发行动表”中列出的行动是（D）

A.与潜在顾客电话联系

B.与保有顾客电话联系

C.与潜在顾客会面

D.收集潜在顾客信息

79.以下不属于介绍车辆环节顾客期望的是（D）

A.销售人员彬彬有礼

B.熟悉竞争对手产品信息

C.对于每个车型了如指掌

D.专业，处处能帮我拿主意

80.以下不属于车辆展示及试驾环节顾客期望的是（C）

A.关注我的个人需求

B.主要邀请我试乘试驾

C.带给我赛车般的驾乘体验

D.邀请我购买但不给我压力

81.以下不属于交车环节顾客期望的是（A）

A.能让我挑一辆我满意的车

B.详细解释车辆配置和操作控制

C.详细解释新车保修政策和保养日程

D.介绍我给售后服务部，并安排我的首次保养预约

82.以下不属于交车后顾客期望的是（D）

A.在合理的时间内联系我

B.确认我是否完全满意

C.提供我所需要的帮助

D.告诉我新的购车优惠政策

83.所谓购买需求，有时也称之为“关键卖点”，以下不属于“关键卖点”（A）

A.绝对优惠的价格

B.舒适/便利

C.设计/风格

D.质量/可靠性/耐久性

84.以下不属于顾客回访时顾客期望的是（D）

A.当我有问题或担忧与你们联系时，在第一时间予以解决。

B.给我清晰和有益的建议

C.承诺的帮助要落实

D.告知我更多与用车不相关的信息

85.以下关于FAB-T产品介绍方法描述不正确的是（C）

A.F特点，应通过视觉、听觉及触觉的感受影响顾客

B.A优势，优势展现，体现与众不同的优势亮点

C.B利益，能提供给顾客的价格优惠

D.T体验，让顾客充分尝试及体验产品

86.以下关于SPIN销售法描述不正确的是（C）

A.S状况询问

B.P问题询问

C.I识别询问

D.N需求-满足询问

87.关于竞品对比四步法以下描述不正确的是（A）

A.展厅接待

B.分析需求

C.定位需求

D.结合FBI话术比较

88.关于竞品