市场开发工作计划书.docx

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市场开发工作计划书

市场开发工作计划书

【篇一：

营销人员市场开发工作计划书】

营销人员市场开发工作计划书

1、计划书要有明确目的

市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

2、计划书要能清晰反映市场的特性

一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对和市场的对和市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。

第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。

第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。

最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。

当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。

通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会

市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品

品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势和劣势分析

不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。

在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

5、计划书要正视自身的优劣势

正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

6、计划书要阐明市场开发的原则

一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

7、计划书要写出市场开发的步骤

市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：

一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。

8、计划书要明确所需的支持

一个市场的开发必然会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给和人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持和信任。

9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义

对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的最好的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心

最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。

【篇二：

市场开发工作计划】

市场开发工作计划

经过这几天的初步了解得知“六堡茶”既是我国的历史名茶，也是我们广西的特产代表，已经有1500多年的历史。

它具有有病则治无病则防的特点，而且口味独特、质量稳定、功效明确、同时适应不同地方和年龄的人群需要，四季皆宜饮用。

在各种茶会上斩获无数大奖，享誉国内外！

所以受到很多饮茶之士的热爱和追捧，而这几年来通过多方的努力推广使得六堡茶更具知名度，也得到消费者的高度认可。

随着人民生活水平的不断提高，大家对茶文化的更多认同，我相信茶市场将会迎来一个巨大的发展幅度，而“六堡茶”也将会在这个机遇里表现出它强大的影响力！

很荣幸能有机会加入六堡茶业集团，我高度认同公司的文化和战略，下面是我作为（如果有幸成为）“市场开发经理”的工作计划：

一：

了解市场

通过“扫街”的方式了解市场，主要工作包括：

该区域茶市场的表现状况、主要竞品（包括竞品的销售渠道，网路分布，主打品项，价格，销售利润以及促销活动等）、公司品牌和产品的宣导、意向经销商的寻找和沟通等。

最好每天都做好拜访记录并写工作报告等。

二：

开发经销商

通过对市场和意向经销商的了解，选着有实力的经销商（实力要求：

经销商在当地有广泛的人脉、足够的资金、拥有自己的销售网络、对我们公司的高度认可、有从商经验等），落实好经销商要做的相关工作。

三：

培育市场

根据市场规划经销商的销售网络，开发分销商，终端市场的铺货，打开销售渠道，提高公司产品的铺市率、开发团购市场以及公司品牌的宣传。

这是一个很关键的环节，更需要持久地战斗。

【篇三：

区域市场开发计划书参考】

区域市场开发计划书参考美容行业市场总监省级市场开发计划书范本-------2008年度江苏省市场工作计划

序言：

目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：

上篇：

市场概论

一、市场格局基础概念

江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。

同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。

因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。

因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。

二、区域格局划分和阐述

根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：

1、苏南区

引言：

苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。

经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。

全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。

因此，该区域的市场定位和一般的市场定位差别很大，通常市场开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。

而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。

且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：

该区域市场潜力和消费能量是在和其他省和其他市场相比，那是不可想象的。

同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。

美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。

而县城级市区和以下乡镇市场竞争态势和开发难度要小的多。

综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是县城级城区和以下的乡镇单位，战略开发重点：

先农村后城市。

一个品牌市场占有率满员的情况下，（县级以上城区）可达48家、乡镇保守估计可达60家。

在完善销售开发队伍和售后细节服务的同时，再对地级市区进行有目标的开发。

因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有：

南京市：

辖15个区和2县（溧水、高淳）

镇江市：

辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）

常州市：

辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）

无锡市：

辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）

苏州市：

辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）

2、苏中区

引言：

和苏南相比，该区域的经济和消费能力略显差别；尤其是乡镇级的美容院分布较少；其比例占20%左右，而且乡镇的消费能力和苏南相比差距很大。

因此乡镇不做重点开发和服务对象。

开发和服务重点是以县城级为单位和市城区为主。

该区域的县城以上城区消费能力比较高；终端消费观念很成熟。

美容员的格局高、中、低档具有。

开发难度相对来说比较容易，市场一旦占有业绩比较具有稳定性；市场开发选则度大，一个品牌市场占有率满员的情况下，可达到23家（县城以上单位）、乡镇保守可达到25家。

但是乡镇的市场业绩和苏南乡镇相比却要少的很多，而对公司的售后依赖性很大，这样必然导致公司的维护成本很高。

因此，该区域的市场战略要点：

立足占领县级以上城区为主，在稳定的前提下乡镇开发为辅。

根据经济和区域特性，苏中可由3个地级市组成：

南通市：

辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）

泰州市：

辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）扬州市：

辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县

3、苏北区

引言：

苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大，乡镇级美容院几乎没有；该区域在占有率满员的情况下可达到40家，在数量相等的情况下，业绩至多只能达到苏南的乡镇市场水平；和苏中同等级别市场相比业绩至多能达到70%。

因此，从以上情况可以看出：

虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对公司的售后依赖性很强。

市场战略要点：

根据区域和经济特征可划分为2个小区，并设定两个分销代理商，指导和协助他们加大市场宽度开发和提高占有率。

小区划分：

（1）区：

盐城市：

盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）

淮安市：

辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）

（2）区

连云港市：

辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）

宿迁市：

辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）

徐州市：

辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）

三、江苏市场总体战略

从区域格局划分及市场份额的分配数量，江苏省一个品牌的市场满员占有总数为196家美容院。

其中：

苏南108家，苏中48家；苏北40家。

从以上数据不难看出，市场战略定位为“立足开发苏中、深度拓展苏南、辅助稳定苏北”。

要完成以上总战略部署，目前还面临许多问题和缺少具备条件，这将根据分公司

情况及目标和总公司的部署意图和要求去逐步完善和调整，具体内容包含在下篇：

《全年的工作分布实施计划》中。

四、目前江苏分公司的市场情况

目前江苏市场虽然运作时间比较长，但是总体来说情况只能算是初具雏形，还是面临很大的问题，具体表现在：

“市场深度占有率不高，市场的格局划分不是很合理；分销商运作能力参差不齐；戒心很重从而导致终端和分公司衔接脱节；市场空白区域较多；产品在终端同类产品竞争中主流比重不高；业绩和同期相比严重下滑”`````。

目前江苏市场的组成格局如下：

徐州

连云港

盐城

苏州

南京

从目前的市场格局划分及各个分销商的经营情况，和市场不难看出，下一步的工作可谓是任重道远；问题既然出来了，总是要想办法解决的，而要解决这些已经存在的问题必然要完成以下工作：

1、完成分公司的市场人员配置和培训

2、完善分公司的各项售后服务流程和工作规范

3、指导、协助、规范分销商的市场运作能力和售后工作流程

4、空白区域进行补充新分销商和区域重组或分公司直接自营

5、对于不合格的分销商进行置换或者收回自营

6、最终实现终端直接直营

7、要完成上述工作需要总部的大力支持和配合

下篇：

2008年市场运作规划及方案

根据《上篇》所阐述的实际状况，拟定2007年度市场运作规划及方案。

该年度的工作重点为：

1、人员的培训和销售队伍的建设。

2、新品的市场推广准备和新品销售网络的建立。

3、老客户的维持及销售业绩的提升。

4、终端网络的过度、整顿和建立

5、销售渠道的重组和完善

6、售后体系的检验和实施

为了完成以上工作目标，特将工作重点分为三个阶段：

第一阶段（1、2、3、4月）：

客户维护和业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施

第二阶段：

（5、6、7、8月）新产品的市场推广准备和代理商、美容院的整顿及忠诚度的提升及系统教育的推广

第三阶段：

（9、10、11、12月）

（1）建立完善的新品市场开发和售后维护体系的建立，销售和售后队伍的重组

（2）终端网络的过度和建立及销售渠道的重组（3）代理商、美容院的业绩提升及业绩目标的确立和相关计划的拟订的执行

为了便于阶段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三个阶段的工作分别进行具体阐述：

第一阶段（1、2、3、4月）：

客户维护和业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施

针对现阶段时间紧任务重的客观因素，同时由于人员的不齐整、不稳定性，因此我们将市场调研、客户开发重组、人员培训、队伍建设、老客户业绩提升同时同步地进行。

共分以下几个环节实施：

1、完善公司售后人员结构：

招聘和总部派人同时进行，以招聘为主，总部派出为辅。

2、强化培训员工服务技能和工作职能，人人过关考核并在市场实践中检验通过

3、加强公司制度学习，规范管理，制定规范的工作标准操作指导手册；并落到实处；

4、派出市场人员，了解分销商的经营情况，并进行汇总；找出问题并协助整改；同时尽可能的了解各个分销商的市场网络情况和资料，为以后整顿打下基础。

因此只有完成以上的工作环节，才可能进行下步工作：

前期准备

在前期准备工作中，公司运营策略的推广形成，必须要在后期工作的检测中，将逐步得到完善。

针对当前市场竞争激烈，客户的需求服务不断的提高，因此，创新、实效的经营理念，提高产品的技术含金量，创造出高附加植的服务和售后体系，是现在江苏美容市场发展的主流。