分行牵头出口买方信贷案例买方信贷和卖方信贷有何区别.docx
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分行牵头出口买方信贷案例买方信贷和卖方信贷有何区别
**分行牵头出口买方信贷案例买方信贷和卖方信贷有何区别
立足__，放眼全球，将海外金融市场资源为我所用 ——记__分行牵头出口买方信贷国际__
一、 项目背景A公司是韩国主要大型航运公司，在新加坡和韩国证券交易所上市，自有和租用船只总数量超过四百五十艘，实力雄厚。
公司的主营业务为海运运输，虽然在金融危机中公司的营运和财务状况受到了一定的影响，但是总体看来负债率较低、流动性良好，到2021年中的时候，公司经营情况稳定，盈利情况已经开始转好。
20__7年10月，我行总行级重点客户造船企业B公司作为建造方与A公司签署了合同，为A公司建造三艘17.6万吨散货轮，每艘合同价格为7425万美元。
在综合分析了船厂及船东的实际情况和相关背景后，__分行认为以出口买方信贷方式为A公司提供此项目融资符合我行相关管理办法的要求，叙做该业务不仅可以有效降低船东弃船风险，降低B公司的经营风险，还可以给我行带来可观的业务量，助力我行重点客户“走出去”，提升中国银行的国际形象。
在经过了激烈的市场竞争后，在总行的大力支持下，__分行终于成功获得A公司的委任，作为__牵头行，为其组建__解决该项目的融资。
实际上，在2021年，__分行牵头，联合首尔分行已经成功的为A公司在B公司建造的三艘散货轮叙做过一笔出口买方信贷项目，融资金额共计1.7955亿美元。
经过该笔业务，__分行在船舶融资出口买方信贷项目上积累了一定的经验，对融资结构设计、业务操作流程、法律文本编写、以及中信保的沟通上有了一些了解。
但是到了2021年的时候，市场形势发生了变化，国内的美元头寸和贷款规模资源都在变得稀缺，为了节约我行宝贵的外汇资金资源，并为我行带来更高的收益，在总行的支持下，__分行决定采取筹组国际__的方式叙做此笔出口买方信贷业务。
二、 项目结构
（一） 融资结构该项目为中信保保险下的出口买方信贷船舶融资项目，根据船舶融资项目中存在风险，江苏分行在总行的指导下，经过与借款人的沟通，拟定了如下的融资结构：
借款人：
在巴拿马注册的三个单船公司，由A公司实际控制，分别对三艘17.6万吨散货轮拥有所有权担保人及承租方：
A公司，注册在韩国的航运公司融资总额：
造船合同金额的60%，合计融资13365万美元，其中每艘船融资金额为4455万美元融资期限：
每艘船融资期限为10年融资价格：
利息6MLIBOR+250BP，前端费用计总融资额的1.5%，承诺费按未提用贷款部分的0.5%/年在担保方式设计上，__分行充分运用了在之前一笔船舶融资出口买方信贷项目上积累的经验，针对船舶融资项目过程中的各种风险制定了相应的担保措施，为贷款人争取了较大的权益。
本项目担保设置如下：
I.
全程由B公司提供担保。
II.
交船前 船厂的完工风险：
退款保函、造船合同项下权益转让；
船东的弃船风险：
中国出口信用保险公司承保交船前买方违约险。
此外每次放款时应满足：
我行认可的该船新船市场估值/我行授信余额≥120%；若不满足，则要求采取借款人或担保人追加抵质押物，或提前还款等措施。
III.
交船后 船舶运营及管理风险：
船舶抵押以及船舶项下的保险权益转让，单船公司股权质押；
还款来源锁定：
光租协议项下权益质押、单船公司帐户质押以及B公司提供三艘船的收入帐户质押；
买方信贷保险：
中信保承保政治和商业险，赔付的最大比例为贷款本金和利息95%。
（二） __筹组该笔项目是__分行首次尝试采用筹组国际__的方式叙做出口买方信贷业务。
通过筹组国际__，我行可以利用国际市场上同业的资金解决客户的融资，从而节约我行自己的资金头寸和贷款规模；同时，通过__的分销，我行可以使自己的资金获得更高的收益率，并且提升我行的国际影响。
在总行的指导下，__信息发布会在2021年6月25日正式召开，宣告本项目__筹组正式启动。
根据前期市场测试的结果，__分行选择邀请了市场上表达出强烈参贷兴趣、外汇资金头寸也相对充裕的银行，包括建行、交行、国开行、浦发银行、法兴银行（SocieteGenerale）、荷兰商业银行（ING）、三井住友银行（SMBC）、荷兰银行（__筹组启动时为富通银行Fortis，在__筹组过程中其被收购的交易完成，更名为荷兰银行ABNAmro），这个组合包括国有政策性银行、国有股份制银行、中小股份制银行、国内外资银行和国外银行，各种类型银行搭配邀请的组合也是__分行出于确保分销的考虑。
在__分销结构上，为了促进各家意向参贷行的认购，__分行在__费用上设置了分层级的参贷费率结构：
最低参贷金额为1000万美元，参贷费率为千分之五；参贷金额达到20__0万美元以上3000万美元以下，参贷费率为千分之八；参贷金额达到3000万美元以上，参贷费率为百分之一。
三、 组团过程尽管利用他行资金解决我行出口买方信贷项目融资需要的计划十分美好，但是本项目的__筹组并非一帆风顺，该项目__的分销主要面临了来自三个方面的困难：
1.
市场恶化：
2021年下半年，国内__市场的美元资金头寸资源日渐稀缺，初期邀请的意向参贷行中，交行、浦发银行明确表示因为没有美元资金头寸而无法参贷，国开行也针对市场环境变化提高了对贷款收益的要求，在__分行努力沟通协调未果后，终因为本项目收益无法达到其要求而不愿参贷，__的分销形势变得非常严峻。
2.
审批困难：
作为出口买方信贷业务，中信保提供的买方信贷险在整个贷款的担保配置中起到了至关重要的作用。
然而，在本项目中，即使经过了__分行再三努力，在交船前，中信保依然坚持仅提供买方违约险。
在买方违约险项下，如果发生船东弃船的情况，中信保仅对船厂投入的损失部分进行赔付，该保险赔付金额和__贷款余额并没有直接关系，会出现无法有效覆盖__风险的情况。
这个问题在各行开始进行审批后立刻被法兴、建行、三井住友等意向参贷行提了出来，虽然__分行业务人员从保险条款设置、船市走势、船东预付款安排的角度和各意向参贷行进行了积极的沟通，但是最终法兴银行和建行还是因为本原因未能通过审批。
三井住友银行即使通过了审批，其批复中也作出了新的财务约束性条款要求，借款人并不愿意接受。
而我行内部的风险批复，也从更加有效控制风险的角度考虑，将项目的融资比例从60%降低到了50%。
借款人对此表示很难接受，也对项目进行的时间进度不满，项目一时陷入僵局。
3.
政策制约：
由于本项目贷款金额超过1亿美元，中信保的保单需上报财政部进行审批，而财政部对于中信保保险贷款的外资银行贷款份额做了限制，外资银行参贷份额仅能占到贷款总额的30%，这使得尽管部分外资银行顺利通过了项目风险审批，但是其承诺份额无法被我行使用。
__分行面对__筹组过程中的各种困难沉着应对。
一方面，在得到风险的批复后积极和客户沟通。
__分行向客户动之以情晓之以理，指出市场客观形势带来的不利影响，强调即使如此，中国银行仍然取得了批复，并且目前批复金额是市场上最大的，也表示了中国银行积极叙做此项目的决心一直没有动摇。
在经历了艰苦的多次谈判之后，__分行终于争取客户接受了降低融资比例的要求，同时也进一步降低了项目的风险。
另一方面，针对国内美元资金头寸短缺的情况，__分行果断应变，将__筹组的重点方向放在积极引入海外资金上。
先是邀请拥有海外资金的中银香港参加__，并最终达成10%贷款份额的认购；接着作为__牵头行与借款人协调，说服借款人接受了三井住友银行的约束性条款，成功保留住了三井住友银行的20__0万参贷份额；然后在条款设置上勇于创新，和荷兰银行新加坡分行积极沟通，通过法律结构安排锁定了该__未来的二级市场转让，有效回避了保险政策的限制，从而进一步分销了4000万美元的__份额。
经过一系列的努力，__分行成功完成了__的分销，引入了海外资金7100万美元，自己将持有的份额降低到了4037.5万美元，有效降低了我行资金投入，提高了我行收益水平，分散了我行的风险。
四、 案例启示和点评2021年12月31日，经过紧张的合同谈判，由__分行牵头的来自四个国家和地区的四家银行组成的国际__宣告成功筹组，韩国A公司三艘17.6万吨散货轮1.11375亿美元出口买方信贷项目按照客户的要求顺利在2021年年内完成了签约。
最终__分行参贷份额36%，除__分行外的__参贷行包括荷兰银行新加坡分行、三井住友银行首尔分行、中银香港，它们分别将持有4000万美元、20__0万美元、1100万美元的贷款份额。
本项目将为__分行带来约4000多万人民币的利息和中间业务收入，提高了中国银行在国内外市场上的地位，更加深了我行与重点客户的合作关系，进一步带动了我行为客户提供的存款、结算、贷款等业务的发展。
在出口买方信贷业务开展中，外汇资金资源是限制业务发展的重要瓶颈之一。
出口买方信贷项目融资对象多为船舶、工程、大型机电设备等，融资金额动辄上亿美元，如何在大力发展业务的同时循序“节约型”路线，减少我行资金占用？
采用__贷款方式叙做、引入外部资金是__分行给出的一个有效答案。
同时，__贷款还具有分散风险、提高收益的功能。
本项目是__省内首笔出口买方信贷项目__，也是__分行首笔作为唯一牵头安排行筹组的国际__。
在__分行积极应对市场变化的过程中，该项目融资结构和分销策略几经调整，最终，__分行成功完成了这笔出口买方信贷项目__的筹组，并在__的筹组过程中，积累了一定的经验。
首先，与总行公司金融总部和风险管理部保持密切沟通，及时的为借款人出具项目融资条件和获得总行风险部的审批，获得了借款人的认可。
从前期__信息发布会的召开、初步融资条件的确定、以及项目准入审批到后期的项目授信审批，总行都为我行提供了大量的技术支持和帮助。
其次，广泛开拓分销渠道是成功牵头筹组__的重要基础，成功引入海外资金对出口买方信贷项目有极大的帮助。
本项目__筹组过程中，由于市场环境的变化等因素，__分行在当地__市场的主要合作伙伴国有股份制银行、中小股份制银行、政策性银行、以及当地外资银行“全军覆没”，均未能参贷。
而__分行早在__筹组启动的时候就未雨绸缪，针对出口买方信贷项目借款人在国外，可以从国际__市场邀请参贷行的特点，邀请了三井住友银行上海分行（后由其首尔分行参贷）和荷兰银行新加坡分行。
在分销遇到困难之后又坚持不懈的持续寻找参贷行，成功邀请中银香港参贷。
最终，由来自四个国家和地区的四家银行完成了整个__的认购。
所以，本次出口买方信贷项目__的成功筹组，很大程度上得益于__分行对__分销渠道、尤其是海外渠道的大力开拓。
第三，出口买方信贷项目融资结构的设计能直接决定参贷行对项目的接受程度。
本项目之所以能够得到海外银行的认可，并成功筹组国际__，很大程度上得益于__分行在2021年叙做的船舶融资出口买方信贷项目中积累了一定的经验，并根据这些经验为本项目设计了基本符合国际市场习惯的融资结构。
相反，本项目在审批上遇到障碍，也是主要因为中信保在本项目中交船前出具的出口买方违约险不符合市场上一般对出口买方信贷项目中保险安排的预期。
第四，勇于开拓思路、进行业务上的创新对__筹组往往会起到关键的帮助。
在本次__筹组过程中，荷兰银行和三井住友银行成功获批了共6000万美元的批复，占整个__贷款总额的一半还多。
然而，由于中信保保险的政策限制，外资__的参贷总额被限制在__贷款总额的30%。
就这个矛盾，__分行积极创新，在中信保进行了充分沟通，并和荷兰银行进行了多个回合的谈判之后，终于成功的设计出通过__二级市场转让的方式实现外资银行获批额度完全参贷的法律结构，在具体安排上有效的照顾了各方的利益，获得了各方的认可，从而扫除了6000万美元批复金额完全参贷的政策障碍。
最后，作为牵头行，要有效主导__全体意向参贷行的行动，统一__的声音，会提升银行的话语权、提高__筹组的效率。
在本项目__筹组过程中，三井住友银行较早的通过审批、得到了20__0万美元额度的批复，然而其批复中有一项财务约束性条款是__初始结构性条款中所没有的。
__分行作为牵头行，表示就此条款，将等__完成大部分份额审批、进入法律文本谈判环节时与借款人统一讨论。
三井住友银行不顾牵头行的安排，自行通过其首尔分行与借款人沟通，但是其20__0万美元的已批额度并不能有效的引起借款人的重视。
在谈判近三个月仍未有结果后，三井住友银行已经绝望，并口头告之__分行和借款人表示无法参贷。
__分行获知后，立刻与借款人召开电话会议，在会上，__分行巧妙地运用整个__的已批额度作为筹码向借款人施压，只用了二十分钟就说服借款人接受了相关约束性条款，在保留了20__0万美元参贷资金的同时，也给参贷行留下了深刻的印象，巩固了中国银行在同业市场中的形象。
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