招聘技术工具包 68页.docx
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招聘技术工具包68页
招聘技术工具包
表1应聘申请表格……………………………………………………3
表2销售岗位应聘者简历评估表………………………………………5
表3现场招聘及电话应答标准话术……………………………………6
表4接听应聘者电话应答标准话术……………………………………8
表5电话录音评分表……………………………………………………9
表6招聘面试问话题库（24问）……………………………………10
表7销售人员性格倾向B………………………………………………13
表8销售情商测试………………………………………………………23
表9应聘者职业兴趣匹配26题………………………………………30
表10箱式结构图…………………………………………………………32
表11销售岗位应聘者面试问答评判要点………………………………33
表12销售岗位应聘者第一感觉评分表…………………………………34
表13MBTI测试说明………………………………………………………35
应聘申请表应聘职位：
姓名
性 别
婚姻状况
配偶住址
籍贯
年 龄
身 份 证 号
E-Mail
户籍地址
邮 编
现住址
电 话
最高学历
职 称
所学专业
毕业院校
毕业时间
参加
工作
时间
受教育及培训情况
学 校 名 称
专 业
起止时间
取得文凭／资格证书
工作经历
单 位 名 称
职 位
工作时间
收 入
证明人
电 话
家庭主要成员
姓 名
年 龄
与本人关系
职 业
电 话
详 细 地 址
最低工资要求
期望薪酬待遇
本表正反两面，请继续填写背面内容
我对
销售
工作
的认
识和
感受
同事/同学
们认
为我
最擅
长的
同事/同学
们认
为我
不足
之处
我未
来五
年的
职业
发展
规划
我应
聘本
岗位
所拥
有的
基本
能力
销售岗位应聘者简历评估表
（样本数大于100人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为22分）
1．资料填写（1/2没有完成者0分，1/2——完整者1分，全部填写完整4分）
2．年龄（24——28者4分，20——24者2分，28——35者3分，35——40者2分，其余1分）
3．文凭（中专及高中3分，大专2分，本科及本科以上1分）
4．行业（非同行业3分，同行业1分）
5．性别（男性1分，女性4分）
6．居住地（本地城镇户口1分，本地非城镇户口2分，外地户口3分）
7婚姻状况（未婚1分，已婚3分）
8工作经历（销售经验3年以上者0分，3年以内销售经验者1分，无销售经验者3分）
现场招聘及电话应答标准话术
序号
应聘者常问的问题
标准应答用语
1．
你们是什么样性质的企业？
公司规模多大？
我们是一家成立于90年代的股份制责任公司，主要从事优质农膜产品的生产及销售工作。
公司目前有员工一千余人，年销售额过2亿。
即将投资5000万建立第二条国内领先的农膜生产线。
2．
单位在什么地方？
我们营销部位于南宁市人民路288号贸易大厦12层
3．
你们的产品是什么样的？
我们的产品分两大类：
一类是针对国内化工企业生产的关键化工原料；一类是针对农村市场的新型农膜。
4．
是在本地还是外地工作？
我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销售区域涉及全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。
营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。
5．
公司对员工有无培训？
我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。
6．
我以前没做过这种销售，是否适合？
我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。
我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。
7．
你们这里有没有基本工资？
有的，试用期为600元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。
（批发的提成点为1.5，零售产品为2.5）
8．
平均一个月大概能拿多少奖金？
这视销售人员的业绩表现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万元，平均水平在4千元左右。
9．
你们的招聘条件有哪些？
这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。
对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景；
对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥经销商的拓展和管控能力。
10．
日常生活如何保证？
（如食宿、补贴等）
营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为80元（凭票报销）；
销售人员食宿自理。
11．
你们产品在市场上好卖吗？
目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。
农膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。
12．
如果我加入公司需要办理哪些手续和证明？
1．填写应聘表格
2．通过面谈和测试
3．参加培训及市场考察
4．正式入职后办理担保手续
13．
你们的销售工作具体都做些什么？
我们的销售岗位分为两类：
一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销商；另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。
14．
有无实习期，多久？
公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为800元，提成不变）
15．
你觉得我这样的适合做销售吗？
我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。
关键看您是否真心的热爱这份工作。
16．
加入公司后我的工作性质是什么？
两个岗位的工作性质不一样：
针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建立信任、产品解说及交易促成。
公司有专业的技术支持系统；
针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。
17．
签劳动合同吗？
有保险吗？
对考察合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险手续。
18．
什么时候才能上岗？
经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为07年元月15日。
20．
去哪儿应聘？
您可以于12月15、16、17日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可以直接前往（人民路288号）贸易大厦12层公司营销部领取应聘表格。
21．
要不要保证金？
我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。
（无报名费）
22．
我可以提前转正吗？
公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。
专业系列问题
1.
你们公司有哪些促销手段？
公司针对不同区域的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据区域的特殊情况，上报促销计划，公司审查后执行）；
2.
你们公司承诺的政策能兑现吗？
我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存发展之道就是诚信二字，这点是我们的根本保障。
同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究其法律责任。
3.
如果我市场做的好，公司会不会换我的区域？
为了培养复合型销售人才和中层干部，进行适当的区域调整是公司的策略之一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。
4.
出差是否需要自垫资金？
公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。
5.
我长期在外工作有无通讯补贴？
这份补贴将体现在您的销售提成当中。
6.
我们在外的销售员需要多久回公司一次？
销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评估。
7.
产品能否铺底销售？
我们对已有老客户视情况可以进行适当的铺底；
对新开发客户秉持现款现货的原则。
8.
能否兼职销售？
公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。
对外公司员工有经销本公司产品的概不欢迎。
9.
如果客户打款后公司不能及时供货，奖金提成如何计算？
若客户打款后，因公司方原因造成不能发货的，业务员仍按标准发放奖金。
10.
产品质量如何保障？
若地方质量监管部门检测发现质量问题，责任由公司承担。
11.
我的具体业绩指标怎么制定？
1．依据区域市场大小；依据新老客户；依据个人能力。
12.
我可以自行选择区域吗？
不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人能力与区域市场相匹配后，方可分配销售人员到所选区域。
13.
公司奖励政策的兑现周期为多久？
我们依据回款情况，每季度结算奖金。
接听应聘者电话的问话标准
1.可以请您简短地作一个自我介绍吗？
2.请问您最后一份工作是在哪里？
3.请问您是因为什么原因离开原单位的呢？
4.您觉得您有什么样的能力来胜任这个职位？
5.请问您是通过什么渠道了解到我们的招聘信息的呢？
表号：
人招字号
表名：
电话录音评分表
来电者姓名：
评分者：
序号
测评内容
测评分数
很差1分
差2分
一般3分
较好4分
很好5分
1.
自然舒服
2.
礼貌性
3.
清晰性
4.
影响力
5.
可信度
总分
招聘面试24问
序号
问题
解析要点
1
请告诉我你最大的优点是什么。
你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？
应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。
2
你最喜爱的工作是什么？
你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？
听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。
然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。
3
5年以后你会在哪里？
一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。
让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。
4
你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？
对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。
5
你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？
80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。
毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督过问。
关键看他是开拓型还是维护型。
6
你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？
应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。
他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。
许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。
我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。
7
就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？
那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他
们的成就与你分享。
推销就是竞争，而那些表现出色
的人则从自己的排名中获得乐趣。
在这种情况下，面
试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色
业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。
8
你面临的最常见的两大反推销情况是什么？
你会如何应付？
无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。
所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。
毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。
9
所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。
你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？
大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。
然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。
要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。
10
请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。
在去年一年里，这种情况发生了多少次？
你采取了什么行动才回到正轨上来？
如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。
每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。
11
请谈谈你的推销质量比率：
你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？
目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。
运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙”
12
在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？
发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问题。
也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。
13
请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？
一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：
这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。
他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。
14
你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？
在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有
70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。
而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。
他的条件你现在的企业可以满足吗？
15
你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？
这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。
对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。
16
你曾经参加过哪些竞争活动？
这些活动值得吗？
通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。
当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。
17
你怎样影响其他人接受你的看法？
应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。
其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。
18
在做口头表达方面你有哪些经验？
你怎样评价自己的口头表达能力？
这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力，
同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。
19
你怎样比较自己的口头技能和写作技能？
这是一个暗藏杀机的问题。
无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。
这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。
20
你对你的好友他们怎样评价？
通过这个问题可以了解求职者的个性。
这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。
21
在什么情况下你的工作最为成功？
这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素，
同时也可能反映出他的某些缺陷。
22
你在找工作时最看重的是什么？
为什么？
通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。
一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。
企业能够满足他的条件吗？
23
如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？
从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。
面试人期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。
24
什么样的情形会让你感到沮丧？
这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。
它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让他失去希望、动力或行动能力。
销售人员诚信度测试B卷（试题纸）
1．在聚会时，你通常
A.与许多人交流，其中包括陌生人
B.只与一些朋友交流
2．一般来说，儿童：
A.经常没有发挥他们的用处
B.常常没有运用他们的幻想
3．对于工作场所的杂乱无章,你通常
A.看不顺眼，花时间将它们归置整齐
B.无所谓，很能容忍
4．你更象下面的哪种人：
A.头脑冷静的人
B.热心肠的人
5．在做选择时，你一般是：
A.非常小心的
B.有点冲动的
6．哪种方式更象你：
A.很快下定决心
B.反复权衡好一会儿
7．哪种方式更能使你了解意义：
A.直白性的说明
B.比喻性的说明
8．哪种情况更糟：
A.想入非非
B.墨守成规
9．如果你不得不让某人失望，你通常会采取：
A.坦白而直接的方式
B.温暖而周到的方式
10．在工作中，你希望你的任务是：
A.事先安排定的
B.没有安排定的
11．在做决定时，你更可能依据哪种而定：
A.事实、资料
B欲望、情感
12．你更愿意说你是哪种人：
A.严肃而果断的人
B.随和而宽容的人
13．与陌生人交流，让你觉得：
A.兴奋，有活力
B.费劲，是负担
14．哪种更好些：
A.公正的
B.仁慈的
15．你认为你自己是：
A.一个好的善谈者
B.一个好的倾听者
16．你更象是哪种人：
A.容易接近的
B.有点矜持的
17．你更倾向于：
A.把事情确定下来
B.探索不同的可能性
18．你更容易受哪种影响：
A.有说服力的证据
B.令人同情的恳求
19．当你负责管理别人时，你更可能采取：
A.强硬而坚定不移的方式
B.宽容不严厉的方式
20．大多数情况下，你更愿意：
A.确信事情安排妥当
B.任由事情发生
21．哪种情况你更为满意：
A.一件完成的产品
B.正在进行中的工作
22．在评价别人的时候，你更象哪种：
A.客观，不带个人感情色彩
B.友善，有主观色彩
23．哪种情形更象你：
A.匆忙多于悠闲
B.悠闲多于匆忙
24．哪种更是对人的赞扬：
A.“这是一个有逻辑的人”
B.“这是一个情感丰富的人”
25．你认为幻想家和理论家
A.有些让人烦
B.相当有吸引力
26．在做一件工作时，你更喜欢
A.专心于这件事，直到结束
B.注意力又转移到其它事情上
27．哪种更吸引你：
A.基本规则
B.含义，言外之意
28．你更倾向于哪种：
A.随心所欲地直接说出自己的想法
B.经常是多听少说
29．你更象是哪种人：
A.观察力胜过内省力
B.内省力胜过观察力
30．在工作中，对你来说哪种情况更为自然：
A.指出错误
B.试图取悦他人
31．在热烈的讨论中，你
A.坚持自己的立场
B.寻求共同的谈论背景
32．你更愿意感觉：
A.现实
B.有些飘忽、不太现实
33．在多数情况下，你是
A.实际的人
B.富于想象的人
34．你更可能相信你的
A.经验
B.想象
35．你希望自己更多一些
A.意志力
B.情感
36．你更愿意工作到
A.期限的最后一刻
B.随便什么时候结束为止
37．在大多数场合中，你
A.审慎多于自发（言行谨慎多于信口随心）
B.自发多于审慎（信口随心多于言行谨慎）
38．你更看重自己身上的哪种特点
A.理智的
B.热忱的
39．你认为自己基本上是个
A.脸皮厚、不敏感的人
B.脸皮薄、敏感的人
40．你更喜欢协议是
A.正式签署、存档的
B.只是口头协议
41．与别人在一起时，你更经常是
A.强硬多于温柔
B.温柔多于强硬
42．在工作环境中，有时你
A.太缺乏同情心
B.太过有同情心
43．哪种东西更吸引你
A.思想的一致性
B.人际关系的和谐
44．你认为自己是哪种人：
A.外向的人
B.内向的人
45．哪种情形你更感舒适：
A.做批评、分析性判断时
B.做价值判断时
46．你更象哪种情况：
A.实际的多于观念的
B.观念的多于实际的
47．哪种东西更多地支配着你：
A.你的思想
B.你的感情
48．你认为自己更象是
A.有强烈的现实感的人
B.有生动的想象力的人
49．你是哪种人：
A.相当健谈的人
B.比较缄默的人
50．事实
A.就是事实本身
B.是原则、规律的例证
51．在排队等候时，你经常
A.主动与别人聊天
B.只是站在那儿等着
52．你更经常看见
A.眼前的现实
B.只能通过想象的事情
53．你对哪种更感兴趣
A.实际是什么
B.可能是什么
54．你通常希望事情是
A.确定并安排好的
B.暂时定下来的
55．你通常更喜欢
A.最终的、不可更改的决议
B.暂时的、初步的说明
56．做哪种人更糟
A.软弱的人
B.强硬的人
57．在工作中你更倾向于：
A.好与同事们一起交往
B.不太与别人交流
58．哪种是更大的错误：
A.太有同情心
B.过于公平
59．常识
A.通常是可信的
B.时常可疑的
60．你喜欢的作家是哪种：
A.平铺直叙的
B.使用比喻和象征的
61．当电话铃声响起时，你：
A.很快去接听
B.希望别人去接听
62．你认为自己是：
A.硬心肠的人
B.温柔的人
63．你喜欢的故事是哪种类型的：
A.动作和冒险的
B.幻想和英雄主义的
64．你的说话更象哪种情形：
A.具体细节多于一般性的概括
B.一般性的概括多于具体细节
65．对你来说哪种情况更容易：
A.更好地利用别人
B.认同别人
66．你更容易注意到
A.不合规范、无序之处
B.变化的机会
67．哪种情况你更感舒适：
A.作出决定之后
B.作出决定之前
68．哪种情况你感觉更好：
A.事情逐渐接近结束时
B.继续保持再选择的可能
69．你更象哪种人：
A.事实性多于思辩性
B.思辩性多于事实性
70．你更象哪种人：
A.例行常规多于一时兴起
B.一时兴起多于例行常规
销售人员诚信度测试B卷（答题纸）
1.
A
B
36
A
B
2.
A
B
37
A
B
3.
A
B
38
A
B
4.
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