gsxaot期货经纪人实务Word文档下载推荐.docx
《gsxaot期货经纪人实务Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《gsxaot期货经纪人实务Word文档下载推荐.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
指目前存在的具有较高专业水平的人士。
他们大多拥有自己的客户关系网，依托于一家或多家经纪公司，以“某某期货工作室”、“某某投资智囊团”等形式出现。
为客户提供投资建议或代客理财。
充当经纪公司和客户的中介人，从经纪公司提取部分手续费作为报酬，或与客户协议利润分红。
3、松散型经纪人。
公司对外招聘，不涉及人事及档案关系，一般无底薪，报酬主要是从客户买卖的佣金中提成，聘用关系灵活。
除为客户提供期货分析咨询外，少数经纪人还接受客户全权委托，直接代客进行买卖。
4、居间人。
这正是在我国经纪人还没有法律依据的前提下的一种变通的说法。
期货居间人一般指处于期货公司和客户之间的中间人，为投资者提供交易服务或为期货公司引资牵线搭桥、中介媒引等“居间活动”。
居间人，居于交易双方之间，与交易双方或多或少，保持交易中的密切关系。
居间人现在被许多经纪公司采用，在期货交易中广泛存在，数量远远大于前面几种经纪人和正式注册的期货从业人员。
由于大部分居间人一般并不具备很高的技术水平，所以其通常做法也仅限于帮期货公司拉客户，并不具备帮助客户盈利的能力，很难为客户提供期货正确的分析咨询，更别说接受客户全权委托，直接代客进行买卖了。
目前活跃在各期货论坛的所谓“经纪人”大多属于这一类。
当然，也有少部分人具备较高的专业水平，渐渐接近或者成为前面所说的2种“经纪人”了。
二、当前存在的基本问题
我国期货经纪公司无法招到优秀经纪人，经纪人队伍只是个二流队伍。
一方面，能够带来大量资金与客户、社会关系广泛的不屑做经纪人；
另一方面，短期内应聘经纪人的往往是暂时找不到合适工作的，他们将经纪人作为职业生涯中的一种过渡，即使能为经纪公司带来的，往往也只是些中小散户。
原因何在？
1、法律地位
我国相关法律法规对经纪人的业务范围，权利义务，经纪人与经纪公司、客户之间的关系，经纪人行为规范等方面只作原则性的规定，缺乏明确界定及具有可操作性的详细实施细则，给实践带来了疑惑。
1995年印发的《最高人民法院关于审理期货纠纷案件座谈会纪要》第四项“关于经纪人的法律地位及民事责任的承担问题”将经纪人认定为期货从业人员：
“会议认为，经纪公司的从业人员，不能独立地对外承担民事责任，其受委托所从事的行为产生的责任，应由其所在的经纪公司承担。
但因经纪人的非职务行为所产生的民事责任，应由经纪人自己承担。
”
国家工商行政管理局第86号文件修订的《经纪公司登记管理暂行办法》中也有期货经纪人的提法。
第三条第5项规定：
“经纪公司应当具备：
与经营业务相适应的从业人员，其中专职期货经纪人不得少于20人”；
第八条第6项规定：
“禁止经纪公司从事下列行为：
雇用非经纪人与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖”。
但在期货主要法律法规：
1999年6月2日通过的《期货交易管理暂行条例》，与之配套的《期货交易所管理办法》、《经纪公司管理办法》、《期货从业人员资格管理办法》、《经纪公司高级管理人员任职资格管理办法》中，却都没有经纪人的提法。
上述法规、证监会的规章规范性文件、期货业协会的《从业人员职业行为准则（征求意见稿）》均将经纪人与经纪公司其他人员一起并称为期货从业人员。
2、发展环境
首先，与其他经纪人不同的是：
期货经纪人营销的不是产品，营销受到空间的限制，经纪人开发来客户如果不进行交易，也无法获得报酬。
第二，我国期货业以及经纪人长期面临的信任危机制约着经纪人队伍的壮大。
经纪人的市场形象长期被严重扭曲，消极影响被人为扩大，这破坏了经纪人的市场形象；
而公司对经纪人的不信任也危及了经纪人的生存环境，如公司怕经纪人不好管理、带走客户、全权委托存在风险、影响公司声誉等。
第三，经纪人与公司其他员工相比地位较低。
一方面经纪人淘汰率高、流动性大、工作安全感低；
另一方面经纪人不作为公司正式员工，不享受公司员工薪金及福利待遇、不涉及人事档案关系，职务升迁、培训学习等诸多方面与正式员工存在巨大差别。
第四，由于期货交易的复杂性，而客户关心的只是赚钱与否。
一旦在交易中失手，给客户造成较大的损失，经纪人就很可能会遭到被客户抛弃的命运。
3、管理体系
经纪人水平一直处于参差不齐的状态，无法整体有效的提高，另一个非常重要的原因，就是经纪人管理体制缺乏有效组织安排，完全是一种散性的无组织状态。
经纪公司未能打破传统的人事制度观念，人为地将经纪人与正式职工加以区分，并将这种划分带到了公司管理制度中，对业务管理实行双重标准。
将经纪人作为编外人员，实行松散型管理，人员来去自由，劳务关系松散。
经纪人与经纪公司的关系以手续费收入为纽带，不享受公司的其他福利待遇，也有少数公司与经纪人签订正式劳动合同，每月发放基本工资，在形式上将经纪人纳入正式员工管理。
4、职责不明
为了便于招揽客户，一些经纪公司允许经纪人印制经纪公司“投资顾问”的名片，不论是在开发客户，代客下单或是日常生活工作中，均以某某经纪公司“投资顾问”、“理财顾问”、“客户经理”的身份出现。
权责不明，个人以公司名义行事极易造成纠纷。
因为既然定语是经纪公司，“投资顾问”就应该理解为经纪公司提供投资咨询、投资分析甚至代为进行投资理财服务的人员。
客户理所当然认为经纪人是经纪公司的雇员；
而经纪公司的编制中又找不到他们的踪影。
公司也将成为一名正式员工，作为刺激经纪人积极性的“灵丹妙药”。
经纪公司在人事管理上的双轨制，使经纪人处境尴尬，而监管部门和自律协会均众口一词，认为是公司内部的事。
经纪人职责也不清晰，从开发客户、咨询服务到交易指导均由经纪人来完成的。
处于单兵作战的状态，没有体现出专业分工的优势。
一方面经纪人与研发部门缺少直接联系和沟通；
另一方面，经纪人利用公司产品的能力十分有限，经纪人无法及时将获得的公司产品转化为自己的服务能力。
经纪人自身素质本来就不高，再加上不能获得公司后台部门的有力支持，其服务的效果可想而知。
5、职业素质
经纪公司的目标是客户数量和交易量，对经纪人专业素质没有太高要求。
重视经纪人的客户开发能力，忽视专业能力、职业素养、后续培训。
因此，活跃于市场中的经纪人整体素质不高、知识含量较低：
既缺乏期货知识，又缺乏营销技能；
开发客户以亲情为主，进一步开发陌生客户的能力严重不足。
经纪公司以期通过培训提高经纪人的整体素质和开发客户的技能。
但培训往往只局限于岗前培训，持续的专业学习少；
营销培训多，专业培训少；
业务流程、技术分析多，深层次的风险监控、职业准则等方面投入少，更不用说相关行业如现货、证券、银行、期货、信托的业务知识更是鲜有提及。
不利于提高经纪人的综合理财能力。
管理者也没有出台相应的经纪人执业资格方面的规定，仅将经纪人与其他工作人员一并称为从业人员，参加举行的《期货业从业人员资格考试》，而现行的考试制度不能满足职业经纪人的素质要求。
6、利益分配
经纪公司推行经纪人制度时采取高提成、没有底薪或象征性地给一点底薪的分配制度。
胡海先生在《经纪人业务的瓶颈：
分配制度》文中所说，“这种分配制度的问题在于入行门槛过高，阻碍了有潜力的新人的进入，经纪人缺少归属感。
”这种分配制度隐含的核心思想是：
对经纪人素质要求不必太高。
由此衍生出一系列问题：
经纪人感到自己与其他员工相比地位低下，没有任何归属感和职业自豪感、淘汰率高、人员流动性大，工作安全感低，归属感不强，凝聚力低，对公司依赖程度不高；
公司对经纪人约束力不强。
形成这种局面的主要原因在于：
经纪公司普遍认为期货经纪人能拉客户就行，素质高不高无所谓。
相关行业的一些做法便成为期货经纪人的榜样。
较低的人力素质将严重地妨碍期货业未来向专业化方向的发展。
原文链接：
三、经纪人的特质
“交代清楚，尽力而为”是期货经纪人的职责。
那么，身为期货经纪人，应具备什么特质呢？
第一、野心。
期货经纪业是“求知”的学校，立品的“熔炉”及求财的“战场”，富于挑战性和竞争性。
要想淋漓尽致地发挥本身的才干，在短时期内提高自己的经济地位和社会地位，使自己认识这个世界，使这个世界认识自己，期货业提供了这样的途径。
艰难环境和优厚的佣金对立地统一，“种瓜得瓜，种豆得豆”。
这个行业是专门给那些“明知山有虎，偏向虎山行”，希望一个月的收入能买一辆小汽车甚至一个住宅单位的人来“拼”的，而不是让那些得过且过，满足于一个月一两万入息而不思进取的人来“混”的。
第二、毅力。
找几个亲戚借三五万元都不是个个愿意说服人家投资几十万、百万，甚至千万谈何容易据统计，目前台湾期货人口比率介乎百分之一到百分之二，多数人对期货陌生或恐惧或排斥。
因此，要在这个行业发展，必须多点大海捞针的苦干精神，少点守株待兔的侥幸思想。
就算投资建议遭到一百个人的拒绝，也能处之泰然地继续向第一百零一个对象做工作。
如果认定是一个有实力、有潜在兴趣的开发对象，要有“三顾茅庐”的诚意，锲而不舍的精神，决不轻言放弃。
第三、勇气。
期货投资在某种意义上是看对的人赚看错的人的钱，看错的人进贡给看对的人。
经纪人作为参谋向司令献计过程中绝不可能次次灵验，有赚有赔是必然的。
经纪人要勇于面对失败。
当客户户口出现亏损时，重要的是处变不惊的理性对策，而不是如丧考妣的焦灼不安。
医生不会因未能令病人起死回生改行，期货经纪人亦不必因客户亏损而打“退堂鼓”。
第四、口才。
不同于推销化妆品、家庭电器看得见、摸得着，期货是抽象的东西，是基于预期心理的买卖活动。
经纪人推销的是一个意念，一种趋势。
如何令客户觉得不是“隔山买牛”，认为走势明朗，信服计划可行，感到“你办事，我放心”，本身的表达能力、说服能力很重要。
一番谈吐，重点不突出，层次不分明，逻辑混乱，言过其实，令客户接受就难了。
要表现出你的“才”，客户才会拿出他的“贝”，合作去求“财”。
四、经纪人只是参谋
投资人的胜负机率，与经纪人的素质关系最为重要。
对投资人来说，面对眼花缭乱的资讯，瞬息万变的行情，刻不容缓的操作，自然而然需要一个经纪人当参谋、做顾问，指导下单。
因此，经纪人的动机是否纯正，专业知识是否丰富，操作技巧是否灵活，具有头等重要的地位。
因此，作为一个负责任的期货经纪人，出发点应是希望替客户赚钱，“代清楚，尽力而为”。
至于是否能实现这个愿望，不是靠拍胸口说大话，而是要以自己的素养和经验，用行动去表现，用成绩来赢取客户“你办事，我放心”的信任。
所以经纪人在做法上，应该遵守下述三项原则：
第一，要珍惜客户的本钱。
做期货可谓“一掷千金”。
挥笔下单之时，有无意识到客户本钱来之不易？
所以，力求谋而后动，不明朗之市不入，无把握之仗不打，孤注一掷之举不搏，看错之势不拖，努力使客户赢多输少。
第二，要实事求是。
做期货，既有赚大钱的机会，也有蚀大本的风险，如果“包赚”，我们何须做经纪人？
干脆自己炒好了！
所以，一定要客观分析，对客户讲“利”也讲“害”，不能报喜不报忧。
看对怎么赚固然要讲，看错怎么救更要言明在先。
不能预测对了就忘乎所以，跌破眼睛又文过饰非。
出错注意就要面对现实，吸取教训，同客户研究“从头收拾旧山河”。
第三，要摆正“司令”与“参谋”的位置，严格按手续办事。
除非获得特别授权，否则，每笔买卖都要征得客户同意始能进行。
期货上落快，赚钱和转危为安的机会往往一纵即逝。
有时，出于好意，为客户着想，是否可以“先斩后奏”？
答复是否定的。
我们有句口头禅：
“客户才是我们的大老板”。
客户就是“司令”，经纪人只是“参谋”。
出谋划策可以，调兵遣将的指挥权非“司令”莫属。
若越俎代庖，赚了人家不一定高兴，蚀了怨死你，纠纷往往由此而来。
公司与经纪人无疑靠佣金吃饭，但“水涨船高”总比“杀鸡取卵”好。
五、经纪人的角色
笔者曾参加一个新闻单位举办的期货业者座谈会，其中一条主题是“经纪人的角色是什么？
”对于这点，不要说许多投资者认识模糊，就是经纪人本身，很多人也是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
经纪人的角色究竟是怎样的呢？
只是听听电话，报个价，客户说什么就做什么，填填单子了事这样的“机械人”角色吗？
不是！
是承担“稳赚不赔”，一有点浮动利润就急忙向客户报喜，一旦出现浮动损失就难以启齿，坐立不安，甚至用自己的钱去填补这样的“救世主”角色吗？
也不是！
经纪人的角色应该是：
交代清楚，尽力而为。
买卖期货是投资人的副业，代客买卖期货却是经纪人的正业。
客户依靠经纪人做市场“耳目”，做操作“顾问”。
搜集资讯，研判行情，提交计划，都是经纪人应尽的职责。
如果只做“机械人”，便是失职。
帐户的保证金是顾客的私有财产，支配权在顾客手中。
客户是“司令”，经纪人是“参谋”。
若未征得客户同意，乱炒一通，“反客为主”便是“越权”。
一个经纪人无论经验多丰富，过往业绩多辉煌，面对每一个新行情，他只有一半机会对，也有一半机会错。
背上“包赚”的包袱，扮演“救世主”的角色，在理论上是荒谬的，实践上是不可能的。
一个经纪人，走势明朗时要建议客户“出马”，不明朗时要提议客户“勒马”；
利多因素要一二三四五说清楚，利空因素也要一二三讲明白；
看对怎么追要部署，看错如何救也要事先定好对策；
哪个价位宜套利结算要订好，什么线破了就止损更要声明；
浮动利润积累到多少可以加码要提示，浮动损失到哪个地步就要追加保证金也要交代；
实施一项投资计划，最理想会赚多少要演算给客户看，最严重亏多少也要估计给客户听......这样就是“交代清楚”了。
在帐户管理过程中，和客户保持密切联络；
精心写好一份投资计划；
培养客户研究各种分析工具的兴趣。
作为期货经纪人，如能做到上述“交代清楚，尽力而为”，就有资格对投资者讲一句：
“岂能尽如人意，但求无愧我心”了！
6、不要背包赚的包袱
“唉呀！
这一挡不能替客户亏钱啊！
如果亏了，我可要跳楼啦！
”一位颇为敬业乐业的营业员向我倾诉心声。
我问：
“经纪人的职责是什么？
”她不加思索地回答：
“替客户赚钱呀！
“替客户赚钱”无疑是良好的愿望。
但是，把经纪人的职责归结为“替客户赚钱”，未免带了太大的片面性。
首先，客户的赚与亏，取决于市场的客观走势，而不在于经纪人的主观愿望。
经纪人只能预测走势，却不能控制走势。
希望客户赚不一定就能赚，企图使客户亏也不一定会亏。
经纪人若是真有把握替客户赚钱，他已毋须做经纪人，倒不如直截了当去替自己赚钱。
其次，赚与亏是一宗买卖的两面。
有人赚必定有人亏。
否则，赚的钱是由天上掉下来的吗？
如果全世界的期货经纪人个个都在替客户赚钱，试问赚的钱从何而来？
没有人亏钱怎么会有人赚钱？
这位经纪人“替客户赚钱”本身已意味着另一位经纪人“替客户亏钱”。
由于买卖双方均要缴交手续费以维持交易所和经纪行的服务，因此赢家的总盈利永远少于输家的总亏损，市场上赚钱的人总是占少数，也就是说很多经纪人是会“替客户亏钱”的。
所以，“替客户赚钱是经纪人的职责”的讲法，在理论上是不合逻辑的，实践上是难以保证的。
尤其严重的是，“替客户赚钱”的想法使经纪人背上了“非赚不可”的思想包袱，以感情代替理智，以希望回避现实。
明明市况逆转，该止损的不敢认赔，怕难向客户交代。
结果一拖再拖，小亏变成大亏。
有的经纪人一心“替客户赚钱”，不能面对失败，客户有了浮动损失或需要追加保证金，便如丧考妣，茶饭不思，甚至不必要地自己先贴进去，以求“良心好过些”。
这些都是盲目的表现。
经纪人的职责绝不是“包赚”。
经纪人的职责是“交代清楚，尽力而为”！
经纪人只要保持客观、公正的立场，利多利空的因素都全面列清楚，看对怎么追和看错怎么救都讲齐全，最理想可赚多少及最严重要亏多少都算得一清二楚，事前请示，事后检讨，下单不要弄错。
这样便功德圆满了。
“谋事在人，成事在天”，“天”就是大市走势。
有时市况急转直下，换了别的经纪人必定劫数难逃，全军覆没，而你这个经纪人事前已下了预防万一的止损单，结果只是“皮外伤”，难道能说你没有尽职责吗？
能亏少一点已是一流经纪人了！
诸葛亮在《后出师表》中说：
“臣鞠躬尽瘁，死而后已，至于成败利钝，非臣之明所能逆睹也。
”诸葛亮并未有“包统”三国，然而千百年来，人们所景仰的，不正是这种“交代清楚，尽力而为”的精神么！
作为期货经纪人，你又何必背上“包赚”的包袱呢！
七、要有投资计划书
有的人买卖期货带有很大的随意性，或是凭自己一时的“灵感”，或是听经纪人一番游说，就贸然作出买入或卖出的决定，无论市况分析和资金运用都缺乏科学性和策略性，根本是在打烂仗，其赚钱机率可想而知。
一个负责任的经纪人，其他道理讲得如何动听都只是“画龙”，替客户服务的“点睛”之笔，则是制订一份投资计划书。
军事上打一场大战役之前，参谋必须先草拟一份作战计划呈报审核；
期货投资也一样，买卖之前经纪人必须先提交一份投资计划书给顾客参考，使顾客“知其然且知其所以然”，看对怎样追，看错怎样救，何时套利，何时认赔，事前都心中有底。
一份投资计划书应具备如下内容：
一、投资项目，做黄豆就简介黄豆；
做原糖就简介原糖。
二、建议投资金额。
三、交易规则。
列明合约单位，每口货保证金（注明相当于合约总值百分之几）以及手续费等。
四、走势回顾。
将过去一段时期走势作一概括性说明，使客户对“来龙”有所了解。
五、走势展望。
对未来一段时间走势作一客观性分析。
第一部分讲基本因素，利多因素一二三四要列清楚，利空因素一二三也要讲明白。
第二部分写图表讯号，将图表附上，说明讯号指示性。
再加上强弱指数、随机指数、价量变化等角度的分析。
第三部分是结论，预测大市主要倾向。
六、投资原则。
列出不怕错、最怕拖，摘西瓜、不贪芝麻，分兵渐进、不要孤注一掷等指导思想。
七、入市策略。
首先是将资金作分段入市的分配方案，列出什么价位准备买入或卖出，即投石问路。
第二点是看对的话在什么价位投入第二支、第三支兵，乘胜追击；
到什么价位开始套利结算，什么时候全部离场，即鸣金收兵。
第三点是看错了出师不利的话，止损单（STOPLOSSORDER）摆在什么价位（升破阻力线或跌破支持点），即壮士断臂。
八、盈亏比较。
列出计算公式，看对赚多少。
看错亏多少，加以比较。
在何种情况下追加保证金，加多少也要列明白。
“参谋”做好计划书，客户这个“司令”就有根据作“运筹帷幄之中，决胜千里之外”了。
八、事前请示事后汇报
事前请示，事后汇报，是经纪人对投资客户应采取的负责态度。
实行这一工作准则，既是对投资者的保障，也是对经纪人的保障。
无疑地，投资人是签力偶啊顾客买卖契约，签了买卖授权书和风险说明书。
但有一个基本事实没有变：
户口的保证金所有权是属于客户本身的。
经纪人并不拥有保证金的支配权。
客户和经纪人的关系，等于“司令”与“参谋”的关系，兵权在司令手中，参谋只负责搜集资料，出谋献策，一个方案，司令不一定要接纳，也可以否决。
一场仗打不打、怎样打，参谋只可提建议，最后人仍要由司令作决定。
作为经纪人，如果一手包办，认为要买就买，喜欢卖就卖，先斩后奏，甚至斩而不奏，无异将“司令”罢官夺权，当金主不存在。
这种做法，显然与“司令”与“参谋”的关系不相称。
未征得客户同意而擅自买卖的经纪人有一种潜在意识，认为“我是内行，客户是外行，反正客户要听我的，问不问还不一样吗！
”这就打错特错了。
须知有“问”与没有“问”在手续上完全不一样。
比如，你存了十万元在银行，去到银行，填好提款单然后到柜台领钱，这就叫“提款”；
如果一冲入银行，闯进柜台，捧起十万元就走，就算你叫一声：
“替我在户头扣除十万元吧！
”这也算是“抢劫”。
问过客户才下单，就是承认户口的保证金是客户的，承认客户是“司令”；
问都不问，等于说客户的保证金可以任由自己支配，自己成了“司令”。
试问这怎么说得过去？
何况经纪人擅自主张，亏了怎么办？
客户连一个“知”字都没有，要无端承受这笔亏损，心理能平衡吗？
由经纪人说：
“如果是赚钱呢？
赚了可以给客户一个意外之喜呀！
”这里不光是一个赚或亏得问题，客户参与期货投资，我们应该全方位地去看待其意义：
一来可使客户更密切关心世界经济、政治、商品供求，是求知的“学校”；
二来可使客户锻炼自己的眼光、胆识、判断力，是立品的“熔炉”；
三来可使客户在商品价格波动中规避风险，赚取价差，是求财的“战场”。
坚持向客户事前请示，事后汇报，有一整套计划书给客户参考，才能使客户“知其然并知其所以然”，全面地、深刻地理解投身期货投资与人生目标的互动关系。
如果一个客户开了期货买卖帐户，长期“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，不论赚亏，他的经纪人都要检讨有没有越组代庖了！
九、旁观者清当局者迷
最近，笔者任职的公司刊登广告，招兵买马，一些在其他期货公司的经纪人也有来应征者。
面洽之时，却发现几个事例：
一位富家小姐将原来服务的公司看作“伤心地”，缘由是起先她替客户赚了一点钱，兴奋之余，就把自己的私房钱悉数投放进去，结果惨遭“滑铁卢”。
另外一位营业员，在一家同业做了几个月，佣金收入颇为丰厚，后来答应一个客户的要求，每人出一半资金开设户口，以显示自己的“信心十足”，终于一败涂地，等于把佣金送回给市场。
还有一位经理级的应征者，报喜不报忧，客户亏了一点钱不敢据实通知，而是自己偷偷垫钱进户头，然后又想在市场上“拼一拼”，希望大赚一票才跟客户讲，最后亏到要追补保证金才惊动客户，赔偿之余还被骂一顿。
听了这些叙述，不禁为之叹息，忍不住责备一句：
“为什么忘了自己是谁！
自从到这行发展以来，常有机会向公司的客户讲解市场走势和资金运用政策。
沟通下来，往往客户都问我：
“你对整个投资计划分析得那么好，自己
升级会员 